區(qū)域營銷主管營銷管理技能培訓

1、1 / 14區(qū)域營銷主管之營銷治理 技能訓練之三導言在現(xiàn)在競爭激烈的行業(yè)中， 你所在的企業(yè)應如何樣與行業(yè)領先者 競爭呢？也許你的答案是：對自身的產(chǎn)品和服務進行差異化 并避開直接的競爭。第三講差異化營銷創(chuàng)新十大策略2 / 14課程內(nèi)容:是時機差異化；二是人員差異化；二是渠道差異化；四是功能 差異化；五是品質(zhì)差異化；六是品牌形象差異化；七是價位差異 化；八是心理訴求差異化；九是服務差異化；十是文化差異化 課程目標:全面剖折營銷治理的專門工具一一差異化營銷告白差異化營銷治理的差不多原理共同分享差異化營銷的十大創(chuàng)新策略關(guān)心你樹立全面的營銷治理理念更有效的關(guān)心企業(yè)選擇定位營銷競爭策略什么是差異化營銷？在

2、導言中我們提到過:在現(xiàn)在競爭激烈的行業(yè)中，你的企業(yè)應如何樣與行業(yè)領先者競爭呢？也許你的答案是： 對自身的產(chǎn)品和服務進行差異化， 并 避開直接的競爭。差異化營銷是指:首先強調(diào)差異化是需要不斷創(chuàng)新的.所謂差異化營銷創(chuàng)新確實是指設計一系列有意義的差異，使企業(yè)在產(chǎn)品、服務、人事、渠道、形象上完全追求個性化差異，形成與其他競爭對手的顯著區(qū)不，同時利用優(yōu)化整合這種區(qū)不，制造出具有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略行動，甚至形成特色的獨家經(jīng)營市 場。那么一個公司在實踐中應如何樣與競爭對手產(chǎn)生差異化呢？從 而增強企業(yè)參與市場的競爭能力。通過對市場營銷競爭環(huán)境的觀看，總結(jié)出了十種差異化營銷的新策略：既時機、人員、渠道、功能、品質(zhì)、

3、品牌形象、價位、心理訴求、服務、文化差異營銷策略。在進行差異化營銷創(chuàng)新時，應注意解決好三個方面的問題：一是要具備豐富的策劃相關(guān)知識及創(chuàng)新意識；二是對市場競爭環(huán)境應具備敏銳的洞察力；三是要具備創(chuàng)新思維差異的能力。作為一個企業(yè)，要想在市場上立于不敗之地， 就必須不斷的創(chuàng) 新區(qū)不與其他企業(yè)的差異化營銷策略。能夠圍繞產(chǎn)品、服務、人員、渠道、形象五個大方面以及在這 五個方面的 差異化變量 上創(chuàng)新，不乏潛在專門多差異化營銷策3 / 144 / 14略，差異化營銷創(chuàng)新確實是指設計一系列有意義的差異， 營銷在產(chǎn)品、服務、人事、渠道、形象上追求個性化差異，形成 與其他競爭對手的顯著區(qū)不 ，并利用優(yōu)化整合這種區(qū)不

4、，制造 出具有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略行動，甚至形成個性特色的獨家經(jīng)營市 場。策略一：時機差異化對時機差異的理解把握：在商業(yè)激烈的競爭中，商機與時刻并存，形成一個商業(yè)時機， 如何恰到好處地把握市場商業(yè)時機是決定商業(yè)運作成功的關(guān)鍵。作為一個企業(yè)，要想立足與經(jīng)濟市場，首先就應具備捕捉市場 商機的準確性，要準確地把握市場需求的時刻性及客戶群體對產(chǎn) 品訴求的定位等。視時刻為企業(yè)資源、視商機為企業(yè)生命，因此 企業(yè)應看準抓住商機迎勢而上，滿足市場需求。其次還要巧用時刻差，超越時刻界限，去制造尋求商機。案例分享：如紅豆集團巧妙的捕捉到 “深受中國文化阻礙的日本人， 競把紅豆襯衫當作饋贈佳品-送親朋好友、情人相送、夫妻

