大宗團購課運營的方案ppt課件

1、合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 擬稿：擬稿： 林易林易合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 目目 錄錄地理情況背景地理情況背景合肥市場概略分析合肥市場概略分析同業(yè)態(tài)競爭分析同業(yè)態(tài)競爭分析SWOT分析分析目的消費群分析目的消費群分析中心利益點和競爭中心分析中心利益點和競爭中心分析運營謀劃運營謀劃時間推進表時間推進表合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 一、地理情況背景一、地理情況背景 合肥，安徽省省會，位于江淮之間、巢湖之濱。合肥，安徽省省會，位于江淮之間、巢湖之濱。市域總面積市域總面積7266平方公里，建成區(qū)面積平方公里，建成區(qū)面積130平方公里，平方公里，全市總

2、人口全市總?cè)丝?60多萬，其中市區(qū)人口多萬，其中市區(qū)人口130多萬，是全省多萬，是全省旅游中心城市。合肥是一座輕工業(yè)之城，美菱冰箱、旅游中心城市。合肥是一座輕工業(yè)之城，美菱冰箱、榮事達洗衣機、芳草日化、開元輪胎、合肥海爾等都榮事達洗衣機、芳草日化、開元輪胎、合肥海爾等都是國內(nèi)外享有盛譽的民族品牌。是國內(nèi)外享有盛譽的民族品牌。 現(xiàn)有三個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)：安徽省高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、現(xiàn)有三個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)：安徽省高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、合肥市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、合肥市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。我合肥市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、合肥市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。我公司地處省、市兩大開發(fā)區(qū)和市區(qū)交合的邊緣地帶。公司地處省、市兩大開發(fā)區(qū)和市區(qū)交合的邊緣地帶。 目

3、前區(qū)域構(gòu)造比例不是很完善，善存在構(gòu)造差別，目前區(qū)域構(gòu)造比例不是很完善，善存在構(gòu)造差別，對大宗團購操作有壓制，按照區(qū)域性的開發(fā)，對業(yè)務(wù)對大宗團購操作有壓制，按照區(qū)域性的開發(fā)，對業(yè)務(wù)的突破有所壓制。的突破有所壓制。 合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 二、合肥市場概略分析二、合肥市場概略分析1、調(diào)、調(diào) 查查 城城 市：安徽省合肥市市：安徽省合肥市2、主要商業(yè)業(yè)態(tài)：一級、主要商業(yè)業(yè)態(tài)：一級A類流通市場：長江大市場、安徽大市場、漕沖大市場；類流通市場：長江大市場、安徽大市場、漕沖大市場； 二級二級B類流通市場：城隍廟市場、白馬服裝城、購物步行街；類流通市場：城隍廟市場、白馬服裝城、購物步行街

4、； 綜合綜合B類商場市場：合肥百貨大樓、商之都、樂普生、鼓樓類商場市場：合肥百貨大樓、商之都、樂普生、鼓樓商商 ， 廈等；廈等； 大型大型A類連鎖自選購物：合家福超市、北京華聯(lián)超市、世紀聯(lián)，類連鎖自選購物：合家福超市、北京華聯(lián)超市、世紀聯(lián)， 華超市、日之惠超市、家樂福超市等華超市、日之惠超市、家樂福超市等 連鎖連鎖B類便利、自選購物：各類的大小便利、連鎖店類便利、自選購物：各類的大小便利、連鎖店 D類店：夫妻老婆店等類店：夫妻老婆店等合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 優(yōu)勢：優(yōu)勢：品牌在合肥乃至安徽省品牌在合肥乃至安徽省知名度較高，公司分布全知名度較高，公司分布全國，有一定的營業(yè)規(guī)模

