高爾夫在國(guó)內(nèi)的發(fā)展史

1、1.緒論1.1 高爾夫在國(guó)內(nèi)的發(fā)展史 高爾夫這項(xiàng)幾百年歷史的運(yùn)動(dòng)進(jìn)入中國(guó)，是從1896年上海高爾夫球俱樂(lè)部成立作為標(biāo)志的，到同年，中國(guó)，英國(guó)，美國(guó)的商人在南京陵園中央體育場(chǎng)附近建造了高爾夫球場(chǎng)，在到后來(lái)特殊歷史時(shí)期被冠以“腐朽的資產(chǎn)階級(jí)生活方式”而被取締。直到1984年，我國(guó)第一家高爾夫球俱樂(lè)部在廣東中山誕生，高爾夫這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在中國(guó)經(jīng)歷了一段曲折之后又再次走進(jìn)了人們的生活，開(kāi)始逐漸被更多的人所接受。1.2國(guó)內(nèi)高爾夫運(yùn)動(dòng)發(fā)展現(xiàn)狀 從國(guó)內(nèi)的第一家球場(chǎng)1984建成，到2003年統(tǒng)計(jì)出來(lái)的全國(guó)156家球場(chǎng)，再到2011年最新統(tǒng)計(jì)出來(lái)的全國(guó)500多家高爾夫球場(chǎng)，再?gòu)?995年，第41屆高爾夫球世界杯在觀瀾

2、湖舉行，這是中國(guó)第一個(gè)有電視直播的高爾夫球賽事，當(dāng)時(shí)中國(guó)高爾夫球人口只有10萬(wàn)人。2001年，“老虎”伍茲首次來(lái)中國(guó)參加挑戰(zhàn)賽，當(dāng)時(shí)中國(guó)高爾夫球人口增長(zhǎng)到50萬(wàn)。到2003年，中國(guó)高爾夫球人口增長(zhǎng)到100萬(wàn)。到2009年，中國(guó)的高爾夫球人口猛增到300萬(wàn)。這都說(shuō)明高爾夫這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)正在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展。1.3研究意義2016年高爾夫已經(jīng)正式成為奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目，對(duì)于幾百年的高爾夫歷史，中國(guó)的高爾夫發(fā)展只有幾十年而已，要想迎頭趕上，我們必須有更多的人參與進(jìn)來(lái)，熱愛(ài)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，這樣才能推動(dòng)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展，而一套適合自己的裝備，正是激發(fā)他們打球信心、熱愛(ài)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的關(guān)鍵。通過(guò)對(duì)高爾夫球具店銷售人員的銷售能力的提

3、高，與消費(fèi)者建立良性的互動(dòng)，從而讓更多的人員喜愛(ài)上這個(gè)運(yùn)動(dòng)，切身實(shí)地的投入進(jìn)來(lái)。進(jìn)而更好的推動(dòng)高爾夫運(yùn)動(dòng)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展。2研究對(duì)象與方法2.1研究對(duì)象選取北京、上海、廣州、武漢、南京、杭州這些國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省市，找到當(dāng)?shù)乇容^有代表性的球具專賣店，從六個(gè)城市里面分別選取一家作為研究對(duì)象，它們分別是：東方信天翁(北京）國(guó)際貿(mào)易有限公司、上海通邁貿(mào)易有限公司、廣州櫻花高爾夫貿(mào)易有限公司、武漢睿盟體育用品有限公司、南京華木體育運(yùn)動(dòng)有限公司、杭州江濱一號(hào)休閑會(huì)所有限公司。各店鋪的銷售人員作為專訪對(duì)象。2.2研究方法2.2.1文獻(xiàn)資料法查閱和收集近5年來(lái)與本研究有關(guān)的各種文獻(xiàn)資料，包括著作、論文以及數(shù)據(jù)資料

