立白集團(tuán)銷售渠道劃分梳理方案-附件一、渠道類型特點(diǎn)解析

1、銷售總公司文件 附件一、 渠道類型特點(diǎn)解析為了各省區(qū)銷售分公司盡快熟悉和掌握立白集團(tuán)銷售渠道新的劃分標(biāo)準(zhǔn)，在此，對(duì)零售渠道類型特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)闡述。核心要求：1、各省區(qū)銷售分公司對(duì)新的銷售渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)盡快熟悉和掌握；2、對(duì)各零售渠道類型的特點(diǎn)熟知，清楚各渠道準(zhǔn)確定位；3、針對(duì)最新渠道知識(shí)由片區(qū)經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)；4、盡快開(kāi)展有針對(duì)性的渠道拓展活動(dòng)和促銷活動(dòng)。各零售終端類型特點(diǎn)解析： 大賣(mài)場(chǎng)面積營(yíng)業(yè)面積在6000以上經(jīng)營(yíng)品類銷售家用電器（包括電視機(jī)、洗衣機(jī)和電冰箱）、生鮮食品選址處于城鄉(xiāng)結(jié)合部、大型居住區(qū)、交通要道、市、區(qū)的商業(yè)中心商圈及目標(biāo)顧客輻射半徑2公里以上，目標(biāo)顧客主要以居民、流動(dòng)

2、顧客為主商品售賣(mài)方式自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算其它特點(diǎn) 至少具有30個(gè)收銀機(jī)的出口 具有大型免費(fèi)停車(chē)場(chǎng) 具有較高的信息管理系統(tǒng)次渠道類型國(guó)際連鎖大賣(mài)場(chǎng)國(guó)內(nèi)連鎖大賣(mài)場(chǎng)分類依據(jù)總部位于大陸以外（包括港、澳、臺(tái)）的零售機(jī)構(gòu)總部位于大陸的零售機(jī)構(gòu)舉例家樂(lè)福世紀(jì)聯(lián)華 倉(cāng)儲(chǔ)式超市概念指經(jīng)營(yíng)生活資料為主，儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)營(yíng)業(yè)面積面積一般在6000 以上經(jīng)營(yíng)品類提供4000-10000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品，主要以食品（有一部分生鮮食品）、家庭用品、體育用品、服裝衣料、文具、家用電器、汽車(chē)用品、室內(nèi)用品等為主，同時(shí)具有部分自有品牌選址處于城鄉(xiāng)結(jié)合部和交通要道商圈與目標(biāo)顧客輻射半

3、徑5公里以上，目標(biāo)顧客以再銷售者、集團(tuán)客戶、專業(yè)服務(wù)者、大批量購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者、餐飲店和有交通工具的消費(fèi)者為主。商品售賣(mài)方式自選銷售、出入口分設(shè)、在收銀臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算其它特點(diǎn) 具有較大規(guī)模停車(chē)場(chǎng) 具有程度較高的信息管理系統(tǒng)，部分已逐漸實(shí)行會(huì)員制管理 逐漸會(huì)替代傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)舉例麥德龍、山姆會(huì)員店大型終端百貨店概念指在一個(gè)建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門(mén)設(shè)銷售區(qū)，開(kāi)展進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)，滿足顧客對(duì)時(shí)尚多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積為6000 20000 之間。經(jīng)營(yíng)品類以經(jīng)營(yíng)服裝、服飾、化妝品、家用電器、家庭用品為主選址市、區(qū)級(jí)商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)集聚地商圈與目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客以追求時(shí)尚和品類的流動(dòng)顧

