縣級渠道市場工作實戰(zhàn)范例

1、1 1 / 10/ 10 縣級渠道市場工作實戰(zhàn)模板 前言： 本手冊旨在通過對縣級市場常見問題的分析， 教會學員如何 透過現(xiàn)象看本質(zhì)，推斷渠道客戶對我產(chǎn)品的經(jīng)營狀況。 通過對終 端網(wǎng)點的觀看，診斷市場并對癥下藥，從而進行網(wǎng)絡構(gòu)建；迅速 切入市場，引導渠道成員積極的開展培訓、促銷提升銷售。 一、常見問題釋疑 1 1、問：能不能讓我一家做？ 情況描述：一家獨做是縣級客戶最為關注的一個問題，我們在面 對此類問題的時候，要推斷該客戶是否具備獨做的實力，他是否 能保證我產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅牧夹赃\作。因此，我們能夠通過以下 回答來進行反問，從而推斷事實上力與決心。 答：我們因此情愿由一家來做。然而 能不能一家做

2、，不僅僅 取決于我們雙方的意向，象隔壁的 XXXXXX 也跟我們講要一家獨做，3 3 / 10/ 10 然而他做不了啊。 獨不獨做要從市場實際情況和你的經(jīng)營實力來 考慮。我產(chǎn)品去年在那個地點做了 X X 萬，依照工廠對市場進展的 分析與預期， 今年必須做到 Y Y 萬，你能做到嗎？假如你能保證我 們的銷量，我們什么緣故不讓你一家獨做； 然而做不到 Y Y 萬的話， 我們因此要選擇兩個客戶來做。另外，你還做了 XX XX 品牌的電磁 爐，我讓你一家獨做，要是你不主推我們，我們豈不是把那個市 場廢了？你依舊考慮考慮你一家做不做得了， 能不能滿足市場的 要求。 2 2、問： 市場不規(guī)范，如何保證我賺

3、鈔票？ 情況描述：市場不規(guī)范，是目前市場存在的問題之一。市場不規(guī) 范工廠和一級經(jīng)銷商有責任但縣級客戶同樣有責任。 什么緣故？ 因為竄貨的根源確實是價格， 縣級客戶又想進價低又要售價高從 而賺取暴利，由此產(chǎn)生竄貨行為。提出這種問題，通常差不多上 不明白電磁爐操作的。 答：市場不規(guī)范，至少有兩個方面的緣故。一、確實存在部 分人有短期行為， 淡季不做促銷不搞培訓， 就等著旺季到處跳貨， 擾亂市場；二、你的價格這么高，不被竄貨就不正常了，美的是 名牌，不是用來謀取暴利的雜牌， 你也明白， 名牌確實是銷量大， 不然你也可不能選擇做美的， 是不是？我們要合理的賺鈔票， 確 2 / 102 / 10 實是賺

4、該賺的鈔票， 利潤機我們保證你賺鈔票， 特價機是用來打 市場的，你要少賺要保證我們的銷量，只有如此市場才能規(guī)范。 我能夠向你保證，只要你價格合理，淡季做好培訓促銷，積 極的炒作市場， 竄貨我們能夠一起協(xié)助工廠來打擊。 市場不潔凈， 我不要求你完成任務，返利照給。 3 3、問： 你們來做促銷我表示歡迎，然而費用你們來承擔。 情況描述：此種情況只限急需單點突破而該縣級網(wǎng)點或客戶信心 不足，需要我們與其進行賭約來刺激他，其余情況不在此例。一 般而言，渠道客戶只要一級經(jīng)銷商情愿協(xié)助其開展促銷活動就會 配合。 答：首先，我們明確作促銷到底誰是受益者？誰最賺鈔票誰 受益。我們來做促銷，你確信最賺鈔票。如此

5、吧，這次作促銷， 你想賺多少鈔票？我們來打個賭，假如我們這次促銷保證你賺 Y Y 鈔票，費用由你負責；假如我們沒有讓你賺到 Y Y 鈔票，費用我們 全包了。口講無憑，我們來簽一個協(xié)議，如何樣！ 4 4、問： 現(xiàn)在不是做電磁爐的季節(jié)，到了旺季我一定沖一把？ 情況描述： 渠道客戶由于不明白電磁爐的操作， 通常把電磁爐當 作季節(jié)性產(chǎn)品來經(jīng)營， 因而在淡季不重視培育市場， 卻希望在旺 季沖銷售專門賺。這種行為是需要及時糾正的，告訴他們，淡季5 5 / 10/ 10 不做市場是可不能有機會在旺季賺鈔票的 答：X X 老總，你現(xiàn)在還沒看明白電磁爐呀？你覺得電磁爐會 像風扇、電暖器一樣是季節(jié)性產(chǎn)品嗎？你覺得

6、淡季不行好做市 場， 旺季能夠等著收果實嗎？不可能！電磁爐不是季節(jié)性產(chǎn)品， 淡季只是消費的淡季， 旺季也沒有從天上掉下來的旺季， 我們決 不同意這種情況的出現(xiàn)。我們只有好好打基礎，從現(xiàn)在開始，做 好終端，搞好培訓，開展促銷，到旺季的時候我們才能在消費者 心目中形成強大的阻礙力，才會實現(xiàn)真正的旺季旺銷。再講了， 在現(xiàn)在做促銷，我們同樣能做到淡季旺銷！同時，只要你經(jīng)常和 工廠一起做促銷活動， 消費者就會認為你是合法的經(jīng)銷商， 這對 竄貨也是一種打擊。 5 5、問： 部分網(wǎng)點有美的電磁爐出樣，卻“掛羊頭賣狗肉”主推 競品電磁爐，如何辦？ 情況描述： 假如是主力客戶不主推我們的產(chǎn)品的話， 我們在那個

