久久丫：鴨脖子的創(chuàng)業(yè)藍本

1、在過去的幾十年間,全球有兩股商業(yè)力量讓人矚目,一個是互聯(lián)網(wǎng),一個那么是方興未艾的 連鎖商業(yè).連鎖的力量在沃爾瑪以 2198億美元登頂“全球 500強第一的寶座之后,徹底讓人折服. 而響應(yīng)這種商業(yè)模式并且取得成功的企業(yè)也不勝枚舉,蘇寧、國美、麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克、 真功夫等.可以說,只要是有可能標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù),都被囊括到連鎖的勢力范圍中.和這些大象級別的連鎖企業(yè)相比,顧青創(chuàng)辦的久久丫怎么看都像一只小螞蟻,而且是一只 “突兀的小螞蟻.作為一個在武漢存在了多年的小食品,長久以來,鴨脖子的操作模式都是 單個門店,沿街叫賣.是顧青第一次想到了將這個不太起眼的產(chǎn)品當(dāng)一個工程來做,而且是以 連鎖的方式做.“

2、創(chuàng)業(yè)不能眼高手低,留給我們的時機,往往是大家看不上眼的小生意.顧青說.不過,他確實做出來了.在這樣一個小市場上,久久丫在與眾多競爭對手的搏殺中,占據(jù) 了 20%勺市場份額,年 額到達數(shù)億元.久久丫不僅定位清楚,顧客回頭率高,而且已然成為 一個休閑食品品牌.在他看來,不僅是武漢的名小吃,乃至各地的名小吃、特色小吃,都可以 嫁接連鎖的力量,從而發(fā)生質(zhì)的變化.小產(chǎn)品嫁接連鎖的力量以50萬元起家,短短 7年時間,久久丫的連鎖網(wǎng)絡(luò)遍布全國20多個大中城市,門店數(shù)量每年以100%的規(guī)模增長.2022年,久久丫的自營連鎖店為 1000余家.顧青先后擔(dān)任過樂百氏 營銷 公司總裁助理、樂百氏武漢公司總等職務(wù).獨

3、特的經(jīng)歷培養(yǎng) 了他的商業(yè)直覺.顧青在武漢待了多年,一直是武漢鴨脖子的忠實粉絲,在離開樂百氏選擇自 己的創(chuàng)業(yè)工程時,他看出鴨脖子有做大的可能.“對我而言,創(chuàng)業(yè)起點沒有上下之分.與其不切實際地夢想,不如從身邊尋找時機.武漢的鴨脖子一旦吃過就會再想吃,好似上癮的感覺.這 種超強的產(chǎn)品力是其他產(chǎn)品無法比較的.在久久丫的成長道路上,顧青的“老東家,現(xiàn)改做投資的何伯權(quán)的點撥很重要.何伯權(quán)提醒顧青,鴨脖子行業(yè)進入門檻相當(dāng)?shù)?所以產(chǎn)品競爭不是核心,真正的競爭集中在品牌層面.所以,久久丫一開始就緊緊圍繞品牌建設(shè)做工作,由于專注于品牌的打造,后來當(dāng)市場上 涌現(xiàn)出眾多類似的品牌時,久久丫早已在人們的心智中占據(jù)了優(yōu)勢

4、地位.但是品牌從何而來？在這樣一個產(chǎn)品本身差距不是特別大的行業(yè)里,讓別人記住你不是件 容易的事情.為了到達把特色小吃做成標(biāo)準(zhǔn)、做成品牌的目的,顧青做了兩件事情.其一,保 證產(chǎn)品平安及統(tǒng)一性,實現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn).為了保證品質(zhì)的統(tǒng)一性,迄今為止,久久丫的原料都 是采用山東樂港集團櫻桃谷鴨的鴨脖子.鴨脖子也是有規(guī)格的,進貨時久久丫要求統(tǒng)一為一公 斤5根的鴨脖子,長短、粗細都一樣.由30多種原料制作的香料從武漢空運到全國各地.久久丫的師傅全都來自武漢,甚至連味精都是最好的.其二,把目光聚焦在白領(lǐng)階層進行定位,不 僅避開了可能的價格上的惡性競爭,而且由于聚焦產(chǎn)生了區(qū)隔,使得久久丫的品牌形象及文化 內(nèi)涵更為清