4、，特別對(duì)形成文字的有關(guān)高爾夫運(yùn)動(dòng)研究的資料進(jìn)行查閱。通過(guò)整體對(duì)比，選取了國(guó)內(nèi)比較有代表性的幾個(gè)省市，北京、上海、廣州、武漢、南京、杭州。然后選取這些城市的專賣店的資料進(jìn)行分析。2.2.2調(diào)查研究法選取全國(guó)高爾夫運(yùn)動(dòng)發(fā)展比較好的省市中具有代表性的球具店，通過(guò)實(shí)地拜訪球具店經(jīng)理，各店店長(zhǎng)及銷售人員進(jìn)行信息收集。2.2.3實(shí)驗(yàn)法 選取經(jīng)常參加打球的銷售人員和沒(méi)有進(jìn)行過(guò)球技培訓(xùn)的銷售人員，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行業(yè)績(jī)對(duì)比。3研究結(jié)果與分析3.1所選各省市球具店鋪基本現(xiàn)狀3.1.1銷售店員自身情況通過(guò)與他們經(jīng)理的協(xié)調(diào)，隨機(jī)從各店鋪的這些店員中各抽取一名進(jìn)行了問(wèn)卷的測(cè)試，并通過(guò)打分的性質(zhì)，對(duì)他們做出來(lái)成績(jī)的區(qū)分

5、，發(fā)現(xiàn)了如下這情況，詳情見(jiàn)（表1）表1 各城市店鋪銷售人員問(wèn)卷考試成績(jī)表城市店鋪銷售人員球具知識(shí)得分（共10分）高爾夫球綜合知識(shí)得分（共10分）規(guī)則、禮儀分（共10分）擊球技術(shù)理論得分（10分）銷售技巧得分（共10分）總得分（滿分50分）北京上海廣州武漢南京杭州信天翁通邁櫻花睿盟華木江濱一號(hào)小郭小陳小李小霜小喬小韓895687765797644688546487789689333129294138通過(guò)圖表1，我們不難發(fā)現(xiàn)，這些省市中具有代表性的銷售店鋪里，各銷售人員總得分都不高，上40分的只有一名，這個(gè)比例占的相當(dāng)少。從而可見(jiàn)全國(guó)高爾夫銷售人員整體水平是比較低的，全面系統(tǒng)性的培訓(xùn)是非常必要的。

6、從表中我們還可以發(fā)現(xiàn)，各店銷售人員在擊球技術(shù)理論方面的得分都比較少，在規(guī)則、禮儀得分也普遍不高。在高爾夫這些方面知識(shí)的匱乏，使得跟進(jìn)店客人的溝通比較少，深入不到客戶內(nèi)心中，在各店鋪的一份客戶滿意度的調(diào)查表中，我發(fā)現(xiàn)了，很多客戶的反應(yīng)都是覺(jué)得球具店里面的銷售人員的整體素質(zhì)不高，只懂得銷售，而不懂真正的高爾夫，在選桿時(shí)沒(méi)法恰當(dāng)?shù)膸偷阶约?。從學(xué)歷和專業(yè)角度去看，我們對(duì)從北京、上海、廣州、武漢、南京、杭州所選的6家店鋪銷售人員做了調(diào)查，做出了下面這個(gè)表。詳情見(jiàn)（表2）表2 店鋪銷售人員學(xué)歷和專業(yè)情況對(duì)照表學(xué)歷人數(shù)之前接觸過(guò)高爾夫知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)之后接觸過(guò)高爾夫知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)之前接觸過(guò)銷售技巧系統(tǒng)培訓(xùn)之后接觸

7、過(guò)銷售技巧系統(tǒng)培訓(xùn)初中61424高中122848技校1851159本科63535從表中，我們不難發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)各店鋪從一開(kāi)始招收銷售人員環(huán)節(jié)就是從不專業(yè)的人員中選取的，考慮到成本的問(wèn)題，各店鋪普遍面向高中和技校畢業(yè)學(xué)生中招收，大多數(shù)之前都沒(méi)有做過(guò)高爾夫，只有少部分接受過(guò)球場(chǎng)球童的系統(tǒng)培訓(xùn)。在銷售技巧方面他們也是比較欠缺的。在進(jìn)入店鋪之后，基本都是沒(méi)有這方面系統(tǒng)的培訓(xùn)，都是通過(guò)自學(xué)和觀察老店員的銷售過(guò)程中學(xué)習(xí)一點(diǎn)。這樣導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)很不專業(yè)，高爾夫運(yùn)動(dòng)本身有著貴族運(yùn)動(dòng)的稱號(hào)，這足以顯示這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的高雅性，國(guó)內(nèi)打球人的普遍素質(zhì)比較高，這部分人中普遍是一些在自己事業(yè)上比較成功的人士，無(wú)論從著重，還是言談

