電話拓展_銷售培訓(xùn)(新)

1、拓展 inside- 新銷售培訓(xùn)資料一、什么是拓展商機(jī)總部商機(jī)分為三類 銷售培訓(xùn)前須知，其中一類是客戶有需求并通過其他方式 得知信銳，主動(dòng)咨詢到總部的商機(jī)，這類商機(jī)成為咨詢商機(jī)例如 400 售前或者百 度商橋咨詢而來；第二類是活動(dòng)帶來的商機(jī)， 這類商機(jī)主要是線上活動(dòng)， 巡展活動(dòng) 或者地方銷售自己組織的行業(yè)活動(dòng)所帶出的有意向的客戶； 第三類就是 inside 這邊 的拓展商機(jī)了， 主要分為 inside 小組拓展和其他供給商拓展合作商機(jī)， 這類商機(jī)是 基于一些企業(yè)的，通過打的方式主動(dòng)聯(lián)系客戶，找到知情人員并了解該單位的無線 需求情況，將有方案部署企業(yè)級(jí)無線的商機(jī)挖掘清楚，并第一時(shí)間轉(zhuǎn)給一線銷售跟

2、 進(jìn)。二、如何判斷商機(jī)是明確可轉(zhuǎn)出的一般判斷商機(jī)需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累才能更為準(zhǔn)確的區(qū)分客戶的需求真假，對(duì)于第一次拓展的人員來說，需要注意拓展的時(shí)候圍繞最重要的四要素去挖掘信息，只要四個(gè)要素都滿足，那么這個(gè)就一定是個(gè)明確的商機(jī)，可以給到一線同事跟進(jìn)。要素一：確定咨詢的單位及客戶信息正確。我們通常拿到的一份是有客戶單位信息和一個(gè)聯(lián)系方式的 或座機(jī)，有時(shí)候還會(huì)有附加的信息，比方聯(lián)系人，單位地址，聯(lián)系人職位等，打第一要確定的就是你所撥打的客戶是否是該單位，聯(lián)系人是否是該單位的職員，這也是開場(chǎng)白中的 第一句“請(qǐng)問是 XX 單位的 XXX 先生/ 女士嗎？，當(dāng)確定你打通的這個(gè)人是這個(gè)單 位的人之后，還需要

3、進(jìn)一步確定他是否是了解單位網(wǎng)絡(luò)信息的人，比方打去酒店， 但是是前臺(tái)接聽的，酒店單位沒錯(cuò)，也沒錯(cuò)，但是前臺(tái)畢竟不是工程負(fù)責(zé)人或者根 本不清楚酒店網(wǎng)絡(luò)的情況，和她聊意義不大，所以需要轉(zhuǎn)接到酒店懂這塊的關(guān)鍵人 再溝通，通常我們要找的是 IT 部門或者電腦室、 網(wǎng)絡(luò)中心等這樣的工作人員進(jìn)行挖 掘，這樣才能更加高效得去得知單位的網(wǎng)絡(luò)需求情況。要素二：明確無線的部署圍及時(shí)間。這里的無線部署圍包括但不局限于部署的面積大小，可以是無線部署的環(huán)境， 例如是辦公使用還是工廠設(shè)備使用，是工業(yè)園區(qū)室外覆蓋還是室員工宿舍覆蓋等， 如果是學(xué)校，具體是哪個(gè)區(qū)域要做無線，是圖書館、教學(xué)樓、行政辦公樓還是校場(chǎng) 館。確定好部署的

4、圍后可以具體問細(xì)節(jié)， 例如覆蓋的樓層數(shù)、 房間數(shù)、 每層的面積， 有無圖紙等，如果是商場(chǎng)或者景區(qū)，還可以問一下承接設(shè)備終端數(shù)要到達(dá)多少。通 過具體的數(shù)據(jù)可以進(jìn)一步判斷無線的需否到達(dá)企業(yè)級(jí)，也可以從中排除一局部?jī)r(jià)值 意義不大的商機(jī)，例如企業(yè)辦公或者小餐館，本身就只有幾百平大小，做的意義不 是很大。同樣明確無線部署的時(shí)間也是一樣，部署時(shí)間包括：工程的啟動(dòng)時(shí)間，一般在 半年最正確，目前的階段時(shí)間，例如是到選型比擬階段還是采購階段了，這樣可以進(jìn) 一步把握工程我們參與的時(shí)機(jī)大不大，是否還有要給到一線去跟進(jìn)的必要。同時(shí)可 以咨詢一下如果工程啟動(dòng)，大概什么時(shí)候?qū)嵤┻\(yùn)用的時(shí)間，這樣可以更進(jìn)一步判斷 商機(jī)的必要

