復旦大學創(chuàng)業(yè)計劃大賽計劃書樣本

1、創(chuàng)業(yè)計劃大賽計劃書樣本事例（供參考）本案例為全國第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃競賽金獎作品，由復旦大學團委提供，特此表示感謝（為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪減）。目錄1執(zhí)行總結2項目背景3市場機會4公司戰(zhàn)略5市場營銷6生產(chǎn)管理7投資分析8財務分析9管理體系10機遇與風險11風險資本的推出附錄1“閃電貼”前期調(diào)研報告2超薄打印電池核心技術1執(zhí)行總結1.1 公司上海盛旦科技股份有限公司秉承“Tech application應用科技”的經(jīng)營理念，努力將高科技實用化，滿足大眾需求。公司目前擁有的一次性打印電池技術由復旦大學化學系研究開發(fā)，擁有完全的知識產(chǎn)權并已申請專利。盛旦在一次性打印電池技術的基礎上

2、首先推出了“閃電貼（FlashTip）®”一次性超薄手機電池系列產(chǎn)品。填補了一次性手機電池的市場空白。目前手機已經(jīng)成了人們生活中不可或缺的消費品之一，據(jù)統(tǒng)計目前全國已有手機用戶2.5億，但手機的不便之處也逐漸暴露，比如關鍵時刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶來很多尷尬，特別是外出洽談商務或結伴出游時手機電池的突然斷電有時會給人們帶來很大的損失。雖然一些大商場提供了臨時充電器，但由于充電需等候多時，且只有少數(shù)大商場提供此類服務等原因，手機電量的及時補充問題還未得到根本解決?！伴W電貼（FlashTip）®”系列一次性超薄手機電池正是針對這一市場空白而推出的最新產(chǎn)品。1.2

3、 市場“閃電貼（FlashTip）®”的目標群體主要定位于出差的商務人士、旅游群體以及往來商旅等，一張1毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為12小時的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既可以作應急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻煩，作為常用的備用手機電池。當然，由于其較高的性價比，其他普通消費者也可以接受。在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，先大中城市后小城市，同時在適當?shù)臅r間進入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。1.3 生產(chǎn)與營銷盛旦準備在上海張江高科技園區(qū)設立加工基地，由于有成熟的技術（

4、主體技術為現(xiàn)代噴墨打印技術和納米材料技術），產(chǎn)品的加工工藝并不復雜，主要設備為打印設備和電池材料配置設備。初期成本為1.2元/貼（大小類似普通手機電池，厚度為1mm，待機時間12小時），售價5元/貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大成本將不斷降低。由于其市場容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場前景巨大。由于“閃電貼（FlashTip）®”屬于快速消費品的范疇，所以在營銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領便利店，超市，書報亭等主要的銷售渠道，方便消費者及時方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時，第一年進行大量的派送試用，且投入一定資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動推進產(chǎn)品知名度。在市場上采取先立足上海，

5、后逐漸有計劃分步驟的推向全國。第一年37萬片，第二年45萬片，第三年開始銷售額和利潤都大幅上升。1.4 投資與財務公司設立在張江高科技園區(qū)，屬于國家支持的中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。公司成立初期需資金720萬。其中風險投資520萬，盛旦公司投資（管理層和化學所投資）100萬，流動資金貸款100萬。其中用于固定資產(chǎn)投資155萬，流動資金565萬。股本規(guī)模及結構定為：公司注冊資本800萬元人民幣。其中：外來風險投資入股520萬（62.5%）；盛旦專利技術入股180萬（22.5%）；資金入股100萬（12.5%）。公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，內(nèi)部收益率

6、為50.1%。風險投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資。1.5 組織與人力資源公司初期成立時候采用直線型的組織結構，由總經(jīng)理直接向董事會負責；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結構。公司初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自復旦大學管理學院，成員各司其職，都具有相關領域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補。同時公司擁有復旦大學化學所技術人員作為公司技術支持。此外，公司還邀請多位管理學院教授為經(jīng)營顧問。2. 項目背景2.1 產(chǎn)業(yè)背景有媒體報道的相關數(shù)據(jù)表明，目前在中國已擁有超過2.5億的手機用戶，且數(shù)量仍在不斷增長。手機配套市場的年增長率高達20%以上，屬于高成長型行業(yè)。中國每年生產(chǎn)、銷售的手機電池（包

