怎么與客戶第一次更好的溝通.

1、新手在剛開(kāi)始打電話時(shí)很容易怕 "被拒絕", 而且這點(diǎn)很嚴(yán)重 , 一旦有了這種心理 講話和介紹等等就會(huì)不自然 ,和不自信 ,也不理直氣壯了 ,整個(gè)氛圍就仿佛在拜托和求 人似的; 可在電話溝通中，有點(diǎn)很敏感就是 : 自信和言辭的清晰 , 簡(jiǎn)潔; 如果對(duì)方聽(tīng) 出你的膽怯 ,就會(huì)懷疑和同時(shí)也感到是你在侵犯他們的時(shí)間 , 不但不會(huì)提供相關(guān)信息 , 也會(huì)更加防范你的進(jìn)一步接觸 .以上是個(gè)人的愚見(jiàn)而已 . 所以建議 : 1. 樹立良 好,積極的心態(tài) : 你是在工作 , 在尋找對(duì)你們產(chǎn)品有興趣的客戶 , 而你們也能提供優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品和服務(wù)給對(duì)方 ; 2. 掌握產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí) , 在打電話時(shí)

2、, 做好充分準(zhǔn)備 ,做 好調(diào)查; 如果怕忘記說(shuō)什么話 ,可以在紙上先寫下要說(shuō)的話，加以練習(xí) ; 如果怕當(dāng)時(shí) 言語(yǔ)不流暢 ,可以在打電話前自己先練習(xí)下要說(shuō)的話 ,直到很熟練了再開(kāi)始打 , 或和同 事彼此扮演角色來(lái)練習(xí) ;3.一開(kāi)始時(shí)面臨的拒絕會(huì)很多 , 但是并不代表面臨拒絕多了,臉皮就厚了 , 也不聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方是真的不愿意或隨意推搪下 . 所以平時(shí)要及時(shí)充電 , 熟悉人情世故 , 積累自己的知識(shí)系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn) , 在打電話中仔細(xì)聆聽(tīng) , 時(shí)間久了 , 就知道 如何應(yīng)對(duì)拒絕和對(duì)方是否愿意和你繼續(xù)談下去 ; 電話銷售是主動(dòng)市場(chǎng)推廣的一 種方式，比很多其他的銷售方式都好一些。因?yàn)楣咀匀粫?huì)給你提供冬暖夏涼的辦

3、 公室和暢通的電話、傳真與電腦網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，而且你不用擔(dān)心會(huì)遭客戶的白眼 盡管給你白眼的 80%都不是你的客戶；也不用擔(dān)心你會(huì)在 “掃樓 ”的時(shí)候被保安禮貌地 請(qǐng)出 這是他們的職責(zé)所在，也怨不得人家；更不用擔(dān)心會(huì)遭受風(fēng)吹日曬雨淋 那樣你會(huì)免于受到身體勞頓的苦；當(dāng)然，與那些坐店銷售的人相比，你也不需要 保持僵硬的職業(yè)微笑，盡管你當(dāng)時(shí)心理感覺(jué)相當(dāng)不爽。 當(dāng)然，沒(méi)有任何事情 是完美的，電話銷售需要你頻繁地主動(dòng)進(jìn)攻，假如你在約好的時(shí)候出去跑業(yè)務(wù)一天 可以跑三個(gè)地方的話，那么你一天的電話銷售就至少要聯(lián)系 50 個(gè)以上的客戶才算 合格而且不愧對(duì)公司為你提供的平臺(tái)。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)陌生的號(hào)碼，不知道接電話的 人會(huì)是

4、誰(shuí)的時(shí)候；當(dāng)對(duì)方心情不好，或者是心情好但對(duì)推銷者沒(méi)有什么好態(tài)度的時(shí) 候；或者是本來(lái)有好的態(tài)度卻被你搞得煩了的時(shí)候，你那顆脆弱的 “小心靈 ”就要經(jīng) 歷每天數(shù)十次打擊與拒絕。 如何在電話銷售的時(shí)候保護(hù)自己的心靈避免受傷 呢？這是需要一些準(zhǔn)備和技巧的。 電話銷售人員所需要克服的第一道關(guān)就是 “秘書關(guān) ”，對(duì)方不喜歡接你這樣的電話，但你還必須要得到他們的配合。接線員的 工作有兩個(gè)原則：一、事不關(guān)己則不去關(guān)注；二、不求有功，但求無(wú)過(guò)：更不會(huì)希望看到由于自己的草率而丟掉了很好的機(jī)會(huì)。 當(dāng)然，那不是你向她解釋就可以做到的。任何時(shí)候，當(dāng)你必須要向她解釋很多，你 就會(huì)讓她反感，不管你的聲音有多迷人，不管你的項(xiàng)

