21世紀不動產全球培訓課程

1、店內輔導錄像帶學員手冊店內系列培訓教程21世紀中國不動產2004年5月店內輔導教程請各位講師提前到行政部領取課程提綱，制作詳細教案后上交總辦審核。光盤目錄播放時間講解時間總時間#121世紀店內輔導錄像教程簡介101090#2客戶開發(fā)的重要性2446陌生電話拜訪和外出拜訪256590#3人際關系的開發(fā)與運用197190#4委托期滿業(yè)主的開發(fā)技巧207090#5房產暢銷要素與開發(fā)技巧197190委托房產營銷展示（簡報技巧）296190#6營銷技巧的創(chuàng)建與完善3872110如何議價187290#7與賣主面談技巧147690#8與買主面談技巧3486120#9如何選擇與展示房產236790#10談判：

2、輸、贏或持平2585110房產的成交（結案）236790#11溝通的技能266490提供信息反饋（回報技巧）207090#12個人營銷技巧/個人營銷計劃2080100安全性233760#13個人形象塑造與目標設定17739015每家加盟店獨立擁有和運營 21世紀店內輔導錄像教程簡介歡迎使用21世紀店內輔導錄像教程，該教程旨在架起從21Plus這樣的基礎培訓課程和真正的房產銷售情況之間的橋梁。該教程的獨特之處在于你可以按自己的進度跟隨錄像進行學習，并在必要時求助于它，你會發(fā)現(xiàn)它能幫助你盡快進入該行業(yè)并幫你迅速成功！我們提供了13盤錄像帶，幫助那些已經參加了21Plus學習的經紀人熟練掌握他們的銷

3、售技巧。如果你事先沒有參加過21Plus培訓，在學習后一部分的內容時會稍感生疏，因為該材料經常涉及21Plus 培訓教程中的相關材料、技巧及課題。通過本章簡介，你將學會如何使用本教程以及如何為你的事業(yè)奠定良好的基礎。本教程旨在 幫你由基礎培訓順利過渡到實際房產營銷工作。 幫你提高和掌握在21Plus 課程中學到的各種技能。 為你提供房產地行業(yè)的新技能，加深你對房地產行業(yè)的認識。 迅速提高你的業(yè)績。 幫你建立自信。教程內容 由21世紀不動產全國培訓講師團專門錄制的錄像帶課程，這些教學錄像帶只能用于店面內學習，沒有經理或授課人的批準，不得將教學錄像帶帶出店面。 專為你學習本課程準備的學習手冊，它將

4、成為你日后工作的參考，本手冊為你提供本教程學習過程中所需完成的所有任務。如何使該教程更適合你 你可以根據自身條件調整學習本課程的速度，盡你所能盡快學習相關材料，并完成手冊中所布置的各項任務。但是，你必須牢記不要漏過任何內容！本課程的最佳學習方式是在8到13周內學完本教程。（你可配合在21Plus培訓中學到的90天表現(xiàn)評估中的活動報告和表格來進行本課程的學習。） 你必須保證在學習本課程時完成所有作業(yè)，參加所有活動和練習，即使碰到不對你胃口的任務，你也要認真完成。 遇到不懂的問題要主動提問。請記?。焊緵]有愚蠢的問題！ 主動為自己制定目標并努力實現(xiàn)目標。本課程學習的幾點小訣竅 將每一錄像片從頭至尾

5、認真觀看。 將錄像帶倒至每一錄像片段的開始部分。 將學習手冊打開到相應課程內容。 現(xiàn)在，當你重看錄像時，在學習手冊的空白處填上內容。如果你遺漏了某一部分，馬上倒帶，回到遺漏的課題，重新學習。 錄像帶和學習手冊都會指導你完成各項任務，活動或練習，你可能按要求停放錄像帶去完成某項工作。你有時可能很順利地完成任務，重新開始錄像帶學習；也可能需要求助于你的輔導人才能完成任務，隨后進行下一項內容的學習。 當你全部完成某一部分時，學習手冊將指導你進行下一項內容的錄像學習。 你必須按照上述要求完成每一課的學習，直至學完全部課程。要點就是這些，它簡單、便捷、并且實用！警告一旦你按照21Plus 的要求學習本課