8、舉止都應(yīng)該反映出他們很高的素質(zhì)，而銷售這塊與其脫節(jié)太多，所以導(dǎo)致了很多打球的客人怨聲載道。因此在這塊各銷售店鋪負(fù)責(zé)人首先應(yīng)重視起來(lái)，加大這方面的培訓(xùn)，銷售人員也應(yīng)該提高自我學(xué)習(xí)的能力，敢于不斷去問(wèn)，不斷去嘗試，還要學(xué)會(huì)歸納總結(jié)。3.1.2銷售店鋪陳列問(wèn)題高爾夫運(yùn)動(dòng)在中國(guó)還是比較高端的社會(huì)中的人才能玩的起的運(yùn)動(dòng)，從事這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的人一般都是有身份的或者有錢的人，它本身代表著一個(gè)檔次。通過(guò)實(shí)地觀察發(fā)現(xiàn)，各店鋪的陳列還是不盡如人意，在所選的6家店鋪里，沒(méi)有一家店鋪衛(wèi)生能做到天天打掃的，陳列這塊更是有4家，一個(gè)月下來(lái)都沒(méi)有物品調(diào)整的，客人進(jìn)店總是感覺(jué)不到有檔次，無(wú)形中給了客戶殺價(jià)的機(jī)會(huì)，各店鋪還是應(yīng)該找到

9、專門做陳列這塊的人才，陳列是銷售中很關(guān)鍵的一環(huán)，陳列做好了，時(shí)常銷售人員不用怎么推自己的產(chǎn)品，客人就會(huì)買，找你左右殺價(jià)的機(jī)會(huì)也會(huì)相對(duì)減少。陳列是一門學(xué)問(wèn)，各店鋪應(yīng)著手做好這塊，找來(lái)專門人員培訓(xùn)。3.1.3培訓(xùn)情況安排在培訓(xùn)這塊各大店鋪只有北京的東方信天翁做的比較好，公司內(nèi)部有自己的專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在新員工招進(jìn)來(lái)的時(shí)候都有比較系統(tǒng)的球具知識(shí)和銷售技巧方面的培訓(xùn)。其他幾家店鋪培訓(xùn)情況做的比較差一點(diǎn)，多是依托品牌公司的銷售人員的培訓(xùn)，而各品牌公司講的銷售，都是圍繞自己品牌來(lái)講的，這樣長(zhǎng)長(zhǎng)會(huì)給本店銷售人員對(duì)推薦客戶桿子時(shí)候產(chǎn)生一種非常規(guī)的，或者錯(cuò)誤引導(dǎo)，店員只有反復(fù)磨練各個(gè)品牌知識(shí)，才能達(dá)到靈活應(yīng)用，因

10、此本公司系統(tǒng)的培訓(xùn)，及公司文化的培訓(xùn)在這方面是很有待提高的。3.1.4工資情況分配 各店鋪領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)是導(dǎo)考慮到公司成本這塊，招來(lái)的多數(shù)是文化功底，以及對(duì)高爾夫知之甚少的人來(lái)做銷售。這樣從成本這塊可以節(jié)省很多，但是也同樣減少了高爾夫這塊銷售人員的綜合水平。以下是通過(guò)與各店鋪經(jīng)理溝通后，得來(lái)的一些工資情況的數(shù)據(jù)，繪制成表展現(xiàn)在大家面前，詳情見(jiàn)（表3）表3 銷售人員工資情況表城市店長(zhǎng)/元2年以上銷售/元1-2年以上銷/元1年以下銷售/元北京5500450033002000上海5800430035002200廣州5600420036002300武漢4000330025001800南京4500380030

