1大客戶的定義和特征

1、一 引言中國工程機(jī)械行業(yè),經(jīng)過長時(shí)間的快速發(fā)展,已經(jīng)形成能生產(chǎn)18大類、4500多種規(guī)格型號的產(chǎn)品,基本上能滿足國內(nèi)市場的需要,是具有相當(dāng)規(guī)模和蓬勃發(fā)展活力的重要行業(yè)。經(jīng)歷多年的持續(xù)增長后,工程機(jī)械行業(yè)在增速上開起了倒車,從近幾年發(fā)展的外部環(huán)境看,國內(nèi)大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和龐大的固定資產(chǎn)投資極大地拉動了工程機(jī)械市場的發(fā)展。不過很多企業(yè)家已經(jīng)清醒地認(rèn)識到,行業(yè)產(chǎn)能過剩已經(jīng)逐漸顯現(xiàn),適逢經(jīng)濟(jì)低谷,市場需求下滑,技術(shù)與管理的創(chuàng)新,給企業(yè)發(fā)展的拉動作用猶顯重要。 本文從對大客戶的購買行為特征分析中探討如何有效開展大客戶營銷的措施，以期增加并維護(hù)一批高價(jià)值的大客戶，在持續(xù)合作中為客戶和企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。

2、二 重型機(jī)械行業(yè)為何更適合開展大客戶營銷（一） 大客戶通常具有的特征大客戶，通常指重點(diǎn)客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、關(guān)鍵客戶、系統(tǒng)客戶，通常指那些能為企業(yè)帶來較大收益的高價(jià)值用戶或具有高價(jià)值潛力的用戶，他們交易次數(shù)在企業(yè)總的交易次數(shù)中所占比例不高，但采購額卻占公司營業(yè)額的大部分，對企業(yè)具有較好的忠誠度，能認(rèn)同合作企業(yè)的文化和價(jià)值觀，認(rèn)同合作企業(yè)的商務(wù)模式，并愿與企業(yè)建立長期合作關(guān)系，通常具有以下特征：（1）采購頻次高，或單次采購量大，存在持續(xù)需求，對企業(yè)貢獻(xiàn)率極高；（2）采購計(jì)劃性、集中性強(qiáng)，較多的表現(xiàn)為隨項(xiàng)目采購方式；（3）強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力和全面業(yè)務(wù)解決方案的提供，很注重產(chǎn)品附加值，但對價(jià)格敏感度相對較低

3、；（4）銷售及決策過程比較漫長，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策人較多，采購行為較為理性和規(guī)范；（5）具有良好合作理念，重視與設(shè)備供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的全面合作關(guān)系。大客戶的范圍不僅指那些經(jīng)營性公司的最終產(chǎn)品使用者，也包括經(jīng)銷商、代理商和政府下屬的一些事業(yè)單位。（二） 開展大客戶營銷原因所謂大客戶營銷，就是圍繞大客戶展開的營銷活動。其營銷的目的就是在企業(yè)和大客戶群中建立并維持長久的合作關(guān)系，讓客戶形成品牌偏好和價(jià)值認(rèn)同。并通過存在于企業(yè)與大客戶間的信息互動，強(qiáng)化大客戶對品牌的忠誠度，進(jìn)而達(dá)到大客戶價(jià)值最大化的目的，以更有效、更有針對性的開展?fàn)I銷活動。重型機(jī)械行業(yè)為何更適合開展大客戶營銷？其主要原因如下。（