5、、國，有一定的營業(yè)規(guī)模、質(zhì)量高；部分城市網(wǎng)絡(luò)相質(zhì)量高；部分城市網(wǎng)絡(luò)相對比較健全；在消費者認對比較健全；在消費者認識中曾經(jīng)構(gòu)成識中曾經(jīng)構(gòu)成“自選超市自選超市品牌的概念品牌的概念v優(yōu)勢：優(yōu)勢：v同類業(yè)態(tài)日漸增多，且同類業(yè)態(tài)日漸增多，且大多以低價切入市場；大多以低價切入市場；新開店，通路精耕欠缺，新開店，通路精耕欠缺，導致通路資源匱乏導致通路資源匱乏,缺乏缺乏地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格等特通渠地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格等特通渠道產(chǎn)品的導入道產(chǎn)品的導入合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 外資業(yè)態(tài)：外資業(yè)態(tài)：家樂福家樂福全國連鎖業(yè)態(tài)全國連鎖業(yè)態(tài)大型自選購物大型自選購物地產(chǎn)業(yè)態(tài)：地產(chǎn)業(yè)態(tài)：合家福、合家福、日之惠日之惠全國連

6、鎖業(yè)態(tài)：全國連鎖業(yè)態(tài)：北京華聯(lián)、北京華聯(lián)、世紀聯(lián)華世紀聯(lián)華q 面臨的第一競爭者業(yè)態(tài)q 面對直接對手北京華聯(lián)、合家福超市、家樂福超市q 利用社區(qū)超低價競爭業(yè)態(tài)：來客數(shù)走低好又多量販合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 四、SWOT分析 優(yōu)勢S1、有整個公司做堅強的品牌后盾2、有較有實力的銷售隊伍和銷售政策，產(chǎn)品可以迅速的浸透到達目的3、有豐富的產(chǎn)品為銷售做保證 優(yōu)勢W1、前期市場的拓展沒有到達預期的銷售效果；2、市場人員沒有快速到位，欠缺勝利推行閱歷，對于市場沒有充分的認識，整個的市場拓展還處于探求階段1、目前同檔次業(yè)態(tài)企業(yè)潛力較大2、市場中真正叫的響的業(yè)態(tài)品牌很少 幾家，且正在下滑，有

7、較強的市場 進入空間3、打出“社區(qū)低價口號來吸引目的群4、在生活區(qū)和特通渠道，還有很大的 市場份額時機O1、消費者曾經(jīng)根本接受業(yè)態(tài)方式，需求大 量市場謀劃投入2、許多地方品牌也給我們順利進入市 場呵斥一定的壓力和要挾 要挾T合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 v1節(jié)日消費量大，反復性購買多。-市場前景v2男、女和差別不大，女性偏多。v 3購買行為可分為：節(jié)慶日購買、家庭中大規(guī)格購買、企業(yè)消費v 資料購買。v4普通購買地點：超市、賣場。v 5購買旺季：節(jié)日消費為主，尤其是春節(jié)等節(jié)假日。合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 合肥好又多

8、超市有限公司合肥好又多超市有限公司 綜合企業(yè)的消費者，那么占總消費者的75%，毫無疑問，這是最為重要的消費層，中型以下的企業(yè)消費傾向那么逐漸降低。消費體制是個金字塔圖，最堅實的塔基由中型以上企業(yè)組成，中型企業(yè)組成塔身，個人的購買那么挺拔成塔尖。銷售戰(zhàn)略是應(yīng)以中型以上為重點而展開。3%5%7%10%75%合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 目的消費群： 核 心 群 體：中型以上的集團性企業(yè)為主 次要群體一： 中型企業(yè) 次要群體二： 中型企業(yè)以下企業(yè) 目的受眾： 中型以上的集團性企業(yè)為主合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 產(chǎn)品中心價值產(chǎn)品中心價值 - 提供百種至少可以接近對手的

