白酒產(chǎn)品上市方案

1、全良液青花瓷系列外埠市場(chǎng)新品上市方案、上市背景必要性：江西市場(chǎng)的消費(fèi)偏好被四特酒所引領(lǐng)。 鑒于四特青花瓷瓷系列在江西市場(chǎng)的旺銷，我品開發(fā)同樣符合消費(fèi)偏好的青花瓷系列就非常有必要。充分性：全良液目前中低價(jià)位 3030 5050 價(jià)位為產(chǎn)品空擋，補(bǔ)充此價(jià)位產(chǎn)品,完善產(chǎn)品線。機(jī)會(huì)性：目前 3030 5050 價(jià)位的市場(chǎng)容量巨大，且主要競(jìng)品四特五星、雙龍及酒霸6 6 年等產(chǎn)品由于長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)作渠道利潤(rùn)攤薄，終端推介力度降低，整體勢(shì)頭趨于萎縮。二、新品產(chǎn)品策略1 1 產(chǎn)品定位系執(zhí)行，其中二批商返利部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。為了增加對(duì)二批的掌控，控制價(jià)格體系的穩(wěn)定，二批施行平進(jìn)平出的價(jià)格政策,二批通過(guò)返利實(shí)現(xiàn)盈利。

2、二批返利分為年返及現(xiàn)返。（五星現(xiàn)返 3 3 元+ +年返 2 2 元, 四星現(xiàn)返 2 2 元+ +年返 1 1 元，三星現(xiàn)返 1 1 元+ +年返 1 1 元）開瓶費(fèi)所產(chǎn)生的空間在價(jià)格體系內(nèi)消化，外埠市場(chǎng)開瓶費(fèi)由經(jīng)銷商承擔(dān)。渠道促銷費(fèi)用及消費(fèi)者促銷費(fèi)用，用于年節(jié)階段性促銷的及針對(duì)消費(fèi)者的促銷活 動(dòng)預(yù)留費(fèi)用。由廠家根據(jù)市場(chǎng)情況不同，進(jìn)行投入。4 4、廠商合作模式青花瓷系列產(chǎn)品定位為戰(zhàn)術(shù)性招商產(chǎn)品。企業(yè)旨在通過(guò)此產(chǎn)品彌補(bǔ)企業(yè)中低價(jià)位的產(chǎn)品空缺，同時(shí)通過(guò)外埠市場(chǎng)的廣泛招商快速回籠資金，緩解銷售壓力。青花瓷系列在上述產(chǎn)品定位之下，決定了企業(yè)在運(yùn)作此系列產(chǎn)品時(shí)不能進(jìn)行大產(chǎn)品名稱流通產(chǎn)品零售價(jià)青花瓷五星4

3、848 元/ /瓶青花瓷四星3838 元/ /瓶青花瓷三星2828 元/ /瓶競(jìng)品定位四特三星備注價(jià)位補(bǔ)充產(chǎn)品酒霸 6 6 年四特雙龍青花瓷系列定位為招商產(chǎn)品，用于外阜市場(chǎng)的招商。產(chǎn)品定位2 2、外阜新品價(jià)格體系外埠市場(chǎng)經(jīng)銷商享受較大操作空間， 需區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商按照以上指導(dǎo)價(jià)格體量投入。應(yīng)采用半控價(jià)模式操作市場(chǎng)。即：市場(chǎng)運(yùn)作中廠家為經(jīng)銷商預(yù)留足夠市場(chǎng)運(yùn)作空間，供經(jīng)銷商靈活運(yùn)用。消費(fèi)者促銷費(fèi)用由廠家承擔(dān)。市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、傳播 費(fèi)用廠家根據(jù)市場(chǎng)不同情況及與經(jīng)銷商談判情況確定各自承擔(dān)比例。三、招商策略1 1、招商形式貫穿于 20142014 年度經(jīng)銷商大會(huì)，以招商會(huì)的形式進(jìn)行招商。2 2、招商政策

