小微企業(yè)融資模式及方案

1、小微企業(yè)融資模式及方案中小企業(yè)融資金融服務(wù)已經(jīng)成為未來衡量銀行發(fā)展?jié)摿坝?能力的重要指標(biāo)。根據(jù)目前國銀行實務(wù)中對中小企業(yè)業(yè)務(wù)的劃分與界 定，一般將總資產(chǎn)規(guī)模在2億元以下，且融資需求主要集中于500萬 元以上的公司經(jīng)營實體劃歸至中小企業(yè)金融服務(wù)的疇。而“小微企 業(yè)”是指比中小企業(yè)規(guī)模更小的小型及微型企業(yè)，具體包括小型民營公司、個人合伙企業(yè)以及個體工商戶等經(jīng)營單位或組織。因企業(yè)經(jīng)營資產(chǎn)和個人財產(chǎn)無法晰分的原因，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的貸款主體一般 為小微企業(yè)主或其實際控制人，同時其融資需求也大多限于500萬元 以。如果僅從數(shù)量上考慮，小微企業(yè)絕對是最廣泛意義上的中小企業(yè) 群體中的大多數(shù)，而相對來說，

2、小微企業(yè)“融資難”的問題在現(xiàn)實中 更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案設(shè)計方面，值得 再思考的問題也更多。這里必須要說明的是，中國民生銀行在國的中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng) 域首先提出了“小微企業(yè)”及“商戶融資”的概念，并將其小微企業(yè)金融服務(wù)方案取名“商貸通”（將小微企業(yè)及其實際控制人統(tǒng)稱為“商戶”）。筆者很贊同民生銀行對中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的再次細 分，并繼而認為小微企業(yè)融資難的問題及其困難所在之處，在很大程 度上也印證了中小企業(yè)融資難的現(xiàn)狀。 筆者現(xiàn)就自己在小微企業(yè)金融 實務(wù)中的一些思考和想法撮重取要，并求教于業(yè)界。一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)堅持和摒棄的原則眾所周知，客戶數(shù)量多、行業(yè)分布

3、廣，信貸周期短、貸款額度 小、用款次數(shù)頻繁，風(fēng)險較大、收益較高，擔(dān)保物及擔(dān)保方式匱乏， 以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的特點。 有別于大公司 業(yè)務(wù)，銀行 必須首先認識和熟悉小微企業(yè)運作及經(jīng)營的獨特性，理 解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)性”，并制定一套單獨的適合于小微 企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的工作流程及評審標(biāo)準(zhǔn)。小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)現(xiàn)階段（初期）的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是“批量化、流 程化和規(guī)模化”（三化），簡言之即以批量營銷模式為主，堅持業(yè)務(wù)發(fā) 展的流程化，以科學(xué)的發(fā)展原則和風(fēng)險管理理念盡快實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的 規(guī)?；?。最終或長遠的目標(biāo)是實現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的共同成長，培育和輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或大型企業(yè)，

4、并形成小微企業(yè)金融的差 異化服務(wù)。由此，為落實小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)在發(fā)展初期“三化”的要求，有兩大比較領(lǐng)先的原則有必要堅持和重提：第一，收益覆蓋風(fēng)險原則。該原則首先強調(diào)的是利率水平或客戶 綜合貢獻度等收益回報問題。小微企業(yè)融資屬于高風(fēng)險業(yè)務(wù)，風(fēng)險與 收益應(yīng)當(dāng)匹配，高風(fēng)險必然要求高回報。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務(wù)中，銀 行相對客戶來講處于劣勢，沒有平等的談判地位，對于利率水平往往 沒有最終的決定權(quán)。小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)正好相反，銀行具有自主定價 權(quán)利，其業(yè)務(wù)定價水平及收益回報應(yīng)當(dāng)明顯高于一般的大公司業(yè)務(wù)及 住房按揭業(yè)務(wù)。該原則是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并形成規(guī)?；幕?出發(fā)點和必然要求。據(jù)筆者了解，小微企業(yè)貸款的

5、利率定價水平目前 大體為同檔基準(zhǔn)利率上浮30噓右。第二，大數(shù)法則定律原則。該原則具有兩重含義，即規(guī)劃先行、 規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風(fēng)險方面，以及“量與質(zhì)”相互辯證的風(fēng)險管理理念 方面。“大數(shù)法則”要求銀行（金融服務(wù)提供者）首先要研究小微企業(yè) 及其所處行業(yè)特點，并進行系統(tǒng)性地規(guī)劃。小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣， 有些行業(yè)風(fēng)險較小且屬于當(dāng)?shù)靥厣?，如的茶葉行業(yè)、的家居、旅游等 行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸如受宏 觀經(jīng)濟影響嚴重的出口依賴型行業(yè)等。 在先行規(guī)劃的前提下有計劃地 介入相關(guān)小微企業(yè)，大數(shù)定律就會發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風(fēng) 險會有效降低。另一方面，大數(shù)法則定律原則要求小微企業(yè)

