如何提升銷售案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的成交轉(zhuǎn)化率

1、案例如何提升銷售案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的成交轉(zhuǎn)化率前言Introduction 銷售團(tuán)隊(duì)如何迅速讓客戶成交？ 一要迅速了解客戶真實(shí)的需求 二要結(jié)合客戶需求，將項(xiàng)目（產(chǎn)品）的核心差異化賣點(diǎn)用客戶接受的語言愉悅傳遞給客戶 三要有急切讓客戶成交的內(nèi)心愿望。 接下來一起探討一下如何提升銷售案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的成交轉(zhuǎn)化率？PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇： 銷售團(tuán)隊(duì)有很多同事每天都在浪費(fèi)客戶！“接待全流程漏斗式成交法”三維一體盤客

2、法目錄PAGE DIRECTORY銷售團(tuán)隊(duì)有很多同事每天都在浪費(fèi)客戶！01“現(xiàn)場(chǎng)這么多客戶，為什么沒有成交？”“都是拓客人員帶來的，意向程度很差?！薄盀槭裁匆庀虺潭群懿?？”“都不是買房子的客戶，都是過來隨便看看的?！薄罢f說你今天接待的客戶?！薄敖哟?組，2組是隨便看看的，2組是無效客戶，有1組還可以?！薄昂?，那就說說你那1組是什么情況？”“夫妻兩個(gè)人一起來的，看98平的戶型，看的還行，周末會(huì)帶老人來看看?！薄昂?，別忘了周五約一下，周末一定要成交”場(chǎng)景一場(chǎng)景二 1、太看重客戶是否有足夠的自我意愿購買，如果意愿不強(qiáng)就成交不了，可是如果客戶本來購買意愿就很強(qiáng)，那么置業(yè)顧問不就是個(gè)接待員，每天在撞運(yùn)

3、氣？2、太依賴置業(yè)顧問能力的高低、心情的好壞、自我要求的有無，如果某些置業(yè)顧問能力或狀態(tài)不行，成交率會(huì)大受影響，管理人員無法把控！上面這兩種場(chǎng)景的問題又出在哪里呢？如果客戶能否成交完全不在項(xiàng)目的控制當(dāng)中需要策劃、銷售、客儲(chǔ)三方面的配合體現(xiàn)在客戶接待的全流程中那么置業(yè)顧問每時(shí)每刻都有可能在浪費(fèi)客戶!如何避免這種情況的發(fā)生呢？提升客戶成交轉(zhuǎn)化率是一個(gè)系統(tǒng)工程下面就先來說說銷售能做的那些事“接待全流程漏斗式成交法”022個(gè)極致追求01020202ThenUltimate pursuit凡是來訪客戶必須轉(zhuǎn)化為成交！We need一套實(shí)用的方法來實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)極致目標(biāo)，將這套方法論稱為“接待全流程漏斗式成交

4、法”，核心有三個(gè)環(huán)節(jié)。Ultimate pursuit凡進(jìn)了門的客戶不買就不能走！解決問題：客戶核心需求、認(rèn)可價(jià)值信息N信息一信息二客戶接訪盤查解決問題：客戶真實(shí)意向、購買核心抗性、拔升預(yù)期問題N問題一問題二購買抗性化解解決問題：客戶認(rèn)籌/成交銷售經(jīng)理銷售組長(zhǎng)置業(yè)顧問落位、談判、成交方法體系客戶梳理8項(xiàng)流程有效性10問盤客法收集一切信息方法體系發(fā)掘完整需求說辭、10大抗性說辭方法體系四重客戶落位法、客戶成交預(yù)判不斷分拆問題3大核心環(huán)節(jié)三維一體盤客法03有無足夠資金可以購買？客戶有效性盤客法有無合適房源可以選？客戶落位盤客法有無合適房源可以選？客戶把握盤客法客戶成交預(yù)測(cè)模式分析成交客戶有效性盤客

