續(xù)期追蹤話術(shù)及技巧

1、精選課件1續(xù)期追蹤話術(shù)及技巧續(xù)期追蹤話術(shù)及技巧精選課件212續(xù)期話術(shù)分類及運(yùn)用原理常用續(xù)期話術(shù)3總結(jié)精選課件3一、續(xù)期話術(shù)的分類及運(yùn)用原理一、續(xù)期話術(shù)的分類及運(yùn)用原理1 1）面對客戶）面對客戶 1、常規(guī)電話催繳話術(shù) 2、問題件處理話術(shù)2 2）面對業(yè)務(wù)員）面對業(yè)務(wù)員 1、督繳初期 2、督繳寬一 3、督繳寬末 4、自保件1 1、續(xù)期話術(shù)的分類、續(xù)期話術(shù)的分類精選課件41）同理心建立2）善于贊美表揚(yáng)3）熟悉業(yè)務(wù)化解問題4）將心比心適時(shí)引導(dǎo) 通過同理心的建立，培養(yǎng)和客戶、業(yè)務(wù)員的信任關(guān)系善于贊美業(yè)務(wù)員、客戶，學(xué)會傾聽了解真實(shí)信息扎實(shí)基本技能，成為續(xù)期業(yè)務(wù)的專家講解專業(yè)清晰適時(shí)加以引導(dǎo)，巧妙化解業(yè)務(wù)員、

2、客戶疑慮2 2、續(xù)期話術(shù)的運(yùn)用原理、續(xù)期話術(shù)的運(yùn)用原理精選課件51 1、面對客戶、面對客戶 1 1）常規(guī)電話催繳話術(shù)）常規(guī)電話催繳話術(shù) 2 2）問題件處理話術(shù)）問題件處理話術(shù) a.a.寬限期問題件處理話術(shù)寬限期問題件處理話術(shù) b.b.經(jīng)濟(jì)原因問題件處理話術(shù)經(jīng)濟(jì)原因問題件處理話術(shù) c.c.業(yè)務(wù)員銷售誤導(dǎo)問題件處理話術(shù)業(yè)務(wù)員銷售誤導(dǎo)問題件處理話術(shù) d.d.退保勸阻問題件處理話術(shù)退保勸阻問題件處理話術(shù)二、續(xù)期常用話術(shù)運(yùn)用二、續(xù)期常用話術(shù)運(yùn)用精選課件6電話催繳電話催繳您好！請問您是您好！請問您是XX XX ，打擾了，打擾了, ,我是新華欣保險(xiǎn)公司續(xù)期部我是新華欣保險(xiǎn)公司續(xù)期部xxxxxx，如何闡述？您

3、在我公司為您如何闡述？您在我公司為您( (孩子孩子, ,愛人愛人)投保的投保的.險(xiǎn)種在本月到期了，麻煩您將保費(fèi)險(xiǎn)種在本月到期了，麻煩您將保費(fèi)18401840元在本月元在本月1010號號前存入戶名是投保人名字的前存入戶名是投保人名字的( (工行工行, ,建行建行.).)存折上，您帳號的存折上，您帳號的后四為是后四為是. .如有疑問您可以隨時(shí)撥打我的電話如有疑問您可以隨時(shí)撥打我的電話結(jié)束語結(jié)束語( (過節(jié)時(shí)問候過節(jié)時(shí)問候, ,謝謝您對我們工作的支持謝謝您對我們工作的支持)要點(diǎn)要點(diǎn)：問候，介紹自己，告訴要繳保費(fèi)：問候，介紹自己，告訴要繳保費(fèi),對應(yīng)帳戶對應(yīng)帳戶 用最短的話，清晰的表達(dá)讓客戶知道你用最短

