營(yíng)銷總部一、二月份工作匯報(bào)

1、營(yíng)銷總部一、二月份工作匯報(bào)尊敬的總裁、各位領(lǐng)導(dǎo)、全體代表：下午好！受何傳利副總裁的委托，我代表集團(tuán)營(yíng)銷總部向各位做2002年度一、二月份的工作匯報(bào)。第一部分：銷售業(yè)績(jī)回顧2002年1月份我集團(tuán)公司總體銷售單月首次超過億元大關(guān)，完成任務(wù)比例7.58%，與2001年同期相比增長(zhǎng)123.4%，與2000年相比增長(zhǎng)410.7%。2002年2月份，在1月份的較高紀(jì)錄的基礎(chǔ)上又攀新高，新的紀(jì)錄又誕生，完成總?cè)蝿?wù)的7.90%，同比增長(zhǎng)128.1%。一、目前各大區(qū)累計(jì)完成比例以及排名如下：第一名：東北區(qū)，完成總?cè)蝿?wù)比例的28.76%第二名：原西北區(qū)，完成總?cè)蝿?wù)比例的22.11%；第三名：華東區(qū)，完成總?cè)蝿?wù)比例

2、的20.74%；第四名；華北區(qū)，完成總?cè)蝿?wù)比例的19.65%；第五名：華中區(qū)，完成總?cè)蝿?wù)比例的18.11%；第六名：華南區(qū)，完成總?cè)蝿?wù)比例的11.54%。二、億元省累計(jì)完成比例、銷售額及排名：第一名：山東省，累計(jì)銷售額為2,431萬，完成比例為24.32%；第二名：河南省，累計(jì)銷售額為2,393萬，完成比例為23.93%；第三名：河北省，累計(jì)銷售額為2,279萬，完成比例為22.79%；第四名：江蘇省，累計(jì)銷售額為1,671萬，完成比例為16.71%；第五名：湖北省，累計(jì)銷售額為1,489萬，完成比例為14.89%。三、銷售累計(jì)進(jìn)度比例前十名的銷售公司依次為：日照公司、遼西公司、哈爾濱公司、吉

3、林公司、大連公司、沈陽公司、烏魯木齊公司、廊坊銷售區(qū)、秦皇島公司、淄博公司。四、銷售實(shí)際總額前十名的銷售公司依次為：北京東區(qū)公司、鄭州公司、南京公司、北京西區(qū)公司、合肥公司、沈陽公司、杭州公司、哈爾濱公司、西安公司、宜昌公司。五、本月進(jìn)步較快的公司有：北京西區(qū)公司、石家莊公司、鄭州公司、合肥公司、南疆公司、日照公司、保定公司、豫西公司。六、各主要單品銷售情況通報(bào)：11L果肉產(chǎn)品完成銷售775,679箱，是去年同期的3.8倍；2750ML產(chǎn)品完成銷售152,313箱，是去年同期的1.67倍%；31L100%產(chǎn)品完成銷售157,544箱，是去年同期的2倍%；4250ML產(chǎn)品完成銷售688,862箱

4、，是去年同期的1.55倍%；5酸奶和純奶完成銷售164,166箱，是去年同期的10倍；62L產(chǎn)品完成銷售74,963箱，是去年同期的2.6倍%；7瓶裝產(chǎn)品完成銷售130,209箱，是去年同期的1.5倍；8屋頂包產(chǎn)品完成52，645箱，去年2月份未上市。第二部分：銷售系統(tǒng)較為成功的原因各位代表，2001年度年終表彰會(huì)，各位代表和營(yíng)銷一線的同仁們可以說是懷揣喜悅而來，又肩扛重任而歸，大家還沒有充分體驗(yàn)和分享2001年的勝利的時(shí)候，又為集團(tuán)總公司提出的“一年計(jì)劃，三年目標(biāo)，六年規(guī)劃，九年設(shè)想”的第一年計(jì)劃而用心經(jīng)營(yíng)了。令我們倍受鼓舞的是，在2002年的第一個(gè)銷售季度，我們就順利的實(shí)現(xiàn)了開門紅，銷售收