7、括隨手機銷售的）高達8000萬塊，是一個擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)品。換言之，在這個市場上，只要占有1%的份額，就是1億元的市場，因此市場巨大，前景看好。在手機配套市場不斷發(fā)展的背景下，手機應急斷電應急處理方案的市場依然沒有得到有效的開發(fā)。目前手機電池市場產(chǎn)品類別只有各種型號的可充電式鋰電池，由于其可重復充電幾百次，且制造工藝復雜，所以價格較高。對比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干點池（價格較低）和可充電式的干電池（價格為一次性干電池的十幾倍左右）兩個大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機電池市場中，明顯存在一個一次性手機電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力，包括應急和簡便使用等

8、。一次性干電池可充電式干電池？（空白市場）可充式鋰手機電池縱觀手機電池板這個通信產(chǎn)品市場，也面臨前所未有的激烈競爭，其未來的主要趨勢必將是向著生產(chǎn)電量高、材質輕、厚度薄、價格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機電池都面臨充電時間長而且較麻煩的制約，在一些關鍵時候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。而“閃電貼（FlashTip）®”這一獨具匠心的高科技成果，正好填補了目前一次性應急用手機電池技術的空白，其1mm的厚度、5g的重量、0.42元/小時的性價比都是一種新的突破，完全能提供應急手機通話的功能，它“即買即貼，即貼即用”的產(chǎn)品特性更為商務人士、旅游愛好者等人外出使用手機提供了極大的便利。

9、2.2 產(chǎn)品概述 產(chǎn)品介紹外觀產(chǎn)品原理圖該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度（包括電池本身厚度加粘紙厚度）約為1mm，面積與傳統(tǒng)電池板相仿。如右圖所示，黑色部分為電池主體，是正負級活性物質疊加層，出于演示目的，圖中樣品伸出兩個觸角，上面涂有金屬介質，接上手機電極既可通電。而成品則是直接在電池主體背面安裝可移動金屬出頭，與手機電極契合使用。 產(chǎn)品外觀圖產(chǎn)品結構圖性能本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電池相當，但是其比能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品。這一點主要是由于正負級材質均為納米級，大大提高了正負極之間的反應效率和材料的利用率。基于以上技術支持，我們經(jīng)過多次實驗后推出了一次性高

10、能納米手機電池“閃電貼”。其持續(xù)待機時間約為12小時。這樣的一次性電池不僅可以滿足消費者臨時應急的需要，更有可能成為手機使用者的備用電池，從而取代過去“一機二板”的情況。經(jīng)測算，“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當，保質期可以長達三年。使用方法“閃電貼”的包裝同一般粘紙，下層是保持其粘性的光滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶時，由于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內(nèi)。使用時，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動金屬觸頭與電池正負極相貼合，即可使用。產(chǎn)品專利目前公司以對產(chǎn)品的核心技術“噴墨打印電池”技術申請了國家專利，公司正式成立后，將對我們的產(chǎn)品申請一系列的專利，具

11、體包括：“閃電貼”名稱、閃電貼外形、可移動金屬觸頭技術等。對我們的產(chǎn)品進行全方位的專利保護。 成本估計 “閃電貼”技術含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料和生產(chǎn)設備比較普通，下文中將詳細敘述。更為重要的是，利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上，大大簡化了電池生產(chǎn)工藝，降低了生產(chǎn)成本。一萬只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表（長寬同諾基亞8210電池板，厚1mm）原料4270工資1020動力60折舊1050修理50管理2100稅金0其他（如包裝）2000總計12000（注：原料成本納米鋅二氧化錳隔膜原料銅基底鋁基底其他）（其中納米鋅的市價為500元/千克，二氧化錳為120元/千克，隔膜材

12、料約為40元/平方米，銅為27元/千克，鋁為16元/千克。隨后按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權平均得出單位成本。公司成立初期享受高新技術企業(yè)再開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠）總之，根據(jù)原料市價、人工、以及其他費用估計，一片“閃電貼”的成本大約在1.2元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大，具有明顯的規(guī)模效應。據(jù)測算,當年產(chǎn)量達到400萬片時，成本明顯降到了0.9元人民幣每貼.2.3 研究與開發(fā)產(chǎn)品層次核心利益有形產(chǎn)品期望產(chǎn)品擴張產(chǎn)品潛在產(chǎn)品核心利益：及時、輕便的手機電量補充有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米手機電池“閃電貼”期望產(chǎn)品：可充電式的超薄手機電池擴張產(chǎn)品：可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼”潛在產(chǎn)品

