商務(wù)談判的開(kāi)局階段

1、商務(wù)談判的開(kāi)局階段學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解開(kāi)局的重要性熟悉開(kāi)局的常用方式 掌握營(yíng)造開(kāi)局氣憤的策略一、談判開(kāi)局階段的主要工作（1）談判成員介紹正式的商務(wù)談判一般是從互相介紹談判小組成員開(kāi)始， 相互介紹是為了提現(xiàn)雙方的禮貌和友 好，現(xiàn)實(shí)對(duì)于談判的重視。一般從主隊(duì)的主談判者開(kāi)始，主隊(duì)隊(duì)員介紹完畢后，在介紹客 隊(duì)成員 通過(guò)相互介紹，雙方從而保證談判的順利進(jìn)（2）了解談判對(duì)手在開(kāi)局階段， 通過(guò)與談判對(duì)手的簡(jiǎn)單接觸和交流， 可以形成對(duì)于談判對(duì)手的表象印象， 如言 談舉止、著裝風(fēng)格、精神面貌、禮儀禮節(jié)等，從這些信息可以推斷出對(duì)方的個(gè)性。從而選擇 自己的談判策略（3）闡明談判目的和關(guān)鍵利益以及營(yíng)造談判氛圍 開(kāi)場(chǎng)前最重

2、要的一點(diǎn)就是營(yíng)造談判氛圍， 和諧、 友好的談判分為能夠帶動(dòng)雙方相互信任， 對(duì) 于推進(jìn)談判日程具有極為重要的作用。比如中國(guó)一家生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從某國(guó)引進(jìn)一條生產(chǎn)線 , 于是與某國(guó)一家公司進(jìn)行了接觸。 雙方 風(fēng)別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的 首席代表就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)在談判開(kāi)始前， 我有一個(gè)好消息要與大家分享。 我的太太 在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子！ ”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道和。外方代表 于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。 整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)， 談判進(jìn)行的非常順利。 中 方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。在良好的氣氛下說(shuō)明

3、他們預(yù)期在談判中打成的訴求， 即闡明談判目的。 這樣的談判是有效率 的，也就是說(shuō)，雙方都必須清楚對(duì)方的利益點(diǎn)和期望，這樣才能為達(dá)成一致協(xié)議奠定基礎(chǔ)二、掌握開(kāi)局主動(dòng)權(quán)的技巧1. 善于傾聽(tīng)為了便于摸清對(duì)方的底細(xì)， 因此在談判開(kāi)局階段我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)話， 提出問(wèn)題讓對(duì) 方回答，以盡量了解對(duì)方的談判目的2. 巧妙提問(wèn) 通過(guò)提問(wèn)我們不僅可以獲得平時(shí)無(wú)法獲得的信息，而且還能夠證實(shí)以往的判斷。問(wèn)題的類(lèi)型可以分為封閉式和開(kāi)放式兩種 封閉式：限制了答案的數(shù)量，只能在規(guī)定范圍內(nèi)作答開(kāi)放式： 不限制答案的范圍和數(shù)， 提問(wèn)者想要獲得的是回答這的真實(shí)想法， 這種問(wèn)題往往能 夠收集到大量的信息三、理智應(yīng)答談判者需要

4、針對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題理智進(jìn)行作答。 作答的要點(diǎn)必須簡(jiǎn)明短了 在回答問(wèn)題時(shí)， 有六種不同的回答可以用筆作答1.評(píng)價(jià)式：當(dāng)主題談?wù)摵苌顣r(shí)，表達(dá)自己的意見(jiàn)。2.碰撞式：幫助澄清對(duì)方的想法、感情和矛盾點(diǎn)。13. 轉(zhuǎn)移式：將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到主題或相似經(jīng)歷上4. 重復(fù)式：重述對(duì)方內(nèi)容以確定是否理解5. 探測(cè)式：要求澄清內(nèi)容和詳細(xì)信息6. 平靜式：降低感情強(qiáng)度或情緒障礙四、開(kāi)局策略主要有四種1. 熱烈式開(kāi)局： 是指在談判剛開(kāi)始就顯示出對(duì)談判對(duì)手的歡迎和尊重。 營(yíng)造出熱烈、 溫暖 的談判氛圍，從而贏得談判對(duì)手的好感。案例 P65 王偉光念2. 保留式開(kāi)局： 是指在談判開(kāi)始時(shí)， 對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的，