5、法第一步 完整的且有目的的信息收集第二步 信息分析、初步篩查第三步 購買抗性化解限購條件：如仍未開放限購，是否符合政策條件2限貸情況：是否貸款？首套？二套？是否有其他名額可代替？3資金實(shí)力：買多少錢的房子？首付有多少錢？還能籌到多少錢？4意向房源：意向戶型是什么？具體樓棟/樓層？可替代樓棟/樓層多少套？5價(jià)格問題：意向價(jià)格多少？目前價(jià)格是否認(rèn)可？?jī)r(jià)格接受上限？敏感價(jià)格臨界點(diǎn)？6決策人問題：決策人是誰？父母？夫妻？是否來看過？是否確定意向？意見是否統(tǒng)一？7價(jià)值認(rèn)可度：是否認(rèn)可項(xiàng)目？對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)在哪里？是否有不認(rèn)可之處？8競(jìng)品參考：參考對(duì)比項(xiàng)目有哪些？其他項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)在哪里？是否接受我司競(jìng)品說辭？?jī)A

6、向性？9信息收集要完整。置業(yè)顧問在接待客戶的過程中是一定會(huì)跟客戶進(jìn)行交流的，會(huì)收集到一些信息，但為什么成交轉(zhuǎn)化率上不來，總會(huì)出現(xiàn)開篇所說的兩種場(chǎng)景，就是因?yàn)樾畔⑹占耍占倪h(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，那究竟有哪些信息需要去收集呢？客戶有效性盤客法客戶抗性點(diǎn)：客戶有哪些抗性？是否接受我司抗性說辭？還有哪些抗性需要解決？10客戶背景：家里幾口人/獲知渠道/置業(yè)目的/購房需求/價(jià)值排序/工作居住區(qū)域1完整的且有目的的信息收集信息要完整客戶有效性盤客法完整的且有目的的信息收集要有目的性 了解客戶的目的是為了找到能提高客戶有效性、從而提高成交率的機(jī)會(huì)點(diǎn)，以此為原則就能知道每個(gè)問題需要了解的深度和應(yīng)對(duì)方式。舉個(gè)例子 三

7、個(gè)環(huán)節(jié)： 客戶價(jià)值排序確認(rèn)（前三位即可） 排序結(jié)果與項(xiàng)目?jī)r(jià)值比 客戶價(jià)值重塑了解價(jià)值排序（為了提高對(duì)價(jià)值的認(rèn)可）持銷期只推薦1-2套即可，因此時(shí)可選房源多，推薦多了客戶反而猶豫開盤期則需要越多越好，這樣無論客戶多晚進(jìn)選房區(qū)、無論當(dāng)時(shí)還剩什么房源，客戶都能選到房，了解意向房源（為了不因房源問題流失客戶）A戶型B戶型樓層范圍樓層范圍梯腿范圍樓棟范圍梯腿范圍樓棟范圍如果A戶型沒有了，B戶型能否代替A戶型由原來的10-20層能否擴(kuò)大到5-30層？由原來的02房能否擴(kuò)大到02、03房？由原來1#能否擴(kuò)大到1#、2#？部分信息搜集是有難度的比如認(rèn)籌期的價(jià)格摸排高了賣不出去低了又覺得自己專業(yè)能力不夠到底定多

8、少才合適？解決此問題我們需要向客戶了解3個(gè)信息03.當(dāng)?shù)陀诿舾袃r(jià)格臨界點(diǎn)時(shí)，客戶會(huì)放棄考慮一些抗性問題選擇購買。02.超過價(jià)格接受上限客戶即放棄購買，是決定追銷量還是追利潤(rùn)的重要依據(jù)01.意向價(jià)格，即只要沒有太大成交阻力客戶都能成交的價(jià)格意向價(jià)格價(jià)格接受上限敏感價(jià)格零界點(diǎn)030201完整的且有目的的信息收集客戶有效性盤客法客戶有效性盤客法想了解哪個(gè)價(jià)格就直接問客戶。多數(shù)不愿意問的情況，都是我們認(rèn)為直接問客戶不會(huì)告知，但實(shí)際上，很多客戶是可以直接問的。比如，可以問客戶，您覺得我們這樣的產(chǎn)品值多少錢？1如了解客戶的首付預(yù)算、幫助客戶預(yù)測(cè)月供等如客戶現(xiàn)居住房產(chǎn)情況、工作、私家車品牌等等23直接問間接