6、的客戶數(shù)量要足夠多，而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，不能過大（一 般認為200萬元以下的貸款要占主要比例），即要在控制單戶貸款金 額的前提下，保持足夠數(shù)量的有效存量客戶，客觀上通過“數(shù)量”實 現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風(fēng)險的目的，“以量補質(zhì)”，允許并容忍合理圍不良資產(chǎn)（率）的存在。如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的涵可能會更多。 除 此之外，筆者認為在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的開展初期， 還應(yīng)當(dāng)明確和堅 持以下兩個原則：1、建立和實行“強調(diào)有效客戶數(shù)量增加，且不鼓勵大額融資” 的階段性考核原則。在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并不成熟，也沒有可直接借鑒和復(fù) 制的成功經(jīng)驗，銀行不應(yīng)當(dāng)完全依賴于“

7、經(jīng)濟利潤”指標(biāo)對營銷人員 進行考核，發(fā)展初期不應(yīng)當(dāng)過分強調(diào)“創(chuàng)利”考核的權(quán)重，而客戶數(shù)量的培育和積累（包括存量及新增客戶數(shù)量兩方面），可能顯得更為重 要些。同時借鑒包商銀行小額貸款的成功經(jīng)驗， 在業(yè)務(wù)發(fā)展初期應(yīng)當(dāng) 避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅持和強調(diào)授信額度的適 度及金額限制/定，避免出現(xiàn)過多的大額融資現(xiàn)象，切實踐行大數(shù)定 律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路。2、“盡職免責(zé)”原則的建立及制度化?？茖W(xué)發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)主動設(shè)定一定的風(fēng)險容忍指 標(biāo)，容許一定圍的不良資產(chǎn)存在。目前，各大銀行對中小及小微企業(yè) 金融業(yè)務(wù)或者實行獨立牌照的專營，或者在部組建專業(yè)團隊并進行集 中作業(yè)服務(wù)，為了掃

8、清專業(yè)營銷及服務(wù)團隊的“后顧之憂”，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；?、流程化和批量化操作，筆者認為應(yīng)當(dāng)摒棄不良資產(chǎn)問責(zé) 方面不科學(xué)的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責(zé)”原則涵并使之制度化。這項原則是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的 重要部保障。二、國目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案目前國 在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)營銷及開展方面普遍適用的模式 有兩種，一種是單戶營銷，另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進行批量 開發(fā)。兩種開發(fā)或營銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作 與否之分。單戶營銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的 基本方案，但對于“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營銷及發(fā)展思 路來講

9、，立足于集群項目進行批量開發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融 做大做強在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式方面，民生銀行的做法值得借鑒和 推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的重點發(fā)展行業(yè)定位于“國 家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟波動和通脹影響較小、經(jīng)營 周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關(guān)、日常認知度高的行業(yè)”。在此 前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”及“供應(yīng)鏈”（一圈兩鏈） 集群進行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。比如，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應(yīng)商、制造商 （廠商）、品牌代理商或經(jīng)銷商，并重點發(fā)展處于流通領(lǐng)域、成本能夠 迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群， 以及大型、知名、 壟斷企

10、業(yè)上游供應(yīng)商集群；根據(jù)流通領(lǐng)域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商 戶分為交易市場商戶、超市等 賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商 務(wù)門店商戶等四大類，積極鼓勵前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展， 并有針 對性的給出授信方案。由于小微企業(yè)在經(jīng)營的規(guī)性及擔(dān)保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公 司對公授信業(yè)務(wù)，故此，對小微企業(yè)的要求當(dāng)然地要與傳統(tǒng)的做法與 觀念有所區(qū)分與不同。但在目前銀行同業(yè)對中小企業(yè)，特別是小微企 業(yè)的授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲蓄銀行以及部分當(dāng)?shù)刂饕绦?（尤其是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)）在“小額貸款業(yè)務(wù)”中推出非房產(chǎn)抵押擔(dān)保類（如聯(lián)保、信用等）的擔(dān)保方式以外，固有的不動產(chǎn)抵押擔(dān)保的崇拜 思維依然根深蒂固。值得一提的是，在

