打造“鐵三角”成就高效營銷團(tuán)隊

1、A 公司是國內(nèi)一家著名的家電企業(yè)， 在一次營銷干部培訓(xùn)討論會上， 筆者組織三十多位分公 司經(jīng)理，就“銷售經(jīng)理工作難點是什么 ”展開了討論。幾乎所有的銷售經(jīng)理都在說： 團(tuán)隊建設(shè)！ 張經(jīng)理分三個層面分析了自己在團(tuán)隊建設(shè)中的最大困惑： 建立的制度大而全卻不勝管用； 考 核機(jī)制看似健全實則往往流于形式； 激勵固然重要卻不能找到最有效和直接的方式？張經(jīng)理 的問題迅速得到了一致的認(rèn)同，于是一場圍繞如何解決好張經(jīng)理提出的團(tuán)隊建設(shè) “鐵三角” 問題，真正打造一個高效營銷團(tuán)隊展開了熱烈的討論。 在每一個問題解決方法的深入探討下 更是有成功經(jīng)驗的分享和腦筋激蕩的智慧結(jié)晶一、標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練是構(gòu)建高效團(tuán)隊的基石毛澤東曾說

2、“只有鐵的紀(jì)律才能打造鐵的隊伍 ”，團(tuán)隊建設(shè)首當(dāng)其沖的是建立一套團(tuán)隊成員的行動標(biāo)準(zhǔn)。從團(tuán)隊成員進(jìn)入團(tuán)隊的第一步就開始走向標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，這保證了首先讓團(tuán)隊成員走正確的路，以避免出現(xiàn)團(tuán)隊成員在追求個人目標(biāo)的過程中爬上樓梯靠錯墻“的結(jié)果。一個沒有標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊就不能稱之為團(tuán)隊而只能是男和女組成的一群人而已。如團(tuán)隊沒有日常作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范， 團(tuán)隊成員必將處于無政府狀態(tài)， 這個時候就只能靠成員本身的自覺性， 而人性中的自我約束力常常是不可靠的， 這時團(tuán)隊成員將會出現(xiàn)日三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商辦公室，或與經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計劃和反饋制度就沒法使目標(biāo)實現(xiàn)的過程得到

3、有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標(biāo)完成的過程，這將出現(xiàn)“平時不燒香臨時抱佛腳 ”的現(xiàn)象。 A 公司的王經(jīng)理是典型的從銷售標(biāo)兵走向管理崗位的，在說道日、周、月工作計劃和反饋制度的建立時說到：因以前做業(yè)務(wù)的時候就不是很喜歡填公司下達(dá)的各種表格，在剛開始管理團(tuán)隊的時候以為每月將任也讓自己新務(wù)分配下去，沒必要做那么多表格。 在第一個月的月底時王經(jīng)理不得不面對由于過程的管理 問題而導(dǎo)致的，預(yù)期目標(biāo)與實際情況的巨大差異所帶來的業(yè)績同比下滑的局面， 官上任的第一把火就沒有燃燒起來。 ”像王經(jīng)理這樣的業(yè)務(wù)型銷售經(jīng)理在剛走向管理崗位的 時候都會認(rèn)為像日、周、月工作計劃和反饋制度是沒有太大必要的， 結(jié)果就會出現(xiàn)

4、王經(jīng)理那 樣到了月底的尷尬。那么應(yīng)該建立那些標(biāo)準(zhǔn)， 既能起到有效的管理作用， 又不會影響團(tuán)隊成 員的工作積極性，從而與其他業(yè)務(wù)行為形成一張一弛相互促進(jìn)的管理工具？1、確定基礎(chǔ)制度：日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費報銷制度（需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、 出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費用的檢核等） 、例會管理制度（明確晨會的召開時間、 具體內(nèi)容和流程、周例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、月例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程）等。2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度月度營銷計劃內(nèi)容包括：任務(wù)分解、 產(chǎn)品策略（為達(dá)成目標(biāo)需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結(jié)構(gòu)分析、賣場樣品出樣分析）、渠道激勵策略、