5、楚.這之后,就是將鴨脖子嫁接上連鎖的力量.當(dāng)一個原本作坊式生產(chǎn)的東西忽然被顧青工業(yè) 化,一個完全憑借廚師的感覺生產(chǎn)的產(chǎn)品變得流程化、標(biāo)準(zhǔn)化時,一個連鎖品牌就誕生了.顧青對商業(yè)連鎖有著自己的熟悉：“對連鎖商業(yè)模式的評估,就是把治理層、后臺工廠、營銷部統(tǒng)統(tǒng)撇清,看單店的利潤是否覆蓋了單店的所有費用,如果是略虧或者是保本,就可以開 店了.由于,增加門店數(shù)量就意味著提升品牌效應(yīng),擴大盈利空間,而后臺生產(chǎn)本錢根本保持 不變,這種連鎖模式就可以推廣到全國了.“開店是再容易不過的事.一般來說,一個門店的投資額為5至10萬元,而本錢收回期快了在 3個月之內(nèi),慢了在半年之內(nèi).所以,當(dāng)我們的模式 被驗證成功的時候

6、,我們一下子開了十幾家店.連鎖的力量在于復(fù)制,但是容易出問題的也在于復(fù)制,在于標(biāo)準(zhǔn).顧青找來了一大批原來 樂百氏的人幫自己,現(xiàn)任總何宏遠就是其中之一.何宏遠說,在久久丫的系統(tǒng)中,大局部流程 限制工作由久久丫自己做,而不是那些加盟商.做鴨脖子連鎖店畢竟是頭一遭,甚至做連鎖對顧青、何宏遠們來說都是頭一遭.整個連鎖 體系如何 管控？如何搭建自己的治理后臺,防止規(guī)模不經(jīng)濟？何宏遠將自己的心態(tài)放平穩(wěn),姿態(tài)放低.何宏遠說他們不斷地向其他連鎖企業(yè)學(xué)習(xí),比方肯德基、麥當(dāng)勞、真功夫等.“比方麥當(dāng)勞有許多書啊,他們在網(wǎng)站發(fā)布的文章啊,報紙上的剪報啊,我們都會收集起來學(xué)習(xí),內(nèi) 化為我們自己的水平.還有聽課等方式.比

7、方有一位自稱是麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)的教授,他說大中 華區(qū)的麥當(dāng)勞手冊是他編的,是清華的客座教授.一些東西很多年也感悟不到的,一聽課就領(lǐng) 悟到了.聯(lián)合營銷的威力說起來,連鎖只是讓久久丫占了位,真正讓它一飛沖天,品牌知名度、美譽度大大提升的, 是2022年德國世界杯.在這場營銷戰(zhàn)中,久久丫以小搏大,以有限的資源換來了更多的營銷收益.實際上,企業(yè)競爭力的差異是由戰(zhàn)略差異,或者說是由企業(yè)資源差異導(dǎo)致的,是一個從資 源到戰(zhàn)略再到競爭力的因果關(guān)系.具化到營銷中,很多時候一些營銷戰(zhàn)略由于企業(yè)缺乏資源而根本沒法執(zhí)行,最后變成一個“不得已而為之的過程.因此,2022年德國世界杯期間,久久丫的營銷策略對資源缺陷所做的破

8、解就很有借鑒價值.那屆世界杯,顧青等了很久,當(dāng)眾多企業(yè)開始自己的豪門盛宴時,顧青也在琢磨世界杯能 給久久丫帶來什么.“我們有自知之明,久久丫是個小企業(yè),所以不可能像那些大企業(yè)那樣動輒上千萬元投廣 告燒銀子；而且在很多企業(yè)爭搶央視廣告資源的情況下,就算久久丫有豁出去的勇氣,它的聲 音也很可能被其他廣告淹沒.顧青想到了 “貼附,“我們做鴨脖子的時候,經(jīng)常有客戶讓我們 幫助帶幾瓶啤酒.不能喝酒的人吃了鴨脖子就想喝酒,只能喝一瓶的能喝五瓶,而喝啤酒的時 候特別想吃鴨脖子,鴨脖子跟啤酒簡直是絕配.一直以來,喝啤酒看世界杯是眾多球迷的習(xí)慣, 如果再加上吃鴨脖子那該多好！青島啤酒是國內(nèi)大名鼎鼎的品牌,202