11、商業(yè)集群項目的批量營銷開發(fā)方面， 民生銀行 對小微企業(yè)主（承貸主體）的擔(dān)保要求相對比較靈活和多樣，可供選擇 的擔(dān)保方式超過10種,包括不動產(chǎn)抵押擔(dān)保、共同擔(dān)保（具體指房產(chǎn)+ 法人公司或?qū)I(yè)擔(dān)保公司保證）、供應(yīng)鏈核心企業(yè)擔(dān)保、專業(yè)擔(dān)保公 司保證擔(dān)保、聯(lián)保體聯(lián)保、應(yīng)收帳款質(zhì)押擔(dān)保、商鋪承租權(quán)質(zhì)押、集 群項目項下市場管理方保證擔(dān)保、自然人保證、自然人互保及信用方 式等。在授信產(chǎn)品方面，包括民生銀行、招商銀行及興業(yè)銀行等在的多 家銀行，目前已成功推出了個人循環(huán)授信額度貸款產(chǎn)品， 即在額度有 效期借款人可根據(jù)資金需求合理安排支用的金額，并可循環(huán)使用，但具體單筆貸款一般不超過1年。當(dāng)然，借款人仍可根據(jù)自身

12、情況申請 單筆/次授信。筆者在此試舉所在工作單位已審批通過的集群授信案例， 以說明 小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)擔(dān)保的多樣性和可操作性。 某市A超市股份有限公 司是在當(dāng)?shù)?擁有11家門店的連鎖零售企業(yè)，屬國零售百強，其超市 零售總額占所在市區(qū)零售總額的近 10%在當(dāng)?shù)刂容^高，連續(xù)多 年被政府評為“先進企業(yè)”和“納稅大戶”。 經(jīng)實地調(diào)查該超市供應(yīng) 鏈集群項目，針對該超市的上游供應(yīng)鏈商戶，銀行的最終審批授信方 案為：對向該超市年供應(yīng)額在100萬元以上且供應(yīng)額排名前200名的 上游供應(yīng)商，給予單戶貸款最高500萬元可循環(huán)使用額度授信，擔(dān)保 方式為除房產(chǎn)抵押方式外，認可A超市公司提供的保證擔(dān)保，但限定 單戶授

13、信額度不超過借款人向該超市年供貨額的 25%此種核心企業(yè) 保證擔(dān)保的方式，在解決上游供應(yīng)商資金缺口的同時， 大大加強了供 應(yīng)商與核心企業(yè)的經(jīng)營關(guān)聯(lián)度，做到了“三贏”。再舉一例，對于擁有較可靠的應(yīng)收賬款（如穩(wěn)定的租金）收入，但 小微企業(yè)主對于出租物不擁有所有權(quán)，而僅擁有出租物的使用權(quán)或出 租權(quán)，且不能辦理抵押擔(dān)保的情形（類似經(jīng)營性物業(yè)貸款性質(zhì)），如果 小微企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，租金等應(yīng)收賬款作為第一還款來源基本可覆蓋貸 款本息支出，實踐中能否嘗試著采取應(yīng)收賬款質(zhì)押+ “三方協(xié)議”（小 微企業(yè)主、承租人及銀行簽訂）的風(fēng)險控制方式進行貸款評審和審批 ？ 筆者主贊同，并認為貸款風(fēng)險的控制首先強制的是第一還款來

14、源的充 足性和可靠性，以及真正的違約風(fēng)險發(fā)生概率，而不是一味地強調(diào)是 否能夠落實抵押擔(dān)保措施。毋庸質(zhì)疑，擔(dān)保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的 靈魂。如果一味強調(diào)傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務(wù) 中的抵押等強擔(dān)保方式，不破除不動產(chǎn)抵押崇拜思想，則小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)就不可能真正得到長 足發(fā)展。三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹根據(jù)實務(wù)經(jīng)驗，筆者現(xiàn)介紹三個集群授信案例，該三個融資模式 各具行業(yè)代表性，可借鑒、可復(fù)制性較強。這里需要特別感謝中國民 生銀行西安分行零售風(fēng)險管理部總經(jīng)理蒙曉文先生，他是前兩個融 資模式思路的最早提出者。（一）家居行業(yè)集群項下商戶租金貸款融資模式模式背景及設(shè)計初衷：在家居建材行業(yè)中，如