9、獲取其他信息分析完整的且有目的的信息收集收集方法客戶有效性盤客法信息分析、初步篩查做好客戶盤點(diǎn)工作，充分了解客戶有效性，逐個(gè)置業(yè)顧問、逐個(gè)客戶的梳理“每天盤”結(jié)合置業(yè)顧問的客戶把握能力，盤點(diǎn)出客戶多少大籌，多少小籌，洗出水籌“洗水籌”要求置業(yè)顧問對(duì)客戶的灌輸圍繞著項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)傳遞，強(qiáng)化價(jià)值引導(dǎo)“強(qiáng)價(jià)值”根據(jù)客戶抗性點(diǎn)增加抗性說辭，有針對(duì)性的編寫，充分做好客戶心里的把握“除抗性”根據(jù)輸出路徑制定價(jià)格口徑，要求置業(yè)顧問嚴(yán)格按照口徑輸出，不得有誤“嚴(yán)口徑”傳遞推售量很少客戶很多，讓關(guān)注點(diǎn)集中在選哪個(gè)戶型及能否選到上“造聲勢(shì)”提前做好客戶落位工作，對(duì)客戶進(jìn)行有效梳理及引導(dǎo)，有扎堆情況及時(shí)調(diào)整“早落位”對(duì)

10、開盤前的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分排查，確保成交無后續(xù)問題，真正落袋為安“排風(fēng)險(xiǎn)”案場(chǎng)負(fù)責(zé)人需充分做好客戶的專業(yè)把握及有效判斷工作，避免產(chǎn)生后續(xù)成交的較大偏差，要求：客戶有效性盤客法購買抗性化解價(jià)格貴客戶購買力不足，無法承擔(dān)客戶購買力充足，但認(rèn)為不值客戶參照某個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格認(rèn)為價(jià)格貴購買力不足體現(xiàn)在首付/月供/日常生活開支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解決，如信用貸款、信用卡透支、親友相借、抵押貸款等。如是月供不足，不足部分額度是多少，能否鼓勵(lì)父母/子女幫忙共同還貸，減輕壓力導(dǎo)致這種情況的出現(xiàn)主要是因?yàn)榭蛻魶]有完全接受本項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，或是有價(jià)值點(diǎn)在講解過程中有遺漏、或講解不透徹。如果是此種情況，就要找

11、機(jī)會(huì)重新告知、重新灌輸價(jià)值點(diǎn)，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度。了解所對(duì)比項(xiàng)目及對(duì)比的關(guān)鍵點(diǎn)，根據(jù)其他項(xiàng)目與我項(xiàng)目相比的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比，并引申到價(jià)格上的對(duì)比，讓客戶認(rèn)可本項(xiàng)目是物有所值、物超所值，價(jià)格高是有道理的?？剐曰獾年P(guān)鍵在于找到問題的核心，以客戶認(rèn)為價(jià)格貴為例進(jìn)行說明，如何找到抗性問題的核心：表征問題核心問題解決方法客戶有效性盤客法購買抗性化解位置遠(yuǎn)/偏/差01 配套不全02 距離某人/某處遠(yuǎn)03 臆想/過去、舊印象認(rèn)為現(xiàn)在不全，未來有規(guī)劃現(xiàn)在不全，未來無規(guī)劃性價(jià)比角度，未來有與現(xiàn)在無的價(jià)差，如果現(xiàn)在已有價(jià)格會(huì)是多少無規(guī)劃與未來是否會(huì)有沒有必然聯(lián)系，很多規(guī)劃會(huì)根據(jù)實(shí)際居住情況而定，如人口多了，交

