品牌營(yíng)銷策劃中的品牌推廣策略制定

1、品牌營(yíng)銷策劃中的品牌推廣策略制定本文比較分析了幾種品牌策略：?jiǎn)纹放撇呗?、多品牌策略、雙品牌策略，并相應(yīng)的提出了實(shí)施品牌策略的四大要素：質(zhì)量是其莫基石，服務(wù)是其催化劑，促銷是其傳播機(jī)，法律是其護(hù)身符。 一、品牌與品牌策略 品牌(bmnd)一詞來(lái)源于古挪威文字brandr，意思是“烙印”，它非常形象地表達(dá)出了品牌的含義如何在消費(fèi)者心中留下烙印。品牌是一個(gè)綜合、復(fù)雜、抽象的概念，從表象上看，品牌是用來(lái)識(shí)別一個(gè)(或一群)賣主的商品或勞務(wù)的名稱、術(shù)語(yǔ)、記號(hào)、象征或設(shè)計(jì)，或其組合。但是從本質(zhì)上看，品牌是一個(gè)系統(tǒng)，是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的綜合反映。品牌作為一個(gè)系統(tǒng)，主要由以下三個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：1、產(chǎn)品服務(wù)與功能(

2、用途、品質(zhì)、價(jià)格、包裝)；2、企業(yè)及產(chǎn)品形象(內(nèi)在形象、標(biāo)識(shí)、音樂(lè)、廣告、色調(diào))；3、消費(fèi)者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗(yàn))。品牌所反映的企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力則主要包括：對(duì)市場(chǎng)的觀察和判斷能力、對(duì)企業(yè)投資的謀劃與決策能力、研究和開(kāi)發(fā)能力、質(zhì)量控制能力、營(yíng)銷傳播(溝通)能力、營(yíng)銷服務(wù)能力、營(yíng)銷渠道的拓展和控制能力，等等。因此，從系統(tǒng)觀點(diǎn)看，不僅需要以系統(tǒng)的觀點(diǎn)和方法經(jīng)營(yíng)品牌，而且需要持續(xù)創(chuàng)新并保持鮮明的品牌特色或個(gè)性。品牌只有經(jīng)由持續(xù)的創(chuàng)新過(guò)程和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)酷考驗(yàn)，才能成長(zhǎng)為顧客心目中的名牌。也正因?yàn)槿绱?，各種各樣的品牌策略應(yīng)運(yùn)而生，主要的幾種品牌策略有：?jiǎn)纹放撇呗?品牌延伸策略是其典型)、多品牌策略

3、和雙品牌策略。 二、品牌策略的比較分析 單品牌策略是指企業(yè)生產(chǎn)的若干產(chǎn)品皆使用同一個(gè)品牌。如日本的索尼公司、荷蘭的飛利浦公司、韓國(guó)的三星電子公司均采用單品牌策略。品牌延伸策略是單品牌策略中最為重要的策略，它又叫品牌擴(kuò)展策略。品牌延伸策略是指創(chuàng)出名牌之后，不斷開(kāi)發(fā)新領(lǐng)域的產(chǎn)品都使用同一品牌。新產(chǎn)品推向市場(chǎng)是十分艱難的工作，而且成功率不高，但借用名牌在消費(fèi)者中的心理優(yōu)勢(shì)，可以極大地提高新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的成功率，而且品牌延伸可以使企業(yè)有更多的選擇余地。如“諾基亞”原是經(jīng)營(yíng)木材的公司，后來(lái)則成為電信方面的名牌；“格蘭仕”原來(lái)是羽絨服的牌子，現(xiàn)在卻是微波爐名牌。企業(yè)使用單品牌策略主要因?yàn)閱纹放撇呗杂欣谄?/p>

4、業(yè)節(jié)約促銷費(fèi)用，有利于新產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，有利于品牌的成長(zhǎng)。但這種品牌策略的不足之處是當(dāng)菜一產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可能影響整個(gè)品牌的形象，當(dāng)優(yōu)先效應(yīng)與近因效應(yīng)發(fā)生沖突時(shí)，不利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。 多品牌策略是指企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品使用多個(gè)品牌。即企業(yè)生產(chǎn)的每一種產(chǎn)品都有一個(gè)品牌。一個(gè)品牌只適用于一種商品、一種市場(chǎng)定位，有助于最大限度地形成品牌的差別化和個(gè)性化。實(shí)行這種策略的企業(yè)通常有一個(gè)類似于產(chǎn)品組合的品牌組合，企業(yè)以品牌為單位組織開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。世界著名的日用化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)PG公司采用的就是這種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。在其洗發(fā)用品中有“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”的海飛絲，“頭發(fā)更飄、更柔”的飄柔，“擁有健康，當(dāng)然亮澤”的潘脖等

5、品牌；而在其牙膏產(chǎn)品中，有Camay(佳美)、Cres，(佳潔士)、C019a比(高露潔)等品牌。多品牌策略使每個(gè)品牌都有其獨(dú)特的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)區(qū)隔，能夠突出產(chǎn)品個(gè)性，從而較好地分散了風(fēng)險(xiǎn)，但是其促銷費(fèi)用偏高，不利于新產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)。 雙品牌策略是指企業(yè)在某項(xiàng)產(chǎn)品上設(shè)定一主一副兩個(gè)品牌的策略。其中主品牌涵蓋企業(yè)所有產(chǎn)品，同時(shí)，給各個(gè)產(chǎn)品設(shè)定不同的副品牌，以副品牌來(lái)突出不同產(chǎn)品的個(gè)性形象。如臺(tái)灣頂集團(tuán)推出“康師傅一小虎隊(duì)”的方便面，這樣的策略首先宣傳的是“康師傅”這個(gè)知名品牌，這個(gè)金字招牌又能吸引消費(fèi)者進(jìn)一步關(guān)注廣告內(nèi)容。此外，“小虎隊(duì)”無(wú)疑又告訴人們，“康師傅”品牌的家族又多了一種新產(chǎn)品，這樣在