11、001900杭州4800400025001700在表3中我們不難發(fā)現(xiàn)，剛招進(jìn)來(lái)的員工普遍工資很低，在這些大城市生活相當(dāng)艱苦，公司不愿意多花錢去雇傭一些高爾夫?qū)I(yè)的學(xué)生去做。文化水平低，綜合素質(zhì)低在很多時(shí)候展現(xiàn)給了消費(fèi)者，逐漸下來(lái)，導(dǎo)致現(xiàn)在的高爾夫國(guó)內(nèi)球具市場(chǎng)一團(tuán)亂，引用很多消費(fèi)人員的話，現(xiàn)在客人買球具的時(shí)候似在菜市場(chǎng)買菜的，左殺右殺，和銷售人員殺價(jià)殺的那是一個(gè)理直氣壯。3.1.5店鋪銷售人員著裝要求高爾夫是一項(xiàng)紳士運(yùn)動(dòng)，著裝要求十分講究，可以說(shuō)通過(guò)著裝能判斷一個(gè)人對(duì)高爾夫的理解。男士必須穿有領(lǐng)的T恤，寬松的休閑褲。女士必須穿有領(lǐng)T恤，寬松的休閑褲或至少超過(guò)膝蓋的短褲。在選為研究對(duì)象的6家球具公

12、司，只有東方信天翁(北京）國(guó)際貿(mào)易有限公司、上海通邁貿(mào)易有限公司兩家公司有統(tǒng)一的著裝要求。3.1.6擊球理論對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)影響把之前從北京、上海、廣州，武漢，南京，杭州選取的這6家高爾夫球具店作為研究，每個(gè)球具店選取相同的人數(shù)，把他們分為兩組，一組進(jìn)行過(guò)正規(guī)的球技理論培訓(xùn)，并經(jīng)過(guò)實(shí)踐。分別給予了相同時(shí)間，對(duì)他們進(jìn)行了銷售業(yè)績(jī)上的對(duì)比。詳情見(jiàn)（表4）表4 不同城市專賣店銷售人員銷售業(yè)績(jī)對(duì)比表城市店鋪小組1銷售情況（懂球技）/元小組2銷售情況（不懂球技）銷售時(shí)間安排/天北京東方信天翁135500789007上海上海通邁22400013080014廣州廣州櫻花1730001080007武漢武漢睿盟2

13、3000147007南京南京華木1080008800014杭州杭州江濱一號(hào)1447009945014從表4中我們清楚的看到了，小組1（懂球技）的銷售組普遍比小組2（不懂球技）的銷售組的成員銷售業(yè)績(jī)要好的多，除南京華木和杭州江濱一號(hào)店兩家，剩下4家小組1比小組2業(yè)績(jī)都高出在百分五十以上了，而沒(méi)有達(dá)到百分之五十的兩家店鋪中杭州江濱一號(hào)也達(dá)到了百分之四十五。在銷售過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)懂得擊球理論的銷售人員在銷售過(guò)程中更能得到客人的信任，他們能和客人打成一片，聊的不亦樂(lè)乎，很多客人還會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)銷售人員去打球，客戶和銷售人員做了朋友，形成了這種互信，銷售做的也要相比小組2（不懂球技）的順利的多。這次把北京

14、和上海兩家店鋪?zhàn)鳛檠芯?，隨機(jī)選取的二十個(gè)客人，我們進(jìn)行了成交率的對(duì)比，詳情見(jiàn)（表5）表5 銷售人員成交率對(duì)照表店鋪總?cè)藬?shù)小組1成交人數(shù)小組2成交人數(shù)小組1的成交率小組2的成交率東方信天翁205325%15%上海通邁206430%20%從表5中，我們不僅能從之前看到小組1（懂球技）的不但把老客戶維系的很好，在開(kāi)發(fā)新客戶的過(guò)程中做的也很好，當(dāng)場(chǎng)成交率也比較高。而小組2在這塊也要比小組一低一些。3.1.7銷售技巧對(duì)球具銷售人員的銷售影響 作為一名出色的銷售，除了對(duì)自己的產(chǎn)品有很深的了解，還要掌握好一些銷售技巧，在銷售的過(guò)程中靈活運(yùn)用，這絕對(duì)是提高效率、促進(jìn)銷售成交必不可少的。從前面表2的信息中我們得

