談判與推銷技巧

1、第 1? 題：B談判中，通常將對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量稱為（ ）A. 談判者替代價(jià)格B. 談判者保留價(jià)格C. 談判者協(xié)議價(jià)格D. 談判者選擇價(jià)格選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-69. 談判者保留價(jià)格也可以理解為對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量。分值： 2 ? 得分： 0第 2?題：A能促使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對(duì)方改變對(duì)談判空間的看法的是（ ）A. 認(rèn)同力B. 強(qiáng)制性C. 補(bǔ)償和交換D. 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-7

2、7. 對(duì)談判一方的專業(yè)知識(shí)、談判能力的尊重和認(rèn)同，能促使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對(duì)方改變對(duì)談判空間的看法，推動(dòng)談判進(jìn)程向有利于己方的方向發(fā)展。分值： 2 ? 得分： 0第 3?題：C決定談判可能達(dá)成協(xié)議的空間是（）A. 利益B. 談判的潛力C. 談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇D. 談判力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-69. 談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判限度，即談判空間。分值： 2 ? 得分： 0第4?題：人們習(xí)慣稱企業(yè)間的并購(gòu)方為(A. “獵物、羚羊”B. “獵手、羚羊”C. “獵物、獅子”D. “獵手、獅子”選擇答案：A.

3、?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-71. 人們習(xí)慣稱企業(yè)間的并購(gòu)方為“獵手、獅子”。分值： 2 ? 得分： 0第 5?題：A從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力的一種談判力是()A. 強(qiáng)制性B. 遵從準(zhǔn)則和客觀準(zhǔn)則C. 認(rèn)同力D. 知識(shí)和信息選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-73. 強(qiáng)制性從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。分值： 2 ? 得分： 0第 6?題：談判力就是( )A. 使談判者獲得有利于己方結(jié)果的能力B. 談判

4、者擁有的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力C. 能夠?qū)е掠欣恼勁薪Y(jié)果的能力D. 談判者擁有的、但卻是其他談判對(duì)手所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力答案解析：4-68. 談判力定義為：談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。分值： 2 ? 得分： 0第7?題：A人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購(gòu)方為（）A. “獵物、羚羊”B. “獵手、羚羊”C. “獵物、獅子”D. “獵手、獅子”選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-71. 人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購(gòu)方為“獵物、羚羊”。分值： 2 ? 得分： 0第8?題：D談判者宣稱自

5、己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變的是（）A. 認(rèn)同力B. 強(qiáng)制性C. 補(bǔ)償和交換D. 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-76. 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)：談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變。分值： 2 ? 得分： 0第9?題：C談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的, 屬于談判力來(lái)源的（）A. 強(qiáng)制性B. 補(bǔ)償和交換C. 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)D. 知識(shí)和信息選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答

6、案解析：4-76. 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)：談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變，從而促使談判空間發(fā)生有利改變。分值： 2 ? 得分： 0第10?題：A.強(qiáng)制性B.補(bǔ)償和交換C.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)D.知識(shí)和信息選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-77. 知識(shí)和信息：充分的知識(shí)和專業(yè)能力，可以直接引導(dǎo)和影響對(duì)方對(duì)談判空間的認(rèn)識(shí)；充分的信息改變談?wù)邔?duì)事項(xiàng)與隱含利益之間的關(guān)系的認(rèn)識(shí)和理解。分值： 2 ? 得分： 0第 11?題：談判空間是指談判雙方的(A. 保留價(jià)格之差B. 底線價(jià)格之差C. 可接受價(jià)格之

7、差D. 交易價(jià)格之差選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-69 談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)域，即談判空間的端點(diǎn)是雙方的保留價(jià)格。所謂談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格，即低于或高于此價(jià)格，談判者將不會(huì)接受任何解決方案。因此，談判者保留價(jià)格也可以理解為是對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值的衡量。顯而易見的，是談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度，即談判空間。分值： 2 ? 得分： 0第12?題：A以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判能力的一種談判力是 ( )A. 補(bǔ)償和交換B. 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)C. 認(rèn)同力D. 知識(shí)和信息選擇答案：A.?

8、B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-75. 補(bǔ)償和交換是一種以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判力的能力。分值： 2 ? 得分： 0第 13?題：談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是（A. 競(jìng)爭(zhēng)力B. 主導(dǎo)力C. 談判力D. 控制力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-68. 談判力定義為：談判者擁有的、但卻是其他談判對(duì)手所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。分值： 2 ? 得分： 0第 14?題：談判者為談判確定的最高目標(biāo)是（A. 可交易目標(biāo)B. 底線目標(biāo)C.

