王越講師(銷(xiāo)售培訓(xùn)詳細(xì)資料)

1、王越講師為您打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì) 本文由王越助理王明抄送講師介紹 真實(shí)姓名：王越 所在城市：江蘇南京服務(wù)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)  客戶(hù)服務(wù)  企業(yè)文化  中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人； 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師； 曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理； 阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師； 2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶(hù)，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶(hù)收集

2、、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)。 【主講課程】 銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練營(yíng) 銷(xiāo)售主管2天一夜巔峰訓(xùn)練 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練 店面銷(xiāo)售技巧  禮儀與職業(yè)素養(yǎng) 銷(xiāo)售中的考核與高壓線 曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶(hù)：立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/北京東信北郵/中國(guó)聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/雨潤(rùn)集團(tuán)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院【培

3、訓(xùn)背景】Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！                             

4、                 阿里巴巴公司馬云1.       為什么銷(xiāo)售人員總是不敢出去拜訪客戶(hù)？2.       為什么一聽(tīng)到客戶(hù)提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄？3.       都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？4.  &#

5、160;    為什么相同的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？5.       為什么針對(duì)不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律？6.       為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？7.       為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？8.       為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？

6、9.       為什么有些銷(xiāo)售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？10.     為什么有些人總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？11.     為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？12.     連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？ 【課程大綱】第一章、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1. 銷(xiāo)售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心 

7、60; 高追求2. 從事銷(xiāo)售工作不要總是為了錢(qián)     有理想3. 拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線       勤奮4. 銷(xiāo)售人員要具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)        自信6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”            高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”  

8、60;         勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗  執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救      團(tuán)結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果         有目標(biāo)第二章 與客戶(hù)交往的九項(xiàng)基本原則第一項(xiàng)原則：以客戶(hù)為中心, 多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取1. 幫助客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)；2. 銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)作自己的事；3. 銷(xiāo)售就是只有客戶(hù)成功了，我們才能成功；第二項(xiàng)原則：不要

9、滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中假想的客戶(hù)1、不要對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生偏見(jiàn)2、案例：客戶(hù)有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度3、沒(méi)談之前的設(shè)想都是無(wú)意義的；4、案例：客戶(hù)提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人第三項(xiàng)原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”1、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的；2、客戶(hù)不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過(guò)的人2、如何才能做到不會(huì)被客戶(hù)“傷害”？第四項(xiàng)原則 態(tài)度不能完全決定行為 1、 案例：客戶(hù)有興趣就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì)買(mǎi)嗎？2、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由3、 如何通過(guò)改變客戶(hù)的行為導(dǎo)致改變他的想法？第五項(xiàng)原則 客戶(hù)

10、的態(tài)度是銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的1、 你看到的客戶(hù)僅僅是我們自己所認(rèn)為的；2、 案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；3、 不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶(hù)和自己的原因第六項(xiàng)原則 不要主觀臆測(cè)，以已推人1. 銷(xiāo)售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)2. 案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人第七項(xiàng)原則 要有專(zhuān)家的知識(shí)，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)1. 強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員本人；2. 客戶(hù)只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；3. 案例：讓客戶(hù)變得偉大，人低為王，地低為海；第八項(xiàng)原則：銷(xiāo)售的線路不一定是直線1. 案例：客戶(hù)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征2. 學(xué)會(huì)找客戶(hù)

11、周?chē)娜耍瑢W(xué)會(huì)換人跟進(jìn)3. 案例：沒(méi)有完美的個(gè)人，辦有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管理規(guī)則；第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息1、 案例：客戶(hù)不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人2、 做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé)第三章 銷(xiāo)售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷(xiāo)售人員自身的8個(gè)影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷(xiāo)售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)第一節(jié)  銷(xiāo)售人員自身的影響因素1. 第一項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員形象與舉止2. 第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景3. 第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)4. 第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征5. 第五項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否喜歡自己6. 第六項(xiàng)因素：

12、是否對(duì)銷(xiāo)售人員熟悉7. 第七項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否具備親和力8. 第八項(xiàng)因素：銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)第二節(jié)   表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素1. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說(shuō)服？2. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶(hù)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？4. 當(dāng)客戶(hù)不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？5. 先發(fā)言和后發(fā)言誰(shuí)更占有優(yōu)勢(shì)？第三節(jié)  客戶(hù)自身有哪些影響因素時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素 第四章 提問(wèn)的技巧,多聽(tīng)少說(shuō)的前提一定要學(xué)問(wèn);第一、為什么要“問(wèn)”？ 1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死