15、知，很多銷售人員都是比較低的文化水平，而且之前對(duì)高爾夫也不是很了解，然而他們之中也有做的很好的，我也專門找到了幾個(gè)這種類型的銷售人員，對(duì)他們進(jìn)行了單獨(dú)的訪談，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是在銷售環(huán)節(jié)做的很好，他們可能對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)不了解，也可能不懂球桿和球技，但是他們從客戶進(jìn)店就能很快的掌握客人的需求，通過(guò)一些銷售技巧，也能把客戶拿下，促成成交，效率甚至有的比對(duì)高爾夫知識(shí)了解的很透徹的人還厲害。3.2高爾夫球具銷售店鋪中存在的主要問(wèn)題3.2.1店鋪銷售定位不準(zhǔn)高爾夫球具銷售市場(chǎng)現(xiàn)在處于一個(gè)比較混亂的市場(chǎng)，要想在市場(chǎng)中找到自己的位置，每家球具店的定位一定要準(zhǔn)，考察文獻(xiàn)資料，從2000年到2012年

16、，球具市場(chǎng)發(fā)生了天翻地覆的變化，很多球具商關(guān)門打烊了，也有很多新增加的店鋪，許多品牌現(xiàn)在都看到了亞洲這個(gè)龐大的市場(chǎng)，都在逐漸往亞洲市場(chǎng)轉(zhuǎn)，高爾夫幾大品牌在2010到2012年發(fā)生了巨大的變化，高爾夫球具奢侈品牌HONMA給中國(guó)的溫州人收購(gòu)了，高爾夫三大品牌之一的Titleist公司及旗下的FOOTJOY被韓國(guó)人的公司收購(gòu)，還要美國(guó)的Adamas近期被adidas收購(gòu)了，而從2010年adidas公司在中國(guó)的舉動(dòng)和銷售策略可以看出，他對(duì)亞洲市場(chǎng)的偏重，而且還有許多日本牌子的球具進(jìn)入中國(guó)，例如Bridgestone,Yonex,Williams,Yamaha等一系列品牌，他們瘋狂的進(jìn)入中國(guó)，各大經(jīng)

17、銷商和如何選擇自己的品牌去做很關(guān)鍵，在這個(gè)混亂的市場(chǎng)找到自己公司的定位很關(guān)鍵。3.2.2店鋪陳列不突出高爾夫球具本身是比較昂貴的東西，一般的球具都在萬(wàn)元以上，甚至有的幾十萬(wàn)，幾百萬(wàn)。所以各球具店的陳列一定要做好。高檔的桿子一定要區(qū)分出來(lái)，一般的桿子也要有特色的擺放，各球具店一定要突出自己的特色，好的陳列，會(huì)讓客人眼前一亮，增加他的消費(fèi)欲望。走訪各個(gè)球具店我發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)大部分球具店都是遵循品牌商的意見(jiàn)，給個(gè)柜子品牌商讓擺在哪里就擺在哪里，導(dǎo)致了很多球具店都是千篇一律。自己店鋪的特色根本體現(xiàn)不出來(lái)。3.2.3銷售人員高爾夫綜合知識(shí)掌握不夠高爾夫是一項(xiàng)親近自然的運(yùn)動(dòng)，如所有運(yùn)動(dòng)一樣，高爾夫運(yùn)動(dòng)同樣有它

18、需要遵守的規(guī)則。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員其實(shí)都不懂高爾夫這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，球桿只是高爾夫運(yùn)動(dòng)的器材，他們對(duì)球場(chǎng)，禮儀，規(guī)則，揮桿等知之甚少，在和客人的交談中多數(shù)是依靠球桿的知識(shí)給客人介紹，在選配球桿時(shí)，他們給客人的建議很少，在聊到高爾夫其他東西時(shí)，他們都回答不出來(lái)，從客戶心理來(lái)說(shuō)，會(huì)認(rèn)為你只是單純的賣東西，這樣做長(zhǎng)期銷售是不行的，客人多數(shù)不會(huì)再聽(tīng)從你的建議。這也是為什么很多教練幫客人挑選桿子時(shí)，學(xué)員會(huì)很愿意接受。其原因有：一是他們對(duì)高爾夫揮桿理論有很全面的了解；二是他們幾乎都進(jìn)行過(guò)高爾夫相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，對(duì)整個(gè)高爾夫運(yùn)動(dòng)有自己的見(jiàn)解；三是他們能根據(jù)學(xué)員自身的揮桿情況選出適合學(xué)員現(xiàn)階段的球桿。

