銷售人員必知的三件事

1、銷售人員必須知道的三件事銷售是件非常艱難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過去 和未來都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈， 銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。銷售人員必須是行動(dòng)積極的人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán) 境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談 兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因 為銷售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖?。銷售人 員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)， 唯有不斷地學(xué)習(xí)， 才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。銷售工作的特性主

2、動(dòng)性。不斷地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧 地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他 們采取購(gòu)買行動(dòng)。服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把 產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn) 品，也是在買你的服務(wù)。所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。 要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買 我們產(chǎn)品的潛在客戶。接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造 跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商 品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客?；ネㄐ?。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的 商品和從事的商品服務(wù)讓客

3、戶滿意就行了，可能還有一些特 殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。時(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì) 國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而 這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。銷售的五要素銷售主體。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、 銷售的渠道、市場(chǎng)、 競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特 別通暢的時(shí)候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后， 我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極 大的影響。銷售對(duì)象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí) 間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的 了解。銷售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技

4、術(shù)、政 治等各方面環(huán)境。銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶， 包括介紹、 演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。3HF法則:靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表 演。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的 腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的 心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無價(jià)值感、 缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自 己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自 卑感、無價(jià)

5、值感。我不行，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒 有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類。永遠(yuǎn)在找一種借口、理由來解釋自己。如果你認(rèn)為從事 銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對(duì)挫折而 敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是說我去拜訪某 某客戶，但又說：不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對(duì)自己的自我肯定非常 的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷售 人員的業(yè)績(jī)的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自 己更樂觀、更有活力、讓自己更熱

6、忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人 尊重。培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一）靜默語。當(dāng)你不說話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那 種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、 或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺到很不錯(cuò)，那么這就是你的成 功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很 巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會(huì)知道呢？你的 產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn) 品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果 你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這 就是你的魅力。聆聽力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來 說，多聽一聽也是一

7、把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧說服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納 你意見的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，無論它有多么偉大，倘若不 被采納都是無濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客 沒買，顧客沒有采取購(gòu)買的行動(dòng)，是不是你說服的技巧還有 問題？這就是你需要具備的一種魅力。見識(shí)力。無論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立 人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用 的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才 對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不 可能的，要在一個(gè)銷售過程中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員， 就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客 戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去 看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良 好的人際關(guān)系。時(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力 既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時(shí)間、 地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人 的能力?？梢?，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成 一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在 智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，