XX年管理咨詢師考試模擬試題及答案解析

1、XX年管理咨詢師考試模擬試題及答案解析一、案例分析題案例一】我國某著名家電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè) A 公司開發(fā)了很多款式新穎功能齊備的空調(diào)產(chǎn)品， 基本上屬于國內(nèi)生產(chǎn)銷售， 尚未在境外投資建廠 ;在國內(nèi)市場上十分暢銷， 市場占有率不斷提高， 已在國內(nèi)空調(diào)行業(yè)名 列前茅， 在某些地區(qū)市場上還處于領(lǐng)先地位。 但國內(nèi)空調(diào)市場競爭異 常激烈，該公司準備將空調(diào)產(chǎn)品打入國際市場， 尋求國外發(fā)展的空間。前幾年我國空調(diào)行業(yè)開發(fā)的商用空調(diào)其核心技術(shù)還要依賴進口， 現(xiàn)在A公司進行自主開發(fā)已掌握了商用空調(diào)的核心技術(shù)。目前已開發(fā)出嵌入式、吊頂落地式、風(fēng)管式等 6 大系列 100 多種產(chǎn)品，僅變頻中央空 調(diào)就擁有 10 項達到國際

2、領(lǐng)先水平的專利技術(shù)，它同時擁有混合渦旋 變頻技術(shù)，室內(nèi)機獨特的壓力傳感器控制技術(shù)，實現(xiàn)了高效節(jié)能。該 公司的風(fēng)管式系列采用了世界上先進的可自由彎曲的管道送風(fēng)， 出風(fēng) 口根據(jù)房間的環(huán)境可自由地選擇出風(fēng)口的數(shù)量及安裝位置， 并可充分 考慮房間的負荷及房間的調(diào)溫均衡， 實現(xiàn)了比較完美的舒適感。 嵌入 式商用機具有節(jié)省空間、制冷效果快、高效、節(jié)能等特點，具有世界 上先進的“三維螺旋風(fēng)葉”式風(fēng)扇，代表了嵌入式空調(diào)發(fā)展的新趨勢， 具有靜音運轉(zhuǎn)、 循環(huán)風(fēng)量強勁功能， 人體在這種空調(diào)環(huán)境中倍感舒適 溫馨。這些商用空調(diào)機具有同國際著名空調(diào)生產(chǎn)廠家相競爭的實力。該公司現(xiàn)在發(fā)愁的問題是如何打通進入國際市場的渠道，

3、尤其是開辟 進入空調(diào)需求量較大的歐洲市場的通道。假如你是某咨詢公司的咨詢?nèi)藛T，進入 A公司進行調(diào)查后，請你回答以下問題：、A公司目前存在什么咨詢課題？ 、目前A公司處于何種市場地位？ 、結(jié)合A公司現(xiàn)狀，請?zhí)岢鼍唧w可行的改善方案。答案要點】1、A公司目前存在的咨詢課題是關(guān)于空調(diào)產(chǎn)品的國際化經(jīng)營課 題。目前A公司的空調(diào)產(chǎn)品基本上是立足于國內(nèi)生產(chǎn)，尚未在境外投資建廠， 所以該公司需要具體咨詢的是空調(diào)產(chǎn)品的出口問題， 即國 內(nèi)生產(chǎn)國外銷售問題， 如何打通國際營銷渠道， 把產(chǎn)品銷售到國際市 場上去，因此，更具體的咨詢課題是國際市場營銷渠道的選擇問題。2 、在國內(nèi)市場上處于市場領(lǐng)先者， 在國際市場上處于市

4、場挑戰(zhàn) 者。3 、具體改善方案：(1) 積極參加各種國際博覽會、交易會，與外商洽談，爭取外商訂貨，借此進入國際市場。(2) 有計劃地組織參加在美國、 德國、新加坡等發(fā)達國家以及其 他發(fā)展中國家舉辦的國際博覽會、交易會，使本公司產(chǎn)品在博覽會、 交易會上亮相，以贏得東道國顧客和客商的好感，爭取他們訂貨，簽 訂合同。同時利用在這些國家舉辦的博覽會、交易會，公開招聘國際代理商。通過這些國際代理商或經(jīng)銷商， 打入東道國及其周邊國家和 地區(qū)的市場。(3)(4)加強國際市場營銷服務(wù)工作。成立商品出口公司， 組建國際營銷隊伍，直接開拓國際市場。(5)加強國際化經(jīng)營人才的培訓(xùn)工作， 提高國際化經(jīng)營人才的素 質(zhì)和

5、能力。(6) 建設(shè)國際化信息管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，廣泛收集、國際市場信息、科技信息、政策信息等，為開展國際化經(jīng)營，為進行戰(zhàn)略決策提供科 學(xué)依據(jù)。(7) 開展電子商務(wù)，接受客戶的網(wǎng)上訂貨案例二】某鋁制品廠是一個不足 700名職工的小廠，年產(chǎn)值 200 萬元。今年年初， 該廠與有關(guān)部門簽訂了為期五年的租賃合同。 廠長李某為 了更好地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢， 決心在市場細分的基礎(chǔ)上， 選擇較為適宜 的服務(wù)對象。所以，對鋁制品市場進行了細分：首先，把鋁制品市場 分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器制造業(yè)三個亞市場 ; 然后， 又把住宅建筑業(yè)市場進一步細分為半制原料、 建筑部件和鋁制活動房 屋三個亞市場 ; 最后，又把

