嬰幼兒配方奶粉2019年發(fā)展規(guī)劃及年計(jì)劃草案共11文檔

1、嬰幼兒配方奶粉2019年發(fā)展規(guī)劃與年度計(jì)劃（草案）負(fù)責(zé)人時(shí)間：目錄概述第一部分、全年總規(guī)劃與目標(biāo)第二部分、孕嬰部發(fā)展原則1 1、組織架構(gòu)2 2、人員發(fā)展第三部分、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)1 1、產(chǎn)品2 2、價(jià)格3 3、渠道4 4、促銷(xiāo)第四部分、市場(chǎng)發(fā)展辦法、政策、原則1 1、市場(chǎng)發(fā)展原貝 U U2 2、客戶(hù)管理3 3、政策支持第五部分、市場(chǎng)銷(xiāo)售辦法及管理1 1、市場(chǎng)銷(xiāo)售原則2 2、銷(xiāo)售辦法3 3、動(dòng)銷(xiāo)辦法4 4、分銷(xiāo)管理5 5、售點(diǎn)管理6 6、直銷(xiāo)管理7 7、售后服務(wù)管理第六部分、20192019 年總目標(biāo)量化與考核第七部分、年度工作推進(jìn)計(jì)劃與落分第八部分、市場(chǎng)操作演示“銷(xiāo)售終端攔截”已成過(guò)去，

2、“消費(fèi)終端攔截”已經(jīng)到來(lái)！第一部分、全年總體規(guī)劃與目標(biāo)就新一年孕嬰部發(fā)展及新年規(guī)劃，提出方案并制定了市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃，請(qǐng)修總審閱并提出指導(dǎo)意見(jiàn)與要求。1 1、完成全省 70%A70%A 上的地級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)。2 2、當(dāng)年重點(diǎn)培養(yǎng)出年進(jìn)貨額 200-300200-300 萬(wàn)元的樣板地級(jí)市場(chǎng) 2020 個(gè)城市。3 3、全省建立總部市場(chǎng)本部 1 1 個(gè)，大區(qū)市場(chǎng)部 3 3 個(gè)，發(fā)展出專(zhuān)業(yè)水平業(yè)務(wù)人員、售后服務(wù)人員、培訓(xùn)人員、活動(dòng)人員 150-200150-200 名，全國(guó)發(fā)展出專(zhuān)業(yè)型導(dǎo)購(gòu)人員與社區(qū)推廣人員 500500 名。（包括客戶(hù)專(zhuān)職人員）4 4、設(shè)立產(chǎn)品專(zhuān)員專(zhuān)人負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)與規(guī)劃，要求上半年完善

3、奶粉袋裝品相，完成 2 2 個(gè)系列新產(chǎn)品上市，提報(bào)和研發(fā)朝陽(yáng)系列產(chǎn)品 1 1 項(xiàng)，完成產(chǎn)品技術(shù)攻關(guān)或?qū)＠夹g(shù) 1 1 項(xiàng)。5 5、建立全省售后服務(wù)總部 1 1 個(gè)，促進(jìn)和完善“社區(qū)推廣直營(yíng)”銷(xiāo)售模式，引導(dǎo)全國(guó)省級(jí)售后服務(wù)工作及全國(guó)數(shù)據(jù)共享。6 6、創(chuàng)立淘寶總店一個(gè)，搭建全國(guó)淘寶網(wǎng)店銷(xiāo)售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)本地淘寶網(wǎng)店銷(xiāo)售鏈接，同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上會(huì)員、積分、查詢(xún)、兌換、咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)業(yè)務(wù)。7 7、完成孕嬰部 VIVI 統(tǒng)一規(guī)劃，進(jìn)一步完善企業(yè)形象與部門(mén)形象，完善產(chǎn)品、陳列、業(yè)務(wù)人員形象統(tǒng)一，達(dá)到企業(yè)宣傳、品牌服務(wù)、專(zhuān)業(yè)化進(jìn)程與水平。8 8、完善和制定日常管理規(guī)章制度，推動(dòng)當(dāng)前部門(mén)發(fā)展，設(shè)立孕嬰部門(mén)獎(jiǎng)懲、

