銷售人員必知的三件事

1、銷售人員必須知道的三件事銷售是件非常艱難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過去 和未來都很困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈， 銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點。銷售人員必須是行動積極的人銷售人員應是實踐者而非空談者，他應積極地創(chuàng)造環(huán) 境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談 兵，而應該行動積極。唯有不斷學習才能立足于社會從事銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因 為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人 員更應該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會， 唯有不斷地學習， 才能穩(wěn)固地立足于這個社會。銷售工作的特性主

2、動性。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。靈活性。銷售本身就是一種藝術，嘗試如何熟能生巧 地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他 們采取購買行動。服務性。銷售本身也是一種服務，過去的銷售只是把 產(chǎn)品賣給顧客就完結了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn) 品，也是在買你的服務。所以說，銷售也是最完善的服務。 要求我們周到而完美地服務我們的顧客和那些可能會購買 我們產(chǎn)品的潛在客戶。接觸性。在銷售領域有這么一句話，銷售就是要制造 跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商 品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。互通性。銷售講的是服務，服務并不僅局限于我們的 商品和從事的商品服務讓客

3、戶滿意就行了，可能還有一些特 殊的事情，比如附加價值的服務。時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會 國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而 這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。銷售的五要素銷售主體。就是整個宏觀的環(huán)境、 銷售的渠道、市場、 競爭者及整個社會對我們的影響。10年前網(wǎng)絡信息還不是特 別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后， 我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極 大的影響。銷售對象。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時 間、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的 了解。銷售客體。包括質量、價格、組合、自然、技

4、術、政 治等各方面環(huán)境。銷售手段。就是把產(chǎn)品和服務介紹給客戶， 包括介紹、 演示、說服、廣告宣傳、產(chǎn)品質量。銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術、治安等五個方面的環(huán)境。3HF法則:靠你的手。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術家的表 演。銷售高手永遠是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的 腳。努力地提升你的銷售素質，擁有學者的頭腦，藝術家的 心，技術員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。影響銷售業(yè)績進展的障礙影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、 缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個人對自 己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會產(chǎn)生一種自 卑感、無價

5、值感。我不行，學歷太低，沒有學問，家里沒 有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。永遠在找一種借口、理由來解釋自己。如果你認為從事 銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。也是一種自卑感。一個自信的銷售人員會有面對挫折而 敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個消極的人呢？他總是說我去拜訪某 某客戶，但又說：不行啊，他年紀比我大，比我有經(jīng)驗，絕對不會買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對自己的自我肯定非常 的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷售 人員的業(yè)績的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自 己更樂觀、更有活力、讓自己更熱

6、忱，在單位或團隊中受人 尊重。培養(yǎng)個人的魅力（一）靜默語。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那 種風格，也都應讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、 或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成 功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。表達力。當你在眾多人面前，你的想法或許很多、很 巧妙，但是如果你不能把它說出來，又有誰會知道呢？你的 產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn) 品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是你的表達能力。如果 你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這 就是你的魅力。聆聽力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓練的人來 說，多聽一聽也是一

7、把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧說服力。這是一項鼓勵人們接受你的領導，或是采納 你意見的一種技巧。一個觀點，無論它有多么偉大，倘若不 被采納都是無濟于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客 沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有 問題？這就是你需要具備的一種魅力。見識力。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立 人際關系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用 的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才 對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。人際力。不了解他人的風格，卻想建立某種聯(lián)系是不 可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員， 就要學會怎樣去適應別人，前面所講的客戶的利益導向或客 戶導向的這種銷售，就要求銷售人員應站在客戶的市場去 看，要適應他人，所以要努力提高你行為的適應性，建立良 好的人際關系。時空力。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力 既能促進人際關系的調(diào)和，又能夠打破關系。不同的時間、 地點，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應他人 的能力?？梢?，并不是每個單一的因素就能構成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是因為他有著這樣一個連成 一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在 智商或遺傳基因的基礎上，