《促銷員管理》

1、.促銷員管理.篇首篇首 促銷員是我公司在市場終端的形象代表、促銷員是我公司在市場終端的形象代表、銷售代表和宣傳代表，是公司對(duì)商場銷售代表和宣傳代表，是公司對(duì)商場/ /零零售幫助的代表，是對(duì)消費(fèi)者提供完善的售幫助的代表，是對(duì)消費(fèi)者提供完善的售前、售中、售后服務(wù)的代表，是消費(fèi)售前、售中、售后服務(wù)的代表，是消費(fèi)者意見和現(xiàn)場各類問題的收集者，是消者意見和現(xiàn)場各類問題的收集者，是消費(fèi)者、商場費(fèi)者、商場/ /零售店和公司三方有效溝通零售店和公司三方有效溝通的橋梁。的橋梁。.促銷員管理的實(shí)質(zhì)意義促銷員管理的實(shí)質(zhì)意義 充分發(fā)揮促銷員的主觀能動(dòng)性，找出每個(gè)人身上的閃光點(diǎn)，聚合這些亮點(diǎn)，利用并推廣。 發(fā)揮每個(gè)人的

2、最大功能，讓團(tuán)隊(duì)健康的向上發(fā)展。.促銷員管理的內(nèi)容促銷員管理的內(nèi)容 知識(shí)技能的培訓(xùn)一、企業(yè)文化的培訓(xùn)二、促銷銷售技能技巧的培訓(xùn)三、制定公平合理、公正公開的考核體系 素質(zhì)教育培訓(xùn)心態(tài)的調(diào)整 課外知識(shí)的培訓(xùn).一、企業(yè)文化培訓(xùn)一、企業(yè)文化培訓(xùn) 1、目的：、目的：讓我們的促銷員透徹的了解我公司的歷史、現(xiàn)況、發(fā)展趨勢，由此引起促銷員對(duì)本公司的密切關(guān)注，引發(fā)她們的責(zé)任感和使命感。 2、內(nèi)容：、內(nèi)容：企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)理念、企業(yè)精神、企業(yè)VI形象識(shí)別系統(tǒng)的含義 3、注意此培訓(xùn)的隨機(jī)性和強(qiáng)化過程，以及培訓(xùn)方式，忌死搬教條，按本宣讀。形象化、生動(dòng)化、擴(kuò)展化形象化、生動(dòng)化、擴(kuò)展化.二、促銷技能技巧的培訓(xùn) 1 1、

3、目的、目的：提高促銷員的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)。首先自身要不斷從書本和實(shí)踐中汲取好的經(jīng)驗(yàn)，集百家之長。讓自身的知識(shí)水平永遠(yuǎn)高于促銷員的水平線，只有如此才能得到信服，得到認(rèn)可。 2 2、內(nèi)容、內(nèi)容：新品的功能賣點(diǎn)、運(yùn)營商狀況、竟?fàn)幤放频膬?yōu)劣和顧客心理學(xué) 要以最快的速度、最短的時(shí)間掌握第一手資料，正確、全面的分析問題，讓促銷員覺得你永遠(yuǎn)可以信任，跟著你永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)。. 除了銷售技巧、機(jī)型賣點(diǎn)這些短兵相接的技巧政治家要給她們相對(duì)理論化的知識(shí)：顧客心理、運(yùn)營商狀況、竟?fàn)幤放频那闆r等。 例如：顧客心理轉(zhuǎn)變的過程（4P4C）Product(產(chǎn)品）-consumer(需求)price(價(jià)格)cost(成本)

4、place(地方)-comvenience(方便)promotgon(促銷)communication(溝通).三、制定公平合理、公正公開的三、制定公平合理、公正公開的考核體系考核體系 前提：集思廣義、以身作則前提：集思廣義、以身作則 條件：公平合理、公正公開條件：公平合理、公正公開 執(zhí)行：該嚴(yán)則重、該松則輕執(zhí)行：該嚴(yán)則重、該松則輕 注意：堅(jiān)持到底、有始有終注意：堅(jiān)持到底、有始有終.素質(zhì)教育的培訓(xùn)素質(zhì)教育的培訓(xùn) 目的：讓促銷員從思想層次和內(nèi)心認(rèn)識(shí)目的：讓促銷員從思想層次和內(nèi)心認(rèn)識(shí)有所提高，改被動(dòng)為主動(dòng)。有所提高，改被動(dòng)為主動(dòng)。 方式：自身影響、理論培訓(xùn)方式：自身影響、理論培訓(xùn).一、促銷員要具備

5、哪些素質(zhì)？一、促銷員要具備哪些素質(zhì)？ 1 1、3H3H、1F1FH Head:ead:學(xué)者的頭腦學(xué)者的頭腦H Heart:eart:藝術(shù)家的心藝術(shù)家的心t tH Hand:and:技術(shù)人員的手技術(shù)人員的手F Foot:oot:勞動(dòng)者的腳勞動(dòng)者的腳.二、心態(tài)的調(diào)整1、目的：自信、上進(jìn)、責(zé)任心和積極的態(tài)度2、重要性：知識(shí)30、技能30、心態(tài)40圖示：. 3 3、工具：耐心、信任、溝通和激勵(lì)、工具：耐心、信任、溝通和激勵(lì) 4 4、過程：了解、過程：了解-關(guān)注關(guān)注-感化感化-成長成長 每個(gè)人都有自已的思維習(xí)慣，為了求得安全和每個(gè)人都有自已的思維習(xí)慣，為了求得安全和穩(wěn)定，對(duì)外來因素有著本能的抗拒，所以我

