服裝銷售案例

1、服裝營(yíng)銷案例分析：為什么她能賣衣服?今天的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷品牌眾多，魚(yú)龍混雜，每天有開(kāi)業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也 有虧本的，導(dǎo)購(gòu)員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢(shì)，究竟原因何在？下面筆 者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導(dǎo)購(gòu)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳述與分析。服裝營(yíng)銷案例序言北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時(shí)候了，月末的一天傍晚筆者和朋 友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于 T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣，筆者 計(jì)劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購(gòu)物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒(méi) 有興趣，可見(jiàn)筆者的今天消費(fèi)的目的性是非常強(qiáng)的。服裝營(yíng)銷案例：商場(chǎng)經(jīng)歷雖然是下班時(shí)間但購(gòu)物的人并不多， 走在在一排排的

2、品牌 直空店間，筆者的目光始 終沒(méi)有離開(kāi)各式的衣服，一直尋找著目標(biāo)。各專賣店基本都有一、兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，有的在 招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來(lái)人往。大概走 了二十幾米后筆者還一家都沒(méi)有進(jìn)，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)： 四個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶，三個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就繼 續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)像看著怪獸一樣目送了我們路過(guò)他家門 口。一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了 A品牌營(yíng)銷店，導(dǎo)購(gòu)員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡(jiǎn)單的 瀏覽一圈就出去了，小A就像沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。筆者又溜達(dá)到B品牌營(yíng)銷店，導(dǎo)購(gòu)員小B在我看到第三件衣

3、服的時(shí)候走了過(guò)來(lái)： “大哥喜歡哪件就試試吧”?！班?，我再看看”我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開(kāi)了。看到C品牌營(yíng)銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問(wèn)道： “有沒(méi) 有休閑西裝？”，“沒(méi)有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種"導(dǎo)購(gòu)員小 C一本 正經(jīng)的告訴筆者。無(wú)奈，我們又離開(kāi)了。這時(shí)D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進(jìn)來(lái)看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款”。本來(lái)筆者用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒(méi)有我想要的衣服的， 但經(jīng)過(guò)她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開(kāi)，就直接走了進(jìn)去：“大姐，你這里有沒(méi)有休閑西裝？”“有，你試試這件”說(shuō)著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給

4、了我?！安皇沁@樣的，是西裝，敞口的”我解釋道?！澳蔷驮囋囘@個(gè)吧，這個(gè)也很不錯(cuò)的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑 色風(fēng)衣?！拔掖┻@個(gè)？是不是顯得太年輕幼稚了”其實(shí)我并沒(méi)有打算買風(fēng)衣。“太年輕？你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風(fēng) 衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場(chǎng)合也很合適的，昨天一個(gè)小伙子去面試 就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我?！斑€是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的。 ”我直接回絕 了大姐。“先試試嘛，不試你這么知道到底合不合適？”大姐很熱情，很實(shí)在，也很不甘 心，回頭又對(duì)小張說(shuō)：“你先在這兒坐一下”，還遞過(guò)去一張凳子

5、。這類營(yíng)銷案例很多?！昂冒?，那我就試一試”我沒(méi)有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣。“這邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風(fēng)衣也不是很大，上面也是敞口的，正配 你的襯衫，你穿上正合適，還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱贊著?！靶值埽憧此┻@件衣服很有氣質(zhì)吧？"大姐沒(méi)有忘記旁邊的小張，笑著問(wèn)了 一句。“還可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著。“是嘛，我怎么沒(méi)有感覺(jué)到？"我回應(yīng)著。“先正身看，再側(cè)身看，是不是挺合適的？”大姐邊說(shuō)邊用手調(diào)整我的姿勢(shì)?！昂孟襁€行”我也感覺(jué)確實(shí)這件衣服很合適，突然又問(wèn)道：“這件多少錢？”“就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合