5、離不，都愛送上紅豆襯衫意表相思”的商機，紅豆集團與是走出了國門， 在日本辦加工廠。使企業(yè)5 / 14策略二：人員差異化對人員差異化策略的把握：人員差異化差不多成眾多優(yōu)秀企業(yè)營銷策略的最重要手段，企業(yè)能夠通過招聘和培養(yǎng)一批比競爭者更好的職員來獲得市場的 競爭優(yōu)勢。只要企業(yè)有能力或有條件培養(yǎng)高素養(yǎng)的職員，就能獲得企業(yè)參與競爭的核心高度差異化能力。因為人的可塑性最強，通過學習培養(yǎng)更容易形成比其它個體的 差異化優(yōu)勢，也專門難被競爭對手模仿。案例分享：如新加坡航空公司之所能享譽全球，確實是因為它擁有一批素 養(yǎng)一流、漂亮氣質(zhì)高雅的航空小姐；國際商用機器公司的職員全部差不多上“專家”等。策略三：渠道差異化對

6、渠道差異化策略的把握：渠道的順暢與特不是企業(yè)開拓市場的重要環(huán)節(jié)，渠道的差異化 則更有利與增強企業(yè)參與市場開拓的競爭能力。企業(yè)能夠通過分銷渠道來實現(xiàn)差異化，應特不重視在渠道的覆 蓋面、專業(yè)化、績效治理上下功夫。案例分享：如吐魯番市絲路酒業(yè)有限公司在全國市場上的成功，其緣故之一確實是它開發(fā)了優(yōu)秀的渠道，它的代理商比競爭對手更本地 化，再加上它的經(jīng)銷者都受過公司良好的培訓，執(zhí)行運作十分可靠；雅芳化妝品公司開發(fā)和治理高質(zhì)量的直接營銷渠道而獲得差 異化。策略四:功能異性化對功能差異化策略的把握:產(chǎn)品功能是客戶購買產(chǎn)品的最直接的理由， 功能效用是商品營 銷的基礎，而功能的差異化能夠滿足不同年齡、 不同階層

7、的消費 群體，滿足消費者生活需要和消費心理訴求， 這正是差異化營銷 策略的實質(zhì)性差異。企業(yè)應依照消費群體的需求， 給企業(yè)自身與市場同質(zhì)化的商品 定位一個合理的又能引導消費的差異化產(chǎn)品功能，如此既能以產(chǎn)6 / 14品的功能差異滿足市場的需求差異， 在這種吻合中形成企業(yè)自身 的目標市場。案例分享:佳潔士牙膏始終宣傳其防蛀這一特不的愛護功能，贏得了大部分的青青年消費群體策略五:品質(zhì)差異化對品質(zhì)差異化的把握:品質(zhì)即商品的品種和質(zhì)量，品種要緊指商品的花色、款式、大 小、類不系列等，質(zhì)量既購買者希望商品有高度的一致性質(zhì)量及 商品檔次等。品質(zhì)差異化也確實是在商品的品種和質(zhì)量的變量上創(chuàng)新產(chǎn)品所獨有的差異性，從

8、而制造商機。不同的消費群體對產(chǎn)品的品質(zhì)需求是不同的，有追求品種的、有追求質(zhì)量的，企業(yè)要針對不同的消費群體開拓不同品種、不同質(zhì)量檔次的產(chǎn)品來滿足消費的不同需求。案例分享:如日本的制造商享有高度質(zhì)量信譽的緣故之一就其產(chǎn)品具有高度一致性，日本汽車被譽為“合適與完美”的產(chǎn)品，這些特點使消費者情愿7 / 14購買。吐魯番系列紅酒之所能專門快占據(jù)市場的緣故之一確實是其品種齊全、質(zhì)量一致，滿足了不同的消費群體。策略六:品牌形象差異化對品牌差異化的把握:品牌形象的差異化是企業(yè)形成核心競爭力的重要要素之一， 在 激烈的市場競爭中，即使競爭產(chǎn)品及其服務看上去都一樣， 消費 者也能從企業(yè)或品牌形象方面得到一種與眾不同的印象。品牌形象差異化的塑造能夠從個性、 形象、文化、風格、品位、關(guān)愛、歸屬感、傳統(tǒng)、好的繼承、情感等方面創(chuàng)新定位其差異性。案例分享:如一休牌童裝 是一個專門好的例子，許多品牌的童裝的款式等都差不多