5、性，客戶的需求急不急等側(cè)面信息。要素三：明確無線部署的預(yù)算。明確預(yù)算多少，一方面可以進(jìn)一步判斷客戶是只有想法還是工程真實(shí)存在且已 經(jīng)啟動(dòng)，另一方面可以結(jié)合其圍大小看看我們的產(chǎn)品價(jià)格是否適合，進(jìn)一步篩選出 更優(yōu)質(zhì)的客戶。但是通常情況下，客戶的預(yù)算不會(huì)輕易告訴，但是在拓展中，拓展 人員可以根據(jù)客戶描述的具體圍，給出一個(gè)估算值，可以是幾萬，幾十萬等大概的 數(shù)字去探下客戶的心理預(yù)算， 比方問：“那么， 咱們打算投入多少預(yù)算在無線工程上 呢？整棟樓覆蓋起碼也有 10 萬的預(yù)算吧？看看客戶如何答復(fù)，針對(duì)實(shí)在答不出 預(yù)算的客戶，可以從側(cè)面了解他們預(yù)算的來源，比方政府機(jī)關(guān)和學(xué)校通常是去年進(jìn) 行今年的工程規(guī)劃，

6、所以如果現(xiàn)在沒有涉及到的話，看能不能先參考我們的方案來 做年底的方案等，還有一些企業(yè)是屬于根據(jù)你的方案去審批報(bào)價(jià)，那么這種就需要 我們的銷售去跟進(jìn)推動(dòng)工程了， 還有一些是屬于第三方投資的， 比方景區(qū)或者商場(chǎng)、 醫(yī)院等，看看是運(yùn)營(yíng)商投資建設(shè)還是有其他公司代為建設(shè)，這樣知道預(yù)算來源也好 讓銷售直接去做客戶或者渠道關(guān)系，所以預(yù)算是一個(gè)比擬重要的要素，在拓展中一 定要問，不能以自己的主觀想法去認(rèn)為客戶有沒有預(yù)算，一切以實(shí)際拓展得到的真 實(shí)情況為準(zhǔn)。要素四：確定工程可持續(xù)跟進(jìn)客戶信息。 通常情況下，我們希望給出的聯(lián)系人是該單位負(fù)責(zé)無線工程的決策人或者是建 議人，所以當(dāng)一個(gè)商機(jī)前面三個(gè)要素都掌握后，我們需

7、要引導(dǎo)客戶接受我們當(dāng)?shù)匾?線的銷售或者技術(shù)同事去拜訪交流并遞交我們的方案，那么最好能直接和工程負(fù)責(zé) 人進(jìn)行交流跟進(jìn)，所以在掛之前，我們需要再次和客戶確認(rèn)下一次進(jìn)行交流時(shí)與誰 更適宜，一般我們的話術(shù)為“請(qǐng)問如果后期我們同事來拜訪交流是跟您直接溝通還 是這個(gè)無線工程有其他專門負(fù)責(zé)的同事呢？如果有別的負(fù)責(zé)人，需要問清楚是哪 位同事并要到其聯(lián)系方式，方便銷售直接聯(lián)系的時(shí)候更有效果。有時(shí)候也不排除一 個(gè)辦公室的情況，由最開始聯(lián)系的同事引薦關(guān)鍵人，那么我們需要引導(dǎo)的話術(shù)為“請(qǐng) 問方便讓我們當(dāng)?shù)剞k事處的同事上門給你遞交一些我們之前做過的成功案例和解決 方案嗎？如果客戶愿意，那么商機(jī)靠譜程度更好，如果不愿意，

8、需要給到一線同事 讓他們通過當(dāng)?shù)厍涝傧敕椒s見溝通。三、潛在商機(jī)的處理方式當(dāng)明確商機(jī)中的四個(gè)要素有沒有問到的局部時(shí)，但是客戶又早晚需要做無線的 情況，這種商機(jī)屬于潛在商機(jī)，可能是目前預(yù)算還沒到位或者目前工程不急暫停等 原因，所以這類商機(jī)分為兩類情況，一種是可以發(fā)給銷售去推動(dòng)的商機(jī)，通常是聯(lián) 系的客戶比擬有意向去了解或者去嘗試工程申請(qǐng)的情況，最為直接的判斷即為客戶 是否愿意接受銷售直接上門談工程合作和遞交方案，如果愿意需要先轉(zhuǎn)給銷售去跟 進(jìn)了解情況，根據(jù)銷售反應(yīng)再看此潛在商機(jī)能不能轉(zhuǎn)為明確商機(jī)。另一類那么是暫時(shí) 沒有方法轉(zhuǎn)出的商機(jī)，這類商機(jī)需要拓展的人員自己記錄歸檔，并持續(xù)跟進(jìn)客戶最 新的進(jìn)展