4、1）取決于產(chǎn)品自身所固有的特點(diǎn)，重型機(jī)械（大型工程機(jī)械、礦用機(jī)械等）是工業(yè)商品，屬于生產(chǎn)資料，單臺設(shè)備價(jià)值高（動輒數(shù)百萬以上），設(shè)備折舊期長，設(shè)備使用壽命長（近5 8 年）。購買者多為財(cái)力雄厚的大型企業(yè)。（2）一般情況下設(shè)備技術(shù)含量高，維修較為復(fù)雜，技能專業(yè)性強(qiáng)，用戶對制造商售后服務(wù)和長期配件供應(yīng)、產(chǎn)品改進(jìn)研發(fā)、個(gè)性化定制、技術(shù)支持方面等具有較高的依賴性。（3）采購過程復(fù)雜，從擬定計(jì)劃到最終決策十分漫長，多部門共同決策、人為因素很多，具有項(xiàng)目招標(biāo)采購的一般特點(diǎn)。（4）對制造企業(yè)而言，單臺價(jià)值高，批量較大、但交易用戶數(shù)量相對少，企業(yè)易于實(shí)現(xiàn)大客戶個(gè)性化管理和服務(wù)。鑒于以上這些特點(diǎn)，重型機(jī)械更適合

5、開展“一對一”的大客戶管理，這種大客戶現(xiàn)象通常被表述為“20/80法則”，即20% 的重要客戶創(chuàng)造了企業(yè)80% 的利潤。三 開展大客戶營銷的基本策略和措施（一） 準(zhǔn)確進(jìn)行市場調(diào)研和客戶分級開發(fā)管理按貢獻(xiàn)率的高低劃分客戶的等級并切實(shí)維護(hù)大客戶重要性不言而喻，但大客戶如不能被科學(xué)準(zhǔn)確的篩選出來，企業(yè)會浪費(fèi)大量的人、財(cái)、物資源，造成投入和回報(bào)的不對稱。首先，要制定科學(xué)的分類評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（如根據(jù)采購數(shù)量、價(jià)格、利潤水平、采購頻次、服務(wù)成本、價(jià)格敏感度、合作理念、發(fā)展?jié)摿?、業(yè)內(nèi)影響力和帶動效應(yīng)等因素），進(jìn)行綜合評定。此外，公司各級銷售人員進(jìn)行詳盡準(zhǔn)確的客戶信息調(diào)查和市場細(xì)分必不可少，客戶資料的真實(shí)性，一般來

6、自于基層業(yè)務(wù)人員對客戶的走訪和調(diào)查判斷。(二) 確立企業(yè)大客戶營銷策略，制定相配套的戰(zhàn)略、制度和政策在執(zhí)行層必須有一套完整清晰，具有較好操作性的大客戶戰(zhàn)略、管理制度和相應(yīng)政策，否則落入無章可循的局面，隨意性很大，思想上重視，可最終難以落到實(shí)處。比如制定大客戶管理制度和年度工作規(guī)劃并認(rèn)真執(zhí)行，合理必要的費(fèi)用預(yù)算并保證資金的投入使用。(三) 以全面的問題解決方案鞏固大客戶的忠誠度客戶忠誠度不同于客戶滿意度，客戶滿意是一種心理狀態(tài)滿足，是在產(chǎn)品消費(fèi)后表現(xiàn)的態(tài)度和評價(jià)尺度。但客戶忠誠的結(jié)果是保持一種持續(xù)交易行為，目的是促進(jìn)交易行為重復(fù)發(fā)生。有資料表明，即使對產(chǎn)品比較滿意的客戶，在面臨新的選擇機(jī)會時(shí)，仍

7、有變換品牌的意向。在實(shí)際操作中，對大客戶實(shí)施特別服務(wù)，提供量身訂制化的產(chǎn)品，提供全面的解決方案，提供融資方案、二手設(shè)備銷售信息，提供駕乘人員，共同研發(fā)產(chǎn)品，均是行之有效的方法。（四） 重視關(guān)系營銷在中國社會，企業(yè)里深受傳統(tǒng)文化和價(jià)值觀的影響，個(gè)人情感和公共關(guān)系經(jīng)常不可忽視的成為影響企業(yè)采購行為的重要因素之一，甚至是非常關(guān)鍵因素。所以制造商與大客戶之間應(yīng)建立一種良好而牢固的合作聯(lián)系，獲取用戶的高度信任。除了基層銷售人員在工作中建立起個(gè)人情感關(guān)系以外，大客戶與企業(yè)之間也要采取關(guān)系維護(hù)的具體措施：如定期的客戶技術(shù)服務(wù)交流、組織高峰論壇、業(yè)務(wù)懇談會、新產(chǎn)品推廣活動、年度聯(lián)誼會。此外通過巡回服務(wù)，或有計(jì)