13、，也不憋死!2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信；3. 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的，我們只提供問(wèn)題，讓客戶(hù)說(shuō)出答案；第二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？1、 與客戶(hù)溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問(wèn)題？1、 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問(wèn)題？2、 當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問(wèn)題？3、 客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要提哪3個(gè)問(wèn)題？4、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問(wèn)題保住客戶(hù)？第三、 向客戶(hù)提問(wèn)的8個(gè)要求 第五章 如何判斷客戶(hù)真實(shí)的想法有效傾聽(tīng)的四步驟聽(tīng)要聽(tīng)到別人愿意說(shuō)；為什么客戶(hù)很想說(shuō)話，但銷(xiāo)售人員居然不讓客戶(hù)說(shuō)？第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶(hù)要

14、表達(dá)真實(shí)的意思第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶(hù)充分表達(dá)想法的6個(gè)要求第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思 第六章、如何處理議價(jià)問(wèn)題？我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶(hù)的訂單一、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)1. 如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)?2. 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？3. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則4. 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 二、如何處理客戶(hù)的還價(jià)？1、當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？2、 什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？案例：6種情況下不能讓價(jià)3、 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則4、 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)？5、 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)【培訓(xùn)特點(diǎn)】1.2天1夜完成36

15、個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題,分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：   不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；      不僅關(guān)注2天以?xún)?nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；     不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；【培訓(xùn)時(shí)間】 2011年08月：  8月4-5廣州 6-7深圳 12南京 13-14武漢 20-21佛山 2

16、7-28北京 2011年09月： 03-04上海 17-18廣州 24-25深圳2011年10月： 15-16北京  22-23新加坡【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】第一天 上午9：00-12：00  下午：13：30-17：00  晚上：18：30-20：30  第二天 上午9：00-12：00  下午：13：30-17：00  專(zhuān)家文章分享銷(xiāo)售主管的工作核心客戶(hù)管理 客戶(hù)是企業(yè)的中心，我們做的所有的工作都是圍繞客戶(hù)來(lái)開(kāi)展的，這里談一談客戶(hù)信息管理的幾個(gè)內(nèi)容，希望銷(xiāo)售管理人員及做銷(xiāo)售的一線同仁探討：    

17、60;   1、客戶(hù)信息不能無(wú)限保護(hù)        很多公司銷(xiāo)售人員的客戶(hù)信息（未簽約的）都是無(wú)限制的保護(hù)，比如保護(hù)200家單位，只要是自己跑過(guò)的，談過(guò)的客戶(hù)都申請(qǐng)的保護(hù)，過(guò)一段時(shí)間后，很多已保護(hù)的單位他都記不清了，每個(gè)人都有這種心里，撒下去的種子，總有一天會(huì)發(fā)芽，只要我一天在公司，如果客戶(hù)主動(dòng)打電話給我，這個(gè)單就是我的，現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)都不止一兩家供應(yīng)商，我有一次去某地投標(biāo)，到現(xiàn)場(chǎng)的居然有80多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)需要去引導(dǎo)和培養(yǎng)，很多單子從接觸到最后簽定，不止一次地上門(mén)，手上同時(shí)太多的所謂“意向性”

18、的客戶(hù)，你是跑不過(guò)來(lái)的，而且很容易讓銷(xiāo)售人員產(chǎn)生惰性心里。所以銷(xiāo)售人員不能無(wú)限地保護(hù)客戶(hù)信息，限定一次數(shù)目，如50家、80家都可以，根據(jù)各自的行業(yè)來(lái)定。同時(shí)手上保護(hù)50家未簽約的意向性客戶(hù)，而且經(jīng)常保持聯(lián)系的，說(shuō)出每一家的情況就非常不錯(cuò)了。        2、客戶(hù)信息應(yīng)該是流動(dòng)的        第一條講過(guò)，銷(xiāo)售人員不能無(wú)限保護(hù)客戶(hù)信息，只能同時(shí)保護(hù)50家，每天都會(huì)新拜訪客戶(hù)，比如每天新拜訪4家，那么必需從那50家客戶(hù)中“開(kāi)掉”4家，你才能新保護(hù)4家，“開(kāi)掉”的客戶(hù)信息可以放在公共的區(qū)域，讓同事來(lái)“撿”，當(dāng)然規(guī)則針對(duì)每一個(gè)人的，這樣，我們?cè)诳蛻?hù)面前是以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)的，任何一個(gè)銷(xiāo)售不可能簽下所有的客戶(hù)，因?yàn)榭傆行┤烁覀儾弧捌ヅ洹保茈y溝通，面對(duì)這種情況，相同公司不同銷(xiāo)售人員去攻關(guān)，總有一個(gè)會(huì)被接受。        3、客戶(hù)信息的競(jìng)爭(zhēng)        有很多銷(xiāo)售人中會(huì)這樣，看到某家單位完全具備采購(gòu)的需求