入世對(duì)石油銷售企業(yè)的影響及對(duì)策

1、入世對(duì)石油銷售企業(yè)的影響及對(duì)策引言 世界貿(mào)易組織,一個(gè)被國(guó)人炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),幾乎家喻戶曉的概念,隨著中美之間經(jīng)過長(zhǎng)期艱苦談判終于達(dá)成協(xié)議,離成為現(xiàn)實(shí)越來越近了。眾所周知,作為國(guó)際貿(mào)易自由化的產(chǎn)物和全球多邊貿(mào)易組織,其成員享有的權(quán)利和承當(dāng)?shù)牧x務(wù)是對(duì)等的,實(shí)際上是一把“雙刃劍,中國(guó)參加有利有弊,但總起來看利大于弊。沒有中國(guó)的參加是不完整的,開放的中國(guó)需要成為的一員。中國(guó)參加,有利于融入世界經(jīng)濟(jì)一體化的潮流,有利于進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外開放,有利于提高國(guó)內(nèi)企業(yè)的素質(zhì),增強(qiáng)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,特別有利于紡織、輕工、機(jī)電等產(chǎn)品的出口。中國(guó)參加,必將進(jìn)一步開放國(guó)內(nèi)市場(chǎng),石油市場(chǎng)自然也在開放之列。從我國(guó)石油石化產(chǎn)

2、業(yè)的現(xiàn)狀來看,“入世對(duì)石油勘探開發(fā)和技術(shù)效勞的影響不會(huì)太大,對(duì)煉油化工和石油銷售的影響那么較大,特別是成品油市場(chǎng)的放開,即允許外國(guó)石油公司在我國(guó)經(jīng)營(yíng)成品油的批發(fā)和零售業(yè)務(wù),將會(huì)給我們帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從某種意義上說,成品油銷售就像是我們的“第一道防線,一旦這條“防線被沖垮,勢(shì)必產(chǎn)生連鎖反響,直接沖擊我們的煉油和勘探開發(fā)業(yè)務(wù)。隨著中國(guó)臨近參加,國(guó)內(nèi)成品油也將逐步開放。據(jù)有關(guān)消息披露,我國(guó)將在年底之前放開成品油零售市場(chǎng)。一方面外資加油站正加快進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的步伐,另一方面國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)界因受成品油零售環(huán)節(jié)高額利潤(rùn)的驅(qū)使大舉投資油市。面對(duì)成品油零售業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),作為石油、石化兩大集團(tuán)所屬的“國(guó)家隊(duì),

3、將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。中國(guó)參加,有挑戰(zhàn),也有機(jī)遇。我們?cè)谘芯扛鞣N應(yīng)對(duì)措施的同時(shí),還要以積極進(jìn)攻的姿態(tài),審時(shí)度勢(shì),抓住機(jī)遇,加快開展壯大自己。我們要堅(jiān)決克服和改變那些陳舊落后的思想觀念和經(jīng)營(yíng)管理方式,加大改革力度,進(jìn)一步轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制,全面推進(jìn)石油銷售企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和制度創(chuàng)新,不斷提高企業(yè)的綜合素質(zhì),增強(qiáng)石油銷售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力;要充分利用給我們創(chuàng)造的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)條件,立足現(xiàn)有根底,繼續(xù)開發(fā)利用好“兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng),努力拓展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域和空間。挑戰(zhàn)中國(guó)石油,中國(guó)石油銷售企業(yè)要勇敢地挑戰(zhàn)世界。本文就是從這個(gè)角度出發(fā)，對(duì)此問題進(jìn)行研究。一、入世對(duì)石油銷售產(chǎn)生的影響1.1參加WTO后對(duì)我國(guó)石

4、油市場(chǎng)的影響 對(duì)我國(guó)石油市場(chǎng)的影響主要集中在以下幾方面：1、 成品油進(jìn)口關(guān)稅減讓的影響我國(guó)目前工業(yè)品平均進(jìn)口關(guān)稅為16.8%，汽油為9%，柴油為6%。中美協(xié)議規(guī)定，從2001年起，中國(guó)汽油進(jìn)口關(guān)稅將從現(xiàn)在的9%減少到5%，燃油進(jìn)口關(guān)稅從現(xiàn)在的9%減少到6%。原油的進(jìn)口關(guān)稅從每噸16元變?yōu)榱恪Ｃ河?、柴油和石腦油的關(guān)稅保持不變。如果按1999年8月份新加坡柴油平均離岸價(jià)計(jì)算，汽、柴油進(jìn)口關(guān)稅每降低一個(gè)百分點(diǎn)，汽油進(jìn)口完稅價(jià)每噸下降20元左右，柴油進(jìn)口完稅價(jià)每噸下降15元左右。2、取消非關(guān)稅保護(hù)措施的影響非關(guān)稅保護(hù)措施包括成品油進(jìn)出口配額和市場(chǎng)準(zhǔn)入等。進(jìn)出口配額是限制成品油自由進(jìn)出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的措施。我

5、國(guó)目前的成品油進(jìn)口量占國(guó)內(nèi)消費(fèi)總量已有一定比重，1998年進(jìn)口成品油2173萬噸，占當(dāng)年國(guó)內(nèi)消費(fèi)總量不到20%，但由于進(jìn)口配額根本掌握在國(guó)有公司手中，沒有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)造成大影響。入世后，成品油進(jìn)口量大約將以每年15%左右的速度增長(zhǎng)，幾年后取消全部配額。市場(chǎng)準(zhǔn)入是限制外國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的措施。雖然已有外國(guó)公司繞開禁令在中國(guó)設(shè)加油站，但數(shù)量有限。入世后，終究會(huì)允許外國(guó)石油公司逐步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，先進(jìn)入零售市場(chǎng)，再進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，在平等的根底上與中國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格水平大多高于國(guó)際市場(chǎng)，入世后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格總體上會(huì)有所降低。當(dāng)國(guó)際油價(jià)處于低位時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將面臨很大的降價(jià)壓力；當(dāng)國(guó)際油價(jià)處于高位