7、市場上就面臨嚴峻的問題了。因此，面臨這種問題，我們必須趕 忙找出緣故，并迅速解決，否則后患無窮。 答：此種情況要區(qū)分來看，首先，假如是因為該縣級市場各 個網(wǎng)點或客戶之間進行價格戰(zhàn)導致網(wǎng)點積極性不高， 我們要考慮 是否把利潤機型區(qū)隔開了？假如沒有區(qū)隔開， 并因此導致客戶沒 4 / 104 / 106 6 / 10/ 10 有鈔票賺， 我們首要任務是進行重新規(guī)劃產(chǎn)品線， 確保利潤機型 區(qū)隔，讓客戶明白做美的是賺鈔票的。其次，假如是因為該網(wǎng)點 是因為追求暴利而利用美的品牌來吸引消費者， 并依靠銷售其他 牌子電磁爐來獵取暴利的話， 我們要當機立斷， 進行停貨或者取 消合作關系。 此種情況下， 維護我們

8、的品牌形象比損失一點微不 足道的銷售更重要。 二、 縣級市場網(wǎng)點格局分析 1、 個體店，包括零售店和批發(fā)店（面積 100 100 平米左右） 特征：夫妻店， 個體經(jīng)營， 在當?shù)赜幸欢ǖ淖璧K力， 能夠有效 的覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白市場。 優(yōu)勢：經(jīng)營產(chǎn)品品類比較少，同類產(chǎn)品只經(jīng)營 2 2- -3 3 個品牌。 劣勢：輻射、服務能力不強，操作不專業(yè)，單臺利潤要求高， 喜愛跳貨，批發(fā)價格比較混亂。 2、 縣級家電賣場（含家電連鎖店） （面積 100100- -1000 1000 平米） 特征：存在兩種模式：A A、合資經(jīng)營，在一個縣城同時操作 2 2- -3 3 個賣場（如益陽桃江正大）；B B、連鎖經(jīng)營，市

9、區(qū)賣場開的分店（如 郴州拓普）或當?shù)刭u場包裝而來（如幸福樹） 。 優(yōu)勢： 經(jīng)營的品類和品牌較多， 資金較充裕， 有一定的治理水 平和操作理念。 劣勢：重視大伙兒電的操作， 對電磁爐等小家電的操作不專業(yè)。 7 7 / 10/ 10 3、 生活超市連鎖店 特征： 經(jīng)濟較好的縣， 省內(nèi)步步高、 心連心等生活超市在當?shù)?開的分店。 優(yōu)勢：人流量大，操作比較規(guī)范。 劣勢：零售單價較低。 三、 縣級市場客戶及網(wǎng)點選擇模式 1、 一縣一戶 該縣規(guī)模較小，只有一家賣場； 該縣有多家賣場，然而只有一家符合美的進展的要求； 操作： 一縣一戶的局面下， 我們要做的是引導該網(wǎng)點炒作市場打 擊競品。做好市場規(guī)范工作，保

10、證客戶的積極性，同時關注該網(wǎng) 點的動向，確保其主推我產(chǎn)品。 2、 一縣一戶多點 該縣有多家賣場，有一家個體客戶能夠?qū)ζ渌u場進行供 貨，從而操作整個縣（如該縣存在連鎖賣場，需要由當?shù)乜蛻暨M 行供貨）； 操作：一戶多點通常是在當?shù)厥袌鲇幸患逸^有阻礙力的客戶， 能 夠有效的覆蓋其他賣場。需要我們不斷的進行培訓、組織促銷， 引導其進行網(wǎng)絡拓展和建設并規(guī)范市場。 8 8 / 10/ 10 3 3、一縣兩戶 該縣需要兩個客戶才能對縣區(qū)進行有效的輻射； 該縣區(qū)有兩個客戶都情愿與美的合作，然而都不具備一家獨做 的實力。 操作：一縣兩戶的情況，需要我們實施有效的監(jiān)控，區(qū)隔產(chǎn)品、 操縱價格，確保該市場保持良性的

11、競爭，幸免價格戰(zhàn)。只有當兩 家客戶彼此都默認對方的存在，同時認識到自身實力有限不能一 家獨做時，才米取此種模式。 備注：點：指縣級市場的零售網(wǎng)點 戶：指縣級市場個體經(jīng)營客戶（經(jīng)營零售店或批發(fā)店） ； “戶”包含“點”,當“戶”與“點”重合時，我們統(tǒng)稱“戶” 而不稱“點”。 四、網(wǎng)點診斷 在一個市場，我們最關注的是，我們的主力客戶是否主推 我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生持續(xù)的銷售， 否則， 不論我們選擇何種客 戶模式，我們的銷售都無從談起。然而，客戶是可不能承認 他不主推我們產(chǎn)品的，我們必須練就一雙火眼金睛。 我們要通過觀看網(wǎng)點來推斷客戶是否主推： 一看位置 ，主人流通道是關鍵，競品是不是在我們后面； 二看排面 ，同類產(chǎn)品我要最多，出樣 18 18 款才算合格，； 9 9 / 10/ 10 三看陳列 ，從高到低是順序，主推型號用來演示； 四看氛圍 ，促銷信息要明顯，促銷海報是關鍵；客戶主 推不主推，就看你對我的產(chǎn)品促銷不促銷； 五看價格 ，特價不能少，卡位要狠，利潤機型贈品要豐 富； 六看導購 ，網(wǎng)點賣手最熟悉哪家產(chǎn)品； 七看促銷 ，演示生動否，預備充分否，客戶支持充足否。 五、 網(wǎng)絡的維護與拓展 通過對網(wǎng)點上述要素的分析，