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1、化橘紅推銷計(jì)劃書1305 班 李康偉 131090203一、目錄I. 產(chǎn)品介紹II. 市場(chǎng)分析III. 目標(biāo)客戶IV. 推銷策略V. 計(jì)劃總結(jié)產(chǎn)品介紹化橘紅是“中國(guó)四大南藥”和“十大廣藥”之一,久負(fù)盛名,有“南方人參”之美譽(yù)和達(dá)到“一片值千金”的珍貴。據(jù)現(xiàn)存的史料證實(shí),化橘紅原為野生柚樹(shù),由于吸收了當(dāng)?shù)赝临|(zhì)中所含的礞石(礞石為治頑痰、癖潔之奇藥,痰去咳自除)和其它特有物質(zhì),又經(jīng)歷了漫長(zhǎng)歲月,逐漸進(jìn)化而成的。自明朝被朝庭列為御藥后,到清朝期間一直都是宮廷貢品,每一只化橘紅都要登記入冊(cè),全部進(jìn)貢皇宮,民間市場(chǎng)很難見(jiàn)到化橘紅真面目,更不能購(gòu)買到正宗化橘紅。藥物名稱為化橘紅,又名柚皮橘紅、化州橘紅、柚

2、子皮、毛橘紅、光七爪、光五爪,主要適用于化痰止咳,消痰,用于風(fēng)寒咳嗽,化學(xué)成分有柚皮甙、枸櫞醛、香葉醇等,化橘紅氣芳香,味苦、微辛,栽培于丘陵地帶,主產(chǎn)廣東省化州市?;莨艜r(shí)荒涼的地方,瘴氣多,民眾多患痰飲。相傳有羅辯者,憐憫民眾苦困,種橘于“石龍”城內(nèi),所產(chǎn)橘紅,消痰化飲有神效。明朝李時(shí)珍本草綱目中記載:“橘紅佳品,其瓤?jī)?nèi)有紅白之分,利氣、化痰、止咳功倍于它藥其功愈陳愈良。”清朝本草綱目拾遺載:“橘紅治痰癥,消油膩、消食、醒酒、寬中、解蟹毒?!敝兴幋筠o典曰:“化州橘紅,性味辛、苦、溫,功用為化痰、理氣、健脾、消食,治胸中痰滯、咳嗽氣喘、嘔吐呃逆、飲食積滯?!敝腥A人民共和國(guó)藥典(2005年版)

3、載:“化橘紅辛、苦、溫,歸肺脾經(jīng),具散寒、燥濕、利氣、消痰功能,用于風(fēng)寒咳嗽、喉癢痰多、食積傷酒、嘔惡心痞悶?!迸R床實(shí)際證明,對(duì)肺癆、支氣管炎、長(zhǎng)期胃痛、止咳化痰等有獨(dú)特療效。市場(chǎng)分析近年來(lái),化橘紅國(guó)內(nèi)藥用化橘紅年需求量超過(guò)2萬(wàn)噸,而化橘紅在正常生長(zhǎng)條件下,化州主產(chǎn)正宗化橘紅成品僅為600噸左右,存在較大的市場(chǎng)缺口。為了補(bǔ)償供應(yīng)不足,廣東其他地區(qū)及廣西、四川、貴州、云南等地遂以地產(chǎn)柚果代替化橘紅入藥,這與化州正宗化橘紅相比存在明顯的品質(zhì)差異,所以,化橘紅可以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)拓更多未知市場(chǎng)?;偌t的奇特治病功效早已名揚(yáng)海外,其治病科學(xué)原理也逐漸被國(guó)際社會(huì)所認(rèn)同,備受國(guó)外友人青睞,出口量逐年上升?,F(xiàn)在化

4、州生產(chǎn)的化橘紅已經(jīng)遠(yuǎn)銷香港、澳門、臺(tái)灣、東南亞和歐美等國(guó)家和地區(qū),并長(zhǎng)期處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。在化州其生果價(jià)格也已由去年78元每公斤升到現(xiàn)在1214元每公斤,化橘紅正面臨著良好的推廣發(fā)展機(jī)遇?,F(xiàn)今化橘紅產(chǎn)品在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度還不夠,如:化橘紅的市場(chǎng)宣傳力度欠缺,廣告投入太少,銷售渠道比較單一,尚未搞好農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地標(biāo)記注冊(cè)工作,未開(kāi)始登記注冊(cè)化橘紅品牌商標(biāo),產(chǎn)品推銷人員能力素質(zhì)不足等問(wèn)題,所以化橘紅在市場(chǎng)推廣上還有很大的提升空間。目標(biāo)客戶化橘紅針對(duì)的目標(biāo)人群很廣,其有效的化痰止咳的功能決定適用于風(fēng)寒感冒的人群(由于其獨(dú)特性,對(duì)化州本地人藥用基本無(wú)效,所以化州本地人除外)?,F(xiàn)在由化橘紅衍生出的化橘紅生