5、終端促銷策略等。每周工作計劃內(nèi)容包括： 一周工作安排； 拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、 明確打款開單量或分銷量、新開網(wǎng)點數(shù)量、促銷活動執(zhí)行、市場信息分析結(jié)果等。工作日志內(nèi)容包括： 當(dāng)日重點工作項目、 經(jīng)銷商拜訪計劃、 當(dāng)日工作總結(jié)等 （如下表） 。各營銷團(tuán)隊帶頭人可根據(jù)上表和自身團(tuán)隊的特征編制符合管理實際需求的營銷人工作日志 。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)除了會制作表格還應(yīng)該會看， 面對表格輸出的信息來判斷團(tuán)隊成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。3、建立團(tuán)隊成員的營銷行為考核制度要想通過打造高效營銷團(tuán)隊來實現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊成員營銷行為的細(xì)節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對營銷人員的考核基本停留在月底的幾個數(shù)據(jù)上

6、，如回款額、銷售完成率、 零售量等， 而很少有企業(yè)將營銷人員的考核落實到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團(tuán)隊的營銷力的提升從而無法實現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。營銷人員行為的細(xì)節(jié)考核， 首先，得根據(jù)自身團(tuán)隊的實際情況制定一張符合于自身實際情況的考核表；其次， 應(yīng)與團(tuán)隊成員充分溝通確立每一個考核項的權(quán)重；再次，確立專人負(fù)責(zé)每一個團(tuán)隊成員的考核落實； 最后，在規(guī)定的時間內(nèi)將考將考核表統(tǒng)一上交團(tuán)隊帶頭人進(jìn)行一對一的溝通，重要是對團(tuán)隊成員的考核表做出評價。二、建立適合于團(tuán)隊的考核制度是構(gòu)建高效團(tuán)隊的原動力A 公司的營銷人員考核方案在 05 年由總部統(tǒng)一制定，各分公司銷售經(jīng)理只是被動的執(zhí)行，半年

7、之后發(fā)現(xiàn)考核制度已經(jīng)變成了團(tuán)隊成員吃大鍋飯的庇護(hù)傘。因該考核方案規(guī)定如整個分公司的銷售業(yè)績完成不了，即使某個營銷人員完成目標(biāo)任務(wù)的150也不能拿到獎金，在這樣的制度下勢必造成銷售經(jīng)理為了集體的利益而搞平衡，極大的打擊了營銷人員的積極性，也使這個考核制度背離了市場。劉經(jīng)理在面對 A 公司考核機(jī)制出現(xiàn)的問題時，認(rèn)真的檢核了問題點并結(jié)合市場及團(tuán)隊的實際情況，重新制定了針對性的綜合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時完成制度。重訂制度的目的是為了充分調(diào)動營銷團(tuán)隊成員的工作積極性，把營銷工作落到實處， 讓各產(chǎn)品任務(wù)細(xì)分到每一成員和每一客戶， 使每一營銷人員更明確業(yè)務(wù)開展情況， 做到人人心中有數(shù)，個個胸有成竹，天天激情

8、昂然，高效快速的開展工作，具體內(nèi)容如下：1、每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個營銷人員、經(jīng)銷商。2、每個營銷人員制定詳細(xì)的客戶拜訪計劃，分時間段對經(jīng)銷商進(jìn)行回款、提貨、促銷活動等重要業(yè)務(wù)活動的跟進(jìn)，并全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷。3、以月為單位對銷售團(tuán)隊中的成員進(jìn)行量化考核。第一步，由銷售經(jīng)理將公司總部分配的任務(wù)在與各區(qū)域進(jìn)行充分論證后分解到各區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場的實際情況制定任務(wù)分解表，并明確本月任務(wù)考核的計算方法。附 2 ：任務(wù)考核計算方法K任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重40%） Y1 =銷售金額X20% +零售完量完成率