6、消費(fèi)者心目中樹(shù)立了不斷創(chuàng)新，銳意進(jìn)取的企業(yè)形象。所以雙品牌策略的副品牌有利于烘托主品牌形象，有利于提升促銷效果，但是要有較高的宣傳技巧，當(dāng)品牌知名度不高時(shí)，不利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別。 總之，單品牌、多品牌和雙品牌策略均有其優(yōu)劣之處，采用何種品牌策略需要企業(yè)決策部門(mén)根據(jù)自身情況，在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上作出明智的選擇。 三、實(shí)施品牌策略的四要素 我們不難看出，企業(yè)要實(shí)施品牌策略，首先得有堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量不高則不可能得到消費(fèi)者的青睞，更難說(shuō)達(dá)到所謂的名牌效應(yīng)了。同時(shí)要提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)促銷宣傳，講求規(guī)模效益，這樣才能更好的發(fā)揮品牌策略的功效。最后應(yīng)借助法律框架來(lái)保護(hù)鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)名牌地位，增強(qiáng)

7、企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 1莫基石：質(zhì)量 高質(zhì)量是品牌的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，甚至有企業(yè)家認(rèn)為：質(zhì)量是品牌的生命。只有不斷推出高質(zhì)量的新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有長(zhǎng)盛不衰的品牌，這是世界著名企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。沒(méi)有質(zhì)量這一基礎(chǔ)，品牌則無(wú)從談起。海爾之所以成為長(zhǎng)盛不衰的品牌，主要在于消費(fèi)者肯定其產(chǎn)品質(zhì)量。海爾集團(tuán)創(chuàng)造了一套自成體系的管理方法：日清日高管理法，此管理方法已成為該企業(yè)以質(zhì)量取勝的重要保證。50年代以前，東洋貨是劣質(zhì)產(chǎn)品的代名詞，到了70年代，日本提出了質(zhì)量經(jīng)營(yíng)的概念，從此以后，日本的名牌產(chǎn)品便稱雄世界。事實(shí)證明，依靠質(zhì)量才能占領(lǐng)市場(chǎng)，才能取得效益，才能取得企業(yè)整體素質(zhì)的提高，促成良性循環(huán)。因此，實(shí)施品牌策

8、略，必須建立完善的質(zhì)量管理和質(zhì)量保證體系，牢牢堅(jiān)持“質(zhì)量第一，以質(zhì)取勝”的經(jīng)營(yíng)管理思想，多出精品，多生產(chǎn)附加價(jià)值高的品牌產(chǎn)品，通過(guò)抓品牌生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)從粗放經(jīng)營(yíng)到集約經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。1509000系列國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是各工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家質(zhì)量管理和質(zhì)量保證成功經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，該標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)并正式推行，始于1988年，并于1992年由等效采用改為等同采用。對(duì)于1509000系列國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的積極采用，是促進(jìn)我國(guó)企業(yè)完善質(zhì)量體系，提高產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的一項(xiàng)重要措施。 2催化劑：服務(wù) 實(shí)施品牌策略必須要有整體產(chǎn)品的概念，即產(chǎn)品應(yīng)包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。如滿足人們收看電視節(jié)目的

9、需求是電視機(jī)的核心功能，而不同品牌、不同品質(zhì)等是電視機(jī)的形式功能，銷售的服務(wù)工作是延伸功能。延伸層包括售前、售中和售后服務(wù)，具體有保修、指導(dǎo)、送貨、安裝、調(diào)試、結(jié)算方式等。一個(gè)良好的服務(wù)體系之所以能加快品牌的形成，就在于優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的正確使用、使其質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)充分體現(xiàn)出來(lái)，更重要的是在服務(wù)過(guò)程中企業(yè)員工通過(guò)與顧客之間的直接接觸，架設(shè)起情感的橋梁，建立良好關(guān)系，進(jìn)而提高顧客的忠誠(chéng)度，以維系顧客。這正是當(dāng)今倡導(dǎo)的“關(guān)系營(yíng)銷”的核心內(nèi)涵。品牌是由自己的龐大的顧客群托起的，?而優(yōu)質(zhì)服務(wù)正是形成這一顧客群的催化?劑。小鴨集團(tuán)深諳此道，他們把廣闊的銷售?市場(chǎng)看作是生產(chǎn)線的延伸，把為用戶服務(wù)?看做

10、是質(zhì)量管理的延伸，在狠抓科技進(jìn)步?和質(zhì)量管理的同時(shí)，狠抓服務(wù)質(zhì)量，在服務(wù)?領(lǐng)域全方位與國(guó)際社會(huì)接軌。早在1995?年，小鴨集團(tuán)就向社會(huì)推出了“超值服務(wù)工?程”、為消費(fèi)者提供“超越常規(guī)，超越產(chǎn)品本?身的價(jià)值，超越用戶的心理期待”的全方位?的親情服務(wù)，從而贏得了顧客。 3、傳播機(jī)：促銷 促銷是指通過(guò)人員或非人員的方法傳播商品信息，強(qiáng)化企業(yè)與顧客之間的溝通，贏得顧客的好感和信任，進(jìn)而促進(jìn)商品銷售的活動(dòng)。促銷包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等，四種方式組合運(yùn)用就形成了拉式策略(即通過(guò)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系，激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣)和推式策略(即人員推銷策略)。產(chǎn)品要靠大力促銷來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和美

11、譽(yù)度，塑造一流的企業(yè)形象，逐步樹(shù)立品牌的地位，形成龐大的消費(fèi)者群。有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的促銷、對(duì)品牌的宣傳應(yīng)善于利用一切手段和途徑進(jìn)行宣傳，而不僅限于廣告這一單一的促銷手段。青島雙星集團(tuán)總經(jīng)理汪海到美國(guó)考察，在記者招待會(huì)上一位記者問(wèn)“雙星”的含義，汪海微笑著說(shuō)：“一顆星代表東半球，一顆星代表西半球，我們要讓雙星牌運(yùn)動(dòng)鞋瀟灑走世界?！痹趫?chǎng)另一位記者立刻尖銳地問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)先生您腳上穿的是什么鞋?”用意非常明了，如果你穿的不是“雙星”，就意味著連自己都不愿穿，還談什么瀟灑走世界?不料汪海自信的答道：“在貴國(guó)這種場(chǎng)合脫鞋是不禮貌的，但是這位先生既然問(wèn)起，我就破例?！闭f(shuō)著把自己的鞋脫了，高高舉起

