業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)大綱

1、業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)大綱業(yè) 務(wù) 員 實(shí) 戰(zhàn) 培 訓(xùn) 課 程 大 綱一、課程目的 :培養(yǎng)合格的業(yè)務(wù)銷售人才， 切實(shí)提高銷售隊(duì)伍的素質(zhì)， 學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)技能，讓市場(chǎng)銷售成為樂(lè)趣，為企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和訂單。二、課程效果：1 、業(yè)務(wù)員深層次認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的運(yùn)作和形成模式，概念簡(jiǎn)單化，消除對(duì)市場(chǎng)的畏難情緒。2 、可以比較準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)和尋找公司產(chǎn)品市場(chǎng)的目標(biāo)客戶，具備區(qū)分現(xiàn)成客戶、準(zhǔn)客戶、潛在客戶的能力，提高工作效率。3 、學(xué)會(huì)對(duì)客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作，包括個(gè)人的形象。4、學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)的成交技巧和初步掌握市場(chǎng)成交的超級(jí)秘訣利益分配大法（本公司實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程獨(dú)創(chuàng)精華所在） ！5 、科學(xué)進(jìn)行應(yīng)收帳款的管理，減少銷售環(huán)節(jié)造成的壞

2、帳呆帳。6 、銷售實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，參加完業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的單位，可以在一個(gè)月內(nèi)書面提出業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，免費(fèi)回答指導(dǎo)。第一課市場(chǎng)概論一、市場(chǎng)的形成：1 、狹義和廣義的市場(chǎng)2 、市場(chǎng)形成的過(guò)程3 、構(gòu)成市場(chǎng)的主要元素需求*市場(chǎng)因需求而存在，企業(yè)因滿足市場(chǎng)的需求而產(chǎn)生。2、 幾個(gè)需要理解的專業(yè)名詞：營(yíng)銷、行銷市場(chǎng)部、銷售部3、 市場(chǎng)觀念：1 、以產(chǎn)定銷通常是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)2 、以銷定產(chǎn)自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)耐克運(yùn)動(dòng)鞋11 / 114、 銷售的主要途徑：1 、直銷產(chǎn)品直接面對(duì)終端顧客 （包括企業(yè)自己的門市、 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等）2 、代銷通過(guò)中介代理銷售課后習(xí)題：1 、 市場(chǎng)是依托什么而存在的？貴公司的產(chǎn)品是滿足什么客戶的

3、需求？請(qǐng)書面詳細(xì)列出。第二課產(chǎn)品市場(chǎng)定位連銷售給誰(shuí)都搞不清，怎么能賣得好？連誰(shuí)跟我們搶客戶也弄不清楚，你怎么能擠得進(jìn)客戶的門口？一、目標(biāo)客戶的選擇：1 、分析產(chǎn)品的市場(chǎng)需求點(diǎn)，也就是充分了解產(chǎn)品的使用環(huán)境2 、選定市場(chǎng)客戶的范圍3 、直接客戶、準(zhǔn)客戶、潛在客戶的銷售管理二、尋找目標(biāo)客戶的方法：1 、以前和單位做過(guò)生意的老主顧。 （這是重要的銷售對(duì)象）2 、 從現(xiàn)有客戶中尋找更大的銷售定單。 （客戶供應(yīng)商不僅僅是你一個(gè)）3 、從市場(chǎng)走訪中尋找（業(yè)務(wù)員很大的程度是跑的路程多少與銷售成績(jī)成正比，尤其是屬于代理銷售類別的產(chǎn)品）4 、從平時(shí)的廣告、黃頁(yè)、展覽會(huì)等尋找。5 、其他許多你可以找到客戶的方法。

4、 。 。 。 。 。原則：8 小時(shí)以外，你的新客戶才會(huì)大批量的出現(xiàn)！你將會(huì)發(fā)現(xiàn)怎么你的產(chǎn)品市場(chǎng)潛力是多么大啊。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1 、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)上誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2 、我們和對(duì)手的優(yōu)劣在那里？3 、怎樣才可以發(fā)揮我們產(chǎn)品最有利的優(yōu)勢(shì)？課后練習(xí)：1 、 請(qǐng)分析你所銷售的產(chǎn)品的適用范圍，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)客戶的群體。2 、 請(qǐng)用表格填寫出你現(xiàn)在正在交易的現(xiàn)成客戶、你正在爭(zhēng)取交易的現(xiàn)成客戶、有意思想和你合作但卻未做過(guò)同類產(chǎn)品的客戶、有可能需要你的產(chǎn)品的客戶名單。 （僅限于你今天為止知道的客戶范圍）3 、 列表出你所知道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并分析他們的優(yōu)缺點(diǎn)，哪怕是你認(rèn)為包裝上文字印大了那么一點(diǎn)點(diǎn)也可以寫出來(lái)