4、提拔、激勵(lì)等制度用于培養(yǎng)后續(xù)人才。9 9、逐步完成產(chǎn)品各體系認(rèn)證，建立 OEMTOEMT 家招投標(biāo)制度，降低委托加工成本及安全隱患，從質(zhì)量、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等專(zhuān)業(yè)角度來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。1010、爭(zhēng)取在第一年開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)出 1 1 款全國(guó)明星產(chǎn)品。第二部分、孕嬰部發(fā)展原則及辦法、部門(mén)定位1 1、經(jīng)營(yíng)嬰幼兒產(chǎn)品，擔(dān)起保護(hù)中國(guó)寶寶健康、安全的責(zé)任。2 2、以 2 2 年為規(guī)劃周期，使產(chǎn)品遍及全省任何角落。3 3、第一年樹(shù)立行業(yè)地位，第二年進(jìn)入國(guó)內(nèi)行業(yè)前 1010 名，第三年成功完成產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張，4 4、市場(chǎng)定位：國(guó)內(nèi)孕、嬰、童市場(chǎng)5 5、產(chǎn)品定位：配方奶粉、保健食品、

5、輔助食品、洗護(hù)用品、日常用品、6 6、產(chǎn)品價(jià)位：中高價(jià)位。二、發(fā)展原則1 1、利用品牌，完成公司孕嬰產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張，通過(guò)市場(chǎng)不斷調(diào)研，尋找孕嬰行業(yè)新賣(mài)點(diǎn)和新、熱產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，逐步由委托研發(fā)、加工，發(fā)展到自有研發(fā)、生產(chǎn)上來(lái)，盡快實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)操作。2 2、孕嬰部全體上下嚴(yán)格按照新制定的年度方案中的總方針政策、總目標(biāo)計(jì)劃、總思路原則，按時(shí)按點(diǎn)的開(kāi)展各項(xiàng)工作；全國(guó)總的節(jié)奏為：上半年，完成國(guó)內(nèi)各地級(jí)市場(chǎng)孕嬰渠道客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及社區(qū)推廣全部業(yè)務(wù)覆蓋；下半年，各省負(fù)責(zé)人將任務(wù)量化全部到人，嚴(yán)格按周考核。3 3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)采取多樣化與差異化；多樣化是指地級(jí)市場(chǎng)按不同渠道劃分的商場(chǎng)、孕嬰店、終端店、會(huì)議講

6、座、社區(qū)直銷(xiāo)的分銷(xiāo)客戶(hù)來(lái)操作，根據(jù)情況制定供貨價(jià)格，要求售價(jià)統(tǒng)一；差異化是指可以根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型性質(zhì)制定不同銷(xiāo)售政策合作，可以底價(jià)操作、以費(fèi)用支持的形式加價(jià)操作、合作等。4 4、不設(shè)省級(jí)總代理，總部按照地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)所有考核，考核重點(diǎn)是必須以地級(jí)建立“社區(qū)推廣人員與售后服務(wù)人員”的職能機(jī)構(gòu)為最低標(biāo)準(zhǔn)，在人員管理上實(shí)行總部與各省、各地聯(lián)合管理，統(tǒng)一制定和使用業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)，為建立“消費(fèi)終端攔截”戰(zhàn)略部署打下基礎(chǔ)。6 6、對(duì)于現(xiàn)有省總、代理商、各層級(jí)人員，要求把原則關(guān)，“凡想試試看，不能全身心投入的，時(shí)間短達(dá)不到一年的，不認(rèn)可產(chǎn)品與管理的”堅(jiān)決不引進(jìn)或予以取締。7 7、各地市場(chǎng)操作要穩(wěn)步發(fā)展，不可冒