6、程，你會覺得十分忙碌，但是千萬別放棄本教程！本教程會使你獲得21Plus 之外更新的技巧、信息和技能。這些都是你走向成功所必備的。萬事開頭難我們這就開始！1. 首先確定你學習本課程的輔導人，他可以是資深紀經人，也可以是經理、講師、顧問、或你的同事。2. 與你的輔導人約定時間，和他一起檢查你的學習進度和你完成的作業(yè)及任務。3. 準備好你的學習手冊。4. 放置好錄像帶和VCR（錄像機）。5. 開始看錄像?，F(xiàn)在還等什么呢？趕緊準備好學習手冊，放入第一盒錄像帶，邁出走向成功的第一步。我們期待看到你在全國/全球大會上受獎的身影！21世紀中國不動產總部培訓部客戶開發(fā)的重要性任務1. 認識到客戶開發(fā)對房地產

7、職業(yè)的重要性。2. 從客戶開發(fā)開始你的業(yè)務流程。3. 意識到你沒有進行客戶開發(fā)的原因。4. 采取正確行動，以便著手進行客戶開發(fā)。5. 確定有效的客戶開發(fā)的方法/手段。6. 列出有效實施客戶開發(fā)的6個步驟?？蛻糸_發(fā)的重要性要在房產行業(yè)獲得成功要靠你創(chuàng)造和保持 ?！皻埧帷钡慕y(tǒng)計 %新經紀人在頭6個月內失敗了。 %經紀人進入行業(yè)的第3年失敗了。 %經紀人只能完成 %業(yè)務。房產經紀人的年平均合同成交率 %一位房產經紀人的年平均收入為￥ 。你 希 望 這 樣 嗎？客戶開發(fā)流程表客戶開發(fā)是房地產行業(yè)成功的命脈客戶開發(fā)的重要性客戶開發(fā) 會面 提供服務 成交 客戶滿意 ￥“我不開發(fā)新客戶是因為：”我太忙了，沒

8、時間做別的事兒。除非我做完其它事才會去開發(fā)新客戶。我如果去開發(fā)新客戶，就不得不提供服務我就是不喜歡開發(fā)新客戶。我總是把它和過去與其他銷售人員的不愉快的經歷聯(lián)系在一起。如果你周圍的人都不做，不做也就是很正常的。我覺得這樣做很可笑。因為別人會說“不”。（拒絕）因為別人會粗魯?shù)卣f：“不”。（厭惡地拒絕）因為沒人信任我們。因為平庸無罪。我不知道該說什么。別人很少可能會說“好”（表現(xiàn)得很憂慮，擔心失敗/成功）我沒有什么目標。我的目標對我而言并不重要。我不會安排時間。我已經有許多客戶線索了。市場不景氣，這樣做沒多大意義。市場太紅火，我不需要這樣做。今天（本周/本月/今年）不適合客戶開發(fā)。外面天氣太熱（太冷

9、/太濕/太潮）。我更在意如何做好一件事而不僅僅是去做一件事。我曾試過，但沒有什么用。見效太慢。數(shù)字太折磨人了。在我們那兒開發(fā)新客戶沒用。我們那兒的人不喜歡被銷售人員拜訪。我并不反對開發(fā)新客戶。（否認？）我已經很有錢了。其它？ 。停放錄像任務#1盡量列出3條你不進行新客戶開發(fā)的原因，可以從以上列表中挑選，也可以寫自己的觀點。 現(xiàn)在針對以上3條原因考慮一下你如何改變“不進行新客戶開發(fā)”的態(tài)度。請寫出解決方案。 繼續(xù)放錄像停放錄像客戶來源l 人際關系法在親朋好友中開發(fā)客戶的方法。l 介紹法通過親朋好友或現(xiàn)有客戶推薦而開發(fā)客戶的方法。l 陌生拜訪法直接拜訪目標市場，陌生人群開發(fā)客戶的方法?？蛻糸_發(fā)技巧

