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文檔簡介

1、工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法(一)請舊客戶介紹。(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。(三)電話簿。(四) 專業(yè)雜志。例:侖業(yè).片不(五)工業(yè)區(qū)。(六)某些行業(yè)會聚在一起。(七)各縣市出版的工廠名錄。(八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。(九)報紙的征人廣告。(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)(十一)笏手示會。 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材(一)雙面膠帶1. 本公司雙面膠帶之適用行業(yè)表 8. 6. 1型號適用行業(yè)101汽車內(nèi)裝材、鋁板(收音機、電視、照相機等)、化妝品鏡盒等102103發(fā)泡體、背膠、紙張連接、軟質(zhì)、家庭用品飾條(相框、廚具等)104105汽

2、車內(nèi)裝材、止滑板1-106裝潢材107汽車內(nèi)裝材(后視鏡)、掛勾、豕庭用品飾條(冰箱)1082. 本公司雙面膠帶之交易客戶表 8. 6. 2型號客戶行業(yè)洽興A 101化妝品盒愛王理光照相機建祥家庭用品鋁制飾條102聲寶電子學(xué)明泡棉背膠A 103裕 器汽車冷氣風(fēng)管A 104建祥止滑板A 105耀光裝潢材106安漂掛勾三洋冰箱飾條A 107雄華遮陽板3. 本公司的競爭對手進口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:4. 開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問(1) 雙面膠帶使用在什么地方?(2) 貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?(3) 使用哪些規(guī)格盡寸?(4) 貴公司平均月用量多少

3、?(5) 有無接著上的問題?(6) 請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標準?(7) 請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標準?(8) 貴公司目前有沒有計劃開發(fā)新產(chǎn)品?(9) 將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?5. 要求新客戶測試之注意事項(1) 盡量按標準規(guī)格樣品測試。(2) 面見測試部人員。(3) 要求過目或影印一份最后測試結(jié)果。(4) 確認測試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計人員。6. 報價(1) 第一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。若客戶問及價錢,則要求客戶先測 試。到時候客戶如果測試的結(jié)果很滿意 ,自然愿意接受較高的價格。 即使客戶測試后很滿意, 但仍堅持要求較低價,也可以對他說:&qu

4、ot;優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價?!?2) 長(m) X寬(m) X價格2=價格/卷(3) 任何寬度均可裁切供應(yīng)。7. 交貨方式(1) 有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存34天。(2) 無庫存者:下訂單后45天交貨。8. 雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)? ”答:詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。 粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。 雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。 詢問能否到現(xiàn)場實地了解,并帶回樣品做試驗,以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。 告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,一起來

5、協(xié)助解決。(2) 客戶問:"這批效果比上批差?”答:實地了解真?zhèn)巍?詢問其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾?。接著看材質(zhì)是否有改變。存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。(3) 客戶問:"你們的價格比別家貴?”答:因為我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價格一定合理。 客戶問:"進口品應(yīng)該也沒這么貴! ”答:這是因為匯率的關(guān)系。如果從美國進口 ,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在 基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測試通過,我們一定會給您一個合理的 價格。(5) 客戶問

6、:"你們的雙面膠帶是進口品,會不會有斷貨的情形?”答:請您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進貨。并會配合客戶 ,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時,請事 先通知我們。目前與我們配合的客戶 ,都不曾發(fā)生斷貨的情形。?或是每批貨之品(6)客戶問 :" 將來正式向你們進貨的產(chǎn)品會不會和測試的東西不一樣 質(zhì)是否相同 ?”日本潤豪公司是世界級大廠答:本公司一向是從日本原裝進口 , 直接出貨給客戶。 商, 不可能出這種問題。(二) 環(huán)氧樹脂接著劑1. 產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱 :(1)化學(xué)結(jié)構(gòu)(2)性質(zhì)與用途 著力 集力 固型( 3)優(yōu)點