5、入超過了預(yù)期計(jì)劃，不但驗(yàn)證了集團(tuán)總公司對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，同時(shí)也又一次檢閱了我們這支漸趨成熟的營(yíng)銷隊(duì)伍，我們用實(shí)際行動(dòng)和業(yè)績(jī)創(chuàng)造了匯源發(fā)展史上算不上神話的又一個(gè)神話，同時(shí)也充分表現(xiàn)了營(yíng)銷戰(zhàn)線迎難而上，不畏艱難，勇挑重?fù)?dān)，能夠化壓力為動(dòng)力的頑強(qiáng)開拓精神和創(chuàng)新能力，通過分析，我們認(rèn)為一、二月份的驕人業(yè)績(jī)的取得源于品牌的建設(shè)和運(yùn)作的成效凸現(xiàn)；通路的建設(shè)及進(jìn)一步合理規(guī)劃；勤奮、務(wù)實(shí)的企業(yè)文化魅力、生產(chǎn)系統(tǒng)的有力配合等四個(gè)方面的有機(jī)構(gòu)成。一、以“喝匯源果汁，走健康之路”為核心的品牌價(jià)值的建設(shè)和無形資產(chǎn)的與日俱增是保證我們事業(yè)暢通無阻發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)基石。在飲料這個(gè)高度同質(zhì)化的市場(chǎng)領(lǐng)域，隨著競(jìng)品的紛紛出現(xiàn)，無論

6、是誰，都很難借助產(chǎn)品本身的卓然不群贏得消費(fèi)者。這樣，就使得每個(gè)公司的品牌吸引力、通路建設(shè)狀況和文化凝聚力成了決定其成敗的砝碼。可喜的是，自從1997年以來，集團(tuán)公司就從戰(zhàn)略的高度對(duì)品牌投入給予了高度的重視，經(jīng)過至今近五年的不遺余力的品牌運(yùn)作和廣告宣傳，使我司“喝匯源果汁，走健康之路”的廣告語深入人心。從情感層面和功能層面不同程度的形成了我們的品牌價(jià)值的核心內(nèi)涵，同時(shí)也形成了我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中光芒四射的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。在價(jià)值外延上，通過多姿多彩，而又別具一格的廣告訴求及靈活有效的促銷活動(dòng)和手段的有效擴(kuò)展，在進(jìn)一步反映我們品牌價(jià)值的內(nèi)在影響力和滲透力。春節(jié)是中國(guó)人民的傳統(tǒng)節(jié)日，其假日的消費(fèi)達(dá)到了所

7、有節(jié)假日的高峰，我們正是通過對(duì)今年春節(jié)這一有利時(shí)期的全方位運(yùn)做，實(shí)現(xiàn)了我們真正的假日經(jīng)濟(jì)，達(dá)到了銷售連創(chuàng)高峰，捷報(bào)不斷頻傳的喜人局面。1節(jié)前精心策劃的“紅火過大年，我愛喝匯源”系列促銷政策的出臺(tái)。在春節(jié)前夕，營(yíng)銷總部針對(duì)春節(jié)即將出現(xiàn)的銷售高峰，組織市場(chǎng)部通過精心醞釀，推出了題為“紅火過大年，我愛喝匯源”的促銷活動(dòng)，此次促銷活動(dòng)，無論從廣告片的制作、還是廣告語及其相關(guān)內(nèi)容的選擇上，都經(jīng)過了嚴(yán)密的規(guī)劃、比較。富有時(shí)代特色和烘托節(jié)日喜慶氛圍的廣告語的選擇，富有中華民族傳統(tǒng)特色的生動(dòng)廣告畫面的交相輝映，一改傳統(tǒng)的促銷方式的單調(diào)和底蘊(yùn)不足的局面，在體現(xiàn)我們深賦文化底蘊(yùn)的品牌特色和促銷方式的同時(shí)，又反映了

