倉儲物流項目方案設(shè)計資料

1、倉儲物流一體化服務(wù)商項目分析一、前言 3（一）項目宏觀背景3（二）項目框架錯 誤.!.未定義書簽。二、戰(zhàn)略分析 4（一）背景分析： 4（二）項目環(huán)境分析 61. SWOT 分析 62. LBD的戰(zhàn)略選擇 7（三）項目定位 81 .起步期（1-2年） 82 .成長期（2-3年） 93 .成熟期（3-5年） 9三、業(yè)務(wù)模式設(shè)計 10（一）倉儲管理 10（二）中轉(zhuǎn)快遞管理111 .快速的全國快遞網(wǎng)絡(luò) 112 .配送優(yōu)化管理 11（三）信息系統(tǒng)管理12（四）金融服務(wù) 12（五）個性化服務(wù) 12（六）分倉服務(wù) 13四、市場營銷 13（一） LBD 客戶細(xì)分 131 .根據(jù)客戶每月的貢獻(xiàn)度和合作穩(wěn)定度劃分

2、 132 .根據(jù)客戶區(qū)域的不同劃分 143 .根據(jù)各客戶在供應(yīng)鏈中扮演的角色和承擔(dān)任務(wù)劃分 144 .根據(jù)客戶的經(jīng)營模式劃分 16（二）市場分析 161 .市場目標(biāo) 162 .市場策略 173 .市場計劃 18五、項目式服務(wù) 18（一）總體目標(biāo) 18（二）模塊介紹 191 .項目架構(gòu)和職責(zé) 192 .項目階段工作：發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，流程優(yōu)化 193 .提供多維度的運營質(zhì)量報表 19K、信息系統(tǒng)平臺 20（一）總體框架20（二）信息系統(tǒng)平臺運作模式介紹 21一、前言（一）項目宏觀背景歐洲目前使用第三方倉儲物流服務(wù)的比例約為20%,美國約為40%,歐，有24%、美國有33%的非第三方倉

3、儲物流服務(wù)用戶已積極 考慮使用第三方倉儲物流。歐洲62%、美國72%的第三方倉儲物流服 務(wù)用戶認(rèn)為他們有增加對第三方倉儲物流服務(wù)的需求。美國IDC公司進(jìn)行的一項供應(yīng)鏈和物流管理服務(wù)研究表明：全球物流業(yè)務(wù)外包將 平均每年增長17%。而中國的第三方倉儲物流服務(wù)的比例呢？目前僅為3%左右特別強(qiáng)調(diào)一下，這里都是指專業(yè)的第三方倉儲物流服務(wù)， 也就是 3PL,如果是非常粗暴原始的庫房發(fā)貨，本身就沒有技術(shù)含量跟服務(wù) 品質(zhì)，也就忽略不計了。我們可以看到，專業(yè)的第三方倉儲物流服務(wù) 在我國仍是一塊亟待挖掘的大市場， 空間非常巨大，與歐美等先進(jìn)國 家的差距十分明顯，這是一個挑戰(zhàn)也是一個機(jī)遇，帶來更加自由的想 象空間

4、和發(fā)揮余地。（二）項目框架二、戰(zhàn)略分析（一）背景分析：網(wǎng)購給快遞企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展空間，來自快遞市場管理部門 的信息顯示，目前我國快遞業(yè)務(wù)量的70%來自電子商務(wù)。電子商務(wù)成 為我國快遞業(yè)發(fā)展的巨大推動力， 全國快遞業(yè)1/2以上業(yè)務(wù)量由電子 商務(wù)帶動完成。許多傳統(tǒng)企業(yè)用虛擬的網(wǎng)店代替了實體店， 雖然節(jié)約了店面租金, 卻增加了物流成本，倉儲成本也一直存在。涉及運輸、訂單處理、倉 儲、收發(fā)貨和退換貨等活動的物流成本， 已經(jīng)成為企業(yè)除銷貨成本之 外的最大支出。以國內(nèi)某知名電商企業(yè)為例，2014年的毛利潤率為22%,其中營銷費、技術(shù)費和一般管理費用等，合計占總銷售收入的 9.3%,但僅“物流執(zhí)行成本”

5、 一項就占到總銷售收入的 13%,致使企 業(yè)加上其他業(yè)務(wù)收益之后的凈利潤率僅為 1%。由此可見，物流成本 的降低對電商企業(yè)非常關(guān)鍵。世界最著名的電商企業(yè)亞馬遜當(dāng)初之所以能扭虧為盈，其關(guān)鍵因素也是物流成本的降低。亞馬遜用五年的時間將物流成本降低了近一 半，同時利用這種物流成本優(yōu)勢，以減免運費的方式，打擊競爭對手， 擴(kuò)大銷售額和市場份額，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，從而進(jìn)一步降低物流成本。 相比之下，國內(nèi)電商企業(yè)在降低物流成本問題上尚未找到適合的模式。物流通常會簡化成“倉儲+運輸+配送”三個環(huán)節(jié)，其中貨物的流 轉(zhuǎn)主要發(fā)生在倉儲，倉儲的重要性不言而喻；快遞的發(fā)展主要伴隨著 這幾年電商的快速崛起，無論是傳統(tǒng)企業(yè)，還