12、，指著商標(biāo)處大聲說(shuō)：“Double?star!Double?star!(雙星!雙星!)”這時(shí)場(chǎng)下響起了熱烈的掌聲，不少記者爭(zhēng)相拍下了這一鏡頭，第二天，美國(guó)紐約各大報(bào)紙?jiān)谥饕婷嫔霞娂娍浅鲞@幅照片。紐約時(shí)報(bào)一位記者詳述道：“在美國(guó)脫鞋的共產(chǎn)黨國(guó)家有兩人，一個(gè)是蘇聯(lián)的總統(tǒng)赫魯曉夫，他用脫鞋敲桌子，表明了一個(gè)共產(chǎn)黨大國(guó)的傲慢；一個(gè)是來(lái)自中國(guó)大陸的雙星集團(tuán)總經(jīng)理，他脫鞋表明了中國(guó)商品要征服美國(guó)市場(chǎng)的雄心?！庇袝r(shí)企業(yè)還可通過(guò)參加社會(huì)公益活動(dòng)來(lái)獲得促銷的目的，如康佳集團(tuán)開(kāi)展的為災(zāi)區(qū)、希望工程捐款，向貧困地區(qū)優(yōu)惠銷售等“電視扶貧”活動(dòng)，使得名牌產(chǎn)品形象錦上添花。由此不難看出，實(shí)施品牌策略必須依靠科學(xué)策劃的

13、促銷活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 4護(hù)身符：法律 基于品牌的重要性，侵害品牌的事例屢見(jiàn)不鮮，或假冒商標(biāo)、或仿制商標(biāo)用于劣質(zhì)同種產(chǎn)品、或搶先注冊(cè)。現(xiàn)在的假冒偽劣產(chǎn)品到了無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在的地步。從微觀的角度講，假冒品牌傷害的是某一個(gè)品牌、某一個(gè)產(chǎn)品，從宏觀的角度看，傷害的是整個(gè)社會(huì)的利益，廣大消費(fèi)者的合法權(quán)益受到了侵害。更為嚴(yán)重的是，它對(duì)整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展產(chǎn)生巨大的消極和破壞作用。因此，全社會(huì)要重視打假工作，企業(yè)必須運(yùn)用法律武器來(lái)保護(hù)品牌。其一，多方位注冊(cè)，預(yù)防他人侵權(quán)。如紅豆集團(tuán)在35類產(chǎn)品商標(biāo)和8類服務(wù)商標(biāo)上進(jìn)行了防御性注冊(cè)。其二，技術(shù)保護(hù)。企業(yè)要運(yùn)用專利法等法律保護(hù)自己。能夠申請(qǐng)專利技術(shù)的一定要申請(qǐng)，以

14、此才能享有產(chǎn)品的制造權(quán)、銷售權(quán)、使用權(quán)和轉(zhuǎn)讓權(quán)等。其三，打假。運(yùn)用法律武器，積極開(kāi)展打假活動(dòng)，既可以保護(hù)企業(yè)產(chǎn)品，保護(hù)消費(fèi)者利益，又可以強(qiáng)化品牌形象，還可以獲得很大的新聞價(jià)值。其四，政府支持。針對(duì)假冒名牌的不法行為，有關(guān)部門(mén)除了建立一系列有效的法律法規(guī)外，還應(yīng)撥?？睿扇≌舐?lián)合、跨地區(qū)聯(lián)合等方式，適時(shí)組織打擊假冒偽劣活動(dòng)，保護(hù)品牌的權(quán)益。什么是品牌推廣的渠道？ 在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上作廣告，給合意的遠(yuǎn)景顧客發(fā)信，讓忠誠(chéng)的客戶介紹給朋友或同事，每月給訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站的人們發(fā)電子郵件，所有這些都是品牌推廣的渠道。通過(guò)這些方式，讓目標(biāo)市場(chǎng)了解你的個(gè)人品牌。了解品牌推廣的渠道并知道如何利用它們是樹(shù)立個(gè)人品牌的第三個(gè)

15、策略。什么是品牌推廣的渠道？灌溉渠道里流的是水，推廣品牌的渠道承載的是關(guān)于你的信息你的價(jià)值、能力、專業(yè)方向、定位等等。開(kāi)創(chuàng)個(gè)人品牌，解決了專業(yè)及定位問(wèn)題后，個(gè)人品牌就要通過(guò)推廣渠道走進(jìn)顧客及遠(yuǎn)景顧客的心中。但它們又不僅僅只是品牌推廣渠道，它們也是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的渠道，從而為你贏得新的業(yè)務(wù)或客戶。第二章中已經(jīng)指出市場(chǎng)推廣只是品牌推廣的一部分。渠道中流動(dòng)的是個(gè)人品牌的精華部分你能做什么，如何創(chuàng)造價(jià)值，出眾的能力和理念等通過(guò)這些渠道，品牌在市場(chǎng)中得到推廣。八個(gè)品牌推廣渠道及手段如果時(shí)間、金錢(qián)充裕，可以找到無(wú)窮無(wú)盡的方式向目標(biāo)顧客傳達(dá)你的信息。為了簡(jiǎn)潔，我們把最經(jīng)濟(jì)有效、實(shí)用的品牌推廣渠道分為八大類，你要做

16、的品牌推廣工作的95%都被包括在里面了。隨著個(gè)人品牌的不斷發(fā)展，在不斷的宣傳中獲取許多經(jīng)驗(yàn)，你會(huì)逐漸的傾向于那些適合你的風(fēng)格和業(yè)務(wù)的渠道，但你必須對(duì)所有的渠道都有一定的了解：文檔可自由編輯打印1.客戶推薦a.推薦請(qǐng)求 b.指南手冊(cè)c.獎(jiǎng)勵(lì)提供2.職業(yè)推薦a.推薦請(qǐng)求b.獎(jiǎng)勵(lì)或激勵(lì)機(jī)制c.認(rèn)可信或電郵3.直郵a.推銷信件b.目錄c.個(gè)人卡片d.郵寄日歷4.關(guān)系網(wǎng)a.商業(yè)卡片b.指南手冊(cè)5.研討會(huì)a.指南手冊(cè)b.討論手冊(cè)c.幻燈片介紹6.公關(guān)a.媒體工具b.新聞稿c.編輯公關(guān)d.贊助7.熱線電話a.電話記錄b.產(chǎn)品服務(wù)信息8.網(wǎng)站a.電子新聞b.產(chǎn)品服務(wù)提供 次要的渠道和手段大約只有5%

