《汽車消費心理學》教案第10次課

1、汽車消費心理學教案 授課時間2015    年 10  月  13  日           （總）第 10次課   課題（項目二）活動三：汽車消費者的動機活動四：中國汽車消費模式與消費趨勢課型新授課本項目 第  3   課教學目標1） 知識目標：2) 能力目標：3）情感目標：培養(yǎng)學生嚴謹細致的學習作風。教學重難點重點：難點：主要教學方法多媒體教學

2、結(jié)合板書教學、舉例法教學過程活動三：汽車消費者的動機復習提問：新課導入： 課程講解：（三）消費動機的特點 1、內(nèi)隱性 2、主導性 3、可轉(zhuǎn)移性四、影響消費者的購買動機因素 1、商品本身的因素 不同特點的商品與一定的購買動機是具有內(nèi)在聯(lián)系的。商品的功能直接決定消費者的購買動機。 2、影響消費者購買動機的社會因素（1）一個國家或地區(qū)的消費水平同這個國家或地區(qū)的經(jīng)濟水平成正比。（2）文化因素可以影響消費者的購買。（3）社會風氣也能影響人們的消費動機。 3、其他因素（1）消費流行趨勢流行左右著人們的選擇（2）消費者對外界刺激不同的心理反應 （3）消費者個人價值觀（4）期望水平（5）商家銷售服務（6）廣

3、告宣傳五、汽車消費者動機的類型（一）感情購買動機 消費者的購買需求是否得到滿足，直接影響他們對所選車型及廠商的態(tài)度，并伴隨著他們肯定或否定的情緒，而這些又會在不同人身上表現(xiàn)出不同的購買動機，具體表現(xiàn)如下： 1、求名動機 2、求美動機 3、求新動機 4、攀比動機（二） 理智購買動機 1、實用動機2、信賴動機案例2：不許偷看背景資料： 一家泰國酒吧的主人在門口放了一只大酒桶，很長時間也沒有引起人們的多大關注。后來有一天，酒桶的外面蒙上一塊布，上面寫了幾個字；“不許偷看”。說來也奇怪。過往的行人見此紛紛駐足，非要打開布看個究竟。只見里面是香氣撲鼻的陳酒，就睡下面還有一行字：“本店美酒與眾不同，請享用

4、”。顧客們先是會心一笑，然后就循著酒香走進酒吧了。問題：這利用了消費者什么樣的購買動機？這里用了消費者的好起動機。人人都有好奇心，所以企業(yè)可以根據(jù)消費者的好奇心理，制定營銷策略。而且人的動機是多種多樣的，善于利用消費者的動機可以收到意想不到的效果。六、汽車消費者動機的特點1、迫切性 購買動機的迫切性是消費者的高強度的需求引起的。2、內(nèi)隱性 內(nèi)隱性是消費者處于某種原因而不愿讓別人知道真正的購買動機的心里特點。3、模糊性 引起消費者購買活動的動機有許多種，其中大多數(shù)的消費者是多種動機的組合。有些是消費者意識到的，而有些是處于潛意識的狀態(tài)。補充：七、銷售六步走案例分析：老太太的需要一位老太太每天去菜

5、市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子來到菜市場。遇到第一個小販賣水果，問：“你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪一種？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太自習一看，果然如此。但是老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)，碰到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這有甜的酸的，大的小的，您要哪樣？老太太說要買酸李子，小販說，這堆李子特別酸，您嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，馬上買了一斤。但老太太沒有回家，繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣問老太太買什么

6、？老太太說買李子。小販接著問您買什么李子，老太太說要買酸李子。但是太很好奇，接著問，別人買李子又甜又大，您為什么買酸李子？老太太說，我兒媳懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太您對您兒媳真好，她想吃酸的，說明會給您生個孫子。小販又問，那您知道孕婦吃什么營養(yǎng)不？老太太說不懂。小販說，其實孕婦最需要補充維生素，所以光吃酸還不夠。拿您知道什么水果維生素豐富嗎?老太太還是不知道。小販說，水果中獼猴桃維生素最多，您要經(jīng)常給您兒媳買獼猴桃才行，這樣保準生個漂亮健康的寶寶！老太太一聽高興，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販又說，我天天在這里擺攤，每天進的水果都最新鮮，以后您常來，給您優(yōu)惠。此后，老

