嬰幼兒配方奶粉2019年發(fā)展規(guī)劃及年計劃草案共11文檔

1、嬰幼兒配方奶粉2019年發(fā)展規(guī)劃與年度計劃（草案）負責人時間：目錄概述第一部分、全年總規(guī)劃與目標第二部分、孕嬰部發(fā)展原則1 1、組織架構(gòu)2 2、人員發(fā)展第三部分、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷1 1、產(chǎn)品2 2、價格3 3、渠道4 4、促銷第四部分、市場發(fā)展辦法、政策、原則1 1、市場發(fā)展原貝 U U2 2、客戶管理3 3、政策支持第五部分、市場銷售辦法及管理1 1、市場銷售原則2 2、銷售辦法3 3、動銷辦法4 4、分銷管理5 5、售點管理6 6、直銷管理7 7、售后服務管理第六部分、20192019 年總目標量化與考核第七部分、年度工作推進計劃與落分第八部分、市場操作演示“銷售終端攔截”已成過去，

2、“消費終端攔截”已經(jīng)到來！第一部分、全年總體規(guī)劃與目標就新一年孕嬰部發(fā)展及新年規(guī)劃，提出方案并制定了市場推進計劃，請修總審閱并提出指導意見與要求。1 1、完成全省 70%A70%A 上的地級市場的開發(fā)任務。2 2、當年重點培養(yǎng)出年進貨額 200-300200-300 萬元的樣板地級市場 2020 個城市。3 3、全省建立總部市場本部 1 1 個，大區(qū)市場部 3 3 個，發(fā)展出專業(yè)水平業(yè)務人員、售后服務人員、培訓人員、活動人員 150-200150-200 名，全國發(fā)展出專業(yè)型導購人員與社區(qū)推廣人員 500500 名。（包括客戶專職人員）4 4、設立產(chǎn)品專員專人負責產(chǎn)品生產(chǎn)與規(guī)劃，要求上半年完善

3、奶粉袋裝品相，完成 2 2 個系列新產(chǎn)品上市，提報和研發(fā)朝陽系列產(chǎn)品 1 1 項，完成產(chǎn)品技術(shù)攻關(guān)或?qū)＠夹g(shù) 1 1 項。5 5、建立全省售后服務總部 1 1 個，促進和完善“社區(qū)推廣直營”銷售模式，引導全國省級售后服務工作及全國數(shù)據(jù)共享。6 6、創(chuàng)立淘寶總店一個，搭建全國淘寶網(wǎng)店銷售平臺，實現(xiàn)全國本地淘寶網(wǎng)店銷售鏈接，同時實現(xiàn)網(wǎng)上會員、積分、查詢、兌換、咨詢等專業(yè)售后服務業(yè)務。7 7、完成孕嬰部 VIVI 統(tǒng)一規(guī)劃，進一步完善企業(yè)形象與部門形象，完善產(chǎn)品、陳列、業(yè)務人員形象統(tǒng)一，達到企業(yè)宣傳、品牌服務、專業(yè)化進程與水平。8 8、完善和制定日常管理規(guī)章制度，推動當前部門發(fā)展，設立孕嬰部門獎懲、

4、提拔、激勵等制度用于培養(yǎng)后續(xù)人才。9 9、逐步完成產(chǎn)品各體系認證，建立 OEMTOEMT 家招投標制度，降低委托加工成本及安全隱患，從質(zhì)量、包裝、倉儲、物流等專業(yè)角度來優(yōu)化產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低運營成本，提高產(chǎn)品價格優(yōu)勢。1010、爭取在第一年開發(fā)和培養(yǎng)出 1 1 款全國明星產(chǎn)品。第二部分、孕嬰部發(fā)展原則及辦法、部門定位1 1、經(jīng)營嬰幼兒產(chǎn)品，擔起保護中國寶寶健康、安全的責任。2 2、以 2 2 年為規(guī)劃周期，使產(chǎn)品遍及全省任何角落。3 3、第一年樹立行業(yè)地位，第二年進入國內(nèi)行業(yè)前 1010 名，第三年成功完成產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略擴張，4 4、市場定位：國內(nèi)孕、嬰、童市場5 5、產(chǎn)品定位：配方奶粉、保健食品、