13、：可以應用于各種領域的超薄電池短期目標研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術是應用到手機上的“閃電貼”。等市場進一步打開，獲得充分反饋之后，擬將該技術延伸到其他輕便電器領域，比如手表，計算器，照相機等等。中長期目標公司研發(fā)部還在進一步研究超薄打印鎳鋅電池（可循環(huán)充放電池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進行超薄鋰電池項目，產(chǎn)品開發(fā)前景將不可限量。研發(fā)具體情況請參見附錄二。2.4 未來產(chǎn)品與服務規(guī)劃如前所述，本公司持有的超薄電池技術預示著一場新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個突破口的角色，一旦為市場所認可，為消費者所信任，本公司將進一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，豐富本公司的產(chǎn)品

14、組合，為公司股東帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。閃電系列（一次性超薄電池）“閃電系列”的特點如同“閃電貼”，電量較低（與超能系列相比），厚度很薄（1mm左右），主要應用于輕便攜帶電器的應急使用或者備用。當“閃電貼”打開市場之后，我們可以繼續(xù)進行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品“閃電系列”推廣到其他市場，如計算器，照相機，手表，電子詞典，掌上電腦等等。超能系列（類傳統(tǒng)干電池）“超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似，是一種高能干電池。通俗來說，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進行改變，主要應用于較大功率、耗能較多的電器，如手提攝像機、手提電腦、電動車等等?？沙湎盗校ǘ坞姵兀┻@個系列是

15、在原有一次電池的基礎上進行研發(fā)的可充電超薄鋰電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代目前的大部分二次電池。3. 市場機會3.1 目標市場本產(chǎn)品市場定位為一次性手機電池板應急市場這一市場利基。基于前期的市場調(diào)研（附錄一），對目標市場分析如下：出差、旅游人士對他們而言，手機已不可或缺，但電量一直是個問題。除了帶電板和充電器的麻煩，有時甚至無法找到插座，如野外探險活動。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。平時臨時應急的顧客市場調(diào)查顯示，91.4的被訪者遇到過手機突然沒電帶來的尷尬。相比上一種細分，這一類可能容量更大。停電只需去便利店或書報亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，減少損失。潛在顧客“閃

16、電貼”的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。3.2 顧客購買準則前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價值主要在于： 應急功能85%以上的手機使用者曾經(jīng)遭遇過手機突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時與朋友家人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。這都使得大量使用手機的群體有著強烈的愿望去購買具有臨時應急性能的“閃電貼”?？梢哉f，“閃電貼”很好的彌補了市場的這一空白，開發(fā)了一個巨大的潛在消費市場。使用便捷在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以來替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費者的潛在需求。他們既可以在外出之前購買“閃電貼”放入錢包中以防不時之需，也可在外出的途中在各種

17、銷售網(wǎng)點中臨時購買并“即貼即用”。誰不想外出的背包越輕越好呢？ 3.3 銷售策略主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報亭兩大銷售網(wǎng)點接近最終消費者。從消費者便利角度出發(fā)，考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點。此外，前期安排多種促銷活動，使消費者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。詳見第5部分。3.4 市場滲透與銷售量直接銷售五年預期計劃第1年第2年第3年第4年第5年出版物宣傳數(shù)量(次)500500400350350占手機擁有者份額（）0.050.080.10.20.5占一次性手機電池市場份額（）1009070 5040潛在的購買者（人）125,000150，000275,000580

18、,0001，300，000人均購買量（片）345710總銷售量（片）375,000450，0001,375,0004,060,00013，000，000便利店銷售量（）7065585450書報亭銷售量（）2520141312大型超市銷售量（）510182022其他銷售量（）05101316平均購買價格（元）5545453.53.5 競爭分析在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析：替代品顧客供應商現(xiàn)有競爭者潛在競爭者傳統(tǒng)電池，充電器臨時充電器未來的新技術原材料廠商現(xiàn)有競爭者主要為傳統(tǒng)手機電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機電池的補充出現(xiàn)的,不會與傳統(tǒng)

19、手機電池發(fā)生直接的銷售沖突,從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手的阻擊;另一方面,由于“閃電貼”在技術上處于領先的地位,有攜帶方便,價格低廉,隨處可得,性價比高等特點,所以有著較大的競爭優(yōu)勢。而且，傳統(tǒng)手機電池充電器也存在使用條件限制。供應商“閃電貼”原料主要有正極或負極納米活性物質與分散劑、聚合物粘結劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機添加劑。由于這些材料的大眾化，其價格原本就低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應商方面很難形成強大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。顧客由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品,所以顧客的選擇空間不大,并且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應對緊急情況的商