6、時(shí)，可以出口汽油，國(guó)內(nèi)汽油價(jià)格將隨著國(guó)際市場(chǎng)汽油價(jià)格的走勢(shì)上升，取得較好效益。無論關(guān)稅減讓，取消進(jìn)口配額，還是允許外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，從入世到完全到達(dá)規(guī)定的減免標(biāo)準(zhǔn)，其間還有幾年的過度期，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來說，這是一個(gè)難得的逐漸適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的時(shí)機(jī)。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該抓緊時(shí)機(jī)，一方面優(yōu)化組合，減少經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)本錢，提高效益；另一方面，加強(qiáng)國(guó)際原油和成品油市場(chǎng)信息的收集和整理工作，提高對(duì)國(guó)際市場(chǎng)供求及價(jià)格變化的分析和預(yù)測(cè)水平，及時(shí)把握市場(chǎng)變化，做到有備無患。1.2參加WTO對(duì)我國(guó)石油銷售企業(yè)的影響長(zhǎng)期以來，任憑國(guó)際石油市場(chǎng)潮起潮落，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直風(fēng)平浪靜。原因在于，國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)之間橫

7、亙著一堵“墻，國(guó)家的宏觀措施猶如一道屏障，把國(guó)際油市的波濤拒于國(guó)門之外。這堵“墻是如何壘成的呢？當(dāng)前中國(guó)通過4個(gè)方面措施來保護(hù)國(guó)內(nèi)石油業(yè)。第一道“墻是配額制，即國(guó)家有關(guān)部門測(cè)算出國(guó)內(nèi)石油供給缺口，定出進(jìn)口配額指標(biāo)并下達(dá)企業(yè)。第二道“墻是許可證制度，企業(yè)取得配額后，還需到外經(jīng)貿(mào)部辦理進(jìn)口許可證，才能從事石油進(jìn)出口業(yè)務(wù)。上述兩項(xiàng)稱為非關(guān)稅壁壘。第三道“墻是高關(guān)稅壁壘，即通過收取關(guān)稅來限制進(jìn)口量，如燃料油稅率為12%。第四道“墻是市場(chǎng)準(zhǔn)入的限制，規(guī)定國(guó)外企業(yè)在中國(guó)不能從事原油、成品油的批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。參加WTO后，情況如何變化？可以說有以下幾方面將對(duì)國(guó)內(nèi)石油經(jīng)營(yíng)銷售產(chǎn)生影響：一是分階段取消進(jìn)口產(chǎn)品的

8、數(shù)量限制。這意味著原有的配額制、許可證制將在一定期限內(nèi)逐步取消，屆時(shí)國(guó)外油品將能大量涌入中國(guó)，直接展開競(jìng)爭(zhēng)。二是非歧視原那么中的“國(guó)民待遇。它要求一旦貨物進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)必須獲得不低于當(dāng)?shù)赝愔圃焐唐匪@得的優(yōu)惠待遇。就是說，國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)者將完全在同一條起跑線，在同等條件下競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者將難有今天的“保護(hù)傘。三是市場(chǎng)準(zhǔn)入原那么，外國(guó)經(jīng)營(yíng)者將可在中國(guó)經(jīng)營(yíng)油品批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，開辦加油站，開展自己的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，這對(duì)我們將是最具威脅的挑戰(zhàn)。可以看出，我國(guó)的石油營(yíng)銷將面臨巨大的挑戰(zhàn)。更具體的說，就是在現(xiàn)行體制下，國(guó)家不允許外國(guó)石油公司進(jìn)入中國(guó)原油分銷領(lǐng)域。國(guó)家長(zhǎng)期以來對(duì)原油一直采取統(tǒng)產(chǎn)、統(tǒng)銷、統(tǒng)配政策，使石油

9、企業(yè)的原油銷售渠道單一，下游企業(yè)一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，給石油企業(yè)帶來的銷售風(fēng)險(xiǎn)是很大的?！叭胧篮?，根據(jù)WTO規(guī)那么，中國(guó)將在5年之內(nèi)給予外國(guó)石油公司原油、成品油、化肥等石油產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán)。這就意味著國(guó)外石油公司可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上自由流通和銷售石油、石化產(chǎn)品。國(guó)家和集團(tuán)公司將不可能再象目前這樣對(duì)原油生產(chǎn)和銷售進(jìn)行統(tǒng)管，國(guó)內(nèi)各大煉廠可能會(huì)按市場(chǎng)原那么實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，供需雙方實(shí)行合同購(gòu)銷，原油銷售完全市場(chǎng)化。這無疑將對(duì)現(xiàn)行的原油銷售體制帶來挑戰(zhàn)。石油企業(yè)如果不建立自己長(zhǎng)期穩(wěn)定且風(fēng)險(xiǎn)分散的原油銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的原油銷售市場(chǎng)份額將難以保證。 石油銷售企業(yè)所面臨的機(jī)遇主要有：在積極迎接“入世嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的同時(shí)，我

10、們也應(yīng)緊緊把握“入世給我們帶來的歷史性機(jī)遇，以求得在更大的市場(chǎng)空間內(nèi)的更大開展。機(jī)遇主要表達(dá)在5個(gè)方面：使我們獲得一個(gè)良好的國(guó)際經(jīng)貿(mào)環(huán)境，為石油銷售企業(yè)利用兩種資金、開拓兩個(gè)市場(chǎng)和對(duì)外合資合作提供了很好的機(jī)遇，有利于我們引進(jìn)技術(shù)和資金，加快開展。競(jìng)爭(zhēng)帶來沖擊，但也促進(jìn)我們更新觀念、調(diào)整結(jié)構(gòu)、提高管理水平，加快改革步伐。我們過去的緊迫感總是不強(qiáng)，參加WTO能起到催化劑的作用，推進(jìn)整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，提高競(jìng)爭(zhēng)力，正所謂置之死地而后生。關(guān)稅降低緩解了走私壓力，有助于標(biāo)準(zhǔn)石油市場(chǎng)，降低了原油銷售本錢。受資源條件的制約，我國(guó)今后對(duì)國(guó)外石油資源的依賴度將逐步提高。開展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)是我國(guó)石油企業(yè)參與國(guó)際分工

