縣級渠道市場工作實(shí)戰(zhàn)范例

1、1 1 / 10/ 10 縣級渠道市場工作實(shí)戰(zhàn)模板 前言： 本手冊旨在通過對縣級市場常見問題的分析， 教會學(xué)員如何 透過現(xiàn)象看本質(zhì)，推斷渠道客戶對我產(chǎn)品的經(jīng)營狀況。 通過對終 端網(wǎng)點(diǎn)的觀看，診斷市場并對癥下藥，從而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建；迅速 切入市場，引導(dǎo)渠道成員積極的開展培訓(xùn)、促銷提升銷售。 一、常見問題釋疑 1 1、問：能不能讓我一家做？ 情況描述：一家獨(dú)做是縣級客戶最為關(guān)注的一個(gè)問題，我們在面 對此類問題的時(shí)候，要推斷該客戶是否具備獨(dú)做的實(shí)力，他是否 能保證我產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅牧夹赃\(yùn)作。因此，我們能夠通過以下 回答來進(jìn)行反問，從而推斷事實(shí)上力與決心。 答：我們因此情愿由一家來做。然而 能不能一家做

2、，不僅僅 取決于我們雙方的意向，象隔壁的 XXXXXX 也跟我們講要一家獨(dú)做，3 3 / 10/ 10 然而他做不了啊。 獨(dú)不獨(dú)做要從市場實(shí)際情況和你的經(jīng)營實(shí)力來 考慮。我產(chǎn)品去年在那個(gè)地點(diǎn)做了 X X 萬，依照工廠對市場進(jìn)展的 分析與預(yù)期， 今年必須做到 Y Y 萬，你能做到嗎？假如你能保證我 們的銷量，我們什么緣故不讓你一家獨(dú)做； 然而做不到 Y Y 萬的話， 我們因此要選擇兩個(gè)客戶來做。另外，你還做了 XX XX 品牌的電磁 爐，我讓你一家獨(dú)做，要是你不主推我們，我們豈不是把那個(gè)市 場廢了？你依舊考慮考慮你一家做不做得了， 能不能滿足市場的 要求。 2 2、問： 市場不規(guī)范，如何保證我賺

3、鈔票？ 情況描述：市場不規(guī)范，是目前市場存在的問題之一。市場不規(guī) 范工廠和一級經(jīng)銷商有責(zé)任但縣級客戶同樣有責(zé)任。 什么緣故？ 因?yàn)楦Z貨的根源確實(shí)是價(jià)格， 縣級客戶又想進(jìn)價(jià)低又要售價(jià)高從 而賺取暴利，由此產(chǎn)生竄貨行為。提出這種問題，通常差不多上 不明白電磁爐操作的。 答：市場不規(guī)范，至少有兩個(gè)方面的緣故。一、確實(shí)存在部 分人有短期行為， 淡季不做促銷不搞培訓(xùn)， 就等著旺季到處跳貨， 擾亂市場；二、你的價(jià)格這么高，不被竄貨就不正常了，美的是 名牌，不是用來謀取暴利的雜牌， 你也明白， 名牌確實(shí)是銷量大， 不然你也可不能選擇做美的， 是不是？我們要合理的賺鈔票， 確 2 / 102 / 10 實(shí)是賺

4、該賺的鈔票， 利潤機(jī)我們保證你賺鈔票， 特價(jià)機(jī)是用來打 市場的，你要少賺要保證我們的銷量，只有如此市場才能規(guī)范。 我能夠向你保證，只要你價(jià)格合理，淡季做好培訓(xùn)促銷，積 極的炒作市場， 竄貨我們能夠一起協(xié)助工廠來打擊。 市場不潔凈， 我不要求你完成任務(wù)，返利照給。 3 3、問： 你們來做促銷我表示歡迎，然而費(fèi)用你們來承擔(dān)。 情況描述：此種情況只限急需單點(diǎn)突破而該縣級網(wǎng)點(diǎn)或客戶信心 不足，需要我們與其進(jìn)行賭約來刺激他，其余情況不在此例。一 般而言，渠道客戶只要一級經(jīng)銷商情愿協(xié)助其開展促銷活動就會 配合。 答：首先，我們明確作促銷到底誰是受益者？誰最賺鈔票誰 受益。我們來做促銷，你確信最賺鈔票。如此