8、劃的高層定期互動走訪，甚至開展客戶俱樂部會員制度，對不同層級的用戶提供具有個(gè)性化的服務(wù)和情感關(guān)懷，都有積極的作用。（五） 提高轉(zhuǎn)移成本，防止大客戶流失在與企業(yè)的交往中，大客戶常會感受到，轉(zhuǎn)移設(shè)備供應(yīng)商，甚至一次設(shè)備的改型，都會面臨管理成本增供應(yīng)商描述的那樣先進(jìn)，維修是否更方便，現(xiàn)有操作人員需要新的培訓(xùn)，新舊設(shè)備的零件能否較多通用，如果不能，現(xiàn)有大量庫存可能無法消耗，造成積壓庫存報(bào)廢，人員要重新培訓(xùn)，新的廠商的合作態(tài)度未經(jīng)磨合，能否超越以往。如事與愿違，主要決策人甚至承擔(dān)采購失誤的行政責(zé)任，影響個(gè)人事業(yè)發(fā)展和良好聲譽(yù)。所以多數(shù)大客戶在考慮這些問題后，因?yàn)檗D(zhuǎn)移成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大的因素一定會有所顧慮

9、。提高客戶的轉(zhuǎn)移成本的方法可以通過建立企業(yè)與大客戶之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟紐帶。通常利用契約關(guān)系來鎖定用戶，并讓他們從不斷的采購中獲取優(yōu)惠和額外的服務(wù)，常見的如中國移動為用戶設(shè)置的話費(fèi)積分和“套餐計(jì)劃”、VIP 俱樂部，客戶分級、旅游獎勵等，如果你決定轉(zhuǎn)網(wǎng)中國聯(lián)通，一切積分從零開始，正在享受的各種優(yōu)惠將失去，這顯然不是新的用戶愿意接受的。大型超級市場和星級酒店、航空公司、飯店也經(jīng)常采用類似的辦法穩(wěn)定老客戶，減少客戶流失。（六） 實(shí)施差異化營銷戰(zhàn)略差異化營銷通常分為兩種，產(chǎn)品的差異化和服務(wù)的差異化。產(chǎn)品的差異化是根據(jù)市場充分調(diào)研基礎(chǔ)上的市場細(xì)分和定位。為不同行業(yè)、不同工況條件的用戶提供特定的、具有突出優(yōu)點(diǎn)

10、的、更適應(yīng)某類工況的特殊產(chǎn)品，更好的滿足客戶需求，借以吸引用戶購買，本質(zhì)上是采用創(chuàng)造需求的辦法來爭取潛在用戶，穩(wěn)定老客戶的方法。而服務(wù)的差異化是一個(gè)不易衡量但更加有效的競爭策略，企業(yè)可以通過手中掌握大量有效客戶資料的優(yōu)勢，對那些高端、貢獻(xiàn)價(jià)值大的客戶實(shí)施差異化、個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化，為不同的客戶提供不同等級標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，這種量身定制的服務(wù)在競爭中往往比產(chǎn)品競爭更有效，如提供各類培訓(xùn)、建立工地寄售零件庫、回收已有舊設(shè)備進(jìn)行再制造、開展以舊換新等業(yè)務(wù)，讓老客戶和企業(yè)建立長久的合作關(guān)系，有效阻止競爭者進(jìn)入這一領(lǐng)域。（七） 建立有專業(yè)職能的客戶管理部門和配備訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)人員大客戶營銷模式與