11、，分享世界資源的重要戰(zhàn)略。參加WTO后。WTO成員國(guó)市場(chǎng)的相互開放以及某些優(yōu)惠待遇和條件，我國(guó)石油企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)將獲得良好的開展機(jī)遇。企業(yè)可以到國(guó)外油氣市場(chǎng)從事勘探開發(fā)及合作、技術(shù)效勞、工程承包、設(shè)備產(chǎn)品出口及勞務(wù)輸出等，有利于培植新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。有利于我們?nèi)谌雵?guó)際市場(chǎng)，開展和擴(kuò)大國(guó)際化銷售。 二、目前國(guó)內(nèi)石油銷售的現(xiàn)狀 主要集中在以下幾方面： 1、方案經(jīng)濟(jì)體制的色彩比擬濃長(zhǎng)期以來，中國(guó)的成品油市場(chǎng)都是在方案框架中運(yùn)作。在1998年6月中國(guó)石油產(chǎn)業(yè)及價(jià)格體系改革之后，成品油經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上已形成了以中國(guó)石油集團(tuán)和中國(guó)石化集團(tuán)為核心的寡頭壟斷市場(chǎng)格局。在這一市場(chǎng)格局中，國(guó)內(nèi)成品油批發(fā)僅由此兩集團(tuán)經(jīng)營(yíng)

12、，其它單位、公司不得參與，煉油企業(yè)不得自行銷售成品油；成品油的市場(chǎng)價(jià)格也開始由政策性定價(jià)改為由國(guó)家計(jì)委按新加坡市場(chǎng)成品油進(jìn)口到岸價(jià)，加上由煉廠配送到加油站的平均經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，為各地區(qū)制定的中準(zhǔn)價(jià)，后由兩大集團(tuán)公司在上下5%幅度內(nèi)制定具體零售價(jià)并向社會(huì)公布；各成品油零售經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)均得嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的零售價(jià)。這一改革，一方面使中國(guó)的成品油價(jià)格能夠大體上與國(guó)際市場(chǎng)對(duì)接，從一定程度上使價(jià)格能成為市場(chǎng)供求狀況的信號(hào)，較為有效地引導(dǎo)成品油的產(chǎn)供銷開展；另一方面，通過塑造兩大集團(tuán)公司作為成品油市場(chǎng)的核心經(jīng)營(yíng)主體，以改革原來群龍無首的情況，在一定程度上標(biāo)準(zhǔn)了成品油市場(chǎng)的混亂局面 。但是成品油市場(chǎng)的這一體制與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)

13、家相比，還具有相當(dāng)濃厚的方案色彩，具體表現(xiàn)在成品油的價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)尚未完全接軌、批發(fā)經(jīng)營(yíng)過度壟斷而抑制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不利于成品油生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)企業(yè)的成長(zhǎng)，從而影響國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)健康開展。 2、國(guó)外大石油公司搶灘中國(guó)市場(chǎng)國(guó)外幾家著名石油公司的加油站已通過各種變通方法進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資加油站已達(dá)座左右。他們以雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)效勞和良好的企業(yè)形象,向“國(guó)家隊(duì)發(fā)起咄咄逼人的攻勢(shì),使“國(guó)家隊(duì)感受到了與國(guó)際先進(jìn)水平競(jìng)爭(zhēng)的壓力。 目前外國(guó)大公司對(duì)在中國(guó)零售市場(chǎng)是否盈利并不關(guān)心，而是要謀取在中國(guó)開展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)，萬座兩大系統(tǒng)外的加油站的存在，為國(guó)外大公司的收購(gòu)留下了很大的

14、空間。BP和EXXON MOBILE公司方案在沿海城市擴(kuò)充各自的零售網(wǎng)，并打算從新加坡進(jìn)口成品油，而不再向中國(guó)購(gòu)置，但這項(xiàng)戰(zhàn)略只有在中國(guó)參加WTO以后才能實(shí)現(xiàn)。而現(xiàn)在BP公司正在做的是，與中石油在廣東建設(shè)合資零售體系，其方案是在中國(guó)南方擁有1千座加油站，主要是通過收購(gòu)現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)來完成。但是，收購(gòu)方案遇到了一定的阻力，主要是加油站的身價(jià)倍增，原來在廣東買一座加油站只需300萬元，而現(xiàn)在已經(jīng)飆升到2000萬元。實(shí)際上，兩大石油集團(tuán)的海外成功上市,已經(jīng)為外國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開始啟開了大門,首先,兩大集團(tuán)將被逐步看成為純粹的企業(yè)而喪失各種國(guó)內(nèi)的專營(yíng)權(quán),其次,外國(guó)大公司也借助資本注入的契機(jī)來切入中國(guó)市場(chǎng)

15、,外國(guó)大公司對(duì)我國(guó)的油品終端銷售網(wǎng)絡(luò)首先表現(xiàn)出了極大的興趣，并已經(jīng)開始大舉進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),如殼牌公司在注資4.3億美元購(gòu)置中石化首次海外招股的14%時(shí),作為回報(bào)條件要求與中石化合資在江蘇省建立500個(gè)加油站網(wǎng)絡(luò),BP公司向中石化注資4億美元,但作為條件的一局部,就是與中石化一起在臨近上海的浙江省聯(lián)合經(jīng)營(yíng)500個(gè)加油站網(wǎng)絡(luò),并希望在2007年前增加到1000個(gè),出資購(gòu)置中石油價(jià)值億美元公眾流通股中的，其股權(quán)將通過同中國(guó)石油在沿海地區(qū)銷售天然氣和成品油來實(shí)現(xiàn)，埃克森莫比爾向中石化投資10億美元,條件之一是與中石化合資方案3年內(nèi)在廣東省聯(lián)合經(jīng)營(yíng)500個(gè)加油網(wǎng)站。目前，外國(guó)公司在華購(gòu)置或新建一個(gè)加油站需

16、要萬元人民幣，但由于目前國(guó)內(nèi)加油站已經(jīng)超飽和，加上好地段被瓜分完畢，根本上外國(guó)公司將采取收購(gòu)的方式而不是新建。由于外國(guó)公司搶灘中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)加油站特別是興旺地區(qū)以及好地段的加油站的升值潛力不容無視。  3、社會(huì)閑散加油站占有相當(dāng)市場(chǎng)份額系統(tǒng)外成品油銷售企業(yè)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展和多種所有制形式的出現(xiàn)，過去與石油行業(yè)擦邊，或有業(yè)務(wù)聯(lián)系、進(jìn)貨渠道的單位和個(gè)人在高額利潤(rùn)的吸引下，紛紛建立加油站，搞起了成品油銷售和儲(chǔ)運(yùn)，開始了與石油公司的競(jìng)爭(zhēng)。他們由于經(jīng)營(yíng)本錢相對(duì)較低，進(jìn)貨渠道靈活，因而價(jià)格具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。另外，他們通過采取批發(fā)單位運(yùn)費(fèi)返還、加油站有獎(jiǎng)銷售、贈(zèng)送禮物等方法吸引用戶，市場(chǎng)份額比擬大