4、新品首批打款額1010 萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)6 6 萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)4 4 萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)年度任務(wù)5050 萬(wàn)3030 萬(wàn)2020 萬(wàn)車輛支持贈(zèng)送價(jià)值 3 3 萬(wàn)元左右的 面包車使用權(quán)一年，任務(wù) 完成后給予所有權(quán)。無(wú)無(wú)直配產(chǎn)品30%30%20%20%10%10%業(yè)務(wù)員支持廠家區(qū)域業(yè)務(wù)人員配合消費(fèi)者促銷費(fèi)用廠家承擔(dān)廠家承擔(dān)廠家承擔(dān)其他支持廠家市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)廠家市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)廠家市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)注：1 1、贈(zèng)送面包車由經(jīng)銷商打款后，由廠家直接購(gòu)買，而后贈(zèng)予經(jīng)銷商一年使用權(quán),若經(jīng)銷商完成年度任務(wù)，則將所有權(quán)贈(zèng)予經(jīng)銷商。鋪貨支持政策中，上表所示為支持上限，廠家根據(jù)市場(chǎng)情況制定相應(yīng)鋪貨政策后由廠家支持鋪貨，酒水兌現(xiàn)。銷商保證金，依據(jù)公司招商政

5、策制定即可。3 3、招商產(chǎn)品:青花瓷系列4 4、經(jīng)銷商要求:認(rèn)同全良液公司的經(jīng)營(yíng)理念及發(fā)展規(guī)化，愿與公司共同發(fā)展;對(duì)白酒經(jīng)營(yíng)有良好的思路和見解;具有較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能。四、市場(chǎng)運(yùn)作策略經(jīng)銷商主導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作，廠家人員進(jìn)行指導(dǎo)。經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)情況不同，靈活運(yùn)用 市場(chǎng)操作空間。優(yōu)先保證終端利潤(rùn)，抓住主要競(jìng)品四特的終端利潤(rùn)萎縮的市場(chǎng)機(jī)遇。通過(guò)消費(fèi)者促銷，增強(qiáng)產(chǎn)品力，彌補(bǔ)全良液前期品牌被邊緣化所帶來(lái)的困難。以強(qiáng)大的渠道利潤(rùn)及產(chǎn)品力做為驅(qū)動(dòng)，廣泛發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)行廣泛分銷。以靈活的半控價(jià)操作模式做為保障，靈活發(fā)展渠道成員。根據(jù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力狀況靈活進(jìn)行渠道運(yùn)作。- -以五星產(chǎn)品為核心導(dǎo)入

6、,建立匹配的品牌/ /產(chǎn)品形- -可以有針對(duì)性的買斷品牌形象和渠道信心- -通過(guò)促銷隊(duì)伍支持和消費(fèi)者促銷活動(dòng)，培養(yǎng)領(lǐng)袖消2 2、經(jīng)1 1、 整體運(yùn)作思路2 2、 分銷策略3 3、 渠道運(yùn)作策略餐飲終端整體策略投入方式備注B B 類終端- -通過(guò)一定的費(fèi)用/ /宣傳物- -五星瓶蓋費(fèi) 5 5 元。酒店。料的投入核心酒店，樹立- -階段性壓貨政策。- -五星作為主力產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)運(yùn)作。費(fèi)群體- -通過(guò)返點(diǎn)或進(jìn)店費(fèi)用掌控 生意好、形象好的重點(diǎn)網(wǎng) 點(diǎn)C C 類終端- -以三星、四星為重點(diǎn)導(dǎo)入 產(chǎn)品。- -通過(guò)終端生動(dòng)化建設(shè)，營(yíng) 造旺銷氛圍。- -通過(guò)消費(fèi)者促銷， 形成銷 售拉動(dòng)。- -四星盒蓋 3 3

