十個(gè)微調(diào)讓你的銷售翻番

1、當(dāng)談到銷售,微小的變化會(huì)帶來(lái)巨大的結(jié)果.此帖子包含了對(duì)你日常例行銷售的十個(gè)“微 調(diào).每個(gè)“微調(diào)有可能將你日常的銷售量增加一倍,甚至兩倍.這些“微調(diào)來(lái)源于幾年前我與?百萬(wàn)富翁的大篷車?的作者湯姆.布萊克的一次談話.他是一個(gè)有趣的家伙,利用自己的銷售技巧從極度貧窮搖身變?yōu)樯砑覕?shù)百萬(wàn)的富翁.我記下了他的建議的摘要,基于我向其他銷售專家和學(xué)習(xí)師的請(qǐng)教,再加上我自己的觀察和經(jīng)驗(yàn),充實(shí)它并具體化.順便說(shuō)一下,這個(gè)帖子消耗了我不少心血,所以如果你覺(jué)得它有用, 我想請(qǐng)你幫我一個(gè)忙.請(qǐng)將這個(gè)帖子至少轉(zhuǎn)發(fā)給一位同事.要做到這一點(diǎn),點(diǎn)擊菜單欄左側(cè)的“電子郵件按鈕,然 后填寫簡(jiǎn)短的表格.微調(diào)之一：只接觸決策者關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

2、：“決策者要么是你的產(chǎn)品所解決問(wèn)題或問(wèn)題的一局部的擁有者,要么是將向你付錢的預(yù)算或預(yù)算的一局部擁有者.你要做的：研究過(guò)去購(gòu)置過(guò)你的產(chǎn)品或類似產(chǎn)品的人的職位和背景.將你的線索資格 確認(rèn)活動(dòng)例如推銷 、電子郵件營(yíng)銷限制在那些有類似地位的人身上.這樣做為什么可行：由于他們是進(jìn)行決策之人,他們值得你花費(fèi)額外的努力去嘗試直接和 他們建立聯(lián)系.如果你發(fā)現(xiàn)你總是被擋在門外,繼續(xù)嘗試下一條線索.如何節(jié)約了時(shí)間：由于你每日投入到銷售中的時(shí)間是有限的,不要將時(shí)間浪費(fèi)在給那些無(wú)權(quán)購(gòu)置的人打 .雖然可以 通過(guò)較低級(jí)別的人和決策者取得聯(lián)系,但是找到這樣的人比嘗試直接和你真正需要進(jìn)行對(duì)話的 人建立聯(lián)系會(huì)消耗更多的時(shí)間和努

3、力.警告：如果你打算和高層治理者對(duì)話,你必須能夠?qū)⒆约罕憩F(xiàn)得和他們是平等的.如果你 卑躬屈膝,你只會(huì)自取消滅.微調(diào)之二：只賣給大買主關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“大買主是一家足夠大的公司,它肯定有購(gòu)置你的產(chǎn)品所需的那么多資金,不會(huì)對(duì)他們的財(cái)政帶來(lái)任何壓力.你要做的：在你給公司打 之前,利用互聯(lián)網(wǎng)研究一下該公司,并確認(rèn)他們對(duì)購(gòu)置你的 產(chǎn)品實(shí)力足夠雄厚,資金足夠充裕.這樣做為什么可行：經(jīng)驗(yàn)證實(shí),和小買主做成一筆小買賣比和大買主做成一筆大買賣要花 費(fèi)更多的時(shí)間.如何節(jié)約了時(shí)間：由于你每日投入到銷售中的時(shí)間是有限的,設(shè)法做成幾筆大買賣比追求一百次小生意要更好.警告：無(wú)論生意大小,如果潛在客戶無(wú)法在此時(shí)花錢,他們就不是真