6、純電商平臺（淘寶、京 東、亞馬遜、蘇寧易購等），都有一套倉儲物流的方式。一是自建物 流體系，包括倉儲、運輸隊伍、配送團(tuán)隊；二是自有倉儲，但運輸和 配送都與第三方倉儲物流企業(yè)合作；三是倉儲和物流都與第三方服務(wù) 商合作。對于京東、淘寶這樣的電商企業(yè)來說，物流體系的完善是完成其向規(guī)?；瘏f(xié)同運作的必由之路。 據(jù)說，京東的貨到付比例可以做到80%,對于貨到付如果沒有自建的物流體系， 必然受制于第三方倉 儲物流的能力和管理水平，而且將增加 3%-8%的交付成本。對于規(guī)模較小的電商，或者企業(yè)內(nèi)部的電商團(tuán)隊，必須要掂量自 己的實力，畢竟自建倉儲物流的成本很高，且需要專業(yè)化的團(tuán)隊進(jìn)行 運營和管理。依托于服務(wù)商的

7、成熟體系反而是一條捷徑。未來物流產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；?yīng)會更顯著，越是大的物流商，其運作成本越低，管理 和服務(wù)越完善。以上資料可得，在當(dāng)今物流的發(fā)展趨勢已經(jīng)越來越明顯。 無論是 國外還是國內(nèi)，都在不同方面呈現(xiàn)出這樣的局面。首先，市場上有這 樣的需求。國內(nèi)無論是電商自主的倉儲物流體系， 還是第三方倉儲物 流公司，都在開展摸索各種倉儲物流一體化服務(wù)模式，并已經(jīng)開始運作，特別是已經(jīng)有專業(yè)化、規(guī)模化的的倉儲物流服務(wù)商摸索出一套較 為成熟的市場模式，例如中聯(lián)網(wǎng)、科捷物流等，而且隨著資本進(jìn)入， 已經(jīng)搶先進(jìn)入國內(nèi)電商、快遞量居前的地區(qū)展開市場推廣；其次，樂 必達(dá)作為區(qū)域性物流倉儲服務(wù)商， 依托多年大型電商服務(wù)經(jīng)驗，

8、立足 在有很大市場規(guī)模的福建（廈門、福州、莆田、泉州），其中電商的 倉儲物流服務(wù)需求量非常巨大，企業(yè)也急需在發(fā)展中不斷降低倉儲物 流成本，以增加企業(yè)生存和競爭能力。表2-1競爭對手一覽表競爭對手清單直接競爭者四達(dá)，京東、順豐、中聯(lián)網(wǎng)、科捷等倉儲物流服務(wù)商間接克學(xué)者電商產(chǎn)業(yè)園、倉儲物流園、倉儲服務(wù)商（海翼、建發(fā)、象嶼等）（二）項目環(huán)境分析1. SWOT分析表2-1 SWOT分析表 M外部因素優(yōu)勢（S）劣勢（W）1 .六種快遞中轉(zhuǎn)渠道？2 .訂單優(yōu)化配置能力？3 .自主強(qiáng)大的信息平臺能力？4 .多年電商物流倉長體化服務(wù) 經(jīng)驗？5 .目前單一網(wǎng)點地理位置優(yōu)越；6 .良好的大客戶合作案例？7 .選擇差

9、異化戰(zhàn)略，進(jìn)行市場細(xì) 分，定位于一般物流倉儲服務(wù)商 未直接涉及到的價格差市場。1 .渠道不足，價格優(yōu)勢不明顯；2 .資金不足，融資渠道不暢通；3 .相關(guān)資質(zhì)許可證審批緩慢；4 .團(tuán)隊建設(shè)遲緩、人才缺乏；5 .業(yè)務(wù)流程亟待優(yōu)化；6 .信息平臺建設(shè)落后；7 .管理體制落后于項目發(fā)展需要；8 .個性化服務(wù)不足；9 .不專業(yè)性及銷售能力弱；10 .網(wǎng)點設(shè)置少。機(jī) 會( O )1 .福、廈、泉、莆快遞業(yè)務(wù) 里大；2 .網(wǎng)絡(luò)分銷商日益發(fā)展，倉 儲物流市場潛力巨大；3 .企業(yè)急需降低倉儲物流在 運營中的成本比例；增長型戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略）扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（WO戰(zhàn)略）1 .拓展新的有優(yōu)勢的合作快遞渠 道，并深化現(xiàn)有的渠