9、頂線目標(biāo)D. 簽約目標(biāo)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-88. 頂線目標(biāo)：談判者為本次談判確定的最高目標(biāo)，即通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價(jià)值。分值： 2 ? 得分： 0第 15?題：A. 頂線目標(biāo)B. 期望目標(biāo)C. 可接受目標(biāo)D. 談判目標(biāo)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 目標(biāo)體系包括：頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線目標(biāo)。分值： 2 ? 得分： 0第 16?題：是()A. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略B. 和解戰(zhàn)略C. 折中戰(zhàn)略D. 合作戰(zhàn)略選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?

10、D.?答案解析：5-109. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目標(biāo)就是讓談判對(duì)方相信：己方想要對(duì)方提供的東西比對(duì)方希望自己提供的東西更多。分值： 2 ? 得分： 0第17?題：D下列選項(xiàng)中，屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”是( )A. 意志力B. 責(zé)任心C. 自制力D. 溝通能力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-103. 溝通能力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”。意志力、責(zé)任心、自制力 屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“識(shí)”。分值： 2 ? 得分： 0B談判者要調(diào)動(dòng)各種因素、使用各種談判策略爭(zhēng)取達(dá)成的目標(biāo)是（）A. 頂線目標(biāo)B. 期望目標(biāo)C. 可接受目標(biāo)D. 底線目標(biāo)選擇答案：A

11、.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 期望目標(biāo)是談判者談判價(jià)值構(gòu)成中的爭(zhēng)取線，是談判者要調(diào)動(dòng)各種因素、使用各種談判策略爭(zhēng)取達(dá)成的目標(biāo)。分值： 2 ? 得分： 0第19?題：A易使談判陷入僵局的談判戰(zhàn)略是（）A. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略B. 折中戰(zhàn)略C. 合作戰(zhàn)略D. 回避戰(zhàn)略選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-110. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對(duì)談判者有絕對(duì)的價(jià)值，因而必須贏得談判時(shí)，談判者將采取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目標(biāo)就是讓談判對(duì)方相信：己方想要對(duì)方提供的東西比對(duì)方希望自己提供的東西更多。容易使談判陷

12、入僵局，使矛盾、沖突激化。分值： 2 ? 得分： 0第 20?題：D談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力是（）A. 意志力B. 協(xié)調(diào)力C. 責(zé)任心D. 自制力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-101. 自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力。分值： 2 ? 得分： 0第 21?題：A談判者心理素質(zhì)的最基本要求是（）A. 責(zé)任心B. 自制力C. 協(xié)調(diào)力D. 意志力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-101. 責(zé)任心：談判者代表著談判一方的經(jīng)濟(jì)利益和目標(biāo)要求，因此，認(rèn)真負(fù)責(zé)是談判者心

13、理素質(zhì)的最基本要求。分值： 2 ? 得分： 0第 22?題：C談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（）A. 才B. 學(xué)C. 識(shí)D. 體選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5- 100. “識(shí)”是談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心內(nèi)容。分值： 2 ? 得分： 0第 23?題：B談判者為談判確定的最低目標(biāo)是（）A. 可交易目標(biāo)B. 底線目標(biāo)C. 頂線目標(biāo)D. 簽約目標(biāo)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 底線目標(biāo)：為本次談判確定的最低目標(biāo)，即最差的但談判者可以接受的結(jié)果。分值： 2 ? 得分： 0第 24?題：A談判者談判價(jià)值

14、構(gòu)成中的爭(zhēng)取線屬于談判目標(biāo)層次中的（）A. 期望目標(biāo)B. 頂線目標(biāo)C. 底線目標(biāo)D. 可接受目標(biāo)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 期望目標(biāo)：談判者考慮各種切實(shí)利益因素后選擇的預(yù)期實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)，是談判者談判價(jià)值構(gòu)成中的爭(zhēng)取線。分值： 2 ? 得分： 0第 25?題：A談判者最基本的心理素質(zhì)要求是（ ）A. 責(zé)任心B. 自制力C. 協(xié)調(diào)力D. 意志力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-101. 責(zé)任心：談判者代表著談判一方的經(jīng)濟(jì)利益和目標(biāo)要求，因此，認(rèn)真負(fù)責(zé)是談判者心理素質(zhì)的最基本要求。分值：

