口腔診所營(yíng)銷詳細(xì)策劃方案

1、口腔診所營(yíng)銷詳細(xì)策劃方案一、口腔醫(yī)療市場(chǎng)分析（1）、消費(fèi)者對(duì)口腔衛(wèi)生保健的需求 口腔衛(wèi)生保健需求和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、 人口文化水平的提高是緊 密相關(guān)的。過(guò)去十年是我國(guó)口腔衛(wèi)生服務(wù)發(fā)生顯著變化的時(shí)期,個(gè)體牙科診所小而靈活 ,分布在社區(qū)居民生活密集地 , 方便患者 , 就近醫(yī)療 , 其工作 時(shí)間為 8h 制 ,也可實(shí)行預(yù)約制 ,具有廣泛的市場(chǎng)前景。高質(zhì)量的 個(gè)體牙科診所不僅是口腔醫(yī)師謀生和獲取利潤(rùn)的工作單位,更重要的是能向社區(qū)居民提供長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的、定期的口腔衛(wèi)生服務(wù)（2）、目前全國(guó)口腔疾病情況據(jù)最新的全國(guó)口腔流行病調(diào)查資料， 以至少患以下一種口腔疾病計(jì) 算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外

2、傷、智齒阻生） ，口 腔疾病的患病率為 97.6% ，該資料還表明 94.8% 的人群需要專業(yè)干預(yù)而 未治療。根據(jù)調(diào)查結(jié)果表明， 48% 的人有需要治療但未治療的齲齒，而定 期帶孩子（ 18 歲以下）看牙醫(yī)的家長(zhǎng)只有 7% 。同時(shí)，隨著食物結(jié)構(gòu)的 改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢(shì)。（ 3 ）、發(fā)展私立口腔診所的市場(chǎng)前景人一輩子可能不得某種病， 但牙病人人有， 一生要多次訪問口腔 醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病， 也應(yīng)定期作口腔健康檢查， 只靠少數(shù)大醫(yī) 院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求的。 因此世界各國(guó)的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)， 均采 取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布， 而且以私人的小牙科診所為主。 美國(guó)牙科醫(yī)師在私人

3、診所服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服 務(wù)的人數(shù)比為 8：2，德國(guó)為 9： 1，日本為 7： 3，香港為 9 ：1。而目前 中國(guó)的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。 北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院名譽(yù)院 長(zhǎng)張震康指出，發(fā)展社區(qū)口腔診所是我國(guó)口腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。二、市場(chǎng)定位（定位的目的與原則） 每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它提供的服務(wù)， 在顧客 心目中都有其定位或形象， 并且這些會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決定。 通 過(guò)對(duì)診所定位、 對(duì)診所提供的服務(wù)定位， 使顧客在心中感受到口腔診 所的特色，體會(huì)到口腔診所比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有哪些優(yōu)勢(shì)， 從而在眾多醫(yī) 療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信賴我們。雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時(shí)間內(nèi)很難

4、做到大而全，但 卻可以從市場(chǎng)的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定 市場(chǎng)定位原則為避免正面沖突， 著手空白市場(chǎng)， 突出有信賴的醫(yī)生這 一最重要因素，揚(yáng)長(zhǎng)避短。三、問題與回答： 口腔診所有開了很多年， 其中大部分還是老顧客， 這里就存在 著一個(gè)老顧客價(jià)格的問題？對(duì)待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？1、答：對(duì)待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。個(gè)人建議， 新價(jià)格+會(huì)員卡消費(fèi)次數(shù)建立老顧客個(gè)人檔案，辦理會(huì)員制度。并定期做回訪 回饋禮物式 （禮物可是形式上的， 也可是患者醫(yī)療上的） 價(jià)格問題，對(duì)待老顧客是否應(yīng)該用新的價(jià)格。新的價(jià)格會(huì)不會(huì)使老顧客的不快而使他們流失？為了以后長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光怎么樣

5、處理好 新價(jià)格與老顧客共融的理想效果？2、會(huì)，一開始的時(shí)候肯定會(huì)。當(dāng)顧客或是病人特別是老顧客看到新價(jià)格的時(shí)候第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價(jià)格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主需要做的就是幫助和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給糾 正和引導(dǎo)到我們新的價(jià)格上面來(lái)，以求得老顧客對(duì)新價(jià)格的接受老顧客一開始可能會(huì)選擇新的牙科口腔診所。從我個(gè)人的角度說(shuō)，一個(gè)很多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無(wú)論是 醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對(duì)于老顧客來(lái)說(shuō)都是新的，會(huì)產(chǎn)生不舒服的 因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們重新引導(dǎo)回 到他們熟悉的環(huán)境中來(lái)。 是否應(yīng)該循規(guī)蹈矩的進(jìn)行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營(yíng)銷手法？3、因?yàn)楦鞣N物價(jià)的上漲雇主的