10、道；2 .在原來運營模式上不斷優(yōu)化流 程，實現(xiàn)運營一體化；3 .擴(kuò)大營銷渠道，吸引各種類型的 客戶；4 .在所具有的渠道優(yōu)勢嚇，大力開 發(fā)個性化服務(wù)并提供相關(guān)增值 業(yè)務(wù)。1 .在現(xiàn)后產(chǎn)品的市場定位上， 提高操作質(zhì)量以提高服務(wù)質(zhì) 量；2 .在銷售上，應(yīng)該設(shè)定專名的 銷售人員，掌握銷售技巧， 利用現(xiàn)有的產(chǎn)品組合加大銷 售力度；3 .管理上，加強(qiáng)組織架構(gòu)的搭 建，專業(yè)人員的招募及培訓(xùn)；4 .目標(biāo)制定合理性及強(qiáng)調(diào)執(zhí)行 力的重要性；5 .選擇和銀行等金融機(jī)構(gòu)合 作，建立融資渠道。威 脅( T )1 .競爭對手的快速成長；2 .合作快遞渠道的不穩(wěn)定 性；3 .激烈的市場競爭。多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ST戰(zhàn)略）防御型

11、戰(zhàn)略（WT戰(zhàn)略）1 .通過對客戶的劃分，提供差異化 服務(wù)，產(chǎn)生/、同的經(jīng)營模式；2 .協(xié)調(diào)物流和倉儲模塊組織架構(gòu)， 降低成本；3 .優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，確保服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 化；1. 面對其他競爭對手的挑戰(zhàn)加 上自身調(diào)整能力和資金的不 足，口在不破壞服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 的前提下降低成本，以吸引 客戶。2. 與其他快遞、倉儲、金融企 業(yè)確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 尋求共同可持續(xù)發(fā)展。2. LBD的戰(zhàn)略選擇現(xiàn)在LBD正處于競爭初期，各方面都剛展現(xiàn)頭角，不適合采用 防御型戰(zhàn)略。更適合一鼓作氣，以攻為守，改善自己的不足之處，將 自己的優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)揮下去，結(jié)合外部的機(jī)會因素來提高自己的競爭力， 才有機(jī)會占用一定市場。在我國快遞業(yè)

12、發(fā)展迅猛的大背景下，LBD理所當(dāng)然應(yīng)該把握住 機(jī)會，提升企業(yè)形象，在激烈的市場競爭中脫穎而出，將威脅轉(zhuǎn)變?yōu)?機(jī)會。另一方面，LBD本身的優(yōu)勢和弱勢同樣明顯，因此 LBD要在 不斷擴(kuò)大優(yōu)勢的前提下，盡量彌補(bǔ)自己的不足。如今的 LBD應(yīng)采取 增長型和扭轉(zhuǎn)型相結(jié)合的發(fā)展戰(zhàn)略。 在首先確定渠道優(yōu)勢和加強(qiáng)團(tuán)隊 建設(shè)的前提下，以快遞中轉(zhuǎn)、倉儲優(yōu)勢產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)，結(jié)合自主信 息平臺系統(tǒng)大力開拓市場，后期再擴(kuò)大經(jīng)營范圍，增加各類增值服務(wù)， 例如增加更多倉儲物流基地，提供金融、分倉等服務(wù)，優(yōu)化流程，實 現(xiàn)供應(yīng)鏈一體化服務(wù)。在國內(nèi)各第三方倉儲物流企業(yè)和各類服務(wù)商已經(jīng)大闊步開拓市 場的背景下，作為電商企業(yè)自主倉儲物

13、流服務(wù)起家的LBD完全可以以大型倉儲物流服務(wù)企業(yè)作為模板，大力發(fā)展具有LBD特色的倉儲物流一體化服務(wù)。一方面，通過與主流第三方快遞企業(yè)合作的方式， LBD可以擴(kuò)大合作渠道，壯大自身規(guī)模，增加客戶量，使價格上的優(yōu)勢更加明顯。另一方面，隨著 LBD在倉儲物流的不斷發(fā)展，實現(xiàn) 為客戶提供個性化服務(wù)的目的，進(jìn)一步挖掘新的利潤增長點，從而彌 補(bǔ)企業(yè)經(jīng)營上的劣勢。(三)項目定位通過以上的分析，建議LBD今后可參考的發(fā)展方向是綜合性倉 儲物流一體化服務(wù)的業(yè)務(wù)拓展模式。由此我們要對其項目服務(wù)進(jìn)行合 理定位，整理完善項目服務(wù)思路，并宏觀設(shè)計項目服務(wù)運營系統(tǒng)，構(gòu) 建項目服務(wù)運營戰(zhàn)略路線圖。做好整個項目服務(wù)構(gòu)想之后

14、，可大致按三個階段開展整項一體化 項目運營服務(wù)，分別是：(1)單區(qū)域倉儲+快遞中轉(zhuǎn)基礎(chǔ)服務(wù)，信息系統(tǒng)平臺無縫對接各 方業(yè)務(wù)，包括銷售平臺、物流、倉儲、客戶系統(tǒng)等上下游鏈條；(2)多區(qū)域區(qū)域倉儲物流一體化服務(wù)，個性化增值服務(wù)；(3)覆蓋全國區(qū)域的供應(yīng)鏈一體化服務(wù)；此三個階段分別是LBD項目服務(wù)運營的起步期、成長期、成熟 期的逐次體現(xiàn)。圖2-領(lǐng)略步驟1) 起步期(1-2年)鑒于LBD原為電商公司自有倉儲物流服務(wù)模塊，未經(jīng)歷過與外 部大客戶合作，因此初次嘗試不可操之過急，需穩(wěn)中求勝。業(yè)務(wù)剛起 步，需樹立良好的項目服務(wù)品牌，形成一套 LBD自有的服務(wù)體系, 1)建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系，組建穩(wěn)定專業(yè)化