5、輔助食品、洗護用品、日常用品、6 6、產(chǎn)品價位：中高價位。二、發(fā)展原則1 1、利用品牌，完成公司孕嬰產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略擴張，通過市場不斷調(diào)研，尋找孕嬰行業(yè)新賣點和新、熱產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，逐步由委托研發(fā)、加工，發(fā)展到自有研發(fā)、生產(chǎn)上來，盡快實現(xiàn)專業(yè)化團隊操作。2 2、孕嬰部全體上下嚴格按照新制定的年度方案中的總方針政策、總目標計劃、總思路原則，按時按點的開展各項工作；全國總的節(jié)奏為：上半年，完成國內(nèi)各地級市場孕嬰渠道客戶網(wǎng)絡建設以及社區(qū)推廣全部業(yè)務覆蓋；下半年，各省負責人將任務量化全部到人，嚴格按周考核。3 3、市場開發(fā)采取多樣化與差異化；多樣化是指地級市場按不同渠道劃分的商場、孕嬰店、終端店、會議講

6、座、社區(qū)直銷的分銷客戶來操作，根據(jù)情況制定供貨價格，要求售價統(tǒng)一；差異化是指可以根據(jù)客戶類型性質(zhì)制定不同銷售政策合作，可以底價操作、以費用支持的形式加價操作、合作等。4 4、不設省級總代理，總部按照地級市場進行市場所有考核，考核重點是必須以地級建立“社區(qū)推廣人員與售后服務人員”的職能機構(gòu)為最低標準，在人員管理上實行總部與各省、各地聯(lián)合管理，統(tǒng)一制定和使用業(yè)務流程與標準，為建立“消費終端攔截”戰(zhàn)略部署打下基礎。6 6、對于現(xiàn)有省總、代理商、各層級人員，要求把原則關(guān)，“凡想試試看，不能全身心投入的，時間短達不到一年的，不認可產(chǎn)品與管理的”堅決不引進或予以取締。7 7、各地市場操作要穩(wěn)步發(fā)展，不可冒

7、進，在投入與產(chǎn)出上要做好預算，終端店銷售與社區(qū)推廣直銷要兩手抓，盡量不選擇中間商分利潤操作，盡量選擇預先調(diào)研好的、有量的店優(yōu)先進入。三、發(fā)展辦法1 1、每省設立 1 1 名省總，劃分區(qū)域后分別發(fā)展轄區(qū)內(nèi)地級客戶，總部與其確定承包協(xié)議，明確雙方責任。2 2、每地一案，上報審批、備案后，授權(quán)執(zhí)行。3 3、省總預期開發(fā)不出的總部將市場收回，重新確定人員操作。第三部分產(chǎn)品、價格、渠道、促銷一、產(chǎn)品：1 1、配方奶粉上半年主品。2 2、母嬰洗化產(chǎn)品、兒童輔食、日用品、電子產(chǎn)品。二、價格：1 1、執(zhí)行到岸價，先款后貨，根據(jù)客戶合作意向與信譽確定底貨支持。2 2、實行全國統(tǒng)一出廠價、零售價，廠家對代理商實行

8、返利、獎勵政策，代理商對終端店實行返利、獎勵政策。3 3、促銷活動產(chǎn)品不許折價。三、渠道：1 1、前期：孕嬰單體店、社區(qū)店、社區(qū)診所、家庭直銷、醫(yī)務2 2、后期：商超、大型孕嬰連鎖店3 3、專賣店、加盟店注：奶粉全渠道操作，保健品只操作非醫(yī)藥渠道四、促銷：1 1、長期三增一政策。2 2、“買三贈一”活動可以變項執(zhí)行，當?shù)夭少徎蚩偛颗浜喜少徺浧?，力度要求相等，不許截留。3 3、返利政策第四部分、市場發(fā)展辦法、政策、原則一、市場發(fā)展原則1 1、導入期原則：各市場根據(jù)總方案調(diào)研并確定本地市場操作方案，先確定客戶類型及渠道后，再確定研究價格利益分配方案、市場具體操作辦法、動銷辦法、人員配置，予總部研究

9、、溝通后確認執(zhí)行。提示：選擇市級代理客戶前要先確定客戶是否投入人力、物力、資金等，是否能與我方共同開發(fā)市場，是否有網(wǎng)絡可以借用，是否有良好的終端關(guān)系及終端導購人員，如達不到不用。如找不到適合的地級代理客戶，可以選擇單渠道代理和單店直供合作模式發(fā)展培養(yǎng)代理商客戶，按不同渠道分別設立代理商操作，如孕嬰系統(tǒng)、會議講座系統(tǒng)、家政系統(tǒng)等，還可以選擇區(qū)域內(nèi)孕嬰單店直接設立特約代理商的形式展開直供合作銷售。需注意的是不同層級客戶執(zhí)行價格也要不同，價格體系不能亂。2 2、滲透期：要以地級市場為單位迅速完成客戶確定工作，同時迅速展開產(chǎn)品上市銷售工作，尋找目標人群加大產(chǎn)品試用力度，加大產(chǎn)品宣傳力度。重點抓店面推廣