17、的公司會(huì)用到剩下的這些，因?yàn)檫@些需要高額預(yù)算作保證，要長(zhǎng)期曝光，讓人們認(rèn)識(shí)該品牌。你最好還是把錢(qián)用到別的地方。我們建議避開(kāi)這些二類渠道，除非你已經(jīng)從主要渠道獲得了你想要得到的一切。一般來(lái)講，這些手段在獲取更好的可見(jiàn)度和可信性方面效果非常顯著，但讓你電話響起來(lái)的機(jī)會(huì)卻很小。人們會(huì)知道你是誰(shuí)，但它們不會(huì)因?yàn)椴几鏅诤碗娨暽系膹V告就打電話找你。這些手段只能進(jìn)一步提高第一類品牌推廣渠道的效果，對(duì)于開(kāi)創(chuàng)個(gè)人品牌而言，它們毫無(wú)價(jià)值。1.印刷廣告a.展示廣告b.分類廣告c.黃頁(yè)廣告2.戶外廣告a.布告欄b.公交車座椅廣告c.機(jī)場(chǎng)標(biāo)示牌3.廣播廣告a.付費(fèi)廣播節(jié)目b.商業(yè)廣告4.電視廣告a.付費(fèi)電視節(jié)目b.免費(fèi)

18、電視節(jié)目c.商業(yè)廣告d.信息廣告5.商業(yè)展覽和專門(mén)事項(xiàng)a.攤位b.獎(jiǎng)金c.產(chǎn)品服務(wù)資料d.橫幅c.信息廣告選擇五種渠道走進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)樹(shù)立個(gè)人品牌的過(guò)程需要連貫和重復(fù)。但用同一種方法多遍重復(fù)品牌信息效果會(huì)變差，甚至讓人覺(jué)得惱火。因此有經(jīng)驗(yàn)的品牌打造者都會(huì)用多種渠道，讓它們互相配合，使品牌的信息被充分理解。這就好像從不同的方向攻擊同一個(gè)目標(biāo)，打中的機(jī)會(huì)會(huì)高很多。為了使效率最大化，遵守下面的“一五規(guī)則”：一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)至少采用五種渠道。它們并行展開(kāi)時(shí)，可以互相補(bǔ)充，這樣就強(qiáng)化了各個(gè)渠道的運(yùn)行效果。這個(gè)有用嗎？想想你自己買一件產(chǎn)品時(shí)如何作的決定，如買一臺(tái)新電腦，你會(huì)不會(huì)只憑了解了一條信息就作決定呢？不會(huì)。

19、你看到了廣告，幾天之后又從朋友那里聽(tīng)說(shuō)了關(guān)于這種電腦的一些東西，接下來(lái)的一個(gè)星期你又在某雜志上看到了對(duì)該電腦的介紹，這些渠道交織在一起，于是你決定去買。協(xié)作配合沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者往往只考慮一種方法，一個(gè)目標(biāo)：做個(gè)廣告希望有顧客打電話咨詢業(yè)務(wù)，送出一篇新聞稿為了在報(bào)紙上作介紹，等等。但如果希望從你花費(fèi)的錢(qián)中取得最大的收益，你得像個(gè)人品牌推廣員一樣思考問(wèn)題。你得讓各種渠道相互促進(jìn)，你得考慮協(xié)同配合問(wèn)題。即整體要大于部分的總和。如果規(guī)劃品牌推廣活動(dòng)中各種渠道協(xié)作進(jìn)行，你可以得到這兩個(gè)結(jié)果：每種渠道都讓你的品牌信息被充分理解了，每種渠道又加強(qiáng)了另外渠道的效果。舉個(gè)例子：你舉辦一個(gè)公眾研討會(huì)來(lái)宣傳你的

20、法律服務(wù)(渠道1)；在研討會(huì)中，你散發(fā)指南手冊(cè)解釋服務(wù)內(nèi)容(渠道2)；人們從手冊(cè)上得到你的網(wǎng)站信息，你搜集與會(huì)者的電郵地址，給他們發(fā)新聞通訊(渠道3)；會(huì)后，你給與會(huì)者發(fā)送電子紀(jì)念郵件，給那些不很滿意的與會(huì)者直郵與會(huì)紀(jì)念(渠道4)；最后，你把研討會(huì)的錄音帶和手冊(cè)一起送到當(dāng)?shù)仉娕_(tái)，邀請(qǐng)他們參加下一次的研討會(huì)，并做一期節(jié)目(渠道5)多種渠道，互相協(xié)作，讓你的目標(biāo)市場(chǎng)有更多機(jī)會(huì)了解你。這就是投資回報(bào)。了解渠道，把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)融合到品牌打造中，你就要思考這個(gè)問(wèn)題：如何將各種渠道結(jié)合起來(lái)？如何讓他們互相增效？珍尼·克蕾格是很好的例子。她曾是個(gè)與體重作戰(zhàn)的家庭主婦，但她巧妙的把個(gè)人品牌發(fā)展成為遍布世

21、界各地的652個(gè)減肥中心。廣告、公關(guān)以及克蕾格本人億萬(wàn)正與體重作戰(zhàn)的女性心中的英雄高頻率的曝光，使得這些中心隨處可見(jiàn)。沒(méi)有不好的渠道，只有不好的品牌推廣者品牌推廣渠道是高性能的車，他們的表現(xiàn)好壞完全取決于坐在方向盤(pán)前的人。所有的渠道都是有用的，問(wèn)題是這個(gè)渠道是否適合你的業(yè)務(wù)。舉個(gè)例子，我們的一個(gè)客戶，一名理財(cái)專業(yè)人員，他的對(duì)象是65歲以上的寡婦，但他一直采用的是討論會(huì)這種形式。一般而言，寡婦更傾向于找一個(gè)她們喜歡和信任的人作為理財(cái)顧問(wèn)，她們并不愿意聽(tīng)取一大堆錯(cuò)綜復(fù)雜的金融數(shù)據(jù)，所以這位客戶的討論會(huì)失敗了。于是他采用了另外一種方法：每月贊助當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)中心的賓果游戲，甚至有時(shí)親自宣布賓果數(shù)字。這些賓