15、2 ? 得分： 0第 26?題：C對(duì)于任何談判，提供談判基礎(chǔ)和手段的是（）A. 沖突B. 合作C. 利益D. 競(jìng)爭(zhēng)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-73. 對(duì)于任何談判，利益提供了談判的基礎(chǔ)和手段。分值： 2 ? 得分： 0第 27?題：B談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力是（）A. 責(zé)任心B. 自制力C. 協(xié)調(diào)力D. 意志力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-101. 自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力。分值： 2 ? 得分： 0第 28?題：D談判中，頂線目標(biāo)、底線目標(biāo)

16、、期望目標(biāo)和可接受目標(biāo)之間的關(guān)系是（）A. 頂線目標(biāo)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)底線目標(biāo)B. 頂線目標(biāo)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)底線目標(biāo)C. 頂線目標(biāo)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)底線目標(biāo)D. 頂線目標(biāo)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)底線目標(biāo)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 四種目標(biāo)的關(guān)系是：頂線目標(biāo)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)底線目標(biāo)。分值： 2 ? 得分： 0第 29?題：B如果既不能得到有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果，又不利于增進(jìn)和維系談判雙方的關(guān)系時(shí)，談判者將采用（）A. 11. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略B. 回避戰(zhàn)略C. 和解戰(zhàn)略D. 合作戰(zhàn)略選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C

17、.?D.?答案解析：5-110. 如果既不能得到有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果，又不利于增進(jìn)和維系談判雙方的關(guān)系時(shí)，談判者將采用回避戰(zhàn)略。分值： 2 ? 得分： 0第 30?題：B談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“學(xué)”是指（ ）A. 創(chuàng)新能力B. 掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí)C. 較強(qiáng)的溝通能力D. 應(yīng)變能力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-103. 中間層學(xué)。談判人員必須掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí)。分值： 2 ? 得分： 0第 31?題：D談判中，能滿足談判者部分要求，實(shí)現(xiàn)部分利益的目標(biāo)是（）A. 底線目標(biāo)B. 期望目標(biāo)C. 頂線目標(biāo)D. 可接受目標(biāo)選擇答案：A.?

18、B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 可接受目標(biāo)：能滿足談判者部分要求，實(shí)現(xiàn)部分利益的目標(biāo)。分值： 2 ? 得分： 0第32?題：D在談判戰(zhàn)略中，經(jīng)常被混淆于合作戰(zhàn)略的戰(zhàn)略是（ ）A. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略B. 回避戰(zhàn)略C. 和解戰(zhàn)略D. 折中戰(zhàn)略選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-111. 折中戰(zhàn)略：需要與利益相互對(duì)立的談判各方，求得在利益與需要上達(dá)成平衡的一種談判戰(zhàn)略選擇。折中戰(zhàn)略經(jīng)常被視為是一種實(shí)現(xiàn)“雙贏”的談判戰(zhàn)略，其實(shí)質(zhì)仍然是一種“輸贏”戰(zhàn)略。折中戰(zhàn)略經(jīng)常被混淆于合作戰(zhàn)略。分值： 2 ? 得分： 0第 33?題：A

19、. 意志力B. 應(yīng)變能力C. 創(chuàng)新能力D. 溝通能力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-103. 意志力、責(zé)任心、自制力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“識(shí)”。分值： 2 ? 得分： 0第34?題：D在實(shí)踐中, 基本不采用的讓步方式是()A. 等額讓步B. 遞減讓步C. 一次性讓步D. 堅(jiān)定的讓步選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-143. 讓步方式1 ： 0/0/0/60 這是一種堅(jiān)定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判的前期，無(wú)論對(duì)方作何表示，己方則始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿作絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時(shí)候

20、，卻作出大步的退讓。這種讓步方式容易使談判形成僵局，在談判的前期往往讓對(duì)方覺(jué)得缺乏誠(chéng)意，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。基本不被采用。分值： 2 ? 得分： 0第 35?題：屬于遞增式的讓步方式的是( )A. 8/13/17/22B. 15/15/15/15C. 22/17/13/8D. 49/10/0/1選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：13/17/22 是一種遞增式的讓步，這種讓步方式往往會(huì)導(dǎo)致讓步方重大的損失。因?yàn)樗鼤?huì)使對(duì)方的期望值隨著時(shí)間的推延而愈來(lái)愈大，從而對(duì)讓步方極為不利。分值： 2 ? 得分： 0第 36?題：D下列選項(xiàng)中，屬于一次性的讓步