10、和目標人群上門推廣的工作，充分發(fā)揮售后服務人員職能，迅速在各市場培養(yǎng)起一批消費人群，借以宣傳。提示：利用店面人群宣傳推銷產(chǎn)品，多在店內(nèi)做免費檢測活動吸引人群，借機銷售。利用具有孕、嬰、童登記資料的機構(gòu)尋找目標人群，利用售后服務團隊對以上收集的資料進行電話拜訪，同時予以社區(qū)推廣人員的上門服務配合，展開產(chǎn)品推廣與銷售。經(jīng)常定期預約目標人群在孕嬰早教場所、酒店、公園展開產(chǎn)婦育嬰講座、寶寶比賽、寶寶秀、產(chǎn)品講座、廠家回饋等活動借機展開推廣與銷售工作。3 3、耕耘期：逐步拓寬銷售渠道，向縱深兩向發(fā)展。提示：縱向，逐步完成有費用店的進店工作及加大社區(qū)推廣密度，多尋找市場盲點、空白點，多了解當?shù)厥袌銮闆r，針

11、對實施。橫向，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下游發(fā)展，或從鄉(xiāng)鎮(zhèn)向上發(fā)展，多面戰(zhàn)領渠道。二、客戶管理1 1、確定客戶后簽訂產(chǎn)品代理協(xié)議，與該客戶市場方案一同報總部審批后生效執(zhí)行，總部并向該客戶出具代理商授權(quán)委托證明。2 2、客戶必須保證按照協(xié)議中的價格體系執(zhí)行，如出現(xiàn)問題總部追究其責任。3 3、不允許低價傾銷，產(chǎn)品外流其他市場均視為竄貨，除將貨自行收回外，總部還要對其客戶與轄區(qū)省總進行處罰，處罰力度按口竄貨零售金額的 20%M20%M 亍，二次竄貨將取消所有獎勵。四、政策支持1 1、產(chǎn)品全年買贈活動，完成任務享受返利政策。2 2、常年衛(wèi)視廣告支持，根據(jù)做的好的市場情況制定廣告投入計劃。3 3、宣傳品、廣促物料、贈品玩具

12、總部低價統(tǒng)一采購、有償供應。第五部分、市場銷售辦法及管理市場銷售原則1 1、銷售模型收集目標人群是（抓源頭）生動化陳列是（要形象）廣告是打（知名度）傳播企業(yè)文化和招商-買贈活動、免費檢測是（打壓競品）擴大宣傳做多渠道是讓人們便于購買（起量）ffff 社區(qū)推廣、售后服務是生命力也是（攔截）利器。2 2、量化分解量化前要對區(qū)域市場了解，城市人口、消費能力、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、終端店數(shù)量、店的規(guī)模與質(zhì)量，渠道，確定目標后進行量化。利用此辦法由上往下和由下再往上反復分解，分解的原則是區(qū)域的大小決定任務的大小，區(qū)域內(nèi)終端的數(shù)量及人口決定單店將來的銷售量。由此根據(jù)量化區(qū)域?qū)嶋H情況，分析量化的合理性與操作性。量化的目的主

13、要是達到計劃性與數(shù)據(jù)性，是準備作戰(zhàn)的指揮圖，是市場操作的最基礎數(shù)據(jù)，是為下一步實現(xiàn)目標的重要依據(jù)，也是后期配置與投入人力與物力的前提。3 3、倒推量化以上量化是根據(jù)原設定總目標基礎上做出的，如果根據(jù)區(qū)域、人口、消費水平、終端店數(shù)量從下往上分解的話叫做“倒推量化”，按照對當?shù)厥袌稣{(diào)研了解的基礎上，做出由下往上的量化，結(jié)果是不一樣的。根據(jù)上下反復量化，可以看出數(shù)據(jù)的適中性，取中間數(shù)據(jù)要比較有可操作性和指導性。通常還會根據(jù)銷售任務量對比預測完成情況，尋找新的渠道或方法以保證任務量化的完成。4 4、鈍與銷任何終端售點都要遵循進店不動銷等于產(chǎn)品過期，所以在選擇售點時要充分調(diào)研，同時研究動銷的辦法。社區(qū)推