9、2年投入幾千萬元冠名央視世界杯欄目.顧青主動找到青島啤酒,提出雙方聯(lián)合營銷.久久丫看中了青島啤酒的知名度,青島啤酒看上了久久丫的 網(wǎng)絡(luò),兩家一拍即合.世界杯開賽前半個月,久久丫將全國的數(shù)百家連鎖店打扮成“世界杯的形象,從效勞員 的衣服、帽子到產(chǎn)品包裝袋、店面形象,統(tǒng)一使用相應(yīng)的標(biāo)志.“整個設(shè)計都是圍繞著世界杯主題展開的,我們甚至在包裝袋上印了賽程表,很多消費者把它剪下來貼在墻上.從6月5日起,在一周之內(nèi),青島啤酒、久久丫合作的新聞發(fā)布會在上海、北京、廣州、深圳召開,正式發(fā)起世界杯營銷攻勢.6月9日,世界杯第一天,“24小時 、網(wǎng)上購置久久丫鴨脖子,送青島 啤酒助威世界杯組合套餐活動拉開了帷幕,

10、雙方推出的口號是“看世界杯、喝青島啤酒、啃 久久丫.“那段時間,我們在全國的 300家店24小時營業(yè),銷量翻了一番.我們的生產(chǎn)線白天晚上 連軸轉(zhuǎn),工人和司機都吃不消了.不得不考慮的未來不過,不管如何,鴨脖子的產(chǎn)品屬性、行業(yè)屬性所帶來的諸多限制是久久丫不得不考慮的 問題.連鎖擴張中,最關(guān)鍵的就是擴張的節(jié)奏.雖然在顧青看來,開店是一件容易的事情,但是 當(dāng)久久丫的門店數(shù)量到達 1300多家的時候,他不得不考慮速度問題.顧青變得謹慎起來,更多 地強調(diào)“內(nèi)功,強調(diào)治理體系.“公司現(xiàn)在的策略是不希望過快地進行地域擴張,由于我們沒 有做好,最后會由于大而垮掉,這一點是董事長非常注重的.何宏遠說.治理體系,研

11、發(fā)體系,冷鏈建設(shè),久久丫希望以此設(shè)置門檻,限制新的競爭者進入.事實 上,行業(yè)門檻低始終是讓那些先進入者如坐針氈的問題.能夠讓久久丫安身立命的,除了初具 規(guī)模的門店體系外,還有市場認知和基于口碑的品牌.但久久丫覺得還不夠,他們正在對產(chǎn)品 進行探索.“我們在上海、北京、四川和廣州組建了研發(fā)部門,盡快把產(chǎn)品特色做出來.何宏遠說,消費者的口味通常會逐漸加重,如果是一個好的經(jīng)營者,他會逐漸加重口味, 延長產(chǎn)品的生命力.但是生命力總有用光的時候,于是久久丫想到了用延長產(chǎn)品線的手段解決 這個問題.何宏遠說,在這樣一個低門檻行業(yè),久久丫要形成自己的核心競爭力,必須進行品牌打造、店面效勞、產(chǎn)品品質(zhì)、門店布局的四

12、位一體化運作.拿選址來說,久久丫積累了很多經(jīng)驗,一 個商圈適宜不適宜布點、在什么地方布點,久久丫會參考人流,也會參考人流是否與自己的目 標(biāo)消費群體吻合,還會參考人流的方向.雖說如此,仍然有很多問題等著久久丫解決.比方,規(guī)模與效益之間的矛盾如何解決？ 一個區(qū)域內(nèi)應(yīng)該開幾家店, 怎么找到其中的平衡點？諸如此類的問題,都需要久久丫不斷地探索.隨機讀治理故事：?小宏的褲子?小宏明天就要參加小學(xué)畢業(yè)典禮了,怎么也得精神點把這一美好時光留在記憶之中,于是 他高快樂興上街買了條褲子,可惜褲子長了兩寸.吃晚飯的時候,趁奶奶、媽媽和嫂子都在場, 小宏把褲子長兩寸的問題說了一下,飯桌上大家都沒有反響.飯后大家都去忙自己的事情,這 件事情就沒有再被提起.媽媽睡得比較晚,臨睡前想起兒子明天要穿的褲子還長兩寸,于是就 悄悄地一個人把褲子剪好疊好放回原處.半夜里,狂風(fēng)大作,窗戶唯的一聲關(guān)上把嫂子驚醒, 猛然醒悟到小叔子褲子長兩寸,自己輩分最小,怎么得也是自己去做了,于是披衣起床將褲子 處理好才又安然入睡.老奶奶覺輕,每天一大早醒來給小孫子做早飯上學(xué),趁水未開的時候也 想起孫子的褲子長兩寸,馬