7、低收縮率 低延伸性 耐濕氣耐溶劑性 可加以調(diào)整 范圍的溫度耐性(4)缺點 毒性 適用期短 價格稍貴(5)用途分布 土木 39.2% 建筑 16.4% 電機 12.6% 木工 8.3% 纖維 6.0% 合板 5.3% 制鞋 5.2% 運輸 4.0% 其他 3.0%2. 施工說明書 ( 略 )3. 開拓新客戶時 ,為了解客戶的狀況 , 請依下列順序向客戶發(fā)問(1) 請問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌 ?(2) 用在什么性質(zhì)的接著 ?(3) 請問貴公司要求的接著程序 ?是否需防水 ?耐溫 ?(4) 請教貴公司的操作方式 ?(5) 貴公司平均月需量多少 ?(6) 請教貴公司目前有無操作上

8、的困難 ?(7) 請您說明貴公司的測試法 ?(8) 將來我們合作時 , 有哪些需要本公司配合的地方 ?4. 如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項(1) 環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。(2) 單液型須加熱方能硬化。(3) 雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑 :硬化劑=1:1 或2:1。 雙液型的工作時間在 20 C時為30分鐘到180分鐘不等,依型號而定。(5) 雙液型的硬化時間在 20C為15小時到24小時。若要縮短硬化時間可調(diào)高溫度。 例如:型號201在20 C為24小時,但溫度升到130C為5分鐘即可。(6) 單液型的硬化條件為120C時3060分鐘。溫度愈高,硬化時愈短。(7)

9、 環(huán)氧樹脂接著劑 , 在化性及物性上 , 皆比其他的接著劑好。5. 客戶使用時 , 常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問 :" 稠度太高 ,使用上不方便 ! ”答: 若客戶置于冷藏室貯藏 , 使用的前一天 , 須拿出冷藏室 , 恢復(fù)室溫。 因溫度愈低 稠度愈高?;貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。 冬天溫度低,稠度會升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30 C。 可加入溶劑 , 充分攪拌 , 也可降低稠度。(2) 客戶問 :" 為什么調(diào)茺會升高 ?變硬?不能使用 ?”答 : 檢查生產(chǎn)日期。 查看包裝有無破損。 詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。 環(huán)

10、氧樹脂在5 C可儲存12個月;在40C只能儲存20日。(3) 客戶問 :" 為什么硬化時間變得比以前長 ?甚至不硬化 ?”答: 如為單液型 , 檢查其溫度和加溫時間。 如為雙液型 , 檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。(三) 填縫膠1. 產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱 :(1) 填縫膠之需要(2) 填縫膠之選擇與應(yīng)用(3) 國內(nèi)市場分析(4) 矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(5) 聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(6) 填縫膠之產(chǎn)品知識(7) 西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(8) 烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(9) 本公司填縫膠之性質(zhì)分析(10) 填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(11) 施工程序(12) 施工換算表(13) 接縫設(shè)計

11、2. 本公司填縫膠的實績圖 & 6. 3工程名稱地區(qū)營建單位填縫膠型號地下鐵廣東唐樂公司C100 , 500百貨公司廣東太平洋建設(shè)200新光南京國際金融大廈廣東新光建設(shè)200宜蘭縣立體育館廣東毅成建設(shè)200大冋南京大樓廣東大同建設(shè)100萬里世家廣東百棟建設(shè)200新竹中小企業(yè)銀行廣東福住建設(shè)100財星大樓廣東冠美建設(shè)200榮光大樓廣東榮工處200松竹大樓廣東大發(fā)建設(shè)100福星花園廣東同發(fā)建設(shè)100世貿(mào)大樓廣東中花工程200, 100中國時報廣東達欣工程200頂好商業(yè)中心廣東太平洋建設(shè)200新光敦南大樓廣東新光建設(shè)200百吉大樓廣東太平洋建設(shè)200臺開大樓廣東不泓辰建設(shè)100康和大樓廣東康