7、太太都在他這里買水果。分析：在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么都沒賣出去。第二個小販兩個地方比第一個聰明，一是他第一個問題問的高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求，明確需求后，對口推薦商品，自然取得成功。第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，首先探尋客戶深層次需求，然后激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適商品滿足客戶需求。他的銷售過程分為六步：第一步探尋客戶基本需求；第二步通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三激發(fā)客戶需求；第四引導客戶解決問題；第五拋

8、出解決方案；第六成交之后與客戶建立客情聯(lián)系。我們要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，找準對方的需要與動機！成功就在向你招手！活動四：中國汽車消費模式與消費趨勢新課導入：大家平常都見到過哪些車呢？課程講解：1、 汽車分類 轎車：微型、緊湊型、中大型、豪華型 乘用車 SUV MPV 運輸汽車 客車 貨車 牽引汽車：用于牽引掛車的汽車 娛樂汽車：旅游汽車、高爾夫球場專用車等 特殊用途汽車 競賽汽車 特殊作業(yè)汽車：環(huán)衛(wèi)環(huán)保車、消防車、救護車等1、 轎車三廂車：一般是指發(fā)動機變速箱一塊，乘坐箱，后備箱。俗稱前面有“鼻子”（發(fā)動機艙），后面有“屁股”（后背行李艙）的轎車。兩廂車：則沒有后備箱（俗稱沒屁股的車），看上去是渾然

9、天成的。兩廂車cf三廂車優(yōu)點：外形時尚；省油；好停車易掉頭缺點：有頭無尾不起牌；后尾箱不能放異味物品，否則車廂內(nèi)會“竄味”按排量分類：微型：排量小于等于1.0L，如夏利、奧拓緊湊型：1.0L-1.6L之間，捷達中大型：1.6L-2.5L，皇冠、帕薩特大型：2.5L以上，奧迪A62、 SUV運動型多功能車（城市越野車），一般指那些以轎車平臺為基礎生產(chǎn)、在一定程度上既具有轎車的舒適性，又有越野車的通過性的車型，較典型的有途觀、CR-V、漢蘭達。3、 MPV 多用途汽車，它集轎車、旅行車和商務車于一身的車型，擁有良好的舒適性、較強的實用性和靈活的空間，典型的有途安、奧德賽。2、 汽車性能的評價指標1

10、、 動力性Ø 最高車速Ø 加速時間 原地起步加速時間 超車加速時間Ø 最大爬坡度 一檔最大爬坡度 直接檔最大爬坡度2、 燃油經(jīng)濟性指標Ø 百公里燃油消耗量L/100kmØ 定量燃油下汽車行駛里程數(shù)km/L3、 排放性能Ø CO（一氧化碳）：不完全燃燒產(chǎn)物Ø HC（碳氫化合物）：未燃燒汽油Ø NOx（碳氧化合物）：高溫下空氣中氮氣與氧氣化合而成Ø 產(chǎn)生來源：燃燒生成物、蒸發(fā)排放Ø 備注：OBD4、 制動性能的評定Ø 制動效能：制動距離、制動減速度Ø 制動時方向穩(wěn)定性5、 操控穩(wěn)定性的主要評價指標Ø 轉(zhuǎn)向靈敏度Ø 轉(zhuǎn)向輕便性Ø 最小轉(zhuǎn)彎半徑6、 舒適性的音響因素Ø 懸架Ø 座椅Ø 輪胎Ø 軸距Ø 輪距7、 安全性指標Ø 主動安全：ABS、EBD等Ø 被動安全：氣囊、安全帶等Ø 信息安全：廣角后視鏡、高位剎車燈