《市場營銷學》電大職業(yè)實訓答案

1、讀書破萬卷下筆如有神市場營銷學實訓參考答案1 .銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據不同潛在顧客的需求和購買動機，及時調整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷售（靈活性）的特點。2 .銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售（選擇性）的特點。3 .銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達成交易，獨立承擔了整個銷售階段的任務，這體現(xiàn)了人員銷售（完整性）的特點。4 .有經驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協(xié)作關系，這種親密的長期合作

2、關系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售（長遠性）的特點。5 .一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的（單個銷售人員對單個顧客）方式。6 .一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（單個銷售人員對一個顧客）方式。7 .銷售小組通常由企業(yè)有關部門的主管人員、銷售人員、技術人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（銷售小組對一組顧客）方式。8 .銷售人員會同本企業(yè)有關職能部門的人員，以業(yè)務洽談會的形式向買主銷售產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（銷售會議）方式

3、。9 .以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網絡屬于（契約式）分銷系統(tǒng)。10 .以零售商為中心自愿合作組成的銷售網絡屬于（契約式）分銷系統(tǒng)。11 .下列關于細分市場選擇的說法中，不正確的是（最大和增長最快的細分市場便具有吸引力）。12 .企業(yè)在評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮（以上都是）。13 .最簡單的一種目標市場選擇的模式是（密集單一市場）。14 .寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標市場選擇模式是（產品專業(yè)化）。15 .劃分銷售區(qū)域的好處不包括（拓寬目標市場）。16 .由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負責，可以避免不同營銷員對客戶的重復訪問。這是（劃分銷售區(qū)域）

4、方法帶來的好處。17 .銷售區(qū)域劃分的首要原則是（公平性）。18 .銷售區(qū)域的目標應盡量數字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標一定要明確，銷售經理一定要使營銷員確切地知道自己要達到的目標，并且盡量把目標數字化。這是銷售區(qū)域劃分的（具體性）原則。19 .銷售區(qū)域劃分的流程是（）。確定客戶的位置；選擇控制單元；分配銷售區(qū)域；調整初步設計；合成銷售區(qū)域。答案排序：1、2、3、4、520、新聞界關系指企業(yè)或組織與報刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關系，又稱為（媒介關系）21、下列關于控制單元的說法不正確的是（控制單元應盡量大一點）。22、下列不屬于劃分控制單元的標準的是（實際銷售額）。23、要協(xié)調各個區(qū)域

5、的銷售量首先要做（工作量分析）。24、調整初步設計方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有（試錯法）。25、汽車制造公司通過自己的銷售網絡銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做（前向一體化）。26、三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網絡。這種渠道關系是（公司型分銷渠道模式）。27、日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”都屬于（公司型分銷渠道模式）渠道關系。28、網絡企業(yè)通過依托傳統(tǒng)產業(yè)強大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關系的好處的一方面：（發(fā)揮資源的協(xié)同效應，實現(xiàn)優(yōu)勢互補）。29、在共生型渠道關系中，吸引對方參與的關鍵是（各自擁有對方所不具備的因素）。3

6、0、下列選項中不能夠加強與渠道成員的合作的有（盡量犧牲自己利益，保護公共利益）。31、廠家對于按照約定日期以現(xiàn)金付款的經銷商，在原定基礎上給予一定比例的折扣優(yōu)惠，回款時間越早，折扣力度越大。這屬于價格折扣中的（現(xiàn)金折扣）。32、給經銷商一個市場報銷的額度，用于調動經銷商在各個環(huán)節(jié)的能動性。這種激勵中間商的方式是（提供市場基金）33、下列選項中，（開拓市場）是較為長遠的激勵措施，是中間商最希望得到的。34、對中間商來說，最實在的激勵措施是（產品及技術支持）35、關于流程管理，下列說法錯誤的是（流程管理以一種固定的角度分析渠道）36、促銷活動開始時，中間商清點存貨量，再加上進貨量，減去促銷活動結束