4、的話，清晰的表達(dá)讓客戶知道你跟他打電話的目的跟他打電話的目的精選課件7公司不是有兩個(gè)月的繳費(fèi)寬限期嗎？我到寬限期最公司不是有兩個(gè)月的繳費(fèi)寬限期嗎？我到寬限期最后日子交保費(fèi)。后日子交保費(fèi)。話術(shù)一：話術(shù)一：我們是有我們是有6060天的寬限期，天的寬限期，但那是保險(xiǎn)責(zé)任寬限期。但那是保險(xiǎn)責(zé)任寬限期。如果在寬限期內(nèi)出險(xiǎn)，您不但要補(bǔ)繳上保費(fèi)，還得補(bǔ)繳利息。如果在寬限期內(nèi)出險(xiǎn)，您不但要補(bǔ)繳上保費(fèi)，還得補(bǔ)繳利息。為了保障您的利益，我建議您還是按時(shí)繳費(fèi)。您看，您又不為了保障您的利益，我建議您還是按時(shí)繳費(fèi)。您看，您又不是沒有錢，這點(diǎn)錢晚交幾天，存到銀行利息也是沒有錢，這點(diǎn)錢晚交幾天，存到銀行利息也 沒有多少，沒

5、有多少，現(xiàn)在大家都很忙，萬一忘記繳費(fèi)，造成保單失效，那就麻煩現(xiàn)在大家都很忙，萬一忘記繳費(fèi)，造成保單失效，那就麻煩了了。我建議您還是按時(shí)繳費(fèi)（存到存折）吧！。我建議您還是按時(shí)繳費(fèi)（存到存折）吧！寬限期寬限期問題件處理話術(shù)問題件處理話術(shù)話術(shù)二：話術(shù)二：寬限期只能享受只有一次寬限期只能享受只有一次，你想你今年是在你想你今年是在6 6月份來月份來繳（假設(shè)是繳（假設(shè)是4 4月份的保單），那你就享受了月份的保單），那你就享受了6060天的寬限期，天的寬限期，明年你又是明年你又是6 6月份繳，今年的月份繳，今年的6 6月到明年的月到明年的6 6月也是一年，建月也是一年，建議你還是下次享受吧。議你還是下次享受

6、吧。解決思路：解決思路：巧妙轉(zhuǎn)化，適時(shí)引導(dǎo)。巧妙轉(zhuǎn)化，適時(shí)引導(dǎo)。運(yùn)用技巧：運(yùn)用技巧：生活中的例子比喻方法。生活中的例子比喻方法。精選課件8我很想續(xù)保，就是現(xiàn)在沒錢。我很想續(xù)保，就是現(xiàn)在沒錢。話術(shù)話術(shù): :保險(xiǎn)不是一種奢侈品，而是一種必需品保險(xiǎn)不是一種奢侈品，而是一種必需品。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生時(shí)不是更沒有保障來源了一有意外發(fā)生時(shí)不是更沒有保障來源了 嗎？嗎？越覺得沒越覺得沒錢，越要為將來著想呀！錢，越要為將來著想呀！解決思路：解決思路：巧妙轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)保單的真正的作用。巧妙轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)保單的真正的作用。運(yùn)用技巧：運(yùn)

7、用技巧：揚(yáng)長避短揚(yáng)長避短, ,退保損失退保損失經(jīng)濟(jì)原因問題件處理話術(shù)經(jīng)濟(jì)原因問題件處理話術(shù)精選課件9因業(yè)務(wù)員的空頭承諾或?qū)l款解釋不清，客戶有被欺騙因業(yè)務(wù)員的空頭承諾或?qū)l款解釋不清，客戶有被欺騙之感之感。話術(shù)話術(shù):您別擔(dān)心。我們的售后服務(wù)沒做好，我代表公司向您表示您別擔(dān)心。我們的售后服務(wù)沒做好，我代表公司向您表示歉意。非常感謝您的及時(shí)反映，公司今后一定會加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的歉意。非常感謝您的及時(shí)反映，公司今后一定會加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的上崗培訓(xùn)工作，盡量避免類似問題的出現(xiàn)。其實(shí)，上崗培訓(xùn)工作，盡量避免類似問題的出現(xiàn)。其實(shí)，保險(xiǎn)功能意義保險(xiǎn)功能意義來說買保險(xiǎn)不但是對自己負(fù)責(zé)更是為家庭負(fù)責(zé)來說買保險(xiǎn)不但是對自