8、我們作為行業(yè)的領(lǐng)頭人與國(guó)人同喜同慶、合家歡樂的吉祥特色，在提升銷量的同時(shí)，亦進(jìn)一步提升了我們品牌的知名度與美譽(yù)度。2在廣告片成功制作的基礎(chǔ)上，我們對(duì)POP的制作、廣告投放的時(shí)段及區(qū)域的選擇亦做了分析論證，最終形成了與電視媒體統(tǒng)一基調(diào)而又遙相呼應(yīng)的廣告宣傳，通過在央視加地方十臺(tái)的連續(xù)投放，形成了對(duì)終端購買的有力拉動(dòng)。3為配合“紅火過大年，我愛喝匯源”大型活動(dòng)，我們組織各銷售公司在大型賣場(chǎng)展開了規(guī)模浩大的“陳列競(jìng)賽”活動(dòng)，通過大部分銷售公司的積極配合，達(dá)到電視、POP（平面）售點(diǎn)、促銷等幾個(gè)有利因素的同時(shí)發(fā)生，產(chǎn)生了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們預(yù)料的促銷合力，以致在節(jié)日期間，許多地方傳來了斷貨的緊急求助，創(chuàng)造了

9、我司營(yíng)銷史上的又一個(gè)高峰。在這次“陳列競(jìng)賽”活動(dòng)結(jié)束后，我們根據(jù)各參賽區(qū)域的參賽資料，結(jié)合實(shí)際評(píng)出了一等、二等、三等獎(jiǎng)三個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)，他們分別是：一等獎(jiǎng)獲得者東莞銷售區(qū)長(zhǎng)安新世界娛康購物廣場(chǎng)；二等獎(jiǎng)獲得者大連公司大商超市、大慶公司大商新碼特超市；三等獎(jiǎng)獲得者哈爾濱公司遠(yuǎn)大購物中心。4各種銷售政策的靈活調(diào)整與到位支持。在春節(jié)期間，針對(duì)各地市場(chǎng)銷售的不同狀況，我們和各工廠配合，經(jīng)過分析論證，推出了多種多樣的銷售政策支持，包括1L100%搭贈(zèng)真朋友活動(dòng)；屋頂包捆綁高纖維活動(dòng)；250ml產(chǎn)品的5%搭贈(zèng)活動(dòng)；屋頂包的獎(jiǎng)勵(lì)搭箱、進(jìn)店費(fèi)的支持活動(dòng)；250ml酸奶的價(jià)格下調(diào)政策，通過這一系列準(zhǔn)備工作的落實(shí)到位，

10、加上上述系列促銷政策的拉動(dòng)，最終烘托出了全集團(tuán)公司一、二月份的熱銷景象。這些銷售政策目前有的還在延續(xù)，有的已根據(jù)形勢(shì)進(jìn)行了調(diào)整，但在整個(gè)活動(dòng)過程中，我們都對(duì)每項(xiàng)政策的執(zhí)行效果進(jìn)行了全方位的跟蹤與評(píng)估，有力的保障了每出臺(tái)一項(xiàng)政策就能掀起一次銷售熱潮的明顯效果。同時(shí)，我們根據(jù)對(duì)每項(xiàng)政策的階段性評(píng)估和補(bǔ)充，又在提升銷量的同時(shí)保證了市場(chǎng)銷售的穩(wěn)中有進(jìn)，最大限度的避免了“促銷一次，銷售增長(zhǎng)一次，不促不長(zhǎng)，甚至滑坡”的促銷瓶頸。5各銷售公司自發(fā)、新穎的促銷活動(dòng)的有效開展。在春節(jié)期間，在配合營(yíng)銷總部的促銷活動(dòng)和銷售政策有序開展的同時(shí)，很多大區(qū)和銷售公司亦結(jié)合所轄市場(chǎng)和自身的實(shí)際情況，開展了形式多樣、豐富多彩