7、進(jìn)，在投入與產(chǎn)出上要做好預(yù)算，終端店銷(xiāo)售與社區(qū)推廣直銷(xiāo)要兩手抓，盡量不選擇中間商分利潤(rùn)操作，盡量選擇預(yù)先調(diào)研好的、有量的店優(yōu)先進(jìn)入。三、發(fā)展辦法1 1、每省設(shè)立 1 1 名省總，劃分區(qū)域后分別發(fā)展轄區(qū)內(nèi)地級(jí)客戶(hù)，總部與其確定承包協(xié)議，明確雙方責(zé)任。2 2、每地一案，上報(bào)審批、備案后，授權(quán)執(zhí)行。3 3、省總預(yù)期開(kāi)發(fā)不出的總部將市場(chǎng)收回，重新確定人員操作。第三部分產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)一、產(chǎn)品：1 1、配方奶粉上半年主品。2 2、母嬰洗化產(chǎn)品、兒童輔食、日用品、電子產(chǎn)品。二、價(jià)格：1 1、執(zhí)行到岸價(jià)，先款后貨，根據(jù)客戶(hù)合作意向與信譽(yù)確定底貨支持。2 2、實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一出廠價(jià)、零售價(jià)，廠家對(duì)代理商實(shí)行

8、返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策，代理商對(duì)終端店實(shí)行返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策。3 3、促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品不許折價(jià)。三、渠道：1 1、前期：孕嬰單體店、社區(qū)店、社區(qū)診所、家庭直銷(xiāo)、醫(yī)務(wù)2 2、后期：商超、大型孕嬰連鎖店3 3、專(zhuān)賣(mài)店、加盟店注：奶粉全渠道操作，保健品只操作非醫(yī)藥渠道四、促銷(xiāo)：1 1、長(zhǎng)期三增一政策。2 2、“買(mǎi)三贈(zèng)一”活動(dòng)可以變項(xiàng)執(zhí)行，當(dāng)?shù)夭少?gòu)或總部配合采購(gòu)贈(zèng)品，力度要求相等，不許截留。3 3、返利政策第四部分、市場(chǎng)發(fā)展辦法、政策、原則一、市場(chǎng)發(fā)展原則1 1、導(dǎo)入期原則：各市場(chǎng)根據(jù)總方案調(diào)研并確定本地市場(chǎng)操作方案，先確定客戶(hù)類(lèi)型及渠道后，再確定研究?jī)r(jià)格利益分配方案、市場(chǎng)具體操作辦法、動(dòng)銷(xiāo)辦法、人員配置，予總部研究

9、、溝通后確認(rèn)執(zhí)行。提示：選擇市級(jí)代理客戶(hù)前要先確定客戶(hù)是否投入人力、物力、資金等，是否能與我方共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是否有網(wǎng)絡(luò)可以借用，是否有良好的終端關(guān)系及終端導(dǎo)購(gòu)人員，如達(dá)不到不用。如找不到適合的地級(jí)代理客戶(hù)，可以選擇單渠道代理和單店直供合作模式發(fā)展培養(yǎng)代理商客戶(hù)，按不同渠道分別設(shè)立代理商操作，如孕嬰系統(tǒng)、會(huì)議講座系統(tǒng)、家政系統(tǒng)等，還可以選擇區(qū)域內(nèi)孕嬰單店直接設(shè)立特約代理商的形式展開(kāi)直供合作銷(xiāo)售。需注意的是不同層級(jí)客戶(hù)執(zhí)行價(jià)格也要不同，價(jià)格體系不能亂。2 2、滲透期：要以地級(jí)市場(chǎng)為單位迅速完成客戶(hù)確定工作，同時(shí)迅速展開(kāi)產(chǎn)品上市銷(xiāo)售工作，尋找目標(biāo)人群加大產(chǎn)品試用力度，加大產(chǎn)品宣傳力度。重點(diǎn)抓店面推廣

