波托菲諾開盤方案

1、聯(lián)系方法：聯(lián)系方法：波托菲諾。純水岸銷售策略演示 市場定位高尚親水豪宅形象定位意大利風(fēng)情社區(qū) 產(chǎn)品定位449戶，其中多層363戶，主力戶型介于170平方米和330平方米之間；Townhouse 86戶，主力戶型為260平方米和310平方米。聯(lián)系方法：聯(lián)系方法： 波托菲諾純水岸” 銷售周期有四個階段，分別以預(yù)熱期、熱銷期、持銷期和尾盤銷售期四階段組成；并從每一階段的“營銷推廣客戶組織現(xiàn)場包裝銷售準(zhǔn)備銷售目標(biāo)”等五個過程穿針引線，有序組織，使每個銷售階段都在良性的促動下達到銷售預(yù)望值。S S整體整體思路思路 概念：指為保證開盤效果，項目的各項市場推廣工作進入狀態(tài)。包括報紙、電視、電臺廣告等形式見諸

2、于媒體。時間：一般為23個月時間。ONEONE第一階段：預(yù)熱期第一階段：預(yù)熱期 內(nèi)容：預(yù)熱期即內(nèi)部認(rèn)購階段。獲取客戶；清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（Townhouse和多層哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對項目有信心的客戶，令其得到最大收益；同時聚集人氣，烘托氣氛。 注意：內(nèi)部認(rèn)購時間需以綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內(nèi)部認(rèn)購期。操作：波托菲諾純水岸如何進行開盤前的客戶組織？ VIP客戶的組織策略在開盤前三個月進行VIP客戶的組織，向有意向購買“波托菲諾純水岸”項目的消費者發(fā)放VIP卡，此即為誠意金，VIP卡派分為金、銀卡兩款，金卡收取人民幣5000

3、0元，針對客戶群指向Townhouse；銀卡人民幣5000元，目標(biāo)客戶群定位于多層選戶。持有VIP卡的準(zhǔn)客戶可享受在開盤前一周提前看樓及拿到樓書等相關(guān)資料，并優(yōu)先獲得合意單元選擇權(quán)。 經(jīng)驗獲得推出這種類似誠意金的形式，是發(fā)展商對項目銷售“投石問路”的一種方式。根據(jù)開盤前訂金的數(shù)量，推斷出項目在市場上反映與客戶對樓盤的歡迎程度，發(fā)展商可及時對銷售價格作出適度調(diào)整，有效地避免因銷售價格定位不準(zhǔn)而令準(zhǔn)買家望而卻步所可能造成的損失同時，VIP卡的發(fā)售有利于開盤當(dāng)天集中快速成交，控制把握現(xiàn)場氣氛。 ！注意要特別注重誠意客戶(VIP)的累積量，基本保證在30%預(yù)定率。 時間：一般持續(xù)時間約3個月左右；TW

4、OTWO第二階段：公開熱銷期第二階段：公開熱銷期 內(nèi)容：開盤首日，現(xiàn)場包裝與氣氛營造當(dāng)屬重中之重。并要充分利用媒介強勢掀起售樓狂潮，聚集人氣，如徹夜排隊，一期搶售，二期預(yù)定等現(xiàn)場效果，感染其他購房者，連動購房；并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售力，促成訂購。另可安排司儀樂隊或設(shè)置美食區(qū)，留住各戶，提高客戶購買信心。 操作：A、會場布置1、選房區(qū)內(nèi)分三區(qū)，等候區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)，等候區(qū)為開放式的，選房等候區(qū)為封閉式；2、兩處銷控區(qū)，一處為嚴(yán)閉性的，只允許工作人員進入；另一處作為便于看樓客戶看到的銷控區(qū)；3、簽協(xié)議書工作區(qū)4、美食區(qū) B、人員配置包括售樓部工作人員及其他相關(guān)人員，相關(guān)人員配合工作

5、，協(xié)助售樓部銷售。開盤現(xiàn)場基本保證50人；選房等候區(qū)10人，選房區(qū)10人；銷控區(qū)各2人；簽協(xié)議書時電腦錄入、收錢、簽認(rèn)購書、收回VIP卡、相關(guān)法律程序等約5人，及其他服務(wù)區(qū)人員配備，將客戶分組排號進行選房事項。 C、 選房流程持VIP卡客戶按先后到達順序簽到，銷控人員按順序發(fā)號給選購客戶，客戶憑號進入選房或等候區(qū)；由現(xiàn)場總控臺通知按號選購，分批次分時間進場；客戶選定后，銷控負責(zé)人貼銷控點，并在點上注明VIP卡號，填寫認(rèn)購卡，集齊客戶的身份證、VIP卡、認(rèn)購卡（即三證）給有關(guān)工作人員；如果客戶未能在限時內(nèi)選定單位，必須離開選房區(qū)，進入等候區(qū)可繼續(xù)選房；如仍未能選中，則擇日再來，視為當(dāng)天放棄；或者