14、廣直銷模式就是其中能帶動售點銷售的有效辦法之一。做市場前要充分了解當?shù)厥袌鐾惍a(chǎn)品終端銷售情況，對終端將來產(chǎn)生的費用要非常清楚，進行銷售量與投入費用預計產(chǎn)生量上的預算。上市準備工作要做充分，利用宣傳載體，做好產(chǎn)品宣傳氣氛營造工作。做好當?shù)厥袌鐾惍a(chǎn)品的市場調(diào)研工作，針對性分析，并拿出具體應對方案，結(jié)合總部方案采取操作實施。銷售辦法底價銷售（舉例）2 2、單店直供銷售（舉例）說明：直接供貨到終端店銷售，利用中間差價自己完成市場投入，可以再區(qū)域內(nèi)多選擇幾家店操作，同樣制定店內(nèi)返利政策，按照月返、季返、年返制定，加上返利不能低于 7 7 折共給終端店。4 4、社區(qū)直營（舉例）品名一級支持直銷人員零售

15、價0-60-6 月嬰兒配方奶粉 900900 克利潤105.00105.00上社區(qū)服務人員，員提成每桶 30 元禮品 10 元月 88.0088.003030 元228.00228.00說明：利用中間差價對市場進行社區(qū)推廣人員、售后服務人員投入，前 2 2 個月帶底薪工作，第一月底薪10001000 元，第二月底薪 500500 元，同時按照直銷人員價格供貨，直銷人員提取銷售所得每桶提成傭金 3030 元，-批批培養(yǎng)出多人社區(qū)推廣直銷服務團隊。第三個月按照月銷售 3030 桶計算，得到工資為 900900 元，因奶粉屬于日常替代品，所以客戶屬長期購買，以此推算人員在第 4 4 個月收入非常可觀

16、，所以這種主動出擊攔截的做法最為有效，它集信息收集、主動拜訪、上門服務、一對一咨詢、增加客情、售后回訪、市場反饋、新品推廣、宣傳傳播、制造市場銷售氛圍、執(zhí)行迅速、機動性、靈活性、競爭性于一身，值得推廣，此模式是修正孕嬰事業(yè)將來的新亮點，必將成為企業(yè)增長的點金術(shù)。動銷辦法概念：消費者對產(chǎn)品感知的總和叫做品牌，所以決定購買的主要因素是這個品牌的總和是否已經(jīng)達到?jīng)Q定購買的值。然后才是產(chǎn)品使用感知，也會在第二次購買時占主要因素。消費者還會對周圍的產(chǎn)品給予關(guān)注，通常采用對比法進行購買決定。奶粉類產(chǎn)品在選擇時更加仔細。所以要想將產(chǎn)品賣出去產(chǎn)生動銷，就要從同類產(chǎn)品動銷辦法中找到應對的辦法。下面幾個動銷方法，

17、是在奶粉市場不同生命期常用的方法，請參考：1 1、消費者促銷買三贈一，多買多增，變相讓利。通常是在市場銷售越成熟越有效果。增禮品銷售，多買多增，讓利。通常也是在市場銷售越成熟越有效果，但好的禮品也會對新產(chǎn)品促進第7頁銷售，同時可以利用禮品的批發(fā)與零售價格差，將活動的力度放大，吸引消費。免費提供服務，例如檢測、咨詢、講座、組織活動等。例，媽媽課的時候，推廣會員制，凡協(xié)議訂購1 1 月或 1 1 年奶粉，可以享受什么優(yōu)惠。免費贈送、試飲，奶粉的試用主要是家長做出判斷與評價，所以試用的人群也要鎖定家長，所以要讓家長參與試飲，寶寶才能得到試用和良好的促銷效果。2 2、渠道促銷：有獎陳列，為了更好的進入

18、店內(nèi)銷售，可以讓店內(nèi)將產(chǎn)品擺上，做出陳列效果，按月支付陳列費用。如藥店就可以通過此辦法使藥店老板動心，容易進店。產(chǎn)品剛進店不宜做渠道促銷，因為還沒有形成銷售趨勢，即使做了渠道促銷效果也不會太好。市場銷售逐漸成熟后可以推廣渠道促銷的方式提高店內(nèi)積極性，通過有下游客戶的批發(fā)店進行順銷，刺激其多銷售產(chǎn)品。對于專業(yè)奶粉店，可以談判店內(nèi)首推合作，在完成任務返利的基礎上，再拿出利潤形成產(chǎn)品單店投入，進行首推，調(diào)動店內(nèi)積極性多賣貨。3 3、社區(qū)推廣促銷：發(fā)放活動單頁，到戶到門。協(xié)助售后人員定期對轄區(qū)內(nèi)目標及老客戶進行回訪和健康檢測，定期組織各種活動增加銷售，同時可以通過介紹新人達到一定數(shù)量時，對介紹人免費提

