vivo營銷渠道模式發(fā)展方向的研究

1、VIVO營銷渠道模式開展方向的研究摘要二十世紀九十年代,國產 產生；在二十一世紀初期,國內品牌 開始 開展,到了 03年,國內品牌 在市場中的地位逐漸的提升；到了04年,國產 在市場中的地位下降,銷量逐漸的減少.根據國產 的開展過程可以將其 分為2年醞釀期,3年成長期,1年的衰敗期.國產 開展的速度快,但是下 滑的速度也較快,從國產 的開展實際情況中可以總結出我國 開展的規(guī) 律.從國產企業(yè)開展的角度來講,企業(yè)治理的關鍵就是如何讓企業(yè)開展情況好 轉,使得國產企業(yè)在市場中占據更有利的地位, 在進行轉變的過程中對我國企業(yè) 戰(zhàn)略的轉型以及營銷創(chuàng)新等內容具有重要的影響.本文的主要內容就是對VIVO 的實

2、際開展情況進行研究,根據 VIVO公 司開展的實際情況,對 VIVO 的營銷渠道和開展的模式進行研究.本文的主 要思路和結構為：首先對企業(yè)所處在的內外部環(huán)境進行了解,利用 4P分析法, 從價格、產品、渠道、促銷等方面對 VIVO 在開展中存在的優(yōu)勢和當前市場 開展的實際情況以及VIVO開展實際情況進行了分析,并從中尋找出其中缺乏的 地方.本文中對VIVO當前的營銷模式進行了說明,依據學到的相關知識和實踐, 針對其中存在的缺乏之處,制定出相應的解決舉措,使該論文在VIVO 的發(fā)展過程中起到一定的參考作用.關鍵詞：VIVO ,營銷渠道模式,傳統(tǒng)營銷渠道模式,互聯(lián)網時代,新 O2O 營銷渠道模式1

3、緒論 11.1 引言 11.2 課題研究的背景 11.2.1 研究背景 11.2.2 研究意義 11.3 國外研究綜述 11.3.1 國外研究現(xiàn)狀 11.3.2 國內研究現(xiàn)狀 31.3.3 綜述 31.4 研究方法與研究內容 31.4.1 研究方法 31.4.2 研究內容 32 vivo 營銷環(huán)境分析 42.1 VIVO公司簡介 32.2 宏觀環(huán)境分析 32.2.1 政策環(huán)境 32.2.2 文化環(huán)境 52.2.3 技術環(huán)境 62.2.4 經濟環(huán)境 62.3 競爭環(huán)境 72.3.1 主要競爭對手 72.3.2 VIVO與競爭對手的比擬分析 錯誤!未定義書簽.2.4 企業(yè)內部環(huán)境 錯誤！未定義書簽

4、.2.4.1 企業(yè)文化 錯誤！未定義書簽.2.4.2 組織結構 93 VIVO公司營銷渠道模式分析 103.1 營銷模渠道式 103.1.1 營銷渠道模式的概念與分類 103.1.2 現(xiàn)有 品牌營銷渠道模式分析 93.2 VIVO 的o2o營銷渠道模式 133.2.1 網絡推廣 143.2.2 線下實體店 143.2.3 消費者 143.3 VIVO 營銷渠道模式分析 153.3.1 VIVO o2o營銷渠道模式的創(chuàng)新之處 153.3.2 VIVO 的營銷渠道模式存在的問題 154針對VIVO 存在問題的解決方案 164.1 VIVO 營銷模式存在問題的解決方案 164.1.1 產品 164.