11、傳統(tǒng)中小客戶的營銷模式有很大差異，沿襲傳統(tǒng)的營銷思路與大客戶打交道是不恰當(dāng)?shù)?，因此企業(yè)建立專門的客戶管理（本質(zhì)是客戶服務(wù)）機(jī)構(gòu)部門，如客戶關(guān)系部、客戶管理部、大客戶服務(wù)中心等，配備訓(xùn)練有素的各級客戶經(jīng)理，與公司管理層和駐外銷售人員形成協(xié)同，長遠(yuǎn)利益和短期業(yè)務(wù)結(jié)合，非常必要，否則在實(shí)際業(yè)務(wù)中很難形成良性、協(xié)作的發(fā)展局面。（八） 探究用戶需求并充分滿足需求是留住大客戶最為有效的辦法通過仔細(xì)的市場調(diào)研，洞悉大客戶的需求并充分滿足大客戶的需求，為大客戶制定全面客戶解決方案，是檢測客戶滿意度和忠誠度是最佳途徑，在現(xiàn)代經(jīng)營中，客戶不僅被視為企業(yè)的最重要資源，更高程度的是作為資產(chǎn)經(jīng)營的，當(dāng)客戶這一主要資產(chǎn)與

12、企業(yè)其他資產(chǎn)發(fā)生沖突時(shí)，應(yīng)盡力留住客戶資產(chǎn)，不斷的給予客戶足夠的滿意服務(wù)，才能留住大客戶，同時(shí)企業(yè)才能以較低的成本獲得很大的利潤，真正實(shí)現(xiàn)雙贏。四 大客戶營銷的幾個(gè)誤區(qū)在實(shí)際銷售過程中，收益與風(fēng)險(xiǎn)同在，大客戶雖給企業(yè)帶來較豐厚的貢獻(xiàn)回報(bào)，然而也要盡力避免進(jìn)入以下幾個(gè)誤區(qū)：（一） 避免經(jīng)常卷入“價(jià)格戰(zhàn)”之中無論那一類型的客戶，毫無疑問都會關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，但是價(jià)格在不同類型客戶中的關(guān)注度是不一樣的，真正應(yīng)該關(guān)注和培養(yǎng)的是戰(zhàn)略價(jià)值型的大客戶，他們要求與合作方共同創(chuàng)造價(jià)值，希望充分利用設(shè)備供應(yīng)商的資源和核心競爭力，建立長期密切的戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成優(yōu)勢互補(bǔ)和利益共享。在合作中難以區(qū)分誰在為誰創(chuàng)造價(jià)值，雙方

13、地位比較平等。因此充分提升企業(yè)核心競爭力、注重價(jià)值營銷、努力培養(yǎng)戰(zhàn)略價(jià)值型客戶，減少與對手頻繁的開展價(jià)格戰(zhàn)營銷。（二） 忽視銷售利潤創(chuàng)造，盲目依靠大客戶以銷量取勝企業(yè)經(jīng)營的目的更多的是獲取適當(dāng)合理的經(jīng)營利潤維持持續(xù)發(fā)展，當(dāng)然企業(yè)也承擔(dān)了部分社會責(zé)任，所以不論大小客戶，企業(yè)交易的結(jié)果和目的是通過提供產(chǎn)品和服務(wù)獲取利潤等價(jià)回報(bào)。有一些企業(yè)將思路確定為：做大客戶營銷是主要提高銷量，擴(kuò)大市場份額，打壓競爭對手，價(jià)格低點(diǎn)，甚至虧本銷售，而并不在于獲取利潤，但是大客戶憑借控制市場的強(qiáng)大能力往往會對供應(yīng)商提出各種苛刻條件，因此即使勉強(qiáng)進(jìn)入這一市場獲取利潤也是無望。時(shí)下許多家電企業(yè)為了進(jìn)入國美、蘇寧集團(tuán)這些家

14、電“大鱷”的市場也飽受了有量無利的尷尬局面。目前不乏憤然退出，著手打造自己的銷售渠道的企業(yè)。所以當(dāng)今合作觀念的轉(zhuǎn)變，也使得許多大客戶愿意摒棄原有的觀點(diǎn)，更注重長遠(yuǎn)持續(xù)合作使雙方共贏，企業(yè)的獲利愿望才能變得更為現(xiàn)實(shí)。（三） 采取傳統(tǒng)營銷手段和思維來經(jīng)營大客戶許多企業(yè)能認(rèn)識到大客戶的重要作用，也很重視，然而在營銷過程，卻沒有實(shí)質(zhì)的轉(zhuǎn)變，仍用對待傳統(tǒng)中小客戶的方式同大客戶打交道，以急功近利的關(guān)系營銷等短視行為來獲取訂單，不去為大客戶提供一種良好產(chǎn)品服務(wù)，甚至提供全面問題解決方案，導(dǎo)致最終又失去這些曾經(jīng)寶貴的資源。企業(yè)并沒有積極主動的改變自己的營銷觀念和模式，沒有相應(yīng)的大客戶服務(wù)政策出臺，仍按照同小客