7、塊。- -階段性渠道促銷。- -c c 類終端的運(yùn)作，關(guān)鍵是掌握重點(diǎn)旺銷 c c 類 終端，- -實(shí)現(xiàn)鋪貨率 80%80%以上。流通終端整體策略投入方式備注鄉(xiāng)鎮(zhèn)零店 和小商超- -廠豕提供消費(fèi)者促銷活動(dòng) 支持。- -標(biāo)準(zhǔn)終端生動(dòng)化建設(shè)進(jìn)行 密集宣傳。- -重點(diǎn)終端氛圍營(yíng)造。- -區(qū)域核心終端，重點(diǎn)打造。- -階段性促銷政策支 持。- -長(zhǎng)期生動(dòng)化費(fèi)用支 出。- -門頭支持。- -社區(qū)公益廣告支持。- -銷量返點(diǎn)。- -做好終端維護(hù)，促銷兌換及時(shí)。- -培養(yǎng)活躍終端。- -鋪貨率不得低于 80%80%- -保證終端合理庫(kù)存，防止市場(chǎng)亂價(jià)。傳統(tǒng)批/ /零店- -以階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)為主要 促銷手段，少

8、量投放生動(dòng) 化支持。- -廠豕提供消費(fèi)者促銷活動(dòng) 支持。- -生動(dòng)化費(fèi)用支持。- -階段性進(jìn)貨激勵(lì)。- -綜合鋪貨率不得低于80%80%4 4、終端鋪貨政策：見附件5 5、階段性渠道促銷政策（后期力度控制在 20%20%內(nèi)）在直分銷模式下，渠道促銷針對(duì)終端進(jìn)行。后期年節(jié)促銷針對(duì)渠道的渠道促銷政策，依據(jù)價(jià)格體系中的預(yù)留空間進(jìn)行力度規(guī)劃。新模式下的訂貨會(huì)等渠道壓貨行為將依據(jù)區(qū)域劃分，由相應(yīng)分銷商名義召開小區(qū)域訂貨會(huì)。保證促銷力度直達(dá)終端,亦能確保相應(yīng)二批的利潤(rùn)空間。14151617118921222324252627282930317月份J L五、消費(fèi)者促銷策略（后期消費(fèi)者促銷可根據(jù)市場(chǎng)情況減小力

9、度，增加消費(fèi)者促銷力度）結(jié)合中低端消費(fèi)人群的消費(fèi)偏好，盒內(nèi)置獎(jiǎng)等消費(fèi)者促銷活動(dòng)對(duì)新產(chǎn)品上市期消費(fèi) 拉動(dòng)作用明顯。1 1、盒內(nèi)置獎(jiǎng)主題：“喝全良 開盒有獎(jiǎng)”2 2、執(zhí)行時(shí)間：上市前 3 3 個(gè)月（根據(jù)首批生產(chǎn)量，出廠內(nèi)置，后期根據(jù)情況調(diào)整）3 3、盒內(nèi)置獎(jiǎng)規(guī)劃如下：產(chǎn)品規(guī)格盒內(nèi)獎(jiǎng)設(shè)置設(shè)置方式中獎(jiǎng)率力度五星1*61*67 7 元實(shí)物獎(jiǎng)（美元）*1*1 個(gè)+4+4 元實(shí)物 獎(jiǎng)*2*2 個(gè)+1+1 元實(shí)物獎(jiǎng)*3*3 個(gè)100%100%1818 元/ /箱11%11%四星1*61*64 4 元實(shí)物獎(jiǎng)*1*1 個(gè)+3+3 元實(shí)物獎(jiǎng)*3*3 個(gè)+1+1 元實(shí)物獎(jiǎng)*2*2 個(gè)盒內(nèi)置獎(jiǎng)100%100%1212

