市場營銷策劃書安慕希市場營銷策劃書.doc

1、市場營銷籌劃書 安慕希市場營銷籌劃書一、“9000B”市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的1.9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門闡述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷?！币驗?，較之公司的其他產品，9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。2.制定本方案的目的。應該看到“9000B”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環(huán)節(jié)互相配合的綜合性工作，有賴于正確的調度協調，有賴于各方面的積極協作。制定本方案就是想求得公司各級指導的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和詳

2、細措施，以便于統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。二、當前的營銷狀況分析p 當前國內中文系統(詳細講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供根據和參考。1.市場狀況目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應用的廣泛和電腦本錢及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統占70%80%，漢卡占20%30%。

3、由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用處，另外，由于國內漢卡尚沒有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。2.產品狀況由于公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機效勞的附屬產品，而沒有作為一個獨立產品進展開發(fā)設計及營銷，因此從014到CE.GA、CVGA/24，雖然從技術上講都是當時的最高程度，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未到達應有的程度，其他廠家那么乘虛而入

4、，大舉占領漢卡市場，產生了長城創(chuàng)造標準，仿制品及其他產品坐收其利的現象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業(yè)標準的良好時機。如今9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的缺乏，重新樹立長城中文系統在市場及用戶心目中的產品形象。3.競爭狀況總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因此對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星

5、、金山等。上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比擬可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚著統一的中文工業(yè)標準，時機與挑戰(zhàn)并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。4.宏觀環(huán)境狀況(略)三、祝會和問題分析p 1.時機 (威脅)分析p 時機和威脅指可以影響9000B市場營銷的外部因素。主要時機有：(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所承受的中文顯示標準，并且已在其上開發(fā)了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續(xù)性。(2)日前按長城中文標準開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B提供了有力的軟件支持。 。(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡

6、尚屬占用資金少而利潤率較高的產品，假如給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣闊分銷商所積極承受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。主要威脅有：(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因此給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(2)市場面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其本錢少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展槽，因此迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統時，更注重的

7、是價格，假設漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領這局部市場。(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。2.優(yōu)勢(優(yōu)勢)分析p 優(yōu)勢和優(yōu)勢是影響9000B市場營銷的內在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，優(yōu)勢指需要加以改正的一些缺乏之處。3.問題分析p 通過以上兩個方面的分析p ，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)四、營銷目的總目的：良好的社會效益和經濟效益。 社會效益目的：樹立長城中文系統國內工業(yè)標準的形象，帶動和指導國內中文應用軟件的開發(fā)和應用。經濟效益目的：年銷量-l萬塊; 單套毛利-400元/塊; 全年毛利-400萬元。五

8、、營銷戰(zhàn)略1.營銷宗旨以廣告宣傳和價格政策為主要手段; ”以大用戶和國內外電腦廠商OEM為重點;以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原那么建立和管理銷售渠道，進展大市場銷售。2.產品定位(略)3.產品構造(略)4.銷售渠道(略)5.價格政策(略)(1)定價原那么拉大批零差價，調動代理積極性;扣率結合批量，鼓勵大量多批;以本錢為根底，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力;順應市場變化，及時靈敏調整。(2)同類產品價格(略)(3)9000B價格(略)(4)LOGO的使用及獎勵政策目的樹立長城中文系統國內工業(yè)標準的形象，擴大其影響; .?幫助、支持代理為長城作廣告; 作為獎勵代理的一種手段

9、，刺激代理營銷的積極性。方法(略)6.產品供給可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供給方式。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貨量約為50006000塊。(2)消費每月預計產量為1000塊左右，另外可根據個別大用戶的需求組織消費。(3)運輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時間約為10天。(4)儲存1.在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售;2.在北京蓮花池保持20_套以上的庫存，供給大用戶和各代理;3.大訂單由深圳消費，直接發(fā)運。7.廣告宣傳(1)原那么服從公司整體宣傳策略;(公司形象、經費等) 長期化;(時間)廣泛化;(傳播媒介)多樣化;(宣傳效果) .不定期地配合階段性

10、的促銷活動。(及時、靈敏)(2)手段在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報紙、雜志及播送、電視上做廣告;利用“LOGO”制度借助各代理做廣告;制作產品單頁宣傳廣告畫;設計精巧的產品包裝。(3)施行8月中旬推出產品形象廣告;稍后推出誠征代理廣告;其后推出產品性能、特點廣告;適時推出促銷廣告。8.產品維護及售后效勞(1)熱線 ;(北京)(2)走訪大用戶和重點用戶;(北京)(3)版本晉級;(深圳)(4)開發(fā)新的中文系統支持軟件。(深圳)9.行動方案8月份1.解決9000B存在的技術問題，確定GCS屯最終版本;2.設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝;3.推出9000B報紙廣告，征尋代理;4.聯絡銷售團隊、分公司