8、己負(fù)責(zé)更是為家庭負(fù)責(zé).就您買的險(xiǎn)種來就您買的險(xiǎn)種來說，還是很不錯的，保障多，交費(fèi)低。說，還是很不錯的，保障多，交費(fèi)低。今后的售后服務(wù)將由我們今后的售后服務(wù)將由我們續(xù)期部代表公司為您服務(wù)，續(xù)期部代表公司為您服務(wù)，請放心！請放心！解決思路：解決思路：緩解客戶疑慮并建議約訪當(dāng)面解釋緩解客戶疑慮并建議約訪當(dāng)面解釋運(yùn)用技巧運(yùn)用技巧：建立同理心，適時(shí)引導(dǎo)建立同理心，適時(shí)引導(dǎo) ，突出服務(wù)，突出服務(wù)業(yè)務(wù)員銷售誤導(dǎo)問題件處理話術(shù)業(yè)務(wù)員銷售誤導(dǎo)問題件處理話術(shù)精選課件10現(xiàn)在通脹這么厲害，買保險(xiǎn)不劃算，誰知道現(xiàn)在的現(xiàn)在通脹這么厲害，買保險(xiǎn)不劃算，誰知道現(xiàn)在的1萬元過了十萬元過了十年，二十年還有多少錢？年，二十年還有

9、多少錢？話術(shù)話術(shù):劉先生，您好！我發(fā)現(xiàn)您是一位很善于思考問題的人。剛剛劉先生，您好！我發(fā)現(xiàn)您是一位很善于思考問題的人。剛剛您提到了通脹，其實(shí)最近的政策調(diào)整中還有一項(xiàng)我們也不能忽視，您提到了通脹，其實(shí)最近的政策調(diào)整中還有一項(xiàng)我們也不能忽視，那就是一而再的加息。正是因?yàn)檫@種現(xiàn)象的存在，那就是一而再的加息。正是因?yàn)檫@種現(xiàn)象的存在，在通脹和加息在通脹和加息的雙重背景下，一些民眾很樂意選擇保險(xiǎn)作為抵御通脹的工具。的雙重背景下，一些民眾很樂意選擇保險(xiǎn)作為抵御通脹的工具。當(dāng)然了，產(chǎn)品的選擇是有講究的，當(dāng)然了，產(chǎn)品的選擇是有講究的，保險(xiǎn)公司的分紅型險(xiǎn)種就是這保險(xiǎn)公司的分紅型險(xiǎn)種就是這其中的亮點(diǎn)。其中的亮點(diǎn)。退

10、保勸阻問題件處理話術(shù)退保勸阻問題件處理話術(shù)我覺得還是將錢投資到股票、房地產(chǎn)劃算，利潤高、收益快。我覺得還是將錢投資到股票、房地產(chǎn)劃算，利潤高、收益快。話術(shù)話術(shù): :您說的不錯，炒股票、房地產(chǎn)賺得是快，但您別忘了虧得也您說的不錯，炒股票、房地產(chǎn)賺得是快，但您別忘了虧得也快，快，因?yàn)檫@方面的投資風(fēng)險(xiǎn)很大因?yàn)檫@方面的投資風(fēng)險(xiǎn)很大。作為一個(gè)成功的投資者，他。作為一個(gè)成功的投資者，他除了考慮理財(cái)方面的投資，一定還會考慮對風(fēng)險(xiǎn)的投資。因?yàn)槌丝紤]理財(cái)方面的投資，一定還會考慮對風(fēng)險(xiǎn)的投資。因?yàn)橹挥邪阎挥邪炎陨淼娘L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司后，才可以高枕無憂地作別自身的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司后，才可以高枕無憂地作別的投資生

11、意。的投資生意。況且所繳的保費(fèi)只是您收入中極少的一部分，并況且所繳的保費(fèi)只是您收入中極少的一部分，并不影響您的資金運(yùn)用。不影響您的資金運(yùn)用。精選課件11當(dāng)初是為了支持朋友的工作就隨意地購買了這份萬元保額的當(dāng)初是為了支持朋友的工作就隨意地購買了這份萬元保額的重大疾病保險(xiǎn)。我現(xiàn)在身體健康得很，不需要什么重大疾病保重大疾病保險(xiǎn)。我現(xiàn)在身體健康得很，不需要什么重大疾病保險(xiǎn)。險(xiǎn)。話術(shù)：話術(shù)：劉先生，那您一定還不太了解這個(gè)險(xiǎn)種的保障范圍。請劉先生，那您一定還不太了解這個(gè)險(xiǎn)種的保障范圍。請?jiān)试S我把條款詳細(xì)地給您解釋一遍，好嗎？（解釋條款）就象允許我把條款詳細(xì)地給您解釋一遍，好嗎？（解釋條款）就象我現(xiàn)在很健康