9、，例如暫時(shí)還不急的工程，客戶暫時(shí)不需要接受同事的約訪，那么可以問 一下大概工程什么時(shí)候啟動(dòng)，并在啟動(dòng)前設(shè)定一個(gè)時(shí)間繼續(xù)了解，也可以前期給客 戶發(fā)一些我們的彩頁資料，讓其先了解信銳，后續(xù)再次聯(lián)系的時(shí)候可以問下有沒有 看過我們的彩頁資料，目前工程有確定下來嗎？然后待潛在商機(jī)可以轉(zhuǎn)出后，轉(zhuǎn)給 一線同事跟進(jìn)。四、客戶無需求時(shí)如何應(yīng)對(duì)大多數(shù)情況，我們的質(zhì)量沒有那么高，多數(shù)拓展到的客戶是沒有需求的客戶, 針對(duì)沒有需求的客戶我們不要急于掛斷，這里有一個(gè)方法叫做“前置為什么，通過 在客戶的真實(shí)反映前加一個(gè)為什么去提問，了解具體無需求的客戶有沒有后續(xù)跟進(jìn) 價(jià)值，例如，當(dāng)客戶反應(yīng)沒有需求的時(shí)候，可能存在的原因有：

10、客戶需求量還達(dá)不 到企業(yè)級(jí)需求，像一些小企業(yè)，一共只有 20 不到的員工數(shù)量，設(shè)備數(shù)也不會(huì)超過 30 ，那么他們可能用一些有線或者少量的家用路由器就能滿足整個(gè)企業(yè)的辦公需 求，這類客戶不屬于我們的目標(biāo)客戶，及時(shí)引導(dǎo)出需求，后續(xù)在預(yù)算申請(qǐng)和審批環(huán) 節(jié)也很難達(dá)成合作，所以我們暫時(shí)拓展對(duì)象不針對(duì)這類客戶，可以發(fā)個(gè)彩頁資料給 他，禮貌性的引導(dǎo)如果經(jīng)后有企業(yè)級(jí)需求的時(shí)候可以通過的官方聯(lián)系方式主動(dòng)聯(lián)系 我們。發(fā)的作用一方面是給客戶留一個(gè)印象，起到簡(jiǎn)單的品牌宣傳作用，另一方面 是為了保障，如果客戶后期跳槽去了更大的公司，可能會(huì)涉及到無線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)， 到時(shí)候可以第一時(shí)間想到我們。那么還有一局部客戶是因?yàn)橛幸恍?/p>

11、顧慮而不能部署無線，針對(duì)這類客戶，我們 要先想到的是，我們的無線功能上能不能解決他的顧慮，比方企業(yè)，如果只是老板 覺得無法管控員工上班時(shí)上網(wǎng)或者是其他周圍的非企業(yè)員工連接本公司的無線導(dǎo)致 網(wǎng)速被拖慢這樣的問題，那么完全可以介紹一下我們企業(yè)級(jí)無線在這方面的一些好 的解決方案，如果消除顧慮后，引導(dǎo)看看客戶是否有意向去和我們進(jìn)一步合作無線 工程。比方景區(qū)和商場(chǎng)，可能會(huì)考慮投入這塊對(duì)自己有什么好處的問題，那么可以 引導(dǎo)我們無線的營(yíng)銷功能， 進(jìn)一步去引起客戶對(duì)工程的興趣， 看看有沒有時(shí)機(jī)合作 歸根結(jié)底，就是以我們的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)去解決客戶顧慮和引導(dǎo)需求，針對(duì)不同的行業(yè)拋 出的賣點(diǎn)也會(huì)不同，再根據(jù)客戶的反應(yīng)來判

12、定無需求的商機(jī)是否可以轉(zhuǎn)為潛在商機(jī)， 進(jìn)而轉(zhuǎn)為明確商機(jī)。還有一類為客戶已經(jīng)部署了無線的情況， 這個(gè)時(shí)候我們可以從兩個(gè)方面去入手，第一是之前部署的是什么品牌的無線，這樣可以了解比擬客戶的需求量是否到達(dá)了 企業(yè)級(jí)，第二是問一下目前使用的情況和部署的時(shí)間，可以根據(jù)客戶使用情況看看有沒有時(shí)機(jī)引導(dǎo)升級(jí)改造，更新無線在管控或者營(yíng)銷等方面的功能。五、開場(chǎng)白與結(jié)束語開場(chǎng)白一般沒有特別固定的，主要根據(jù)所拓展的和客戶行業(yè)作相應(yīng)的調(diào)整，一 般總部拓展的時(shí)候會(huì)以總部人員的身份去和客戶交流，也可以以回訪人員的身份去 交流。例如：“我們是信銳技術(shù)總部的同事， 信銳是專門做企業(yè)級(jí)無線的廠商， 這次 致電主要是了解到貴公司在