7、時的剩余庫存量，其差額即廠家需給予補貼的實際銷貨量，再乘以一定的補貼費。這種補貼叫做（點存貨補貼）。37、點存貨補貼結束后，如果經銷商將庫存再恢復到過去的最高水平，廠家會給予一定的補貼。這時的補貼叫做（恢復庫存補貼）。38、以下說法不正確的是（服務投訴主要包括對企業(yè)售前、售中、售后服務的投訴）。39、既是促銷的手段，又充當著“無聲”宣傳員的服務方式是（售前服務）。40、售后服務的內容十分豐富，下列屬于售后服務的是（送貨上門）。41、以下說法不正確的是（服務投訴主要包括對企業(yè)售前、售中、售后服務的投訴）。42、既是促銷的手段，又充當著“無聲”宣傳員的服務方式是（售前服務）。43、售后服務的內容十

8、分豐富，下列屬于售后服務的是（送貨上門）。44、作為一名助理營銷師，需要在（試行訂約、商務洽談、貨品管理、訪問顧客）幾個方面具備實際操作能力。（本題開始為多選題）45、訪問顧客及其準備工作主要包括（匹配銷售方格與顧客方格、激發(fā)購買欲望、分析顧客心理、引起顧客興趣）等。、顧客對商品的認知階段）基46、顧客購買商品的心理活動過程包括（顧客對商品的情感階段、顧客對商品的意志階段本階段。47、接近顧客包括（消除感情上的隔閡、在空間距離上的接近）。48、下列選項屬于接近拜訪顧客的是（社交接近法、商品接近法、介紹接近法、饋贈接近法）。49、下列選項屬于接近拜訪顧客的是（利益接近法、反復接近法、贊美接近法、

9、服務接近法）。50、下列選項屬于接近拜訪顧客的是（調查接近法、求教接近法、問題接近法、好奇接近法）。51、介紹接近法的內容包括（姓名、拜訪目的、工作單位）。52、服務內容包括（信息服務、咨詢服務、維修服務、免費試用服務）。53、“MAN&則”方法包括（具有商品購買力、具有對商品購買決定權、具有對商品需求）。54、下列選項屬于商品的興趣集中點的有（安全性、美觀性、流行性、商品的使用價值）。55、下列選項屬于商品的興趣集中點的有（教育性、保健性、耐久性、經濟性）。56、銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有（在示范過程中只顧自己操作而不注意顧客反應、銷售人員過高估計自己的表演才能、在示范

10、前對產品的優(yōu)點強調過多，從而使顧客的期望過高）57、銷售人員進行商品示范時，沉默在銷售起到的作用是58、銷售人員進行商品示范時，激發(fā)顧客購買欲望的方式有（讓顧客有機會說話、無形中強迫顧客講話）。（適度說話讓顧客說話、用語言說服顧客、挖掘對方的需求59、銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有 幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖、引用別人的話試試（用廣告語言來形容你的產品可收到獨特效果、使用顧客語言、）。甚至會在其它方面也做些讓步和松動作為回報）情況。（接受基本正確的資料 ；將問題較多的資料作廢 ）O（有無錯誤的回答；有無疏漏的回答；有無不一致60、商務談判中，讓步給對方的影響和反應有（對

11、方認為我方還會作出新的重大的讓步、對方對我方不以為然，因而在態(tài)度上及其它方面沒有任何改變和松動的表示、對方心滿意足,61、關于在資料驗收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有62、下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應解決的主要問題的是的回答；無所答非所問的回答）。63、消費者購買行為的劃分標準是（介入程度、品牌差異）。64、對于習慣性購買的產品，企業(yè)應該采用（價格優(yōu)惠；電視廣告65、針對尋求多樣化購買行為類型，市場領導者企業(yè)可采用（銷售促進；占據有利貨架）。66、價格折扣包括（現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、數量折扣67、企業(yè)激勵中間商的方式主要有（開拓市場；設立獎項；提供市場基金；庫存保護