5、吧，這次作促銷， 你想賺多少鈔票？我們來打個(gè)賭，假如我們這次促銷保證你賺 Y Y 鈔票，費(fèi)用由你負(fù)責(zé)；假如我們沒有讓你賺到 Y Y 鈔票，費(fèi)用我們 全包了?？谥v無憑，我們來簽一個(gè)協(xié)議，如何樣！ 4 4、問： 現(xiàn)在不是做電磁爐的季節(jié)，到了旺季我一定沖一把？ 情況描述： 渠道客戶由于不明白電磁爐的操作， 通常把電磁爐當(dāng) 作季節(jié)性產(chǎn)品來經(jīng)營， 因而在淡季不重視培育市場， 卻希望在旺 季沖銷售專門賺。這種行為是需要及時(shí)糾正的，告訴他們，淡季5 5 / 10/ 10 不做市場是可不能有機(jī)會在旺季賺鈔票的 答：X X 老總，你現(xiàn)在還沒看明白電磁爐呀？你覺得電磁爐會 像風(fēng)扇、電暖器一樣是季節(jié)性產(chǎn)品嗎？你覺得

6、淡季不行好做市 場， 旺季能夠等著收果實(shí)嗎？不可能！電磁爐不是季節(jié)性產(chǎn)品， 淡季只是消費(fèi)的淡季， 旺季也沒有從天上掉下來的旺季， 我們決 不同意這種情況的出現(xiàn)。我們只有好好打基礎(chǔ)，從現(xiàn)在開始，做 好終端，搞好培訓(xùn)，開展促銷，到旺季的時(shí)候我們才能在消費(fèi)者 心目中形成強(qiáng)大的阻礙力，才會實(shí)現(xiàn)真正的旺季旺銷。再講了， 在現(xiàn)在做促銷，我們同樣能做到淡季旺銷！同時(shí)，只要你經(jīng)常和 工廠一起做促銷活動， 消費(fèi)者就會認(rèn)為你是合法的經(jīng)銷商， 這對 竄貨也是一種打擊。 5 5、問： 部分網(wǎng)點(diǎn)有美的電磁爐出樣，卻“掛羊頭賣狗肉”主推 競品電磁爐，如何辦？ 情況描述： 假如是主力客戶不主推我們的產(chǎn)品的話， 我們在那個(gè)

7、市場上就面臨嚴(yán)峻的問題了。因此，面臨這種問題，我們必須趕 忙找出緣故，并迅速解決，否則后患無窮。 答：此種情況要區(qū)分來看，首先，假如是因?yàn)樵摽h級市場各 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或客戶之間進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)積極性不高， 我們要考慮 是否把利潤機(jī)型區(qū)隔開了？假如沒有區(qū)隔開， 并因此導(dǎo)致客戶沒 4 / 104 / 106 6 / 10/ 10 有鈔票賺， 我們首要任務(wù)是進(jìn)行重新規(guī)劃產(chǎn)品線， 確保利潤機(jī)型 區(qū)隔，讓客戶明白做美的是賺鈔票的。其次，假如是因?yàn)樵摼W(wǎng)點(diǎn) 是因?yàn)樽非蟊├妹赖钠放苼砦M(fèi)者， 并依靠銷售其他 牌子電磁爐來獵取暴利的話， 我們要當(dāng)機(jī)立斷， 進(jìn)行停貨或者取 消合作關(guān)系。 此種情況下， 維護(hù)我們

8、的品牌形象比損失一點(diǎn)微不 足道的銷售更重要。 二、 縣級市場網(wǎng)點(diǎn)格局分析 1、 個(gè)體店，包括零售店和批發(fā)店（面積 100 100 平米左右） 特征：夫妻店， 個(gè)體經(jīng)營， 在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ淖璧K力， 能夠有效 的覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白市場。 優(yōu)勢：經(jīng)營產(chǎn)品品類比較少，同類產(chǎn)品只經(jīng)營 2 2- -3 3 個(gè)品牌。 劣勢：輻射、服務(wù)能力不強(qiáng)，操作不專業(yè)，單臺利潤要求高， 喜愛跳貨，批發(fā)價(jià)格比較混亂。 2、 縣級家電賣場（含家電連鎖店） （面積 100100- -1000 1000 平米） 特征：存在兩種模式：A A、合資經(jīng)營，在一個(gè)縣城同時(shí)操作 2 2- -3 3 個(gè)賣場（如益陽桃江正大）；B B、連鎖經(jīng)營，市