15、的團(tuán)隊，并在與自有體系的電商企業(yè) (樂麥) 合作中不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，降低成本。2) 不斷擴(kuò)展主流快遞渠道，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，豐富產(chǎn)品線；兼顧市場發(fā)展機(jī)遇。3) 秉承“軟件+服務(wù)”的經(jīng)營理念，不斷升級優(yōu)化自主的平臺系統(tǒng)，與所有業(yè)務(wù)對接，靈活響應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的變化，實現(xiàn)多平臺數(shù)據(jù)交換，庫存共享。2. 成長期( 2-3年)在成長時期， 以成熟的倉儲物流服務(wù)模式復(fù)制， 全國核心區(qū)域覆蓋倉儲物流基地或合作拓展， 除了建立自有倉儲物流服務(wù)基地， 也可 以技術(shù)輸出，為客戶提供多樣化的咨詢、策劃、金融等增值服務(wù)，并不斷在實踐中拓展創(chuàng)新服務(wù)模式。1) 全鏈路的專業(yè)倉儲管理體系建立；領(lǐng)先的倉儲管理流程，專業(yè)

16、的 WMS 系統(tǒng)，信息流控制工作流，高效的精細(xì)化運營管理團(tuán)隊，完善的倉儲物流硬件設(shè)備；2) 全國優(yōu)化配送網(wǎng)絡(luò)建立與主流快遞、落地配、干線企業(yè)合作，將“倉-運-配”資源銜接起來，優(yōu)化全國配送路由，優(yōu)選配送方式，對配上過程的質(zhì)量預(yù)防與控制有專門的流程保障，確保配送服務(wù)的穩(wěn)定性。3) 分倉解決方案電商物流大趨勢，應(yīng)對市場需求，需要建立覆蓋全國智能分倉體系，靈活支持子母倉、平行倉等分倉選擇，資源共享，提高配送時效和服務(wù)水平，降低物流成本，同時滿足團(tuán)購、聚劃算、雙十一等電商特殊需求，環(huán)節(jié)訂單突增壓力。3. 成熟期( 3-5年)在成熟期，經(jīng)過了比較漫長的發(fā)展成熟之后， LBD 將進(jìn)入資產(chǎn)膨脹、實力雄厚階段

17、，具備一定的供應(yīng)鏈一體化運營服務(wù)商的經(jīng)驗。1） 供應(yīng)鏈金融服務(wù)；在客戶出現(xiàn)資金缺口及資金管理需求時，或者需要第三方提供商務(wù)體系、信控體系、物流服務(wù)時，憑借于銀行等金融機(jī)構(gòu)良好的金融合作和自身資金公司的支持， 以及良好的信息接口能力、 商務(wù)處理能力、物流能力，為客戶提供專業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。2） 電商供應(yīng)鏈服務(wù)端到端電子商務(wù)供應(yīng)鏈解決方案，面向不同平臺的網(wǎng)頁設(shè)計、在線運營、財務(wù)結(jié)算、倉儲物流，幫助品牌商實現(xiàn)從運營到物流的全鏈條服務(wù)； 實現(xiàn)多平臺全網(wǎng)絡(luò)銷售布局， 幫助品牌商應(yīng)對流量碎片化的挑戰(zhàn)；亦可幫助企業(yè)做大數(shù)據(jù)采集、分析、對比和推送。3） 合作加盟自身有倉儲或者一定客戶基礎(chǔ)的企業(yè)或個人，都可以

18、區(qū)域性的參與合作；例如倉庫升級、加盟倉、快遞中轉(zhuǎn)區(qū)域代理商。4） 定制服務(wù)定制式物流服務(wù)指將服務(wù)具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程服務(wù)模式， 涉及到存儲、 運輸、 包裝、 配送、 咨詢等業(yè)務(wù)， 甚至包括訂單管理、 庫存管理、供應(yīng)商協(xié)商在內(nèi)的其他服務(wù)， 強(qiáng)調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 采用定制式服務(wù)模式不僅能保證我公司有穩(wěn)定業(yè)務(wù)， 而且能節(jié)省企業(yè)的運作成本。三、業(yè)務(wù)模式設(shè)計（一）倉儲管理電子商務(wù)倉，倉儲面積超過6 萬平方米。提供庫房布局、設(shè)計與先進(jìn)設(shè)備配置、訂單響應(yīng)和庫內(nèi)操作、收貨預(yù)約及上架、庫存管理、退貨逆向物流、訂單導(dǎo)入、日常作業(yè)報表監(jiān)控、流程服務(wù)持續(xù)