6、建筑部件市場分為大用戶、中用戶和小用 戶三個亞市場。李某決定把建筑部件的大用戶作為本企亞的主要服務(wù) 對象。通過以上材料，請回答以下問題：1. 你認為李某是否已掌握了市場細分的基本原則2. 你議為李某是否有必要再進一步細分 ?答案要點】1. 生產(chǎn)者市場細分的標(biāo)準較為常見的是使用 “最終用戶” 、“產(chǎn) 品應(yīng)用”、“顧客規(guī)?！?、“用戶要求”等細分標(biāo)準。最終用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往會有不同的要求，這必然會影響購買者對產(chǎn)品的選擇。產(chǎn)品應(yīng)用”的因素是指產(chǎn)品不同其要求也必然不同。 “顧客規(guī)模”是以用戶對產(chǎn)品需 求量的多少來區(qū)分的。 “用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購行 為在追求利益點

7、上往往有很大的不同。 例如，同樣是采購某種電子原 器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件 商店在采購行為上會有很大的不同。滿足不同客生產(chǎn)企業(yè)在進行市場細分時，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運用不同的市場營銷組合， 戶的要求以促進銷售。 與消費者市場一樣， 生產(chǎn)者市場的需求差別也 往往是由多種因素造成的，因此，需要同時從多種因素、若干個角度 進行細分。我們認為李某能夠按照“最終用戶”、“產(chǎn)品應(yīng)用”、“顧客規(guī)?！睂κ袌鲞M行細分，并把建筑市場的大用戶作為目標(biāo)市場，已掌 握市場細分的基本原則。2 、這家鋁制品企業(yè)還可以在建筑部件的大用戶市場中進一步細分，即

8、按照“用戶要求 （追求的利益點 ） ”來細分市場，把此部分市場 細分為價格、質(zhì)量、服務(wù)，并從中重點選定占領(lǐng)“服務(wù)”或“質(zhì)量”某子市場。同時鑒于該企業(yè)是一個不足 700 人，年產(chǎn)值 200 萬元的小 企業(yè)，不可能在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)等幾項“用戶要求”上面面俱 到，所以有必要按照“用戶要求”對市場進一步細分 ; 這樣這家鋁制 品企業(yè)的目標(biāo)市場就更加明確更加具體了。案例三】福建省某電力多經(jīng)企業(yè)集團包含 20 多家分子公司，既有民營化的企業(yè)集團也有集體性質(zhì)多經(jīng)企業(yè)， 從事的業(yè)務(wù)也十分廣泛， 涉及水 利發(fā)電，電力工程、電力設(shè)計、電力物資、工程監(jiān)理、廣告、證券、 物業(yè)、高科技等。年產(chǎn)值達到 10億多元，

9、員工總數(shù)達到 5000 多人。多經(jīng)企業(yè)在薪酬管理上的關(guān)鍵問題一方面是員工身份的復(fù)雜化導(dǎo)致 薪酬管理的復(fù)雜化， 另一方面薪酬水平的等級標(biāo)準存在差距， 再者由 于行業(yè)的多樣性，各子公司無論是規(guī)模，還是員工的結(jié)構(gòu)、層次，還 是盈利水平， 子公司的發(fā)展階段存在很大的差距， 更加加重了每年的 考核指標(biāo)的確定與薪酬考核的難度， 每年在對子公司考核的問題上不 公平現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴重影響了公司的持續(xù)發(fā)展力與核心競爭能力。為了解決上述問題，需要建立一套科學(xué)、合理、公平且操作簡便的人 力資源激勵方案。請根據(jù)以上材料，回答以下問題：1.公司分類及考核對象分類有哪些 ?2.崗位評估及崗位說明書是什么 ?3.薪酬模式如何選擇 ?4.薪酬指標(biāo)體系怎么設(shè)定及測算 ?5. 薪酬管理辦法有哪些 ?解決方案】在內(nèi)外部調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合該多經(jīng)企業(yè)集團復(fù)雜的行業(yè)構(gòu)成、人員組成與外部行業(yè)狀況， 設(shè)計了該年薪方案。 具體內(nèi)容包括：第一，針對各子公司的行業(yè)情況，設(shè)計了即與其他子公司具有可比性的考核指標(biāo)， 又具有個性化的考核指標(biāo)， 并且對各考核指標(biāo)的 權(quán)重進行了合理規(guī)劃 ;第二，設(shè)計了自循環(huán)式的年薪考核指標(biāo)基數(shù)的確定模式，使各子公司經(jīng)營者在任期內(nèi)能夠充分規(guī)劃自己的經(jīng)營目標(biāo)與經(jīng)營模式， 避 免了追求短期目標(biāo)的局限性，使長期經(jīng)營目標(biāo)與短期目標(biāo)有效的結(jié) 合;第三，提出了