15、戶打交道的方式對待大客戶，對大客戶發(fā)號司令，指手畫腳，遇事推諉扯皮，敷衍了事。其次也沒有負(fù)責(zé)大客戶銷售的專門管理機(jī)構(gòu)和訓(xùn)練有素的專職人員（如大客戶經(jīng)理）來同大戶打交道，造成維護(hù)工作無人去做，政策難以行，大客戶從這種服務(wù)中越來越感受不到作為重要顧客應(yīng)享受的尊重和實(shí)惠，最終流失給同。（四） 忽視大客戶的維護(hù)和持續(xù)關(guān)注導(dǎo)致流失大客戶的開發(fā)、合作關(guān)系的形成以及產(chǎn)品和企業(yè)認(rèn)同往往經(jīng)歷很長的過程，涉及產(chǎn)品的質(zhì)量評價(jià)、合作機(jī)緣的巧合、良好的服務(wù)保障和使用價(jià)值真實(shí)體驗(yàn)等各種因素，是在長期業(yè)務(wù)交往給出的綜合評估。但銷售人員經(jīng)常錯(cuò)誤認(rèn)為，合作關(guān)系已經(jīng)確立，基礎(chǔ)穩(wěn)固，此時(shí)往往掉以輕心，福禍相依，在成功拿到訂單之后，

16、真正的合作體驗(yàn)剛剛開始，如果過程中不注意工作細(xì)節(jié)，不能認(rèn)證兌現(xiàn)承諾，不能滿足客戶事前期望，危險(xiǎn)由此而來，化解不力繼而產(chǎn)生抱怨和不滿，才真正的把下次合作機(jī)會拱手送給他人，即使數(shù)年后得到改善再次合作，付出的代價(jià)往往是當(dāng)初數(shù)倍。較為常見的現(xiàn)象，如決策關(guān)鍵人物的變化，客戶組織機(jī)構(gòu)和決策程序的調(diào)整，售后服務(wù)的質(zhì)量，競爭對手提供的更加優(yōu)惠條件的吸引，對大客戶的持續(xù)關(guān)懷不夠，維護(hù)不力，都極易引起合作關(guān)系崩潰。因此切不可以認(rèn)為，不斷的創(chuàng)造新的需求，提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，并調(diào)整銷售政策和措施，竭盡全力去的滿足客戶需求，才能鞏固這種良好的合作關(guān)系。結(jié)論對于國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)來說,大客戶營銷項(xiàng)目管理方面的研究基本是空

17、白。所以,通過工程機(jī)械企業(yè)大客戶營銷項(xiàng)目管理的研究,為工程機(jī)械企業(yè)的大客戶營銷項(xiàng)目管理找尋出一套解決方案,有助于工程機(jī)械企業(yè)由單純的客戶銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷蛻舻膬r(jià)值管理,而且通過持續(xù)的為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),不斷滿足大客戶的需求,可以提高大客戶的忠誠度,避免大客戶的流失,從而使企業(yè)在現(xiàn)在以及將來可能面臨的更大競爭中處于較大優(yōu)勢地位。 參考文獻(xiàn)1丁興良.大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理M.北京：機(jī)械工業(yè)出版社,2001.9 .2菲利普·科特勒.市場營銷原理M.北京：北京.3殷生著.完美市場之路M.北京：. 4繩 鵬.銷售行為學(xué)M. 北京：中國社會科學(xué)出版社, .致謝本課題在選題及研究過程中得到趙老師的

