如何做好我行集團客戶發(fā)卡工作淺議

1、如何做好我行集團客戶發(fā)卡工作淺議為貫徹落實行總行在今年6月10日銀行卡業(yè)務管理委員會第二次會議上提出的“抓質量、促消費、增效益”的發(fā)展要求，實現量、質并重發(fā)展，有效提升消費額市場份額及銀行卡業(yè)務收益，本文特別針對集團發(fā)卡這一主題對消費額的促進及如何發(fā)展、維護集團客戶及公私聯動具體實施辦法，兄弟行經驗借鑒等方便進行闡述和具體分析。一、做好產品的功能打包服務，有針對性的服務于各種集團客戶從現今我行銀行卡市場的發(fā)展現狀來看，銀行卡產品功能發(fā)揮的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，嚴重影響了我行銀行卡市場的進一步發(fā)展?？蛻粼谡邕x銀行卡特別是貸記卡這一產品時，更加注重的是產品功能及各項增值服務，這就需要

2、我們在指導支行或營銷客戶的過程做好產品的功能打包。產品功能的打包是指在現有產品功能的基礎上進行排列組和，使之成為服務于各類客戶的特殊產品。（一） 面向集團公務卡客戶的產品組合從圖例中，我們不難看出企業(yè)公務卡在各類卡種中單卡收入最高。造成這種現狀的主要原因是：公務卡用于員工的差旅支出、公務餐飲及住宿等，我行發(fā)行企業(yè)公務卡的單位主要是（1）世界500強企業(yè)；（2）我行公司業(yè)務授信或目標授信客戶；（3）總、分行現有重點優(yōu)質公司客戶等客戶等，這些企業(yè)本身資質較高，對于員工差旅有一定的標準要求，在企業(yè)逐步施行無現金報賬的制度下我行公務卡無疑成為了差旅支出的主要途徑。一般公司規(guī)定，公務卡僅作為一般公務支出

3、使用不得用于員工的日常私人開支。我行銀行卡營銷人員可針對公司特點捆綁營銷我行其他貸記卡產品。例如：可根據員工職級不同配發(fā)我行白金信用卡及普通卡產品。（二）面向代發(fā)工資企業(yè)集團客戶的產品組合針對各管轄分支行提出的發(fā)卡資源枯竭這一主要問題，建議各管轄分支行認真梳理下屬經營支行代發(fā)工資客戶，將網點作為發(fā)卡的主渠道，針對每一位客戶推廣我行銀行卡。利用工資流水將符合條件的企業(yè)員工作為發(fā)卡對象，采用獲取信息批量發(fā)卡的模式并關聯借記卡賬戶進行自動轉賬還款。經統計目前我行個金部代發(fā)工資存量客戶有將近70萬人，對于此類大批量客戶族群推廣中銀信用卡的空間非常大。對于新增的代發(fā)工資客戶直接可以進行捆綁發(fā)卡，在辦理代

4、發(fā)工資借記卡的同時獲取批量開卡需要的客戶信息，避免對客戶的二次打擾，在營銷過程中注重于貸記卡功能的宣傳及關聯借記卡后還款的便捷。對于高層管理者和財務部門負責人可配發(fā)白金信用卡。（三）面向公司授信集團客戶的產品組合首先，從我行公司部獲取授信客戶的第一手資料，利用公司業(yè)務的龍頭優(yōu)勢，加強對集團客戶的走訪和業(yè)務再挖掘，并根據所屬支行一一進行推進及跟蹤服務。根據期貸款規(guī)模及還款實際情況為旗下員工配發(fā)我行貸記卡產品。高層管理者和財務部門負責人可配發(fā)白金信用卡。各管轄分支行可成立公司業(yè)務聯動項目小組，根據客戶名單，訂立初步走訪意向及走訪計劃，逐一跟進，各個擊破。針對公司授信企業(yè)的客戶以及集團客戶，還可通過