11、的促銷活動(dòng)，如華東區(qū)形式多樣，別具一格又不失文化底蘊(yùn)傳統(tǒng)文化特色的促銷方案的出籠；華中區(qū)新穎、別致、漸趨專業(yè)化的專架陳列、堆碼的推行；華北區(qū)不失時(shí)間的搭贈(zèng)政策的出臺(tái)；東北區(qū)別開生面的定貨會(huì)的開展，都在渲染節(jié)日氛圍和提升品牌形象的同時(shí)，有效的促進(jìn)了終端消費(fèi)。上海公司在春節(jié)期間配合總部的“紅火過大年，我愛喝匯源”的系列促銷方案，在各大賣場(chǎng)針對(duì)2L100%產(chǎn)品，實(shí)施了“匯源情，中國(guó)節(jié)”活動(dòng)，活動(dòng)在特價(jià)銷售的基礎(chǔ)上捆綁中國(guó)結(jié)，并要求各賣場(chǎng)加強(qiáng)常規(guī)陳列工作，這樣再配合特制的禮品袋贈(zèng)送，使具有中國(guó)傳統(tǒng)文化特色的中國(guó)結(jié)和“紅火過大年，我愛喝匯源”的紅色海報(bào)一起，使我們的常規(guī)貨架陳列和地堆渾然一體，分外醒目，

12、對(duì)終端消費(fèi)起到了顯著的拉動(dòng)作用。成都公司在總部促銷方案的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步升華推出了“過新年，喝匯源，健康禮品送匯源”促銷活動(dòng)，并為加強(qiáng)該活動(dòng)的開展力度，春節(jié)期間在四川十頻道、四川新聞綜合頻道12月連續(xù)播放匯源賀歲廣告片，在天府早報(bào)等多家報(bào)刊媒體上刊登主題鮮明的匯源圖文廣告，取得了良好的媒體效應(yīng)和市場(chǎng)占有率。另外，各大區(qū)配合媒體宣傳，迎合今年最為搶手的禮品市場(chǎng)，自發(fā)制作了大量禮品盒，都不同程度的滿足了部分市場(chǎng)需求。二、各銷售公司組織設(shè)置和通路建設(shè)的漸趨成熟是創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)的基本保障。通路是決定一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成敗的重要指標(biāo)之一，然而，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，傳統(tǒng)通路模式在效率、成本以

13、及可控性等方面的劣勢(shì)日益突出并變得不易協(xié)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)、新興商業(yè)資本等新力量又增加了其間的變數(shù)，市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)通路模式和管理方式提出了新的要求。經(jīng)過長(zhǎng)久的摸索與實(shí)踐，我們形成了我司自成特色的“直銷+分銷”的通路體系，然而隨著戰(zhàn)略發(fā)展的需求而引起的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改善，直面終端成了對(duì)我們無形的要求。在2001年年終表彰會(huì)后，各銷售公司根據(jù)新年度的任務(wù)和自身網(wǎng)絡(luò)和渠道建設(shè)的實(shí)際情況，結(jié)合PET新品上市的要求，在集團(tuán)總公司“放權(quán)、讓利、增人”的方針政策的指引下，紛紛開始了自己所轄區(qū)域深度分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的前期工作。1 進(jìn)一步增人增效，加強(qiáng)培訓(xùn)，細(xì)分市場(chǎng)。為進(jìn)一步開發(fā)空白市場(chǎng)，掃除盲點(diǎn)，達(dá)到服務(wù)及時(shí)跟進(jìn)的要求，各

14、銷售公司結(jié)合近期來對(duì)增人增效的顯著效果的認(rèn)識(shí)，積極開展人員儲(chǔ)備和補(bǔ)充，并組織各級(jí)員工進(jìn)行自發(fā)的對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。同時(shí)，各大區(qū)亦對(duì)所屬銷售公司加強(qiáng)了進(jìn)一步的管控和要求，使一些地區(qū)原來看起來不起眼的縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了12月份內(nèi)銷量的迅速提升，如宜昌公司所屬的施恩地區(qū)的建始縣，在交通極為不便的情況下，在近來的2個(gè)月中競(jìng)?cè)煌瓿闪送黄?0萬元的銷售業(yè)績(jī)。整個(gè)施恩地區(qū)在2月份的總銷量已達(dá)到了50萬元。2細(xì)分渠道，根據(jù)渠道特點(diǎn)，加強(qiáng)管控，使促銷和銷售管理人員設(shè)置主次分明，既保證了大型量飯的專人負(fù)責(zé)，又有力的保證了對(duì)小型零售終端的有力管理與維護(hù)。這點(diǎn)，北京東、西區(qū)銷售公司可謂先人一步，他們根據(jù)不同終端渠道

