房地產(chǎn)全員營銷的計劃方案

1、房地產(chǎn)全員營銷的計劃方案房地產(chǎn)全員營銷方案（一） 一、茂田國際建博城概況：項目總建筑面積約842532月份已開盤A、B號樓建筑面積約17325 m 2月份的發(fā)售取得了一定的成功本項目一直受大量的客戶關(guān) 注所以計劃6月中下旬對余下CD號商鋪及住宅下裙樓商業(yè)約16853m對外發(fā)售二期的住宅面積約38823 m計劃推廣期在7月份因住宅與商業(yè)一起推廣會讓客戶產(chǎn)生本項目的專業(yè)性不夠所以針對該商業(yè)進(jìn) 行以下的營銷建議二、項目 2 期策略總論1 、項目賣點(diǎn)及價值點(diǎn)將項目的“大規(guī)模化”、“專業(yè)化”、“品質(zhì)化”、及“創(chuàng)新型的合川唯一建材專業(yè)市場” 提煉從而體現(xiàn)項目的價值項目的核心價 值點(diǎn)： 項目的地理位置得天獨(dú)

2、厚是不可復(fù)制的資源； 項目的交通便利可快速通達(dá)重慶各區(qū)及周邊城市正是專業(yè)市場所必須具備的條件即有“路通財通”的說法； 項目在升級前也是建材市場大量商家對本項目的認(rèn)可度高而且也具有很強(qiáng)的物流運(yùn)輸團(tuán)隊所以為采購商提供更廣闊的采購平臺 合川以至整個渝西的大改造為建材市場提供更廣闊的投資前針對一期的熱銷把項目二期提煉更高一層次所以在對外宣傳和包裝上要有新的突破體現(xiàn)二期是一期的 升級版7建材旗艦店7品 牌商家爭相進(jìn)駐的總部基地強(qiáng)調(diào)二期產(chǎn)品與一期產(chǎn)品最大的優(yōu)勢化區(qū)別為采取統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報引進(jìn)全國知名建材經(jīng)營品牌企業(yè)成就為立足合川 輻射全市的國際化建材總部基地2 、銷講重點(diǎn)現(xiàn)階段銷售說辭以建材市

3、場的定位優(yōu)勢與競爭對比分析為主要方式以經(jīng)營前景、產(chǎn)品特色化優(yōu)勢、業(yè)態(tài)科學(xué)規(guī)劃與專業(yè)商業(yè)管理、 城市規(guī)劃分析、 宏觀經(jīng)濟(jì)與政策分析、 住宅商業(yè)差別化投資回報分析 等為手段把項目的幾大主要價值點(diǎn)充分介紹； 以目前已有大量品牌商 家想進(jìn)駐本項目為據(jù)把項目的高度進(jìn)一步提高以帶租約銷售承諾前 3 年回報年 7%給足所有投資者信心3 、業(yè)態(tài)規(guī)劃項目 2期產(chǎn)品整體市場形象定位為 “精品建材博覽館” 分為“一街五館”：品牌旗艦店街（D C1區(qū)不限制業(yè)態(tài)）、櫥柜精品館、陶 瓷衛(wèi)浴精品館、地磚地板精品館、門窗布藝精品館、五金燈飾精品館第二部分：項目的營銷部署 一、項目推廣思路 目標(biāo)客戶：1 、梨園路、雙牌坊、上什

4、字等合川的建材商戶；2 、重慶、合川、銅梁、北碚等投資客戶；、合川鄉(xiāng)鎮(zhèn)部份資金充?？蛻?； 、合川區(qū)的政府單位職工； 、醫(yī)生、公務(wù)員、教職工等高收入人群二、推廣形式、本期推廣主訴求點(diǎn)：把投資收益放在首位廣告主標(biāo)（建議）： 商業(yè)時代投資時代建材時代 要發(fā)財做建材要致富就置鋪 會賺錢的商鋪 / 房子 賺錢才是硬道理副標(biāo) 1：國際建博城 1期售罄 2期升級版“國際精品建材博覽40200平米旺鋪 8 年成熟的商業(yè)體系 10億財富隨手可得投資即收益副標(biāo) 2：國際建博城深受客戶的信賴 2 期黃金旺鋪耀世登場40200平米的金鋪?zhàn)杂山M合合川唯一大型的建材基地是匯聚財富的聚 寶盤再訴：全國各地品牌建材商家申請進(jìn)