22、果卡片都印有他的商標(biāo)和電話號(hào)碼！因?yàn)樗麑?duì)渠道的有效利用，加上辛苦得到的對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，使得他的業(yè)務(wù)直線飆升。綜合和專門(mén)渠道品牌推廣渠道可以分為兩大類：綜合的和專有的。·綜合渠道你無(wú)法控制到底哪些人看到了這個(gè)信息，因此你可能獲得很大范圍的反響，但卻沒(méi)什么優(yōu)質(zhì)的客戶。要吸引人參加討論會(huì)或者想得到一份郵寄名單時(shí)，可以采用這種方法。·專門(mén)渠道你可以控制哪些人能看到這個(gè)信息，但看到的人會(huì)較少。對(duì)于有針對(duì)目標(biāo)的市場(chǎng)宣傳，或者想進(jìn)一步篩選優(yōu)良客戶，這時(shí)采用這種渠道是比較可行的。綜合渠道1.討論會(huì)討論會(huì)需要時(shí)間，要有計(jì)劃，而且要有能在眾人面前講演的口才，因此并非每個(gè)人都能采用這個(gè)方式。此

23、外，類似討論會(huì)風(fēng)格的介紹可能也不適合你的職業(yè)。但在我們所接觸到的業(yè)務(wù)人員中，大約80%的人是能從討論會(huì)這樣的形式中獲益的。如果你準(zhǔn)備充分，十之八九你的業(yè)務(wù)能因此增長(zhǎng)不少。討論會(huì)的參與者是你俘虜?shù)囊徊糠质袌?chǎng)，通常不收取入場(chǎng)費(fèi)，打著教育指導(dǎo)的旗號(hào)行銷售廣告之實(shí)。其特點(diǎn)在于親自向一群人宣傳個(gè)人品牌，隨后盡可能單獨(dú)接見(jiàn)每個(gè)人，拉近關(guān)系。討論會(huì)也是散發(fā)材料和信息的理想之選。討論會(huì)可分兩種(1)公共的。你在社區(qū)作廣告，任何人都可以參加。公共討論會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)通常都是需求較小、質(zhì)量不高的遠(yuǎn)景顧客。(2)私人的。你的對(duì)象是某個(gè)公司、商會(huì)或者別的單個(gè)團(tuán)體，主要針對(duì)更合意的顧客群(他們一般而言需求也更大)。優(yōu)點(diǎn)：與

24、一群人面對(duì)面的推廣個(gè)人品牌，這是一個(gè)展現(xiàn)個(gè)人技巧、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)獨(dú)特之處的絕好的機(jī)會(huì)，你可以向客戶推銷這些。散發(fā)資料、取得聯(lián)系方式，得到預(yù)約等等都是邁向銷售的步子。缺點(diǎn)：費(fèi)錢(qián)(廣告、資料和昂貴的大廳租賃都需要錢(qián))，并很難確定合意的顧客。耗時(shí)(計(jì)劃、執(zhí)行以及討論會(huì)后的一些事情需要花費(fèi)大量的時(shí)間)。·如何與其他渠道協(xié)作(1)發(fā)給參與者的信息包包括個(gè)人手冊(cè)、關(guān)于你的文章以及證明書(shū)。(2)告訴人們你正在舉行的其他活動(dòng)。(3)獲得參與者的地址或郵件地址，可以做成郵寄清單列表。(4)利用討論會(huì)寫(xiě)篇新聞稿，占據(jù)媒體。(5)熟悉一下客戶，把電話直銷轉(zhuǎn)變成熱線銷售。·更有效地利用討論會(huì)(1)知道

25、想要的目標(biāo)市場(chǎng)：大的、公眾的、顧客水平參差不齊的，還是小的、私人的、需量大的。(2)不斷提高公開(kāi)場(chǎng)合的演說(shuō)能力。(3)提供高質(zhì)量的傳單。(4)時(shí)間控制在60到90分鐘，不要太長(zhǎng)。(5)在討論會(huì)上宣傳下一次討論會(huì)。(6)確保每人離開(kāi)時(shí)都帶有印刷材料。2.公共關(guān)系公關(guān)是指與媒體打交道，讓他們報(bào)道你的業(yè)務(wù)，你舉辦的活動(dòng)如慈善工作和贊助等。媒體的數(shù)量之多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的想像：地方報(bào)紙雜志、地方電臺(tái)、有線電視、地方聯(lián)盟、網(wǎng)上媒體以及非局部的只關(guān)注你所在行業(yè)的專業(yè)刊物。公關(guān)還包括贊助當(dāng)?shù)匦F(tuán)體的活動(dòng)以及慈善活動(dòng)等。贊助這些活動(dòng)會(huì)讓人覺(jué)得你和善有愛(ài)心，自此，你的名字就穿上了友好的外衣。公關(guān)工作主要是獲得關(guān)于你的

26、業(yè)務(wù)的新聞報(bào)道以及后續(xù)報(bào)道，方法無(wú)限，如新聞簡(jiǎn)報(bào)、特寫(xiě)報(bào)道、廣播等等。好的公關(guān)要求與媒體在互利的基礎(chǔ)上建立良好的關(guān)系。了解當(dāng)?shù)氐挠∷I(yè)，結(jié)識(shí)編輯和記者，與專門(mén)針對(duì)你所在行業(yè)的商業(yè)性出版部門(mén)合作。優(yōu)點(diǎn)：公關(guān)可能是最強(qiáng)有效的品牌推廣方式。免費(fèi)且具有很高的可信度，有的媒體覆蓋面也非常大，提高了品牌在公眾中的可見(jiàn)度，讓人們更熟識(shí)你和你的業(yè)務(wù)，大大提升了你的職業(yè)形象。如果讀者或聽(tīng)眾在某一無(wú)偏見(jiàn)的媒體看到或聽(tīng)到關(guān)于你的報(bào)道，他們會(huì)得到這樣的印象：你肯定很不錯(cuò)。要舉辦討論會(huì)或贊助體育賽事時(shí)，公關(guān)是很有效的贏得公眾注意的方法。缺點(diǎn)：無(wú)法保證連貫的定期的報(bào)道。編輯的想法行為不受你控制，因此你無(wú)法保證你每月都能獲