5、態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈,產(chǎn)品包括橘紅果、橘紅痰咳液、橘紅花茶、橘紅煙斗、橘紅含片等產(chǎn)品,使化橘紅衍生產(chǎn)品更加豐富,種類更加多樣化,更加適用于各種需求的客戶,特別是化橘紅在近年興起的精美的禮品包裝,這能夠大大地提升化橘紅的經(jīng)濟(jì)效益,提升品牌價(jià)值。因此,化橘紅產(chǎn)品將面對(duì)更大的消費(fèi)人群,現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始全新包裝,未來(lái)將是送禮佳品。由于現(xiàn)在銷售渠道還是比較傳統(tǒng)單一,所以我們現(xiàn)在主要開(kāi)發(fā)渠道和網(wǎng)絡(luò)推廣。五、推銷策略1、 廣告宣傳對(duì)于化橘紅這樣分布地域性比較明顯的產(chǎn)品需要加大廣告宣傳的力度,以便于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,宣傳除了電視廣告、廣播、報(bào)紙雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告等之外,在很大程度上依靠銷售者來(lái)完成。對(duì)于新商品,銷售員可以先針對(duì)老顧

6、客進(jìn)行推銷,因?yàn)槔项櫩蛯?duì)你的印象好,對(duì)你信任,對(duì)你的推薦也往往能接受。同時(shí),要經(jīng)常向顧客介紹,顧客進(jìn)行購(gòu)買時(shí),要抓住機(jī)會(huì)向他推薦,盡管他可能不買,但也能產(chǎn)生一定的宣傳效果。2、 人員培訓(xùn)推銷人員必須是專業(yè)的,需要對(duì)化橘紅這產(chǎn)品有著全面深入的了解,要定期做能力考核和學(xué)習(xí)培訓(xùn)。對(duì)于一種比較陌生的產(chǎn)品,顧客可以不去了解它的特性,但零售客戶必須了解,因?yàn)槟忝刻煲鎸?duì)不同顧客的咨詢。如果自己不清楚這種產(chǎn)品的特性,不僅無(wú)法答復(fù)顧客,向顧客推薦,而且經(jīng)營(yíng)形象也會(huì)大打折扣。因此,在接觸到新產(chǎn)品后,要盡快掌握它的有關(guān)信息。你可以抽出時(shí)間對(duì)新產(chǎn)品仔細(xì)觀察研究一番,也可以積極搜集顧客的反饋信息,認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的評(píng)價(jià),

7、還要咨詢客戶經(jīng)理。無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)地、日期、包裝還是對(duì)產(chǎn)品的性能、使用方法、壽命等都要進(jìn)行全面了解。同時(shí),還要注意這一產(chǎn)品的價(jià)格,捕捉其在外地市場(chǎng)上的銷售情況和消費(fèi)者的反饋。只有全面掌握了產(chǎn)品特性,才能有的放矢,并在給顧客介紹時(shí)做到游刃有余。3、 開(kāi)發(fā)新渠道銷售人員在面對(duì)傳統(tǒng)渠道無(wú)法有效地達(dá)成推銷目的時(shí)應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變策略,當(dāng)前化橘紅銷售渠道單一,必須開(kāi)發(fā)新渠道進(jìn)行銷售。一方面在現(xiàn)有渠道上通過(guò)管理和制度創(chuàng)新進(jìn)行改良,推銷人員可以上門拜訪、電話預(yù)約、農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)等形式開(kāi)發(fā)新渠道,這樣能有效地提高推銷成功率,提升品牌知名度。另一方面,可以利用互聯(lián)網(wǎng)的途徑,可以建立網(wǎng)店商城、網(wǎng)上加盟、AP喈進(jìn)加快推廣宣

8、傳。行網(wǎng)絡(luò)渠道創(chuàng)新,這樣可以極大地節(jié)省推銷成本,向另外開(kāi)發(fā)渠道上還可以利用人緣優(yōu)勢(shì),向身邊親朋好友推廣,他們也的親朋好友做推廣,這樣就可以形成間接銷售4、 售后服務(wù)每個(gè)推銷員都需要注重售后服務(wù)和客戶體驗(yàn),做好市場(chǎng)調(diào)查及時(shí)了解客戶的意見(jiàn),并根據(jù)客戶需求不斷進(jìn)行改進(jìn)。售后服務(wù)是整個(gè)推銷過(guò)程的其中一個(gè)環(huán)節(jié),不能產(chǎn)品出售后就不對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)和意見(jiàn)進(jìn)行調(diào)查,要更全面地提升客戶體驗(yàn),讓客戶感受到我們售后服務(wù)的真心實(shí)意。這樣有利于維護(hù)產(chǎn)品美譽(yù)度,樹(shù)立良好的品牌形象,培育更多的忠實(shí)客戶。5、 其他推銷產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略,推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高;有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量,有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí),可以向別人求助。通常情況下不

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