19、對(duì)于我們普通銷售人員來(lái)說(shuō)，如果只是單純的懂一些球桿知識(shí)，這是不夠用的，打的好的客人不會(huì)找你買東西的。銷售人員很難和客戶建立一種長(zhǎng)久的關(guān)系。3.2.4銷售人員普遍沒(méi)有接受過(guò)揮桿理論的學(xué)習(xí) 通過(guò)調(diào)查，詢問(wèn)，發(fā)現(xiàn)在所選取的北京、上海、廣州、武漢、南京、杭州六個(gè)省市的6家專賣店銷售人員打球情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)普遍都沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的揮桿理論的培訓(xùn)，詳情見(jiàn)（表6）表6 銷售人員揮桿理論學(xué)習(xí)情況表店鋪銷售人員人數(shù)經(jīng)過(guò)揮桿理論培訓(xùn)人數(shù)北京信天翁103上海邁達(dá)康71廣州櫻花92武漢睿盟40南京白馬60杭州江濱一號(hào)61 從表中我們可以發(fā)現(xiàn)在六個(gè)省市的42名銷售人員中，接受過(guò)揮桿理論培訓(xùn)的人員一共只有7名，所占比例只有六分

20、之一，這導(dǎo)致了我們銷售人員很難了解打球客人內(nèi)心需求的主要原因。更有甚者，我們可以從表中發(fā)現(xiàn)，在武漢和南京兩個(gè)店鋪里面，連一名經(jīng)過(guò)揮桿理論學(xué)習(xí)的銷售人員都沒(méi)有。其他店鋪多少還有一到兩名。但是這個(gè)數(shù)量對(duì)于整個(gè)店來(lái)說(shuō)還是太少了。如果這塊得不到提高，銷售人員不可能知道客戶在打球每個(gè)階段的真正需求，如果銷售人員等到客人自己去選擇的時(shí)候，那他就不一定非要從你這買了。這也是很多店鋪不能真正長(zhǎng)時(shí)間抓住客戶的重要原因之一。這塊知識(shí)的提高是至關(guān)重要的。從表4中的業(yè)績(jī)對(duì)比這塊我們也不難發(fā)現(xiàn)，為什么北京、上海和廣州這三個(gè)店業(yè)績(jī)這塊會(huì)做的比較高的原因之一，結(jié)合這表6，我們不難發(fā)現(xiàn)其中的原因是跟擊球理論這塊掌握的人數(shù)多少

21、有關(guān)。3.2.5銷售人員需要提高銷售技巧 在銷售技巧環(huán)節(jié)從表2我們知道，大多數(shù)銷售人員都是之后才接受了一些銷售技巧的培訓(xùn)，這批銷售人員從初級(jí)步入進(jìn)來(lái)會(huì)需要一段時(shí)間成熟起來(lái)的，而在這個(gè)過(guò)程中也很有很能許多客戶從他手中溜走了。銷售技巧的掌握，是有利于我們快速判斷客戶需求，并在這個(gè)過(guò)程中幫助我們提高銷售效率的。就在訪問(wèn)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員跟客人溝通起來(lái)都很僵硬，經(jīng)常到無(wú)話可說(shuō)的地步，好的銷售是能從很多方面勾起客戶的興趣的，從而逐步轉(zhuǎn)移思想，最后達(dá)到銷售的。從表1考試成績(jī)來(lái)說(shuō)，可以看出我們的銷售人員還是有之前做過(guò)其他銷售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)的，但是運(yùn)用到高爾夫上面來(lái)還是要有一套適合這塊的銷售技巧，我們銷

22、售人員還有待進(jìn)一步提高。4結(jié)論與建議4.1結(jié)論國(guó)內(nèi)高爾夫球具銷售店鋪的現(xiàn)狀是：銷售人員自身能力不足，理論知識(shí)和銷售技能有待提高，而在銷售培訓(xùn)環(huán)節(jié)，各個(gè)球具公司沒(méi)有自己專門系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售環(huán)節(jié)多是依托各個(gè)品牌商來(lái)做的，而在自身公司文化，產(chǎn)品定位等方面對(duì)店員培訓(xùn)不夠。國(guó)內(nèi)各個(gè)高爾夫店鋪在陳列上做的不夠好，常常都是為節(jié)省成本，而交給各個(gè)品牌公司去做這塊，在突出本公司特色方面欠缺，應(yīng)請(qǐng)來(lái)專業(yè)的陳列人員，定期對(duì)店鋪陳列做出調(diào)整，讓客人始終覺(jué)得都有新鮮感，不要千篇一律，一年都不動(dòng)一下店里東西的位置；在公司員工工資這塊，公司也考慮到成本問(wèn)題，聘請(qǐng)來(lái)一些文化低，沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)人，客人對(duì)這塊很不滿意的，在銷