19、改進(jìn)、大促保障響應(yīng)機(jī)制等服務(wù)。通過LBD 自主研發(fā)的支持多平臺化操作的倉儲管理系統(tǒng)（ WMS） ，對倉庫作業(yè)進(jìn)行可視化應(yīng)用和管理，極大的控制作業(yè)風(fēng)險和盲點， 有效的降低商家容易出現(xiàn)的庫存積壓， 庫存不準(zhǔn)，超賣，退貨處理難問題。全鏈路的專業(yè)電商倉儲管理項目設(shè)計入庫管理在庫首理訂單生產(chǎn)增值符闞鋤座位沒申按調(diào)度曹招總裝系御8商品神庫存刷單詔打印幽蔻合襁相府內(nèi)鮑分的硝桂吊牌。幽摩位上桌假睜貨但裝陽1站蝌包砌t庫存盤點交接出庫廣告印刷痣個倒情退管理（二）中轉(zhuǎn)快遞管理與順豐、申通、EMS、圓通、韻達(dá)等快遞戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)信息無 縫對接，確保大促優(yōu)先發(fā)貨、售后快速處理。為客戶提供多種快遞發(fā) 件通道，優(yōu)化全國配

20、送路由，優(yōu)化客戶物流成本。LBD還通過自主開發(fā)的運配管理系統(tǒng)（TMS）,充分解決倉配銜接的信息數(shù)據(jù)交互問 題，提升服務(wù)效率。將“倉-運-配”資源銜接起來，對配送過程的質(zhì) 量預(yù)防與控制有專門的流程保障，確保配送服務(wù)的穩(wěn)定性。1 .快速的全國快遞網(wǎng)絡(luò)主流合作快遞企業(yè)有覆蓋國內(nèi)所有消費密集區(qū)域， 干線物流和落 地配網(wǎng)絡(luò)的范圍和深度廣泛，實現(xiàn)全國配送無盲點。可有效緩解快遞 運力緊張所帶來的配送壓力，在為客戶節(jié)約物流成本的同時，提升配送運營質(zhì)量。2 .配送優(yōu)化管理基于全國十余家快遞公司的配送網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，通過IT系統(tǒng)來優(yōu)化全國配送路由，為客戶提供多種快遞發(fā)件通道，優(yōu)化客戶物流成 本。對于配送過程的質(zhì)量預(yù)

21、防與控制有專門的流程保障，優(yōu)選配送 方式，提高配送質(zhì)量，確保配送服務(wù)的穩(wěn)定性。其中在快遞供應(yīng)商選 擇、方案設(shè)置與維護(hù)，配送快遞時效的監(jiān)控，售后信息的跟蹤，先行 賠付&破損控制，退貨管理的控制等方面進(jìn)行有效管理。（三）信息系統(tǒng)管理自主研發(fā) WMS倉儲管理系統(tǒng)，運配管理系統(tǒng)（TMS）,精準(zhǔn)匹配多行業(yè)客戶業(yè)務(wù)特征， 完美貼合客戶管理個性化需求， 幫助客戶實現(xiàn)對倉庫全流程的智能高效管理。a、完全自有知識產(chǎn)權(quán)的信息系統(tǒng)；b、技術(shù)團(tuán)隊可根據(jù)客戶流程快速定制開發(fā)；c、已與上下游眾多系統(tǒng)實現(xiàn)對接，包括主流的銷售平臺無縫對接， 針對不同的銷售平臺的經(jīng)營特點， 特別結(jié)合企業(yè)適合的運營規(guī)范和流程，進(jìn)行多平臺

22、訂單集中、同意處理，極大的節(jié)約時間、資金和人力；（四）金融服務(wù)在客戶出現(xiàn)資金缺口及資金管理需求時，或者需要第三方提供商務(wù)體系、信控體系、物流服務(wù)時，憑借于銀行等金融機(jī)構(gòu)良好的金融合作和自身資金公司的支持， 以及良好的信息接口能力、 商務(wù)處理能力、物流能力，為客戶提供專業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。（五）個性化服務(wù)反向物流： 可提供殘次品退換貨， 維修品提取、 送修、 返還運輸；流通裝配： 根據(jù)客戶需求在庫內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的檢驗、 簡單裝配等服務(wù)，滿足客戶延遲生產(chǎn)、見單制造的策略；精細(xì)包裝：帶、打包膜等操作外，還可為特形貨物定制包裝及各種填充材料；貼標(biāo)蓋章：進(jìn)行貼標(biāo)簽、蓋章，并二次封箱；倉單質(zhì)押：解決客戶現(xiàn)金流

23、不足的問題；定制式服務(wù)： 指將服務(wù)具體到某個客戶， 為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程服務(wù)模式， 涉及到存儲、 運 輸、包裝、配送、咨詢等業(yè)務(wù)，甚至包括訂單管理、庫存管理、供應(yīng)商協(xié)商在內(nèi)的其他服務(wù)， 強(qiáng)調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 采用定制式服務(wù)模式不僅能保證我公司有穩(wěn)定業(yè)務(wù)， 而且能節(jié)省企業(yè)的運作成本。（六）分倉服務(wù)基于建立覆蓋全國的倉儲物流基地， 或者倉儲物流基地聯(lián)營等方式靈活支持子母倉、平行倉等分倉選擇，資源共享。1. 就近入庫，降低入庫成本，提高入庫效率；2. 就近發(fā)貨， 降低配送成本， 提高配送時效， 提高客戶體驗度；3. 各大電商平臺倉儲專線物流， 進(jìn)倉服務(wù)