5、1.2 價格 174.1.3 渠道 174.1.4 促銷 185總結 19參考文獻 21致謝總結 221緒論1.1 引言我國的 產生于二十世紀九十年代末期； 在二十一世紀初期,我國的品牌 得到了開展,到了 03年我國品牌 在市場中的地位逐漸的提升；到了 04 年,我國品牌 開展的趨勢較不樂觀.根據我國品牌 的開展過程可以將其 分為三個階段,其中第一階段為萌芽期,第二階段為成長期,第三階段為下滑期.國產品牌 開展的速度快的同時下滑的速度也較快,從國產 開展的過程中可以總結出我國 行業(yè)開展的規(guī)律.從我國 企業(yè)開展的角度來講,當前最主要的任務就是如何才能使企業(yè)在開展 的趨勢好轉,其過程對我國企業(yè)的戰(zhàn)

6、略轉型以及營銷創(chuàng)新等內容會產生重要的影 響.1.2 課題研究的背景1.2.1 研究背景當前, 行業(yè)不斷的向前開展,智能 大量的存在于 市場中,智能 具有容量大、運存快、像素高、功能對等優(yōu)點.以前,國產 以“廣告+攔截式營銷為主要的經營策略.到了現(xiàn)在,“廣 告+攔截式營銷已不再適應當今經濟開展的潮流,以前的一些國產 由于使 用這種營銷策略而出現(xiàn)了銷售的問題. 在新電商平臺不斷開展的背景下,使得國 產 開展起來.VIVO 擁有超前的思維,其在線上線下都制定了有效的營 銷策略,使得 VIVO在國產 市場中占據了有利的位置.本文主要是對VIVO 的營銷渠道模式進行分析以此總結出其中成功的經驗為其他的國

7、產 的 開展提供有力的參考依據.1.2.2 研究意義從產業(yè)研究院的預測中可以了解到,當前,國產 在產品配置、 品牌溢價等方面能夠接受高價格的產品,在16年的上半年將有很多的高端的國產 開發(fā)布會和上市,對三星、 蘋果等國外產的 在我國市場產中的地位造成一定的打擊.本文研究的主要作用為:(1)可以不斷的提升VIVO公司的整體競爭水平.本文對 VIVO 營銷渠 道的模式進行分析,找出其中存在的問題并制定出相應的解決舉措來解決, 使得 VIVO公司的競爭實力不斷的提升.(2)可以完善VIVO公司營銷戰(zhàn)略理論.通過對 VIVO 營銷渠道模式的 分析來豐富營銷戰(zhàn)略理論內容,擴大營銷模式理論的范圍.(3)可

8、以促進 行業(yè)的開展.本文主要選擇對一個 品牌的現(xiàn)狀進行 研究為整個 行業(yè)的開展提供有力的參考依據,促進整個 行業(yè)的開展101.3 國內外研究綜述1.3.1 國外研究現(xiàn)狀在二十世紀六十年代國外開始對營銷模式進行研究,其研究的主要內容為概念、種類和創(chuàng)立.在二十世紀八十年代,4c模式由Robert.Lauteed.Borm提出,該模式主要的 內容就是企業(yè)要根據客戶的需求來進行生產產品, 減少顧客使用的購置本錢,要 足夠的熟悉顧客在購置過程中的重要性, 要增強與顧客之間的聯(lián)系,了解顧客對 本公司產品的反響.Don.E.Schurz依據4c模式的內容提出了 4R模式.又一次的提出了營銷的新 框架,該模式

9、的主要特征為強調競爭,在開展的過程中應以競爭為主,利用關聯(lián)、 反響、關系、效勞等和客戶之間形成互利共贏的友好關系.從國外市場營銷模式的開展來看可將其分為三個階段,其中包括4P模式、4c模式、4R模式三種,國外學者研究的主要內容都是付營銷的根本要素進行研 究,研究者的研究為企業(yè)制定營銷模式理論的結構創(chuàng)造了良好的條件.可以有效的解決營銷過程中存在的問題,使得企業(yè)能夠更準確的選擇開展營銷模式的道 路.1.3.2 國內研究現(xiàn)狀步步高的治理者王填表達了對 VIVO 營銷模式的觀點,指出:VIVO營銷模 式主要是以“心為起點,利用 02型增強與消費者之間白聯(lián)系.王填指出 O2O 全渠道模式可以促進零售界的