20、務人士和旅游愛好者以及往來商旅,而這類人群對價格的敏感度不大,并且對產(chǎn)品需求量較大,這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價還價的能力較低,所以盛旦相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢。潛在競爭者目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可能是“閃電貼”的潛在競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長,網(wǎng)點少,價格較高等劣勢，所以 “閃電貼”具有充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型的充電器(如太陽能充電器,手搖充電器等),但由于技術上還不成熟,市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn),對“閃電貼”無法構成直接的威脅。替代品目前國際上雖然有超薄手機電池投入市場，但是由于這些電池需要購買新的手機配合使用，轉換成本較高。從這個意

21、義上說，短期內(nèi)“閃電貼”的競爭優(yōu)勢顯而易見。由于“閃電貼”的技術含量較高,所以該領域的進入壁壘也就較高,這就限制了一些小型的企業(yè)進入.而且公司正在不斷的開發(fā)新的技術,爭取盡快的推出第二代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品,從一次性到可充再到太陽能的大飛躍,以始終領先的技術優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢。在分析了競爭力量以后，列下圖總結：我們認為“閃電貼”和其他競爭性產(chǎn)品的最顯著特點是其便利性（因為其只能使用一次，所以單價雖低，但實際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復使用多次，單價雖高，但單位使用成本較低）。因此便利性是我們市場營銷中特別要突出的重點。4. 公司戰(zhàn)略4.1 公司概述上海盛旦科技股份有限公

22、司是一家新銳的科技發(fā)展公司。于2004年4月成立于上海市,注冊資金800萬元。公司總部設在張江高科技園區(qū)。公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術,并以此技術為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機電池,通過制造和銷售該電池達到贏利的目的。公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神,堅持以先進的科技配合優(yōu)質的服務,在滿足客戶的需求的同時不斷的完善自己。4.2 總體戰(zhàn)略 公司使命向社會提供優(yōu)質的一次性手機電池產(chǎn)品，服務社會，發(fā)展自己。 公司宗旨盛旦以Tech application（應用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實用化，以方便生活，造福社會。推出可靠的產(chǎn)品,并在應用的過程中將之不斷完善,縮短科

23、技產(chǎn)業(yè)化的時間周期,是盛旦努力的方向。用我們的技術, 經(jīng)驗和知識高質高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品, 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。4.3 發(fā)展戰(zhàn)略 初期(1-3年)主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機電池,產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機電池的補充,占領一次性手機電池這個新市場, 建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)新產(chǎn)品。第一年:l 產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象l 進入上海以及周邊的五個大城市（南京、杭州、蘇州、溫州、寧波） l 在這些城市打開并初步占領一次性手機電池市場

24、l 累計銷量37萬片,銷售收入約為180萬元l 進行噴墨超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年：l 擴大產(chǎn)品在消費者中的影響l 市場逐漸向全國其他大中城市擴張l 累計銷量45萬片,銷售收入約為200萬元第三年:l 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)l 增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模l 年銷量達到135萬片,銷售收入達到600萬元l 拓展新市場,主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市 中期(4-6年)l 一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟,重點完善電池型號 l 進一步完善和健全一次性手機電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡；市場逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展,保持每年開拓一定數(shù)量的新市場l 生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機電池

25、,產(chǎn)品導入市場,利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡進行推廣l 一次性手機電池市場占有率達到40%-60%,占據(jù)主導地位；同時可充式手機電池市場占有率達到4%-6% 長期(7-10年)利用公司超薄手機電池的技術優(yōu)勢，開發(fā)手機電池領域以及超薄電池領域的相關產(chǎn)品，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為手機電池以及超薄電池領域的領先者。 縱向延伸: 立足手機電池領域，推出一次性手機電池,可充式超薄手機電池，太陽能可充式超薄手機電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國內(nèi)手機電池市場的主導地位。 橫向延伸: 依靠對超薄噴墨打印電池技術的研究，進入超薄電池領域，進行微機械，微電子領域使用的超薄電池的生產(chǎn)。公司將以高科技參與國際

26、競爭，適時進入相應的國際市場。4.4 國際市場總體戰(zhàn)略 國際化動因成本動因由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應（見第一章），有步驟的地進入國際市場，可以擴大銷量，享受規(guī)模效應的收益，利于進一步發(fā)展。另外，對此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國政府的出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。市場動因該產(chǎn)品屬于快速消費品的范疇，而且手機電池市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進行推廣。技術動因目前我公司掌握該項技術專利，但隨著時間的推移，難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應盡早搶占空白市場。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術動態(tài)，利于研發(fā)和技術