13、無線網(wǎng)絡(luò)方面有需求， 想看看有沒有合作的時(shí)機(jī) ，然后 緊接四要素進(jìn)行展開拓展。結(jié)束語一般是為了讓銷售跟進(jìn)更為容易， 會(huì)加一句“我們?cè)诋?dāng)?shù)赜凶约恨k事處， 我這邊可以安排辦事處的同事和您聯(lián)系，并給你一些我們的產(chǎn)品資料或者好的方案 案例您參考比擬一下，后面我就讓當(dāng)?shù)赝潞湍^續(xù)溝通了，好嗎？得到肯定答 復(fù)后轉(zhuǎn)給一線跟進(jìn)反應(yīng)。六、常見問題和應(yīng)對(duì)話術(shù) 繼續(xù)更新 1遇到客戶咨詢價(jià)格的情況 一般總部拓展的時(shí)候是不報(bào)價(jià)格的，可以先推脫說自己是售前咨詢?nèi)藛T，對(duì)產(chǎn) 品的價(jià)格不太清楚，但是我可以讓我們知道價(jià)格的辦事處同事根據(jù)您的工程實(shí)際情 況給您做個(gè)方案報(bào)價(jià)，您看可以嗎？如果客戶非要報(bào)價(jià)，可以問一下他的預(yù)算是多 少

14、，這樣我們也可以現(xiàn)場(chǎng)工勘一下，看看我們的價(jià)格能不能做，實(shí)在不行就給一個(gè) 籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，例如單個(gè) ap 根據(jù)型號(hào)不同會(huì)有幾百到幾千不等，數(shù)量多還會(huì)有相應(yīng) 的優(yōu)惠價(jià)格，得讓咱們同事去現(xiàn)場(chǎng)看看具體圍大小確定好數(shù)量后給您一個(gè)準(zhǔn)確報(bào)價(jià) 總之先能繞就繞，不要給出具體的報(bào)價(jià)，遇到報(bào)價(jià)交給一線銷售處理。2遇到客戶已經(jīng)有同事在跟進(jìn)的情況先問一下是哪位同事跟進(jìn)的，這樣方便我們后期和跟進(jìn)人了解核對(duì)工程信息， 如果是我們信銳或者深信服的同事在跟進(jìn)，可以轉(zhuǎn)成回訪身份去拓展，問問客戶跟 進(jìn)的效果或者需要我們總部再協(xié)調(diào)哪些資源，需不需要我們催促同事遞交資料或者 再次聯(lián)系等。再圍繞四要素問問工程信息，以免客戶記錯(cuò)跟進(jìn)廠商，我們

15、收集到信 息后可以給到一線參與跟進(jìn)，這種屬于有競(jìng)爭(zhēng)商機(jī)。3遇到客戶質(zhì)疑拓展人員身份的情況先解釋一下這邊是總部座機(jī)致電， 如果需要核實(shí)可以致電我們官方 400 直接咨 詢核實(shí)。遇到客戶提到我們?nèi)绾蔚弥渎?lián)系方式的情況 一般可以說是之前我們?cè)诋?dāng)?shù)嘏e辦了很多巡展活動(dòng)，之前有邀請(qǐng)到您參加，可 能當(dāng)時(shí)您比擬忙沒有參與或者時(shí)間太久您忘記了，然后不要給客戶其他時(shí)間，直接 進(jìn)入拓展主題，問需求情況即可。4遇到技術(shù)問題答復(fù)不了的情況一方面可以根據(jù)官網(wǎng)公布的產(chǎn)品參數(shù)進(jìn)行查閱答復(fù)，另一方面可以問一下產(chǎn)品 經(jīng)理或者技術(shù)同事，實(shí)在答不上來的，可以記錄其需求，找到答案后致電回復(fù)，或 者引導(dǎo)給一線同事跟進(jìn)上門拜訪時(shí)直接處理，話術(shù)為“您這個(gè)問題，我需要先和技 術(shù)同事核實(shí)一下能不能到達(dá)，后續(xù)我