5、目多么有價(jià)值，她也會(huì)反感 你。因?yàn)槟阏加盟臅r(shí)間了。 而你要先了解她的工作性質(zhì)，只是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，雖 然如此，但也是相當(dāng)忙的，也許她的眼前有三部電話，都需要她去接，也許她還有 兩臺(tái)電腦，有同事要復(fù)印傳真、有客戶來(lái)訪要接待，需要給同事訂飯，QQ 或者M(jìn)SN 上來(lái)有朋友不停的忽閃忽閃的等待她的答復(fù) 。她那么忙，怎么會(huì)愿意在 你這件與她無(wú)關(guān)的事情上多耽擱時(shí)間呢？ 第一個(gè)電話往往在電話銷售中具有 關(guān)鍵作用，你只有最多 30 秒的時(shí)間突破，而你的刀越快，對(duì)方越來(lái)不及反映，你 就越可能兵不血刃地突破。 你可以是自報(bào)家門型的，不要讓你的自我介紹超 過(guò)一分鐘，并控制在 30 秒之內(nèi)最好是 10秒。那么在這 10

6、秒之內(nèi)你只能說(shuō)一 句話，你要從你所銷售的產(chǎn)品與項(xiàng)目中深度挖掘，找到一句話所能夠表達(dá)的方式。 惜字如金，不拖泥帶水，杜絕一切口頭語(yǔ)，不要任何發(fā)語(yǔ)詞，你需要讓你那具有穿 透力的帶有獨(dú)特魅力的聲音迅速?gòu)乃亩咃h過(guò)，讓她來(lái)不得做過(guò)多的反應(yīng)就下意 識(shí)地幫你轉(zhuǎn)電話。 如此，你那種簡(jiǎn)潔而直接切入主題的方式就是善意的了， 就會(huì)從雙方的角度找到心理支持。當(dāng)你的表達(dá)簡(jiǎn)潔而清晰，就會(huì)給她一些威嚴(yán)感， 就會(huì)讓她認(rèn)為你真的有什么重要的事情。 沒(méi)有任何一個(gè)接線員愿意接到推銷 電話，尤其是在她們手頭正有工作，或者手頭沒(méi)有工作正在跟朋友聊得火熱，或者 是正在做一件不忍心放下的工作的時(shí)候？她關(guān)心的只是：你要找誰(shuí) 什么事，并

7、立刻掛電話，當(dāng)然假如讓她聽(tīng)出來(lái)你是推銷電話，那么不僅她會(huì)立刻掛斷電話，而 且會(huì)對(duì)你產(chǎn)生煩感。 當(dāng)你主動(dòng)進(jìn)攻的時(shí)候就會(huì)給人一種漫無(wú)邊際的感覺(jué)，因 此除了簡(jiǎn)潔之外，你的表達(dá)還必須目的性強(qiáng)：你要比她還清楚 你所說(shuō)的事情與 她公司有關(guān)，但與她無(wú)關(guān)。因而你只想直接與相關(guān)人員通電話，而不想跟她過(guò)多糾 纏，而你不與她糾纏是為了節(jié)省她的時(shí)間。你要跟她說(shuō)的是以字為單位而不是以詞 或者句子甚至注重邏輯性的。 你也可以用提問(wèn)變被動(dòng)為主動(dòng)，比如：請(qǐng)問(wèn)你 公司負(fù)責(zé)（戰(zhàn)略制定）的是什么部門？找哪位老總？（或者）請(qǐng)問(wèn)張總負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制 訂嗎？除了張總之外，你們公司還有誰(shuí)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制訂？他在嗎？請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下。他而且不容商不在，請(qǐng)問(wèn)

8、我還可以找哪位？說(shuō)這些的時(shí)候口氣一定要客氣的命令，這種感覺(jué)很重要。 要遵循的一個(gè)要點(diǎn)是：你要判斷這個(gè)人是不是你的 直接客戶。是 則要抓機(jī)會(huì)多渲染事情本身，不要把注意力放在假如得到機(jī)會(huì)對(duì) 企業(yè)有什么好處上，而要把重點(diǎn)放在假如錯(cuò)過(guò)會(huì)有什么樣的潛在損失上。讓他愛(ài) 愛(ài)由于抓住了這次機(jī)會(huì)而會(huì)有的收益。否則就要像她躲避你一樣躲避她，讓她怕 害怕由于自己的工作失誤給企業(yè)帶來(lái)的損失。就是跟他說(shuō)事情的重要性，不要 把注意力放在假如得到機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)有什么好處上，而要把重點(diǎn)放在假如錯(cuò)過(guò)會(huì)有什 么樣的潛在損失上。 你需要有充分的準(zhǔn)備 所謂準(zhǔn)備并不是要找到更多的電 話，雖然更多的電話會(huì)讓你更有信心；也不是把你要聯(lián)系的企業(yè)