27、升級。總之，通過開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，進一步降低生產(chǎn)成本，同時樹立品牌，從而給市場后入者設置進入障礙。4.4.2 進入方式可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠(FDI)，Local Manufacturing (OEM,ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(Strategic Alliance)等。盛旦自身因素：廠商所有權優(yōu)勢包括擁有先進技術,出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源,良好政策,生產(chǎn)基礎；而且公司處于起步階段，資金實力還不強。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結合的形式。4.4.3 進入戰(zhàn)略由于目前公司財力有限,所以選擇分步驟逐漸進入國際市場。具

28、體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場，然后瞄準國際發(fā)達國家市場，最后是其他發(fā)展中國家市場。 歐洲市場 北美市場東南亞市場 其他市場海外市場的拓展步驟盛旦國際市場戰(zhàn)略盛旦根據(jù)手機市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達，文化上比較相近，是比較理想的目標市場。而東亞市場（以日本韓國為代表）對中國產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是高科技產(chǎn)品），而且由于該區(qū)域內(nèi)技術發(fā)達，存在技術上的風險，而且打入由于市場發(fā)達，競爭激烈，進入成本較高，但運輸費用較方便，適于隨后跟進。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，手機普及率高，市場

29、巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。5. 市場營銷5.1 銷售策略與目標主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點接近最終消費者。主要還是考慮到消費者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點都將極大的滿足“閃電貼”消費者的基本需求。同時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機銷售網(wǎng)點贈送試用品。銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等?！伴W電貼”作為一種新產(chǎn)品進入市場，針對傳統(tǒng)電池板的缺點以及應用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨特的性能和優(yōu)異的品質吸引目標顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)對手機行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種

30、銷售目標，更長遠的還可以涉足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場。短期銷售目標“通過營銷手段樹立品牌”通過“買一送一”、“抵用券”、“有獎銷售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品各類主題活動中期銷售目標“以質取勝”產(chǎn)品的品質介紹，讓當?shù)叵M者對“閃電貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠度長遠目標“涉足高檔手機電池市場”通過“閃電貼”的市場探路，逐步過渡到高檔手機電池的競爭市場中去5.2 價格策略撇脂定價法首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術含量相當高，并且我們追求高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎。同時，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質的形象以及品牌效應。其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本

31、不是很高（初期1.2元人民幣每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進行的研發(fā)活動所需成本。 成本方面還要考慮到初期進入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等，這方面的成本不低。再者，作為一種全新產(chǎn)品進入市場，可能會在銷售成本上以及消費者教育上花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以作為first mover，一定要先一步達到平衡點，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。定價依據(jù)兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階

32、段采用多種營銷手段來使“閃電貼”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光?；谑袌龅亩▋r策略因為是作為first mover進入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對“閃電貼”基本不構成威脅，因為產(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾在上海做過相應的市場調(diào)查，當被問及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為12小時左右，您會選購嗎？”，有87的被訪問者回答是視具體情

33、況而定，還有13的被訪者回答是肯定會選購。而且顧客可接受價格的平均范圍是3.728.24元人民幣。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。“閃電貼”定價清單規(guī)格成本零售定價批發(fā)定價生產(chǎn)成本銷售成本（包括給分銷商20的折扣以及推廣費用等）10080單片裝1.2元1.8元5元4元10片裝10元15元40元32元5.3 分銷策略分銷網(wǎng)絡及最終銷售點示意圖 戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道（實線表示）以外，針對目前國內(nèi)手機運營的特點，制定了一套預期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國內(nèi)手機市場，國產(chǎn)手機和進口手機各分天下，

34、外國品牌手機如Nokia， Moto，Sony-Erixsson， Samsung等； 國內(nèi)品牌如波導，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關系，選取其中的一家或多家，在出售手機的同時，贈送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運營商之間競爭激烈，服務創(chuàng)新很多，所以“閃電貼”的贈送活動很有可能得到他們的接受，開展進一步的合作。后期則可以利用他們的手機零售網(wǎng)點進行“閃電貼”的銷售。 預計第一年送出“閃電貼”10萬片左右。 傳統(tǒng)渠道“閃電貼”主要理念就是方便、應急，所以選擇合適的銷售點很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時買到。結合以上對移動電話市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的