12、68、關于渠道流程管理，下列說法正確的是 流程管理使得市場營銷者能及時發(fā)現(xiàn)問題； 其重要的意義；）。69、企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括 70、企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括B、（A、流程管理是為了滿足構成分銷渠道中的各種機構生存發(fā)展的需求；C、流程管理無論對供應商、制造商或經銷商，還是最終的消費者都具有極（A、點存貨補貼；B、協(xié)助力度補貼；G恢復庫存補貼；）。（B、協(xié)助力度補貼；D、庫存補貼）。71、下列關于細分市場選擇的說法中，正確的是（A、企業(yè)只有對適當規(guī)模和增長特征的市場感興趣；B、企業(yè)必須首先收集并分析各類細分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預期利潤量；D、選擇那些較小和較遜色的細

13、分市場對小企業(yè)更加有利）72、企業(yè)在評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮（A、細分市場的增長程度；B、細分市場結構的吸引力；G企業(yè)目標和資源；D、細分市場的規(guī)模）。73、目標市場選擇的模式包括（A、密集單一市場；B、產品專業(yè)化；C完全市場覆蓋；D、有選擇的專業(yè)化）。74、劃分銷售區(qū)域的原則包括（A挑戰(zhàn)性原則；B、具體化原則；G公平性原則；D、可行性原則）。75、劃分銷售區(qū)域的好處包括（A鼓舞營銷員的士氣；B、有利于銷售績效改進；G提高客戶管理水平）。76、銷售區(qū)域劃分的流程包括（A確定客戶的位置和潛力；B、調整初步設計方案；G選擇控制單元；D、合成銷售區(qū)域）77、劃分控制單元時常用的兩個標準

14、是（A、現(xiàn)有客戶數；B、潛在客戶數）。78、日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的服務來促進商品的銷售，這些服務包括（B、提供娛樂服務；G提供飲食服務；D、提供送貨服務；）79、銷售組織的職責包括（A、客戶關系管理；B、銷售風險管理；D尋找客戶）80、下列關于控制單元的說法正確的是（A、小單元有助于管理層更好地認識區(qū)域的銷售潛力；B、小單元便于管理層進行區(qū)域調整；C控制單元應該盡量大一點；D、控制單元不能太小，否則會無謂增加工作量）81、關于在資料驗收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有（A、將問題較多的資料作廢；C、接受基本正確的資料）82、下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應解決的主要問

15、題的是（A、有無疏漏的回答；B、有無不一致的回答；C、有無錯誤的回答；D、無所答非所問的回答）。83、消費者購買行為的劃分標準是（C、品牌差異；D、介入程度）84、對于習慣性購買的產品，企業(yè)應該采用（B、電視廣告；D、價格優(yōu)惠）85、針對尋求多樣化購買行為類型，市場領導者企業(yè)可采用（B、占據有利貨架；C、銷售促進）。86、價格折扣包括（A、現(xiàn)金折扣、B、季節(jié)折扣C、功能折扣D、數量折扣）。87、企業(yè)激勵中間商的方式主要有（A、提供市場基金；R庫存保護；C、開拓市場；D設立獎項）。88、關于渠道流程管理，下列說法正確的是（B、流程管理使得市場營銷者能及時發(fā)現(xiàn)問題；C、流程管理是為了滿足構成分銷渠

16、道中的各種機構生存發(fā)展的需求；D、流程管理無論對供應商、制造商或經銷商，還是最終的消費者都具有極其重要的意義）89、下列關于細分市場選擇的說法中，正確的是（A、企業(yè)只有對適當規(guī)模和增長特征的市場感興趣；C、選擇那些較小和較遜色的細分市場對小企業(yè)更加有利；D企業(yè)必須首先收集并分析各類細分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預期利潤量）90、企業(yè)在評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮（A、企業(yè)目標和資源；B、細分市場的增長程度；C細分市場的規(guī)模；D、細分市場結構的吸引力）91、目標市場選擇的模式包括（A、完全市場覆蓋；B、密集單一市場；C、有選擇的專業(yè)化；D、產品的專業(yè)化）92、劃分銷售區(qū)域的原則包括（A、挑戰(zhàn)性原則；B、具體化原則；C、公平性原則；D、可行性原則）。93、劃分銷售區(qū)域的好處包括（A、鼓舞營銷員的士氣；B、有利于銷售績效改進；C、提高客戶管理水平）。94、銷售區(qū)域劃分的流程包括（A、確定客戶的位置