10、改革.我國的學者馮磊在?成功營銷?中提到了 “音樂基因,細分市場大天下 指的就是VIVO 品牌的獨特之處就是音樂技術,之后對市場進行細分使得 VIVO營銷模式更加的完善.我國的學者中晴指出VIVO 和只關注網絡營銷的其他 品牌存在很多 不同的地方,VIVO更主要的是采用線上推廣、線下銷售的營銷方式.在當前市 場的開展中,VIVO 用其實際的開展情況來向我們表達應堅持自我,努力打 造屬于自己的品牌.近些年來,我國的學者對 VIVO 的開展情況都持有不同的觀點.在本文中 我將依據各學者的觀點,來對VIVO公司營銷渠道的模式進行研究.1.3.3 綜述我國與國外的相關學者對營銷模式都進行了深刻的研究,

11、 但是智能 作為一個新的行 業(yè)沒有對其營銷模式進行深刻的研究,在本文中,我會以 VIVO 為主要的研究對象,來 闡述我國智能 行業(yè)的營銷模式.1.4 研究方法與研究內容1.4.1 研究方法本文主要使用了四種研究方法,其中包括案例分析法,就是利用 VIVO 的營銷案例來對VIVO 的營銷模式進行分析；比擬分析法,就是將步步高手 機與其他的國內外品牌 進行計較從而得到更有效的結論；將文獻調研和實地調研相結合來查閱相關的材料,從而獲得更多寫材料的依據；4P分析法,通過4P分析法來更好的解決 營銷過程中存在的缺乏的地方.1.4.2 研究內容本文依據步步高公司開展的實際情況,對VIVO 品牌進行研究,其

12、中研究的主要內容為VIVO 的營銷模式.本文的寫作的主要思路和邏輯是對 步步 高 內部和外部的環(huán)境進行深刻的分析,之后對VIVO 營銷模式的實際情況進行分析,找出其中存在缺乏的地方,之后將實踐與理論知識相結合,利用 4P分析法來分析其中的問題并制定出相應的解決舉措.2 VIVO 營銷環(huán)境分析2.1 VIVO公司簡介VIVI公司是步步高電子工業(yè)中的一個公司,在二十世紀九十年代, 步步高電子工業(yè)在廣東建立.在成立的時候步步高公司以開展數字實 體、教育電子和通信設備為主,通過開展這三種產品在該行業(yè)中占據了有利的位 置.步步高通信擁有水平較高終端開發(fā)平臺,自動化水平較高的生產線,較高的軟件開發(fā)水平.步

13、步高移動 有著較高的設計水平,退出新產品的速度較快, 在 市場中占據第一的位置.VIVOQPPOF機品牌都屬于步步高公司的 品牌, 但是他們都有各自的發(fā) 展理念,由于他們擁有著相同的定位,實力差距較小,所以在同行中他們又是競 爭對手.除此之外,OPPOF機屬于歐珀移動公司,在11年VIVO才被步步高通信退出, 在最先的時候叫做步步高 VIVO,之后慢慢的將步步高三個字去掉.2.2 宏觀環(huán)境分析2.2.1 政策環(huán)境(1) 2021年7月18日國資委向三大運營商發(fā)通知,要求在后三年中,連續(xù) 每年營銷費用都出現(xiàn)了降低的現(xiàn)象.據估算在三年的開展中移動公司將減少二百 多億的營銷費用,三大運營商將減少超過

14、四百億的營銷費用.在三年內三大運營We茅丈年»皿E嬴11TVIVO營銷渠道模式開展方向的研究商營銷費用的不斷減少,將會對運營商 的補貼、宣傳策略和我國 市場的 開展帶來很多的影響.(2)工信部批準電信與聯(lián)通可以在上海、深圳、重慶、長沙、武漢、哈爾濱、 南京、石家莊等在內的十六個城市進行 TD-LTE/LTE FDD混合組網實驗,并頒發(fā) 了 FDD的牌照.假設FDD單獨組網,那么會將 FDDLTE/WCDMA/GSM兼容,將其 稱為三模制式；假設混合組網,就應將 TD-LTE兼容,稱為四模制式.(3)在移動公司出臺的?中國移動定制終端產品白皮書? 中指出從14年的五 月末開始,中國移動