23、售過(guò)程中只是知道價(jià)格，客人需求時(shí)不能給客人提供一些參考意見(jiàn)。高爾夫這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，在國(guó)內(nèi)發(fā)展比較晚，而玩高爾夫的這幫人，都是國(guó)內(nèi)一些金領(lǐng)左右和以上水平的居多，這幫人都是有文化有能力的，他們更喜歡和素質(zhì)高的人交流，可能銷售人員不經(jīng)意間的小細(xì)節(jié)都會(huì)導(dǎo)致客戶的反感。如：不經(jīng)意的著裝可能就會(huì)導(dǎo)致客戶認(rèn)為你對(duì)高爾夫一竅不通。高爾夫球具銷售店鋪應(yīng)該和一般商品的銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)，要提高它應(yīng)有的檔次。為提高高爾夫銷售人員的整體水平，促進(jìn)國(guó)內(nèi)高爾夫運(yùn)動(dòng)積極、快速的發(fā)展。各個(gè)銷售店鋪應(yīng)該提高成本，從高校選取一些專業(yè)人才，現(xiàn)在開(kāi)始高爾夫課程的學(xué)校越來(lái)越多，他們大學(xué)四年大多經(jīng)過(guò)正規(guī)有關(guān)高爾夫運(yùn)動(dòng)各方面的學(xué)習(xí)。各公司在培訓(xùn)方面也

24、要做好，多給銷售人員一些實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓銷售人員懂得高爾夫這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，銷售人員會(huì)打球才會(huì)和客人感同身受，才會(huì)更深刻的了解客戶的心理需求。4.2建議4.2.1提高聘用員工成本在聘請(qǐng)員工這塊，各個(gè)公司應(yīng)該從高校選備一些銷售人才，現(xiàn)在各個(gè)品牌商都逐漸開(kāi)始從各個(gè)高校選一些大學(xué)生用來(lái)培養(yǎng)，球具銷售商這塊也應(yīng)該在這塊提高一下成本，可能工資比從市面上選取的人高，但是我相信帶給的回報(bào)也是成正比的，各大學(xué)生大學(xué)期間學(xué)的高爾夫相關(guān)課程決定是可以在銷售這塊派上用場(chǎng)的，客戶將會(huì)對(duì)此很感興趣，逐漸對(duì)知識(shí)廣的銷售人員產(chǎn)生依賴。4.2.2設(shè)計(jì)有特色的店鋪陳列 每家公司都應(yīng)該有自己公司的特色，統(tǒng)一的陳列，長(zhǎng)期下來(lái)，會(huì)給客人形成一種

25、視覺(jué)疲勞，在陳列方面，各公司不應(yīng)該省這些錢，其實(shí)也可能不用花錢，利用現(xiàn)有資源，定期更換店鋪陳列，定期給客人一種新鮮感也很好的。在走訪的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一些店鋪就是這樣的，店鋪弄的陳列給人的感覺(jué)很舒服，客人喜歡進(jìn)店呆在，我問(wèn)他們的時(shí)候，他們的回答是覺(jué)得店鋪里面看著很親切。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這些店鋪都加入了他們店里人員自己的設(shè)計(jì)?？腿讼矚g進(jìn)店你就肯定會(huì)有銷售的機(jī)會(huì)了。4.2.3加強(qiáng)球技培訓(xùn) 高爾夫是一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，對(duì)于一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)來(lái)說(shuō)，你如果沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)，又怎么知道打球人的狀況呢。即使你說(shuō)的很對(duì)到位，但是心理還是沒(méi)有底氣的。對(duì)于高爾夫的運(yùn)動(dòng)的描述也有很多種，我個(gè)人最認(rèn)同費(fèi)根的描述，我這可以與各位球友分享：“高爾