12、，但也不能保證經(jīng)過若干年健康方面都不會出問我現(xiàn)在很健康，但也不能保證經(jīng)過若干年健康方面都不會出問題。萬一有什么不測，我能否負(fù)擔(dān)得起昂貴的醫(yī)藥費(fèi)？我的家題。萬一有什么不測，我能否負(fù)擔(dān)得起昂貴的醫(yī)藥費(fèi)？我的家人是否會因此雪上加霜？您現(xiàn)在擁有這份保險(xiǎn)，您就不存在這人是否會因此雪上加霜？您現(xiàn)在擁有這份保險(xiǎn)，您就不存在這些擔(dān)憂。請您仔細(xì)考慮一下，再做決定好嗎？些擔(dān)憂。請您仔細(xì)考慮一下，再做決定好嗎？解決思路：解決思路：重新讓客戶了解保險(xiǎn)的功能和意義。重新讓客戶了解保險(xiǎn)的功能和意義。運(yùn)用技巧：運(yùn)用技巧：適時(shí)引導(dǎo)，揚(yáng)長避短適時(shí)引導(dǎo)，揚(yáng)長避短精選課件12每年都將錢交到你們公司，而要等二十年后才能受益，每年都將

13、錢交到你們公司，而要等二十年后才能受益，到時(shí)候你們公司倒閉了怎么辦？到時(shí)候你們公司倒閉了怎么辦？話術(shù)話術(shù): :請您盡管放心，中國太平洋保險(xiǎn)公司是全國三大保險(xiǎn)公司請您盡管放心，中國太平洋保險(xiǎn)公司是全國三大保險(xiǎn)公司之一，在全國各大中小城市都有分公司、辦事處，公司直接受中之一，在全國各大中小城市都有分公司、辦事處，公司直接受中國保監(jiān)會的監(jiān)督管理。近年來，我國保險(xiǎn)事業(yè)迅速發(fā)展，我司去國保監(jiān)會的監(jiān)督管理。近年來，我國保險(xiǎn)事業(yè)迅速發(fā)展，我司去年業(yè)務(wù)總收入已超三百億元。退一步說，即使我們公司因管理不年業(yè)務(wù)總收入已超三百億元。退一步說，即使我們公司因管理不善而破產(chǎn)，善而破產(chǎn)，根據(jù)保險(xiǎn)法第八十七條規(guī)定，公司已承

14、擔(dān)的所有保險(xiǎn)根據(jù)保險(xiǎn)法第八十七條規(guī)定，公司已承擔(dān)的所有保險(xiǎn)責(zé)任不會因公司破產(chǎn)而消滅，而是將所有的保單轉(zhuǎn)交其他人壽保責(zé)任不會因公司破產(chǎn)而消滅，而是將所有的保單轉(zhuǎn)交其他人壽保險(xiǎn)公司繼續(xù)經(jīng)營。險(xiǎn)公司繼續(xù)經(jīng)營。所以，將錢投在保險(xiǎn)公司絕不是將錢扔到無底所以，將錢投在保險(xiǎn)公司絕不是將錢扔到無底洞之中，您說對嗎？洞之中，您說對嗎？解決思路：解決思路：運(yùn)用保險(xiǎn)法條款，緩解客戶疑慮運(yùn)用保險(xiǎn)法條款，緩解客戶疑慮運(yùn)用技巧：運(yùn)用技巧：專業(yè)講解專業(yè)講解精選課件13我保的這份險(xiǎn)這個(gè)也不管，那個(gè)也不管，那我還要它干什么？我保的這份險(xiǎn)這個(gè)也不管，那個(gè)也不管，那我還要它干什么？話術(shù)話術(shù):您說得對！如果保險(xiǎn)這個(gè)也不管，那個(gè)也不管