15、4G 將會采用五模.依據國產芯片的研究進程,估計在 14年的第四季度五模將產生.其中五模中參加了WCDMA式,五模最初遇到的問題就是高的IPR費用和新增的頻段使得芯片的本錢不定.(4)四月末,對于電信業(yè)的收稅問題財政部和國家稅務總局出臺了?關于將 電信業(yè)納入營業(yè)稅改征增值稅試點的通知?.當前,我國電信業(yè)所繳納的營業(yè)稅 為百分之三,在改為增值稅之后,增加了根底電信效勞之一內容,繳納的營業(yè)稅 變?yōu)榘俜种?其中電信效勞需繳納的水位百分之六. 在“營改增實施之后, 電信公司轉變了其開展的理念,逐漸的向用戶購置話費方向轉變,其銷售模式轉 為以裸機銷售為主,合約為輔.(5)在三月工信部對于我國品牌 的

16、開展提出了先關的?意見?,在意見中指出運營商和自主品牌 企業(yè)之間應增強合作,促進優(yōu)高端機型的開展.(6)三包政策指的就是零售商對產品進行“包修、包換、包退,具就是在產 品進行銷售時,在所規(guī)定的時間內銷售方對消費者購置商品的信用保證的方法.當產品出現(xiàn)質量問題可以采用該政策,當用戶使用將產品弄壞、保管不利等用戶 自己的原因使產品出現(xiàn)問題時不應使用該政策.2.2.2 文化環(huán)境隨著IPHONE的不斷開展,我國的智能 文化也在不斷的開展.當前時代的主要特征表達在快節(jié)奏的開展,使得智能移動網絡在我們的日常生活中成為不可缺少的一局部,但是當前在我國貧富差距相差較大,使得出現(xiàn)四種使用智能 的人.第一種為使用I

17、PHONE三星等國外的高端 的用戶,第二種為使用VIVO、華為等國產的中高端 的用戶,第三種為使用小米等電商平臺的中端用戶,第四種為使用金立等具有較高性價比的低端 用我國大多數使用智能 的人都會選擇使用性價比比擬高且價格較合理的電商平臺手機,如小米等.其中也有一些用戶會選擇 IPHONF等高端的 ,高端的 更新的速度較多,但這些使用者仍然堅持著購置.在不斷的研究過程中可以了解到,VIVO等國產的 品牌符合我國國情和文化開展,利用“線上推廣、線下銷售的營銷方式,不斷的提升 的性比價,形成國內最高端的智能 ,使得更多的消費者支持VIVO 的開展.2.2.3 技術環(huán)境從我國 最新技術的角度來講,當前

18、 VIVO是我國技術最好的一部國產手 機,已經更新到了 X21.和當親的IPHONEB已置相比擬可以了解到,一些地方生 產的國產 的技術要好于國外的 ,在真八核處理器、6GB內存、128G超大內存等方面都好于國外的高端 .X211擁有全面屏的設計,和IPHONEJ目比在 的外觀上略勝一籌.IPHONE所具備較多的功能,其中在世界技術中較知名 的就是3D人臉功能.但是我國的用戶更青睞于快速便捷、高端大氣的 ,更 多的依賴于指紋解鎖.VIVO 的開展符合我國大局部使用者的使用需要,與 國外的一些品牌 相比擬更有利于在我國的市場中生存.2.2.4 經濟環(huán)境表2-1 2021年世界GDP排行排名國家G

19、DP總量十億美元所在洲1美國16197.96美洲2中國10385.66亞洲3日本4817.52亞洲4德國3373.3歐洲5法國2565.62歐洲6英國2532.05歐洲冤"虜ms宣區(qū)1TVIVO營銷渠道模式開展方向的研究排名國家GDP總量(十億美元)所在洲7巴西2503.87美洲8印度2117.28亞洲9俄羅斯2109.02歐洲101953.82歐洲續(xù)表2-1表2-1是15年GD用卜名前十的國家,我國在世界 GD磔展中占據第二的位置.從我國經濟網北京的報道中可以了解到,我國對國家經濟開展總值進行了統(tǒng) 計：在第一季度,我國人均可支配的收入超過了六千元, 從中可以看出我國一部 分人的生活