12、通、市政配套都會(huì)有所傾斜，菜市場(chǎng)、公交車等營(yíng)利性企業(yè)必會(huì)入駐距離父母/子女家遠(yuǎn)距離單位遠(yuǎn)距離中心區(qū)/商業(yè)區(qū)無緊密關(guān)聯(lián)位置遠(yuǎn)了解要住近的原因，能否有機(jī)會(huì)引導(dǎo)，如保持必要的距離有利于兩代人更好地相處工作單位好壞、未來是否一直在同一家企業(yè)服務(wù)，距離單位較近的項(xiàng)目如何，價(jià)格如何，引導(dǎo)放棄考慮該因素?zé)o關(guān)聯(lián)，等于不會(huì)經(jīng)常去，所以沒有必要離得近，而且這些地方人流量大、嘈雜，安全性和舒適性都不適合生活印象中的、別人說的無根據(jù)的臆想、猜測(cè)因項(xiàng)目所在版塊或區(qū)域處在過去口碑、或是有聽過、或是有哪些信息影響客戶認(rèn)為不好，那么重點(diǎn)將本區(qū)域的過去、現(xiàn)在、未來重大告知客戶，深入講解片區(qū)發(fā)展與城市價(jià)值、意義客戶有效性盤客法購

13、買抗性化解考慮托詞確實(shí)要考慮沒看好項(xiàng)目，不在其購買范圍內(nèi)，又不當(dāng)面拒絕買誰家？買那個(gè)戶型？什么時(shí)間買？?jī)r(jià)格/位置找到未看好項(xiàng)目的原因具體情況具體分析具體解決根據(jù)客戶要考慮的實(shí)際問題逐一解決客戶落位盤客法購買抗性化解儲(chǔ)客期開始，須同步開始客戶房源落位工作，通過每天對(duì)每一個(gè)置業(yè)顧問每批客戶進(jìn)行四重房源落位法客戶盤點(diǎn)（不涉及選房順序，僅為前期客戶盤點(diǎn)），將相應(yīng)的客戶姓名填寫在其意向房源上，并將其接受價(jià)格，有效率判斷（客戶有效性把握）以及置業(yè)顧問姓名全部放在同一個(gè)房源表格內(nèi)，提前了解客戶意向，可有效進(jìn)行客戶分流，并可持續(xù)進(jìn)行推售范圍及價(jià)格策略的調(diào)整，具體示意如下：1902落位一客戶姓名：張三落位二置業(yè)

14、顧問：李四落位三接受價(jià)格：1萬/落位四成交率判斷：60%如購買該房源客戶可接受的價(jià)格上限是多少，可為總價(jià)也可為單價(jià)，以項(xiàng)目定價(jià)方式而定該房源、接受價(jià)格范圍內(nèi)成交的可能性有多少具體房號(hào)客戶落位盤客法購買抗性化解關(guān)于客戶接受價(jià)格的判斷關(guān)于成交機(jī)率的判斷落位房源客戶成交率梳理及應(yīng)用客戶接受價(jià)格是指客戶購買該房源能夠承受的價(jià)格上限，絕不是客戶可以接受的價(jià)格范圍，更不能直接認(rèn)為客戶接受的價(jià)格就是置業(yè)顧問或項(xiàng)目對(duì)外宣傳的價(jià)格?？蛻糍徺I此次推售房源的概率，決定客戶購買的六點(diǎn)關(guān)鍵因素：與房子相關(guān)的家庭成員是否都到場(chǎng)且意見統(tǒng)一？資金有無問題？（是否有購買力、是否能如期付款）是否有買房資格？是否有對(duì)比競(jìng)品？（傾向

15、性及對(duì)比因素）備選房源有多少？如果不購買的原因是什么？（無法再分解的原因）最終表現(xiàn)形式是根據(jù)客戶意向及對(duì)客戶的基本判斷信息按照下圖格式填入房源表格內(nèi)，總體情況一目了然。同時(shí)根據(jù)落位情況，我們還需要做好有關(guān)推售范圍、推售價(jià)格（價(jià)格關(guān)系）、客戶引導(dǎo)三方面的調(diào)整工作，爭(zhēng)取最大化轉(zhuǎn)化。客戶落位盤客法的使用方法具體如下：客戶落位盤客法購買抗性化解序號(hào)置業(yè)顧問落位套數(shù)落位客戶各成交率套數(shù)90%80%70%60%40%20%1李四14121622【成交幾率判斷標(biāo)準(zhǔn)】90%：客戶無問題，且備選房源較多80%：客戶存在問題，該問題可由項(xiàng)目?jī)?nèi)部自行解決70%：客戶存在問題，該問題可由第三方協(xié)助解決，解決幾率在80