10、元/ /箱% %三星1*61*62 2 元實(shí)物獎(jiǎng)*3*3 個(gè)+1+1 元實(shí)物獎(jiǎng)*3*3 個(gè)100%100%9 9 元/ /箱% %六、傳播規(guī)劃物料數(shù)量備注盒貼根據(jù)首批生產(chǎn)量確定所有活動(dòng)產(chǎn)品箱貼根據(jù)首批生產(chǎn)量確定所有活動(dòng)產(chǎn)品終端 poppop若干所有進(jìn)店終端必須張貼鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體若干根據(jù)具體情況確定七、新品運(yùn)作動(dòng)作規(guī)劃項(xiàng)目確定操作方案確定產(chǎn)品包裝新品上市發(fā)布會(huì)召20八、新品銷量預(yù)估單位：箱市場(chǎng) 產(chǎn)品醇柔青花瓷上饒辦20002000 箱/ /德興辦700700 箱18001800 箱玉山辦500500 箱10001000 箱鉛山辦500500 箱10001000 箱鄱陽(yáng)辦800800 箱15001500

11、 箱南昌辦900900 箱20002000 箱弋陽(yáng)辦400400 夏800800 箱鷹潭辦900900 箱14001400 箱招商30003000 箱50005000 箱其他300300 箱500500 箱合計(jì)1010， 000000 箱1515， 000000 箱附件:全良液新品上市鋪貨方案、背景新品上市后，根據(jù)不同市場(chǎng)情況，鋪市方案有所不同。本方案為建議方案，需與經(jīng)銷商確認(rèn)具體鋪貨政策，其中鋪貨力度超出招商政策力度范圍的， 超出部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。二、鋪貨節(jié)奏根據(jù)新品上市需求，本次鋪貨采用先鄉(xiāng)鎮(zhèn)后城區(qū)，先以后難的方式。三、鋪貨目標(biāo)根據(jù)不同市場(chǎng)，不鋪目標(biāo)不同。四、鋪貨方式集中人員突擊鋪貨五、現(xiàn)

12、金鋪貨政策1 1、餐飲店政策編號(hào)鋪市套餐套餐價(jià)值陳列獎(jiǎng)勵(lì)外顯費(fèi)比A A五星一件、四星、三星各兩件924924進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：價(jià)值 5050 元食用油 2 2 桶。陳列要求：三個(gè)品項(xiàng)各陳列 2 2 瓶， 每月贈(zèng)送四星一瓶+ +三星一瓶， 總計(jì) 4 4 個(gè)月。獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 332332 元。36%36%B B五星 3 3 瓶、四星三星各一件462462進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：價(jià)值 5050 元食用油一 桶。陳列要求：3 3 個(gè)品項(xiàng)各陳列 2 2 瓶，每月贈(zèng)送三星一瓶，共 4 4 個(gè)月?？傆?jì)價(jià)值：15150 0元% %C C三星、四星各 3 3 瓶174174進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：價(jià)值 3939 元怡寶、潤(rùn) 田各一件。陳列要求：3 3

13、 個(gè)品項(xiàng) 各陳列 1 1 瓶，現(xiàn)場(chǎng)擺放。總計(jì)價(jià) 值：3939 元。% %2 2、流通店政策編號(hào)鋪市套餐套餐價(jià)值套餐獎(jiǎng)勵(lì)外顯費(fèi)比A A三個(gè)單品各 2 2 瓶160160陳列要求：1 1 瓶/ /品項(xiàng)，共 2 2 瓶?，F(xiàn)場(chǎng)擺 放；現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送怡寶一件+ +潤(rùn)田一件（廠價(jià)），2424. 3%3%價(jià)值：3939 元B B五星 3 3 瓶，四星、三星各 1 1 件381381進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：潤(rùn)田 2 2 件。陳列要求：2 2 瓶/ /品項(xiàng)，共 6 6 瓶。陳列獎(jiǎng)勵(lì)：三星 1 1 瓶/ /月，共陳列 4 4 個(gè)月。 獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值：110110 元% %C C五星 1 1 件、四星 2 2件、三星 2 2 件762762