10、l 電話開發(fā)l 信函開發(fā)l 陌生拜訪開發(fā)繼續(xù)放錄象 為了使客戶開發(fā)更有效，你必須采取6個重要步驟。這6個步驟包括：1. 定目標。你為什么要加入房產行業(yè)？要具體化。2. 擬定業(yè)務計劃。3. 安排客戶開發(fā)“約訪”。用鋼筆寫。每天復習。和你的輔導人一起進行。把你的計劃公開。4. 追蹤記錄你的客戶開發(fā)進展。和你的輔導人一起做這些事。5. 對自己作出解釋。建立一個清晰的說明系統(tǒng)，你可以通過該系統(tǒng)管理自己，也可以對它進行管理。對你的輔導人解釋這一切。堅持至少90天。6. 建立激勵體系和培養(yǎng)良好習慣。獎勵自己。多用肯定詞語。沮喪時，找一個能激勵你的人，給他打電話。不要因為一個糟糕的電話而停止客戶開發(fā)。想出下

11、一步要采取的態(tài)度。常和優(yōu)秀的人在一起。聽些鼓舞人心的演講。練習并不斷完善你的展示介紹。停放錄像任務#21. 和你的輔導人一起寫出你自己的“成功客戶開發(fā)”六步驟。2. 按上述六步驟去做！客戶開發(fā)目標設定表客戶開發(fā)月目標第一周第二周第三周第四周第五周電話人際關系介紹陌生信函人際關系介紹陌生直接拜訪人際關系介紹陌生陌生電話拜訪和外出拜訪目的l 講述客戶開發(fā)對成功的重要性。l 解釋陌生電話如何奏效。l 分析陌生電話拜訪和外出拜訪的區(qū)別。l 列出使外出拜訪行之有效的6件事。l 講述陌生拜訪展示的4個步驟。l 了解經紀人不愿意陌生拜訪的兩個原因。l 列出3個和顧客聯(lián)系的理由，這些理由能使他們愿意接聽你的電

12、話。播放錄像你要開發(fā)客戶，就得 。陌生拜訪電話是指通過 方式和人們聯(lián)系。陌生拜訪包括 陌生拜訪實例看完兩個實例后，關掉錄像機，將你注意到的不同之處記下。 播放錄像缺少目光的接觸是注意力不集中的表現(xiàn)，會讓別人覺得 如果別人看不到你的手會認為 手張開的姿勢很重要，因為 你敲門后，眼睛要看別處是為了 向后退一步會被認為是 停放錄像任務#1l 站在鏡子前練習做5次自我介紹。l 記住要微笑，保持眼睛交流，雙手置于身前，張開雙手，看別處，后退。反應第1次你是否覺得尷尬？ 現(xiàn)在容易點兒了嗎？ 做完最后一次練習，你是否覺得輕松多了？ 繼續(xù)放錄像陌生拜訪的4個步驟：1. 2. 3. 經紀人不愿意做陌生拜訪的兩個

13、原因：1. 2. 我們要找理由和客戶聯(lián)系，而且這些理由必須對他們有用，這樣我們就不必擔心自己惹人煩，被人拒絕了。和客戶聯(lián)系時，常用的兩個比較好的理由是：問他們 ，并且給他們 。你送給客戶的任何資料上最好附上你的照片和聯(lián)系方式，因為 停放錄像任務#2列出你能為業(yè)主提供的8項服務。選出3項你認為最好的服務。為每次談話的四個部分內容各打一份底稿。在底稿的背面記下服務項目。繼續(xù)放錄像任務#3用你寫好的三份底稿內容打陌生拜訪電話，完成20次陌生拜訪/或電話聯(lián)系，用下一頁提供的追蹤表檢查你的成果。為了便于今后評估你的工作和成效，你不妨將下一頁多復制幾份備用。在你完成這項任務并和你公司的同事分析成效之前，先