5、駐茂田國際建博城“錢”景彰顯投資即獲穩(wěn)定收益 隨行：經(jīng)營業(yè)態(tài)訴求2 、針對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的宣傳推廣 邀請梨園路、雙牌坊、上什字等合川的建材商戶前來了解茂田建博城的規(guī)模及項目以后的發(fā)展方向有效吸納該批客戶對本項目 的深入關(guān)注; 對重慶市區(qū)以及項目周邊區(qū)域的建材商家進(jìn)行針對性的專題講座吸引該批客戶前來項目參觀并成為本項目的業(yè)主; 針對部份投資者首先要把項目的價值優(yōu)點(diǎn)以及以后的發(fā)展前景詳細(xì)描述使投資者能夠建立良好的口碑; 對政府職工、醫(yī)生、教師、公務(wù)員進(jìn)行拜訪與該單進(jìn)行團(tuán)購協(xié)商簽定團(tuán)購協(xié)議 針對合川鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部份資金充裕者進(jìn)行專門推廣到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行投資商鋪收益保障的外展宣傳有效吸納該部份資金充裕者購買

6、本項三、推廣渠道 通過二期的全新形像推出引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望 前期海報派單在整個合川區(qū)新城舊城進(jìn)行統(tǒng)一宣傳 二期戶外廣告、燈箱更新、增加刀旗、路牌指示 報紙廣告定案刊出、電視臺滾動字幕 售樓部二期商鋪模型、展板進(jìn)場 短信發(fā)送以及到周邊繁華區(qū)域派單 進(jìn)行團(tuán)購洽談 一系列宣傳推廣活動主要集中在銷售樓部及鬧市區(qū) 相關(guān)的外展對本項目進(jìn)行宣傳四、銷售策略1 、蓄客方式一萬變二萬”形式吸納誠意客戶來訪的意向客戶由銷售人員進(jìn)行項目的講解并進(jìn)行項目的價值點(diǎn)分析讓客戶感覺項目的價值以及以后的發(fā)展前景為了使客戶更及 時對本項目的關(guān)注利用相關(guān)的優(yōu)惠即客戶有意向購買本項目可以繳 納人民幣壹萬元誠意金申請辦理本項目

7、 VIP 鉆卡成功購買后鉆卡可 抵總房價壹萬的優(yōu)惠2 、蓄客目標(biāo)通過一系列的推廣后有效吸納目標(biāo)客戶群后到項目公開發(fā)售的前一天累計客戶辦理 VIP 鉆卡的數(shù)量在 300組（含 300 組）以上二期 的所有商業(yè)全部公開發(fā)售；如到公開發(fā)售前一天累計辦理VIP鉆卡250組以內(nèi)辦卡客戶即二期的商業(yè)會選擇分兩批次推售具體推部份根據(jù)當(dāng)時的客戶情況進(jìn) 行調(diào)整；如到公開發(fā)售前一天累計辦理 VIP 鉆卡 150組視客戶情況進(jìn)行銷售策略調(diào)整3 、銷售方式二期商鋪除 1+1 商鋪外均采用帶租約的銷售模式 由于一期商鋪的投資商戶大部份都不是經(jīng)營者主要是用于出租獲取穩(wěn)定的投資回報投資商客理想的投資回報在 7%以上針對該商

8、業(yè) 情況而且事實(shí)上二期的位置不如一期的理想為了更能打動消費(fèi)者建議售后三年返租及帶租約出售的模式將使項目實(shí)現(xiàn)發(fā)展商投資商、 經(jīng) 營商三贏的局面這種建議基于以下理由： 保證項目的整體性更好地貫切“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)推廣”的思路有利于項目的整體競爭力的打造 保證投資客的穩(wěn)定收益實(shí)現(xiàn)投資商戶即投即受益增強(qiáng)投資客的信心； 整體經(jīng)營使經(jīng)營商對后續(xù)經(jīng)營充滿信心有利于品牌入駐盡快實(shí)現(xiàn)旺場； 對二、三樓的商鋪實(shí)現(xiàn)理想價位的銷售產(chǎn)生很大的影響;因此建議將商鋪銷售給業(yè)主后將商鋪按 6%或 8%的回報率返租由專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊按照整體規(guī)劃進(jìn)行招商、 經(jīng)營（返租金額 可直接打進(jìn)房價）4 、價格策略競爭對手情況

