輝山牛奶營(yíng)銷方案1

1、輝山牛奶營(yíng)銷方案一.市場(chǎng)分析我們要掌握整個(gè)市場(chǎng)，必須要有明確的分工。遼宇、吉林、山東必須各有一個(gè) 專門的部門經(jīng)理。每一個(gè)銷售點(diǎn)也要有專門的銷售人員。并且在一定的時(shí)間段對(duì)消 費(fèi)者的滿意調(diào)查。這樣才能及時(shí)的了解消費(fèi)者，了解他們的需求。很快的進(jìn)一步的 調(diào)整營(yíng)銷策略。（一）鞏固遼宇市場(chǎng)向周邊地區(qū)輻射1.1企業(yè)H標(biāo)和任務(wù)據(jù)了解輝山乳業(yè)公司現(xiàn)設(shè)有7個(gè)奶牛場(chǎng)，存欄3萬頭高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)奶牛，占全省奶 牛存欄量的30%;全年原料奶產(chǎn)量達(dá)14萬噸，占全省總產(chǎn)量的40%;包括帶動(dòng)農(nóng)戶在 內(nèi)，輝山乳業(yè)公司控制遼宇44%奶源。輝山乳業(yè)公司的主打產(chǎn)品主要包括鮮奶、酸 奶兩大系列,年奶品上市量30萬噸，占遼宇省乳品加工總量的70

2、%,遼宇省的市場(chǎng)占 有率超過70%,沈陽市的市場(chǎng)占有率90%以上。其產(chǎn)品7%銷往山西太原、山東青島 濟(jì)南、吉林長(zhǎng)春、深圳等省外輻射點(diǎn)城市、31%銷往沈陽以外省內(nèi)城市,62%在沈陽 地區(qū)銷售。這足以說明輝山乳業(yè)占據(jù)了遼宇絕大部分的乳業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)也說明外省 地區(qū)對(duì)于輝山來說是個(gè)很大的市場(chǎng)。因此輝山要鞏固遼宇市場(chǎng)以占據(jù)更大的市場(chǎng)份 額，同時(shí)向遼寧省周邊地區(qū)輻射。（二）.市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析輝山占據(jù)遼宇大部分市場(chǎng)但其他省外城市市場(chǎng)份額很少，利用輝山輻射點(diǎn)城市 長(zhǎng)春、濟(jì)南、青島作為根據(jù)地，以根據(jù)地向其周圍城市擴(kuò)展以局部占據(jù)山東、吉林 省的市場(chǎng)，這是輝山近三至五年的主要戰(zhàn)略LI標(biāo)。雖然輝山穩(wěn)穩(wěn)的控制住了沈陽的乳

3、業(yè)，但是整個(gè)遼宇省的其他城市的市場(chǎng)份額 還有空間，所以輝山應(yīng)該繼續(xù)鞏固遼宇市場(chǎng)（主要占據(jù)除沈陽外的其他城市市場(chǎng)），使 輝山品牌覆蓋密集，壯大實(shí)力，總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),為開拓更大的市場(chǎng)積蓄力量是口詢輝 山乳業(yè)的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。另外注意打造東中部地級(jí)市的輻射點(diǎn)這樣可以為后來更進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)打下 基礎(chǔ)。（三）.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析1優(yōu)勢(shì)S分析山東、吉林本地的乳業(yè)企業(yè)較少，規(guī)模較小，所以相對(duì)容易打入市場(chǎng)。另外輝 山打造了青島、長(zhǎng)春輻射點(diǎn)為輝山大批量的進(jìn)入該省市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。其次吉林、 山東與輝山的大本營(yíng)遼宇相距不遠(yuǎn)更有利于市場(chǎng)的開拓。輝山企業(yè)對(duì)瑞典先 進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)的引進(jìn)也是輝山乳業(yè)的一大強(qiáng)勢(shì)。2. 劣