6、你？就這身衣 服既休閑又正規(guī)，在兩種場(chǎng)合都能穿?！贝蠼悴煌５姆Q贊?！斑@件好像有點(diǎn)瘦吧，再給我找件大一號(hào)的試試”，扣上扣子我確實(shí)感到有點(diǎn)緊?！艾F(xiàn)在你穿著毛衣會(huì)緊點(diǎn)兒，過(guò)幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件"，說(shuō)著大姐又遞給我一件大一號(hào)的并幫我穿上了?！斑@件怎么樣？”大姐又問(wèn)了。“感覺(jué)寬松一些"，我如實(shí)回答?！斑@樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。我照辦了?！耙筇?hào)的還是小號(hào)？”大姐開(kāi)始讓我抉擇了。“還是大號(hào)的吧”我選擇了大號(hào)的，又問(wèn)道“這件多少錢？”“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的， 980元一件，不過(guò) 現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80,活動(dòng)價(jià)

7、是740元，給您省了 240元呢”經(jīng)大姐這么一 說(shuō)好像我占了多大便宜似的?！斑@么貴呀，再便宜點(diǎn)我就買了"我試探著問(wèn)道?！斑@里是華聯(lián)，是不砍價(jià)的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元?！薄澳且蔡F了"我繼續(xù)砍價(jià)?！澳闶遣皇侨A聯(lián)的會(huì)員？會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打 9.5折的?！贝蠼汩_(kāi)始問(wèn)我?！安皇堑摹惫P者如實(shí)回答?！澳蔷碗y辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會(huì)員卡給你用一下，就可以再 打個(gè)9.5折了"。大姐邊說(shuō)邊開(kāi)票?！笆浙y臺(tái)就這邊直走就到了"大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢(shì)告訴我怎么走。付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒(méi)有相應(yīng)的褲子？顏

8、色要深一些 的效果會(huì)更好?！薄昂孟駴](méi)有太合適的”我想了想。“這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)氵^(guò)去看看。"大姐不失時(shí)機(jī)的給 我推薦了褲子。向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你 幫著挑選一下?！笔昼姾?，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯(lián)。出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到：“我本來(lái)是要買一件休閑西裝的呀，為什么會(huì)買了 一件風(fēng)格和一條褲子呢？”服裝營(yíng)銷案例：結(jié)果分析其實(shí)也沒(méi)有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是很多的導(dǎo)購(gòu)和專賣 店老板沒(méi)有意識(shí)到而已，久而久之就成了公認(rèn)的“正?，F(xiàn)象” ?，F(xiàn)在筆者根據(jù)自身的 觀點(diǎn)來(lái)對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)

9、行一下淺薄的分析，以和大家做個(gè)探討。A、R C品牌導(dǎo)購(gòu)分析：筆者認(rèn)為A、B、C品牌的導(dǎo)購(gòu)是很失敗的導(dǎo)購(gòu)，甚至是不稱職的導(dǎo)購(gòu)，從她們身 上反應(yīng)出了最基本、最淺顯的問(wèn)題。服裝營(yíng)銷案例一：工作期間做與工作無(wú)關(guān)的事情而喪失銷售機(jī)會(huì)。無(wú)論在逛街、購(gòu)物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購(gòu)員在沒(méi)有顧客進(jìn)店 時(shí)候不知道如何安排自己的工作，把大量時(shí)間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時(shí) 候顧客經(jīng)過(guò)店門或已經(jīng)走進(jìn)專1所的時(shí)候還示麗！，仍然專心致志的做自己的事情。 殊不知到，正是導(dǎo)購(gòu)的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺(jué)， 同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)會(huì)。如品牌 A和導(dǎo)購(gòu)A服裝營(yíng)銷案例二：放任顧客自己

10、參觀、欣賞。同樣在很多時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專賣店后導(dǎo)購(gòu)員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧 客就買，沒(méi)有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場(chǎng)和品牌立 鎮(zhèn)店居多，很多導(dǎo)購(gòu)片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的 個(gè)人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷售是需要互動(dòng)的，缺乏互動(dòng) 的銷售中顧客就缺乏購(gòu)買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷售成功率是很低 的，因此在這里告誡導(dǎo)購(gòu)員：你們一定要與顧客動(dòng)起來(lái)。如品牌B和導(dǎo)購(gòu)Bo服裝營(yíng)銷案例三：不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品。大部分服裝導(dǎo)購(gòu)存在的一個(gè)弊病就