14、不要進行下一內容的錄像學習。聯(lián)系追蹤表（例子：在方塊中打勾）拜訪方式拜訪數(shù)量是否和客戶有約會是否有客戶同意委托陌生電話拜訪陌生上門拜訪經過幾次接觸后，你是否覺得容易多了？ 哪份底稿最有用？ 你是否與客戶約會過？ 多少次？ 你是否得到一些未來的線索？ 有多少？ 你有什么收獲？ 評論并制定下一步行動：人際關系的開發(fā)與運用目的l 為你在房地產行業(yè)的發(fā)展、生存提供工具、信息和資源。l 幫你賺到比你認為可能的數(shù)目更多的錢。l 幫你在剛入道時結識一些能支持你的業(yè)務的人。l 確定最佳聯(lián)系方式并幫你迅速從朋友或熟人那兒攬到生意。播放錄像人際關系的范圍包括哪些？聯(lián)系 獲得合約 (Contacts=Contrac

15、ts)你要如何完善你的聯(lián)系渠道？ 市場不景氣，不掙錢時，你該怎樣做？ 要求客戶引薦。當你發(fā)現(xiàn)你認識的人剛剛和別的經紀人做成了一筆交易，只因為你忘了找那個人要求合作時，你會非常后悔。停放錄像任務#1回憶至少10個你認識的人的名字、地址和電話：序號姓 名地 址電 話12345678910檢查點：你學到了什么？你想與誰合作？你屬于什么組織？為了能隨時提醒你使用它，你打算把這張名單放在哪里？繼續(xù)播放錄像聯(lián)系的3種方法1. 郵件或電子郵件：（問題：你有自己的電子郵件地址嗎？）優(yōu)點： 2. 電話： 優(yōu)點： 在電話留言答錄機上留信息：優(yōu)點及缺點？ 3. 面談優(yōu)點： 停放錄像任務#21. 列出你的優(yōu)點。盡量表

16、現(xiàn)自己，確定自己的10項優(yōu)點，使別人認為你是他們最理想的經紀人。 填完上表后，分析為何客戶會選中你并和你合作，將原因記錄下來。 2. 再寫一封介紹信（如果未在21PLUS課程中寫過，就是第一次寫）。介紹信分為三部分：引言、信體（你的內容）和信尾（結尾）。 3. 為你和你所認識的人的通話準備底稿。你和他們通電話的目的也是為了拉生意。 寫一份電話留言。 4. 寫一份與客戶的面談談話稿。 5. 和你公司的同事一起將談話稿的內容演練至少3次通過電話或面談的方式，用你擬好并練習過的談話稿內容和3位潛在客戶聯(lián)系。你可以從你的“人際關系表”中選三人個做潛在客戶。 姓名 地址 電話 向你的輔導人或經理匯報你的

17、進展。檢查點你覺得表現(xiàn)自己難嗎？一旦開始這樣做了，你是否感覺會好一些？你覺得激動嗎？你的幾份談話稿區(qū)別大嗎？你的三位潛在客戶反應如何？在繼續(xù)學習之前，和你的輔導員或經理一起討論一下上述問題。繼續(xù)播放錄像如果你打算通過電話拜訪作調查，請先考慮好以下問題：1. 你打算何時 ？2. 多長時間 ？3. 在哪里 ？4. 你是怎樣選中該地區(qū)的？5. 如果你現(xiàn)在要搬家，你會選擇在哪里 ？6. 會是 ？7. 你今年打算在哪里 ？8. 你打算改善住房狀況嗎？9. 你是否有 購買和 附屬購買的意向？10. 你希望馬上享受 服務嗎？11. 你的電子郵件地址是什么？我能和你上網聯(lián)系嗎？12. 我可以幫你通過異地房地產