6、們穩(wěn)定，對(duì)外來因素有著本能的抗拒，所以我們要體貼入微的從小事著手，了解一個(gè)人的習(xí)性，要體貼入微的從小事著手，了解一個(gè)人的習(xí)性，找到突破口，找到突破口，培養(yǎng)促銷員的獨(dú)立性和團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)促銷員的獨(dú)立性和團(tuán)隊(duì)精神 擅于聆聽的管理者，才會(huì)具有說服他人擅于聆聽的管理者，才會(huì)具有說服他人的能力。的能力。. 經(jīng)常性的給促銷員一種貼心的關(guān)切，讓她們感到你對(duì)她的重視，對(duì)她的在意。 擅于激勵(lì)：不斷的發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)姆糯蟊頁P(yáng)，樹立榜樣。（人性的渴望、領(lǐng)導(dǎo)人的期望） 以個(gè)人行動(dòng)打動(dòng)他人，以個(gè)人魄力感染他人。 信任他人，讓她感到你對(duì)她的期望，覺得這是一種自我挑戰(zhàn)。 不要輕易的批評(píng)任何一個(gè)人，任何一件事，無論什么

7、事都要考慮到它的雙面性。不急不躁，知錯(cuò)擅改。 創(chuàng)造良好的環(huán)境，營造融洽的工作氛圍.三、感情溝通三、感情溝通 1 1、 經(jīng)常性的和促銷員隨意的聊天，在聊經(jīng)常性的和促銷員隨意的聊天，在聊天的過程中了解一些東西，傳輸一些知天的過程中了解一些東西，傳輸一些知識(shí)，識(shí)，化硬為柔化硬為柔。2 2、多注意促銷員的一些生活細(xì)節(jié)，及時(shí)給、多注意促銷員的一些生活細(xì)節(jié)，及時(shí)給予關(guān)懷。予關(guān)懷。3 3、常給促銷員推薦并提供一些好的書籍，、常給促銷員推薦并提供一些好的書籍，引導(dǎo)她們?nèi)ゼ橙⌒碌闹R(shí)，以擴(kuò)展她們引導(dǎo)她們?nèi)ゼ橙⌒碌闹R(shí)，以擴(kuò)展她們的知識(shí)面，增強(qiáng)她們的的知識(shí)面，增強(qiáng)她們的自身魄力自身魄力。.自身素質(zhì)的提高自身素質(zhì)的

8、提高 目的：增強(qiáng)個(gè)人魄力目的：增強(qiáng)個(gè)人魄力.市場推廣人員工作能力評(píng)估市場推廣人員工作能力評(píng)估 一、工作能力一、工作能力1 1、專業(yè)技能（、專業(yè)技能（40 40 ）：營銷、產(chǎn)品知識(shí)的了解、）：營銷、產(chǎn)品知識(shí)的了解、對(duì)市場的了解。對(duì)市場的了解。定義：勝任本職工作所需的知識(shí)和技術(shù)，業(yè)務(wù)熟定義：勝任本職工作所需的知識(shí)和技術(shù)，業(yè)務(wù)熟練、經(jīng)驗(yàn)豐富練、經(jīng)驗(yàn)豐富要點(diǎn)說明：熟悉媒體，營銷管理基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)。要點(diǎn)說明：熟悉媒體，營銷管理基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)。2 2、溝通協(xié)作（、溝通協(xié)作（60 60 ）：營造工作氛（）：營造工作氛（15 15 ）、）、交流與協(xié)作（交流與協(xié)作（30 30 ）、處理矛盾（）、處理矛盾（15 15

9、 ）.定義：為高效工作而進(jìn)行溝通、協(xié)作的能力。定義：為高效工作而進(jìn)行溝通、協(xié)作的能力。要點(diǎn)說明：具有良好的服務(wù)意識(shí)，妥善處理各類要點(diǎn)說明：具有良好的服務(wù)意識(shí)，妥善處理各類糾紛與矛盾，積極交流、溝通與傾聽，營造良糾紛與矛盾，積極交流、溝通與傾聽，營造良好的工作氛圍。好的工作氛圍。 二、工作態(tài)度二、工作態(tài)度1 1、敬業(yè)精神、敬業(yè)精神定義定義：愿意承擔(dān)責(zé)任并有能力承擔(dān)責(zé)任愿意承擔(dān)責(zé)任并有能力承擔(dān)責(zé)任要點(diǎn)說明：要點(diǎn)說明：a a、以工作和企業(yè)的發(fā)展為工作目標(biāo)，、以工作和企業(yè)的發(fā)展為工作目標(biāo)，工作踏實(shí)、勤奮。工作踏實(shí)、勤奮。b b、工作積極主動(dòng)，勇于承當(dāng)更大的工作責(zé)任、工作積極主動(dòng)，勇于承當(dāng)更大的工作責(zé)任C C、工作精益求精，樂于追求更高的工作目標(biāo)、工作精益求精，樂于追求更高的工作目標(biāo)2 2、團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)精神.定義：能夠和他人協(xié)調(diào)