20、水平在逐漸的提升,利用一個月的工資就可以購置一部 .在此經濟環(huán)境下國產 形勢一片大好.2.3 競爭環(huán)境國際高端品牌的 主要為采用IPHON助主要技術的蘋果系統(tǒng) 和以安 卓為主的三星高端 .國產 中有華為高端的智能 ,小米等性比價高的電商平臺 ,這些 都對VIVO 的開展造成威脅.當前,我國更多食物使用者傾向于使用華為手 機,華為是VIVO 在開展過程中面臨的威脅最大的競爭對手.除此之外,還有金立 、聯(lián)想等國內的老品牌,步步高 已在我國存在 二十多年,也是我國高端 中的老品牌.2.4 企業(yè)內部環(huán)境2.4.1 企業(yè)文化(1)使命生產出高質量的產品,滿足消費者的需求；創(chuàng)造良好的工作環(huán)境；增強與商 業(yè)

21、伙伴的合作,打造互利共贏的平臺.(2)核心價值觀持續(xù)學習：一個公司要想在市場中長遠的開展下去就應堅持學習, 只有不斷 的學習新的知識,提升公司的整體素質才能促進公司的長遠開展.一個優(yōu)秀的企 業(yè)所要具備的根本就是積極學習,有利于企業(yè)的更好治理,使得企業(yè)在開展的過 程中具有更高的思維水平.消費者導向：根據消費者的消費需求來設計生產產品,為消費者提供更高質量的效勞,減少出現(xiàn)生產消費者不喜歡的產品的現(xiàn)象. 對市場的開展規(guī)律進 行調查,了解客戶的需求,以顧客的需求為導向來生產產品. 企業(yè)在內部工作的 時候應以消費者為主要的導向.2.4,2組織結構圖2-1 vivo 公司內部組織結構財務部的工作就是對公司

22、的財務和圖2-1為VIVO公司內部的組織結構.VIVO屬于大型的企業(yè),其所采用的組 織結構制度為事業(yè)部制.該制度涉及的范圍較廣,種類多,適用于技術較復雜的 大型企業(yè).銷售部負責對銷售人員進行分配治理,市場部的工作就是市場開展的 實際情況進行了解并制定出相應的營銷策略,物資資源進行治理,培訓部的主要工作為對新員工和銷售人員進行相應的培訓3 VIVO公司營銷模式分析3.1 營銷渠道模式3.1.1 營銷渠道模式的概念營銷渠道模式指的是企業(yè)為了獲得更多的收益而制定的營銷籌劃方案.其中營銷渠道模式可以分為兩種,一種為以企業(yè)為中央建立的市場營銷渠道模式,第二種為以客戶為中央的整合營銷渠道模式. 在這兩種模

23、式不斷開展下又產生出 更多的營銷渠道模式.3.1.2 現(xiàn)有 品牌營銷渠道模式分析智能 的開展到了相對成熟的階段,每個 公司都存在著有自己特征的 營銷模式,在每種營銷模式中都表達了公司獨特的開展理念.(1)全球地方化營銷從IPHONEJ口三星 開展的角度來講為了更好的適應經濟全球化的開展應 采用將全球化品牌策略與地方化細分的營銷策略相結合的營銷渠道模式.IPHONE所采用的銷售模式時增強非指定運營商之間的合作,與運營商簽訂 相應的協(xié)議,同時消費者應與運營商簽訂相應的和協(xié)定, 蘋果公司不用負責售后 效勞的費用.IPHONE 依據二十多個國家用戶的需求來進行生產相應的產品,減少用 戶從其他國家購置產

