銷售終端業(yè)務(wù)流程制度

1、銷售終端業(yè)務(wù)流程制度目錄：1. 業(yè)務(wù)代表工作職責2. 終端工作規(guī)則3. 終端日常工作4. 終端管理工作細則5. 管理報表業(yè)務(wù)代表工作職責1、 完成所轄地區(qū)的促銷推廣目標；2、 負責所轄區(qū)域終端管理；3、 協(xié)助經(jīng)銷商進行渠道分銷覆蓋；4、 協(xié)助經(jīng)銷商制定進貨計劃；5、 維持價格秩序，控制貨物流量、流向；6、 對公司促銷品進行控制管理；7、 及時反饋商務(wù)信息；8、 監(jiān)控廣告計劃的實施；9、 發(fā)現(xiàn)問題及時向公司報請，并提出解決或改進措施。終 端 工 作 規(guī) 則一、 分區(qū)管理：把一個地區(qū)按一定的行政區(qū)劃、自然地理界限等方式，劃分成若干個區(qū)域單位，相對集中、方便系統(tǒng)管理；二、 分片管理：把每一個區(qū)域單位

2、按一日拜訪量、街、路、區(qū)、公交路線等方式，劃分成若干個片，一般跨度不大、方便拜訪；三、 先遠后近：在終端拜訪的過程中，先從計劃中最遠的目標終端開始。避免因突發(fā)事件或身體耐力因素的影響，導(dǎo)致較遠的目標成為終端拜訪的盲點；四、 逐次拜訪：在終端分片拜訪過程中，應(yīng)逐點落實，不得遺漏。避免延誤終端工作進程；五、 周期拜訪：每個終端在一月內(nèi)，要進行周期拜訪；不同性質(zhì)的終端應(yīng)制定不同的拜訪周期。一般A類8次/月、B類6次/月、C類3次/月（按終端80計算）六、 重點照顧：終端拜訪按主次劃分，重點終端優(yōu)先照顧。如：A類終端、新開發(fā)終端、有問題終端、與營業(yè)員或經(jīng)理溝通困難的終端等。我們的原則：我們經(jīng)營終端，并

3、不是要經(jīng)營所有的終端，而是要重視對所開發(fā)終端的包裝和維護。終 端 日 常 工 作一、 每日工作1、 按計劃進行終端拜訪，做好拜訪記錄；2、 按計劃及時送貨結(jié)款，并保證貨款安全；3、 處理突發(fā)事件；4、 及時整理拜訪日記，并對其中重要事件處理，及時向上級主管報請；5、 娛樂場所推廣工作，并對娛樂場所的自然狀況、對象及直銷狀況進行詳細登記；6、 網(wǎng)上填寫日報表；7、 每日對促銷用品使用數(shù)量、去向進行登記；8、 制定下一次拜訪計劃。二、 每周工作1、 進行周工作小結(jié)，對終端拜訪的數(shù)量、頻次、程度及解決的問題進行詳細總結(jié)；2、 對主要競爭對手的信息進行整理，了解同類產(chǎn)品市場動態(tài)；3、 銷售分析與預(yù)測，

4、提供改進建議；4、 直銷工作進度總結(jié)；5、 制定下周工作重點及終端拜訪計劃；6、 網(wǎng)上填寫周工作報報告。三、 每月工作1、 進行月工作總結(jié)，對上月計劃實施過程中完成情況及存在的問題進行詳細總結(jié)；2、 制定下月工作目標；3、 網(wǎng)上填寫月工作總結(jié)。終端管理工作細則一、 終端陳設(shè)要求原則：就近第一視覺位置的原則就近第一品牌位置的原則就近高頻媒介廣告產(chǎn)品位置的原則1、 位置：最佳位置對著門，終端入口通道第一個拐彎附近；2、 高度：對背架最佳高度是150-170cm，與普通人視線水平；對開架最佳高度是90-110cm，開架第二層，觸手可及；柜臺內(nèi)第一層，靠近外側(cè)。3、 擺放空間：并排、羅列擺放將取得理想

5、的視覺效果。考慮空間的限制和競爭的需要，在無法達到理想空間占有時，要求不低于主要競爭對手的擺放空間。4、 POP占有： 店外：展板、條幅 店外櫥窗：不干膠窗貼、空盒 店內(nèi)墻壁：海報 店內(nèi)柜臺：臺卡、宣傳資料 店內(nèi)背架：手袋、空盒 店內(nèi)天花板：掛旗、條幅考慮空間限制和競爭需求，以及物料準備的限制，在無法達到理想POP占有時，要求不低于主要競爭對手的POP占有率。5、 陳設(shè)標準：符合1-4項要求為A級，僅次于主要競爭對手第二位的為B級。二、 營業(yè)員溝通目標：使營業(yè)員“愛屋及烏”，對所經(jīng)營的產(chǎn)品達到第一推薦。1、 建立終端營業(yè)員檔案；2、 詳細了解、記住終端營業(yè)員的喜好、習慣、生日等個人特點；3、