6、過幾日仍未選中，則返還VIP卡，辦理退錢手續(xù)。 選好房號的客戶由工作人員引至簽協(xié)議、交款工作區(qū)，辦理購房相關(guān)各項事宜；如有疑問，領(lǐng)其至咨詢處處理；客戶簽訂認(rèn)購書后，工作人員將其領(lǐng)至司儀活動區(qū)，由司儀宣布其成為業(yè)主，在場人員熱烈鼓掌，以示祝賀；成交后客戶可到美食區(qū)享受飲料美食；持VIP卡的客戶完全選購后如有剩余單位，則開放散客選購，認(rèn)購不分先后，先落定金先得。 ！注意銷控做到透明銷售，價格也要依銷售狀況調(diào)整 60%。當(dāng)天發(fā)售力爭達到30%，此時間包含預(yù)熱的那2個月時間。其余熱銷期要促使發(fā)售率達到60%。 時間：時間難以確定；THETHE第三階段：持銷期第三階段：持銷期 操作：應(yīng)做到有節(jié)奏地控制銷

7、售進程。一方面，挖掘收集老客戶資源。一個具有足夠規(guī)模的開發(fā)項目隨著客戶資源的不斷增多，人氣凝聚和宣傳的力度也相應(yīng)增強，“一傳十，十傳百”的口碑宣傳，令后來的購房消費者疑慮打消，縮短談判選購周期。開始以客戶為中心，組織客戶通訊與聯(lián)誼，強化與老客戶的溝通，令項目在老客戶心目中形成美譽度，促成老客戶帶新客戶的互動； 操作：另一方面，利用節(jié)假日、事件及媒體活動進行宣傳，比如進行事件行銷。事件行銷是指發(fā)展商以一個或幾個事件為中心組織行銷活動，其目的往往是三個方面：吸引更多人前往現(xiàn)場；豐富項目品牌內(nèi)涵；制造注意力和話題。比如吸引人前往現(xiàn)場的事件行銷：現(xiàn)場大型娛樂游玩活動，往往還會邀請電臺等機構(gòu)一起參加；還

8、有出乎意料的創(chuàng)新舉措，其它現(xiàn)場常規(guī)活動，如小型音樂會、看樓抽獎活動等。 諸如今年元旦，華僑城地產(chǎn)主辦“我心中的波托菲諾”迎新年華僑城少兒繪畫比賽 ，組織華僑城地產(chǎn)業(yè)主子女以及華僑城小學(xué)、幼兒園小朋友參加，通過社區(qū)活動延展華僑城地產(chǎn)和項目的知名度。； ！注意低成本成功案例：華僑城高爾夫球賽活動；創(chuàng)辦學(xué)校，投資3000萬，8.15前的業(yè)主報名即可入學(xué)旅游套餐，買天鵝堡送終身歡樂谷套票。 概念：樓盤銷售率在7成左右時，余下的單位便稱作尾盤，因尾盤往往沉淀了發(fā)展商的目標(biāo)利潤，故尾盤處理上應(yīng)格外重視，并盡可能重新進行項目市場定位，維持熱銷狀態(tài)。FOURFOUR第四階段：尾銷期第四階段：尾銷期 操作：由于

9、房子已售出大半，策劃人員應(yīng)隨項目狀態(tài)及時更新樓書等宣傳資料，讓消費者了解項目的現(xiàn)狀，對項目保持新鮮感，并且采取多種方式進行促銷；同時要強調(diào)在售信息，往往一個樓盤到了尾期，有些消費者會認(rèn)為該樓盤已銷售殆盡，不會把注意力放在該項目，因此為了轉(zhuǎn)移消費者視線，一定要加強在售信息的宣傳。 對已有的客戶資源合理利用，要處理好業(yè)主的投訴問題，維護項目良好的形象。售樓賣場要做好定期維護，千成不能殘破，留給人不好的印象；另外，銷售人員要做好積極安排，適當(dāng)考慮人員調(diào)整與調(diào)動，跟其他在售樓盤互換人員，讓售樓員彼此產(chǎn)生新奇感，提高其主動性。 ！注意尾盤銷售：a.強調(diào)在售信息b.多種方式促銷 c.增加上門量d.處理好業(yè)主投訴 定期維護，千萬別殘破 e.資料更新，不能等同于初發(fā)售期資料，依現(xiàn)有房號制作資料f.人員更新：調(diào)動、調(diào)整 10%-15%，總量達到90%95% “波托菲諾純水岸”的操作經(jīng)驗總結(jié)一、成功可薦之處采納世聯(lián)地產(chǎn)提出的VIP卡認(rèn)購方式，此舉極為