11、是顧客問(wèn)什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒(méi)有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問(wèn)題的原因是：導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為顧客選衣服的 過(guò)程是相對(duì)比較簡(jiǎn)單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會(huì)選擇，他想要的衣服不 用導(dǎo)購(gòu)員介紹他們也會(huì)買單。其實(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求，誠(chéng)懇 的提出自己的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)顧客接受自己的觀點(diǎn)后再順勢(shì)推出自己的產(chǎn)品顧客就很 容易接受了。筆如品牌 C和導(dǎo)購(gòu)C服裝營(yíng)銷案例四：缺乏感情的交流。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后馬上就說(shuō)“你好，歡迎光臨 XX專賣店，請(qǐng)隨便看看"，或 “喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說(shuō)這些話的導(dǎo)購(gòu)都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的，毫無(wú)感 情可言。據(jù)說(shuō)說(shuō)這些話術(shù)的導(dǎo)購(gòu)都

12、是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。我們要知道，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)能和顧客 打成一片就說(shuō)明離成功很近了，如果導(dǎo)購(gòu)員吝嗇自己的語(yǔ)言或給顧客搪塞的理由會(huì)讓 顧客認(rèn)為他們是可有可無(wú)的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導(dǎo)購(gòu)基本都是那些性格開(kāi) 朗善于交流的導(dǎo)購(gòu)。服裝營(yíng)銷案例五：不能主動(dòng)招引進(jìn)店。在店內(nèi)沒(méi)有顧客且沒(méi)有手頭工隹眼時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)員基本都是無(wú)所事事，即使有些導(dǎo)購(gòu)是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動(dòng)招攬過(guò)往的顧客，而是 在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購(gòu)特別會(huì)“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些 最表面的現(xiàn)象來(lái)判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對(duì) 于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會(huì)理，因此也流失

13、了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬“有眼無(wú)珠”類型的。D品牌導(dǎo)購(gòu)服裝營(yíng)銷案例分析：D品牌的導(dǎo)購(gòu)大姐應(yīng)該說(shuō)是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購(gòu)了，不僅性格和善、開(kāi) 朗而且導(dǎo)購(gòu)技巧也不錯(cuò)，更值得一提的是還拓展了銷售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。服裝營(yíng)銷案例分析一：主動(dòng)營(yíng)銷，招攬生意。D品牌大姐的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動(dòng)、有親和力。在店內(nèi)沒(méi)有顧客的時(shí)候知 道主動(dòng)去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是 她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。某品 睡的小趙曾經(jīng)問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“王老師，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢？&

14、quot;，經(jīng)筆者現(xiàn)場(chǎng)觀察后發(fā)現(xiàn)，小趙打招呼時(shí)是繃著臉的而且一點(diǎn)表情都沒(méi)有，就像在和誰(shuí)生氣一樣，試想這樣的導(dǎo) 購(gòu)打招呼誰(shuí)又敢進(jìn)去呢？服裝營(yíng)銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。筆者為什么要進(jìn)D品牌的店？還有一點(diǎn)就是這位大姐說(shuō)了這樣一句話：“進(jìn)來(lái)看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款。”我就去的原因是因?yàn)橛行驴钜路?，既然是新款那?dāng) 然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時(shí)也是我進(jìn)入D品牌營(yíng)銷店的令一個(gè)理由。服裝營(yíng)銷案例分析三：積極、熱情是成功的必要條件。在服裝銷售這個(gè)行業(yè),積極、熱情的導(dǎo)購(gòu)確實(shí)不多見(jiàn)了，尤其是在品牌營(yíng)銷店和 較高端的賣場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購(gòu)大多在重復(fù)著機(jī)械的語(yǔ)言和動(dòng)作，不信你可 以多