12、和建設(shè)1003. 填縫膠尋找客戶的途徑(1) 報紙、雜志之建筑廣告:營造廠建筑師業(yè)主(1) 目前正在興建中的大樓:建設(shè)公司工地主任4. 開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:(1) 請教您該建筑物的地點?(2) 請教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?)(3) 請教您該建筑物外墻的材質(zhì)? 接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性?(5) 縫的寬?深?長度?(6) 請教您工程的施工時間?(7) 請教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家?(8) 請教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?(9) 將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?5. 填縫膠在市場常發(fā)生的問題及解答(1) 客戶問:

13、"雙液性填縫膠如何施工?”答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時 ,是使用攬拌機,將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的施工步驟相同。(2) 客戶問:"通常 或皆不使用(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用,不但提高成本,而且造成施工不便?答:一般的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之并不是提高成本賺取利潤,而是加強本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達成填縫、接事、防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對優(yōu)于的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時的施工不便 ,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對貴公司而言,不

14、是提高成本,反而是降低成本。(3) 客戶問 :由于施工人員的素質(zhì)不高 , 且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形 ,雙液膠在施 工品質(zhì)上難以控制嗎 ?”答: 幾年前由于施工人員對雙液膠施工經(jīng)驗不足,因此本公司從日本請專家來實地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準 , 所以在施工上絕對沒有問題 , 不必擔(dān)心。(4) 客戶問 :" 貴公司有哪些實績 ?”答: 這里有一份本公司的實績表 ,請您過目。(5) 客戶問 :" 有什么缺點 ?”答 屬濕氯硬化 , 所需的施工時間較少。除了外觀不好外, 更嚴重的是接著容易失敗。還有 , 經(jīng)過一段時間會流出一種油, 使結(jié)合質(zhì)發(fā)生污染 ,必須經(jīng)

15、常清洗。(6) 客戶問 :" 如果不涂是否會影響接著力 ?”答: 雙液型的產(chǎn)品一定要涂上 ,否則會接著不良。上了 ,則接著力勝過。(7) 客戶問 :" 如何決定可施工的環(huán)境 ?”答: 是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。雨天不能施? 接合面潮濕也不能施工 ;在陰天時以166的報告濕度為準 , 超過 85%也不可施工。到時候我會替您查看。(8) 客戶問 :" 該項產(chǎn)品混合后多久時間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費掉 ?”答: 大約在 2 小時內(nèi)。 因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間, 所以在使用上工人都會注意到工作的時間及用量。因此絕對不會有浪費的情形發(fā)生。

16、(9) 客戶問 :" 相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良, 如何解決 ?”答:在拌合時多少都會有氣泡混入 , 在充料時工人均會注意到。 本公司進口全國第一 臺真空拌合機 , 在拌合時能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的 承諾。(10) 客戶問 :" 顏色是否可接受指定 ?” 答 : 可以。(11) 客戶問 :" 當(dāng)天施工完畢以后 , 隔天填縫劑已經(jīng)硬化 , 再施工的填縫劑是否能夠接著 如何處理 ?”答: 可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀 ,隔天施工時再從上接合即可。(12) 客戶問 :" 不同格質(zhì)的填縫劑相互

17、間的接著性如何?”答: 使用一種填縫劑后 , 如須再修補 , 最好能使用同一種填縫劑 ,不要使用不同的填 縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑 , 在接合上就沒有同一種接合來的好。(四) 熱熔膠1. 產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱 :(1)特性(2) 用途(3) 種類(4) 如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z(5) 本公司熱熔膠的獨特優(yōu)越性。(6) 國內(nèi)市場2. 本公司熱熔膠如何加強開拓電子業(yè)市場(1) 可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途 收錄音機 : 喇叭和外殼及保護網(wǎng)之接著 , 螺絲固定亦可使用。 通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。 音響主機、擴大器:線頭、電子零件固定。 音箱、音響架:補強、飾條貼邊。 電子儀表 (