10、和目標(biāo)人群上門(mén)推廣的工作，充分發(fā)揮售后服務(wù)人員職能，迅速在各市場(chǎng)培養(yǎng)起一批消費(fèi)人群，借以宣傳。提示：利用店面人群宣傳推銷(xiāo)產(chǎn)品，多在店內(nèi)做免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)吸引人群，借機(jī)銷(xiāo)售。利用具有孕、嬰、童登記資料的機(jī)構(gòu)尋找目標(biāo)人群，利用售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)以上收集的資料進(jìn)行電話拜訪，同時(shí)予以社區(qū)推廣人員的上門(mén)服務(wù)配合，展開(kāi)產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售。經(jīng)常定期預(yù)約目標(biāo)人群在孕嬰早教場(chǎng)所、酒店、公園展開(kāi)產(chǎn)婦育嬰講座、寶寶比賽、寶寶秀、產(chǎn)品講座、廠家回饋等活動(dòng)借機(jī)展開(kāi)推廣與銷(xiāo)售工作。3 3、耕耘期：逐步拓寬銷(xiāo)售渠道，向縱深兩向發(fā)展。提示：縱向，逐步完成有費(fèi)用店的進(jìn)店工作及加大社區(qū)推廣密度，多尋找市場(chǎng)盲點(diǎn)、空白點(diǎn)，多了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，針

11、對(duì)實(shí)施。橫向，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下游發(fā)展，或從鄉(xiāng)鎮(zhèn)向上發(fā)展，多面戰(zhàn)領(lǐng)渠道。二、客戶(hù)管理1 1、確定客戶(hù)后簽訂產(chǎn)品代理協(xié)議，與該客戶(hù)市場(chǎng)方案一同報(bào)總部審批后生效執(zhí)行，總部并向該客戶(hù)出具代理商授權(quán)委托證明。2 2、客戶(hù)必須保證按照協(xié)議中的價(jià)格體系執(zhí)行，如出現(xiàn)問(wèn)題總部追究其責(zé)任。3 3、不允許低價(jià)傾銷(xiāo)，產(chǎn)品外流其他市場(chǎng)均視為竄貨，除將貨自行收回外，總部還要對(duì)其客戶(hù)與轄區(qū)省總進(jìn)行處罰，處罰力度按口竄貨零售金額的 20%M20%M 亍，二次竄貨將取消所有獎(jiǎng)勵(lì)。四、政策支持1 1、產(chǎn)品全年買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，完成任務(wù)享受返利政策。2 2、常年衛(wèi)視廣告支持，根據(jù)做的好的市場(chǎng)情況制定廣告投入計(jì)劃。3 3、宣傳品、廣促物料、贈(zèng)品玩具

12、總部低價(jià)統(tǒng)一采購(gòu)、有償供應(yīng)。第五部分、市場(chǎng)銷(xiāo)售辦法及管理市場(chǎng)銷(xiāo)售原則1 1、銷(xiāo)售模型收集目標(biāo)人群是（抓源頭）生動(dòng)化陳列是（要形象）廣告是打（知名度）傳播企業(yè)文化和招商-買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、免費(fèi)檢測(cè)是（打壓競(jìng)品）擴(kuò)大宣傳做多渠道是讓人們便于購(gòu)買(mǎi)（起量）ffff 社區(qū)推廣、售后服務(wù)是生命力也是（攔截）利器。2 2、量化分解量化前要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)了解，城市人口、消費(fèi)能力、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、終端店數(shù)量、店的規(guī)模與質(zhì)量，渠道，確定目標(biāo)后進(jìn)行量化。利用此辦法由上往下和由下再往上反復(fù)分解，分解的原則是區(qū)域的大小決定任務(wù)的大小，區(qū)域內(nèi)終端的數(shù)量及人口決定單店將來(lái)的銷(xiāo)售量。由此根據(jù)量化區(qū)域?qū)嶋H情況，分析量化的合理性與操作性。量化的目的主

13、要是達(dá)到計(jì)劃性與數(shù)據(jù)性，是準(zhǔn)備作戰(zhàn)的指揮圖，是市場(chǎng)操作的最基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是為下一步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要依據(jù)，也是后期配置與投入人力與物力的前提。3 3、倒推量化以上量化是根據(jù)原設(shè)定總目標(biāo)基礎(chǔ)上做出的，如果根據(jù)區(qū)域、人口、消費(fèi)水平、終端店數(shù)量從下往上分解的話叫做“倒推量化”，按照對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研了解的基礎(chǔ)上，做出由下往上的量化，結(jié)果是不一樣的。根據(jù)上下反復(fù)量化，可以看出數(shù)據(jù)的適中性，取中間數(shù)據(jù)要比較有可操作性和指導(dǎo)性。通常還會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)量對(duì)比預(yù)測(cè)完成情況，尋找新的渠道或方法以保證任務(wù)量化的完成。4 4、鈍與銷(xiāo)任何終端售點(diǎn)都要遵循進(jìn)店不動(dòng)銷(xiāo)等于產(chǎn)品過(guò)期，所以在選擇售點(diǎn)時(shí)要充分調(diào)研，同時(shí)研究動(dòng)銷(xiāo)的辦法。社區(qū)推