15、走量和管理、服務(wù)的不同特點(diǎn)，在原來只劃分商超渠道負(fù)責(zé)全部大小商超維護(hù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)大型量販店和一般中小型超市的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和銷售額，重新劃分為重點(diǎn)客戶部和商超部，與之跟進(jìn)的是業(yè)務(wù)員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度也隨之改變。重點(diǎn)客戶部針對(duì)于市內(nèi)的連鎖型大超市，如家樂福、普爾斯瑪特、利客隆、華普等；商超部的業(yè)務(wù)開展主要針對(duì)中小型超市、商場(chǎng)，如百盛、雙安等。在兩個(gè)部門分別設(shè)立了經(jīng)理，由他們帶動(dòng)本部門業(yè)務(wù)員將公司制定的全年銷售任務(wù)細(xì)致分解到每一個(gè)月，這樣不僅從外部管理上能夠做到有的放矢，而且在內(nèi)部管理上加大了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，避免了以前大小店不分而給業(yè)務(wù)員造成的只注重大店不注重小店的惰性行為。3各銷售公司在對(duì)通路力量的補(bǔ)充過程中

16、，由于逐漸對(duì)通路終端的把握，使被動(dòng)的銷售預(yù)算變得心中有數(shù)，在貨物供應(yīng)、貯備庫存、促銷活動(dòng)的開展等方面都收到較以前更為良性、冷靜的效果，如北京公司、合肥公司和成都公司在這方面都有很多值得借鑒的地方。4多管齊下，在維護(hù)和加強(qiáng)現(xiàn)有渠道的細(xì)分、建設(shè)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步找出薄弱環(huán)節(jié)，對(duì)相對(duì)較弱的銷售渠道加大人力投入和策略調(diào)整。如北京西區(qū)公司為完善特供渠道的建設(shè)，在華北區(qū)的片區(qū)管理、劃小核算單位的正確思路的指引下，將原有的特供部沿阜石路南北劃界，分為兩個(gè)銷售部，進(jìn)一步劃小核算單位，令各部門細(xì)致開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)的所屬客戶，將大型寫字樓、大中專院校配餐果汁做為銷售重點(diǎn)，同時(shí)加強(qiáng)在醫(yī)療、娛樂、休閑場(chǎng)所方面的產(chǎn)品推廣，結(jié)

17、合新穎又有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，取得了良好的銷售效果。5延伸通路觸角，加強(qiáng)對(duì)深度分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。根據(jù)集團(tuán)總公司PET上市的要求和解渴型飲料與果汁飲料分開的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整，各銷售公司已紛紛領(lǐng)會(huì)并建立自己所屬區(qū)域的深度分銷網(wǎng)絡(luò)，這一點(diǎn)鄭州公司做得尤為突出，他們?cè)谠瓉硪演^健全的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，又在較成熟的縣級(jí)市場(chǎng)派駐了助理業(yè)代加強(qiáng)服務(wù)，發(fā)展分銷商，在PET飲品未上市場(chǎng)前，他們用250ml產(chǎn)品小試牛刀，取得了2月份250ml 20%產(chǎn)品銷售70000余箱，酸奶、純奶銷售達(dá)20000箱的良好業(yè)績(jī)。6雷厲風(fēng)行，切實(shí)有效的人員調(diào)整政策的貫徹實(shí)施，這點(diǎn)尤以華南區(qū)的成效最為顯著。華南區(qū)針對(duì)原西南區(qū)的腐敗作風(fēng)