4、客為主商品售賣(mài)方式采取柜臺(tái)銷售和開(kāi)架銷售相結(jié)合的方式其它特點(diǎn) 注重服務(wù)，設(shè)餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施 具有較高的管理信息系統(tǒng) 在2003年中國(guó)零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，百貨類企業(yè)仍占53%，百貨商店仍然是中國(guó)零售業(yè)的重要力量舉例廣州百貨、上海第一百貨 大型終端超級(jí)市場(chǎng)面積經(jīng)營(yíng)面積在1000 6000 之間。經(jīng)營(yíng)品類以經(jīng)營(yíng)包裝食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主選址處于居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)商圈與目標(biāo)顧客以10分鐘路程可到達(dá)為輻射范圍，目標(biāo)顧客以周?chē)用駷橹魃唐肥圪u(mài)方式自選銷售、出入口分設(shè)、在收銀臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算其它特點(diǎn) 營(yíng)業(yè)時(shí)間12小時(shí)以上 具有較高的信息管理系統(tǒng)次渠道類型國(guó)際連鎖超級(jí)市場(chǎng)全國(guó)連鎖超級(jí)市場(chǎng)區(qū)

5、域連鎖超級(jí)市場(chǎng)獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)采購(gòu)方式全國(guó)聯(lián)采區(qū)域采購(gòu)單店采購(gòu)影響力國(guó)際性影響全國(guó)或跨區(qū)域性區(qū)域內(nèi)有較強(qiáng)影響力單店影響覆蓋范圍跨國(guó)家覆蓋跨省覆蓋一省或一市之內(nèi)單店舉例易初蓮花北京華聯(lián)鄭州左右間中小型超市面積經(jīng)營(yíng)面積在300 1000 之間經(jīng)營(yíng)品類以經(jīng)營(yíng)包裝食品、日用品為主選址處于社區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)、學(xué)校其它特點(diǎn) 根據(jù)其目標(biāo)人群不同，其經(jīng)營(yíng)品類具有較大差異性 各超市管理水平差別大次渠道類型中小型連鎖超市商業(yè)區(qū)小型超市社區(qū)小型超市學(xué)校小型超市分類依據(jù)主要指采取連鎖經(jīng)營(yíng)的一些中小型超市。位于繁華商業(yè)區(qū)、寫(xiě)字樓附近的超市。位于社區(qū)周?chē)蛏鐓^(qū)內(nèi)，以居民為主要消費(fèi)群的超市。位于校園門(mén)口或校園內(nèi)，以學(xué)生為目

6、標(biāo)人群的超市。 便利店概念以開(kāi)架售貨方式經(jīng)營(yíng)，是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。面積經(jīng)營(yíng)面積300 以下經(jīng)營(yíng)品類經(jīng)營(yíng)品類食品、飲料、雜志、日用品，以小包裝，價(jià)值低為主。選址處于社區(qū)、居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、公路邊、車(chē)站、加油站、醫(yī)院、學(xué)校、娛樂(lè)場(chǎng)所等。商圈與目標(biāo)顧客商圈范圍小，顧客步行5分鐘到達(dá)，目標(biāo)顧客為單身，年輕人，顧客多為有目的購(gòu)買(mǎi)。商品售賣(mài)方式以開(kāi)架自選為主，結(jié)算在收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行，具有價(jià)格簽。消費(fèi)特點(diǎn)低消費(fèi)額為主（每次消費(fèi)20元以內(nèi)的消費(fèi)者約占68%，消費(fèi)40元以上的僅占8%，消費(fèi)100元以上的極少）。次渠道類型商業(yè)區(qū)便利店社區(qū)便利店學(xué)校便利店交通類便利店連鎖便利店基本定義位于繁

7、華商業(yè)區(qū)、寫(xiě)字樓附近的便利店。位于社區(qū)周?chē)蛏鐓^(qū)內(nèi)，以社區(qū)居民為主要目標(biāo)人群的便利店。位于校園門(mén)口或校園內(nèi)，以學(xué)生為目標(biāo)人群的便利店。位于車(chē)站、碼頭、飛機(jī)場(chǎng)、地鐵口、加油站等交通地點(diǎn)的便利店。主要指采取連鎖模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的便利店。如711與超市相比的四大特點(diǎn) 距離的便利性：離消費(fèi)者更貼近，步行510分鐘即可到達(dá)； 購(gòu)物的便利性：以即時(shí)性消費(fèi)，小容量，急需性為主，所花費(fèi)購(gòu)物時(shí)間少； 時(shí)間的便利性：一般經(jīng)營(yíng)1624小時(shí)，全年不休； 服務(wù)的便利性：具有其他類型服務(wù)。傳統(tǒng)小店面積營(yíng)業(yè)面積一般在100 以下經(jīng)營(yíng)品類以香煙、飲料、酒、休閑食品、雜貨等為主選址位于居民區(qū)或傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)商圈與目標(biāo)顧客輻射半徑為0.