15、果經(jīng)營商戶是租賃 所在商城中市場管理方的商鋪進行經(jīng)營， 單次租賃期限較短，且租金 逐年/次上漲較多，假如市場管理方（出租人）計劃一次性提前收取未 來1-3年的商鋪租金，并根據(jù)預(yù)交的限期給予經(jīng)營商戶不同程度的折 扣回報，而銀行又認可該家居商城集群，同意對商城中的經(jīng)營商戶進 行小微企業(yè)融資授信，在市場管理方愿意對商戶租金貸款承擔(dān)全程連 帶責(zé)任保證擔(dān)保，而且愿意為其保證行為另行提供其它“再擔(dān)保”的 條件下，銀行可以進行兩個不同性質(zhì)的額度授信， 即首先核定并給予 家居商城全部經(jīng)營商戶一個最高額授信額度（由市場管理方推薦其認 可的經(jīng)營排名靠前的商戶，且單戶租金貸款的額度不超過其新簽訂租 賃合同約定的總租

16、金的80%）,另外向市場管理方給予一個相應(yīng)的最 高額保證擔(dān)保額度，并通過銀行與市場管理方簽訂相關(guān)法律協(xié)議的形 式完成保證擔(dān)保的法律程序。該模式會達到以下目的：1、對市場管理方：通過租金貸款，可 以一次性收取未來1-3年的租金，可以增加現(xiàn)金流，有助于其更好地 發(fā)展;2、對商戶：商戶拿到租金折扣，避免了以后每年度或每次簽約 時的租金上漲壓力，經(jīng)營成本降低，更為重要的是解決了經(jīng)營或租金 交納方面的資金短缺問題；3、對銀行：優(yōu)質(zhì)經(jīng)營商戶的分散經(jīng)營本身 即是對整體項目授信風(fēng)險的分散，而保證人即市場管理方愿意以不動 產(chǎn)進行“再擔(dān)?！保磳?保證行為形成的 最高額 保證債務(wù) 進行 擔(dān)保，客觀上增加了市場管理

17、方的違約成本，可以促使其在推薦商 戶及進行保證擔(dān)保行為時審慎謹慎 ，而且由于商城經(jīng)營中大多采取 先由市場管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營貨款、再向商戶定期劃轉(zhuǎn)的結(jié)算模式， 能夠?qū)嶋H控制商戶的經(jīng)營資金流，通過對此部分現(xiàn)金流的相應(yīng)監(jiān)控， 對銀行及市場管理方自身的風(fēng)險可以再次起到降低作用，附帶地，銀行就此可以順利地開展網(wǎng)銀、結(jié)算等產(chǎn)品的交叉營銷，提高小微企業(yè) 的綜合貢獻度。在實際操作時，商戶的貸款會直接劃入市場管理方（出租人）的對 公帳戶（按揭操作模式），商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，如果貸款出現(xiàn)逾期，作為保證人的市場管理方可以暫停與逾期商戶進 行部貨款結(jié)算，并有權(quán)代銀行扣劃逾期商戶的結(jié)算款項， 這種風(fēng)險

18、控 制措施對貸款商戶而言，無疑是一種有效威懾力量。此種模式是一種 典型的“三贏”模式，三方利益相互滲透，風(fēng)險控制措施巧妙，可推 廣性較強。（二）百貨商 超類集群供應(yīng)鏈商戶融資模式此種模式的思路側(cè)重于信用融資方式的運用。 背景及思路是：針 對城市主城區(qū)大型的百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經(jīng)營者（即核心企業(yè)）的上 游供應(yīng)鏈涉及的小微企業(yè)，如其經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)容易產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金 流，且存貨及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)較快，屬于與日常大眾消費關(guān)聯(lián)度較高、 受經(jīng)濟周期或政策影響較小行業(yè)，如其與核心企業(yè)合作期限較長、貨 款結(jié)算頻繁（一般以周為頻次，或者更頻繁），經(jīng)核心企業(yè)推薦，銀行 可以給予上游供應(yīng)鏈的小微企業(yè)一定額度的信用擔(dān)保融資授信，供小微企業(yè)進行短期資金周轉(zhuǎn)使用。但一般均要求核心企業(yè)與銀行形成金 融合作關(guān)系，要求核心企業(yè)負有協(xié)助銀行進行小微企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)核實 及貸款催清收等附隨義務(wù)。當(dāng)然，如果核心企業(yè)能夠及愿意對其上游供應(yīng)鏈企業(yè)提供保證擔(dān) 保，也可以考慮增加授信的客戶圍及信用授信額度。（三）產(chǎn)業(yè)鏈品牌核心企業(yè)下游一級代理商應(yīng)付（預(yù)付）賬款融資 模式基本思路及初衷：本模式主要是為解決知名品牌的生產(chǎn)或銷售商 與下游一級代理商之間貨款結(jié)算的支付問題而提出