21、方式是（）A. 0 0 0 60B. 49 10 0 lC. 50 10 -1 1D. 60 0 0 0選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：0 0 0。這是一種一次性的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能作出的讓步和盤托出，這不僅會(huì)大大提高對(duì)方的期望值，而且也沒(méi)有給己方留出絲毫的余地。下幾輪的完全拒絕讓步，又容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致潛在談判破裂的危險(xiǎn)。分值： 2 ? 得分： 0第 37?題：B讓步方式：15/15/15/15 是（ ）A. 一種堅(jiān)定的讓步方式B. 一種等額讓步方式C. 一種遞增式的讓步D. 一種遞減式的讓步選擇答案：A.?B.?C.?D

22、.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-142. 讓步方式2：15/15/15/15 ，這是一種等額讓步方式。這種讓步方式讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對(duì)方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。而一旦讓步停止，對(duì)方就會(huì)失望，從而有可能造成談判的終止或破裂。分值： 2 ? 得分： 0第 38?題：A全面討價(jià)，常用于對(duì)方報(bào)價(jià)后的（）A. 第一次討價(jià)B. 最后一次討價(jià)C. 多次討價(jià)D. 單次討價(jià)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-131. 全面討價(jià)常用于對(duì)方報(bào)價(jià)后的第一次討價(jià)。分值： 2 ? 得分： 0第39?題：B下列屬于堅(jiān)定的讓

23、步方式是（ ）A. 2/17/13/8B. 0/0/0/60C. 26/20/12/2D. 49/10/0/1選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-143. 讓步方式1 ： 0/0/0/60 這是一種堅(jiān)定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判的前期，無(wú)論對(duì)方作何表示，己方則始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿作絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時(shí)候，卻作出大步的退讓。這種讓步方式容易使談判形成僵局，在談判的前期往往讓對(duì)方覺(jué)得缺乏誠(chéng)意，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。分值： 2 ? 得分： 0第 40?題：C讓步方式：49 10 0 1 屬于（ ）A. 堅(jiān)定的讓步方式B. 等

24、額讓步方式C. 危險(xiǎn)的讓步方式D. 遞減式的讓步方式選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-142. 讓步方式：491001。這是一種危險(xiǎn)的讓步方式。因?yàn)橐婚_始就作出大的讓步，將會(huì)大幅度地提高對(duì)方的期望值。不過(guò)接著而來(lái)的第三輪拒絕讓步以及最后一輪小小的讓步，會(huì)很快沖消這個(gè)效果，使對(duì)方知道，即使更進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)也是徒勞的。分值： 2 ? 得分： 0第 41?題：A價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是（）A. 報(bào)價(jià)B. 還價(jià)C. 討價(jià)D. 定價(jià)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-128. 報(bào)價(jià)標(biāo)志著雙方價(jià)格談判的正式開始

25、。分值： 2 ? 得分： 0第 42?題：B將交易內(nèi)容分為不同部分再分別進(jìn)行討價(jià)，屬于（）A. 一次性討價(jià)B. 分別討價(jià)C. 全面討價(jià)D. 多次選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-131. 分別討價(jià)是將交易內(nèi)容分為不同部分再分別進(jìn)行討價(jià)。分值： 2 ? 得分： 0第 43?題：還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是（A. 起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)B. 起點(diǎn)要高，接近目標(biāo)C. 起點(diǎn)要低，高于目標(biāo)D. 起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)選擇答案：A.?B.?C.?D.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-133. 還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)。分值： 2 ? 得分： 07 小題 , 每題 2 分，共分）構(gòu)成談判力的主要因素有（第 44?題：ABCDEA. 強(qiáng)制性B. 補(bǔ)償和交換C. 遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)D. 認(rèn)同力E. 知識(shí)和信息選擇答案：A.?B.?C.?D.?E.?標(biāo)準(zhǔn)答案：A.?B.?C.?D.?E.?答案解析：4-73. 構(gòu)成談判力的主要因素有強(qiáng)制性、補(bǔ)償和交換、遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)同力、知識(shí)和信息。分值： 2 ? 得分： 0第 45?題：ABE談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成