14、廣直銷(xiāo)模式就是其中能帶動(dòng)售點(diǎn)銷(xiāo)售的有效辦法之一。做市場(chǎng)前要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品終端銷(xiāo)售情況，對(duì)終端將來(lái)產(chǎn)生的費(fèi)用要非常清楚，進(jìn)行銷(xiāo)售量與投入費(fèi)用預(yù)計(jì)產(chǎn)生量上的預(yù)算。上市準(zhǔn)備工作要做充分，利用宣傳載體，做好產(chǎn)品宣傳氣氛營(yíng)造工作。做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研工作，針對(duì)性分析，并拿出具體應(yīng)對(duì)方案，結(jié)合總部方案采取操作實(shí)施。銷(xiāo)售辦法底價(jià)銷(xiāo)售（舉例）2 2、單店直供銷(xiāo)售（舉例）說(shuō)明：直接供貨到終端店銷(xiāo)售，利用中間差價(jià)自己完成市場(chǎng)投入，可以再區(qū)域內(nèi)多選擇幾家店操作，同樣制定店內(nèi)返利政策，按照月返、季返、年返制定，加上返利不能低于 7 7 折共給終端店。4 4、社區(qū)直營(yíng)（舉例）品名一級(jí)支持直銷(xiāo)人員零售

15、價(jià)0-60-6 月嬰兒配方奶粉 900900 克利潤(rùn)105.00105.00上社區(qū)服務(wù)人員，員提成每桶 30 元禮品 10 元月 88.0088.003030 元228.00228.00說(shuō)明：利用中間差價(jià)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行社區(qū)推廣人員、售后服務(wù)人員投入，前 2 2 個(gè)月帶底薪工作，第一月底薪10001000 元，第二月底薪 500500 元，同時(shí)按照直銷(xiāo)人員價(jià)格供貨，直銷(xiāo)人員提取銷(xiāo)售所得每桶提成傭金 3030 元，-批批培養(yǎng)出多人社區(qū)推廣直銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。第三個(gè)月按照月銷(xiāo)售 3030 桶計(jì)算，得到工資為 900900 元，因奶粉屬于日常替代品，所以客戶(hù)屬長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，以此推算人員在第 4 4 個(gè)月收入非?？捎^

16、，所以這種主動(dòng)出擊攔截的做法最為有效，它集信息收集、主動(dòng)拜訪、上門(mén)服務(wù)、一對(duì)一咨詢(xún)、增加客情、售后回訪、市場(chǎng)反饋、新品推廣、宣傳傳播、制造市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍、執(zhí)行迅速、機(jī)動(dòng)性、靈活性、競(jìng)爭(zhēng)性于一身，值得推廣，此模式是修正孕嬰事業(yè)將來(lái)的新亮點(diǎn)，必將成為企業(yè)增長(zhǎng)的點(diǎn)金術(shù)。動(dòng)銷(xiāo)辦法概念：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感知的總和叫做品牌，所以決定購(gòu)買(mǎi)的主要因素是這個(gè)品牌的總和是否已經(jīng)達(dá)到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的值。然后才是產(chǎn)品使用感知，也會(huì)在第二次購(gòu)買(mǎi)時(shí)占主要因素。消費(fèi)者還會(huì)對(duì)周?chē)漠a(chǎn)品給予關(guān)注，通常采用對(duì)比法進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決定。奶粉類(lèi)產(chǎn)品在選擇時(shí)更加仔細(xì)。所以要想將產(chǎn)品賣(mài)出去產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)，就要從同類(lèi)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)辦法中找到應(yīng)對(duì)的辦法。下面幾個(gè)動(dòng)銷(xiāo)方法，

