店長必須掌握的13個重要公式

1、店長必須掌握的13個重要公式 1、達(dá)成率公式 同期業(yè)績增長率=(年月周同期營業(yè)額-當(dāng)期營業(yè)額)/同期營業(yè)額*100% 例1：某店20XX年?duì)I業(yè)額為450萬，20XX年業(yè)績?yōu)?00萬，則 20XX年的年業(yè)績增長率=(450萬-300萬)/300萬*100%=50% 即：相較20XX年的業(yè)績，20XX年業(yè)績同期增長了50%。 例2：某店2月份的業(yè)績?yōu)?0萬，1月份的業(yè)績?yōu)?5萬，則2月份相較1月份的業(yè)績增長率=(20萬-35萬)/35萬*100%=-43% 即：相較于1月份，2月份的業(yè)績下滑了43%。 備注：同期業(yè)績增長率為正數(shù)時，表示業(yè)績上升;為負(fù)數(shù)時，表示業(yè)績下滑。 2、坪效公式 日坪效=當(dāng)日

2、營業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e 月坪效=當(dāng)月營業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e 例1：某店的營業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營業(yè)額為8000元，則 這個店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 備注：此指標(biāo)可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售真實(shí)狀況。 3、人效公式 日人效=日營業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)(周、月、年同理可推) 例1：某店某天的營業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則 當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人 備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。 4、ATV公式 日ATV=日營業(yè)額/日客單數(shù)(月、年同理可推) 個人ATV=某個人一段期間內(nèi)的業(yè)績/這個人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù) 備

3、注：ATV客單價反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費(fèi)承受能力。 5、連帶銷售公式： 日連帶率=日銷售雙數(shù)/日客單數(shù)(周、月、年同理可推) 例1：某日某店銷售件數(shù)150雙，客單數(shù)為75單，則 此店連帶率=150雙/75單=2雙/單 備注：此指標(biāo)反映附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理。 6、ASP公式 日ASP=日營業(yè)額/日銷售雙數(shù) 月ASP=月營業(yè)額/月銷售雙數(shù) 例1：某店某月銷售3000雙，營業(yè)額為35萬元，則 此店此月的ASP=35萬/3000雙=117元/雙 備注：ASP(銷售平均單價)反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價、也反映員工推介高價貨品的能力

4、，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。 7、VIP占比公式 日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營業(yè)額(周、月、年同理可推) 例1：某店某月第一周的VIP消費(fèi)金額為24500元、第一周的總營業(yè)額為78000元，則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31% 備注：此指標(biāo)反映的是門店VIP的消費(fèi)狀況，從側(cè)面表明門店市場占有率和顧客忠誠度，考量門店的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。 8、VIP的規(guī)律 一般狀況下，VIP在45%-55%之間比較好; 這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。店長之聲老師強(qiáng)調(diào)：若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市

5、場認(rèn)可度差，門店的服務(wù)能力不佳;若是VIP高與數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假如是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。 9、無條碼率公式 無條碼率=月盤點(diǎn)無條碼雙數(shù)/本月銷售雙數(shù)(以兩次盤點(diǎn)間的銷售數(shù)為準(zhǔn)) 例1：某店1月份盤點(diǎn)日期為1月20日，2月份盤點(diǎn)日期為2月21日，2月份盤點(diǎn)后發(fā)覺無條碼貨品30雙，兩次盤點(diǎn)間的銷售件數(shù)為1200雙，則此店2月份無條碼率=30雙/1200雙*100%=2.5% 備注：此指標(biāo)與盤溢表中的數(shù)結(jié)合起來可以反映門店對吊牌的管理狀況。 10、丟失率公式 月丟失率=某月盤點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷售金額*100% 季度、半年度、年度丟失率，只須將上述公式中的時間量替

6、換即可 例1：某店第二季度的銷售金額為60萬元，4月份丟失金額為8000元，5月份的丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為800元，則此店第二季度的丟失率=(8000元+2000元+800元)/60萬元*100%=1.8% 備注：丟失率反映門店防盜能力以及排班的能力;丟失率行業(yè)水平在0.6%。 11、崗位完成率公式 崗位完成率=此崗位實(shí)際上崗人數(shù)/公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100% 例1：某店銷售的定編人數(shù)為6人，測評時，此店銷售實(shí)際上崗人數(shù)為3人，則此店銷售這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50% 備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿狀況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建設(shè)的狀況。 12、平均崗位完成率公式 平均崗位完成率=全部崗位完成率的加權(quán)平均數(shù) 例1：某店銷售之星的崗位完成率為70%，平凡銷售為60%、技師為150%，則此店的平均崗位完成率=(70%+60%+150%)/3=93% 備注：此指標(biāo)主要是起到標(biāo)準(zhǔn)線的作用，用于評判各崗位完成定編的偏離狀況。多數(shù)是用在評價人力資源部的工作上，當(dāng)?shù)旰苌儆玫健?13、崗位貢獻(xiàn)率公式 日崗位貢獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)日的集體業(yè)績/日營業(yè)額*100% 周、月、季度、年的崗位貢獻(xiàn)率，則須將以上公式的時間量替