5、對公司客戶經理的考核機制進行整體發(fā)卡工作的推動，公司客戶具有龐大的消費能力，并且有一定的規(guī)模，公司部推薦授信企業(yè)客戶也是我行的特殊族群，針對此類客戶有簡化辦卡的政策。因此，要大力發(fā)揮公司客戶經理的職能，將發(fā)卡任務考核與個人績效關聯，達到“以戶攬戶”的態(tài)勢，達到最終雙贏的目的。（四）面向中小企業(yè)集團客戶的產品組合針對中小企業(yè)主我行特別推出面向中小企業(yè)法人代表發(fā)行的產品“卡融通”。各管轄分支行可根據這一產品特性挖掘本行中小企業(yè)授信客戶，推行我行信用卡產品。以“卡融通”這一產品作為中小企業(yè)的敲門磚，為其符合發(fā)卡政策的員工，配發(fā)我行其他信用卡產品。（五）針對房地產銷售商集團客戶的組合產品這一產品組合主

6、要根據我行介入的樓盤，對我行個人消貸客戶進行產品的交叉銷售。將信用卡產品作為個人消費信貸的捆綁產品，在客戶辦理個人貸款的同事填寫信用卡申請表。還可根據購房協議上房產面積捆綁營銷我行不同級別的信用卡卡片，例如購房協議上房產面積超過150平米的客戶即可推薦辦理白金信用卡。二、大力提升并高度重視集團客戶的客戶服務工作，做到集團客戶“零”投訴“零”流失（一）搭建集團客戶服務體系的基本架構首先做好集團客戶財務人員的點對點的服務工作。以集團形式批量辦理銀行卡，很多用卡問題往往會直接反饋到公司財務手中，做好對公司財務的服務工作至關重要。要建立以公司財務與我行銀行卡專業(yè)人員的點對點溝通，加強電話回訪及日常溝通

7、。真正秉持著“以客戶為中心，客戶利益高于一切”的經營理念，將“服務”定為“先導”地位，予以高度重視。（二）集中精力解決客戶關心的突出問題牢固樹立“以客戶為中心”的經營理念，把客戶擺在突出位置，大力改進客戶服務。為把“以客戶為中心”的理念落到實處，經營支行及管轄行在走訪集團客戶的時候需要注意收集集團客戶及員工反映的問題，對問題進行積極反饋，報送分行尋找答案和解決辦法。此外，將客戶滿意度作為集團發(fā)卡考核的尺度之一。（三） 建立完善的溝通機制，保證信息的有效及時傳遞管轄行及經營支行在客戶拓展的過程中就要樹立客戶服務的雙向溝通機制，及時向分行反饋各集團客戶的進展情況。分行銀行卡客戶經理有針對性的走訪或

8、電話溝通支行所管轄的集團客戶，使我行的客戶服務多層面、多角度的提供給集團客戶。（四）針對集團客戶組織一系列的營銷活動帶動，增強我行產品的影響，以提升消費額一方面可通過集團客戶的公司財務利用公司內部網站及其他宣傳手段發(fā)布我行針對該企業(yè)持卡客戶的營銷活動；另一方面可以通過集團客戶就近網點海報、宣傳折頁交易憑證、客戶服務手冊等手段進行宣傳，最大限度的喚起集團客戶持卡人用卡的欲望及對我行產品的忠實度。三、兄弟行經驗介紹 為規(guī)范銀行卡批量開戶業(yè)務操作，在控制風險的前提下快速增加銀行卡基礎客戶規(guī)模，同時貫徹落實總、分行“零售業(yè)務批發(fā)做”的發(fā)展方針，根據關于規(guī)范銀行卡特殊申請審批處理的通知（中銀個總【201

9、1】233號）的要求，北京市分行與前期制定了銀行卡批量開戶業(yè)務管理辦法。此辦法中與我行略有不同的方面有：（一） 批量入組標準：單次開戶達到30張以上的集團客戶，支行可進行批量開戶業(yè)務操作。我行現狀：目前我行掌握的批量開戶標準是200戶以上，經與北京分行相關業(yè)務人員溝通總結，由于北京分行下屬支行網點及任務指標均多余我行，網點提供30人以上進行批量開戶匯總到分行數目就比較可觀，此外總行FTP上傳平臺，經實際操作并沒有對批量上傳的數量限制死。我行可適當減少批量數量限制，以提高各支行的積極性。（二） 批量進件跟蹤表該表由經辦支行與卡部信審團隊分別填寫，其內容包括公司批量發(fā)卡的審批過程、問題數據以及問題處理情況等信息；