17、，成為國(guó)有加油站最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于進(jìn)貨渠道不標(biāo)準(zhǔn)，少數(shù)這類加油站銷售走私油，給國(guó)家稅收造成巨大損失；個(gè)別加油站甚至以次充好，坑害消費(fèi)者；在供不應(yīng)求時(shí)他們囤積居奇大發(fā)其財(cái)，在供大于求時(shí)他們利用兩大集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)大肆壓價(jià)，損害兩大集團(tuán)的利益，造成市場(chǎng)混亂。目前全國(guó)近五分之三的成品油銷售市場(chǎng)被兩大集團(tuán)系統(tǒng)外的銷售企業(yè)占據(jù)。 4、零售網(wǎng)點(diǎn)不僅少而且規(guī)模小 零售比例低的一個(gè)主要原因是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)太少，加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)非常緊迫。要使加油站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化，在加油站的改擴(kuò)建和新建上，要加大資金投入，加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。只有網(wǎng)點(diǎn)增加，能力增強(qiáng)。才有條件提高零售比例。尤其要加大農(nóng)村加油站建設(shè)的資金投入，可采

18、取收購(gòu)、租賃等方法占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。 三、 石油銷售企業(yè)面臨的問題 目前，我國(guó)成品油銷售企業(yè)與外資石油公司的差距主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、企業(yè)普遍缺乏危機(jī)意識(shí) 石油、石化兩大集團(tuán)公司雖然通過重組改制實(shí)現(xiàn)了上下游、內(nèi)外貿(mào)、產(chǎn)銷一體化，但下屬石油銷售企業(yè)尚未完全打破方案體制的經(jīng)營(yíng)模式，思想觀念還未完全適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要。主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：一是缺乏危機(jī)意識(shí)，對(duì)近年來企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好轉(zhuǎn)盲目樂觀；二是在決策觀念上急功近利，存在“利大大干、利小小干、“如袋為安、小富即安思想，不善于分析市場(chǎng)和進(jìn)行遠(yuǎn)景規(guī)劃；三是在營(yíng)銷觀念上墨守成規(guī)，不善于向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，不善于根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的變化而改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；四是傳

19、統(tǒng)的投資觀念沒有徹底改變，對(duì)投資缺乏嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，致使一些地方企業(yè)不承當(dāng)任何投資風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，不合理的投資以及低效投資仍有發(fā)生。 2、流通組織和經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)落后 1985年前，我國(guó)石油銷售單位歸屬原商業(yè)部石油局管理；之后省市石油公司劃歸地方，脫離了原商業(yè)系統(tǒng)的行業(yè)管理，逐步成為相對(duì)獨(dú)立的流通行業(yè)。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展，國(guó)家方案性商品逐年減少，國(guó)內(nèi)商品流通業(yè)發(fā)生了很大變化，但石油的流通卻由于眾所周知的原因變化不大。1992年，我國(guó)決定對(duì)外試驗(yàn)性開放商品流通市場(chǎng)特別是零售行業(yè)，自那時(shí)起，國(guó)際上一些著名零售企業(yè)開始進(jìn)入我國(guó)，使國(guó)內(nèi)其他商品零售企業(yè)較早地體驗(yàn)了與世界先進(jìn)水平對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，并引入了國(guó)

20、際上先進(jìn)的流通理論和經(jīng)營(yíng)方式，而成品油銷售企業(yè)仍處在相對(duì)封閉的狀態(tài)。據(jù)國(guó)內(nèi)一位商業(yè)經(jīng)濟(jì)專家評(píng)價(jià)，目前國(guó)內(nèi)成品油零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平只相當(dāng)于國(guó)內(nèi)其他商品零售業(yè)80年代的水平。相比之下，國(guó)外成品油銷售行業(yè)已廣泛采用了連鎖經(jīng)營(yíng)、配送制等現(xiàn)代化的流通組織形式和經(jīng)營(yíng)方式，成品油零售和配送采用了專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的分工和集約化、規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)管理，流通環(huán)節(jié)減少，流通費(fèi)用大大降低。加油站的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不再僅限于油品銷售，已經(jīng)擴(kuò)大到了便利店、汽車維、參飲、超市等效勞領(lǐng)域，加油站效益有一半左右來自油品以外的效勞性工程的經(jīng)營(yíng)收入。3、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系還不健全與跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)主要表達(dá)在市場(chǎng)分額上的競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)國(guó)際同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，一般

21、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開放后的競(jìng)爭(zhēng)主要來自于零售市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)放開后的頭幾年，成品油批發(fā)毛利將大幅下滑，零售毛利會(huì)有所上升，但股份公司1999年的利潤(rùn)構(gòu)成中，80%來自于批發(fā)，20%來自于零售，而國(guó)外石油公司如美國(guó)的一些大石油公司75%的利潤(rùn)來自于零售，新加坡到達(dá)了77%。股份公司需要在今后幾年大力開展零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 4、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和裁減冗員之間的矛盾中國(guó)石油改制上市后，加快了成品油銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。方案未來5年內(nèi)投資120億，開展各類油庫約150座、加油站8000多座。按現(xiàn)行用工方式，至少需增加正式員工4萬人以上。但根據(jù)已經(jīng)確定的減員增效工作目標(biāo)，中國(guó)石油未來3年內(nèi)要裁員45萬人，其

22、中銷售企業(yè)約需裁員1萬人。如何解決拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和裁減冗員之間的矛盾，是直接關(guān)系到銷售企業(yè)未來生存與開展的重大問題。隨著一年來成品油銷售網(wǎng)絡(luò)的迅速開展，用工問題已經(jīng)在很大程度上制約了局部銷售企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。 5、北油南調(diào)，運(yùn)輸本錢偏高東北、西北油頭化尾型企業(yè)較少，燃料油型加工企業(yè)居多，運(yùn)輸本錢在產(chǎn)品售價(jià)中所占比例超過十分之一。如西北，區(qū)內(nèi)平均噸油運(yùn)雜費(fèi)已達(dá)250元，高于全國(guó)平均110元的水平一倍多。東北下海油，各煉廠至大連港的噸油運(yùn)費(fèi)平均在150元以上，假設(shè)遠(yuǎn)銷到廣東地區(qū)，還要加上130元的海上運(yùn)費(fèi)。兩大公司下海油配置方案中，相當(dāng)數(shù)量油品要長(zhǎng)途跋涉進(jìn)入廣東市場(chǎng)。這意味著，相當(dāng)一局部效益要被運(yùn)輸本