24、， 滿足團(tuán)購、 聚劃算、 雙十一等電商特殊需求，環(huán)節(jié)訂單突增壓力。四、市場營銷（一） LBD 客戶細(xì)分任何企業(yè)， 無論是生產(chǎn)型企業(yè)還是貿(mào)易型企業(yè)， 只要存在實物交易，都需要倉儲物流一體化服務(wù)。一個企業(yè)就是一個社會的細(xì)胞，不斷地跟周圍的環(huán)境發(fā)生商品、信息和資金的交換。從不同的角度，可以將客戶分為不同的類型。 從客戶物流需求的角度來看， 無論是生產(chǎn) 型企業(yè)還是貿(mào)易型企業(yè)，都需要采購、存儲、生產(chǎn)或者買賣、配送。在這個過程中， 倉儲物流服務(wù)商可以提供多方面服務(wù)， 從而獲得利潤。上述過程中既有倉儲物流的需求，又有信息處理、資金的需求。LBD 集中為以電商為基礎(chǔ)的客戶，在致力于提供質(zhì)量穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品服務(wù)來

25、滿足目標(biāo)客戶基本需求的同時， 研究開發(fā)各種增值服務(wù)，努力構(gòu)建合理的產(chǎn)品體系，以滿足更廣泛類型的客戶的差異化需求。為了更好地為客戶提供服務(wù)，我們將LBD 的客戶做了細(xì)分，以滿足不同客戶的需求。1. 根據(jù)客戶每月的貢獻(xiàn)度和合作穩(wěn)定度劃分根據(jù)每月的貢獻(xiàn)度和合作穩(wěn)定度 （即每月都有有固定的業(yè)務(wù)往來）的不同，分為大客戶和散戶。月貢獻(xiàn)度在50000件以上和穩(wěn)定合作的客戶為大客戶； 20000 件以上， 50000 件以下且合作頻繁的客戶為小客戶， 20000建議下且合作不頻繁的客戶為小客戶。對于，需求不同的大客戶、小客戶和散戶，提供不同的服務(wù)。一般而言，大客戶的信譽(yù)度高于小客戶和散戶的信譽(yù)度。在需求方面也

26、就呈現(xiàn)出差異。表4-1客戶細(xì)分（1）月貢獻(xiàn)度（發(fā)件量）合作穩(wěn)定度大客戶50000件以上（包括5000。穩(wěn)定小客戶2000050000（件）穩(wěn)定散戶20000件以下不穩(wěn)定2.根據(jù)客戶區(qū)域的不同劃分根據(jù)經(jīng)營產(chǎn)品不同，以電商銷售大類，可分為鞋服包類、個護(hù)化妝類、電子數(shù)碼通信類、食品特產(chǎn)類、圖書音像類等。LBD初創(chuàng)期定位在福建省高度發(fā)達(dá)的電商銷售大類企業(yè)密集區(qū)域，也是全國電商快遞量居50位的城市。其中包括了共有16個縣（市）入圍全國電商 百佳縣，除石獅和德化外，還有閩侯、仙游、晉江、武夷山、福安、 政和、南安、安溪、福清、長樂、拓榮、惠安、永春、沙縣。其中， 泉州有7個縣（市）入圍，分別是石獅、德化、

27、晉江、南安、安溪、 惠安、永春，占全省入圍縣的43.75%阿里研究院分析了電商百佳縣 的三個特征，分別是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好、創(chuàng)業(yè)者和小企業(yè)數(shù)量多、互聯(lián)網(wǎng)在 企業(yè)和居民中滲透率高。圖4-1客戶細(xì)分（2）2015年1月-6月全國快遞業(yè)務(wù)量前50位城市排名排名城巾快遞業(yè)務(wù)量累計（萬件）主流產(chǎn)品10泉州15599.1鞋、服裝、陶瓷茶具、茶葉、水暖衛(wèi)浴24福州7723.5鞋、服裝、食品、特產(chǎn)、工2品28廈門6430.1食品、特產(chǎn)、鞋、服裝46莆田3465.9鞋、服裝、Q品3.根據(jù)各客戶在供應(yīng)鏈中扮演的角色和承擔(dān)任務(wù)劃分現(xiàn)代物流中強(qiáng)調(diào)，如今不是企業(yè)間的競爭，而是供應(yīng)鏈間的競爭。 供應(yīng)鏈?zhǔn)侵府a(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中所涉