35、時候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場，擴大銷路，可組織自己的推銷隊伍或者委托關系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。1. 與手機分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議在銷售手機的同時推廣本產(chǎn)品，適當?shù)慕o予廣告補貼等。2. 與一些大賣場、超市、連鎖店等建立長期合作伙伴關系在貨架上陳列產(chǎn)品，事實上很多個體消費者在購買電池時都是直接到商店購買，因為電池使用非常簡單方便，無需復雜的說明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點。在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個角落，大賣場如家樂福、易買得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等。他們基本上覆蓋全市，以

36、平民化大眾價格為宗旨，是最有力的銷售渠道，且24小時的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應急、方便的定位。3. 在大型百貨店做推廣由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動，使顧客對該商品的了解和認知更加深入。比如針對上海，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場，百盛，來福士廣場等，這些場地十分適合做這類大型推廣活動，具體活動中，可用形式多樣的互動，幫助大家進一步了解產(chǎn)品。 自有銷售隊伍另外，為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：1. 與高級賓館聯(lián)系，建立合作關系考慮到目標顧客中，一部分是商

37、旅人士，且上海旅館業(yè)也日漸發(fā)達，可以分別與高級賓館聯(lián)系，在大堂里設置專門銷售的小設施或在賓館下屬的超市里銷售。一般，三星以上的賓館里每個房間都有一本房間服務的目錄，并且附有針線包等應急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務里加上“閃電貼”，與賓館建立起長期合作關系。主要針對商旅人士。2. 和包括機場、旅游景點、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點對點式銷售。目標客戶也是來往的商旅等流動人口。3. 四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對本地顧客。5.4 促銷策略短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方

38、式進行促銷。派送活動將我們的產(chǎn)品免費送給手機廠商，讓廠商在銷售手機的同時派送“閃電貼”。另外我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設點搭臺。一方面可以請一些模特走秀，另外一方面還可以請主持人主持會場，提一些關于“閃電貼”的問題請觀眾參與，并且進行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動。預計第一年共派送“閃電貼”60萬片。戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。針對我們主要的客戶群體之一商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動電視廣告以

39、及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時應該能夠達到我們需要的宣傳效果。預計第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入100萬元。大型露天推廣活動以“閃電貼”為主題，開展一系列大型推廣活動。如選取合適地點開展名為“拇指行動”的活動。由于“閃電貼”倡導的是及時給你電量，要告訴顧客們“閃電貼”的電量足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷尬，電量這個信息的傳達如果僅僅是靠一些專業(yè)數(shù)據(jù)來告知或者標志在產(chǎn)品上是沒有什么感性認識的。再加上現(xiàn)在短消息的量越來越大，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說，每時每刻我們每個人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在上海，發(fā)短信十分流

40、行和普遍的。一般發(fā)消息是比較費電的，為了證明產(chǎn)品的電量同時聚集人氣，可舉行一個名為“拇指行動”的短消息大賽。具體形式是：先在一些媒體上發(fā)布這個活動的信息然后開始接受報名。然后聚集這些報名參加者于某一特定的一天到某個地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開始發(fā)消息，由于每人都只有一片“閃電貼”，所以用時差不多，到電用完時，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。該活動不僅是讓大家參與，更重要的是在活動結束后，將得到一個很現(xiàn)實的數(shù)據(jù)即“閃電貼”可以支持連續(xù)發(fā)消息多少條，給每個顧客以一個很感性的認識。推廣活動第一年預計投入30萬元。長期的促銷策略：公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴大宣傳的力度和范

41、圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。電視電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到41。因而，電視廣告將是“閃電貼”步入成熟期后的推廣重點。內(nèi)容以生活場景為基礎，再現(xiàn)生活中可能由于手機突然沒電所造成的尷尬和損失，期望達到使觀眾共鳴的效果。時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，輔以一些非黃金時段，在一些主要電視臺投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。上海主要的電視臺是上海電視臺，東方電視臺，東方衛(wèi)視等，然后有不

42、同的細分頻道。根據(jù)產(chǎn)品的特點以及定位，并且考慮到各頻率的收視率和針對的觀眾，進一步選擇上海電視臺的生活時尚頻道和新聞綜合頻道以及財經(jīng)頻道、東方電視臺的娛樂頻道和文藝頻道、東方衛(wèi)視進行投放。在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對本地居民和商旅人士。雜志雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高于男性，年齡在16-40間，和我們的目標消費者相符。 針對目標顧客里的商務人士以及追求時尚的年輕人，結合“閃電貼”的包裝設計，比較適合中高檔的時