8、3公里左右,目標(biāo)顧客以周?chē)潭ㄈ巳簽橹魃唐肥圪u(mài)方式柜臺(tái)式和自選式結(jié)合，以柜臺(tái)式居多其它特點(diǎn) 數(shù)量多、分布廣散 店老板具有意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用 為傳統(tǒng)渠道的主要零售業(yè)態(tài)子渠道類型傳統(tǒng)食雜店學(xué)校食雜店窗口式食雜店萬(wàn)村千鄉(xiāng)店售貨廳、攤?cè)针s店定義位于傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)或居民區(qū)的食雜店位于學(xué)校周?chē)驅(qū)W校內(nèi)的食雜店農(nóng)村中以一窗口為銷售口進(jìn)行雜貨銷售的商店根據(jù)“萬(wàn)村千鄉(xiāng)工程”建設(shè)的商店以及現(xiàn)有自然村中的農(nóng)家店以經(jīng)營(yíng)日常用品、飲料為主主要經(jīng)營(yíng)日常雜品、生活用品，如清掃工具、針線等等 其它渠道個(gè)人護(hù)理類專業(yè)店概念指經(jīng)營(yíng)個(gè)人護(hù)理品類為主的，并且具備豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)人護(hù)理類產(chǎn)品選擇的需求。經(jīng)

9、營(yíng)品類主要經(jīng)營(yíng)個(gè)人護(hù)理品類產(chǎn)品，如化妝品、洗發(fā)水等，體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富、選擇多。選址市、區(qū)級(jí)商業(yè)中心，商業(yè)街，或?yàn)榈曛械晟倘εc目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客以有目的購(gòu)買(mǎi)的流動(dòng)人群為主商品售賣(mài)方式采取柜臺(tái)銷售或開(kāi)架銷售方式其它特點(diǎn) 從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識(shí) 具有程度較高的管理信息系統(tǒng)舉例千色店、屈臣氏、大量的化妝品專賣(mài)店其它渠道批零兼營(yíng)店概念主要指進(jìn)行批發(fā)、零售的一類零售店鋪經(jīng)營(yíng)品類品類繁雜、多樣，以經(jīng)營(yíng)日用品居多目標(biāo)群體以周?chē)用褓?gòu)買(mǎi)和大宗批發(fā)購(gòu)買(mǎi)的人群為主選址以批發(fā)市場(chǎng)周?chē)统青l(xiāng)結(jié)合部為主商品售賣(mài)方式以自選銷售和開(kāi)架銷售居多 其它渠道供銷社歷史背景起初由農(nóng)民入股組建，是農(nóng)民自我服務(wù)的合作經(jīng)濟(jì)組

10、織，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，變成了政府的一個(gè)部門(mén)或全民集體的企業(yè)，在初期承擔(dān)了對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷和生產(chǎn)資料的壟斷經(jīng)營(yíng)，承擔(dān)起政府配置資源的職能。當(dāng)前發(fā)展情況 全國(guó)有基層供銷合作社2.6萬(wàn)個(gè)，縣級(jí)供銷合作社聯(lián)合社2365個(gè)，地市級(jí)供銷合作社聯(lián)合社337個(gè)，省級(jí)供銷合作社聯(lián)合社31個(gè)，社員1.8億戶，職工430萬(wàn)，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)50多萬(wàn)個(gè)。 2005年全國(guó)供銷社系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售總額6130億元，同比增長(zhǎng)12.4%；匯總盈利65.8億元，連續(xù)6年贏利。經(jīng)營(yíng)品類以經(jīng)營(yíng)農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品、日用消費(fèi)品、再生資源回收利用、煙花爆竹等為主發(fā)展趨勢(shì) 根據(jù)中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于做好農(nóng)業(yè)和農(nóng)村工作的意見(jiàn)在農(nóng)村逐步發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和日用工業(yè)

