產(chǎn)說會操作實務(wù)

1、個場能給帶來什么？個場能給帶來什么？想一想想一想1、迅速打開影響力，、迅速打開影響力， 樹立個人保險品牌樹立個人保險品牌2、免除促成恐懼、免除促成恐懼3、由零售到批發(fā)、由零售到批發(fā) 1104、鍛煉個人的組織、協(xié)調(diào)能力、鍛煉個人的組織、協(xié)調(diào)能力5、-個場數(shù)據(jù)回顧：個場數(shù)據(jù)回顧： 5月狂銷期間，本部范圍獲得財月狂銷期間，本部范圍獲得財務(wù)補貼的個場務(wù)補貼的個場35次，承保次，承保180萬。萬。平均每場平均每場5.1萬。萬。個場操作環(huán)節(jié)：個場操作環(huán)節(jié)：成功個場六大要素：成功個場六大要素：n 優(yōu)質(zhì)的高端客戶優(yōu)質(zhì)的高端客戶n 正確的前期溝通正確的前期溝通n 精致無誤的流程精致無誤的流程n 精彩的理財講解精

2、彩的理財講解n 到位的現(xiàn)場促成到位的現(xiàn)場促成n 強有力后期追蹤強有力后期追蹤v 個場推薦流程：個場推薦流程：暖場音樂、公司介紹片、個人展示片暖場音樂、公司介紹片、個人展示片開場節(jié)目、歡迎嘉賓開場節(jié)目、歡迎嘉賓主辦人榮譽展示（適度包裝）主辦人榮譽展示（適度包裝）領(lǐng)導(dǎo)致詞、主辦人致詞領(lǐng)導(dǎo)致詞、主辦人致詞公司簡單介紹、有獎問答公司簡單介紹、有獎問答福壽理財講座福壽理財講座現(xiàn)場簽單獎品介紹現(xiàn)場簽單獎品介紹自由交流、現(xiàn)場簽單自由交流、現(xiàn)場簽單圓滿結(jié)束圓滿結(jié)束1 1、列出預(yù)邀約的客戶名單，初步確定桌數(shù)。、列出預(yù)邀約的客戶名單，初步確定桌數(shù)。2 2、購買邀請函，打印封套信封。、購買邀請函，打印封套信封。3

3、3、溝通課件制作人員，確定客戶層次從而選擇要、溝通課件制作人員，確定客戶層次從而選擇要講解的案例數(shù)額大小。講解的案例數(shù)額大小。4 4、準(zhǔn)備電話邀約稿及記錄本，對每一位客戶的反、準(zhǔn)備電話邀約稿及記錄本，對每一位客戶的反應(yīng)做好記錄。應(yīng)做好記錄。5 5、購買客戶禮品，每一位到場的客戶可準(zhǔn)備小禮、購買客戶禮品，每一位到場的客戶可準(zhǔn)備小禮物一份。給主講人、客戶代表準(zhǔn)備鮮花。物一份。給主講人、客戶代表準(zhǔn)備鮮花。6 6、每一位客戶拜訪到位，初步交流福壽，確定意、每一位客戶拜訪到位，初步交流福壽，確定意向，遞送邀請函。向，遞送邀請函。操作手冊：操作手冊：主主 辦辦 人人-1-17 7、制作產(chǎn)說會轉(zhuǎn)介函，力爭讓

4、客戶為你打邀約電話、制作產(chǎn)說會轉(zhuǎn)介函，力爭讓客戶為你打邀約電話，或者填寫轉(zhuǎn)介函并簽字，由主辦人攜帶轉(zhuǎn)介函至，或者填寫轉(zhuǎn)介函并簽字，由主辦人攜帶轉(zhuǎn)介函至客戶處親自邀約。客戶處親自邀約。8 8、溝通開場節(jié)目人員、主持人、主講人、邀請主促、溝通開場節(jié)目人員、主持人、主講人、邀請主促人員（每桌至少人員（每桌至少2 2人打?qū)︻^），現(xiàn)場服務(wù)人員（如發(fā)人打?qū)︻^），現(xiàn)場服務(wù)人員（如發(fā)放保單）放保單）9 9、準(zhǔn)備簽單表，客戶簽到表（精致，粉色紙，加上、準(zhǔn)備簽單表，客戶簽到表（精致，粉色紙，加上太平標(biāo)志）、文件夾，投保單、轉(zhuǎn)帳書、桌牌、簽太平標(biāo)志）、文件夾，投保單、轉(zhuǎn)帳書、桌牌、簽字筆、橫幅、指引牌、抽獎券（含客

