某經(jīng)銷商白酒銷售方案

1、XX經(jīng)銷商白酒銷售方案白酒又稱燒酒、老白干、燒刀子等，解放后稱為白酒，是中國特有的一種蒸播酒，也是世界八大蒸播酒。XX經(jīng)銷商白酒銷售方案范文，歡迎閱讀參考。XX經(jīng)銷商白酒銷售方案一：白酒代理商最終要依靠渠道將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，最終完成商品到利潤的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作最能反映白酒代理商的經(jīng)營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷利潤的前提。下面從AK渠道、二三類渠道、團(tuán)購渠道3種渠道進(jìn)行闡述。這些是目前白酒市場最為主流的銷售渠道。AK渠道的操作沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)以及各地的一些高檔商場等AK渠道是形象展示的良好渠道，但是AK渠道的市場優(yōu)勢和霸權(quán)地位讓很多經(jīng)銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進(jìn)

2、場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳費(fèi)等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷商10%20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種的經(jīng)銷商來講，KA渠道是必須堅(jiān)守的渠道。白酒代理商要制定一個(gè)立體的生態(tài)策略，在進(jìn)入AK賣場的產(chǎn)品中，找出利潤型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)利潤，因此，其價(jià)格設(shè)置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點(diǎn)陳列展示和促銷，以實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻(xiàn)利潤。此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更重要的功能是占領(lǐng)市場、抗擊競品，對這類產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。因?yàn)锳K賣場寸土寸金，營銷費(fèi)用昂貴，因此在管理

3、上需要精細(xì)化運(yùn)作。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢陳列位置，減少或避免產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。對于AK賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場氛圍的營造更為重要，通過設(shè)計(jì)靈巧的搖搖簽、海報(bào)等增加賣場的氣氛，增加關(guān)注度和銷售機(jī)會。同時(shí)，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進(jìn)行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。如果在AK賣場派駐經(jīng)過規(guī)范培訓(xùn)的導(dǎo)購員來做好產(chǎn)品促銷，時(shí)時(shí)與賣場的溝通，可以保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列，增加消費(fèi)者關(guān)注度。嚴(yán)格貨架管理，避免出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。此外，督促促銷員在語言、話術(shù)、動(dòng)作上規(guī)范化操作，可以顯著提高活動(dòng)的秩序和質(zhì)量。精細(xì)的銷售監(jiān)控是保證經(jīng)銷

4、商利潤的重要一環(huán)，因此，白酒代理商如果能每天了解AK的銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進(jìn)行分析、適時(shí)的調(diào)整，不斷優(yōu)化，從而保證KA系統(tǒng)銷售的良性運(yùn)行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費(fèi)。如果經(jīng)銷商能做好對AK渠道季度、半年或年度的動(dòng)態(tài)分析，通過報(bào)表的定期分析，調(diào)整促銷檔期、海報(bào)頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運(yùn)營費(fèi)用控制得更為合理。三類渠道的操作二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實(shí)力有限、正在成長中的經(jīng)銷商的一塊重要陣地。中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費(fèi)者多是以生活性日

5、常消費(fèi)為主，這種渠道的消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時(shí)又講求實(shí)惠。因此，就這個(gè)渠道而言，銷售重點(diǎn)是抓住買贈(zèng)，經(jīng)常做些活動(dòng)，帶動(dòng)局部消費(fèi)氛圍。低端市場的消費(fèi)者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，這點(diǎn)可以借鑒啤酒的開蓋有獎(jiǎng)，雖然老套，但是很有實(shí)效。尤其當(dāng)親朋好友齊聚一堂，如果打開瓶子能賺一個(gè)小獎(jiǎng)，哪怕是打火機(jī)，他們也會認(rèn)為是個(gè)好兆頭。這樣就會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增加重復(fù)購買的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機(jī)這樣的大獎(jiǎng)項(xiàng)，還會一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場形成濃厚的消費(fèi)氛圍。一般這種獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，需要酒廠主導(dǎo)，如果缺少這種支持，經(jīng)銷商也可以自己用刮刮卡的形式，請廠家在裝盒時(shí)，直接投放在包裝盒內(nèi)，這樣省時(shí)省力，方便執(zhí)

6、行。小型商超的產(chǎn)品多是動(dòng)銷速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當(dāng)同時(shí)投放于幾十個(gè)中小商超時(shí)，可以獲得可觀的利潤。便利店：每個(gè)城市的便利連鎖店數(shù)量都可達(dá)有數(shù)百上千家，而非連鎖的小便利店數(shù)量也很龐大，因此這一渠道具有覆蓋廣的優(yōu)勢。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量非?？捎^。很多經(jīng)銷商會與這些便利店結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，但是便利店的老板很難只推銷單個(gè)產(chǎn)品，更沒有精力幫助推銷新產(chǎn)品。便利店的操作，要點(diǎn)除了及時(shí)送貨，隨時(shí)了解便利店的銷售情況、陳列情況外，還要經(jīng)常開展一些實(shí)惠型的促銷活動(dòng)，比如進(jìn)幾件送幾瓶酒的活動(dòng)，讓便利店的老板時(shí)時(shí)有甜頭。便利店促銷手段具有靈活性，促銷形式應(yīng)該不斷翻新，時(shí)