11、品的連鎖經(jīng)營(yíng)?！?以連鎖、配送形式進(jìn)行改造和整合，并與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和日用消費(fèi)品、農(nóng)資等連鎖企業(yè)對(duì)接，著力改造主營(yíng)商品農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)改造。 大型企業(yè)為龍頭，以基層農(nóng)資供應(yīng)點(diǎn)、村級(jí)綜合服務(wù)站、莊稼醫(yī)院等為基礎(chǔ)，實(shí)行橫向聯(lián)合、縱向?qū)?，逐步形成覆蓋廣大農(nóng)村、上聯(lián)工廠、下聯(lián)農(nóng)民的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。 目標(biāo)群體以全國(guó)網(wǎng)絡(luò)作為優(yōu)勢(shì)，覆蓋廣大農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式 中華全國(guó)供銷合作總社負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、總體協(xié)調(diào)、對(duì)外關(guān)系處理和對(duì)直屬企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)的管理。 各省、市、縣獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。主要優(yōu)勢(shì) 廣大的銷售網(wǎng)絡(luò)，與農(nóng)村長(zhǎng)期建立的銷售關(guān)系； 與新農(nóng)村建設(shè)、萬(wàn)村千鄉(xiāng)店工程具有非常大的關(guān)聯(lián)度； 國(guó)家扶持、符合政策。其它渠道批發(fā)市場(chǎng)概念主

12、要指借助于改革開(kāi)發(fā)發(fā)展起來(lái)的，將產(chǎn)品大宗買(mǎi)入等待客戶或消費(fèi)者大宗購(gòu)買(mǎi)，獲得利潤(rùn)的一批坐商。發(fā)展軌跡 9295年是批發(fā)市場(chǎng)穩(wěn)步上升的時(shí)期 9798年經(jīng)過(guò)了批發(fā)市場(chǎng)的鼎盛階段 2001至今批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展開(kāi)始有所下降經(jīng)營(yíng)品類品類繁雜、多樣，我們的目標(biāo)為以日用品批發(fā)為主的批發(fā)商商品售賣(mài)方式等待客戶上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，部分批發(fā)商目前逐漸由坐商轉(zhuǎn)化為行商其它特點(diǎn) 注重利潤(rùn)和差價(jià) 服務(wù)意識(shí)差，被動(dòng)銷售 批發(fā)市場(chǎng)份額逐漸萎縮，但仍然占有很大的市場(chǎng)分額 其它渠道菜市場(chǎng)面積營(yíng)業(yè)面積在100 10000 之間經(jīng)營(yíng)品類以農(nóng)副產(chǎn)品為主的日常消費(fèi)品為主選址大多數(shù)處于居民區(qū)周?chē)倘εc目標(biāo)顧客輻射范圍小，以周邊家庭主婦為主其它特點(diǎn) 產(chǎn)品多樣，購(gòu)物方便； 價(jià)格優(yōu)惠，可以討價(jià)還價(jià)； 逐漸替代傳統(tǒng)自發(fā)的菜場(chǎng)和國(guó)營(yíng)菜場(chǎng)； 顧客光顧次數(shù)多，人均每月平均達(dá)19.62次(AC尼爾森-2006數(shù)據(jù))。 其它渠道團(tuán)購(gòu)概念主要指廠家直接向集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者銷售產(chǎn)品的銷售模式主要特點(diǎn) 以人力為主，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售 服務(wù)具有很強(qiáng)的個(gè)性化 服務(wù)具有很大的便利性 產(chǎn)品流通費(fèi)用相對(duì)較低其它具有極大的市場(chǎng)潛力和空間，主要針對(duì)與企事業(yè)單位、賓館、連鎖洗衣店、專業(yè)美發(fā)店、洗浴場(chǎng)所等。其它渠道封閉式渠道概念與常