保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：8種促成技巧演練通關(guān)

1、8種促成技巧演練通關(guān)種促成技巧演練通關(guān)2適用對(duì)象：參加新人沖鋒班的學(xué)員通關(guān)時(shí)間：新人沖鋒班結(jié)訓(xùn)后通關(guān)方式：回顧演練+分組通關(guān)學(xué)員準(zhǔn)備資料：新人沖鋒班學(xué)員手冊(cè)3促成話術(shù)通關(guān)促成話術(shù)通關(guān)通關(guān)內(nèi)容通關(guān)內(nèi)容 至少掌握三種促成技巧至少掌握三種促成技巧4通關(guān)步驟通關(guān)步驟一、演練：導(dǎo)師演示富蘭克林比較法并回顧其他促成方法；（15分鐘）二、分組通關(guān)：（60分鐘） 關(guān)主：主管擔(dān)任 形式：采取一對(duì)一場(chǎng)景式通關(guān)，并嚴(yán)格把握關(guān)鍵點(diǎn) 要求：關(guān)主任意抽取三種促成話術(shù)，要求一次通過(guò)。 關(guān)主點(diǎn)評(píng)：關(guān)主針對(duì)通關(guān)學(xué)員點(diǎn)評(píng)其優(yōu)點(diǎn)與不足之處。5常用的促成方法常用的促成方法 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 富蘭克林比較法富蘭

2、克林比較法 利誘法利誘法 激將法激將法 威脅法威脅法 條件法條件法 十字路口十字路口 化整為零法化整為零法6n 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） “如果平安公司簽發(fā)了這份保單，您要把保單如果平安公司簽發(fā)了這份保單，您要把保單放在安全的地方，因?yàn)樗欠浅氋F的，是放在安全的地方，因?yàn)樗欠浅氋F的，是您一生中最緊急的時(shí)候需要用到的東西。您一生中最緊急的時(shí)候需要用到的東西?！?n 富蘭克林法富蘭克林法1 1、疾病住院每天補(bǔ)貼您、疾病住院每天補(bǔ)貼您元元 2 2、意外住院治療時(shí)，每次最高、意外住院治療時(shí)，每次最高 給付您給付您元元3 3、每三年生存給付、每三年生存給付元元4 4、疾病身故保障、

3、疾病身故保障萬(wàn)元萬(wàn)元5 5、意外身故保障、意外身故保障萬(wàn)元萬(wàn)元6 6、終身保障、終身保障萬(wàn)元萬(wàn)元7 7、養(yǎng)老補(bǔ)充金、養(yǎng)老補(bǔ)充金萬(wàn)元萬(wàn)元1 1、每月放入保險(xiǎn)公司、每月放入保險(xiǎn)公司300300元錢(qián)元錢(qián)2 2、每月少花、每月少花300300元的零花錢(qián)元的零花錢(qián) “陳先生，我們來(lái)看看，買保險(xiǎn)有哪些好處？又有哪些壞處？陳先生，我們來(lái)看看，買保險(xiǎn)有哪些好處？又有哪些壞處？”利利弊弊 “300元元/月月=10元元/天天=1包煙包煙=1頓快餐頓快餐=陳先生，我相信結(jié)果是一目了然陳先生，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險(xiǎn)有如此多的好處，而壞處只有每月少花的，買保險(xiǎn)有如此多的好處，而壞處只有每月少花300元錢(qián)，而少花

4、這些元錢(qián)，而少花這些錢(qián)并不會(huì)影響您的生活質(zhì)量。您是不是應(yīng)該立刻開(kāi)始這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？錢(qián)并不會(huì)影響您的生活質(zhì)量。您是不是應(yīng)該立刻開(kāi)始這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？”8n 利誘法利誘法 “您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金” “您這個(gè)月投保還沒(méi)到周歲年齡，可以省幾百元您這個(gè)月投保還沒(méi)到周歲年齡，可以省幾百元保費(fèi)保費(fèi)” “您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈(zèng)送您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈(zèng)送”9n 激將法激將法 “您的朋友張先生已經(jīng)投保了，以您的情況來(lái)您的朋友張先生已經(jīng)投保了，以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)該也沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是