24、品的現(xiàn)象.(2)品牌營銷智能 產生之前,大多數的企業(yè)不愿意進入傳統(tǒng) 市場中開展,一些企業(yè)在觀察著傳統(tǒng) 市場的開展,當出現(xiàn)有利于企業(yè)開展的時機時企業(yè)就會進入 到市場中.在IPHONESI導的智能 在 市場中快速開展的背景下,我國的 在挑戰(zhàn)中尋找適合自己開展的銷售模式并得到了開展.沒有進入 市場的企業(yè)也紛紛選擇進入市場中,如聯(lián)想、海爾的知名的品牌開始進入市場中, 他們 所采用的營銷模式為利用企業(yè)的信譽來吸引更多的消費者.這種模式的好處就是 運用企業(yè)的優(yōu)勢來提升消費者的關注度,減少對企業(yè)開展不利現(xiàn)象的產生.(3)網絡營銷網絡營銷是我國 使用最多的一種營銷模式.在互聯(lián)網和物流快速開展的背景下,淘寶、京

25、東等電商平臺為 提供了有利的銷售渠道, 為 的銷售與 開展帶來了更多的便利.隨著網絡的不斷普及,人手一部 ,家家都設有電腦. 這種營銷模式促進了 的開展.小米等國產的電商品牌所使用的營銷模式為“饑餓營銷,這種營銷模式只 是在網上給消費者提升性比價較高的 產品. 這種銷售模式使得 大賣,促 進了 的銷售.大局部消費者不斷的提升對 的關注,增加對 的需求, 尋找時機買 .當前國產 最有效的營銷渠道模式為快捷的網絡營銷,減少店面、人員和相應的治理費用,滿足消費者的消費需求.(4)興奮點營銷當今,智能 的競爭日趨劇烈,一些開展較弱的企業(yè)抓住了消費者地消費 心理,生產出符合消費者心理的產品.如小天才手表

26、,把 變成手表,對于大 局部的消費者來講這是一個通訊的工具,但是其最重要的用就是滿足消費者的消 費需求.小天才手表最為一種通訊工具也具有其開展的優(yōu)勢,在我國的學校中學生不可以帶 ,但是可以戴手表,這樣家長會擔憂自己的孩子,不能及時的與 自己的孩子取得聯(lián)系.在這種情況下,小天才手表就可以充分的發(fā)揮其作用, 得 到了開展,成為孩子與父母通訊的工具.3.2 VIVO 的o2o營銷模式微信平臺首銷在本節(jié)主要闡述了 VIVO 和O2O 的營銷模式.從網路平臺、線下實體店、消 費者三個角度對其內容進行闡述,來展現(xiàn)VIVO 當前開展的實際情況和營銷模式.天貓、京東等平臺支持圖3-1 VIVO O2O營銷模式

27、示意圖3.2.1 網絡推廣VIVO 擁有屬于企業(yè)自己的官方商城, 可以在自己的商城中進行推廣商 品.利用微信平臺來進行推廣可以獲得更多 用戶的支持.天貓、京東、淘寶 等電商平臺的合作為網絡推廣和線上銷售提供了有利的開展環(huán)境.在網絡的自媒體平臺中有 vivo商和社區(qū)平臺,為消費者提供評價和分享的 平臺,來對VIVO 進行在此的宣傳,同時消費者還可以在網絡平臺中得到更 多的新產品的信息,為消費者提供了更多方便.3.2.2 線下實體店網上銷售和推廣為VIVO的開展提供了良好的環(huán)境,為消費者獲得相關的信 息、選擇適合自己的產品提供了方便和更多的選擇.VIVO更注重高端市場的發(fā)展,而消費者更注重對 的體

28、驗,所以 VIVO 根據消費者的消費需求選擇 線下實體店這一銷售渠道.運用這一模式使得消費者能夠在實體店中得到更好的 體驗,除此之外,消費者還可以在實體店體驗之后,到網上進行購置.在線下實體店商務訂單都會在網絡商城中記錄,來統(tǒng)計產品的銷量和相關的數據3.2.3 消費者消費者可以通過網上和電視節(jié)目中得到初級商品的信息, 消費者在線下的實 體店對商品進行體驗可以對VIVO品牌的形象表達自己的態(tài)度,增加消費者的忠 誠度.消費者可以在實體店的體驗中得到更多的平安感,而這在電商平臺中是體會不到的.而且消費者可以將在實體店中購置的商品送到指定的地方進行維修, 不需要自己花費.雖然這是傳統(tǒng) 的銷售渠道模式,