18、親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。她嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，趙老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。趙老師不僅在學(xué)業(yè)上給我以精心指導(dǎo)，同時(shí)還在思想、生活上給我以無微不至的關(guān)懷，在此謹(jǐn)向趙老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。下面紅色字體為贈送的個(gè)人總結(jié)模板，不需要的朋友下載后可以編輯刪除！xx年電氣工程師個(gè)人年終總結(jié)模板根據(jù)防止人身事故和電氣誤操作事故專項(xiàng)整治工作要求，我班針對現(xiàn)階段安全生產(chǎn)工作的特點(diǎn)和重點(diǎn)，為進(jìn)一步加強(qiáng)落實(shí)安全工作，特制定了防止人身事故和防電氣誤操作事故的(兩防)實(shí)施細(xì)則。把預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備事故作為重點(diǎn)

19、安全工作來抓，檢查貫徹落實(shí)南方電網(wǎng)安全生產(chǎn)“三大規(guī)定”情況，檢查(兩防)執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決存在的問題，提高防人身事故和防電氣誤操作事故的處理能力，從源頭上預(yù)防和阻止事故的發(fā)生，使安全管理工作關(guān)口前移，從而實(shí)現(xiàn)“保人身、保電網(wǎng)、保設(shè)備”安全生產(chǎn)目標(biāo)收到一定的效果。通過前段的檢查和整改工作，現(xiàn)將我班到現(xiàn)時(shí)為止在此方面的情況總結(jié)如下一、在防止人身事故方面(重點(diǎn)防范高處墜落事故)在運(yùn)行維護(hù)、施工作業(yè)過程中的防觸電、防高空墜落事故。我班通過對每周的安全會議和工作負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場高處作業(yè)管理的檢查，使得安全防范思想、工作、監(jiān)督到位;使安全工作責(zé)任、措施及整改落實(shí)，從而安全工作得到保證。1、作業(yè)前的準(zhǔn)備工

20、作和控制措施工作。包括高空作業(yè)現(xiàn)場查勘，使工作人員對該任務(wù)的危險(xiǎn)點(diǎn)(安全措施卡)有清晰、準(zhǔn)確、全面的認(rèn)識，采取相應(yīng)的控制和安全措施，并正確派選合適勝任的工作負(fù)責(zé)人和工作班成員。2、在開工前，工作負(fù)責(zé)人向作業(yè)人員交待工作內(nèi)容、安全注意事項(xiàng)及該作業(yè)的危險(xiǎn)點(diǎn)。作業(yè)過程中明確監(jiān)護(hù)人員，監(jiān)護(hù)人實(shí)時(shí)監(jiān)控高處作業(yè)人員動向，及時(shí)提醒和糾正作業(yè)中的不安全行為，使安全措施不折不扣地落實(shí)和執(zhí)行到位。3、認(rèn)真落實(shí)高處作業(yè)人員的安全保護(hù)措施。配備可靠的(按規(guī)定期限內(nèi)檢驗(yàn)合格的)安全工器具，如安全帶(繩)、升降板、腳扣、竹(木)梯等，并能夠正確使用此類工器具。 4、在高空作業(yè)的工作全過程中，強(qiáng)調(diào)工作人員自始至終確保自身安

21、全行為：定期對登高工具和安全工器具(安全帶、安全繩、腳扣、升降板、竹木梯子等)進(jìn)行試驗(yàn)，試驗(yàn)或外觀檢查不及格的立即報(bào)廢，嚴(yán)禁留作備用。必須系好安全帶(繩)，安全帶(繩)必須栓在上方牢固的構(gòu)件上，不得低掛高用，工作過程中要隨時(shí)檢查安全帶(繩)是否栓牢。上桿前先檢查桿塔及拉線情況和登桿工具，確保該設(shè)施安全性和可靠性，使用腳扣時(shí)，安全帶必須系圈在桿上;上下桿時(shí)，必須使用防墮落裝置或有具體防止墮落的安全措施，以防失去保護(hù)。安全帶必須栓在的構(gòu)件上，不得隨意解除。高處作業(yè)在轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時(shí)，手扶的構(gòu)件必須牢固，不得失去保護(hù)。需要沿著水平梁、斜柱、水平管或暫無防護(hù)欄桿、沒可靠的扶持物幫助保持平衡時(shí)，必須使用水