5、戶基本信息）字筆、橫幅、指引牌、抽獎券（含客戶基本信息）操作手冊：操作手冊：主主 辦辦 人人-2-21010、確定酒店，考慮因素：公交路線、停車場、飯菜質(zhì)量及價、確定酒店，考慮因素：公交路線、停車場、飯菜質(zhì)量及價格，音響、投影儀、投影幕布、數(shù)據(jù)線、麥克風(fēng)、場地周圍環(huán)格，音響、投影儀、投影幕布、數(shù)據(jù)線、麥克風(fēng)、場地周圍環(huán)境是否安靜（有無人員出入）、有無音頻線、境是否安靜（有無人員出入）、有無音頻線、 酒水是否自帶酒水是否自帶、有無場地費、燈光效果、插排。、有無場地費、燈光效果、插排。1111、溝通主持人確定流程，每一個環(huán)節(jié)通關(guān)，落實到負責(zé)人，、溝通主持人確定流程，每一個環(huán)節(jié)通關(guān)，落實到負責(zé)人，充

6、分考慮銜接問題，各個環(huán)節(jié)的時間?，F(xiàn)場主辦人一定要敬酒充分考慮銜接問題，各個環(huán)節(jié)的時間?，F(xiàn)場主辦人一定要敬酒致辭，帶動現(xiàn)場氛圍致辭，帶動現(xiàn)場氛圍1212、產(chǎn)品彩頁、公司介紹單裝袋每位客戶一套。、產(chǎn)品彩頁、公司介紹單裝袋每位客戶一套。( (客戶盡量不客戶盡量不要帶小孩要帶小孩) )1313、確定產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單的禮品及標(biāo)準(zhǔn)，有獎問答階段的禮品、確定產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單的禮品及標(biāo)準(zhǔn)，有獎問答階段的禮品?，F(xiàn)場第一單禮品、抽獎獎品。現(xiàn)場第一單禮品、抽獎獎品操作手冊：操作手冊：主主 辦辦 人人-3-31414、溝通主促人把握什么樣的促成尺度！、溝通主促人把握什么樣的促成尺度！1515、寫出個人的致辭（歡迎、感謝客

7、戶光臨；回顧、寫出個人的致辭（歡迎、感謝客戶光臨；回顧壽險的亮點；展現(xiàn)自己的大未來，之后由主持人對壽險的亮點；展現(xiàn)自己的大未來，之后由主持人對主辦人的榮譽進行展示！）主辦人的榮譽進行展示?。?616、提供個人照片及證書以便制作個人榮譽展示循、提供個人照片及證書以便制作個人榮譽展示循環(huán)片。環(huán)片。1717、相機，現(xiàn)場簽單合影、相機，現(xiàn)場簽單合影1818、準(zhǔn)備餐前小點心及部分水果。、準(zhǔn)備餐前小點心及部分水果。1919、將燈片提前給主講人、將燈片提前給主講人操作手冊：操作手冊：主主 辦辦 人人-4-42020、溝通客戶代表發(fā)言重點，最好寫出講話稿。、溝通客戶代表發(fā)言重點，最好寫出講話稿。2121、溝通

8、可以現(xiàn)場簽單的、溝通可以現(xiàn)場簽單的 客戶帶動現(xiàn)場氛圍！客戶帶動現(xiàn)場氛圍！2222、溝通酒店服務(wù)人員上菜聽指揮！、溝通酒店服務(wù)人員上菜聽指揮！ （簽單獎品介紹前開始準(zhǔn)備）（簽單獎品介紹前開始準(zhǔn)備）2323、部門助理或者專人負責(zé)現(xiàn)場打印建議書，演、部門助理或者專人負責(zé)現(xiàn)場打印建議書，演示利益表。示利益表。2424、確定禮儀人員，佩綬帶，、確定禮儀人員，佩綬帶， 統(tǒng)一問候語：統(tǒng)一問候語：你好，歡迎，這邊請！你好，歡迎，這邊請！ 打印現(xiàn)場指引牌！打印現(xiàn)場指引牌！操作手冊：操作手冊：主主 辦辦 人人-5-5操作手冊：操作手冊：主主 持持 人人-1-1確定流程，落實相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人并要求時間。確定流程，落實