9、由于蓄客時間較長現(xiàn)場人氣很好開盤當(dāng)天成交率達(dá) 60% 本項目價格建議 本項目價格預(yù)測： 通過項目一期的熱銷以及項目所在的位置項目的價值點(diǎn)比較明顯而針對義烏小商品市場現(xiàn)時對外成交的均價的影響所以現(xiàn)時對項 目的建議：成交均價：60006500元/山2（公開發(fā)售前根據(jù)市場的情況變化進(jìn)行調(diào)整）優(yōu)惠情況：a.VIP 鉆卡在原價總價優(yōu)惠 10000 元；b. 一次性付款在原價優(yōu)惠 3%折；按揭付款優(yōu)惠 1%折；（兩者不 重疊）c. 大客戶優(yōu)惠 1%（個人選購 3套商鋪以上的含 3 套）（a）返租三年按每年7%回報率折算 （b）特殊關(guān)系戶2%時間節(jié)點(diǎn)安排6 月 1 日前完成對外媒體的推廣工作安排及落實(shí)進(jìn)行對

10、 2 期全 面蓄客6 月 1 日前組織相關(guān)活動的落實(shí)（包括項目對外發(fā)布的活動以 及現(xiàn)場吸納客戶的專場活動項目品牌提升的活動）月 5 日前相關(guān)的團(tuán)購工作的安排與落實(shí) 月 20 日前做好公開發(fā)售前的工作準(zhǔn)備 月 23 日前：完成項目的價格制定接受客戶算價與答疑做預(yù)選房與房源引導(dǎo)月 26 日：開盤根據(jù)客戶情況制定開盤方式（開盤方案根據(jù)現(xiàn)場情況于開盤前一星期決定）房地產(chǎn)全員營銷方案（二）是策劃為先在整個項目開發(fā)過程中從思維上應(yīng)該策劃在先包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、 工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)

11、策劃策劃是建立在相 應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上調(diào)查既可以是一手的資料也可是二手的如包 括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、 稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒了解和分析市場購買力及消費(fèi)趨勢等等根 據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)圍繞區(qū) 域的樓盤情況圍繞促銷策略等等二是創(chuàng)新為贏在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、 物業(yè)管理、融資方式等等如在支付方式上與金融有效結(jié)合；在價格制 定上有效利用消費(fèi)者的心理；在宣傳和定位上利用消費(fèi)者好奇、 虛偽 等心理如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷 上合

12、家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈 送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等同時要全程為握 房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃每個環(huán)節(jié)、 每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要如 市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷三是塑造差異差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢在房地產(chǎn)策劃過程中應(yīng)在不同層面塑造差異如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶 型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等在差 異的塑造過程中應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考 慮因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營利為本四是整合營銷一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用

13、料、營銷方式等等另一方面要善于整合在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方 式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點(diǎn)營 造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套整合內(nèi)外部資源等等在傳播方面從炒地段到炒升值潛 力從炒概念到炒設(shè)計和戶型；從軟文到單葉從電視廣告到車體、 廣播 和戶外廣告等在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)在品牌定位 方面根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體同時要 善于培育樓盤的子品牌當(dāng)然對于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)單純靠品牌概 念的輸出無法達(dá)成實(shí)在的產(chǎn)品和價格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在因 此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息提升樓盤的價值感打動更加理性的消費(fèi) 群為產(chǎn)品注入一些新的元素賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象從而保持品牌 的新鮮感總之未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好有較大的休閑活動空間；間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較大有開敞的空間和視野；完善的小區(qū)配套物業(yè)管理好最好是封 閉式管理；交通、