23、錢“吃掉，北方油品在南方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力自然打大折扣。此外，西北油入川，還受到鐵路的瓶頸制約，運(yùn)輸矛盾難以解決，其在四川、重慶市場(chǎng)的分額短期內(nèi)難有大的提高。正因如此，準(zhǔn)備建設(shè)的入川成品油管線和東北成品油管線，是北方油品進(jìn)入市場(chǎng)的兩條“生命線。6、 經(jīng)營(yíng)理念外資高出一籌主要表達(dá)在：外資加油站多設(shè)在交通干道和高速公路旁外資加油站設(shè)計(jì)與布局較好。油站高大寬敞，占地面積約40006000平方米，有便利店和洗車設(shè)施。員工訓(xùn)練有素，地面見不到油跡，給人以潔凈之感。外資加油站有統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略，實(shí)行連鎖式經(jīng)營(yíng)模式。在北京的殼牌加油站與武漢的如出一“殼多數(shù)外資公司對(duì)加油站采用ISO9000的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)管理，涵蓋了產(chǎn)品

24、、效勞、技術(shù)、運(yùn)作質(zhì)量和雇員等諸多因素。外資公司在加油站連鎖的根底上，設(shè)立地區(qū)效勞中心。加油站只管站內(nèi)效勞，所有有關(guān)財(cái)務(wù)、納稅，油品的采購(gòu)、運(yùn)輸，便利店的貨物補(bǔ)充，設(shè)備維修，籌劃促銷活動(dòng)等都由總部統(tǒng)一負(fù)責(zé)。外資加油站促銷手段靈活，如贈(zèng)送禮品、打折銷售，加百升送10升等。針對(duì)國(guó)內(nèi)油品的限價(jià)政策，外資公司把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)到幕后。7、中石油、中石化兩大集團(tuán)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)尚未參加WTO，但中外油商爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)加油站的劇烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)展開，既有國(guó)內(nèi)南北兩大公司的傾力明爭(zhēng)，又有外國(guó)石油巨頭的加盟暗斗。 據(jù)悉，中石油即將與世界石油巨頭BP在福建省成立合資公司，合作經(jīng)營(yíng)加油站，準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)經(jīng)營(yíng)八百個(gè)加油站。目前談判

25、已經(jīng)完成，即將簽署協(xié)議。另外，中石油還將與BP在“西氣東輸?shù)南掠问袌?chǎng)上海天然氣供給工程展開合作。 中國(guó)石化也不甘示弱，方案在3年內(nèi)投入300億元人民幣，用以收購(gòu)全國(guó)各地的加油站，另外中國(guó)石化還將與國(guó)際大石油公司合資新建1500個(gè)加油站。二月初，中石化在爭(zhēng)奪深圳南油集團(tuán)的加油站、油庫和油氣碼頭的公開競(jìng)拍中，以2.9億元的天價(jià)擊敗中石油。 兩年前中國(guó)南方和北方的石油化工產(chǎn)業(yè)分別組建成為中國(guó)石化集團(tuán)和中國(guó)石油集團(tuán)。中石化以經(jīng)營(yíng)石油化工產(chǎn)品為主，兼營(yíng)石油開采；中石油以經(jīng)營(yíng)石油開采為主，兼營(yíng)石化產(chǎn)品。此舉旨在形成既分工又競(jìng)爭(zhēng)的體制，如今中石油出擊對(duì)方腹地，中石化寸土必爭(zhēng)，說明中國(guó)兩大石油巨頭的競(jìng)爭(zhēng)日趨白

26、熱化。 8、銷售體系龐大,但競(jìng)爭(zhēng)能力較弱兩大集團(tuán)銷售系統(tǒng)根本上還是方案經(jīng)濟(jì)體制下形成的由政府按行政區(qū)劃管理成品油供銷業(yè)務(wù)的框架。1998年雖然兩大集團(tuán)重組,實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng),但成品油流通方式同國(guó)際先進(jìn)的流通方式相比,在分銷網(wǎng)絡(luò)、管理方法、組織化程度、經(jīng)營(yíng)方式、管理技術(shù)手段等方面都有明顯的差距。一是銷售管理方式落后,按行政區(qū)劃構(gòu)建的各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施和資產(chǎn)布局不合理,集約化程度低;二是管理體制上存在多級(jí)法人,各級(jí)公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置“小而全,冗員過多,職工素質(zhì)偏低,效勞意識(shí)差;三是資產(chǎn)利用率低,流通費(fèi)用高,財(cái)務(wù)狀況差,相當(dāng)局部企業(yè)處于虧損狀況;四是零售環(huán)節(jié)薄弱,終端市場(chǎng)占有率低,業(yè)務(wù)開展不均衡;五是缺

27、乏現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法,缺乏現(xiàn)代信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用盡管面臨較達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，存在很多的問題，但銷售業(yè)務(wù)仍具有一定的優(yōu)勢(shì)，主要表達(dá)在：*擁有原油進(jìn)廠低本錢優(yōu)勢(shì)。多數(shù)煉廠距油田較近，并多為管道運(yùn)輸，原油進(jìn)廠運(yùn)輸本錢低，可以沖減成品油銷售本錢高的弱勢(shì)。據(jù)測(cè)算，即使降至零關(guān)稅，只要國(guó)際原油進(jìn)口到岸價(jià)格不低于13美元/桶，總體上講中國(guó)石油原油就有競(jìng)爭(zhēng)力，而據(jù)國(guó)內(nèi)專家預(yù)測(cè)，今后5-10年，國(guó)際原油平均價(jià)格大體為15-17美元/桶。*擁有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)分額。首先是在北方市場(chǎng)批發(fā)占有主導(dǎo)地位，完全控制的區(qū)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)量約2400萬噸/年，占全國(guó)成品油消費(fèi)總量的23%左右；其次是政府采購(gòu)數(shù)量約為770萬噸，占