9、相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人并要求時間。寫出主持詞并熟記，打印準(zhǔn)備兩份。一份在臺上，一份放口袋里。寫出主持詞并熟記，打印準(zhǔn)備兩份。一份在臺上，一份放口袋里。到現(xiàn)場后熟悉環(huán)境，盡快與到場客戶交流，熟悉起來，緩解緊張。到現(xiàn)場后熟悉環(huán)境，盡快與到場客戶交流，熟悉起來，緩解緊張。準(zhǔn)備公司形象片，相關(guān)音樂、調(diào)試設(shè)備、試話筒、全面檢查幻燈準(zhǔn)備公司形象片，相關(guān)音樂、調(diào)試設(shè)備、試話筒、全面檢查幻燈片，避免出現(xiàn)錯誤，準(zhǔn)備兩套設(shè)備（筆記本、投影儀）片，避免出現(xiàn)錯誤，準(zhǔn)備兩套設(shè)備（筆記本、投影儀）確定講師的個人介紹、發(fā)言客戶的基本情況、強力推出。確定講師的個人介紹、發(fā)言客戶的基本情況、強力推出。提前到場地，播放暖場音樂，公司介紹

10、片提前到場地，播放暖場音樂，公司介紹片洗手間提示洗手間提示熟悉產(chǎn)品、掌握推動現(xiàn)場簽單的話語熟悉產(chǎn)品、掌握推動現(xiàn)場簽單的話語主持人如果不能做到出彩，那就做到不出錯。主持人如果不能做到出彩，那就做到不出錯。提前吃飯，準(zhǔn)備一瓶水在身邊，流程開始后將沒有時間吃提前吃飯，準(zhǔn)備一瓶水在身邊，流程開始后將沒有時間吃喝。喝。按照主辦人要求及產(chǎn)說會操作的基本要求調(diào)整幻燈片。按照主辦人要求及產(chǎn)說會操作的基本要求調(diào)整幻燈片。確定幻燈片里的音效播放是否正常。確定幻燈片里的音效播放是否正常。所有燈片制作完畢后要所有燈片制作完畢后要“串片串片”，保證不出現(xiàn)錯別字、文，保證不出現(xiàn)錯別字、文件打不開等問題。件打不開等問題。如

11、果有，就現(xiàn)場發(fā)放簽單禮品，合影留念如果有，就現(xiàn)場發(fā)放簽單禮品，合影留念操作手冊：操作手冊：主主 持持 人人-2-2 根據(jù)主辦人的要求講解，突出重點，把住時間。根據(jù)主辦人的要求講解，突出重點，把住時間。 提前熟悉幻燈片，確定是自己翻片還是他人代勞。提前熟悉幻燈片，確定是自己翻片還是他人代勞。 精心備課，盡量通俗易懂的闡述理念和產(chǎn)品。精心備課，盡量通俗易懂的闡述理念和產(chǎn)品。 提前到會場，熟悉場地及話筒效果。提前到會場，熟悉場地及話筒效果。 提前與客戶交流，熟悉客戶，建立和諧關(guān)系。提前與客戶交流，熟悉客戶，建立和諧關(guān)系。 講完后落座，一定要坐最優(yōu)質(zhì)客戶的那一桌。講完后落座，一定要坐最優(yōu)質(zhì)客戶的那一桌