15、，我們確實(shí)您說得對！如果保險(xiǎn)這個(gè)也不管，那個(gè)也不管，我們確實(shí)不應(yīng)該要。但是，不應(yīng)該要。但是，世界上沒有一份保險(xiǎn)是什么都管的，每種保世界上沒有一份保險(xiǎn)是什么都管的，每種保險(xiǎn)都有一定的針對性。險(xiǎn)都有一定的針對性。如果我們設(shè)計(jì)出一種什么都管的保險(xiǎn)來，如果我們設(shè)計(jì)出一種什么都管的保險(xiǎn)來，那么，它的費(fèi)率將高得驚人。就如同我們保險(xiǎn)公司是一家服裝那么，它的費(fèi)率將高得驚人。就如同我們保險(xiǎn)公司是一家服裝店，我們按照您的身材，把您所有需要的春夏秋冬的內(nèi)衣、外店，我們按照您的身材，把您所有需要的春夏秋冬的內(nèi)衣、外衣一起賣給您，您能接受嗎？顯然，衣一起賣給您，您能接受嗎？顯然，我們只有根據(jù)您不同時(shí)期我們只有根據(jù)您不同

16、時(shí)期的需要，給您一定的、恰當(dāng)?shù)谋Ｕ?，才能在您?jīng)濟(jì)條件范圍內(nèi)，的需要，給您一定的、恰當(dāng)?shù)谋Ｕ希拍茉谀?jīng)濟(jì)條件范圍內(nèi)，最大限度地滿足您的需要。最大限度地滿足您的需要。解決思路：解決思路：用生活的例子說明保險(xiǎn)的意義，用生活的例子說明保險(xiǎn)的意義，運(yùn)用技巧：運(yùn)用技巧：善于表揚(yáng)，適時(shí)引導(dǎo)善于表揚(yáng)，適時(shí)引導(dǎo)精選課件142 2、面對業(yè)務(wù)員、面對業(yè)務(wù)員 1 1）督繳初期）督繳初期 2 2）督繳寬一）督繳寬一 3 3）督繳寬末）督繳寬末 4 4）自保件）自保件 提醒業(yè)務(wù)伙伴提醒業(yè)務(wù)伙伴 建立溝通關(guān)系建立溝通關(guān)系 明確續(xù)收責(zé)任明確續(xù)收責(zé)任精選課件15針對將要失效的客戶，如何與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通督繳。針對將要失效的客

17、戶，如何與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通督繳。話術(shù)：話術(shù)：* * *業(yè)務(wù)伙伴，您好，您的客戶業(yè)務(wù)伙伴，您好，您的客戶的保單馬上就的保單馬上就要失效了，繳費(fèi)日期的最后一天是要失效了，繳費(fèi)日期的最后一天是月月日，您看，是日，您看，是不是客戶還有其他的問題，不是客戶還有其他的問題，我能夠協(xié)助幫您解決嗎？我能夠協(xié)助幫您解決嗎？過過幾天又到業(yè)務(wù)的高峰期了，您還是盡快再和客戶聯(lián)系一幾天又到業(yè)務(wù)的高峰期了，您還是盡快再和客戶聯(lián)系一下吧，或者我們也和客戶再好好的溝通一次。下吧，或者我們也和客戶再好好的溝通一次。最好能在最好能在這幾天交上保費(fèi)免的失效這幾天交上保費(fèi)免的失效。解決思路：解決思路：告知失效的具體時(shí)間；尋找借口，告

18、知失效的具體時(shí)間；尋找借口，引起業(yè)務(wù)人員重視時(shí)間緊急，加強(qiáng)督繳。引起業(yè)務(wù)人員重視時(shí)間緊急，加強(qiáng)督繳。運(yùn)用技巧：運(yùn)用技巧：在保單進(jìn)入第在保單進(jìn)入第4545天時(shí)應(yīng)該要求回訪天時(shí)應(yīng)該要求回訪方式聯(lián)系客戶以防范風(fēng)險(xiǎn)。方式聯(lián)系客戶以防范風(fēng)險(xiǎn)。精選課件1616業(yè)務(wù)員自保件溝通業(yè)務(wù)員自保件溝通業(yè)務(wù)員：我知道了，我自己會安排的。業(yè)務(wù)員：我知道了，我自己會安排的。話術(shù)：話術(shù)：這我也知道，因?yàn)檫@個(gè)保單是您自己為自己投保的，相這我也知道，因?yàn)檫@個(gè)保單是您自己為自己投保的，相信您比我們更清楚這份保單給您帶來的保障意義。信您比我們更清楚這份保單給您帶來的保障意義。我們作為保我們作為保險(xiǎn)從業(yè)人員其實(shí)更需要保障。險(xiǎn)從業(yè)人員其實(shí)更需要保障。目前您的保單將到繳費(fèi)寬限期了。目前您的保單將到繳費(fèi)寬限期了。