28、全國(guó)成品油消費(fèi)總量的7%。這兩快市場(chǎng)占煉銷公司總銷量的60%以上，是中油股份公司穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。*市場(chǎng)拓展空間較大。在南方市場(chǎng)，數(shù)目眾多的社會(huì)加油站為我們零售業(yè)務(wù)的拓展提供了很大的開展空間。目前中國(guó)石油和石化集團(tuán)公司擁有的加油站數(shù)量?jī)H占全國(guó)加油站總量10萬座的20%左右，只控制了15%-20%的市場(chǎng)份額，這為銷售公司的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開展提供了極好的時(shí)機(jī)。四、對(duì)策建議 通過以上分析，我們看到了我國(guó)石油、石化成品油銷售企業(yè)同外資石油公司的差距和面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這些差距都是今后影響銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，也是今后銷售企業(yè)需要進(jìn)行改革的主要方面。我們?cè)诳吹讲罹嗟耐瑫r(shí)也應(yīng)看到自身的優(yōu)勢(shì)，那就是石油、石化銷售

29、企業(yè)有經(jīng)過幾十年積累形成的、根本保持完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，兩大集團(tuán)銷售企業(yè)應(yīng)該充分利用我國(guó)參加世界貿(mào)易組織前和參加后的保護(hù)期，盡快縮短與外資石油公司的差距。1、 確定開展戰(zhàn)略，制定配套政策和法規(guī)對(duì)兩大集團(tuán)公司來說，兩大集團(tuán)公司應(yīng)根據(jù)目前的形勢(shì)和情況，確定未來的開展戰(zhàn)略。在制定戰(zhàn)略的同時(shí)，要對(duì)國(guó)家的有關(guān)法規(guī)和國(guó)際的法規(guī)進(jìn)行深入的研究。對(duì)各級(jí)銷售公司來說，要嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司的戰(zhàn)略方針，同時(shí)采取較為靈活的經(jīng)營(yíng)手段，去完成公司的任務(wù)和目標(biāo)。同時(shí)，兩大集團(tuán)應(yīng)制定配套的政策和法規(guī)，以確保開展戰(zhàn)略的順利完成。2、 加大銷售體制改革的力度必須盡早改革在方案經(jīng)濟(jì)體制下建立的依據(jù)行政區(qū)域和層級(jí)設(shè)立的營(yíng)銷體制，按照經(jīng)濟(jì)區(qū)

30、域合理布局，減少環(huán)節(jié)和層次，提高效率；適應(yīng)集團(tuán)公司整體重組與上市的需要，重組集團(tuán)公司的原油、成品油銷售機(jī)構(gòu)，別離非核心業(yè)務(wù)，精簡(jiǎn)管理機(jī)構(gòu)，建立統(tǒng)一、高效的銷售體系；堅(jiān)持批發(fā)業(yè)務(wù)的集中統(tǒng)一，控制總量，管住源頭，堅(jiān)持堵住煉油廠自銷成品油的口子；采取改組、聯(lián)合、兼并、承包、租賃、出售、股份合作等多種方式，深化縣級(jí)石油公司的改革，使縣級(jí)石油公司主要從事零售業(yè)務(wù)，成為加油站的配送中心；要合理劃分事權(quán)，給基層銷售公司必要的靈活經(jīng)營(yíng)權(quán)。3、建立成品油銷售網(wǎng)絡(luò)，開展電子商務(wù)，改變營(yíng)銷模式有網(wǎng)點(diǎn)才有市場(chǎng),有市場(chǎng)才有效益。在防止重復(fù)建設(shè)的前提下,最大限度地延伸“國(guó)家隊(duì)終端銷售的觸角,由城區(qū)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸,由陸上車輛向

31、水上機(jī)動(dòng)船只延伸;在經(jīng)營(yíng)方式上,采取大型統(tǒng)一式兼顧小型靈活多變式,單一加油兼顧油氣并舉等多種形式。在不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí),建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)外資企業(yè)目前尚未涉及的液化氣領(lǐng)域,更要搶先下手,捷足先登。據(jù)悉，近兩年來美孚、埃索等石油公司已在中國(guó)建立了1000多家加油站，且勢(shì)頭越來越猛。隨著中國(guó)的入世，國(guó)外石油公司還將大舉進(jìn)入中國(guó)成品油市場(chǎng)。面對(duì)這一緊迫形勢(shì)，有關(guān)專家建議，應(yīng)盡快建立成品油銷售的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以迎接參加WTO之后的挑戰(zhàn)。       目前，中國(guó)各石油企業(yè)都有自己的成品油銷售公司，他們?cè)诔善酚弯N售上多采用建設(shè)新的加油站或收購(gòu)其

32、它行業(yè)、部門及個(gè)體已有的加油站的做法。這種做法目前存在一些問題：一是建設(shè)投資量大，以建一個(gè)中等加油站需投資200萬元計(jì)算，建設(shè)和收購(gòu)5000個(gè)加油站就需投資100億元；二是建設(shè)培訓(xùn)周期長(zhǎng)，建一個(gè)加油站一般需一到兩年的時(shí)間，難以在入世前迅速形成銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；三是交易方式落后，買賣雙方信息流通不暢，一手交錢一手交貨的原始交易方式已不能適應(yīng)信息時(shí)代的要求；四是各自為戰(zhàn)造成采購(gòu)本錢高，管理滯后、人員多造成人工費(fèi)用高，交易方式落后造成資金利用率低，最終表現(xiàn)出來的是經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱；五是各銷售公司人員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)不一，沒有統(tǒng)一的效勞質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，隨意漲價(jià)和缺斤短兩等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。專家認(rèn)為，針對(duì)

33、以上問題，石油行業(yè)應(yīng)盡快建立成品油銷售的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，拓展成品油銷售市場(chǎng)。       首先要打破區(qū)域分割局面，為電子商務(wù)創(chuàng)造政策環(huán)境。中石油、中石化兩大公司入世后應(yīng)聯(lián)手應(yīng)對(duì)國(guó)外石油資本的進(jìn)入。要統(tǒng)籌考慮進(jìn)貨渠道、銷售政策與價(jià)格、形象設(shè)計(jì)、效勞質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和管理方式。     其次要改變建站模式，加快電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)施步伐。在銷售半徑內(nèi)杜絕重復(fù)建設(shè)加油站，以節(jié)省投資；在沒有加油站且有市場(chǎng)的地方投資興建加油站；對(duì)于其它行業(yè)、部門或個(gè)人已有的加油站，視市場(chǎng)需要重點(diǎn)選擇，采取自配軟件、借用硬件、委托加油方式，并視加