17、是在奶粉市場(chǎng)不同生命期常用的方法，請(qǐng)參考：1 1、消費(fèi)者促銷(xiāo)買(mǎi)三贈(zèng)一，多買(mǎi)多增，變相讓利。通常是在市場(chǎng)銷(xiāo)售越成熟越有效果。增禮品銷(xiāo)售，多買(mǎi)多增，讓利。通常也是在市場(chǎng)銷(xiāo)售越成熟越有效果，但好的禮品也會(huì)對(duì)新產(chǎn)品促進(jìn)第7頁(yè)銷(xiāo)售，同時(shí)可以利用禮品的批發(fā)與零售價(jià)格差，將活動(dòng)的力度放大，吸引消費(fèi)。免費(fèi)提供服務(wù)，例如檢測(cè)、咨詢(xún)、講座、組織活動(dòng)等。例，媽媽課的時(shí)候，推廣會(huì)員制，凡協(xié)議訂購(gòu)1 1 月或 1 1 年奶粉，可以享受什么優(yōu)惠。免費(fèi)贈(zèng)送、試飲，奶粉的試用主要是家長(zhǎng)做出判斷與評(píng)價(jià)，所以試用的人群也要鎖定家長(zhǎng)，所以要讓家長(zhǎng)參與試飲，寶寶才能得到試用和良好的促銷(xiāo)效果。2 2、渠道促銷(xiāo)：有獎(jiǎng)陳列，為了更好的進(jìn)入

18、店內(nèi)銷(xiāo)售，可以讓店內(nèi)將產(chǎn)品擺上，做出陳列效果，按月支付陳列費(fèi)用。如藥店就可以通過(guò)此辦法使藥店老板動(dòng)心，容易進(jìn)店。產(chǎn)品剛進(jìn)店不宜做渠道促銷(xiāo)，因?yàn)檫€沒(méi)有形成銷(xiāo)售趨勢(shì)，即使做了渠道促銷(xiāo)效果也不會(huì)太好。市場(chǎng)銷(xiāo)售逐漸成熟后可以推廣渠道促銷(xiāo)的方式提高店內(nèi)積極性，通過(guò)有下游客戶(hù)的批發(fā)店進(jìn)行順?shù)N，刺激其多銷(xiāo)售產(chǎn)品。對(duì)于專(zhuān)業(yè)奶粉店，可以談判店內(nèi)首推合作，在完成任務(wù)返利的基礎(chǔ)上，再拿出利潤(rùn)形成產(chǎn)品單店投入，進(jìn)行首推，調(diào)動(dòng)店內(nèi)積極性多賣(mài)貨。3 3、社區(qū)推廣促銷(xiāo)：發(fā)放活動(dòng)單頁(yè)，到戶(hù)到門(mén)。協(xié)助售后人員定期對(duì)轄區(qū)內(nèi)目標(biāo)及老客戶(hù)進(jìn)行回訪和健康檢測(cè)，定期組織各種活動(dòng)增加銷(xiāo)售，同時(shí)可以通過(guò)介紹新人達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，對(duì)介紹人免費(fèi)提

19、供產(chǎn)品及好處，來(lái)增加銷(xiāo)售。介紹新人加入社區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，獲得獎(jiǎng)勵(lì)；達(dá)到一定數(shù)量時(shí)享受年度獎(jiǎng)勵(lì)。4 4、事件、關(guān)系促銷(xiāo)：可以利用當(dāng)?shù)匦侣劸€索對(duì)需要奶粉的困難家庭和寶寶進(jìn)行支助，利用新聞媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行炒作。針對(duì)醫(yī)院產(chǎn)科、街道辦事處、婦女主任、準(zhǔn)生辦等有孕、產(chǎn)、幼、童的機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，收集更多信息，電話拜訪推廣產(chǎn)品試用。5 5、專(zhuān)業(yè)人員導(dǎo)購(gòu)：針對(duì)有一定銷(xiāo)量的單店，設(shè)立兼職或?qū)Ｂ殞?dǎo)購(gòu)人員，展開(kāi)動(dòng)銷(xiāo)。6 6、會(huì)議、講座:通過(guò)會(huì)議、講座的形式進(jìn)行產(chǎn)前培訓(xùn)，同時(shí)推廣產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后參加組織的活動(dòng)，針對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)量不同參加的活動(dòng)或獎(jiǎng)勵(lì)不同，形成與客戶(hù)的互動(dòng)。四、售點(diǎn)管理1 1、終端店管理上，分普通店及會(huì)