43、尚雜志和商務雜志?？芍谱骶啦薯?，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出盛旦的理念。鑒于相對報紙來說制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設計一種即可，安排為每期一次。在雜志廣告刊登上面，也考慮了細分市場的兩部分，主要針對本地常住居民，又考慮到商旅等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁廣告：ELLE、瑞麗、理財周刊、商界等。Flash制作大賽現(xiàn)在flash動畫以其生動形象時尚等特點深入人心，而且從產(chǎn)品特點來講，“閃電貼”也適合用這樣的形式來表達。更重要的是可以用獲獎的作品來作為廣告，這樣的結果比單純地找人做一個flash效果好很多。十分有利于打開產(chǎn)品知名度。依托網(wǎng)絡等技術，定能帶起較大的響應。且花費不多。在形式上，可以先

44、在當?shù)鼐W(wǎng)路上和報紙上做出宣傳，征集廣大閃客高手，以“閃電貼”為主題制作各種形式的flash，活動時間持續(xù)一個月，優(yōu)勝者的作品將有機會在網(wǎng)上和電視上播出。另外還給予一定獎金。贊助演唱會等大型活動另外，針對年輕消費群體，可以參與贊助明星演唱會等，由于上海娛樂業(yè)比較發(fā)達，每年會有很多場大型演唱會，借助對娛樂的關注，通過媒體的報道，可以取得了較好的反響和廣告效應；同時，再配以相應的促銷活動，可以獲得較好的效果。預計在活動期間可以取得了三倍于平時的銷售。抓住暑期檔明星演唱會較多的特點，同時也適時做調(diào)整和計劃進行贊助。贊助拍攝電影短片或記錄片模仿電影手機的運作模式，借鑒其投資參與的方式以及情節(jié)設計等，計劃

45、投資拍攝一部電影短片或記錄片，并參加相關評比或比賽。隨著影片的播放，可以更直觀地將作為新產(chǎn)品的“閃電貼”介紹給顧客，形式形象生動，將會起到一個很好的教育消費者的作用。并且可以利用該片打開知名度。在投入上，現(xiàn)在制作一部低成本小制作的影片不是很難，其花費并不比一般廣告投資多，但是這種新穎的形式可能帶來更好的效果。6. 生產(chǎn)管理6.1 廠址選擇與布局 選址生產(chǎn)基地定在張江高科技工業(yè)區(qū)。這樣選址主要出于以下3點理由：投資成本適中張江高科的基建成本適中，房屋租賃為8-12元/平方米·月；工業(yè)用水1.30元/立方米；基本電價18.00元/kW·月；通訊費用及工商注冊費等較為理想，還可以

46、享受園區(qū)優(yōu)惠政策。地理位置優(yōu)越，交通便利臨近地鐵二號線終點站，有多條公交線路直達，距浦東新機場和市中心均為10公里。此外，外高橋港區(qū)距園內(nèi)25公里 ，距上集裝箱碼頭30公里。航線性遍及國內(nèi)外，覆蓋面廣且密集，是中國最大的港口。園內(nèi)距上?；疖囌?7公里。上海有一百多條客貨線路，從上?；疖嚳芍边_全國各主要城市及香港特區(qū)。工業(yè)化基礎佳區(qū)內(nèi)基礎設施完善：園區(qū)生活用水和工業(yè)用水均采用上海自來水公司循環(huán)網(wǎng)供水，水質符合GB5749-85國家飲用水標準;園區(qū)電力由華東電網(wǎng)調(diào)度供電，園區(qū)內(nèi)規(guī)劃配置220KV變電站三座，配置35KV變電站二十一座。通信方面已開通ISDN、DDN和寬帶上網(wǎng)業(yè)務。而且已有大量高科技

47、企業(yè)入駐，形成了一定的工業(yè)規(guī)模，發(fā)揮群聚效應。 廠區(qū)總平面布置廢水處理系統(tǒng)加工包裝車間綠地綜合辦公樓食堂設計印刷車間注入墨盒溶液調(diào)配分類溶解原料注入基底制造電池主體打印門過 道倉庫廠房及辦公占地面積約為20畝，根據(jù)產(chǎn)品專業(yè)化進行平面布置，大體上分為五部分：6.2 生產(chǎn)工藝流程 主要工藝流程將所需制備電池的正極或負極納米活性物質與分散劑、聚合物粘結劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機添加劑以一定的配比混合均勻，制成均相溶液，然后將溶液注入噴墨打印機的墨盒內(nèi)，用于制作電池的正極或負極。將高分子聚合物、溶劑、穩(wěn)定劑和無機添加劑以一定配比混合均勻，制得電池所需的隔膜均相溶液，將該溶液注入噴墨打印機的墨盒