18、遺留下來的各種問題，從根本上入手，對(duì)一些沒有責(zé)任心、見空就鉆、見空就撈的不稱職經(jīng)理進(jìn)行了撤換和調(diào)整，同時(shí)進(jìn)行了靈活有序的人力資源安排，短期內(nèi)使職工士氣和團(tuán)隊(duì)建設(shè)都取得了顯著變化，銷量提升很快。如贛州公司在免去原經(jīng)理并劃歸贛州工廠統(tǒng)一負(fù)責(zé)后，銷量比去年同期增長(zhǎng)七十多倍。三、勤奮、務(wù)實(shí)的企業(yè)文化帶來的無形的凝聚力支持。“勤奮、務(wù)實(shí)”的匯源精神不僅是我們的發(fā)家基石和傳家寶，更成了我們關(guān)鍵時(shí)刻的強(qiáng)大無形資產(chǎn)和精神支柱，在春節(jié)前的臘月二十九晚上，營(yíng)銷總部派人向遠(yuǎn)在外地的各銷售公司電話問好，并順便了解值班和市場(chǎng)銷售狀況，令人激動(dòng)和鼓舞的是，我們所有的銷售公司，尤其直營(yíng)公司和省級(jí)公司都24小時(shí)隨時(shí)有人值班，

19、甚至多數(shù)銷售公司為迎接節(jié)期銷售旺季的到來，在一、二月份，取消星期天休息，周密安排春節(jié)銷售工作，全力以赴，不讓競(jìng)品有任何回?fù)舻挠嗟?。銷售工作一直在春節(jié)假期間持續(xù)正常進(jìn)行。華東、華南、華北、東北、華中各大區(qū)在春節(jié)期間幾乎所有的銷售公司一把手上崗值班，領(lǐng)導(dǎo)以身作則，群眾無怨無悔，勤奮、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)保證了假日期間對(duì)銷售的正常供應(yīng)，使銷量持續(xù)增長(zhǎng)，臘月二十七至正月初八之間，光北京總廠就發(fā)貨4000萬元。的確，令人敬佩的事業(yè)，更源于我們令人敬佩的員工，沒有銷售一線從經(jīng)理到一般員工的打拼，我們?cè)鯐?huì)取得如此振奮人心的業(yè)績(jī)！春節(jié)期間，我們還有好多銷售經(jīng)理如高勇、戚建國(guó)等都在營(yíng)銷一線度過，華北區(qū)的小付在身孕不便

20、的情況下，為不影響銷售，硬是從北京趕到銀川，與其愛人宋梁經(jīng)理團(tuán)聚，是的，坐著說，不如立著干，我們事業(yè)的成功，正是源于我們擁有了像這些大批的盡職盡則的員工、家眷和他們可歌可泣的敬業(yè)精神，才使我們的事業(yè)如日中天，連創(chuàng)佳績(jī)。四、生產(chǎn)系統(tǒng)和車隊(duì)的有力配合。春節(jié)期間，在全國(guó)人民享受國(guó)家的法定假日，集團(tuán)公司的好多員工都回家與親人團(tuán)聚，體驗(yàn)傳統(tǒng)節(jié)日的喜慶氛圍帶給我們的天倫之樂的時(shí)候，我們的生產(chǎn)一線和車隊(duì)員工卻都在各自的崗位上保證了節(jié)日期間的24小時(shí)生產(chǎn)運(yùn)輸作業(yè)，受到了各銷售公司的一致好評(píng)。在集團(tuán)總部，節(jié)日期間亦是發(fā)貨的高峰時(shí)期，各成品庫的運(yùn)輸車輛常常排成長(zhǎng)龍，各庫裝卸一線的員工常常一班就達(dá)到近20小時(shí)，餓了