14、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：怡寶 2 2 件陳列要求：三個(gè)品項(xiàng)各 2 2 瓶/ /月陳列獎(jiǎng)勵(lì)：四星 1 1 瓶/ /月+ +三星 1 1 瓶/ /月，共 陳列 4 4個(gè)月。獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值：236236 元。31%31%六、賒銷鋪貨政策（前兩輪鋪貨結(jié)束后，對(duì)于遺留客戶進(jìn)行賒銷，需要與二批充分溝通后執(zhí)行）1 1、餐飲店政策編號(hào)鋪市套餐套餐價(jià)值（廠價(jià)）套餐獎(jiǎng)勵(lì)備注A A三星、四星各 1 1 瓶4444陳列要求：1 1 瓶/ /品項(xiàng)，共 2 2 瓶?，F(xiàn)場(chǎng)擺放；/ /B B系列產(chǎn)品各 2 2 瓶154154各陳列 2 2 瓶，每月送一 瓶三星，贈(zèng)送 3 3 個(gè)月。價(jià)值：5757 元（廠價(jià)）主要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心終端注：賒銷陳列餐飲終

15、端總數(shù)不超過(guò) 5 5 家/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)、區(qū)域。2 2、流通店政策編號(hào)鋪市套餐套餐價(jià)值套餐獎(jiǎng)勵(lì)備注A A三星、四星各 1 1 瓶4444陳列要求：1 1 瓶/ /品項(xiàng)，共 2 2 瓶?，F(xiàn)場(chǎng)擺放；/ /B B系列產(chǎn)品各 2 2 瓶154154各陳列 2 2 瓶，每月送一瓶三星， 贈(zèng)送3 3 個(gè)月。價(jià)值：5757 元（廠 價(jià)）主要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心終端注：賒銷陳列流通終端總數(shù)不超過(guò) 5 5 家/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)、區(qū)域。七、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)1 1、按要求 100%100%完成鋪市目標(biāo)，現(xiàn)金進(jìn)店的終端按 5 5 元/ /店給予每組現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，未完成鋪市目標(biāo)無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)。2 2、超額完成部分，超出部分 1010 元/ /家（現(xiàn)金進(jìn)店）給予

16、累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。3 3、鋪市完成率低于 60%$60%$照差額部分 3 3 元/ /家給予團(tuán)隊(duì)處罰。八、終端物料準(zhǔn)備物料類型使用說(shuō)明促銷活動(dòng) PopPop所有進(jìn)店終端必須張貼煙灰缸酒店：上限 5 5 個(gè)/ /家；流通：上限 2 2 個(gè)/ /家牙簽筒酒店：上限 5 5 個(gè)/ /家；流通：上限 2 2 個(gè)/ /家圓珠筆酒店：上限 5 5 個(gè)/ /家；流通：上限 2 2 個(gè)/ /家價(jià)格標(biāo)簽所有陳列終端必須粘貼燈籠若競(jìng)品能夠懸掛燈籠則我品必須懸掛樣品酒系列產(chǎn)品各 3 3 件九、鋪貨注意事項(xiàng)1 1、鋪貨前與二批就鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)充分溝通，要求二批提供網(wǎng)絡(luò)資源及人員支持。2 2、所有終端必須現(xiàn)金進(jìn)貨方可享受相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。3 3、賒銷進(jìn)店的終端依據(jù)上述政策在控制總量的基礎(chǔ)上選擇性給與陳列獎(jiǎng)勵(lì)，此類終端必須經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后才能簽訂陳列協(xié)議。4 4、餐飲店由于終端陳列條件不定，鋪市人員應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況積極做好產(chǎn)品陳列。5 5、本次進(jìn)貨政策可以累加，但要求同等程度增加。& &為了防止餐飲渠道獎(jiǎng)品浪費(fèi)，采購(gòu)人員需要提前聯(lián)系好供貨商，并每日鋪貨結(jié)束后確定