7、不時(shí)地吊起消費(fèi)者的胃口，刺激消費(fèi)欲望。團(tuán)購渠道的操作團(tuán)購是一條非常重要的渠道，是很多經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的捷徑。團(tuán)購白酒一定要講究品質(zhì)和品牌。團(tuán)購的直接服務(wù)對象大多數(shù)是機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公室主任，他們手握采購大權(quán)，同時(shí)承擔(dān)著相應(yīng)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，一旦采購了品牌檔次不適宜或酒質(zhì)欠缺的產(chǎn)品，將承受來自同事和領(lǐng)導(dǎo)的巨大壓力，易對經(jīng)銷商做出全盤否定的評價(jià)。因此經(jīng)銷商一定要與團(tuán)購的負(fù)責(zé)人做好溝通，選擇適合的品牌，并保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能只看眼前利益，因小失大。白酒代理商開展團(tuán)購時(shí)，要特別維護(hù)好與團(tuán)購客戶的客情關(guān)系?，F(xiàn)在團(tuán)購渠道已被大家熟知，因此維護(hù)關(guān)系非常重要。贈(zèng)送一些話題性強(qiáng)的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既

8、能彌補(bǔ)產(chǎn)品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經(jīng)辦風(fēng)險(xiǎn)。白酒代理商團(tuán)購最大的特點(diǎn)是客戶關(guān)系網(wǎng)的編織和應(yīng)用。很多經(jīng)銷商希望通過頻繁贊助高端政務(wù)人群聚會，換取在政務(wù)機(jī)構(gòu)中的知名度，并以此暈輪式擴(kuò)大影響力。但是熟悉不等于認(rèn)可，贊助換來的往往是輕視，這種關(guān)系越多離成功越遠(yuǎn)。也有白酒代理商將自己的產(chǎn)品推給朋友，但這種關(guān)系網(wǎng)要摸清一個(gè)事實(shí)，是客戶有真實(shí)需求，還是朋友幫忙，幫一次是給面子，幫兩次是看關(guān)系，如果不記代價(jià)的強(qiáng)銷，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。做酒犯不著透支“關(guān)系”，在動(dòng)用“關(guān)系”前，首先要考慮原有的投資能變現(xiàn)多少，或是能加深原有的“關(guān)系”否則撿了芝麻，丟了西瓜。團(tuán)購與普通渠道最大的不同是對人

9、才要求較高，因此團(tuán)購應(yīng)多招聘關(guān)系運(yùn)作能力較強(qiáng)的銷售人員。千萬不能用那些”仙人級“的能人，這些能人對各個(gè)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)如數(shù)家珍，但是每次公關(guān)都得靠金錢投入。幾個(gè)月下來，幾萬現(xiàn)金變成了發(fā)票，業(yè)務(wù)還遙遙無期。因此在組建團(tuán)購團(tuán)隊(duì)時(shí)一定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關(guān)系”。XX經(jīng)銷商白酒銷售方案二：一.市場分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)國五液和白金酒是國內(nèi)老字號釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺集團(tuán)打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營

10、，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢，在全國范圍內(nèi)的全面升級。二.市場狀況分析酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。(一)消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。(二)競爭對手分析國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼

11、、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團(tuán)打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，因而能取得很好的市場份額。(三)消費(fèi)心理研究根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動(dòng)機(jī)。1.消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)(1)經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)(2)會客、待客飲用(3)送禮(4)喜慶事飲用需要(5)節(jié)假日購買飲用。(6)開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用2.消費(fèi)者性格分析(1)炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希

12、望勝人一籌。(2)平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。(3)比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。3.消費(fèi)習(xí)慣(1) 生活習(xí)慣(比較固定)(2) 廣告影響(3)聽說4.消費(fèi)者分類(1)大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。(2)中檔價(jià)位流行型(3) 禮儀型，與價(jià)位沒有絕對關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。三.swom析(一)、公司的優(yōu)勢1. 經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。2. 產(chǎn)品種類較多，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。3. 目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒，利潤空間廣闊。4.一級代理商，長達(dá)70

13、天結(jié)貨付款期，流動(dòng)資金可以充分利用。(二)公司的劣勢1. 新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。2. 生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。4.缺乏市場影響力。四.產(chǎn)品策略（一）目標(biāo)市場第一期對聯(lián)華超市全省186家門店進(jìn)行鋪貨。（二）產(chǎn)品定位白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品線1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;（四）產(chǎn)品目錄及定價(jià)XX經(jīng)銷商白酒銷售方案三：如何面對省嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢和日趨復(fù)雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為

14、了進(jìn)一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：一、銷售運(yùn)作平臺公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場

15、優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。4、按市場價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超

16、、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到8%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案白酒營銷策劃方案XX白酒營銷策劃方案XX、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。3、對一、二級經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級客戶。4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時(shí)，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之

17、變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。四、市場資源的利用1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用（一）、產(chǎn)品利潤分配合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。1 、制定統(tǒng)一的市場銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。（二）、營銷費(fèi)用的管理：1 、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法