9、X5%+利潤產(chǎn)品完成率X10% +新網(wǎng)點拓展完成率 X5%oB任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重40%） Y2 =高端產(chǎn)品銷售量完成率 X10% +常規(guī)產(chǎn)品完成率X20% +促銷/特價產(chǎn)品完成率X5% +網(wǎng)點拓展完成率>5%oJ產(chǎn)品任務(wù)完成率（占任務(wù)權(quán)重10%） Y3 =銷售完成率X5% +網(wǎng)點開拓完成率 5%o綜合考評完成率（占任務(wù)權(quán)重20%） Y4 =經(jīng)銷商進(jìn)銷存及營銷人員行為考核結(jié)果完成情況占 15%工作態(tài)度占 5%o業(yè)務(wù)經(jīng)理本月實際得分=（ 丫1 + Y2 + Y3 + Y4） >00注：本考核系數(shù)權(quán)重僅適用于當(dāng)月， 以后將根據(jù)每月的工作重點不同而調(diào)整考核系數(shù)并以通知的形式下發(fā)，如無異

10、議，請在任務(wù)確認(rèn)書上簽字確認(rèn)。第二步， 在每月初的營銷例會上， 分總下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員， 并講解分解任務(wù)量的來由，由各業(yè)務(wù)員確認(rèn)自己的任務(wù)量， 無疑問后， 再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后填報任務(wù)完成推進(jìn)表開始執(zhí)行。第三步， 在下月營銷例會上， 由銷售經(jīng)理公布每位業(yè)務(wù)員上月的任務(wù)完成情況及實際考核得分。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎懲。除了該制度而外， 劉經(jīng)理還給自己制訂了每周對團(tuán)隊成員的關(guān)心計劃，電話的內(nèi)容主要是包括問候、 感謝辛勤勞動、 了解工作進(jìn)展情況。 電話關(guān)心計劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團(tuán)隊的人文氛圍，又能及時發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊成員工作中存在的問題，以便給予及時的幫助。綜合業(yè)績考核制度及任務(wù)限

11、時完成制度 配合以人文的電話關(guān)心計劃很快激發(fā)了營銷團(tuán)隊成員的積極性，本制度自從執(zhí)行以后，甲分公司的業(yè)績有了明顯的提高，逐步建立起了以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗隊伍。三、建立有效團(tuán)隊激勵機(jī)制是構(gòu)建高效團(tuán)隊的加油站80%90%，這之間的差額用于經(jīng)調(diào)查：按時計酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20% 30%的能力用于工作就足以保住飯碗。 但是如果能充分調(diào)動其積極性， 使他們的潛力發(fā)揮到提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵！我們常將營銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場一線的戰(zhàn)士。銷售經(jīng)理要善于利用望梅止渴的技巧恰當(dāng)?shù)募钭约旱膽?zhàn)士， 如一個不懂激勵的銷售經(jīng)理，總

12、有一天會讓自己四面楚歌， 最后成為項羽的影子。 激勵也因此需要根據(jù)對象的不同、團(tuán)隊實際情況、 周圍環(huán)境來設(shè)定其激勵的方式。 說到激勵銷售經(jīng)理腦子里首先冒出的是胡蘿卜 錢！當(dāng)然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的， 激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求， 所以好的激勵制度是物質(zhì)激勵和精神激勵有機(jī)結(jié)合， 使之相互輝映從而讓團(tuán)隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、 終端管理的每一個細(xì)節(jié)落實等。 在如何建立一個有機(jī)而有效的激勵機(jī)制這個問題上， A 公司劉經(jīng)理又一次分享了他的經(jīng)驗：1、 人盡其才劉經(jīng)理團(tuán)隊中的業(yè)務(wù)經(jīng)理俞非常擅長與批發(fā)商打交道，可是前一任經(jīng)理非要俞去跑分銷