18、中介服務節(jié)省資金嗎？13. 你的哪一位朋友可能不久要 ？14. 你的哪一位 可能不久要搬家？15. 你的 的哪個人可能不久要搬家？16. 用哪種方式和他們聯(lián)絡最好？如果你打算和客戶面談則要考慮：1. 你可以用同樣的調查方式。2. 隨身帶好各種表格以便隨時開展業(yè)務。時間-精力-錢如果你今天沒能找到有房產買賣或租賃意向的顧客，你就掙不到錢。正確 錯誤 。不要忽視明天。聯(lián)絡 ？要不斷擴展你的潛在客戶名單。堅持不懈。如果你能 ，不要等到明天！停放錄像任務#31. 在一張紙上記下：“開發(fā)我認識的人是一件有趣而令人興奮的事。它能令我獲得很多的收入，遠遠超過我的想象?！泵刻煸缟蠈ψ约褐貜瓦@句話。2. 做一份

19、成功預算。計劃如何投入，并按計劃投入！包括如下開支：辦公用品 郵費 電話費 禮品 交通開支 其它： 計劃購置/租借以下設備：便攜式電腦軟件其它： 3. 開始進行聯(lián)絡追蹤或效果追蹤。任何事都不是偶然發(fā)生的。了解你成功的原因以便于繼續(xù)獲得成功！你可以將下頁的表格多復制幾份作為活動和成效追蹤表月 追 蹤 表（例：在方框或方格內打“”） 方 式次 數(shù)獲得的買主委托數(shù)獲得的業(yè)主委托數(shù)買主委托成交數(shù)業(yè)主委托成交數(shù)聯(lián)系次數(shù)約會次數(shù)從賣出的委托房產中獲得的收入（毛利）地址： 總額 YTD總額 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 優(yōu)惠 （逐項） ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 凈利 ￥ ￥ 134每家加盟店獨立

20、擁有和運營 委托期滿業(yè)主的開發(fā)技巧目的l 陳述與委托期滿業(yè)主合作的好處。l 解釋什么是“委托期已滿的房產”。l 用在SIS上尋找委托期已滿的房產。l 為與委托期已滿房產的業(yè)主聯(lián)絡做準備并和他進行第一次聯(lián)絡。l 準備并檢查一個委托期已滿的房產。l 向一位委托期已滿的房產的業(yè)主做一次展示介紹。（本章節(jié)為參考內容）播放錄像 為委托期已滿的房產做經紀人的好處：l 能較快成交l 能幫你快速賺錢l 為你提供機會接觸那些喜歡和房產專業(yè)人士合作的賣主委托期已滿的房產的定義： 在SIS上尋找委托期已滿的房產： 停放錄像任務#11. 使用公司的SIS計算機，查找所有在前24小時內委托期已滿的房產并打印出一份列表。

21、準備好列表，繼續(xù)完成下面的任務。2. 使用公司的SIS計算機查找所有上周內委托期已滿的房產，并將它們的資料打印出來。注：你一定要自己去做這件事，這一點很重要！如果你獨自做此項工作感到困難，可以在店面里找一個人幫你。檢 查你看到委托期已滿的房產數(shù)量是否很驚訝？這些委托期已滿的房產都在你的主要市場區(qū)域嗎？計算機的使用方法難掌握嗎？（如果回答“是”，那么難在哪里？你打算如何解決？）繼續(xù)播放錄像委托期已滿的房產的業(yè)主感覺/反應：l l l l l 第一次接觸面談使你有機會看到那所房子。電話聯(lián)絡可提供你提高溝通技能的機會。舉例說明什么是溝通技能？l l l l 找機會證實房產委托期已滿的原因。在和賣主交

22、談時把談話焦點集中在以下兩點上：l 價格l 宣傳用CDDC方法解答客戶的問題，幫他們排除顧慮。C D D C 停放錄像任務#21. 列出幾個向委托期已滿房產的業(yè)主提出的問題。2. 運用頭腦風暴法和你的輔導人或是同事一起考慮這些問題。3. 你會怎樣使用CDDC方法和業(yè)主一起解決這些問題？ 4. 寫一份如何與一位委托期已滿的房產業(yè)主初次接觸的談話稿。5. 和其他人一起練習你的談話稿。6. 你能通過你的提問了解業(yè)主是否急于售房以及他的售房動機嗎？你能通過你的提問了解業(yè)主所關心的問題嗎？這些問題能幫助業(yè)主發(fā)泄不滿的情緒嗎？7. 你是否考慮到作為委托期已滿的房產業(yè)主普遍最為關心的問題？8. 業(yè)主是否按你

