市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)安慕希市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū).doc

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū) 安慕希市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)一、“9000B”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及鋼定本計(jì)翹的目的1.9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)闡述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。”因?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。2.制定本方案的目的。應(yīng)該看到“9000B”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節(jié)互相配合的綜合性工作，有賴(lài)于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制定本方案就是想求得公司各級(jí)指導(dǎo)的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和詳

2、細(xì)措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。二、當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)狀況分析p 當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(詳細(xì)講主要是指漢卡)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供根據(jù)和參考。1.市場(chǎng)狀況目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺(tái)。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦本錢(qián)及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90%以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70%80%，漢卡占20%30%。

3、由于微機(jī)和漢卡種類(lèi)的多樣化，用戶(hù)對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用處，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒(méi)有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶(hù)投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。2.產(chǎn)品狀況由于公司長(zhǎng)期以來(lái)以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)效勞的附屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)展開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)，因此從014到CE.GA、CVGA/24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高程度，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷(xiāo)售外，單獨(dú)銷(xiāo)售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未到達(dá)應(yīng)有的程度，其他廠家那么乘虛而入

4、，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)。如今9000B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的缺乏，重新樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶(hù)心目中的產(chǎn)品形象。3.競(jìng)爭(zhēng)狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因此對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星

5、、金山等。上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比擬可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。4.宏觀環(huán)境狀況(略)三、祝會(huì)和問(wèn)題分析p 1.時(shí)機(jī) (威脅)分析p 時(shí)機(jī)和威脅指可以影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。主要時(shí)機(jī)有：(1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類(lèi)中西文顯示卡，提供了已為用戶(hù)所承受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。(2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。 。(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡

6、尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，假如給予分銷(xiāo)商可觀的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9000B是會(huì)為廣闊分銷(xiāo)商所積極承受的。目前，業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢(qián)就賣(mài)什么”。主要威脅有：(1)以往對(duì)漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因此給用戶(hù)的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其本錢(qián)少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因此迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶(hù)的要求，從而對(duì)漢卡形成威脅。(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷(xiāo)量增長(zhǎng)最快的家電，而個(gè)人用戶(hù)在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的

7、是價(jià)格，假設(shè)漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這局部市場(chǎng)。(4)用戶(hù)消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅。2.優(yōu)勢(shì)(優(yōu)勢(shì))分析p 優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)是影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，優(yōu)勢(shì)指需要加以改正的一些缺乏之處。3.問(wèn)題分析p 通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析p ，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題。(略)四、營(yíng)銷(xiāo)目的總目的：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 社會(huì)效益目的：樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和指導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。經(jīng)濟(jì)效益目的：年銷(xiāo)量-l萬(wàn)塊; 單套毛利-400元/塊; 全年毛利-400萬(wàn)元。五

8、、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1.營(yíng)銷(xiāo)宗旨以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段; ”以大用戶(hù)和國(guó)內(nèi)外電腦廠商O(píng)EM為重點(diǎn);以代理、批發(fā)銷(xiāo)售為主，零售為輔的銷(xiāo)售代理制為原那么建立和管理銷(xiāo)售渠道，進(jìn)展大市場(chǎng)銷(xiāo)售。2.產(chǎn)品定位(略)3.產(chǎn)品構(gòu)造(略)4.銷(xiāo)售渠道(略)5.價(jià)格政策(略)(1)定價(jià)原那么拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性;扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批;以本錢(qián)為根底，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力;順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈敏調(diào)整。(2)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格(略)(3)9000B價(jià)格(略)(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策目的樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響; .?幫助、支持代理為長(zhǎng)城作廣告; 作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段

9、，刺激代理營(yíng)銷(xiāo)的積極性。方法(略)6.產(chǎn)品供給可參考主機(jī)及其他類(lèi)似的與板卡配套軟件的供給方式。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貨量約為50006000塊。(2)消費(fèi)每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶(hù)的需求組織消費(fèi)。(3)運(yùn)輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。(4)儲(chǔ)存1.在北京市場(chǎng)部設(shè)白石橋分庫(kù)，以備小量批發(fā)和零售;2.在北京蓮花池保持20_套以上的庫(kù)存，供給大用戶(hù)和各代理;3.大訂單由深圳消費(fèi)，直接發(fā)運(yùn)。7.廣告宣傳(1)原那么服從公司整體宣傳策略;(公司形象、經(jīng)費(fèi)等) 長(zhǎng)期化;(時(shí)間)廣泛化;(傳播媒介)多樣化;(宣傳效果) .不定期地配合階段性

10、的促銷(xiāo)活動(dòng)。(及時(shí)、靈敏)(2)手段在有影響的專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)報(bào)紙、雜志及播送、電視上做廣告;利用“LOGO”制度借助各代理做廣告;制作產(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫(huà);設(shè)計(jì)精巧的產(chǎn)品包裝。(3)施行8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告;稍后推出誠(chéng)征代理廣告;其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告;適時(shí)推出促銷(xiāo)廣告。8.產(chǎn)品維護(hù)及售后效勞(1)熱線 ;(北京)(2)走訪大用戶(hù)和重點(diǎn)用戶(hù);(北京)(3)版本晉級(jí);(深圳)(4)開(kāi)發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)9.行動(dòng)方案8月份1.解決9000B存在的技術(shù)問(wèn)題，確定GCS屯最終版本;2.設(shè)計(jì)制作9000B單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)及產(chǎn)品包裝;3.推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理;4.聯(lián)絡(luò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、分公司