6、詳盡向營業(yè)員進行產(chǎn)品知識介紹，使其熟練掌握產(chǎn)品知識；4、 適當對營業(yè)員進行禮品公關(guān)，促進與營業(yè)員之間情感交流，使其愿意進行產(chǎn)品推薦；三、 新終端導(dǎo)入原則：新終端的導(dǎo)入是業(yè)務(wù)人員的日常工作之一，對已新導(dǎo)入的終端要求小心照顧，培養(yǎng)信心，加快回款。1、 我們不希望經(jīng)營所有的終端，我們追求的是對所開發(fā)的終端管理和維護；2、 新終端的開發(fā)應(yīng)以消費者就近方便購買為依據(jù)；3、 經(jīng)營資信好，客流量大；4、 位置在主要交通要道，便于戶外宣傳展示；5、 少供貨、多跑動、多照顧。四、 市場信息收集1、 競爭對手廣告、促銷的信息收集；2、 同類新產(chǎn)品的信息收集；3、 所經(jīng)營產(chǎn)品的市場反饋信息。五、 促銷管理1、 建立

7、促銷用品明細賬，嚴格控制用品的流向、流量；2、 建立促銷場所及促銷對象的檔案資料；3、 定期對促銷場所及促銷對象進行回訪；4、 發(fā)展在促銷場所較為穩(wěn)定的信息聯(lián)絡(luò)員。六、 整理終端客戶檔案目的：1、對所經(jīng)營終端基本狀況備案，如規(guī)模、經(jīng)營信譽、經(jīng)營性質(zhì)、主要人員構(gòu)成等；2、對所經(jīng)營終端的產(chǎn)品銷售狀況記錄跟蹤，通過數(shù)據(jù)的分析，隨時為市場發(fā)展提供依據(jù)；3、方便對所經(jīng)營終端進行管理。七、 終端拜訪工作流程1、 每日“必備”用品 宣傳用品如宣傳單頁、海報、小禮品、臺卡等； 工作日記、名片； 產(chǎn)品三證、報價單； 終端檔案資料。2、 制訂終端拜訪計劃 制訂拜訪對象及路線； 設(shè)計拜訪內(nèi)容；3、 實施終端拜訪每日

8、“必訪” 對終端銷量進行詢問、記錄； 對終端柜存產(chǎn)品的數(shù)量進行詢問、記錄； 對競爭對手的銷售動態(tài)進行調(diào)查詢問、記錄； 詢問產(chǎn)品銷售中反饋的信息、記錄。 每日“必查” 檢查、調(diào)整POP狀況，并記錄； 檢查、調(diào)整貨品陳設(shè)狀況，并記錄；4、 填寫日報表5、 對突發(fā)事件分析、上報表一：終端檔案表省 市 區(qū)域： 建檔日期2002/5/1 更新日期2002/5/1編號類別終端名稱地址負責人聯(lián)系方式營業(yè)面積營業(yè)主管營業(yè)員營業(yè)員生日123表二：終端管理動態(tài)反饋表省 市 區(qū)域： 建檔時間2002/5/1 更新時間2002/5/1編號終端名稱地址負責人聯(lián)系方式會計庫管1銷售動態(tài)產(chǎn)品名稱進貨時間進貨量產(chǎn)品名稱進貨時

9、間進貨量產(chǎn)品名稱進貨時間進貨量表三：娛樂場所管理檔案表省 市 區(qū)域： 建檔時間2002/5/1 更新時間2002/5/1編號類別名稱地址負責人聯(lián)絡(luò)人聯(lián)系方式目標人數(shù)表四：周 報 表省 市 區(qū)域： 填報人： 日期：2002/5/1本周經(jīng)銷商物流狀況庫存狀況期初銷售進貨期末銷售進度分析：風扶蓮艾絲蘭本周終端工作終端類別A類B類C類計劃完成情況分析：終端拜訪數(shù)量終端拜訪頻次A級陳列數(shù)量B級陳列數(shù)量前三位推薦量本周直銷工作新開發(fā)數(shù)量計劃完成情況分析：回訪數(shù)量直銷人數(shù)直銷數(shù)量派發(fā)人數(shù)禮品用量宣傳單用量信息反饋同類產(chǎn)品動態(tài)分析：本產(chǎn)品動態(tài)分析：問題及建議下周計劃表五：月報表省 市 區(qū)域： 填報人： 日期：2002/5/1本月銷售狀況經(jīng)銷商庫存期初銷售進貨期末銷售計劃完成情況計劃完成率%銷售費用