12、。 簡練的講述壽險意義與功用，效果會更好簡練的講述壽險意義與功用，效果會更好操作手冊：操作手冊：主主 講講 人人 根據(jù)主辦人的希望把握促成力度。盡量現(xiàn)場簽單根據(jù)主辦人的希望把握促成力度。盡量現(xiàn)場簽單 嚴禁遞送自己的名片，一切場內(nèi)的客戶都屬于主辦人（包括酒店服務(wù)人員的嚴禁遞送自己的名片，一切場內(nèi)的客戶都屬于主辦人（包括酒店服務(wù)人員的簽單）簽單） 促成切入：促成切入：大家聽的怎么樣，這款產(chǎn)品非常暢銷，大家聽的怎么樣，這款產(chǎn)品非常暢銷，* * * *經(jīng)理在我們公司做的非經(jīng)理在我們公司做的非常棒，他做的你的代理人，你盡管放心，今天準(zhǔn)備給孩子存常棒，他做的你的代理人，你盡管放心，今天準(zhǔn)備給孩子存5 5份

13、還是份還是1010份？份？ 認識大家是緣分，代表認識大家是緣分，代表* * * *經(jīng)理感謝大家的光臨，大家舉杯一起喝個同心酒，經(jīng)理感謝大家的光臨，大家舉杯一起喝個同心酒，希望各位事業(yè)飛黃騰達，財源廣進，太平人壽伴隨您福壽連連。希望各位事業(yè)飛黃騰達，財源廣進，太平人壽伴隨您福壽連連。 先給孩子預(yù)訂上一份，我們公司這次限量銷售，你提前簽個申請，先給孩子預(yù)訂上一份，我們公司這次限量銷售，你提前簽個申請，* * * *經(jīng)理明經(jīng)理明天就能給你錄入系統(tǒng)，先排上號，別等到?jīng)]有機會了再后悔！天就能給你錄入系統(tǒng)，先排上號，別等到?jīng)]有機會了再后悔！操作手冊：操作手冊：主主 促促 人人注意：促成人員的促成是積極引導(dǎo)

14、，而不是注意：促成人員的促成是積極引導(dǎo)，而不是“現(xiàn)場投機現(xiàn)場投機” 促成人員切忌不可說：促成人員切忌不可說：“現(xiàn)場先簽單，隨后買不買再說現(xiàn)場先簽單，隨后買不買再說” 挨個送走挨個送走 握手道別握手道別 感謝支持感謝支持 收拾物品，感謝主持人、主講人、收拾物品，感謝主持人、主講人、主促人及其他服務(wù)人員（有必要主促人及其他服務(wù)人員（有必要的話解決吃飯及交通問題）的話解決吃飯及交通問題）會議結(jié)束會議結(jié)束善善 始始 善善 終終追追 蹤蹤會后第一時間發(fā)送感謝短信，隨后挨會后第一時間發(fā)送感謝短信，隨后挨個打電話，基本確定誰可以購買。個打電話，基本確定誰可以購買。回收第一單后不要立即交上，可用作回收第一單后

15、不要立即交上，可用作展示促成其他客戶。展示促成其他客戶。利用公司平臺發(fā)出賀報，祝賀利用公司平臺發(fā)出賀報，祝賀及時通知客戶的保單錄入系統(tǒng)的名次，及時通知客戶的保單錄入系統(tǒng)的名次，緊迫感。緊迫感。會后追蹤：會后追蹤：請珍惜勞動成果，第一時間回收保單，請珍惜勞動成果，第一時間回收保單，你的成功是對參與人員最大的激勵你的成功是對參與人員最大的激勵 ，非常感謝您能來參加公司為我舉辦的個人答謝會，非常感謝您能來參加公司為我舉辦的個人答謝會，這本身就是對我莫大的支持。由于人員較多，照顧不周之處這本身就是對我莫大的支持。由于人員較多，照顧不周之處請多擔(dān)待。一周之內(nèi)我會拜訪您，到時請您多提寶貴意見。請多擔(dān)待。一周之內(nèi)我會拜訪您，到時請您多提寶貴意見。再次表示感謝。祝您晚安。再次表示感謝。祝您晚安。 敬敬不管客戶回復(fù)與否，第二天都要電話再追蹤一遍不管客戶回復(fù)與否，第二天都要電話再追蹤一遍已簽單或有意向的客戶要立即回收！已簽單或有意向的客戶要立即回收！ 約訪客戶切不可以吃飯為由頭，一定要談到理財約訪客戶