13、，結(jié)果搞的俞工作沒有激情業(yè)績也沒有大的進(jìn)步。當(dāng)劉經(jīng)理了解到這個情況之后與俞進(jìn)行讓其在了深入的溝通， 劉經(jīng)理并沒有讓俞馬上管理批發(fā)商而是表達(dá)了自己對俞的肯定之后，當(dāng)月除了自身區(qū)域的任務(wù)而外， 還需負(fù)擔(dān)一個刺頭批發(fā)商的 200萬回款。 當(dāng)月俞不僅超額完成了自身區(qū)域的任務(wù)還順利從刺頭批發(fā)商處拿回了200 萬。之后劉經(jīng)理調(diào)整了俞的工作崗位讓其專門負(fù)責(zé)全省批發(fā)商的業(yè)務(wù)工作， 這樣的調(diào)整保證了分公司每月回款、 壓貨目標(biāo)的順利 完成，也使分銷變得更加順暢。讓合適的人到合適的崗位， 讓合適的人到合適的區(qū)域， 讓合適的人有合適的待遇這是銷 售經(jīng)理重視對團(tuán)隊成員的培養(yǎng)和考核， 認(rèn)為每個人都是可用之才， 使他們感受

14、到受重視和尊 重，并在工作的過程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點并用其優(yōu)點。2、創(chuàng)建職業(yè)通道2-5 個業(yè)務(wù)經(jīng)理，劉經(jīng)理將兩在代理期間如能完成各項在公司本身設(shè)置的職業(yè)通路受限的情況下， 劉經(jīng)理采用了對應(yīng)有崗位進(jìn)行細(xì)分的辦法來 創(chuàng)造職業(yè)通道。如公司原定一個區(qū)域市場設(shè)置一個區(qū)域經(jīng)理、 級進(jìn)行細(xì)分， 規(guī)定要提升為區(qū)域經(jīng)理必須先進(jìn)入代區(qū)域經(jīng)理崗位， 考核指標(biāo)才能正式轉(zhuǎn)為區(qū)域經(jīng)理。水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機(jī)制 考核， 為營銷人員規(guī)劃好清淅的個人發(fā)展軌道， 給予他們更多的成長機(jī)會， 實現(xiàn)其在職業(yè)生涯中的快速提升。 甲分公司在每月組織營銷培訓(xùn)會， 提升營銷隊伍整體營銷水平和專業(yè)技能。使他們認(rèn)清自己的現(xiàn)狀及其

15、在隊伍中的位置，發(fā)現(xiàn)不足、 拓展自我， 清淅地定位自己和發(fā)展自我；敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業(yè)務(wù)潛 質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、 產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長。06 年 3 月分公司通過考察，同時在兩個較為重要的區(qū)域提拔了兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理為中心經(jīng)理，增強(qiáng)了他們對公司的信賴感， 為他們創(chuàng)造了極佳的成長成才機(jī)會， 從更高層面上解決了我為誰工作 ”的問題，從而激活帶動了整個團(tuán)隊的活力。3、加強(qiáng)考評結(jié)果的執(zhí)行通過業(yè)績考核和行為考核的結(jié)果，進(jìn)行獎優(yōu)罰劣的執(zhí)行，從在團(tuán)隊成員心中樹立付出總有回報 ”的信念。考評的

16、過程應(yīng)保證公平、公正、公開，對于考評的結(jié)果要根據(jù)相關(guān)制度嚴(yán)格執(zhí)行， 對于那些績效好、 綜合素質(zhì)強(qiáng)的團(tuán)隊成員要除了給予薪酬的提高而外還可以采用為其提供學(xué)習(xí)機(jī)會和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。 在一定的期限內(nèi)還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團(tuán)隊活力， 精神上、 物質(zhì)上都給其他團(tuán)隊成員起到了較好的示范作用。 也可采用各種競賽活動的開展來激發(fā)團(tuán)隊的活性，如：設(shè)置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進(jìn)團(tuán)隊建設(shè)，又提升了銷售業(yè)績。4、 營造團(tuán)隊氛圍，強(qiáng)化歸宿感俗話說： “贊美的話是溫暖冬天的陽光 ”，銷售經(jīng)理在日常管理行為中需對員工付出后的業(yè)績給予適當(dāng)?shù)墓膭詈桶劊?這樣可以使團(tuán)