店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升

1、店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升 一、 提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵首先，我們需要了解：誰(shuí)是我們店鋪?zhàn)钪匾娜?？顧客是我們最重要的人！為什么說(shuō)顧客是我們最重要的人？我們的業(yè)績(jī)（收入）來(lái)源于哪里？當(dāng)然是來(lái)源于顧客！只有顧客對(duì)我們銷(xiāo)售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)。因此，提 升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要讓顧客滿意。什么是顧客滿意呢？首先，顧客在購(gòu)買(mǎi)商品之前，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來(lái)決定是 否購(gòu)買(mǎi)某公司的商品（服務(wù)） 。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)某公司商品之后，他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較， 他是否滿意是取決于他在購(gòu)買(mǎi)之前的期望值與購(gòu)買(mǎi)商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。 當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會(huì)感到不滿

2、意；當(dāng)顧客在購(gòu) 買(mǎi)后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿 意。因此，顧客滿意應(yīng)該是： “顧客通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比 較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)。 ”二、 店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受哪些因素的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)二來(lái)客數(shù)X客單價(jià)（來(lái)客數(shù)二進(jìn)店人數(shù)X成交率）（客單價(jià)二購(gòu)買(mǎi)件數(shù)X平均單價(jià)）以 10000 元營(yíng)業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是 20 人，成交率為 25%，來(lái)客數(shù)就是 5 人，他們客單價(jià)是 2000 元。從上述構(gòu)成因素來(lái)看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪 的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（一）提高進(jìn)店人數(shù)1、店鋪選址專(zhuān)賣(mài)店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并

3、且應(yīng)選在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中的 地方，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越集中的地方越有市場(chǎng)，同時(shí)相對(duì)于顧客而言品牌多的地方在 選購(gòu)商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店的人就會(huì)多。2、廣告、傳播媒介的宣傳力度顧客在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為之前都會(huì)有一個(gè)信息收集的過(guò)程，這些信息的來(lái)源很多，一 方面來(lái)源于生活中的常識(shí)， 周邊人群的介紹， 在周邊人群的介紹中可以形成 “法派” 的良好口碑。另一方面來(lái)源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注 意，我們品牌的消費(fèi)群的定位，針對(duì)這類(lèi)特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié) 目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)（活動(dòng)場(chǎng)合） 。媒體與時(shí)間段的選擇要

4、符合我 們的目標(biāo)，媒體主要以電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志。3、店鋪形象站在顧客的角度來(lái)看，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)一家專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否 能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。4、顧客良好的口碑通過(guò)導(dǎo)購(gòu)良好的服務(wù)，換來(lái)顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。5、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展店鋪的招牌，店鋪的POP條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店（二）提高成交率1、服務(wù)專(zhuān)業(yè)、到位。2、產(chǎn)品吸引人。3、購(gòu)物環(huán)境高雅、舒適。4、較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì)。5、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展。（三）提高平均單價(jià)1、附加推銷(xiāo)。2、服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有一定的審美眼光。3、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。（四）提高購(gòu)

5、買(mǎi)件數(shù)（量）1、產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。2、服務(wù)到位。3、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。三、如何提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？要想提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們需要站在顧客滿意的角度來(lái)分析： （一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿意產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn) 品滿意必須作好以下 3 方面的工作：1、了解顧客需求2、適應(yīng)顧客需求為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。3、提供滿意的產(chǎn)品1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿意包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最 為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合

6、格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買(mǎi)的放心。2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿意 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品， 而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專(zhuān)賣(mài)店，這時(shí)他會(huì)迅速的掃視一下專(zhuān)賣(mài)店里的 陳列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。因此在各區(qū)域市場(chǎng)的 適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是 否購(gòu)買(mǎi)該品牌，因此對(duì)公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，多開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)定位相符的產(chǎn) 品。（二）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿意 我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)店 鋪銷(xiāo)售。 在前期做了大量的工作， 到了終端店鋪時(shí)， 可能就因

7、為導(dǎo)購(gòu)員的一句話、 一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今 服裝品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施服務(wù)滿意的方法：1、服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練服務(wù)意識(shí)是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識(shí)，他不能有規(guī)則來(lái)保持，他必須 內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺(jué)的思維意識(shí)。2、建立完整的服務(wù)指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識(shí)并不能保證有 滿意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。3、服務(wù)滿意度考察員工對(duì)顧客的服務(wù)是否使顧客滿意，必須進(jìn)行考察。1）調(diào)查方法a、按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察。b按對(duì)象分全面、典型

8、、抽象考察。c、按方式分為直接考察、談話考察、問(wèn)卷考察。2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見(jiàn)考察）4、服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升）5、服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在：1）售前：訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)b訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷(xiāo)產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色 產(chǎn)品價(jià)格 銷(xiāo)售情況平時(shí)來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、假日來(lái)客數(shù)、客單價(jià)。 促銷(xiāo)活動(dòng) 購(gòu)物環(huán)境，商品陳列 待客方式 找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿，為自己所用。2）售中：3）售后： 建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)） 建立投訴和建議制度（三）提升店鋪的形象讓顧客對(duì)形象滿意站在顧客的角度來(lái)看，顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣傳

9、外，還應(yīng)該包括該品 牌在視覺(jué)上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說(shuō)的“第一印象” ，店鋪形象 是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一開(kāi)始就沒(méi)有給顧客留下深刻的印象， 那如何才能激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這點(diǎn)對(duì)于銷(xiāo)售價(jià)位高的服飾專(zhuān)賣(mài)店，顯得尤為 重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象： 店鋪外部形象主要包括：1、店招店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來(lái)看，在繁華的地段一個(gè)好的店招不公是 店鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)志， 更是起到戶外廣告的作用。 好的店招要求主要是有標(biāo)準(zhǔn)色 （字）、 寬 度、長(zhǎng)度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時(shí)間。2、櫥窗櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過(guò)的人

10、還是開(kāi)車(chē)經(jīng)過(guò)的人，好的櫥窗陳列總 能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的 櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人 2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。 （要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶 給顧客的信息）3）櫥窗陳列要有主題。4）櫥窗陳列時(shí)，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。5）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感。6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。店鋪的內(nèi)部形象主要包括：1、燈光、色彩店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開(kāi)燈或只開(kāi)一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色

11、光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的作用。2、裝璜、道具3、擺設(shè)與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣(mài) 場(chǎng)最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺(jué)。4、音樂(lè)與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂(lè)，如鋼琴等高雅音樂(lè)，不要放一些街頭歌謠， 另類(lèi)音樂(lè)。5、空氣店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感覺(jué)，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個(gè)角 落放一些空氣清新劑6、溫度賣(mài)場(chǎng)應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣(mài)場(chǎng)的合理溫度。7、清潔度包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一 絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物

12、和各種襯衫、鞋子的紙盒保持 清爽整潔。8、員工儀容儀表、制服，言談舉止9、更衣室要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無(wú)異味，在更衣室不能堆放雜 物和其它物品。10、顧客等候區(qū)要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸（干凈、無(wú)煙頭） 。11、洗手間氣味清新、地面干燥、有手紙。12、營(yíng)業(yè)氣氛營(yíng)造配合節(jié)慶，促銷(xiāo)活動(dòng)，活用待機(jī)時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員不能離開(kāi)商品，口離商品，盡量多向 員工傳授一些商品知識(shí)，或好的感興趣的著裝知識(shí)，流行趨勢(shì)， （擴(kuò)展知識(shí)面）13、商品陳列（四）提升店鋪的管理水平 1、管理人員對(duì)員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵(lì)） 作為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)

13、，提高員工的 業(yè)務(wù)水平，專(zhuān)業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識(shí)，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情 況時(shí)，店鋪的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無(wú)巨細(xì)事必躬親，因?yàn)橐痪€的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是他們不 會(huì)或者沒(méi)有能力做， 而是他們沒(méi)有權(quán)力做， 員工不是不敢做， 而是怕做錯(cuò)了受批評(píng)， 因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。2、店鋪銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售計(jì)劃制定、執(zhí)行和檢查 1）銷(xiāo)售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目標(biāo)。2）銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、以往的銷(xiāo)售情況、品牌的推廣力度

14、、 廣告力度。3）銷(xiāo)售計(jì)劃制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃。4）每周銷(xiāo)售會(huì)議分折。5）每天銷(xiāo)售推廣早會(huì)。3、開(kāi)展各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展目的：短期的促銷(xiāo)可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占 有率和店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。1 ）先確定目標(biāo)2 ）促銷(xiāo)對(duì)象3 ）促銷(xiāo)時(shí)間（特殊的時(shí)間 / 商場(chǎng)周年慶 / 新聞和流行話題之熱潮 / 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策 略決定）4 ）促銷(xiāo)主題（激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng) / 讓促銷(xiāo)活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）5 ）促銷(xiāo)方式與研究（優(yōu)惠券 /贈(zèng)品/ 積分點(diǎn)券 /獎(jiǎng)勵(lì)/ 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀 / 提供 保險(xiǎn)或以舊換新 / 抽獎(jiǎng)）6 ）媒體的選擇與分析平面媒

15、體a 、報(bào)紙是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用相 對(duì)高，不同種類(lèi)、不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對(duì)此次促銷(xiāo)目標(biāo)消 費(fèi)群，選擇合適的版面。b 、雜志若是做形象廣告， 提升品牌知名度而言， 雜志是最佳的利器。 尤其是專(zhuān)門(mén)性雜志， 因讀者群有一定劃分，針對(duì)性強(qiáng)、效果佳。c 、海報(bào) DM要想達(dá)到“最少費(fèi)用，最佳效果”的，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果。海報(bào)應(yīng)有吸引力 和美觀實(shí)用的作用，讓顧客不會(huì)隨意丟棄。d 、 POP中文的含義是： “購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的廣告場(chǎng)”直接吸引顧客進(jìn)店，誘發(fā)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 賣(mài)場(chǎng)要吸引顧客進(jìn)店、購(gòu)買(mǎi)，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣(mài)場(chǎng)和一個(gè)安靜平 淡的賣(mài)場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力誰(shuí)大？e 、戶外看板、騎樓及櫥窗立面媒體：a 、電視b 、電臺(tái)7 ）賣(mài)場(chǎng)的商品陳列8 ）促銷(xiāo)效果的評(píng)估這是檢驗(yàn)促銷(xiāo)活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷(xiāo)花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事 后的評(píng)估也可以為將來(lái)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃參考。促銷(xiāo)評(píng)估的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活