9、覺得提供百種至少可以接近對手的覺得 目的顧客對產(chǎn)品存在方式的認可程度目的顧客對產(chǎn)品存在方式的認可程度 -高檔包裝、一樣的規(guī)格、適宜的價錢高檔包裝、一樣的規(guī)格、適宜的價錢 產(chǎn)品給目的顧客帶來的附加值產(chǎn)品給目的顧客帶來的附加值 - -購物有獎購物有獎 差別化的稱號差別化的稱號合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 品牌競爭性定位品牌競爭性定位q同檔次產(chǎn)品q品牌本身的優(yōu)勢：q優(yōu)良的并被消費者認可和稱譽的效力q中心群體：中型以上的集團性企業(yè)q次要群體一：中型企業(yè)合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 七、運營謀劃七、運營謀劃還是從營銷的本質(zhì)4P入手 產(chǎn)品產(chǎn)品 價錢價錢 渠道渠道 促銷促銷如

10、何有機組合促銷：指的是禮品合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 一目的 1、勝利進入并占領(lǐng)市場，全面提升市場的銷量； 2、打造“好又多，效力好的品牌籠統(tǒng)； 3、提升企業(yè)的知名度及佳譽度。 二提升銷量的能夠途徑1、吸引新的消費者購買2、吸引原有競爭對手的消費者進展品牌轉(zhuǎn)換3、吸引原有消費者的添加繼續(xù)性和購買量主要目的：主要目的：吸引更多吸引更多的消費者的消費者購買購買合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 三市場總戰(zhàn)略三市場總戰(zhàn)略-全面進攻全面進攻全面進攻全面進攻市場拓展市場拓展品牌傳播品牌傳播四品牌傳播戰(zhàn)略四品牌傳播戰(zhàn)略合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 1 1、總體戰(zhàn)

11、略：以一類的企業(yè)為主，二類企業(yè)、總體戰(zhàn)略：以一類的企業(yè)為主，二類企業(yè)為輔的總為輔的總 體思緒。效力一定要全面、到位，小體思緒。效力一定要全面、到位，小型企業(yè)不寄型企業(yè)不寄 予大的希望，剔除食品、飲料等加工予大的希望，剔除食品、飲料等加工企業(yè)。企業(yè)。2 2、消費者促銷：、消費者促銷：1 1陳列展現(xiàn)：陳列展現(xiàn)： 選擇有影響的產(chǎn)品加強陳列的規(guī)劃選擇有影響的產(chǎn)品加強陳列的規(guī)劃和布置陳列和布置陳列 架；懸掛宣傳海報以沖擊消費者的架；懸掛宣傳海報以沖擊消費者的視野。視野。2 2禮品贈送促銷：禮品贈送促銷： 禮節(jié)性的禮品贈送。禮節(jié)性的禮品贈送。合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 3、任務(wù)規(guī)劃、任務(wù)

12、規(guī)劃 1按照行政職能規(guī)劃，分行政單位、消費制按照行政職能規(guī)劃，分行政單位、消費制 造企業(yè)、文娛業(yè)造企業(yè)、文娛業(yè) 2重點部位重點職守重點部位重點職守 3人員布置：一名銷售內(nèi)勤，兩名外勤，課人員布置：一名銷售內(nèi)勤，兩名外勤，課 長機動處置問題、職守重點部位長機動處置問題、職守重點部位 4銷售內(nèi)勤擔任處置來訪客戶的處置，協(xié)調(diào)銷售內(nèi)勤擔任處置來訪客戶的處置，協(xié)調(diào) 營運部門備貨事宜；外勤擔任外圍客戶的營運部門備貨事宜；外勤擔任外圍客戶的 聯(lián)絡(luò)。聯(lián)絡(luò)。合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有限公司 口碑構(gòu)成口碑構(gòu)成-“好又多，效力好好又多，效力好 知名度的建立知名度的建立 高質(zhì)量、會創(chuàng)新的籠統(tǒng)建立高質(zhì)量、會創(chuàng)新的籠統(tǒng)建立 有效到達率有效到達率 有效曝光率有效曝光率 有效上架率有效上架率 構(gòu)成以低價位、高效效力打外圍為主的包圍戰(zhàn)略，重點進入構(gòu)成以低價位、高效效力打外圍為主的包圍戰(zhàn)略，重點進入合肥好又多超市有限公司合肥好又多超市有