27、得關(guān)于你的報(bào)道。·如何與其他渠道協(xié)作(1)使你的認(rèn)識(shí)度更高，使網(wǎng)絡(luò)體系和介紹更為有效。(2)促使目標(biāo)市場(chǎng)參加討論會(huì)。(3)推廣特別項(xiàng)目，如網(wǎng)站期刊等等。(4)使你成為地方明星，使電話銷售更為有效。·更好地利用公共關(guān)系(1)培養(yǎng)與編輯的關(guān)系，認(rèn)識(shí)、了解他們及其需求，不要只用通訊報(bào)道轟炸他們。(2)給編輯送一張卡寫(xiě)封信，引薦自己是這方面的專家，表示隨時(shí)愿意接受采訪。(3)為當(dāng)?shù)爻霭嫖飳?xiě)專欄，或者找一家為你代筆。這種方法可以保證定期的曝光。(4)學(xué)會(huì)采用標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)道格式。(5)只要有新消息，就寫(xiě)篇通訊，即使只是一個(gè)租賃。多次的曝光會(huì)讓編輯記住你。3.因特網(wǎng)建一個(gè)好用的網(wǎng)站，提供實(shí)用

28、的信息、特寫(xiě)、圖片等，這相當(dāng)于一個(gè)24小時(shí)為客戶和遠(yuǎn)景客戶服務(wù)的信息和品牌宣傳中心。你可以左右他們的使用體驗(yàn)，獲取聯(lián)系方式，散布信息，用圖片和解說(shuō)詞讓顧客更加了解你的品牌。規(guī)劃運(yùn)行得當(dāng)?shù)脑挘W(wǎng)站會(huì)是一個(gè)非常有效的在客戶和媒體中推廣品牌的途徑。優(yōu)點(diǎn)：任何人任何時(shí)候想了解你都可以通過(guò)這個(gè)信息中心查到。你為顧客提供什么呢？案例分析？給朋友發(fā)郵件介紹你，然后收到一份禮物作為獎(jiǎng)勵(lì)？在自在舒適的氛圍中了解你的服務(wù)？用理財(cái)計(jì)算工具算出他們退休需要或抵押償還金額？可以下載的實(shí)用文章？隨時(shí)購(gòu)買你的產(chǎn)品？所有這些都可以通過(guò)網(wǎng)站做到，只要你投資而且明了自己的目的。缺點(diǎn)：無(wú)法篩選客戶。無(wú)數(shù)的人將點(diǎn)擊你的網(wǎng)站，可能大部

29、分都不會(huì)成為你的客戶。此外，這種方法對(duì)于那些患有技術(shù)恐懼癥不怎么上網(wǎng)的人而言也不合適。·如何與其他渠道協(xié)作(1)提供小冊(cè)子電子版的下載。(2)宣傳討論會(huì)，贊助活動(dòng)等等。(3)讓編輯能快速了解你的故事。(4)讓客戶登陸獲取宣傳或通訊材料，擴(kuò)充直郵數(shù)據(jù)庫(kù)。(5)為被介紹的顧客提供了解自己的地方。(6)在網(wǎng)上對(duì)討論會(huì)參與者作調(diào)查，看如何改進(jìn)討論會(huì)。·更好地利用因特網(wǎng)(1)聘請(qǐng)一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)程序員，記住不要隨便叫個(gè)堂兄來(lái)做。(2)在所有的市場(chǎng)推廣活動(dòng)中宣傳你的網(wǎng)站，從指南手冊(cè)到名片。(3)推薦新的網(wǎng)站鏈接方式，讓人了解你。(4)每月更新文章和信息，這樣人們才會(huì)經(jīng)常光顧你的網(wǎng)站。

30、(5)公布你的保密政策，這樣人們才能相信你，才會(huì)給出個(gè)人信息。(6)網(wǎng)站不要花里胡哨，要明確強(qiáng)調(diào)實(shí)際益處。4.廣告在黃頁(yè)上作廣告，買一塊宣傳欄的使用權(quán)，上地方廣播節(jié)目，在網(wǎng)上打出標(biāo)語(yǔ)，所有這些都是廣告行為。建議你在大多數(shù)其他渠道都已經(jīng)試過(guò)后，再采用廣告方式。廣告費(fèi)用非常高，而且一般要持續(xù)幾個(gè)月才能看到效果。個(gè)人品牌確定后，好的廣告是很好的吸引眼球和鞏固市場(chǎng)的方法。作廣告可以對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成威嚇，他們需要好好考慮是否與你競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)點(diǎn)：不用親力親為就可以擴(kuò)大品牌的知名度。你只需要指示廣告放在哪兒，然后付錢(qián)就行了，剩下的就是等待。可能在幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)就會(huì)有10萬(wàn)人看到你的廣告，讓許多人知道你的名字，認(rèn)

31、識(shí)你的面孔，了解你做的事情。沒(méi)有什么比廣告更快捷有效了。缺點(diǎn)：不能專向目標(biāo)市場(chǎng)，無(wú)法保證有很好的實(shí)質(zhì)性效果。只要打出廣告，就成了一個(gè)展覽秀，即使你把廣告刊登在有高度專業(yè)指向的刊物上，無(wú)可避免的你還是會(huì)吸引許多不會(huì)成為你顧客的人。此外，策劃一個(gè)具有拉動(dòng)力的廣告非常不易。如果要策劃一個(gè)優(yōu)秀的廣告的話，你得尋找專業(yè)的廣告公司。黃頁(yè)廣告吸引的是對(duì)價(jià)格非常關(guān)注的一次性顧客，對(duì)于高端職業(yè)服務(wù)，不推薦使用黃頁(yè)廣告。·如何與其他渠道協(xié)作(1)在公眾場(chǎng)合發(fā)布網(wǎng)址，吸引人們點(diǎn)擊你的網(wǎng)站。(2)為下一次的討論會(huì)作宣傳。(3)讓人們認(rèn)識(shí)你的名字，這樣當(dāng)你給他們打電話時(shí)，會(huì)更容易被接納。(4)使贊助看起來(lái)更完