28、及的原材料供應(yīng)商、制造商、 分銷商、零售商以及最終消費者等成員，通過與其上游、下游成員連 接組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。也即是由物料獲取、物料加工、并將成品送到終端用戶手中這一過程所涉及的企業(yè)和企業(yè)部門組成的一個網(wǎng)絡(luò)。LBD在這里的角色就是將各個成員連接起來， 并為各成員提供必要的供應(yīng) 鏈一體化需求。根據(jù)客戶在供應(yīng)鏈中扮演的角色和承擔(dān)的任務(wù)可以將其分為供 應(yīng)鏈的上游企業(yè)、中間企業(yè)和下游企業(yè)。上游企業(yè)：主要從事原材料、零部件供應(yīng)的供應(yīng)商、商務(wù)咨詢、 廣告設(shè)計、從事軟件設(shè)計的客戶歸為上游企業(yè)。在LBD的客戶群中, 成熟期后，可為其提供綜合性多方位的服務(wù)。示意圖：上游企業(yè) 中間企業(yè) 圖您輸上游企業(yè)圖4-2上游企

29、業(yè)示意圖中間企業(yè)：中間企業(yè)多以制造型企業(yè)為主， 此類企業(yè)從上游企業(yè) 取得原材料、加工零部件或者設(shè)計方案，根據(jù)需求制造成成品，銷售 給分銷商或者散戶，起著承上啟下的作用，因此也有著比其它企業(yè)更 多的風(fēng)險與困難，對倉儲、物流的需要更極為迫切。在 LBD大客戶 群體中，以莆田鞋類、石獅服裝等為代表。示意圖：采購供應(yīng)商中間企業(yè)銷售下游代理商/散戶圖4-3中游企業(yè)示意圖下游企業(yè)：下游企業(yè)多是分銷商，最接近客戶市場。即使根據(jù)市 場的需求，從制造商手中取得適量適時的商品， 并及時快速地傳遞給 散戶（零售商和消費者）。如：各類產(chǎn)品電商分銷商為代表。圖4-4下游企業(yè)示意圖在LBD的主要客戶群中，很多客戶的業(yè)務(wù)貫

30、穿于供應(yīng)鏈的多個階段。比如 德化陶瓷、安溪茶葉、石獅服裝等。這樣的企業(yè)既可以作為上游企業(yè)、也可以作為中間企業(yè)還可以擔(dān)任下游企業(yè)的角色。 對于這樣的企業(yè)在整條供應(yīng)鏈上，LBD 公司將全程為之服務(wù)，提供不同的服務(wù)。:大客戶： 圖4-5全供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D4.根據(jù)客戶的經(jīng)營模式劃分在LBD的客戶中，涉及到了整條供應(yīng)鏈。鑒于電子商務(wù)的快速 發(fā)展，全鏈條服務(wù)注定是 LBD今后發(fā)展的主要方向，依據(jù)客戶的主 營業(yè)務(wù)而定。自有生產(chǎn)和銷售渠道的企業(yè)，例如安踏、七匹狼，自有設(shè)計、生 產(chǎn)，線上線下各類分銷渠道，需要倉儲物流一體化等服務(wù)。電商產(chǎn)業(yè) 園、倉儲物流園、電商協(xié)會等，需要信息系統(tǒng)建設(shè)，倉儲設(shè)計、倉儲 物流、金融等服

31、務(wù)。各類網(wǎng)絡(luò)分銷商專注于銷售前端，需要與外部第 三方倉儲物流服務(wù)商全方位的合作；個人 /企業(yè)閑置倉儲，需要倉儲 規(guī)劃設(shè)計、信息系統(tǒng)等技術(shù)輸出或合作聯(lián)營等方式的服務(wù)。（二）市場分析1. 市場目標(biāo)LBD公司首先把市場定位在鞋服類企業(yè)，形成快遞中轉(zhuǎn)訂單 和倉儲需求。隨著國內(nèi)主流快遞和倉儲服務(wù)商競爭日益激烈，客 戶在尋找倉儲物流服務(wù)商時，要求一定是全方位的，要價格實惠, 服務(wù)態(tài)度好的、快速的、安全的、且有信譽(yù)保證的，電商消費群 對配送的要求很高，我首先要利用價格優(yōu)勢，優(yōu)化訂單配置來吸 引客戶，為其進(jìn)行信息管理、運輸、倉儲、配送等綜合物流服務(wù)， 快速滲市場、逐步成為物流、倉儲、增值服務(wù)等供應(yīng)鏈管理解決

32、方案綜合服務(wù)集成商。作為剛進(jìn)入市場的新貴，計劃先從莆田當(dāng) 地的企業(yè)入手，再到周邊區(qū)域擴(kuò)展業(yè)務(wù)，找到自己的長期合作利 益關(guān)系伙伴，逐步逐步的建立自己的信譽(yù)和網(wǎng)絡(luò)布局。2. 市場策略1) . 以價格優(yōu)勢作為發(fā)展LBD 的基準(zhǔn)點由于 LBD 具有多種快遞優(yōu)選的優(yōu)勢，所以肯定比其他的服務(wù)商具有價格優(yōu)勢。為客戶節(jié)約物流成本的同時， 提升配送運營質(zhì)量。2) .產(chǎn)品組合滿足不同客戶的需求客戶可以選擇入駐 LBD 倉儲系統(tǒng)，可以享有倉儲物流一體服務(wù)產(chǎn)品的綜合組合價格，達(dá)到一定周轉(zhuǎn)率的客戶甚至可以免倉儲費，只需支付相應(yīng)的物流費用。還為客戶定提供多種增值服務(wù)組合。3) .對客戶關(guān)系的管理的重視LBD 需十分注重客