18、示波器、信號產(chǎn)生器 ) 板零件線頭固定。 電池 : 電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。 電路板 : 零件固定 , 導(dǎo)線固定。 電扇 : 鐵板接著。 整流器 : 電容固定。 歌唱伴奏機、對講機:喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。(11) 電視天線分配器內(nèi):接點固定及填縫。(12) 電視機、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。(2) 熱熔膠使用行業(yè)電源供應(yīng)器電腦組合產(chǎn)品電視組合終端機積體電路加工變壓器電腦磁頭整流器汽車音響交換式電源供應(yīng)器( 3) 前已成交客戶 , 其產(chǎn)品及接著部位 :(略)(4) 開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項及步驟 了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如或其他等級)。 事先分析了解客戶的要求,就本

19、公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價格等條件,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。 了解采購決策部門:A. 采購部B. 技術(shù)部或工程部C. 生產(chǎn)部D. 品管部等可先向采購部初步接洽,當(dāng)深入討論時,采購人員就會引見有關(guān)的工程人員。試與締結(jié):取得測試,便有60%的希望。測試時應(yīng)注意:A. 運用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識。B. 引導(dǎo)客戶需求。測試通過后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單 ,直到成交為止。新客戶須三次成交,三次時間以不超過 30天為限。任何材質(zhì)接著,都須客戶確認。如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因板大都放在機器內(nèi)部,色澤不會影響產(chǎn)品本身。(5) 未來層里電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目

20、前”磁鐵固定”都已改 用規(guī)格。不久的將來,在"板零件固定"也會有很大的市場。3. 本公司熱熔膠如何加強木業(yè)市場(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類:組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。(2)作機臺表 8 6. 4類別機臺生產(chǎn)廠商優(yōu)點缺點全西德:操作速度快無法貼不規(guī)則邊自可貼曲邊直線轉(zhuǎn)角無法一次完成動機可修前后臺可貼木條半意大利:可用在不規(guī)則邊無法修前后自 動 機 合臺制:洪業(yè)萬益低溫操作無法修邊咼稠度無法操作操作時較慢(3) 操作時應(yīng)注意事項1 操作溫度2 操作速度3 膠輪溫度4 膠桶溫度5 滾輪壓力6 上膠量7 儀表溫度是否與實際溫度相符(4) 如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項 先了

21、解客戶的操作機臺,最好到現(xiàn)場實地了解。 對接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。 測試之注意事項:A. 選擇適當(dāng)型號之熱熔膠。B. 測試要一次完成。C. 測試時業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場,若有問題可立即處理。例如:調(diào)溫。 若與同業(yè)競爭,可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾 例如:抽絲。(5) 市場分析市場需要量:每月25噸以上。供應(yīng)商:A. 制造廠商:應(yīng)邦、長春、德巨。B. 代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。 本公司市場占有率 12% 木業(yè)客戶大都集中在中部 ,每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。 但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌

22、的產(chǎn)品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。(6) 未來展望 木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的市場,進攻不易,但成功后失去的機會很小。 利潤維持在合理的水平,沒有像其他行業(yè)的削價競爭。 數(shù)量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。 木業(yè)市場是本公司的”明日之星”。4水公冬恪技外汕幻社廠祈水業(yè)門場(1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析:參考書和教科書,依公會規(guī)定須”有線裝訂",但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為”無線裝訂"。社會書分為南部和北部兩區(qū)域,南部以”無線裝訂”為主,北部則以”有線裝訂"為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點:表 8 6. 5裝訂方式優(yōu)點缺點有線品

23、質(zhì)好且耐用費時無線快速故障多(2)操作機臺: 國產(chǎn)機臺的上膠與裝訂是分開的。 進口機臺有西德制和日本制兩種。進口機臺屬聯(lián)結(jié)車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁機的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時最快可生產(chǎn)7,000本。(3) 影響成品優(yōu)劣的因素: 紙質(zhì):國際標準尺寸是 36 X 4.6。通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。 操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會影響成品的優(yōu)劣。 機臺:機臺的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。 熱熔膠:以紙質(zhì)來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:A. 有線:可有本公司的401和402兩種型號。如果客戶需要低稠度的就用401,若是道林紙(字典)則用402。B. 無線:以403來供應(yīng)。其比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180 C為佳。403的特色在于熱安定性良好,此點必須向客戶強調(diào)。C. 銅板紙:以404來供應(yīng)

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