34、油量的多少按一定比例支付委托加油費(fèi)用，以節(jié)省投資和人員、降低費(fèi)用、加快建站步伐。  第三要建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為電子商務(wù)提供物質(zhì)根底。一是要建立成品油銷售管理中心，由中心確定整個(gè)銷售網(wǎng)內(nèi)成品油的交易規(guī)那么、方式、價(jià)格及時(shí)間。二是建立計(jì)算機(jī)交易系統(tǒng)，該系統(tǒng)的信息與效勞終端是各加油站的微機(jī)，從而構(gòu)成信息流渠道。三是選擇一家銀行建立計(jì)算機(jī)資金系統(tǒng)，該系統(tǒng)的信息與效勞終端是設(shè)立在各地的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，且該系統(tǒng)與交易系統(tǒng)相聯(lián)，構(gòu)成資金流渠道。四是建立成品油采購(gòu)、存儲(chǔ)與供給的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，該系統(tǒng)的信息與效勞終端是各地加油站，且與交易系統(tǒng)相聯(lián)，構(gòu)成物流渠道。    

35、  成品油銷售的電子商務(wù)流程為：客戶在交易中心設(shè)立交易帳戶和交易密碼，在銀行設(shè)立資金帳戶，在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)任意效勞終端的微機(jī)上輸入自己的資金帳戶代碼、交易密碼及所購(gòu)商品數(shù)量，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)自動(dòng)交易，客戶可獲得商品和效勞。4、強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略，樹立優(yōu)良企業(yè)形象在零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈的今天,強(qiáng)化品牌管理,推行品牌戰(zhàn)略,已成為企業(yè)獲取更大市場(chǎng)份額,提高經(jīng)濟(jì)效益的重要舉措。增加市場(chǎng)份額，拓展市場(chǎng)空間，進(jìn)而獲取最大利益，這是所有石油銷售企業(yè)的目標(biāo)。今天，在成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈的態(tài)勢(shì)下，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的一條重要舉措就是推行品牌戰(zhàn)略。在廣州、天津等地，BP、埃索、殼牌公司的加油站之所以能在很短的時(shí)間里開展起來，靠的

36、就是推行品牌戰(zhàn)略。中油、中石化兩大集團(tuán)公司一直在加強(qiáng)加油站的品牌效應(yīng)。如今在兩家集團(tuán)公司的轄區(qū)內(nèi)，無論走進(jìn)哪座城市，無論駛上哪條交通干道，都能看到有“中國(guó)石油、“中國(guó)石化標(biāo)識(shí)的加油站，這些遍布大江南北、標(biāo)識(shí)統(tǒng)一的加油站，充分表達(dá)了石油、石化集團(tuán)公司良好的形象，同時(shí)也產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)統(tǒng)計(jì)，加油站在統(tǒng)一形象后，加油量平均增加了20%以上。推行品牌戰(zhàn)略，樹立優(yōu)良企業(yè)形象是一個(gè)系統(tǒng)工程，其核心內(nèi)容是倡導(dǎo)效勞至上的營(yíng)銷理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，加油站營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是效勞營(yíng)銷。它雖然無形，但具有持久性。如何將效勞營(yíng)銷做深、做足、做透。應(yīng)主要抓好三項(xiàng)工作。制定標(biāo)準(zhǔn)化的效勞標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的效勞是優(yōu)質(zhì)效勞的根

37、底，也是優(yōu)良企業(yè)形象的保證。標(biāo)準(zhǔn)化的效勞標(biāo)準(zhǔn)從加油員來說應(yīng)包括以下幾方面：(1)統(tǒng)一服飾、掛牌上崗，有優(yōu)良的外觀形象，微笑效勞。2主動(dòng)提供延伸效勞，幫助司機(jī)檢查車胎是否氣足，潤(rùn)滑油脂是否夠用，幫助司機(jī)擦洗車門、車窗，并進(jìn)行簡(jiǎn)單的沖洗等等。3提供相應(yīng)的知識(shí)與咨詢效勞。包括向司機(jī)介紹油品性能與使用、更換方法；打印客戶咨詢的有關(guān)油品、加油數(shù)據(jù)；答復(fù)司機(jī)的問路、問住等問題。4有主動(dòng)爭(zhēng)取、引導(dǎo)過路車輛進(jìn)站的態(tài)度與能力。如果兩大集團(tuán)所有的加油站都能真正做到效勞標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一，那么整體競(jìng)爭(zhēng)能力將會(huì)到達(dá)大大提高。把加油工培養(yǎng)成加油站營(yíng)銷人員加油站要想有高人一等的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還必須改變對(duì)加油工的固有認(rèn)識(shí)，經(jīng)過培訓(xùn)，

38、使他們一方面能遵守效勞標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，熟練的加油；另一方面能掌握消費(fèi)者的購(gòu)置心理，向消費(fèi)者介紹、推薦自己的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者獲得超值消費(fèi)的感覺。要做到這些，就是要下工夫提高現(xiàn)有加油工人的素質(zhì)，使他們更多的掌握成品油應(yīng)用、汽車性能、市場(chǎng)營(yíng)銷等知識(shí)，以真正實(shí)現(xiàn)由加油工到加油站營(yíng)銷人員的角色轉(zhuǎn)換。開展“多元化經(jīng)營(yíng)加油站的主業(yè)是經(jīng)營(yíng)汽油和柴油，但為了方便不同消費(fèi)者的需求，加油站應(yīng)結(jié)合自身的特點(diǎn)開展多元化的經(jīng)營(yíng)和效勞。例如：城市加油站可開展?jié)櫥徒?jīng)營(yíng)、汽車維修、清洗；高速公路上的加油站可增加自選百貨、賓館餐飲效勞；鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加油站可出售化肥、農(nóng)膜、液化氣、日用百貨等。加油站通過開拓非油品經(jīng)營(yíng)，不僅可以增加收入，