21、、困了，就地解決一會(huì)就算完事，他們用超人的毅力最大限度的保障了我們節(jié)日物流的順暢進(jìn)行，用自己的實(shí)際行動(dòng)證實(shí)了作為一個(gè)匯源人應(yīng)有的勤奮精神。在鄭州公司和沈陽公司負(fù)責(zé)人的報(bào)告中，他們用盡可能大的篇幅敘述了這些支撐著我們這個(gè)龐大的銷售體系得以運(yùn)轉(zhuǎn)的裝卸一線員工們的先進(jìn)事跡和對(duì)他們的崇高敬意與感謝，在這里，我謹(jǐn)代表營(yíng)銷系統(tǒng)的全體同仁向戰(zhàn)斗在生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)一線的戰(zhàn)友們道一聲：“你們辛苦了！”，的確，我們的事業(yè)能在短短的幾年里創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)的神話，能以每年100%的速度保持高速增長(zhǎng)，這些都與所有的匯源人在看似平凡的崗位上的辛勤付出密不可分。第三部分：存在的不足一、在安排促銷、調(diào)整銷售策略的同時(shí)未能對(duì)一線市場(chǎng)

22、的銷售狀況做出準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)與預(yù)測(cè)，導(dǎo)致了一些本可避免的事情的發(fā)生。1工廠和銷售公司庫存量不足，出現(xiàn)斷貨，影響了市場(chǎng)高峰期的銷售，同時(shí)又給競(jìng)品提供了可乘之機(jī)。2 總部和銷售公司的運(yùn)輸力量?jī)?chǔ)備不足，阻礙了物流的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。3發(fā)運(yùn)部對(duì)發(fā)運(yùn)過程中不可抗拒因素估計(jì)不足，導(dǎo)致了發(fā)運(yùn)途中有部分凍壞產(chǎn)品出現(xiàn)；4部分銷售公司對(duì)終端賣場(chǎng)的調(diào)貨儲(chǔ)備不足，導(dǎo)致了銷售通路斷貨。二、營(yíng)銷總部對(duì)禮品盒的需求估計(jì)不足，造成禮品盒得數(shù)量不夠，補(bǔ)訂時(shí)間倉促。同時(shí)所做禮品盒的形式不夠活躍，未能按照不同的消費(fèi)群體形成相對(duì)應(yīng)的系列化設(shè)計(jì)。且包裝設(shè)計(jì)陳舊，不新穎，規(guī)格不合理，無價(jià)格梯次，未考慮到節(jié)日期間眾多消費(fèi)者便攜、干凈的消費(fèi)需求，這部分

23、如果做好，預(yù)計(jì)會(huì)在規(guī)定基礎(chǔ)上增加更多的銷量。三、部分銷售公司對(duì)總部的促銷方案缺乏深刻認(rèn)識(shí)，出現(xiàn)了對(duì)節(jié)日期間的“陳列競(jìng)賽”采取應(yīng)付差使的不應(yīng)有態(tài)度，并且在活動(dòng)期間缺乏主動(dòng)的跟蹤和過程監(jiān)控，活動(dòng)后無效果分析、總結(jié)，造成時(shí)間和資源的浪費(fèi)。四、商超渠道陳列尚未建立規(guī)范、統(tǒng)一、高檔、專業(yè)的陳列模式。五、分銷網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度不夠，直營(yíng)公司資金壓力大，不足以支撐整個(gè)市場(chǎng)體系，以后在發(fā)揮直營(yíng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還應(yīng)有效的利用其他社會(huì)網(wǎng)絡(luò)資源。六、各銷售公司和人員的執(zhí)行能力有待進(jìn)一步得提高。第四部分：改進(jìn)的方向隨著各銷售公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷售額的增加、占有率的提高、人員的擴(kuò)充和責(zé)任的細(xì)分，使得一些同志感覺“大事已成”，成