4、勢(shì)W分析1輝山品牌區(qū)域性太強(qiáng)不易讓人接受2產(chǎn)品檔次不高，品種單一不利于市場(chǎng)開拓3山東、吉林人對(duì)牛奶的消費(fèi)意識(shí)不是很強(qiáng)3. 機(jī)會(huì)0分析1山東、吉林沒當(dāng)?shù)氐娜闃I(yè)大腕把持市場(chǎng)對(duì)于想要進(jìn)軍該地區(qū)市場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)2輝山已占據(jù)遼宇市場(chǎng)，現(xiàn)在正是先其他鄰近的省份市場(chǎng)擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)3山東、吉林本地的乳業(yè)企業(yè)不多，規(guī)模較小這正是進(jìn)軍他們市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)4. 威脅T分析1雖說山東、吉林當(dāng)?shù)厝闃I(yè)大腕不多但是眾多的小企業(yè)也是個(gè)潛在威脅2蒙牛在河北有生產(chǎn)基地伊利在天津建有生產(chǎn)地對(duì)于輝山打入市場(chǎng)是個(gè)阻力 也是個(gè)威脅（四）.外部環(huán)境分析（借鑒沈陽乳業(yè)輝山利樂枕上市推廣方案）1遼F政府的大力支持2. 適逢國(guó)內(nèi)奶業(yè)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)3. 山

5、東、吉林市場(chǎng)潛力較大4. 獨(dú)有的地域優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)基礎(chǔ)（五）.內(nèi)部環(huán)境分析（借鑒沈陽乳業(yè)輝山利樂枕上市推廣方案）1出眾的領(lǐng)導(dǎo)層2自有奶源并且打造了輻射城市3較為先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)4獨(dú)有的分銷渠道5員丄吃苦耐勞的敬業(yè)精神及服從意識(shí)二營(yíng)銷策略1 LI標(biāo)和預(yù)期效果我企業(yè)在遼宇省穩(wěn)定發(fā)展，保證我們的根本；為了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，我們向周邊 地區(qū)逐步深入。2 LI標(biāo)市場(chǎng)描述遼宇、吉林、山東省這些區(qū)域比較富裕的地方，人們的消費(fèi)水平很高。吉林與 遼宇接壤，山東與大連有較好的水上運(yùn)輸,這給我的銷售在交通上帶來便利。隨著這 些地區(qū)人們生活質(zhì)量的逐步發(fā)展，人們對(duì)奶的需求不斷加大，所以在這些地區(qū)發(fā)展我 企業(yè)的銷售基地有很大的優(yōu)

6、越性。但是現(xiàn)在我國(guó)的奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，蒙牛，伊利 這些品牌已經(jīng)深入人心，我們必須逐步的把我們企業(yè)的品牌打入市場(chǎng)3市場(chǎng)定位結(jié)合輝山牛奶的產(chǎn)品特點(diǎn)，現(xiàn)將輝山牛奶主要U標(biāo)消費(fèi)群做具體如下定位：1）有部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力且有飲奶習(xí)慣人群2）有經(jīng)濟(jì)能力但飲奶先關(guān)不明確人群是輝山上市的主要訴求對(duì)象3）有經(jīng)濟(jì)條件的，追求較高的生活品質(zhì)的家庭4.銷售組合營(yíng)銷組合的完整描述液態(tài)奶與奶酪的組合，傳統(tǒng)的銷售中，都以液態(tài)奶與液態(tài)奶的組合作為銷售組 合，這種組合已經(jīng)過時(shí)，消費(fèi)者對(duì)它產(chǎn)生厭倦,及懷疑（組合的產(chǎn)品質(zhì)量是否合格）。純牛奶與奶酪的組合箱裝的純牛奶與盒裝的奶酪，這種組合不但在生產(chǎn)上方便，而且在消費(fèi)者的眼 中的新穎、減少他們的懷疑。奶制品與保健品的組合，在這些發(fā)達(dá)地區(qū)人們對(duì)生活質(zhì)量的要求比較高，保健 品也是他們生活必不可少的東西酸奶與自動(dòng)售奶機(jī)的組合,袋裝、瓶裝放入自動(dòng)售奶機(jī)，現(xiàn)在的生活節(jié)奏很快, 人們?yōu)楣?jié)省大部分時(shí)間選擇這種方式,特別是在校大學(xué)生。三行動(dòng)計(jì)劃我們要掌握整個(gè)市場(chǎng)，必須要有明