5、家庭看，相信應(yīng)該也沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！責(zé)任感很強(qiáng)的人！” “陳先生，您也是一個(gè)很有責(zé)任心的人，應(yīng)該陳先生，您也是一個(gè)很有責(zé)任心的人，應(yīng)該為自己及家人的生活增添一份保障！為自己及家人的生活增添一份保障！” “這份計(jì)劃是專為成功人士設(shè)計(jì)的，一般人我這份計(jì)劃是專為成功人士設(shè)計(jì)的，一般人我是不會(huì)向他推薦的是不會(huì)向他推薦的”10n 危機(jī)法危機(jī)法 “我曾經(jīng)有一個(gè)客戶，和您一樣為工作繁忙，但保證在我這里我曾經(jīng)有一個(gè)客戶，和您一樣為工作繁忙，但保證在我這里買保險(xiǎn)，我也相信他一定會(huì)簽單。可是過(guò)了一段時(shí)間我再去他買保險(xiǎn)，我也相信他一定會(huì)簽單?？墒沁^(guò)了一段時(shí)間我再去他家時(shí)，家里老婆孩子哭成了淚

6、人家時(shí)，家里老婆孩子哭成了淚人這位先生幾天前不幸發(fā)生這位先生幾天前不幸發(fā)生車禍去世了！我多希望當(dāng)初對(duì)他窮追不舍，即使再忙，也應(yīng)抽車禍去世了！我多希望當(dāng)初對(duì)他窮追不舍，即使再忙，也應(yīng)抽出幾分鐘填好投保書(shū)。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所出幾分鐘填好投保書(shū)。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所有與我有緣的客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？有與我有緣的客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？” “（取出投保書(shū)）其實(shí)并不是所有的人都能成為平安的客戶，（取出投保書(shū)）其實(shí)并不是所有的人都能成為平安的客戶，比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過(guò)公司的體檢，可能比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過(guò)

7、公司的體檢，可能會(huì)失去投保的機(jī)會(huì)。請(qǐng)問(wèn)您曾經(jīng)住過(guò)院或動(dòng)過(guò)手術(shù)嗎？會(huì)失去投保的機(jī)會(huì)。請(qǐng)問(wèn)您曾經(jīng)住過(guò)院或動(dòng)過(guò)手術(shù)嗎？”11n 條件法條件法 “你知道的，我們一直都假定您是能符合平安公你知道的，我們一直都假定您是能符合平安公司的投保條件的。您身體還好吧？我們還需要司的投保條件的。您身體還好吧？我們還需要確定一下您是否可以通過(guò)公司的要求。確定一下您是否可以通過(guò)公司的要求?！?12n 十字路口法十字路口法 “在我看來(lái)，您似乎處于一個(gè)面臨抉擇的十字路口。您在我看來(lái)，您似乎處于一個(gè)面臨抉擇的十字路口。您可選的一條路是采用這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，以后無(wú)論發(fā)生什么可選的一條路是采用這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，以后無(wú)論發(fā)生什么事情，您都可以不用發(fā)愁；另外一條路是風(fēng)險(xiǎn)重重的，事情，您都可以不用發(fā)愁；另外一條路是風(fēng)險(xiǎn)重重的，在沒(méi)有保障的情況下，就好比下雨天出門(mén)沒(méi)有帶傘，自在沒(méi)有保障的情況下，就好比下雨天出門(mén)沒(méi)有帶傘，自駕車旅行沒(méi)有帶備用胎。難道您不想選一條可以讓您和駕車旅行沒(méi)有帶備用胎。難道您不想選一條可以讓您和家人將來(lái)可以高枕無(wú)憂的路嗎？家人將來(lái)可以高枕無(wú)憂的路嗎？”13n 化整為零法化整為零法 一