白酒營銷策劃方案列營銷策劃推廣方案報告

1、【經(jīng)典方案WORD文檔，可編輯修改】白酒營銷策劃方案一、一個細節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同, 必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。（一）其主要常規(guī)通路有1 1、？商超2 2、？大中型餐飲業(yè)3 3、？傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇: 1 1、? ?婚紗影樓。3 3、？婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而 提高目標消費者的品牌信任度。4 4、？當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。 很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念, 其

2、很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。5 5、？在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席， 所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。1 1、？以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支 撐點。2 2、？將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn) 品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接 受。3 3、？通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達 成互

3、動行銷。三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力1 1、？目標客戶的購買利益線設計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;2 2、？傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設計，推進產(chǎn)品快速進店和上市，同時要兼顧產(chǎn)品的首次進店和上貨 的利益推動；3 3、？特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌 在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；4 4、？企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功 倍的效果；四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚

4、宴用酒產(chǎn)品市場時，除 了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客 購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。1 1、？商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管 有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。2 2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特 殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近 1 1 個月的 15.815.8 元/ /瓶，買一贈一 的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4 4 瓶左右，絕大部分還是因

5、為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知. .白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細 作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán) 節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種 很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階

6、段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯 式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點:1 1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域 的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。2 2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、 零售商，一個目標區(qū)域市場完成8080%的鋪貨一般不超過 3030 天。4 4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵:地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。

7、如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性, 增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。1 1、認真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷 商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員。具備送貨服務的車輛，以保障營 銷策劃運輸服務。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐 等顧客上門的“坐商”。2 2、制定明確的鋪貨目標和計劃在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調(diào)查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn) 品批零差價，貨

8、款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布 狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目:A A 要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B B、要花多少時間；C C、要鋪多少個點；D D 鋪貨率要達到多少；E E、終端店的宣傳要達到什么標準；F F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G G 預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H H 制定出具體的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則: 明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨 家；酒店 家；二批 家；縣級網(wǎng)點_家；公關(guān)直銷單位_個等等。可達成。根據(jù)人力、物力、

9、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷 量，考核的主要標準是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的 積極性。時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。3 3、鋪貨人員的選拔、訓練 鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演 習兩種方式進行訓練。4 4、鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、

10、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目如下5 5、（酒類營銷理論）白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案O車輛統(tǒng)籌安排O貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理O向客戶詳細解說、介紹O收款、欠條登記O售點廣告張貼O爭取最佳貨架位置O試用樣品O贈送促銷物品O口頭調(diào)查O了解競品的情況O搬卸貨物O填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表O鋪貨的驗收工作6 6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫?吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序?！颁佖洩剟钫摺庇袃蓚€方面的內(nèi)容:A A 給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;B B、

11、業(yè)務員的獎懲辦法。白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵 零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動 背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的 認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成 本較低的店

12、面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8 8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和 有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品 的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān) 照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要 把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可

13、 視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨， 不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給 自己斷了退路。白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更 多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類避免造成低價出貨的印象協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。7 7、地毯式鋪貨要有相應的

14、廣告支持A A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。 通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利 益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的 物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香 煙、電器等。B B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消 費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。C C、服務員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入終端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦

15、，因此需要對服 務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷 售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關(guān)、引導消費的目的;宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務。分產(chǎn)品導入期、成長期、成熟期1 1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在 為適宜。統(tǒng)一設計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。2 2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3 3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 POPPOPT告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。4 4、在餐