39、還可以收到廣告效應(yīng)，通過多元化的效勞，吸引顧客的光臨。5、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其它同類企業(yè)的特色，是在企業(yè)長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中形成的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)思想、群體意識(shí)和行為標(biāo)準(zhǔn)的總和。在我們塑造企業(yè)形象的一系列措施中，最根本的目標(biāo)是要有本企業(yè)的企業(yè)文化特色。隨著我國(guó)企業(yè)改革的開展和現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，企業(yè)文化越來越受到人們的重視。有專家指出，企業(yè)文化在下一個(gè)10年很可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。石油銷售企業(yè)，直接面向競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)，培育和建設(shè)具有“中國(guó)石油特色的企業(yè)文化尤為重要。企業(yè)文化建設(shè)必須表達(dá)江澤民總書記“三個(gè)代表的思想。企業(yè)文化大體分為物質(zhì)文化、制度文化和精神

40、文化三個(gè)層面。企業(yè)開展各種層次的文化建設(shè)，必須注意培養(yǎng)建設(shè)健康向上的企業(yè)文化，要代表先進(jìn)文化的前進(jìn)方向。否那么只能制約企業(yè)的開展，被市場(chǎng)所淘汰。有的社會(huì)加油站門口擺放著香爐，供奉著財(cái)神像。這樣的文化怎能鼓勵(lì)職工向上，怎能樹立良好的企業(yè)形象？這樣落后的企業(yè)文化一定要摒棄。中國(guó)石油天然氣股份公司上市以后，石油銷售企業(yè)要于國(guó)際接軌，要吸收國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)外的企業(yè)文化也要認(rèn)真吸收，但是國(guó)外企業(yè)文化當(dāng)中腐朽的東西決不能接受，要靠建設(shè)具有本企業(yè)特色的企業(yè)文化來抵抗那些腐朽的東西。石油銷售企業(yè)必須堅(jiān)決不移的貫徹江澤民總書記“三個(gè)代表的重要思想，培育開展積極進(jìn)取的企業(yè)精神，樹立正確的價(jià)值觀。企業(yè)

41、文化建設(shè)必須要落實(shí)到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益上。中國(guó)石油作為上市公司，要求取得最大的效益，為股東創(chuàng)造最大的投資回報(bào)。石油銷售企業(yè)文化建設(shè)一定要圍繞這個(gè)中心，要按照創(chuàng)造一流的品牌，一流的管理，一流的效勞，一流的效益的指導(dǎo)方針，搞好加油站的包裝，搞好優(yōu)質(zhì)效勞。在開拓市場(chǎng)上做文章。吉林石油銷售分公司四平公司，加油站包裝以后，效勞水平有了提高，銷量番了三番，一舉扭虧。四川石油銷售分公司錦陽公司用企業(yè)文化建設(shè)來提高公司的管理水平，明確了效勞標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)動(dòng)職工積極性，公司效益也有了很大提高。企業(yè)文化建設(shè)必須是領(lǐng)導(dǎo)重視，全員參與。企業(yè)文化是通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)倡導(dǎo)，員工認(rèn)同和實(shí)踐所形成的整體價(jià)值觀念、道德標(biāo)準(zhǔn)、行文準(zhǔn)那么、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

42、、管理風(fēng)格以及傳統(tǒng)和習(xí)慣的總和。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要通過倡導(dǎo)、樹立、宣傳、強(qiáng)化、培養(yǎng)、塑造等手段，組織職工在創(chuàng)造物質(zhì)文明的同時(shí)，創(chuàng)造企業(yè)文化，使企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、行為準(zhǔn)那么等深入人心。領(lǐng)導(dǎo)干部要帶頭實(shí)踐企業(yè)精神、創(chuàng)造企業(yè)文化氣氛，調(diào)動(dòng)職工積極性，使全體員工相信企業(yè)文化的作用。全體員工是企業(yè)文化建設(shè)的主體，一定要注意發(fā)動(dòng)全體員工積極參與，人人身上有角色，人人肩上有責(zé)任。通過深入細(xì)致的工作，使企業(yè)文化融潤(rùn)職工心田，作為成功的目標(biāo)，持之以恒，長(zhǎng)期追求。這樣企業(yè)文化才能長(zhǎng)久不衰。在即將參加WTO的關(guān)鍵時(shí)刻，全面實(shí)施企業(yè)文化建設(shè)，對(duì)于增強(qiáng)中國(guó)石油在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的意義，必將進(jìn)一步提高石油

43、銷售企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。6、經(jīng)營(yíng)方式多樣化，對(duì)社會(huì)加油站搞特許經(jīng)營(yíng)連鎖特許經(jīng)營(yíng)作為一種現(xiàn)代營(yíng)銷形式，以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)機(jī)制顯現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。從當(dāng)今世界商業(yè)的開展趨勢(shì)來看，特許經(jīng)營(yíng)不僅是進(jìn)一步擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模的主要途徑，也是國(guó)際商業(yè)開展的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、企業(yè)標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理的根本特征，因而也稱之為特許連鎖。我國(guó)參加WTO后，國(guó)內(nèi)外大石油公司將會(huì)把搶占現(xiàn)有社會(huì)加油站作為占領(lǐng)成品油零售市場(chǎng)的重要策略與我展開競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，我們

44、只有以最快的速度提高市場(chǎng)占有率，最大限度地控制社會(huì)銷售網(wǎng)絡(luò)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，與國(guó)外大公司比伯仲，論經(jīng)緯。對(duì)社會(huì)加油站開展特許經(jīng)營(yíng)連鎖，即是提高市場(chǎng)占有率的主要手段之一。截止到1999年底，中國(guó)石化集團(tuán)公司已開展特許聯(lián)盟連鎖加油站416座，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。這些實(shí)踐證明， 對(duì)社會(huì)加油站開展特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)工作，不但是可行的，而且是必需的。它是繼收購(gòu)、改造和新建加油站之后，一條以較少投資或無投資快速擴(kuò)充成品油零售市場(chǎng)的良好途徑。7、加油站統(tǒng)一包裝，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力包裝后的加油站，使石油公司出現(xiàn)了嶄新的企業(yè)形象，增加了社會(huì)知名度，加油量翻了一番。人們形象的贊美包裝后的加油站“白天是景點(diǎn)，晚上是亮點(diǎn)、效勞