4、正合格的潛在客戶.所以,不要在他們身上浪費(fèi)時(shí)間.微調(diào)之三：限制你的會(huì)面時(shí)間關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“會(huì)議時(shí)間是你用來(lái)和潛在客戶開會(huì)的時(shí)間.你要做的：當(dāng)你第一次進(jìn)行預(yù)約時(shí),只要是潛在客戶方便的時(shí)間都要容許.然后,一旦這 次約見(jiàn)被放入潛在客戶的日程表中,要求將約見(jiàn)改在你方便的時(shí)間.這樣做為什么可行：一旦潛在客戶已經(jīng)決定和你會(huì)面,100次中有99次,潛在客戶都不會(huì)介意改變約見(jiàn)日期.如何節(jié)約了時(shí)間：這使你可以更好地方案你的旅行時(shí)間、準(zhǔn)備時(shí)間和會(huì)面時(shí)間,讓你在每位潛在客戶身上花的時(shí)間更少,而取得同 樣的積極效果.警告：如果你只在你的電腦或智能 上保存你的日程方案和潛在客戶名單,你最終將引火燒身.這些設(shè)備非常方便,但他

5、們會(huì)1電池沒(méi)電,2意外崩潰,3被偷盜,4損壞,5文件喪失,6無(wú)法連接到網(wǎng)絡(luò),7需要復(fù)雜的命令,以 及8使你的眼睛疲勞.如果你將銷售活動(dòng)記錄在紙上,你沒(méi)有去聯(lián)系潛在客戶的唯一可能是 你的狗把這張紙給吃了,而這幾乎不會(huì)發(fā)生.微調(diào)之四：利用更多轉(zhuǎn)介關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“轉(zhuǎn)介是指現(xiàn)有的客戶或同事向潛在客戶推薦你聯(lián)系.你要做的：當(dāng)你確認(rèn)客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品表示喜歡時(shí),要求該客戶聯(lián)系可能也需要你的服 務(wù)的人.這樣做為什么可行：當(dāng)你遇到轉(zhuǎn)介的銷售情形時(shí),該潛在客戶熟悉？ ？ ？的人.因此,你 已經(jīng)被“審查作為值得信賴的人并且不是在浪費(fèi)他們的時(shí)間.如何節(jié)省了時(shí)間：由于客戶信任你,獲得你需要用來(lái)確認(rèn)線索是有價(jià)值的信息就更容

6、易.因此,你最終節(jié)省了虛假時(shí)機(jī)的時(shí)間,而在將真正的時(shí)機(jī)開展為銷售上有更多的時(shí)間.警告：只要求喜歡你的客戶去轉(zhuǎn)介；在你結(jié)束交易或者更糟糕的,在你沒(méi)有結(jié)束的時(shí)候提出要求是自尋死路.如果對(duì)方不是100%勺信任你,他為什么要把自己的職業(yè)生涯和聲譽(yù)和你綁在一起呢？微調(diào)之五：優(yōu)化你的會(huì)議日程關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：你的“會(huì)議日程你將在某天、某星期或某月中“會(huì)議時(shí)間的集合.你要做什么：計(jì)算出一天中你能完成的銷售 或會(huì)議的最正確數(shù)量并制定相應(yīng)的日程方案.例如,如果你發(fā)現(xiàn)正常的銷售 通常要用到半天的時(shí)間,那就將會(huì)議方案在早上8點(diǎn)半和下午1點(diǎn)半.這樣做為什么可行：這保證你將時(shí)間用在盡可能多的潛在客戶身上.如何節(jié)省了時(shí)間：這允許

7、你在相同的一段時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在客戶,而不會(huì)減少和每位 潛在客戶交流的時(shí)間警告：小心“一個(gè)會(huì)議開一天.例如,如果你和潛在客戶的會(huì)通常要用4個(gè)小時(shí),而如果你將會(huì)議方案在早上11點(diǎn),這將是你一整天的唯一會(huì)議.微調(diào)之六：潛在客戶可用時(shí)銷售關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“可用是指潛在客戶能接你的 或者能和你面對(duì)面的會(huì)談.你要做什么：不要將黃金的銷售 時(shí)間即“工作時(shí)間浪費(fèi)在和CR幅統(tǒng)、做研究和回復(fù)電子郵件等等事情糾纏不清上.相反,將時(shí)間用來(lái)聯(lián)系、約見(jiàn)現(xiàn)實(shí)存在的潛在客戶.這樣做為什么可行：你工作的核心是銷售,所有其他事情都是體力活一對(duì)真正完成工作或許必要的,卻是第二位的.如果可能的話,將電子文書工作交給行政助理.如何節(jié)約了