19、供產(chǎn)品及好處，來增加銷售。介紹新人加入社區(qū)推廣團隊，獲得獎勵；達到一定數(shù)量時享受年度獎勵。4 4、事件、關(guān)系促銷：可以利用當?shù)匦侣劸€索對需要奶粉的困難家庭和寶寶進行支助，利用新聞媒體對產(chǎn)品進行炒作。針對醫(yī)院產(chǎn)科、街道辦事處、婦女主任、準生辦等有孕、產(chǎn)、幼、童的機構(gòu)建立關(guān)系，收集更多信息，電話拜訪推廣產(chǎn)品試用。5 5、專業(yè)人員導購：針對有一定銷量的單店，設立兼職或?qū)Ｂ殞з徣藛T，展開動銷。6 6、會議、講座:通過會議、講座的形式進行產(chǎn)前培訓，同時推廣產(chǎn)品進行銷售。通過購買產(chǎn)品后參加組織的活動，針對購買產(chǎn)品數(shù)量不同參加的活動或獎勵不同，形成與客戶的互動。四、售點管理1 1、終端店管理上，分普通店及會

20、員店 2 2 種，普通店引導逐步發(fā)展成會員店，會員店采取深入合作，做到單店、單品項任務量、店員任務量的首推，要求與店老板溝通的事項為：排面陳列、店員產(chǎn)品賣點培訓、完成任務獎勵、評選優(yōu)秀店員獎勵、每月活動排期、活動策劃、店內(nèi)配合、店內(nèi)會員資源共享。同時做好店員關(guān)系攻關(guān)工作，可以經(jīng)常采取小禮品獎勵的手段。2 2、轉(zhuǎn)量問題上，對于店長、老板采取交流、談心等手段完善產(chǎn)品在店內(nèi)的份額，逐步將店內(nèi)奶粉及保健品銷量從整個店的銷量中占有一定的比例，將其他奶粉銷量轉(zhuǎn)為修修愛奶粉保健品銷量，必須確定是否轉(zhuǎn)量給我們。3 3、定期展開店老板聯(lián)誼會、答謝會、推廣會；小單壓貨的形式將產(chǎn)品進店，產(chǎn)品進店后活動跟進，組織開展

21、以上工作。4 4、前期利用社區(qū)服務人員、活動人員分工對售點進行維護管理。社區(qū)人員每天早上先對轄區(qū)內(nèi)的售點進行維護，理貨、清點、物料擺放等。對于銷售好的店，可以要求社區(qū)推廣人員聯(lián)合地辦活動人員周末和節(jié)假日進行臨時導購。5 5、要求店老板要將產(chǎn)品擺放明顯處，不得截留宣傳品。要求社區(qū)推廣人員建立轄區(qū)內(nèi)各單店產(chǎn)品的進、銷、存報表，根據(jù)月度單店銷售情況給予社區(qū)推廣人員獎勵。五、直銷管理1 1、人員外觀端正，具有親和力，女職員優(yōu)先，年齡最好在 3030 歲左右，醫(yī)務或醫(yī)學專業(yè)。2 2、總部有償提供社區(qū)推廣人員服裝，各地必須統(tǒng)一著裝，要求佩戴工作證上崗。3 3、電話預約，未經(jīng)過允許，不得私自上門服務。4 4、詳細細節(jié)要求，按照總部社區(qū)推廣人員培訓資料為準。六、售后服務管理1 1、要求專職女士人員，從事醫(yī)務、醫(yī)學、營養(yǎng)專業(yè)者優(yōu)先。2 2、建立信息檔案，根據(jù)社區(qū)推廣代表和收集的資料，每日電話拜訪推廣產(chǎn)品試用，同時為客戶解答疑問，具有聲音甜美、表達能力強者優(yōu)先。3 3、要求每日對電話拜訪數(shù)量量化，按勞所得，獎勵部分由所轄社區(qū)推廣人員每月總提成的績效獎勵。4 4、負責網(wǎng)店的維護與網(wǎng)絡在線咨詢，根據(jù)網(wǎng)店銷售情況提取獎勵。第六部分、業(yè)務管理一、后勤人員