6、口腔診所必須要隨著市場(chǎng)的大潮 相應(yīng)的價(jià)格上浮這是必然的。 口腔診所以追求利潤(rùn)為己任， 當(dāng)醫(yī)療產(chǎn) 品等成本不可再降， 利潤(rùn)不可再長(zhǎng)時(shí)， 就需要擴(kuò)展思維， 開創(chuàng)新財(cái)路4、新老顧客流失的原因有哪些？對(duì)于一個(gè)口腔醫(yī)療行業(yè)來(lái)說(shuō)， 每天都有新的患者加入和老的顧客 離開，一個(gè)口腔醫(yī)療診所平均每年有 10% 的顧客在流失，而兩次光臨 的顧客可為診所帶來(lái) 25%-85% 利潤(rùn)，吸引他們?cè)俅喂馀R的主要原因中， 首先是治療效果的好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最后才是價(jià)格。而一位滿意的顧客會(huì)引發(fā) 8 位潛在的生意， 其中至少有 1 位會(huì)光臨；爭(zhēng) 取 1 位新顧客所花的成本是保住 1 名老顧客的 6 倍。一個(gè)口腔醫(yī)療診 所只要

7、保住比維持在 5% 的顧客，則利潤(rùn)可增加 20% 左右。原因：得罪老顧客在診所大廳與顧客（患者）吵架投訴不處理或處理 不當(dāng)重要的醫(yī)生跳槽不拿小客 戶當(dāng)干糧長(zhǎng)期與顧客缺乏溝通以上幾個(gè)問題已經(jīng)基本道出了診所的原因了， 雇主既然已經(jīng)知道 自己的診所問題所在就可以做出相應(yīng)的對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和顧客流失 的原因了?；顒?dòng)策劃：一、前期 制訂新的價(jià)格表， 并根據(jù)新的價(jià)格表印制新的價(jià)格表欄 （大篇 幅、清晰。 訂制一系列的會(huì)員卡、 儲(chǔ)值卡、優(yōu)惠卡、會(huì)員檔案等會(huì)員制度 的產(chǎn)品。 準(zhǔn)備活動(dòng)用的條幅、單頁(yè)等宣傳用品。二、強(qiáng)勢(shì)宣傳全力推廣保障活動(dòng)順利進(jìn)行。通過(guò)上報(bào)紙刊登某某診所在某某地舉行愛心牙醫(yī)從孩子做起的公益活動(dòng)。自

8、家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳么。可以印制一定量公益宣傳單，活動(dòng)中要用到。制作大篇幅的條幅，上面一定要有本診所的一定信息。免費(fèi)測(cè)試的邀請(qǐng)函三、公益醫(yī)療營(yíng)銷實(shí)施目標(biāo)：1、打造口腔診所新的關(guān)注力焦點(diǎn)，賦予口腔診所更多的品位承 載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣大營(yíng) 銷目標(biāo)群眾對(duì)口腔診所的主動(dòng)關(guān)注興趣。2、通過(guò)開展實(shí)施一系列的公益醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)，初步建立一個(gè)以喜 歡公益關(guān)愛牙齒為群體結(jié)構(gòu)的， 以口腔診所為主觀意向首選的客戶預(yù)備 群體，以培養(yǎng)對(duì)口腔診所認(rèn)知度較高的看牙消費(fèi)傳播人群， 使公益醫(yī)療 效應(yīng)得以在今后更長(zhǎng)時(shí)間里延續(xù)傳播。3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動(dòng)的開展過(guò)程中，突出介紹口腔診

9、所 在醫(yī)療設(shè)施、 醫(yī)療服務(wù)、價(jià)格優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢(shì)， 以專業(yè)消費(fèi)者的思 維角度鞏固目標(biāo)客戶的肯定認(rèn)同感，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的看牙消費(fèi)信心， 進(jìn)一步激發(fā)其前往此地看牙治療的欲望，實(shí)現(xiàn)成功醫(yī)療銷售的目的。四：社區(qū)活動(dòng)：地點(diǎn)：可以在附近的廣場(chǎng)上也可以在自己口腔診所的門口， 還可以在社區(qū)（小區(qū)）的廣場(chǎng)上面活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置: 現(xiàn)場(chǎng)布置要按照公益醫(yī)療活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)來(lái)布置，可以用各種條幅、宣傳單等來(lái)側(cè)面推廣口腔診所， 但不要過(guò)于側(cè)重宣傳口腔診所， 而給 人一種上當(dāng)?shù)母杏X，要以公益活動(dòng)愛心的角度去開展此次活動(dòng)，那么最后的營(yíng)銷活動(dòng)效果是不言而喻的。活動(dòng)時(shí)間：這個(gè)可以選在社區(qū)服務(wù)日、關(guān)愛牙齒日以及其它節(jié)假日活動(dòng)整體安排：活動(dòng)預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計(jì)、頁(yè)面設(shè)計(jì)、程序準(zhǔn)備、印制關(guān)愛牙齒，從我做起等。五、中小學(xué)或者幼兒園地點(diǎn)：學(xué)校禮堂或者廣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：現(xiàn)場(chǎng)布置要按照公益醫(yī)療活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)來(lái)布置，可以用各種條幅、 宣傳單等來(lái)側(cè)