8、時(shí)間：潛在客戶只有在他們有空時(shí)才可用.如果你準(zhǔn)備銷售而他們還沒(méi)準(zhǔn)備好去買,你不得不等到你的銷售條件都具備的時(shí)候.警告：許多銷售代表不知道何時(shí)是打 或聯(lián)系潛在客戶的最正確時(shí)間.快速線索：最壞的時(shí)間是在午飯后馬上打 .請(qǐng)查看：打銷售 的最正確時(shí)間是什么？微調(diào)之七：保持首次會(huì)議的簡(jiǎn)短關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“首次會(huì)議是你和一條線索建立聯(lián)系的第一次實(shí)質(zhì)性會(huì)議,確認(rèn)他們作為真正的潛在客戶,并且讓他們進(jìn)入你的銷售渠道.你要做的：大多數(shù) B2B銷售需要一次以上的會(huì)議以完成交易,尤其是在有不止一個(gè)決策者的情況下.為初次會(huì)議設(shè)立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)并實(shí)現(xiàn)它,然后將銷售向前推進(jìn)到下一步驟.這樣做為什么可行：大多數(shù)潛在客戶對(duì)和銷售代表的最

9、初關(guān)系的最大擔(dān)憂是這將浪費(fèi)他們 的時(shí)間.保持首次會(huì)議的尖簡(jiǎn)短會(huì)讓潛在客戶知道你也很忙.如何節(jié)省了時(shí)間：一次簡(jiǎn)短的 、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、或面對(duì)面的交談?dòng)貌涣四愣嗌贂r(shí)間,使得 你可以進(jìn)一步確認(rèn)并對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)先排序,這使你將更多精力用在可能性更大的時(shí)機(jī)上.警告：當(dāng)你與決策者會(huì)面時(shí),你自然會(huì)傾向于完成交易.然而,如果你急于求成就想還 有人沒(méi)有上船,這實(shí)際上會(huì)給以后完成交易帶來(lái)更多的困難.微調(diào)之八：停止重復(fù)自己關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“重復(fù)自己是指你嘗試不止一次地陳述相同的觀點(diǎn)時(shí),要記住不要真的是只是重復(fù)第一次說(shuō)的話.再三重復(fù),不止一次.重復(fù)自己.明白了嗎？你要做的：為你的會(huì)議和可能要進(jìn)行的任何演示建立一個(gè)議程表.一次性

10、有力而自信地陳述你的主要觀點(diǎn).這樣做為什么可行：許多銷售代表內(nèi)心中害怕潛在客戶不相信他們所說(shuō)的話,所以他們開 始重復(fù)自己,希望這會(huì)增加可信度.但是,重復(fù)實(shí)際上會(huì)削弱可信度,由于這讓你看上去不確 定.如何節(jié)省了時(shí)間：當(dāng)你顯得對(duì)自己缺乏信心時(shí),潛在客戶開始疑心你有所隱瞞,不能按時(shí) 交貨甚至更糟糕.結(jié)果你最終花費(fèi)更好的時(shí)間去重新建立失去的可信性.警告：你應(yīng)該將你的核心內(nèi)容重復(fù)三次,這是在“如何表達(dá)這門課里一個(gè)不成文的神話. 錯(cuò),錯(cuò),錯(cuò)！規(guī)那么是：“告訴他們你要告訴他們的話,告訴他們,然后告訴他們你告訴過(guò)他們的 話.首先是預(yù)先定位消息讓他們知道這是重要的 ,第二是消息本身,第三是以消息為根底 的行動(dòng)呼

11、吁.微調(diào)之九：不要害怕反對(duì)意見(jiàn)關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：“反對(duì)意見(jiàn)是阻礙潛在客戶購(gòu)置的臨時(shí)精神障礙.你要做什么：逐步熟悉在你的銷售周期中通常會(huì)遇到的反對(duì)意見(jiàn).永遠(yuǎn)不要明確的顯露這些反對(duì)意見(jiàn)例如“我想你在奇怪為什么我們的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高.相反,將這些反對(duì)意見(jiàn)的答案放在演示中,而不明確的提出來(lái).例如：“我們的客戶在三個(gè)月內(nèi)顯示了投資回報(bào)率一在我們的產(chǎn)品類別中最快的投資回報(bào)率.這樣做為什么可行：大局部反對(duì)意見(jiàn)都是“這本錢太高了的變種,因此,在你的銷售消 息中參加強(qiáng)大的金融肯定會(huì)平息大多數(shù)反對(duì)意見(jiàn).而且盡管潛在客戶可能一直有反對(duì)意見(jiàn),但 你最不愿意做的事情就是給他們提供一份細(xì)目清單,即使你非常確定這個(gè)清單會(huì)讓一切一

