保險實戰(zhàn)：如何有效利用客戶資源

1、精選ppt 如何高效如何高效利用客戶資源？利用客戶資源？精選ppt專題主要內容專題主要內容一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析三、如何利用續(xù)期繳費三、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源精選ppt“巧婦難為無米之炊巧婦難為無米之炊” 能夠始終保持一定量的、有價值的客能夠始終保持一定量的、有價值的客戶資源，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！戶資源，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性精選ppt一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性我們的收入的多少、事業(yè)的大小取決于我們的收入的多少、事業(yè)的

2、大小取決于 我們擁有的客戶資源的數(shù)量和質量。我們擁有的客戶資源的數(shù)量和質量。精選ppt一、客戶資源的重要性一、客戶資源的重要性客戶資源是壽險營銷人員的衣食父母客戶資源是壽險營銷人員的衣食父母客戶資源是壽險營銷人員的寶貴資產客戶資源是壽險營銷人員的寶貴資產客戶資源是壽險營銷人員的金礦客戶資源是壽險營銷人員的金礦 精選ppt二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析二、客戶資源的利用現(xiàn)狀分析 據了解，每據了解，每5位就有位就有1位客戶會重新購買位客戶會重新購買 來做現(xiàn)場調查來做現(xiàn)場調查 精選ppt三、如何利用續(xù)期繳費三、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源為什么要維護老客戶？為什么要維護老客

3、戶？1、老客戶加保的概率高，因為老客戶已經有保險、老客戶加保的概率高，因為老客戶已經有保險觀念。一般開發(fā)一個新客戶所用的時間和精力以觀念。一般開發(fā)一個新客戶所用的時間和精力以及財務成本相當于八個老客戶。及財務成本相當于八個老客戶。2、老客戶轉介紹簽單成功率高。因為老客戶轉介、老客戶轉介紹簽單成功率高。因為老客戶轉介紹的一般是他的朋友、同事、親屬等，都是比較紹的一般是他的朋友、同事、親屬等，都是比較了解和信任。老客戶說一句話頂我們自我介紹的了解和信任。老客戶說一句話頂我們自我介紹的說十句還管用。說十句還管用。3、維護好老客戶，防止競爭對手搖晃我們的客戶。、維護好老客戶，防止競爭對手搖晃我們的客戶

4、。精選ppt 所以，在你拼命拓展新客戶的同時，別所以，在你拼命拓展新客戶的同時，別忘了騰出點時間聯(lián)系一下老客戶，看看老忘了騰出點時間聯(lián)系一下老客戶，看看老客戶還有啥需求或需要服務的地方。常去客戶還有啥需求或需要服務的地方。常去老客戶那兒轉轉，哪怕是一份客戶服務報，老客戶那兒轉轉，哪怕是一份客戶服務報，哪怕是一個小孩的玩具，哪怕是就是空手哪怕是一個小孩的玩具，哪怕是就是空手去問候一下，都會讓客戶感覺到你的心里去問候一下，都會讓客戶感覺到你的心里掛著他們。掛著他們。 三、如何利用續(xù)期繳費三、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt1、面見、接觸、面見

5、、接觸2、建立信賴、建立信賴3、保單體檢、保單體檢4、常聯(lián)系、勤接觸、常聯(lián)系、勤接觸三、如何利用續(xù)期繳費三、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt1、面見、接觸、面見、接觸 必須先關心客戶的想法，了解客戶必須先關心客戶的想法，了解客戶多年來沒有再購買保險的真正原因，多年來沒有再購買保險的真正原因，然后再對關鍵原因進行解決然后再對關鍵原因進行解決 每個客戶后面都有每個客戶后面都有250個客戶，多個客戶，多么大的量??！我們不要求他都介紹給么大的量?。∥覀儾灰笏冀榻B給我們，只要我們，只要1%即可，如果你有即可，如果你有10個老個老客戶，那么你就有

6、客戶，那么你就有20個潛在客戶個潛在客戶三、如何利用續(xù)期繳費三、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立信賴 不信任的原因：不信任的原因：與我們不投緣與我們不投緣 我們形象不好我們形象不好 我們后續(xù)服務不周到等等我們后續(xù)服務不周到等等但是最多也是最主要的因素是客戶覺得我們但是最多也是最主要的因素是客戶覺得我們不夠專業(yè)，沒有真正幫到他們對保險有深不夠專業(yè)，沒有真正幫到他們對保險有深入的了解入的了解三、如何利用續(xù)期繳費三、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選pp

7、t1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立信賴3、保單體檢、保單體檢不了解自己過去到底買了哪些保險產品不了解自己過去到底買了哪些保險產品不了解自己現(xiàn)階段正面臨哪些風險的威脅不了解自己現(xiàn)階段正面臨哪些風險的威脅明白過去所購買的保險商品已經不符合現(xiàn)狀明白過去所購買的保險商品已經不符合現(xiàn)狀通過保單體檢找出客戶尚有的風險缺口通過保單體檢找出客戶尚有的風險缺口協(xié)助進行保單轉換工作，更能建立彼此間的信賴感協(xié)助進行保單轉換工作，更能建立彼此間的信賴感三、如何利用續(xù)期繳費三、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt1、面見、接觸、面見、接觸2、建立信賴、建立

8、信賴3、保單體檢、保單體檢4、常聯(lián)系、勤接觸、常聯(lián)系、勤接觸三、如何利用續(xù)期繳費三、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt常聯(lián)系、勤接觸常聯(lián)系、勤接觸記住您的客戶的生日和一些重要的紀念日，記住您的客戶的生日和一些重要的紀念日， 送上您的祝福送上您的祝福記得逢年過節(jié)送上您的節(jié)日問候記得逢年過節(jié)送上您的節(jié)日問候不定期邀請您的客戶參加一些聚會或聯(lián)誼活動不定期邀請您的客戶參加一些聚會或聯(lián)誼活動送上一些從老家?guī)Щ貋淼募亦l(xiāng)特產送上一些從老家?guī)Щ貋淼募亦l(xiāng)特產精選ppt請記住請記住 告訴您的客戶，在能力范圍所及的，您一定告訴您的客戶，在能力范圍所及的，您一定會

9、幫忙，倘若超過個人能力，您也會幫忙找答案會幫忙，倘若超過個人能力，您也會幫忙找答案“不管如何，您永遠都是我的客戶，當您有任何的不管如何，您永遠都是我的客戶，當您有任何的問題時，請您隨時來找我，我一定會馬上出現(xiàn)。問題時，請您隨時來找我，我一定會馬上出現(xiàn)?！背Ｂ?lián)系、勤接觸常聯(lián)系、勤接觸精選ppt 每個老客戶資源都是一座寶藏：每個老客戶資源都是一座寶藏： 1、主動要求老客戶轉介紹，每次和客、主動要求老客戶轉介紹，每次和客戶接觸時，都要主動詢問并提醒客戶給我戶接觸時，都要主動詢問并提醒客戶給我 們轉介紹，甚至可以多給一些名片給客戶，們轉介紹，甚至可以多給一些名片給客戶， 讓客戶成為我們的銷售人員。讓客戶成為我們的銷售人員。 而且?guī)椭鷦e人是人的天性，我們要滿足客而且?guī)椭鷦e人是人的天性，我們要滿足客戶這個天性戶這個天性三、如何利用續(xù)期繳費三、如何利用續(xù)期繳費 及中止繳費的客戶資源及中止繳費的客戶資源老客戶資源老客戶資源精選ppt 2、 要求老客戶重復購買要求老客戶重復購買 其實很多客戶買了以后還要買，給你自買，給其實很多客