20、員店 2 2 種，普通店引導(dǎo)逐步發(fā)展成會(huì)員店，會(huì)員店采取深入合作，做到單店、單品項(xiàng)任務(wù)量、店員任務(wù)量的首推，要求與店老板溝通的事項(xiàng)為：排面陳列、店員產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)、完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)選優(yōu)秀店員獎(jiǎng)勵(lì)、每月活動(dòng)排期、活動(dòng)策劃、店內(nèi)配合、店內(nèi)會(huì)員資源共享。同時(shí)做好店員關(guān)系攻關(guān)工作，可以經(jīng)常采取小禮品獎(jiǎng)勵(lì)的手段。2 2、轉(zhuǎn)量問(wèn)題上，對(duì)于店長(zhǎng)、老板采取交流、談心等手段完善產(chǎn)品在店內(nèi)的份額，逐步將店內(nèi)奶粉及保健品銷(xiāo)量從整個(gè)店的銷(xiāo)量中占有一定的比例，將其他奶粉銷(xiāo)量轉(zhuǎn)為修修愛(ài)奶粉保健品銷(xiāo)量，必須確定是否轉(zhuǎn)量給我們。3 3、定期展開(kāi)店老板聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)、推廣會(huì)；小單壓貨的形式將產(chǎn)品進(jìn)店，產(chǎn)品進(jìn)店后活動(dòng)跟進(jìn)，組織開(kāi)展

21、以上工作。4 4、前期利用社區(qū)服務(wù)人員、活動(dòng)人員分工對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)管理。社區(qū)人員每天早上先對(duì)轄區(qū)內(nèi)的售點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)，理貨、清點(diǎn)、物料擺放等。對(duì)于銷(xiāo)售好的店，可以要求社區(qū)推廣人員聯(lián)合地辦活動(dòng)人員周末和節(jié)假日進(jìn)行臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)。5 5、要求店老板要將產(chǎn)品擺放明顯處，不得截留宣傳品。要求社區(qū)推廣人員建立轄區(qū)內(nèi)各單店產(chǎn)品的進(jìn)、銷(xiāo)、存報(bào)表，根據(jù)月度單店銷(xiāo)售情況給予社區(qū)推廣人員獎(jiǎng)勵(lì)。五、直銷(xiāo)管理1 1、人員外觀端正，具有親和力，女職員優(yōu)先，年齡最好在 3030 歲左右，醫(yī)務(wù)或醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)。2 2、總部有償提供社區(qū)推廣人員服裝，各地必須統(tǒng)一著裝，要求佩戴工作證上崗。3 3、電話預(yù)約，未經(jīng)過(guò)允許，不得私自上門(mén)服務(wù)。4 4、詳細(xì)細(xì)節(jié)要求，按照總部社區(qū)推廣人員培訓(xùn)資料為準(zhǔn)。六、售后服務(wù)管理1 1、要求專(zhuān)職女士人員，從事醫(yī)務(wù)、醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)業(yè)者優(yōu)先。2 2、建立信息檔案，根據(jù)社區(qū)推廣代表和收集的資料，每日電話拜訪推廣產(chǎn)品試用，同時(shí)為客戶(hù)解答疑問(wèn)，具有聲音甜美、表達(dá)能力強(qiáng)者優(yōu)先。3 3、要求每日對(duì)電話拜訪數(shù)量量化，按勞所得，獎(jiǎng)勵(lì)部分由所轄社區(qū)推廣人員每月總提成的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。4 4、負(fù)責(zé)網(wǎng)店的維護(hù)與網(wǎng)絡(luò)在線咨詢(xún)，根據(jù)網(wǎng)店銷(xiāo)售情況提取獎(jiǎng)勵(lì)。第六部分、業(yè)務(wù)管理一、后勤人員