12、目了 然.如何節(jié)省了時(shí)間：雖然有些反對(duì)意見(jiàn)是不可防止的,但你可以很容易看到那些潛在客戶尚 未想到的反對(duì)意見(jiàn).然后,你必須花時(shí)間來(lái)答復(fù)這個(gè)反對(duì)意見(jiàn),而這段時(shí)間你本來(lái)可以已經(jīng)完 成交易的.警告：如果潛在客戶沒(méi)有提出至少是一條反對(duì)意見(jiàn),很有可能潛在客戶是在哄騙你.一條 反對(duì)意見(jiàn)通常是潛在客戶在考慮購(gòu)置的跡象.微調(diào)之十：試著結(jié)束交易,然后結(jié)束關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：最終當(dāng)然是“結(jié)束交易,就是當(dāng)你要求客戶購(gòu)置你的產(chǎn)品的時(shí)候.然而,“結(jié)束也可以指的是實(shí)現(xiàn)了購(gòu)置周期的中間步驟.你要做什么：當(dāng)你講了你的故事,通過(guò)問(wèn)一個(gè)確認(rèn)潛在客戶購(gòu)置興趣的問(wèn)題來(lái)弄清楚此時(shí)是否適宜結(jié)束交易.例如“所有這些對(duì)你有用嗎？這樣做為什么可行：許多代

13、表防止結(jié)束交易,特別是在他們對(duì)某個(gè)時(shí)機(jī)投入了大量時(shí)間和 精力之后.他們害怕他們所有積極的期望落空,而且他們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們和潛在客戶建立起來(lái)的關(guān) 系都是假的.如何節(jié)省了時(shí)間：在結(jié)束交易之前進(jìn)行嘗試會(huì)讓更有可能在周期中適宜的時(shí)間結(jié)束,既不 過(guò)早也不過(guò)遲.在錯(cuò)誤的時(shí)間嘗試完成交易就意味著你需要花更多的時(shí)間去完成.如果你過(guò)早 地結(jié)束交易,你會(huì)遇到必須花時(shí)間去克服的阻力.如果你拖后結(jié)束,你可能拖延到別人用他們 的產(chǎn)品替你結(jié)束交易.警告：許多學(xué)習(xí)課程教授各種“結(jié)束交易的竅門.例如“今天我要做什么才能讓你來(lái)買.這些古老的技巧不再有效,如果它們?cè)?jīng)有用的話.防止它們.隨機(jī)讀治理故事：?林肯獨(dú)斷?美國(guó)總統(tǒng)林肯,在他

14、上任后不久,有一次將六個(gè)幕僚召集在一起開會(huì).林肯提出了一個(gè)重 要法案,而幕僚們的看法并不統(tǒng)一,于是七個(gè)人便熱烈地爭(zhēng)論起來(lái).林肯在仔細(xì)聽取其他六個(gè) 人的意見(jiàn)后,仍感到自己是正確的.在最后決策的時(shí)候,六個(gè)幕僚一致反對(duì)林肯的意見(jiàn),但林 肯仍固執(zhí)己見(jiàn),他說(shuō)：雖然只有我一個(gè)人贊成但我仍要宣布,這個(gè)法案通過(guò)了.外表上看,林肯這種無(wú)視多數(shù)人意見(jiàn)的做法似乎過(guò)于獨(dú)斷專行.其實(shí),林肯已經(jīng)仔細(xì)地了解了其他六個(gè)人的 看法并經(jīng)過(guò)深思熟慮,認(rèn)定自己的方案最為合理.而其他六個(gè)人持反對(duì)意見(jiàn),只是一個(gè)條件反射,有的人甚至是人云亦云,根本就沒(méi)有認(rèn)真考慮過(guò)這個(gè)方案.既然如此,自然應(yīng)該力排眾議, 堅(jiān)持己見(jiàn).由于,所謂討論,無(wú)非就是從各種不同的意見(jiàn)中選擇出一個(gè)最合理的.既然自己是 對(duì)的,那還有什么猶豫的呢？在企業(yè),經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：新的意見(jiàn)和想法一經(jīng)提出,