29、但其符合了新型電子商務開展的需要, vivo 所采用的銷售渠道模式是對傳統(tǒng) 銷售模式的創(chuàng)新,其中突出了 VIVO 公司開展的特征,促進了 VIVO公司的開展.3.3 VIVO 營銷渠道模式分析3.3.1 VIVO o2o營銷渠道模式的創(chuàng)新之處充分發(fā)揮互聯(lián)網技術的作用,增強企業(yè)、供給商和其他伙伴之間的合作進行 宣傳、銷售和效勞.電子商務指的是通過網路平臺來,通過網絡平臺對其商品進 行大力的宣傳,通過互聯(lián)網縮短品牌與消費者之間的距離, 在這一過程中以消費 者為主體.消費者在線下買不到較為廉價的商品且不方便,所以消費者會選擇在電商中 購置,假設想讓消費者對品牌進行認可就應將線上與線上相結合,同時這也

30、是在電商開展過程中缺乏的地方.在這種情況下,新的銷售模式沒有對VIVO產生威脅, 這是由于VIVO新下交易的比重較大.VIVO在傳統(tǒng)銷售模式的根底上,在全國范 圍內進行銷售,促進了 VIVO公司的開展.3.其中在產品的性能、定價等方面存在著一定的問題.在促銷推進了渠道的 治理過程中存在著缺乏.(1)產品方面步步高 創(chuàng)新的水平較低,其開展遠遠落后于國際品牌,在國際品牌不斷更新的背景下,步步高 技術雖然在國內 中占據有利的位置,但還是缺少 自主創(chuàng)新的水平,應不斷的提升創(chuàng)新的水平(2)價格方面VIVO 具有較高的定價,VIVO 一般的定價都是明碼標價,使得消費 者失去了降價和貪小廉價的時機冏.(3)

31、渠道方面在國產 的開展中渠道問題是其中非常重要的影響因素.在03年,步步高 很難與代理商進行合作.渠道模式的成功彌補了我國智能 在開展中的 缺乏以及對市場開展不敏感的問題. 隨著市場模式的逐漸轉型,渠道本錢的競爭 很嚴重,阻礙了 VIVO公司的開展.(4)促銷方面VIVO 用于廣告的費用較多,對?快樂大本營?王牌對王牌?的節(jié)目 進行贊助,在中央電視臺中長期的投放廣告.使得 VIVO公司用于廣告的費用越 來越高.4針對VIVO 存在問題的解決方案4.1 VIVO 營銷模式存在問題的解決方案4.1.1 產品VIVO 在智能 快速開展的背景下應該推出符合當代需求的智能手 機,并以優(yōu)質產品吸引顧客.(

32、1) VIVO 高端、簡約的設計而深受消費者喜愛,在國產 行業(yè)中, VIVO 是走在前端的.但在調查中發(fā)現(xiàn),VIVO 只有金色、白色兩個色系,完全不考慮中低端消費.所以,如果增加一些黑色系外觀,還能吸引更多消 費者.(2)步步高原以完美音質來吸引顧客,BBE音質復原技術,可有效解決高頻相位延時,使聽感更真實,完美復原現(xiàn)場感.既然音質完美, VIVO可在照 相功能進行提升.現(xiàn)在客戶非常注重照片拍攝效果,如果在照相方面VIVO的開 發(fā)也可以做好,這絕對閃亮整個 行業(yè)(3) VIVO 很注重自己的技術研發(fā),學習創(chuàng)新是必須的,VIVO除了設 計軟件用插件,還有自己的操作系統(tǒng).這個操作系統(tǒng)是用來彌補安卓