16、%以上60%：客戶存在一定問題，該問題有一定解決難度，但解決希望在50%以上40%：客戶存在問題，客戶解決可能性較小，或存在不確定因素房源落位表格客戶把握盤客法每個(gè)置業(yè)顧問對(duì)客戶把握水平參差不齊，案場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)于置業(yè)顧問客戶把握能力的判斷，直接影響著整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)成交結(jié)果，因此這就要求案場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問的水平能夠有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而把控整個(gè)認(rèn)籌客戶的客儲(chǔ)情況。對(duì)于置業(yè)顧問的水平判斷，需要結(jié)合日常置業(yè)顧問的表現(xiàn)、以往業(yè)績(jī)情況、從業(yè)經(jīng)歷，尤其是儲(chǔ)客期對(duì)老客戶來訪量、自身認(rèn)籌指標(biāo)的判斷有著較為直觀的判斷，表現(xiàn)為每天上報(bào)老客戶來訪量、整體認(rèn)籌量與實(shí)際情況的誤差率，具體情況如下：序號(hào)置業(yè)顧問老客戶預(yù)計(jì)

17、到訪老客戶實(shí)際到訪老客戶把握誤差率預(yù)計(jì)當(dāng)天認(rèn)籌量實(shí)際當(dāng)天認(rèn)籌量銷售力把握誤差率客儲(chǔ)認(rèn)籌期置業(yè)顧問老客戶到訪及整體認(rèn)籌情況統(tǒng)計(jì)表日期：備注：老客戶把握誤差率=（老客戶實(shí)際到訪/老客戶預(yù)計(jì)到訪-1）*100%銷售力把握誤差率=（實(shí)際當(dāng)天認(rèn)籌量/與機(jī)動(dòng)田認(rèn)籌量-1）*100%，認(rèn)籌量含老客戶和新客戶認(rèn)籌合計(jì)01精準(zhǔn)型老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率在大致30%以內(nèi)根據(jù)上述表格連續(xù)周期考察，現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問大致可分為“精準(zhǔn)型”“保守型”“激進(jìn)型”“扶持型”四類，對(duì)于不同類型的置業(yè)顧問應(yīng)該采取不同的管理手段。客戶把握盤客法此類置業(yè)顧問客戶把握能力較強(qiáng)，可對(duì)其手頭客戶較為放心02保守型老客戶把握誤差率及銷售

18、力把握誤差率基本都在+30%以內(nèi)此類置業(yè)顧問客戶把握偏保守，上報(bào)數(shù)據(jù)有進(jìn)一步提升空間03激進(jìn)型老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率大致在-30%以內(nèi)此類置業(yè)顧問客戶把握度不強(qiáng)，對(duì)客戶預(yù)期值較高，需對(duì)其手頭客戶謹(jǐn)慎篩查04精準(zhǔn)型老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率大部分都在30%以外此類置業(yè)顧問客戶把握能力非常差，可對(duì)其手頭客戶仔細(xì)盤查客戶成交預(yù)判模式分析通過10問客戶有效盤客法，進(jìn)行客戶逐級(jí)篩選，從總籌量中篩選出無效籌量（含水籌、棄籌及開盤當(dāng)天無法來等情況），得出有效籌量；A通過四重房源落位法，進(jìn)行有效落位，得出相應(yīng)落位套數(shù)B第一步第二步根據(jù)客戶有效率，進(jìn)行落位客戶成交率加權(quán)，得出初步成交套數(shù)分析C第三步通過對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問客戶把握盤客法，進(jìn)行相應(yīng)修正，得出最終預(yù)計(jì)成交套數(shù)。D第四步根據(jù)客戶落位情況，結(jié)合客戶有效率，進(jìn)行客戶成交預(yù)測(cè)分析，具體方式如下：客戶成交預(yù)判模式分析序號(hào)置業(yè)顧問總籌量無效籌量有效籌量落位套數(shù)落位客戶各成交率套數(shù)初步成交套數(shù)客戶把握率修正值預(yù)計(jì)