24、就萬分，不思進(jìn)取甚至得過且過，感覺自己少干一分由于人員龐大也影響不了大局。如果這種思想泛濫的話，將成為我們的頭號(hào)敵人，匯源成“平方式”的跳躍發(fā)展，其最大競(jìng)爭(zhēng)力和阻力將來自于我們自身。隨著事業(yè)的不斷成熟，年齡的增加，小兵變成大將，新手已成行家，很多人的意識(shí)就會(huì)轉(zhuǎn)向吃老本，想當(dāng)然的認(rèn)為創(chuàng)業(yè)的艱苦已過。所以，為防患于未然，從管理上我們要深入、切實(shí)的將績(jī)效考核納入我們銷售公司的管理制度中，將開發(fā)數(shù)量、遞增數(shù)量、減少應(yīng)收賬款數(shù)量、周轉(zhuǎn)頻率等列入考核的指標(biāo)之列。并且，通過定崗、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的各項(xiàng)規(guī)范化指標(biāo)的確立，要將業(yè)務(wù)工作像生產(chǎn)流水線管理一樣，科學(xué)的按程序羅列，明確的充實(shí)每一天的工作內(nèi)容

25、，使業(yè)績(jī)考核與目標(biāo)責(zé)任有機(jī)的融合，從管理制度上保證我們的“勤奮、務(wù)實(shí)、高效、創(chuàng)新”的企業(yè)精神的進(jìn)一步升華，減少我們的人員損失率，煥發(fā)我們團(tuán)隊(duì)的最大工作熱情，使創(chuàng)建大匯源的目標(biāo)自覺的融入到全員的日常工作中?；诖耍谌路莺?，我們將著重從下列幾方面來重點(diǎn)開展我們的工作：一、進(jìn)一步建設(shè)和完善我們的大區(qū)管理平臺(tái)，提高銷售經(jīng)理們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有計(jì)劃的開展促銷活動(dòng)，完善促銷活動(dòng)的申報(bào)和審報(bào)制度，明確經(jīng)營(yíng)和管理費(fèi)用的相關(guān)比例，注重考核與檢查，使我們的銷售公司在保證完成任務(wù)的前提下，又能體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成果，這也是銷售戰(zhàn)線落實(shí)總裁在2002年1月9日提出的“開源節(jié)流”號(hào)召的最好方式。對(duì)各銷售公司財(cái)務(wù)分析報(bào)告及損益表的

26、審查和監(jiān)督，計(jì)劃于三月份以后開展實(shí)施。二、對(duì)各銷售區(qū)域庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的確定和掌控，進(jìn)一步規(guī)范物流的合理性。三、對(duì)各銷售公司應(yīng)收帳款規(guī)模的掌控和指導(dǎo)，在三月份后，要求各銷售公司的應(yīng)收帳款以30%為限，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避銷售行為，合理管理客戶。四、建立大區(qū)營(yíng)銷月報(bào)上報(bào)制度。此項(xiàng)工作目前東北區(qū)做得較好，以后我們將結(jié)合實(shí)際，借鑒一些較成功的經(jīng)驗(yàn)，要求各大區(qū)從銷量、市場(chǎng)開發(fā)狀況、財(cái)務(wù)分析、渠道管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用審核等方面做較全面的營(yíng)銷月報(bào)并上報(bào)。五、針對(duì)PET上市做好基礎(chǔ)工作。PET產(chǎn)品是解渴型飲品，需要廣泛的市場(chǎng)占有率，深度分銷成了其必須選擇的推廣方法。深度分銷是一項(xiàng)系統(tǒng)化、專業(yè)化的工作，其核心內(nèi)容是對(duì)小型零售終端網(wǎng)點(diǎn)及相關(guān)層面的量化管理。在我司大部分區(qū)域在通路構(gòu)筑基本完成的基礎(chǔ)上，為做好PET產(chǎn)品推廣的前期準(zhǔn)備工作，在三月份營(yíng)銷總部要求各銷售公司抓緊做好以下各項(xiàng)工作：1 確立好500mlPET產(chǎn)品作為深度分銷的主打產(chǎn)品，明確各梯級(jí)的產(chǎn)品定位；2 建立轄區(qū)內(nèi)的小型零售終端客戶資料，以普查的形式建立客戶檔案并編號(hào)；3 在轄區(qū)地形圖上畫出客戶分布圖，并根據(jù)資料將客戶劃分為A、B、C三個(gè)簡(jiǎn)單類別，在地圖上用不同的顏色標(biāo)出；4 根據(jù)分布圖劃分銷售區(qū)域，設(shè)專