33、系統(tǒng)的漏洞, 而并非獨立系統(tǒng).在這里可以仿照蘋果IOS系統(tǒng),研發(fā)完全獨立成自己的操作系統(tǒng).4.1.2 價格VIVO最高端 目前價格是3000+,對于喜歡高端機型的消費者來說是個 可接受的價格.但是低端機型并沒有很廉價.最廉價的VIVO 目前市場價格 是700+.而性能卻比不過金立等更廉價的 .如果不是老客戶,不會考慮這 些性價比低的 .所以VIVO應降低低端機型價格,或者用其他的優(yōu)惠手段吸引消費者,把 750的定價為550,并捆綁銷售耳機音響等產品來吸引低端消費者,保持各層次 消費者的存在.4.1.3 渠道渠道本錢高始終是VIVO 麻煩的問題,降低渠道本錢是VIVO公司急于 解決的問題.解決這

34、個問題需要一步步來處理, 首先,要擺脫攏長經銷商和巨大 的促銷隊伍的包袱,重建科學的渠道系統(tǒng),不可只要眼前利益而不講求長遠利益. 其次,繼續(xù)展開大量網絡營銷,有針對性地在網絡上展開營銷活動.然后,利用 好互聯(lián)網傳播的優(yōu)點,做好線上渠道推廣.在網絡上建立一套完善的銷售渠道, 以此降低營銷和渠道的本錢.最后,還要發(fā)揮好VIVO 在渠道方面的優(yōu)勢,在渠道上進行進一步的創(chuàng)新,實施好“渠道扁平化、清楚化、隊伍專業(yè)化、掌控 終端的傳統(tǒng)銷售模式404.1.4 促銷(1)人員推銷：增強VIVO 促銷員的業(yè)務知識,進行良好的培訓,確保所有促銷員熟悉VIVO產品以及產品知識的講解水平,讓促銷員們在 體驗店或在商場

35、專賣店向顧客更好的進行 銷售,刺激消費者的購置欲望50(2)營業(yè)推廣：在電視節(jié)目現(xiàn)場促銷,用促銷人員的出彩演示和對VIVO 的每項功能的解說來給顧客展示新奇的使用方法和鮮明特點來進行產品的 推廣.(3)廣告策略：VIVO公司下大血本進行廣告宣傳.在各大綜藝節(jié)目宣傳宣傳本錢過高6應撤銷一些知名度和收視率相對較低的節(jié)目宣傳,比方?時刻準備著? ?我 是大評委?等相對知名度較低,而且消費定位也有偏差的電視節(jié)目的宣傳. 保存 大型節(jié)目,如?快樂大本營?非誠勿擾?等節(jié)目的冠名權來進行宣傳.(4)公關宣傳：為了配合新商品的推出,VIVO公司曾經推出過一檔叫做 ?喚醒真朋友,一起去看北極光?的社交網絡營銷活

36、動.與單純的花重金砸電視 節(jié)目和TVC廣告相比,這種經濟的方式更加注重傳播方式與產品特點的結合 7, 并激發(fā)顧客與顧客周圍的人群參與活動的欲望, 讓消費者和消費者周圍的人群成 為VIVO 的粉絲群體和忠實用戶.此類活動要多多開展,這種宣傳方式不僅 本錢低,而且有助于VIVO品牌文化的傳播和提升用戶忠誠度 網.五總結司都要面臨的最重要的課題之一,現(xiàn)在國產智能 根本上是人手一部,國產 的的銷售經是每一個 公 希望通過這段文字,可以為國產手 機公司有一些啟示,這些文字希望可以為 公司提供一些很好的幫助(1) VIVO 營銷渠道模式對國產 對內銷售的幫助現(xiàn)在各個行業(yè)包括國產 行業(yè)早已經進入互聯(lián)網銷售時代,但是以往的傳統(tǒng)模式銷售依然深入人心,二者相輔相成都是不可或缺的銷售局部.“線上推廣, 線下營銷對于 銷售來說是最適合的銷售模式,對于那些立志于要走國產品 牌高端路線的 公司來說這種銷售方式會無疑會更加成功.隨著時代的不斷更新,一些新文化和生活方式會給中國企業(yè)帶來一些有利的 影響和一些不利的影響,但是在這一