26、夫球運(yùn)動(dòng)是門科學(xué)，必須一生進(jìn)行研究；它是一場(chǎng)斗智斗勇的競(jìng)爭(zhēng)，需要勇氣、技巧、策略和自我控制；它是一場(chǎng)性格的試驗(yàn)、榮譽(yù)的測(cè)驗(yàn)、性格的揭示；它是男人們顯示風(fēng)采及紳士風(fēng)度的機(jī)會(huì)；它意味著走出戶外，融入大自然，呼吸新鮮的空氣，鍛煉身體，一掃精神的陳腐，使疲倦的身心得以真正的放松；它是體貼的治療，解除焦慮的藥物；它給予與朋友相聚，進(jìn)行社會(huì)交際，給對(duì)手表示友好、善意和大度的機(jī)會(huì)；它不僅有益身體健康，也有利增加精神力量?！睂?duì)于銷售人員，如果能真正理解這些東西，理解高爾夫運(yùn)動(dòng)，懂得打球的樂(lè)趣與其內(nèi)在的東西，也親身體驗(yàn)過(guò)，我相信他和每位客戶交流起來(lái)都會(huì)游刃有余。消費(fèi)人員會(huì)覺(jué)得你是真的懂高爾夫，在球具選取方面他會(huì)

27、聽(tīng)取你的意見(jiàn)。我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多店都開(kāi)在高爾夫練習(xí)場(chǎng)里面，但是我很少發(fā)現(xiàn)有銷售人員去里面擊上幾次球的，我調(diào)查了一下原因，一是，店鋪銷售人員本身問(wèn)題，對(duì)擊球不感興趣。二是，練習(xí)場(chǎng)的收費(fèi)問(wèn)題，店鋪不提供店員打球費(fèi)用和機(jī)會(huì)。三是，上班時(shí)間安排問(wèn)題，上班期間店鋪是不準(zhǔn)許店員去球場(chǎng)打球的。在后面的工作里面，店鋪負(fù)責(zé)人應(yīng)該安排一下定期的高爾夫?qū)嵺`活動(dòng)，讓自己的銷售人員去體驗(yàn)一下，像有的球具試打會(huì)，為店員提供時(shí)間和少許打球費(fèi)用，我相信一個(gè)明智的經(jīng)理會(huì)明白的，這些費(fèi)用都不會(huì)白白浪費(fèi)的，你培養(yǎng)的的人才也會(huì)是最終為你而工作的。4.2.4銷售技巧提高 通過(guò)走訪，我發(fā)現(xiàn)北京，上海，廣州，武漢，南京，杭州這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城

28、市里面，球具銷售人員的銷售技巧對(duì)于高爾夫來(lái)說(shuō)還是不太適合的，他們只是懂得一些在大市場(chǎng)上磨練出來(lái)的銷售，把球桿當(dāng)成其他產(chǎn)品來(lái)賣，但是這是有區(qū)別的，在這塊各公司又沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)。 我在此介紹一套比較實(shí)用的高爾夫球具銷售流程，很簡(jiǎn)單也很實(shí)用，大家以后可以用一用，我在此以卡拉威的產(chǎn)品FT-IZ型號(hào)作為銷售：NFBAI銷售話術(shù)N（Need需求）發(fā)現(xiàn)客戶需求銷售：剛聽(tīng)您說(shuō)，你想要一款能顯著提升你擊球距離的發(fā)球木，是嗎？客戶：是??！銷售：先生，一看您就很專業(yè)，確實(shí)一支好的發(fā)球木對(duì)于球手的成績(jī)會(huì)起到十分重要的作用。我跟您介紹一下我們FT-IZ的發(fā)球木，他可以滿足您的要求，你看怎么樣？客戶：你說(shuō)說(shuō)看吧？F（Feature特性）產(chǎn)品特性銷售：我們卡拉威FT-IZ發(fā)球木采用了FUSION技術(shù)（復(fù)合熔接技術(shù)）實(shí)現(xiàn)了兩極配重、漸進(jìn)式空氣動(dòng)力學(xué)流線設(shè)計(jì)、化學(xué)研磨雙曲桿面。B（Benefit好處）重點(diǎn)讓客戶知道給他帶來(lái)哪些好處銷售：一，F(xiàn)USION技術(shù)的兩極配