22、平安全繩。在無任何保護(hù)的情況下，絕對禁止沿單梁或管道上行走的行為。高處作業(yè)人員的施工工具必須使用工具袋裝備，禁止使用容易造成工具掉落的簡易皮套;上下傳遞物件時(shí)，必須用繩索吊送，嚴(yán)禁拋擲。嚴(yán)禁利用繩索或拉繩上下桿塔或順桿下滑和在間隔大的構(gòu)架轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時(shí)，不得沿單根構(gòu)件上爬或下滑。5、認(rèn)真執(zhí)行“兩票”制度，防止誤觸電、感應(yīng)電傷人的高空墮落事故。二、在防電氣誤操作方面在培訓(xùn)方面，組織了二次工作人員在配變站現(xiàn)場作防誤操作演練，并使用錄音記錄。使全體工作人員對防誤操作的認(rèn)識，意識到預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備安全事故的重要性。(1)認(rèn)真組織查找在安全生產(chǎn)管理上存在的薄弱環(huán)節(jié)，特別是施工、維護(hù)班組和人員在嚴(yán)格遵

23、守規(guī)章制度、嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”和防電氣誤操作事故等方面存在的問題，制定和落實(shí)有效的整改和防范措施。(2)加強(qiáng)安全管理，在執(zhí)行規(guī)程、規(guī)定和制度上決不含糊。嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”，嚴(yán)格按照安全操作規(guī)程辦事。(3)通過每周的安全活動日，認(rèn)真學(xué)習(xí)事故通報(bào)、快報(bào)和相關(guān)規(guī)程、規(guī)定，結(jié)合本班實(shí)際開展討論，吸取事故教訓(xùn)，使“防誤”工作深入人心。(4)作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制措施工作。認(rèn)真正確填寫操作項(xiàng)目和程序，不漏項(xiàng)。(5)操作時(shí)認(rèn)真履行唱票、復(fù)誦制，確認(rèn)無誤后再進(jìn)行操作，并由監(jiān)護(hù)人監(jiān)護(hù)操作，同時(shí)錄音操作過程。(6)拉、合刀閘(跌落式熔斷器)時(shí)，應(yīng)先將線路轉(zhuǎn)為空載狀態(tài)，防止帶負(fù)荷拉、合線路刀閘。(7)開關(guān)檢修時(shí)

24、，應(yīng)切斷柜內(nèi)二次控制電源的柜內(nèi)照明電源以防止誤合開關(guān)和觸電;操作低壓開關(guān)(刀閘)前，應(yīng)檢查開關(guān)是否正常并做相關(guān)防護(hù)措施，操作時(shí)不要面對開關(guān)，防止電弧燒傷工作人員。1.雜志中上色遇到的疑問：為什么我們的美編在繪制雜志中一些插圖時(shí)選用灰暗的色調(diào)，而不是用艷麗的色彩?很多家長主觀的認(rèn)為孩子喜歡顏色艷麗的顏色，但是在生活中沒有一個(gè)孩子會主動去選擇艷麗到夸張的衣服，插圖也一樣。中國的傳統(tǒng)的水墨畫就是一個(gè)很好的例子，國畫中用色很少，用的最多的就是“墨色”，國畫中“墨”與“色”是相通，而墨分五色(其實(shí)不止)，表現(xiàn)中即有墨的濃淡層次，又有色的聯(lián)想感受，從而達(dá)到無色似有色的境界使整幅畫看起來一點(diǎn)都不單調(diào)灰暗。當(dāng)然雜志的插圖也不能像馬路一樣一直是一個(gè)色調(diào)，明快的色彩也是必不可少的?？傊瑢τ诓鍒D來說，不一定就非得用豐富的色彩，只要能充分表達(dá)文字的內(nèi)容就可以。即使是單純的黑色、褐色也能出色地描繪出文字的內(nèi)在世界。孩子同樣能叢這些畫面中充分了解故事，想象他自己理解出的色彩世界。這也是插圖要給人留一些想