48、內(nèi)，用于制作電池隔膜。原料注入分類溶解溶液調(diào)配注入墨盒基底制造主體打印加工包裝包裝設計成品輸出隨后使用打印機打印出全電池，最后加工包裝即可。具體流程如下：生產(chǎn)設備與人員安排主要設備表設備名稱數(shù)量單價（元）總價（元）打印機1020000200000拌粉機250000100000原料攪拌機250000100000原料注入底調(diào)配刷設備1100000100000包裝設備1150000150000辦公設備若干100000100000污水處理1500000500000其他設備若干200000200000總計1550000生產(chǎn)人員安排設備人員設備人員打印機

49、5包裝設備5拌粉機2運輸人員3原料攪拌機2污水處理3原料注入機1辦公設備（管理人員）6基底調(diào)配機1輔助人員（餐廳，門衛(wèi)等）5印刷設備5包裝設備5總計436.3 產(chǎn)品包裝與儲運 包裝本產(chǎn)品出廠包裝原則是安全、輕便。每個單片包裝的“閃電貼”正面為電池主體和絕緣保護層，保護層上可印有各種圖案，將根據(jù)消費者偏好進行設計；電池背面則是光滑不干膠表面和金屬觸角涂層，上面附有紙片保持其絕緣性與粘性。單片產(chǎn)品的外包裝采用透明塑料薄膜，成本低，重量小，符合產(chǎn)品定位。6.4.2 儲運對如今的生產(chǎn)企業(yè)而言，從原料的采購，到正式生產(chǎn)，再到成品投放市場，整個物流過程的高效與否直接關系到企業(yè)的運營成本和利潤空間。決定采用

50、外包形式，即聘請專業(yè)物流公司進行設計實施，提供后勤保證。原料采購“閃電貼”的生產(chǎn)原料主要是納米鋅、二氧化錳、分散劑、聚合物粘結劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機添加劑，此外還需要一些包裝用的黏合劑、不干膠紙張和塑料薄膜。這些原料可以很方便的從市場上采購，而且來源多樣，可以保證生產(chǎn)供給。原料的運送則由第三方物流提供。廠內(nèi)生產(chǎn)采用日本“精益生產(chǎn)模式”的原理，杜絕一切浪費。及時根據(jù)訂單的現(xiàn)有和預測情況編制物料計劃，盡量降低無效庫存；生產(chǎn)采取訂單拉動模式，而非原料拉動模式；讓每個員工都參與質量管理，對于計劃執(zhí)行過程中的信息或者出現(xiàn)問題進行高效的處理，決策要迅速，執(zhí)行要有力，保證及時控制。產(chǎn)品投放(本環(huán)

51、節(jié)在“市場營銷”的分銷部分已有詳細闡述，不再贅述)7. 投資分析7.1 股本結構與規(guī)模公司注冊資本800萬。股本結構和規(guī)模如下： 股本來源股本規(guī)模風險投資盛旦公司技術入股資金入股金 額520萬180萬100萬比 例62.5%22.5%12.5%股本結構中，盛旦公司技術及資金入股占總股本的35，其余65的注冊資金我們希望能引進一家或幾家風險投資公司參股。22.5的術入股比例雖略高于常規(guī)的20界限，但從目前國內(nèi)各高科技企業(yè)股本現(xiàn)狀看，仍符合國家政策，具有可操作性。7.2 資金來源與運用公司成立初期共籌集資金720萬。其中風險投資520萬，盛旦公司投資100萬元，短期借款100萬(金融機構一年期借款

52、，利率5.85%)，用作流動資金；在公司運營的2、3、4年，我們將在此基礎上增加100萬至200萬的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動狀況并達到較合理的資產(chǎn)負債比。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(155萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（565萬）：明細如下：購置固定資產(chǎn)155萬 流動資金155萬原材料60萬 廠房租金30萬水電費用10萬 人員工資40萬元第一年初期市場調(diào)研和市場開拓150萬，第二年120萬未來五年費用列支預算水電費用每年增長8，人員年工每年增長10，第一年初期市場調(diào)研和市場開拓150萬左右，第二年為157.5萬；其后每年銷售費用為銷售額的20，研發(fā)費用為每年銷售額的5。7.3 投資收益與風險分析7.3.1 投資凈現(xiàn)值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=875.91(萬元) t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，i取12%（下同），NPV=875.91（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2 內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：nNPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=50.09%t=1內(nèi)含報酬率達到50.09，遠大于資金成本率5%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質低