32、美。(5)通過(guò)更多的曝光，增加你在那些通過(guò)介紹過(guò)來(lái)的客戶心中的可信度。·更好地利用廣告(1)讓人們對(duì)你的廣告作出回應(yīng)，如告訴他們一個(gè)電話號(hào)碼，讓他們打電話要指南手冊(cè)。(2)所有的廣告都要有你的網(wǎng)址、標(biāo)志和廣告語(yǔ)。(3)定期更新廣告，對(duì)于那些不斷刊發(fā)的廣告如黃頁(yè)廣告，至少三個(gè)月?lián)Q一次。新的設(shè)計(jì)和標(biāo)題能引起注意。(4)廣告要讓顧客覺(jué)得他們能獲取好處，而不是說(shuō)你能獲得利益或者你多么不錯(cuò)。(5)當(dāng)客戶提及廣告時(shí)，給他們一定的折扣。5.貿(mào)易展覽及專業(yè)活動(dòng)只有在積極推廣個(gè)人品牌至少一年以后，你才能考慮貿(mào)易展覽或其他大型的專業(yè)活動(dòng)。因?yàn)樵诖酥澳愕钠放菩畔⑹袌?chǎng)宣傳都還處于提煉階段，還不能適應(yīng)大型貿(mào)

33、易展覽的喧囂和一晃而過(guò)的特點(diǎn)。展臺(tái)費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)、住宿費(fèi)、免費(fèi)樣品以及其他雜七雜八的東西，這些費(fèi)用加到一起會(huì)是很可觀的一筆。但一切就緒以后，貿(mào)易展覽、專業(yè)會(huì)議或其他活動(dòng)都會(huì)是很好的機(jī)會(huì)，你可以設(shè)立一個(gè)展臺(tái)，面對(duì)面的作宣傳。優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)、網(wǎng)、網(wǎng)。參加貿(mào)易展覽和會(huì)議的目的之一是采購(gòu)，還有結(jié)識(shí)為數(shù)眾多的客戶可能有時(shí)這個(gè)是主要目標(biāo)。你在這些活動(dòng)中收集的名片非常有價(jià)值。貿(mào)易展覽是走出小區(qū)域走進(jìn)大舞臺(tái)的好途徑，也是一個(gè)展示新產(chǎn)品服務(wù)的亮眼的舞臺(tái)。如果你能潛入小組討論，它會(huì)大大增加你的曝光度和聲譽(yù)。缺點(diǎn)：無(wú)法與顧客進(jìn)行任何有實(shí)質(zhì)性的談話。展覽中的事情太多，無(wú)數(shù)的人會(huì)拿走指南手冊(cè)，接受樣品，最后把它扔掉，完全把你忘記

34、。考慮到成本、展覽和會(huì)議花費(fèi)，這個(gè)投資回報(bào)率不高。·如何與其他渠道協(xié)作(1)為媒體提供報(bào)道內(nèi)容。(2)提供了一個(gè)大量散發(fā)指南手冊(cè)的渠道。(3)為講演等活動(dòng)提供平臺(tái)。(4)幫助建立直郵數(shù)據(jù)庫(kù)。(5)向更多的人宣傳網(wǎng)站。·更好地利用商業(yè)展覽等活動(dòng)(1)使用可重復(fù)利用的展臺(tái)及其他展覽設(shè)備，有專門(mén)的公司提供這樣的服務(wù)。(2)只參加那些針對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)。(3)參加小型活動(dòng)，大型展覽可能更有名氣，但你很可能會(huì)被埋沒(méi)在人潮里。(4)展臺(tái)里的樣品要有新意，讓人過(guò)目難忘。(5)有關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的錄像資料，合適的話，可以用它來(lái)吸引注意。(6)要一張名片或者記住參展者的商標(biāo)，為展覽建一個(gè)資

35、料庫(kù)。這是惟一可以獲得投資回報(bào)的方式。專門(mén)渠道1.職業(yè)推薦推薦，我們熱愛(ài)你！讓我來(lái)說(shuō)說(shuō)理由吧。如果想獲得新的業(yè)務(wù)，沒(méi)有什么比推薦更好的了。它是免費(fèi)的，是私人之間的，推薦人的信用也在為你服務(wù)。假如沒(méi)有任何其他的宣傳個(gè)人品牌的活動(dòng)，那就培養(yǎng)一個(gè)推薦的渠道，也一樣會(huì)成功。你的同事或從事的職業(yè)跟你的職業(yè)相關(guān)的人把你介紹給他的顧客或客戶，這就是職業(yè)推薦。如果你是個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)推薦不僅包括其他的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，還包括一些相關(guān)的職業(yè)人員，如抵押經(jīng)紀(jì)人、鑒定人員、承包者、房地產(chǎn)代理、委托公司等。這些人在他們客戶的心中本身就有了很高的信用，如果他們推薦你，一般來(lái)講，客戶一定會(huì)聯(lián)系你。算算看：每個(gè)相關(guān)的職業(yè)人

36、員至少有幾十甚至上百名客戶，好的職業(yè)推薦實(shí)際上可以是你通往新的業(yè)務(wù)的大門(mén)。為什么很多商人或職業(yè)人員都不利用這種渠道呢？因?yàn)樗麄冋J(rèn)為推薦會(huì)自然而然的發(fā)生。錯(cuò)！你必須培養(yǎng)一個(gè)推薦基礎(chǔ)，要?jiǎng)e人推薦你，并給推薦方一定的獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)點(diǎn)：不用花什么錢(qián)就能獲得新的業(yè)務(wù)。培養(yǎng)推薦基礎(chǔ)的重點(diǎn)在于選擇合適的人，建立互利的關(guān)系，讓推薦方推薦你時(shí)覺(jué)得舒心可靠。缺點(diǎn)：職業(yè)推薦基本沒(méi)什么缺點(diǎn)，當(dāng)然條件是你得盡心盡力的為每個(gè)介紹來(lái)的客戶服務(wù)。惟一的風(fēng)險(xiǎn)是你無(wú)法控制別人是如何介紹你的。·如何與其他渠道協(xié)作(1)為電話推銷或直郵建立平臺(tái)。(2)找到接收你指南手冊(cè)的人。(3)引導(dǎo)別人上你的網(wǎng)站。(4)使遠(yuǎn)景顧客更容易的接收