9、情況深入研究并調(diào) 查個(gè)“低掉”，那樣會(huì)把你的銳氣磨光。你需要做的僅僅是深入了解你的項(xiàng)目，挖掘 其閃光點(diǎn)，并把那些轉(zhuǎn)化成為你的客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。 電話銷售中常見(jiàn)的錯(cuò) 誤表達(dá)方法就是試圖說(shuō)服中間環(huán)節(jié)，讓她為你開(kāi)綠燈，或者奢望她提供幫助。 其實(shí)嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，方法并沒(méi)有什么正確與錯(cuò)誤之分，只要去做就是好的，只要經(jīng)過(guò)好 就一切都好。而要嚴(yán)格地避免受傷也是不可能的，人也就是在不斷受傷、不斷恢 復(fù)、不斷地思考總結(jié)中成熟的。因此，所謂正確與錯(cuò)誤無(wú)非也就是見(jiàn)仁見(jiàn)智的，每 個(gè)人都有適合自己的風(fēng)格與方式。找到了那風(fēng)格與方式就會(huì)找到很讓自己舒服的感 覺(jué)，那感覺(jué)會(huì)給你信心，信心來(lái)源于不斷地去做同一件事情，有了信心才能夠產(chǎn)生

10、 興趣，才會(huì)不斷地去嘗試，不斷嘗試才能夠獲得一定比例的分子，而不是把所有努 力都變成分母。 電話銷售應(yīng)具備的七個(gè)習(xí)慣1、信心十足：每天早晨把自己調(diào)節(jié)成為一個(gè)信心十足的人，不管干什么事情都成竹在胸。熱情洋溢地開(kāi)始工 作，把快樂(lè)與激情傳遞并感染你的客戶；2、情滿天下：我是最快樂(lè)的，我熱愛(ài)自己的工作，我在播撒快樂(lè)的種子，讓我的客戶也從開(kāi)心快樂(lè)中開(kāi)始一天的工 作，我會(huì)每天把快樂(lè)的種子傳遞給 20 個(gè)以上的客戶。沒(méi)有了公司下達(dá)的硬性指 標(biāo)，因?yàn)槲沂窃谠耘嗫鞓?lè)，沒(méi)有心里的負(fù)擔(dān)，沒(méi)有枯燥、單調(diào)的電話撥號(hào)聲音，我 就是傳遞快樂(lè)的天使；3、學(xué)會(huì)淡忘：雖然有些客戶暫時(shí)不接受我的快樂(lè)，沒(méi)有關(guān)系，他總有一天會(huì)被我的快

11、樂(lè)所感染，我這個(gè)人會(huì)淡忘，淡忘那些不開(kāi)心、不 愉快、不協(xié)調(diào)的聲音，因?yàn)槲抑罌](méi)有失敗和拒絕的積累，就難以攀上勝利的顛峰，感謝客戶給予我鍛煉、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我見(jiàn)識(shí)到不同類型性格的人，謝謝您給 予我活生生的案例；4、點(diǎn)燃激情：有時(shí)我也有情緒低落和心情不好的時(shí)候，也會(huì)被一些痛苦、煩惱、郁悶等所感染，我知道自己 “感冒” 了。于是，我就會(huì)在我的心靈里點(diǎn)燃那棵執(zhí)著、永遠(yuǎn)不放棄的激情，當(dāng)這團(tuán)火焰燃 燒到一定的程度時(shí)，那些 “病魔 ”就自然消退了；5、關(guān)懷感恩：我的客戶每天不是在身心疲憊的工作，就是悠然自得的工作，他們需要我的關(guān)懷，需要我的慰 問(wèn)，每到逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，我都會(huì)送去祝福與快樂(lè)，他們那些 “童貞 ”的心靈感到無(wú) 比的幸福與開(kāi)心。當(dāng)客戶認(rèn)同我傳遞的快樂(lè)時(shí)，他也會(huì)給予我回報(bào)，于是我就會(huì)用 語(yǔ)言、真誠(chéng)的心、小小的禮品來(lái)感激他們，雖然不是什么黃金白銀，但是里面卻載 有一顆真誠(chéng)的心； 6、團(tuán)結(jié)一致：我是快樂(lè)團(tuán)隊(duì)中的一員，不