5、。第三課銷售準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員的基本要求：五官端正，口齒清晰，思維敏捷，熟悉產(chǎn)品，比較實(shí)在。、業(yè)務(wù)員的個(gè)人形象要求:頭發(fā)整潔、整齊，女同志不化濃妝。衣著干凈、得體、端莊，女同志不要穿過(guò)于暴露的服裝，質(zhì)地要精良。男同志有必要對(duì)筆、皮帶、手表、領(lǐng)帶、講究一點(diǎn)，名牌最好，原則是不要破損，這是你們上戰(zhàn)場(chǎng)的盔甲。女同志只要不過(guò)于怪異和暴露就好。注意一點(diǎn)：一定要根據(jù)客戶的條件和環(huán)境穿合適的衣著，別人不穿西裝打領(lǐng)帶，你就不要那么不識(shí)趣。三、出發(fā)前的準(zhǔn)備：1 、 必須完全熟悉你的產(chǎn)品， 有必要就進(jìn)行產(chǎn)品熟悉培訓(xùn)， 不熟悉產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員去談業(yè)務(wù)純粹就是浪費(fèi)時(shí)間。2 、 必須熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況， 越熟悉就越好， 很多時(shí)候

6、用得上。3、確定你拜訪客戶的行程科學(xué)，少走彎路，節(jié)約時(shí)間，這是提高效率的關(guān)鍵。 用最少的時(shí)間確定客戶那里誰(shuí)是真正的決策人， 通常采購(gòu)部主管會(huì)占主要的決策影響，最好是約到客戶里面的人才去。4、準(zhǔn)備好你的樣板、公司宣傳廣告、產(chǎn)品資料、公司政策、銷售合同、卡片、筆記本、筆等和你認(rèn)為需要帶的辦公東西。5、再次熟悉一下你將要拜訪客戶的資料（客戶資料調(diào)查表）6 、出發(fā)前不要忘了告訴自己：一定會(huì)成功的！課后練習(xí)：1 、你熟悉公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和適用范圍嗎？出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題你知道什么原因嗎？2 、請(qǐng)完整的準(zhǔn)備一套銷售前的資料和準(zhǔn)備拜訪的客戶詳細(xì)資料給自己。3 、 你出發(fā)前，有把握預(yù)測(cè)成功的結(jié)果嗎？如果沒(méi)有，請(qǐng)對(duì)客戶情

7、況再進(jìn)行更細(xì)更耐心的調(diào)查，直到找到他的需求點(diǎn)為止！第四課成交實(shí)戰(zhàn)技巧業(yè)務(wù)銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程， 直接需要客戶真實(shí)平等甚至是歡喜的參與，一定要客戶真心的和你成交！客戶為什么選擇和你做生意？怎么樣客戶才喜歡選擇和你做生意？市場(chǎng)黃金法則：沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有尋找不到的市場(chǎng)。般的市場(chǎng)銷售原則:同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價(jià)格，同價(jià)同質(zhì)比品牌，品牌相當(dāng)比服務(wù)?；旧隙际窃谝陨纤龅姆秶鷥?nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)， 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)大， 所以很多人認(rèn)為生意難做。初次拜訪成功的五個(gè)基本步驟（一定要聲音洪亮 清晰 ）：1 、名字2 、公司概述3 、合適客戶的產(chǎn)品4 、公司的配備服務(wù)5 、客戶回復(fù)的時(shí)間。3、 小批量的成交就是成功的開(kāi)端化整為零戰(zhàn)術(shù)4、 百戰(zhàn)百勝的銷售最高密法：利益分配大法！第五課應(yīng)收帳款及客戶管理技巧企業(yè)應(yīng)收帳款的回收和流動(dòng)的速度，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展產(chǎn)生舉足輕重的作用，所以 ,業(yè)務(wù)員在收款時(shí)一