37、其他的公關(guān)。·更好地利用推薦(1)與相關(guān)職業(yè)人員緊密聯(lián)系，達(dá)成一個(gè)互相推薦客戶的非正式協(xié)議。(2)推廣個(gè)人品牌的第一批對(duì)象就是相關(guān)職業(yè)人員。假如他們不了解你的話，自然就無(wú)法推薦你。(3)保證有可能推薦你的相關(guān)職業(yè)人員手頭都有足夠的指南手冊(cè)以及其他的一些宣傳品。(4)要求別人推薦你。定期給相關(guān)職業(yè)推薦人員發(fā)送電郵(最多兩個(gè)月一次)，提醒他們，向他們宣傳你能為客戶提供的價(jià)值。(5)遵守交換原則。你也要給相關(guān)職業(yè)人員推薦客戶。(6)建立一個(gè)激勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)推薦方的制度。但在某些行業(yè)這種行為是違法的，因此一定要在行動(dòng)之前弄個(gè)清楚。(7)最重要的是要像對(duì)待皇室一樣對(duì)待推薦客戶。要更好地對(duì)待他們，這樣

38、可以確保你繼續(xù)得到推薦客戶。2.個(gè)人推薦沒(méi)有哪個(gè)廣告或指南手冊(cè)比推薦的方式能更快的得到客戶。曾接受過(guò)你服務(wù)的人蹺蹺拇指就可以保證你得到新的客戶。假如你的客戶對(duì)你覺(jué)得開(kāi)心滿意，那么是時(shí)間把他們培養(yǎng)成推薦資源了。優(yōu)點(diǎn)：以私下又很有效的方式宣傳你的能力和價(jià)值。一個(gè)喜歡你相信你的人說(shuō)起你，并希望能幫助別人認(rèn)識(shí)你，這是最好的宣傳建立個(gè)人品牌的途徑，無(wú)出其右者。有些人所有的業(yè)務(wù)都是通過(guò)推薦獲得的。這條渠道潛力無(wú)限，你讓你的滿意的客戶成了你免費(fèi)的市場(chǎng)推銷員。缺點(diǎn)：無(wú)法保證可預(yù)測(cè)性。你不能控制人們都說(shuō)了些什么，你不能強(qiáng)制別人。完全依賴于推薦是非常冒險(xiǎn)的，除非不斷的有許多推薦客戶找你。·如何與其他渠道

39、協(xié)作(1)為電話銷售提供對(duì)象。(2)讓那些遠(yuǎn)景顧客上你的網(wǎng)站了解信息。(3)讓他們打電話詢問(wèn)討論會(huì)的事情，或索求指南手冊(cè)。(4)為構(gòu)建業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供平臺(tái)。·更好地利用推薦(1)要求別人推薦你！幾乎沒(méi)什么人真正這么做，那就難怪他們得不到推薦顧客了。如果你的客戶喜歡你，實(shí)際上他們是很樂(lè)意幫助支持你的業(yè)務(wù)的。(2)給顧客諸如指南手冊(cè)之類的資料，他們可以給推薦的朋友或同事看。(3)獎(jiǎng)勵(lì)那些給你推薦朋友或親戚的人。(4)制定客戶服務(wù)綱要，確保推薦來(lái)的客戶像上帝一般。3.直郵直郵是推廣品牌中最重要的策略之一。你定制信息，直接傳遞給顧客，可以提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)那些聯(lián)系業(yè)務(wù)的直郵接收者。直郵的范圍很廣：信件

40、、卡片、盒子以及其他立體郵件、新聞簡(jiǎn)報(bào)等等。我們推薦使用彩色私人卡片，它們經(jīng)濟(jì)，更能吸引閱讀的興趣，同時(shí)還能更漂亮地宣傳個(gè)人品牌。優(yōu)點(diǎn)：能連續(xù)幾個(gè)月甚至幾年定期的與顧客聯(lián)系。連貫有力的直郵是最好的穩(wěn)定的獲得新業(yè)務(wù)的方式之一，還能與客戶建立起良好的關(guān)系，可以發(fā)送新聞簡(jiǎn)報(bào)或節(jié)日祝福，宣傳新業(yè)務(wù)，邀請(qǐng)客戶及遠(yuǎn)景客戶參與推廣活動(dòng)和招待會(huì)。直郵是一種精確的特定的途徑。缺點(diǎn)：低預(yù)算行不通，會(huì)遇到難辦的遠(yuǎn)景客戶。只有連貫的郵寄高質(zhì)量的物件時(shí)，直郵才會(huì)發(fā)生效用，而那些高質(zhì)量精美的宣傳物件很費(fèi)錢(qián)。如果不能或不舍得在這方面投資，那就不要做直郵了。會(huì)遇到棘手的遠(yuǎn)景客戶，因?yàn)橛械娜擞憛捤械闹编]。·如何與其

41、他渠道協(xié)作(1)宣傳討論會(huì)及其他活動(dòng)。(2)預(yù)告即將推出的欄目。(3)要求人們推薦。(4)告訴郵件接收者你網(wǎng)站上的新內(nèi)容。·更好地利用直郵(1)郵寄要穩(wěn)定可靠。比如，長(zhǎng)期保持每月一次直郵給客戶及遠(yuǎn)景客戶。(2)如果有條件，可以給聯(lián)系你的顧客提供一定的獎(jiǎng)勵(lì)，比如免費(fèi)服務(wù)或獎(jiǎng)金等。或者提供折扣，比如“出示此卡片可獲得20%的折扣”。(3)要確保你的電話和網(wǎng)址處于郵寄廣告的顯眼位置。(4)了解目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適合他們的信息。如果他們年紀(jì)比較大，可以以退休或旅游作為主體；如果工程師居多數(shù)，可以宣傳網(wǎng)站，還要保證內(nèi)容直接有序。(5)把郵寄物件做得漂亮一些。優(yōu)質(zhì)的紙、豐富的色彩、好的印刷可以使人們對(duì)內(nèi)容的印象更加深刻。4.網(wǎng)絡(luò)體系網(wǎng)絡(luò)體系包括與同事及所在行業(yè)里有影響力的人物打交道，通常是在公眾集會(huì)和行業(yè)集會(huì)上，如商會(huì)大會(huì)。其