5、確切的問(wèn) 答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。案例 P65 王偉光 念3. 進(jìn)攻式開(kāi)局：是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重， 并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利的進(jìn)行下去。 P65 王偉光4. 坦誠(chéng)式開(kāi)局： 是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法， 從而為談判打 開(kāi)局面。P65 王偉光商務(wù)談判的結(jié)束階段選擇何種方法來(lái)結(jié)束談判， 應(yīng)該在談判前期的準(zhǔn)備階段就定下來(lái)。 方法一旦選定， 談判者就 必須對(duì)其進(jìn)行深入理解以確保到時(shí)候能順利使用。一般分為八種常用方法：1.選擇法：談判一方會(huì)給出一個(gè)最終的報(bào)價(jià)，但這同時(shí)也包含著另一種情況下給與對(duì)方都

6、 其他選擇。2.漸進(jìn)法談判者可以使用另一種方法來(lái)促成關(guān)于某一具體事宜的協(xié)議的達(dá)成， 然后在處理 其他的事情。3.關(guān)聯(lián)讓步法：基于對(duì)方已經(jīng)做出了讓步的原因，于是主動(dòng)的給予對(duì)方另一個(gè)相關(guān)的讓步 作為回報(bào)4.激勵(lì)法：為了能使雙方立即達(dá)成協(xié)議，而已某些特別的利益來(lái)激勵(lì)對(duì)方接受其最終報(bào)價(jià) 的方法。5.總結(jié)法：要求談判者對(duì)雙方討論過(guò)的所有議題進(jìn)行總結(jié)，向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)自己曾經(jīng)做出的讓 步并在總結(jié)中突出對(duì)方因接受自己建議而獲得的利益。6.折中法：通常雙方的討論已經(jīng)接近尾聲，并且雙方仍存在的分歧已經(jīng)很小了，選擇將與 對(duì)方一個(gè)表達(dá)其保留意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。7.最后通牒法： 這種方法就是強(qiáng)迫對(duì)方必須就最后總報(bào)價(jià)做出決定， 如果

7、對(duì)方不接受報(bào)價(jià)， 報(bào)價(jià)方就要立刻放棄談判。2商務(wù)談判的開(kāi)局階段問(wèn)題1.在中國(guó)，商務(wù)談判的貴賓席是在哪邊？ (C)A 客隊(duì)背朝門(mén) B 主隊(duì)背朝門(mén)C 客隊(duì)面朝門(mén) D 主隊(duì)面朝門(mén)2.在談判開(kāi)局階段，談判人員往往善于在開(kāi)局階段通過(guò)那些信息了解談判對(duì)手？ABCDA 言談舉止 B 著裝風(fēng)格C 精神面貌D 禮儀禮節(jié)3.營(yíng)造談判氛圍的要素 答：1. 注意個(gè)人形象2. 溝通思想3. 做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備4. 封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題的不同 封閉式：限制了答案的數(shù)量，只能在規(guī)定范圍內(nèi)作答 開(kāi)放式： 不限制答案的范圍和數(shù)， 提問(wèn)者想要獲得的是回答這的真實(shí)想法， 這種問(wèn)題往往能 夠收集到大量的信息5. 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式

8、問(wèn)題的益處與弊端 開(kāi)放式益處：避免自以為是 ; 在對(duì)方未察覺(jué)的情況下控制局面；讓對(duì)方覺(jué)得在主導(dǎo)談話， 給對(duì)方制造參與感；有利于氣氛的和諧；有利于打破尷尬局面弊處：需要更長(zhǎng)的時(shí)間；要求對(duì)方參與，在對(duì)方不愿意參與的情況下會(huì)面臨僵局； 有跑題的危險(xiǎn)。封閉式 ; 很快了解對(duì)方的想法；可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖；可用來(lái)確認(rèn)聽(tīng)到的情況是否正 確弊處：容易自己為是，用的不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候容易自以為得到正確的結(jié)論，需要問(wèn)很多的問(wèn) 題才能夠了解情況；容易制造負(fù)面氣氛；方便了那些不肯合作的人6. 回答問(wèn)題有幾種回答方式 評(píng)價(jià)式：當(dāng)主題談?wù)摵苌顣r(shí)，表達(dá)自己的意見(jiàn)。 碰撞式：幫助澄清對(duì)方的想法、感情和矛盾點(diǎn)。 轉(zhuǎn)移式：將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到主題或相似經(jīng)歷上 重復(fù)式：重述對(duì)方內(nèi)容以確定是否理解 探測(cè)式：要求澄清內(nèi)容和