15、走幾家店去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，如果沒(méi)有 她的熱情我也不會(huì)感覺(jué)不好意思進(jìn)店， 如果沒(méi)有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會(huì)買她的 衣服。服裝營(yíng)銷案例分析四：思維敏捷，主動(dòng)介紹適合的產(chǎn)品。這位大姐明明知道她的店里沒(méi)有筆者想要的衣服， 卻不是像C品牌導(dǎo)購(gòu)那樣直接 告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來(lái)替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐 找出合理的解釋改變、引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證，利用第三方來(lái)證明她推薦的這件 衣服也是很不錯(cuò)的，是很適合筆者的。服裝營(yíng)銷案例分析五：及時(shí)運(yùn)用體驗(yàn)式，利用體驗(yàn)的效果留住顧客，引導(dǎo)顧客。當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)的觀點(diǎn)的時(shí)候這位大姐沒(méi)有死纏濫磨，也不再講多

16、余的 話，而是要求顧客試穿，因?yàn)樗靼走@時(shí)的語(yǔ)言是蒼白無(wú)力的，說(shuō)出的話是很空虛空 洞的，再說(shuō)多了還會(huì)引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開(kāi)。為了證明自 己的觀點(diǎn)同時(shí)留顧客在店里呆更多的時(shí)間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。服裝營(yíng)銷案例分析六：自己吃力的時(shí)候不失時(shí)宜的找?guī)褪?。其?shí)在進(jìn)店的前段時(shí)間內(nèi)筆者是一直在拒絕導(dǎo)購(gòu)的，筆者的想法也很簡(jiǎn)單：既然 這里沒(méi)有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開(kāi)，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購(gòu)也很明白筆者 的心思，當(dāng)時(shí)她也的確很難說(shuō)服我買她的衣服，因?yàn)槲艺J(rèn)為她的衣服并不適合我。此 時(shí)她的做法是找?guī)褪?，找誰(shuí)？和我一起來(lái)的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心，等筆者 穿上衣服后

17、她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說(shuō)話的小張拉了進(jìn)來(lái)，讓小 張幫她說(shuō)話。服裝營(yíng)銷案例分析七：價(jià)格閃躲。筆者第一次問(wèn)價(jià)的時(shí)候還沒(méi)有完全喜歡上這件衣服， 為了避免筆者在價(jià)格上的糾 筑導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)繼續(xù)說(shuō)著她的話， 無(wú)疑這一次的價(jià)格策略是成功的。服裝營(yíng)銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。筆者試穿了一件大號(hào)的一件小號(hào)的風(fēng)衣，在試穿完之后及時(shí)的問(wèn)筆者要大件還是 小件，讓筆者從中選擇，而不是問(wèn)：“買還是不買？ ”。因?yàn)槲覠o(wú)論是選擇大件的還是 小件的她的銷售都是成功的，如果問(wèn)筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。服裝營(yíng)銷案例分析九：在最后階段運(yùn)用了巧妙

18、的報(bào)價(jià)方式。在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后，她開(kāi)始按照筆者的要求報(bào)價(jià)了，但沒(méi)有直 接說(shuō)這件衣服XX錢，而是運(yùn)用了 “漢堡包報(bào)價(jià)法”。在日常生活中，人們最容易記住 的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像 漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說(shuō)“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)”，這個(gè)贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象； 最后又說(shuō)“不過(guò)現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80,活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了 240元呢”， 這句話給筆者留下了現(xiàn)在買很便宜的印象；從而淡化了原價(jià)980元的高價(jià)格?？偨Y(jié)一下“漢堡包報(bào)價(jià)法”的公式就是“第一良好印象 +實(shí)際彳格+最后良好印象”。服裝營(yíng)銷案例分析十：面對(duì)顧客砍價(jià)還價(jià)從容不迫，把皮球踢給顧客。筆者提到這件產(chǎn)品太貴如果不能便宜就不買了， 這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有夸夸其談這件衣 服到底如何好，而是拿出商場(chǎng)的規(guī)定做擋箭牌。其實(shí)大家也都知道正規(guī)商場(chǎng)是不砍價(jià) 還價(jià)的，這個(gè)理由非常有說(shuō)服力，在家樂(lè)福、沃爾瑪、肯德基你砍價(jià)還價(jià)嗎？同時(shí)利 用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎？ ”， 這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來(lái)真的是沒(méi)有辦法了?！澳闶遣皇侨A聯(lián)的會(huì)員？會(huì)員是可以在最