9、區(qū)賣場開的分店（如 郴州拓普）或當(dāng)?shù)刭u場包裝而來（如幸福樹） 。 優(yōu)勢： 經(jīng)營的品類和品牌較多， 資金較充裕， 有一定的治理水 平和操作理念。 劣勢：重視大伙兒電的操作， 對電磁爐等小家電的操作不專業(yè)。 7 7 / 10/ 10 3、 生活超市連鎖店 特征： 經(jīng)濟(jì)較好的縣， 省內(nèi)步步高、 心連心等生活超市在當(dāng)?shù)?開的分店。 優(yōu)勢：人流量大，操作比較規(guī)范。 劣勢：零售單價(jià)較低。 三、 縣級市場客戶及網(wǎng)點(diǎn)選擇模式 1、 一縣一戶 該縣規(guī)模較小，只有一家賣場； 該縣有多家賣場，然而只有一家符合美的進(jìn)展的要求； 操作： 一縣一戶的局面下， 我們要做的是引導(dǎo)該網(wǎng)點(diǎn)炒作市場打 擊競品。做好市場規(guī)范工作，保

10、證客戶的積極性，同時(shí)關(guān)注該網(wǎng) 點(diǎn)的動向，確保其主推我產(chǎn)品。 2、 一縣一戶多點(diǎn) 該縣有多家賣場，有一家個(gè)體客戶能夠?qū)ζ渌u場進(jìn)行供 貨，從而操作整個(gè)縣（如該縣存在連鎖賣場，需要由當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn) 行供貨）； 操作：一戶多點(diǎn)通常是在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸患逸^有阻礙力的客戶， 能 夠有效的覆蓋其他賣場。需要我們不斷的進(jìn)行培訓(xùn)、組織促銷， 引導(dǎo)其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展和建設(shè)并規(guī)范市場。 8 8 / 10/ 10 3 3、一縣兩戶 該縣需要兩個(gè)客戶才能對縣區(qū)進(jìn)行有效的輻射； 該縣區(qū)有兩個(gè)客戶都情愿與美的合作，然而都不具備一家獨(dú)做 的實(shí)力。 操作：一縣兩戶的情況，需要我們實(shí)施有效的監(jiān)控，區(qū)隔產(chǎn)品、 操縱價(jià)格，確保該市場保持良性的

11、競爭，幸免價(jià)格戰(zhàn)。只有當(dāng)兩 家客戶彼此都默認(rèn)對方的存在，同時(shí)認(rèn)識到自身實(shí)力有限不能一 家獨(dú)做時(shí)，才米取此種模式。 備注：點(diǎn)：指縣級市場的零售網(wǎng)點(diǎn) 戶：指縣級市場個(gè)體經(jīng)營客戶（經(jīng)營零售店或批發(fā)店） ； “戶”包含“點(diǎn)”,當(dāng)“戶”與“點(diǎn)”重合時(shí)，我們統(tǒng)稱“戶” 而不稱“點(diǎn)”。 四、網(wǎng)點(diǎn)診斷 在一個(gè)市場，我們最關(guān)注的是，我們的主力客戶是否主推 我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生持續(xù)的銷售， 否則， 不論我們選擇何種客 戶模式，我們的銷售都無從談起。然而，客戶是可不能承認(rèn) 他不主推我們產(chǎn)品的，我們必須練就一雙火眼金睛。 我們要通過觀看網(wǎng)點(diǎn)來推斷客戶是否主推： 一看位置 ，主人流通道是關(guān)鍵，競品是不是在我們后面； 二看排面 ，同類產(chǎn)品我要最多，出樣 18 18 款才算合格，； 9 9 / 10/ 10 三看陳列 ，從高到低是順序，主推型號用來演示； 四看氛圍 ，促銷信息要明顯，促銷海報(bào)是關(guān)鍵；客戶主 推不主推，就看你對我的產(chǎn)品促銷不促銷； 五看價(jià)格 ，特價(jià)不能少，卡位要狠，利潤機(jī)型贈品要豐 富； 六看導(dǎo)購 ，網(wǎng)點(diǎn)賣手最熟悉哪家產(chǎn)品； 七看促銷 ，演示生動否，預(yù)備充分否，客戶支持充足否。 五、 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與拓展 通過對網(wǎng)點(diǎn)上述要素的分析，