23、底稿中的計劃和你交流？如果他/她沒有按你的計劃和你交流，你該怎么辦？繼續(xù)播放錄像你不希望和委托期已滿的房產業(yè)主通過電話聯(lián)絡的兩個原因：l l 停放錄像任務#3在計算機上找到的委托期已滿的房產業(yè)主名單，從中選出在你的市場范圍內的業(yè)主，在輔導人的面前給他們打電話。打完電話后，和你的輔導人談一談，從他那兒獲得反饋信息和建議。在下面空白處記下他的建議以便日后參考。檢查你得到了和業(yè)主會面的機會了嗎？業(yè)主的反應/態(tài)度和你設想的一致嗎？你的哪些做法最有效？你下一次會做哪些改善？繼續(xù)播放錄像 練習使用賣主服務保證停放錄像任務#4練習使用“賣主服務保證書”。請你公司的一位同事和你一起做角色演練，務必在對話中向賣

24、主解釋：如果你不能像服務承諾要求的那樣為賣主提供服務，賣主可以以正當?shù)睦碛梢笾兄刮小＿@就意味著業(yè)主是自由的。在下面空白處寫談話稿。檢查1. 哪部分內容最難介紹？2. 哪部分比較容易？3. 你怎樣做才能更有效地介紹賣主服務保證書？委托期已滿的房產業(yè)主感覺如何？ 時間是業(yè)務成交的關鍵，因此及時聯(lián)系很必要。（注意：務必核實該房產委托確已過期）聯(lián)系小竅門：1、電話2、面談提問。逐一使用CDDC方法。寫談話稿。練習房產暢銷要素與開發(fā)技巧目的1. 判斷任何一套委托房產的暢銷性。2. 學習一些用于判斷賣主的合作態(tài)度和動機的提問。3. 決定你能在何種程度上代表賣主。播放錄像 關于房產：l l 房產的 l

25、的 l l 1. 房產的地理位置l 地理位置好嗎？l 到 比較方便？l 它的 看上去如何？l 周圍房子如何？2. 房產的情況l 它是不是 ？l 它是不是 ？l 最初印象是 ？l 他們要做 ？3. 市場需求l 市場是否不景氣 ？l 市場是賣方市場還是買方市場？l 本地區(qū)的 如何？4. 房產的特征l 臥室/浴室的 。l 從新裝修 。5. 條件l 如果賣主很開明，他們將把 給 潛在買主。任務#1根據以上五方面的情況和房價，選擇3處你公司代理的新委托房產。這些委托房產可以是你代理的委托房產或是公司里其他同事代理的委托房產。在開始工作之前，你要先對它們進行預審。你的任務是分別給這三所委托房產打分，分數(shù)值

26、為1（差）到5（優(yōu)秀）。下頁的表格是為你提供的評估工具。你可以將其多復印幾份以便今后做房屋比較分析用。 房產#1 （地址） 房產#2 （地址） 房產#3 （地址）1、價格2、位置3、環(huán)境4、市場5、特征6、條件（分數(shù)：1=差到5=優(yōu)秀）停放錄像你在尋找有關該房地產的問題答案時是否有困難？一定要和你的輔導人一起回顧這些問題的答案，特別是詢問他是否對你代理的委托房產有疑問。 繼續(xù)播放錄像關于賣主l 同意 。l 在 之前 。l 同意提供 。l 實施必須 或 。l 該房產處于 情況下。l 使 和對經紀人開放 成為可能l 為所有 提供該房的 。l 當該房 時 l 和租房人簽 協(xié)議。1. 業(yè)主是否同意達成房屋保管箱協(xié)議？l 允許經紀人隨意進出房產。l 說明只有委托經紀人才能隨意進出該房產。l 保證提