輝山牛奶營銷方案1

1、輝山牛奶營銷方案一.市場分析我們要掌握整個市場，必須要有明確的分工。遼宇、吉林、山東必須各有一個 專門的部門經(jīng)理。每一個銷售點也要有專門的銷售人員。并且在一定的時間段對消 費者的滿意調(diào)查。這樣才能及時的了解消費者，了解他們的需求。很快的進一步的 調(diào)整營銷策略。（一）鞏固遼宇市場向周邊地區(qū)輻射1.1企業(yè)H標和任務(wù)據(jù)了解輝山乳業(yè)公司現(xiàn)設(shè)有7個奶牛場，存欄3萬頭高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)奶牛，占全省奶 牛存欄量的30%;全年原料奶產(chǎn)量達14萬噸，占全省總產(chǎn)量的40%;包括帶動農(nóng)戶在 內(nèi)，輝山乳業(yè)公司控制遼宇44%奶源。輝山乳業(yè)公司的主打產(chǎn)品主要包括鮮奶、酸 奶兩大系列,年奶品上市量30萬噸，占遼宇省乳品加工總量的70

2、%,遼宇省的市場占 有率超過70%,沈陽市的市場占有率90%以上。其產(chǎn)品7%銷往山西太原、山東青島 濟南、吉林長春、深圳等省外輻射點城市、31%銷往沈陽以外省內(nèi)城市,62%在沈陽 地區(qū)銷售。這足以說明輝山乳業(yè)占據(jù)了遼宇絕大部分的乳業(yè)市場，同時也說明外省 地區(qū)對于輝山來說是個很大的市場。因此輝山要鞏固遼宇市場以占據(jù)更大的市場份 額，同時向遼寧省周邊地區(qū)輻射。（二）.市場現(xiàn)狀與分析輝山占據(jù)遼宇大部分市場但其他省外城市市場份額很少，利用輝山輻射點城市 長春、濟南、青島作為根據(jù)地，以根據(jù)地向其周圍城市擴展以局部占據(jù)山東、吉林 省的市場，這是輝山近三至五年的主要戰(zhàn)略LI標。雖然輝山穩(wěn)穩(wěn)的控制住了沈陽的乳

3、業(yè)，但是整個遼宇省的其他城市的市場份額 還有空間，所以輝山應(yīng)該繼續(xù)鞏固遼宇市場（主要占據(jù)除沈陽外的其他城市市場），使 輝山品牌覆蓋密集，壯大實力，總結(jié)市場經(jīng)驗,為開拓更大的市場積蓄力量是口詢輝 山乳業(yè)的重要戰(zhàn)略目標。另外注意打造東中部地級市的輻射點這樣可以為后來更進一步擴大市場打下 基礎(chǔ)。（三）.主要競爭對手SWOT分析1優(yōu)勢S分析山東、吉林本地的乳業(yè)企業(yè)較少，規(guī)模較小，所以相對容易打入市場。另外輝 山打造了青島、長春輻射點為輝山大批量的進入該省市場打下了基礎(chǔ)。其次吉林、 山東與輝山的大本營遼宇相距不遠更有利于市場的開拓。輝山企業(yè)對瑞典先 進生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)的引進也是輝山乳業(yè)的一大強勢。2. 劣

4、勢W分析1輝山品牌區(qū)域性太強不易讓人接受2產(chǎn)品檔次不高，品種單一不利于市場開拓3山東、吉林人對牛奶的消費意識不是很強3. 機會0分析1山東、吉林沒當?shù)氐娜闃I(yè)大腕把持市場對于想要進軍該地區(qū)市場是個機會2輝山已占據(jù)遼宇市場，現(xiàn)在正是先其他鄰近的省份市場擴張的好時機3山東、吉林本地的乳業(yè)企業(yè)不多，規(guī)模較小這正是進軍他們市場的好時機4. 威脅T分析1雖說山東、吉林當?shù)厝闃I(yè)大腕不多但是眾多的小企業(yè)也是個潛在威脅2蒙牛在河北有生產(chǎn)基地伊利在天津建有生產(chǎn)地對于輝山打入市場是個阻力 也是個威脅（四）.外部環(huán)境分析（借鑒沈陽乳業(yè)輝山利樂枕上市推廣方案）1遼F政府的大力支持2. 適逢國內(nèi)奶業(yè)發(fā)展的大好時機3. 山

5、東、吉林市場潛力較大4. 獨有的地域優(yōu)勢及市場基礎(chǔ)（五）.內(nèi)部環(huán)境分析（借鑒沈陽乳業(yè)輝山利樂枕上市推廣方案）1出眾的領(lǐng)導(dǎo)層2自有奶源并且打造了輻射城市3較為先進的生產(chǎn)技術(shù)4獨有的分銷渠道5員丄吃苦耐勞的敬業(yè)精神及服從意識二營銷策略1 LI標和預(yù)期效果我企業(yè)在遼宇省穩(wěn)定發(fā)展，保證我們的根本；為了企業(yè)的長期發(fā)展，我們向周邊 地區(qū)逐步深入。2 LI標市場描述遼宇、吉林、山東省這些區(qū)域比較富裕的地方，人們的消費水平很高。吉林與 遼宇接壤，山東與大連有較好的水上運輸,這給我的銷售在交通上帶來便利。隨著這 些地區(qū)人們生活質(zhì)量的逐步發(fā)展，人們對奶的需求不斷加大，所以在這些地區(qū)發(fā)展我 企業(yè)的銷售基地有很大的優(yōu)

6、越性。但是現(xiàn)在我國的奶市場競爭非常激烈，蒙牛，伊利 這些品牌已經(jīng)深入人心，我們必須逐步的把我們企業(yè)的品牌打入市場3市場定位結(jié)合輝山牛奶的產(chǎn)品特點，現(xiàn)將輝山牛奶主要U標消費群做具體如下定位：1）有部分經(jīng)濟實力且有飲奶習(xí)慣人群2）有經(jīng)濟能力但飲奶先關(guān)不明確人群是輝山上市的主要訴求對象3）有經(jīng)濟條件的，追求較高的生活品質(zhì)的家庭4.銷售組合營銷組合的完整描述液態(tài)奶與奶酪的組合，傳統(tǒng)的銷售中，都以液態(tài)奶與液態(tài)奶的組合作為銷售組 合，這種組合已經(jīng)過時，消費者對它產(chǎn)生厭倦,及懷疑（組合的產(chǎn)品質(zhì)量是否合格）。純牛奶與奶酪的組合箱裝的純牛奶與盒裝的奶酪，這種組合不但在生產(chǎn)上方便，而且在消費者的眼 中的新穎、減少他們的懷疑。奶制品與保健品的組合，在這些發(fā)達地區(qū)人們對生活質(zhì)量的要求比較高，保健 品也是他們生活必不可少的東西酸奶與自動售奶機的組合,袋裝、瓶裝放入自動售奶機，現(xiàn)在的生活節(jié)奏很快, 人們?yōu)楣?jié)省大部分時間選擇這種方式,特別是在校大學(xué)生。三行動計劃我們要掌握整個市場，必須要有明