33、戶關(guān)系管理，建立起以顧客滿意為導(dǎo)向的全員服務(wù)創(chuàng)新體系。顧客是上帝，客戶是需求的主體，贏得客戶首先要對客戶進(jìn)行調(diào)研分析，我們建立了“大客戶檔案”，“回訪制度”，了解客戶最新需求、最新意見。培育穩(wěn)定了大批的客戶群體。善于利用豐富的客戶信息資源，通過先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘，專家系統(tǒng)和人工智能等技術(shù)對客戶進(jìn)行分類，預(yù)測客戶的需求，滿足客戶個性化需求，鞏固和擴(kuò)大了客戶群，對企業(yè)的其他環(huán)節(jié)如調(diào)度、營銷等提供技術(shù)支持和決策依據(jù)，使LBD 快運在激烈的市場競爭中更具競爭力。4) .不斷擴(kuò)展市場區(qū)域，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)LBD 的市場區(qū)域擴(kuò)展和規(guī)模擴(kuò)大， 我們 LBD 立足于莆田經(jīng)營，并在各電商企業(yè)密集區(qū)域開辟多個網(wǎng)點，占據(jù)了

34、各個市場較大份額。在莆田市之外， LBD 需要在省內(nèi)多個地市建立市場渠道，并延伸至廣州、浙江等業(yè)務(wù)集中區(qū)域。L為BD”由點到面，由省內(nèi) 到省外，逐步覆蓋全國，做好了鋪墊。經(jīng)過創(chuàng)業(yè)期的發(fā)展， LBD 需要實現(xiàn)了五個方面的統(tǒng)一：即統(tǒng)一經(jīng)營管理體系、 統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、 統(tǒng)一運價結(jié)算、 統(tǒng)一車輛調(diào)度、統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一品牌形象。下一步我們希望將 LBD 快運的品牌推往各地，將這一品牌逐步做大做強(qiáng)。要在全國主要地市都形成或完善“ LBD ”分支機(jī)構(gòu)，在全國形成密集型、高效性的綜合服務(wù)商，全方位樹立“ LBD ”的品牌，使“ LBD ”走向全國。3. 市場計劃根據(jù)客戶分類分析， 公司在初創(chuàng)期， 需依托自身在

35、鞋類倉儲物流服務(wù)經(jīng)驗，樹立品牌認(rèn)知度，快速拓展市場，但也得有效的保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下，建議以下策略：1) .大客戶拓展以企業(yè)倉儲物流基地莆田為中心， 在莆田眾多的鞋服類電商企業(yè)中挖掘?qū)儆诠径ㄎ坏目蛻羧海?利用地理位置優(yōu)勢， 及中轉(zhuǎn)快遞價格優(yōu)勢，快速占領(lǐng)市場，并與當(dāng)?shù)氐碾娚涛锪鲄f(xié)會、產(chǎn)業(yè)園等探討合作模式，以信息系統(tǒng)服務(wù)及快遞中轉(zhuǎn)產(chǎn)品組合為突破口，打開市場，逐步向外面區(qū)域拓展。2) .渠道代理商機(jī)制由于倉儲物流市場的競爭具有明顯的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)， 即網(wǎng)絡(luò)越廣， 越易拓展業(yè)務(wù)，成本越低，重要區(qū)域市場的競爭具有全局性意義，以泉州、廈門、福州等地為核心區(qū)，尋找當(dāng)?shù)氐牡谌絺}儲物流經(jīng)銷商或者倉儲經(jīng)營者。以加盟聯(lián)營等方式，獲取小客戶及散戶資源，代理商負(fù)責(zé)收取小客戶和散戶快遞件， 匯集至公司， 即可有效的獲取客戶量，又可降低市場開拓及營運成本。 也可將客戶發(fā)展成綜合需求型， 為其提供倉儲、系統(tǒng)、物流等服務(wù)。五、項目式服務(wù)LBD 針對集團(tuán)化，大型供應(yīng)鏈?zhǔn)强蛻?，包括大量倉儲物流訂單企業(yè)、物流園、電商產(chǎn)業(yè)園等不同運營模式的客戶，提供專項項目服務(wù)機(jī)制，實現(xiàn)業(yè)務(wù)深度協(xié)調(diào)。(一)總體目標(biāo)? LBD 的項目團(tuán)隊就是企業(yè)的項目團(tuán)隊?為每個項目成立專項項目團(tuán)隊全面負(fù)責(zé)項目的日常運營和優(yōu)化?項目組的KPI直接與客戶滿意度掛鉤?發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，形成規(guī)范?每