競爭的最高境界

1、競爭的最高境界人們常說，商場如戰(zhàn)場。為爭奪市場份額，企業(yè)各種競爭招數(shù)層出不窮，最常見的就是價格戰(zhàn)了。為什么價格戰(zhàn)會頻頻爆發(fā)？一是由于省事。在營銷 4P 中，產(chǎn)品（ Product ）、渠道（ Place）、促銷（ Promotion ）都很難輕易變動，因為牽一發(fā)動全身，會牽扯供應(yīng)商和客戶等外部合作伙伴以及研發(fā)、制造工藝等其他資源的協(xié)調(diào)，只有價格（ Price）是最容易變的；而且，價格一降，市場效果立顯。二是出于慣性。價格戰(zhàn)會有連鎖反應(yīng)，對手跟進，企業(yè)欲罷不能，最后把整個產(chǎn)業(yè)拖垮，大家都成了輸家。如何才能遠離價格戰(zhàn)？中國先哲名篇 道德經(jīng)里說“天之道，利而不害；圣人之道，為而不爭” 。放在現(xiàn)代商業(yè)

2、環(huán)境下解讀，企業(yè)競爭的最高境界就是能夠獲利，同時與對手“不爭”。怎樣才能不爭？最好的辦法就是與對手不在同一個戰(zhàn)場?，F(xiàn)代商戰(zhàn)的戰(zhàn)場在哪里？在消費者心智里。如果企業(yè)能讓消費者對自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品有差異化的認(rèn)知，認(rèn)可企業(yè)所提供的獨特利益，就能“為而不爭”了。前段時間， 國際數(shù)據(jù)公司 （ IDC）發(fā)布了今年一季度手機市場最新報告，令所有人大吃一驚。一季度全球智能手機總出貨量為 3.349 億部，三星、蘋果、華為占據(jù)前三，OPPO、vivo取代聯(lián)想和小米進入市場前五。一線城市的消費者不熟悉OPPO、vivo，但這兩個品牌的手機專賣店在二三線城市遍地都是，知名度極高。而且這兩個品牌在消費者心中都有

3、獨特的定位。 OPPO手機是女性手機，唯美，有針對女性需求的獨特功能， 比如 OPPO R9手機用于自拍的前置攝像頭像素比后置攝像頭更高。 vivo 則是音樂手機， 音樂播放功能特別強。因為 OPPO和 vivo 有效地形成了市場區(qū)隔，在目標(biāo)市場占絕對優(yōu)勢，不僅銷售量大，而且平均售價還不低，根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的資料顯示， OPPO手機的平均售價比小米高出 63%， vivo 手機的平均售價比小米高出 47%，廠家和渠道都得到了健康發(fā)展。在本期，我們要介紹一個脫離價格戰(zhàn)苦海的企業(yè)案例。電動車行業(yè)長期價格戰(zhàn)，全行業(yè)企業(yè)贏利水平下降，只能用更差的原材料和零配件，產(chǎn)品質(zhì)量全面后退。 2014 年時，雅迪

4、集團在電動車行業(yè)位居老二， 陷入價格戰(zhàn)深受其苦。 后來，雅迪高層與定位專家合作，制定了脫離價格戰(zhàn)的策略。2015年 3 月，雅迪在全國經(jīng)銷商大會上宣布，將不再打價格戰(zhàn)，做更高端的電動車。確定高端定位后，雅迪的所有資源圍繞戰(zhàn)略定位鋪排，效率和效能大大提高，而此前企業(yè)不知道往哪兒發(fā)力，常常是早上談質(zhì)量，下午談偷工減料；定位也為雅迪找到了差異化。差異化意味著高價， 意味著有利潤， 就能形成良性循環(huán)。差異化也使得雅迪不再盯著對手。雅迪集團董事長董經(jīng)貴說，沒定位的時候，他們感覺所有品牌都是對手。哪家品牌的動作他們都害怕，都應(yīng)對。而現(xiàn)在雅迪只做那些支撐高端品牌形象的動作，完全避開了價格戰(zhàn)。高端定位的實施效果喜人，雅迪電動兩輪車在 2015 年的銷量同比增長近 20%，成為行業(yè)唯一逆勢增長的一線電動車品牌。去年，雅迪的銷量首次超過愛瑪十幾萬臺，顛覆了行業(yè)老大。（參見本期雅迪：用高端絕殺價格屠夫）香港科技大學(xué)商學(xué)院名師趙越在其“戰(zhàn)略營銷”課程上說過，營銷的重點不在“銷” ，而在“營” 。這個“營”指的是經(jīng)營，是戰(zhàn)略。很多企業(yè)一心奔著 “銷”去，卻輸在了“營”這個前提上，在市場區(qū)隔、目標(biāo)選擇、市場定位等方面缺乏有效的策略， “銷”起來就很吃